Một trong những đặc điểm của nhân viên bán hàng hàng đầu đó là tư duy dài hạn. Thay vì phản ứng và đối phó với những gì đang xảy ra xung quanh họ mỗi ngày, họ dành thời gian để quan sát thị trường của họ như cách một vị tướng xem xét chiến trường.
Trước tiên, các nhân viên bán hàng sẽ trở nên rất quen thuộc với các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, và những sản phẩm hoặc dịch vụ này có thể làm gì tốt hơn để thay đổi hoặc cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng so với của đối thủ cạnh tranh.
Sau đó, các nhân viên bán hàng hàng đầu khảo sát thị trường để định hình càng rõ ràng, chính xác càng tốt về những khách hàng có nhiều khả năng mua, sử dụng và tận hưởng sản phẩm hoặc dịch vụ họ cung cấp nhất.
Bốn trụ cột trong chiến lược bán hàng
Có bốn khái niệm quan trọng trong một chiến lược bán hàng thành công:
1. Sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt. Bạn có thể có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ với các kích cỡ, hình dạng và thành phần khác nhau trong danh mục sản phẩm bán ra thị trường. Để thành công, bạn cần phải có một hoặc vài sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt hoặc cao cấp hơn. Bạn không thể bán mọi thứ, vì vậy bạn phải trở nên xuất sắc ở một số sản phẩm và dịch vụ. Bạn nên tập trung vào những sản phẩm hoặc dịch vụ nào?
Đúng là thế giới xung quanh bạn đầy rẫy các khách hàng tiềm năng, nhưng không phải tất cả đều là khách hàng tiềm năng của bạn. Lĩnh vực thứ hai bạn cần chuyên biệt đó là phân khúc khách hàng bạn đang hướng đến. Bạn có thể sẽ luôn thoải mái nhất khi bán cho những người giống bạn. Họ giống bạn về học vấn, nền tảng, kinh nghiệm, thế giới quan, thậm chí cả lối sống và cách ăn mặc. Khách hàng lý tưởng của bạn đương nhiên sẽ là người bạn cảm thấy thoải mái khi nói chuyện cùng và ngược lại họ cũng thoải mái khi giao tiếp với bạn.
Bạn cũng có thể tập trung vào một khu vực địa lý cụ thể. Một trong những nhân viên bán hàng tốt nhất mà tôi từng gặp đã thay đổi từ bán hàng cho IBM sang bán và cho thuê bất động sản thương mại. Văn phòng của ông đặt trong một tòa nhà tại trung tâm thành phố. Ông nắm rõ khu vực trung tâm thành phố này, với các bất động sản thương mại tập trung ở đây. Sau đó, ông khoanh vùng bán kính cách văn phòng của mình năm phút đi bộ theo bất kỳ hướng nào. Ông quyết sẽ chỉ làm việc trong khu vực này, vốn gồm hàng trăm tòa nhà văn phòng với khách hàng thuê nhà nhiều tiềm năng và chỉ làm việc với các khách hàng có trụ sở cách văn phòng của ông năm phút đi bộ. Với triết lý này và sự tập trung cao độ vào một khu vực địa lý nhất định, ông đã kiếm được hơn 200.000 đô-la trong năm đầu tiên vào nghề trong khi các nhân viên bán hàng khác đều đang rất chật vật.
Vì vậy, bạn có thể chuyên về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty của bạn cung cấp, một nhóm khách hàng cụ thể, hoặc một khu vực hay lĩnh vực hoạt động cụ thể. Đây là bước đầu tiên trong quá trình thiết lập một chiến lược bán hàng.
2. Khác biệt hóa. Một khi đã xác định được sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt, bạn nên quan sát xung quanh để khoanh vùng được chính xác những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng của bạn, dựa trên nhóm sản phẩm và dịch vụ khác biệt cũng như vượt trội của bạn.
Mỗi khách hàng khi ra quyết định mua hàng, một lựa chọn giữa rất nhiều sản phẩm cạnh tranh, thường dựa trên một lợi thế hay lợi ích chủ đạo mà anh ta đang được thuyết phục sẽ nhận được sau khi chi tiền. Công việc của bạn là xác định được giá trị gia tăng độc đáo hoặc lợi ích đặc biệt mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp cho khách hàng, và những kiểu khách hàng cụ thể coi trọng giá trị đó đủ nhiều để chọn bạn là nhà cung cấp thay vì các đối thủ cạnh tranh cùng nhiều sản phẩm sẵn có của họ.
Bạn có thể phân biệt bản thân với các đối thủ cạnh tranh dựa trên kiến thức về sản phẩm. Một trong những lý do mà mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ là bởi họ tin rằng các nhân viên bán hàng là một chuyên gia trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đó. Họ tự tin hơn khi mua hàng từ một người có vẻ biết nhiều về sản phẩm hoặc dịch vụ của anh ta hơn một đối thủ cạnh tranh khác.
