Tìm kiếm những người có ý định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là phần quan trọng nhất trong quá trình bán hàng. Khả năng thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả – tìm thấy những người muốn và cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đồng thời sẵn sàng mua và chi tiền cho nó trong ngắn hạn – là chìa khóa cho thành công của bạn.
Mua kết quả chứ không mua sản phẩm
Mọi người không mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ mua các kết quả hoặc lợi ích. Họ mua những thay đổi hoặc cải tiến mà họ kỳ vọng có được nhờ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bắt đầu quá trình thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách ngồi xuống và đưa ra danh sách tất cả những lợi ích mà khách hàng có thể có được bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo những cách khác nhau.
Nếu bạn có một loạt các lợi ích, hãy sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên và xác định lợi ích lớn nhất mà khách hàng có thể nhận được. Ngoài ra, nếu sản phẩm của bạn có thể mang lại một số lợi ích, mỗi lợi ích trong đó có thể hấp dẫn với nhóm khách hàng riêng.
Giai đoạn tiếp theo trong quá trình thu hút khách hàng tiềm năng là xác định chính xác khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua ngay lập tức sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đòi hỏi bạn phải định hình sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo một trong bốn cách khác nhau.
Bạn có thể giải quyết vấn đề gì?
Đầu tiên, sản phẩm của bạn có thể giúp một khách hàng lý tưởng giải quyết được vấn đề nào? Bạn tìm kiếm những người đang gặp vấn đề và họ sẵn sàng chi tiền để bạn giải quyết giúp. Bạn phát hiện ra vấn đề này bằng cách đặt ra những câu hỏi phù hợp và chăm chú lắng nghe câu trả lời.
Các vấn đề rơi vào ba loại. Đầu tiên là chúng hiển nhiên và rõ ràng. Khách hàng biết mình gặp vấn đề và biết nó là gì.
Thứ hai là không rõ ràng. Khách hàng tiềm năng gặp vấn đề nhưng không biết nó là gì và do đó không biết phải làm gì để giải quyết nó. Một trong những bước đột phá lớn trong lĩnh vực bán hàng hiện đại là khi bạn có thể cho khách hàng thấy rằng họ gặp vấn đề trong khi họ không biết mình đang mắc phải, đồng thời giải quyết vấn đề đó một cách hiệu quả về chi phí.
Loại vấn đề thứ ba là vấn đề không tồn tại. Thường thì, khi bạn gọi điện cho một khách hàng tiềm năng, tìm kiếm một người gặp vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết, bạn thấy rằng khách hàng thực sự không gặp vấn đề nào cả. Họ không cần những gì bạn đang bán. Họ vẫn ổn.
Tìm kiếm nhu cầu cốt lõi
Tiếp nữa, bạn tìm kiếm các khách hàng tiềm năng có nhu cầu chưa được đáp ứng. Nhu cầu là những gì kích thích mong muốn và hành vi mua hàng. Nhiều người có nhu cầu nhưng không biết bạn đang bán một sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu đó của họ. Điều này thường là lý do tại sao họ đáp lại lời chào hàng của bạn bằng những từ đại loại như, “Tôi không quan tâm” hay “Tôi không có nhu cầu đó lúc này”.
Chính xác thì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu nào mà khách hàng của bạn sẵn sàng trả tiền để được thỏa mãn?
Xác định các mục tiêu của họ
Đặc tính thứ ba của các khách hàng tiềm năng đó là họ có một mục tiêu vẫn chưa thể đạt được. Nó có thể là bất cứ điều gì từ việc giảm cân đến sự độc lập về tài chính, thu nhập cao hơn hay sự thăng tiến nhanh chóng trong công việc. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp khách hàng đạt được mục tiêu nào?
Một trong những chiến lược đặt câu hỏi tốt nhất là hỏi khách hàng về mục tiêu dài hạn của họ. Mọi người càng rõ ràng về các mục tiêu mà họ muốn đạt được, họ càng trở thành những khách hàng tiềm năng hơn và cũng nhanh chóng mua những gì bạn đang cung cấp – miễn là sản phẩm của bạn giúp họ đạt được các mục tiêu một cách hiệu quả về chi phí.
Họ gặp vấn đề ở đâu?