Bạn cũng có thể phân biệt bản thân với các đối thủ khác trên cơ sở các kỹ năng bán hàng vượt trội của mình. Các công ty lớn và tốt nhất từ lâu đã biết được rằng chất lượng đào tạo mà họ cung cấp cho nhân viên bán hàng của họ phần lớn sẽ quyết định thành công của những nhân viên bán hàng so với đối thủ cạnh tranh.
3. Phân khúc thị trường. Các phân khúc thị trường hoặc các nhóm khách hàng có thể hưởng lợi nhiều nhất nhờ sự chuyên môn và sự khác biệt của bạn là gì? Hãy mô tả về khách hàng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn. Những thông tin nhân khẩu học của họ? Độ tuổi, học vấn, vị trí công việc, tình trạng hôn nhân và lối sống hiện tại của khách hàng ra sao?
Phân tích tâm lý tiêu dùng của khách hàng lý tưởng của bạn. Hy vọng, sợ hãi, mong muốn, vấn đề, mục tiêu và nguyện vọng cho tương lai của họ là gì? Sau đó, hãy tìm kiếm ngày càng nhiều những người có các đặc điểm khớp với khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn càng rõ ràng hơn về các yếu tố liên quan đến một khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ càng tìm thấy nhiều người như vậy hơn và có thể dễ dàng bán sản phẩm cho họ hơn.
4. Sự tập trung. Trụ cột này đòi hỏi bạn phải tập trung cao độ vào việc bán các sản phẩm và dịch vụ của bạn chỉ cho những khách hàng hay nhóm khách hàng có thể và sẽ mua đồng thời trả tiền trong thời gian sớm nhất, và những người sẽ đánh giá cao nhất các tính năng cũng như lợi ích đặc biệt mà sản phẩm của bạn cung cấp. Bạn nên tập trung năng lượng bán hàng của mình vào đâu để có thể kiếm thêm doanh thu, nhanh hơn và dễ dàng hơn hôm nay?
Tập trung vào kết quả
Dưới đây là một ví dụ từ chính trải nghiệm của tôi. Một người bạn của tôi tốt nghiệp đại học và quyết định bước chân vào ngành bảo hiểm. Khi hoàn thành xong khóa đào tạo của mình và nhận được chứng chỉ hành nghề, anh ta bắt đầu thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên cho một loạt các khách hàng tiềm năng.
Tất nhiên, những khách hàng tiềm năng nhất là những người có thu nhập cao, đều đặn và không có nhiều thời gian cũng như hiểu biết để đưa ra những lựa chọn và quyết định đúng đắn về bảo hiểm nhân thọ và kế hoạch tài chính. Anh ấy đã sớm phát hiện ra rằng tất cả các đại lý khác đều có suy nghĩ tương tự. Kết quả là, họ tập trung hầu hết nỗ lực của mình vào các luật sư, kiến trúc sư, kỹ sư, bác sĩ, nha sĩ, chuyên gia y tế và các chủ doanh nghiệp. Bởi họ nghĩ, “Hãy câu cá ở đâu có cá.”
Anh ta cho rằng, để nổi bật trong đám đông các nhân viên bán hàng cạnh tranh, anh ta phải tập trung chuyên vào một nhóm khách hàng cụ thể với một loại bảo hiểm và kế hoạch tài chính cụ thể. Anh chọn bảo hiểm nhân thọ và kế hoạch bất động sản, đồng thời quyết định tập trung vào nhóm khách hàng là bác sĩ, nha sĩ và các chuyên gia y tế khác.
Sau đó, anh dành thời gian nghiên cứu về ngành y để khiến mình khác biệt so với các nhân viên bán hàng khác. Anh đã phỏng vấn các bác sĩ, tham dự các cuộc hội thảo của hiệp hội y tế, đọc các tạp chí cũng như nghiên cứu các tài liệu y tế và cuối cùng trang bị cho mình hiểu biết đầy đủ về nhu cầu, yêu cầu và những vấn đề về tài chính của các bác sĩ.
Xây dựng uy tín
Trong khoảng hai năm, anh ấy đã gây dựng danh tiếng là người hoạch định am hiểu nhất về kế hoạch tài chính, một chuyên gia bảo hiểm cho các chuyên gia y tế. Anh được mời đến nói chuyện và diễn thuyết tại các hội nghị trong ngành y về các vấn đề cụ thể mà các chuyên gia y tế phải đối mặt đồng thời cung cấp các cách tốt nhất để tổ chức tài chính cho họ.
Trong vòng năm năm, anh là một trong những đại lý bảo hiểm hàng đầu thế giới, kiếm được hơn một triệu đô-la tiền hoa hồng mỗi năm nhờ sự chuyên biệt, khác biệt, phân loại khách hàng sau đó tập trung vào chính xác những khách hàng đại diện cho nhóm thu nhập tiềm năng cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Bạn chuyên về những sản phẩm hay dịch vụ nào và những lợi ích quan trọng nhất mà một người có được nhờ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
2. Đặc điểm và phẩm chất của khách hàng lý tưởng của bạn – người đánh giá cao nhất và coi trọng các sản phẩm hay dịch vụ chuyên môn của bạn là gì?