Cuối cùng, bạn tìm kiếm một khách hàng tiềm năng gặp rắc rối, lo lắng hoặc căng thẳng mà bạn có thể giúp họ hạn chế hoặc xử lý triệt để chúng. Một câu hỏi rất đơn giản như “Điều gì khiến anh/chị thức giấc vào ban đêm?” thường sẽ mở ra hàng loạt các cơ hội bán hàng.
Trong phân tích cuối cùng, từ thời người Sumer cổ đại vào khoảng năm 5.000 TCN, khách hàng đã chỉ và luôn luôn mua một thứ: sự cải thiện.
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cải thiện cuộc sống hoặc công việc của khách hàng ở điểm nào? Khách hàng quyết định mua dựa vào dự đoán mức cải thiện hơn mà họ nhận được sau khi mua và sử dụng sản phẩm của bạn so với trước khi họ nhận được chúng. Bạn phải rõ ràng về lợi ích hoặc sự cải thiện mà sản phẩm hoặc dịch cụ của bạn mang lại đồng thời làm rõ với khách hàng của bạn rằng họ nhất định sẽ được hưởng những lợi ích hoặc sự cải thiện đó.
Bán hàng cho doanh nghiệp
Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, nhu cầu của họ rất đơn giản. Họ vừa muốn tăng doanh thu và lợi nhuận, vừa muốn giảm chi phí. Họ muốn tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc. Họ muốn cải thiện hoạt động kinh doanh của họ theo cách nào đó.
Khách hàng doanh nghiệp xác định giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và mức giá họ sẵn sàng trả, bằng các so sánh mức chênh lệch giữa giá bạn đưa ra và những lợi ích tài chính mà họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cả hai đều phải được làm rõ đối với các khách hàng tiềm năng của bạn trước khi họ có thể đưa ra quyết định mua hàng.
Tin tốt là nếu bạn hỏi đủ các câu hỏi và lắng nghe cẩn thận các câu trả lời, các khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết mọi điều cần biết để cho thấy sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất đối với họ, trong hàng loạt những cân nhắc.
Phương pháp “hàng trăm cuộc gọi”
Một trong những thách thức lớn nhất của quá trình thu hút khách hàng tiềm năng là vượt qua nỗi sợ bị từ chối. Để vượt qua nỗi sợ này, bạn có thể sử dụng một kỹ thuật đơn giản. Từ hôm nay bạn có thể sử dụng biên pháp mà tôi gọi là “phương pháp trăm cuộc gọi”.
Phương pháp này buộc bạn phải ra ngoài ngay lập tức và gọi cho 100 khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể. Sự khác biệt ở đây là bạn không thực sự quan tâm đến việc liệu họ có mua hàng hay không. Tập trung vào số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể gọi thay vì vào kết quả bán hàng của bạn.
Dường như có một điểm cân bằng tuyệt vời giữa mong muốn và thực tế đạt được ở mỗi đơn hàng. Khi bạn đạt được điểm cân bằng, điểm mà bạn muốn bán nhưng không đặc biệt quan tâm xem có bán được hàng không, bạn trở thành nhân viên bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể.
Khi áp dụng phương pháp trăm cuộc gọi vào cuộc sống và gọi cho 100 người khác nhau nhanh nhất có thể, thì cuối cùng bạn sẽ trở nên hoàn toàn không sợ hãi. Bạn sẽ trở nên miễn nhiễm với mọi lời từ chối. Bạn sẽ hoàn toàn không sợ gọi cho bất cứ ai vào bất cứ lúc nào. Trong phần sự nghiệp còn lại, bạn sẽ thực sự mong chờ việc thu hút khách hàng tiềm năng bởi bạn biết rằng tất cả các cuộc gọi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng đều đưa bạn tiến một bước gần hơn đến thành công trong bán hàng.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Xác định các khách hàng lý tưởng và vấn đề, nhu cầu, hoặc mục tiêu khiến họ mua hàng của bạn.
2. Từ hôm nay, hãy tăng gấp đôi thời gian “gặp mặt trực tiếp khách hàng” của bạn và dành nhiều thời gian hơn nữa mỗi ngày với các khách hàng tiềm năng, những người có thể và sẽ mua hàng của bạn trong một khoảng thời gian ngắn tới.