Một trong những yếu tố gây lãng phí thời gian lớn nhất trong lĩnh vực bán hàng là dành quá nhiều thời gian cho những người không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn. Khả năng đánh giá rõ ràng chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn từ đầu cuộc trò chuyện, thậm chí qua điện thoại, có thể giúp bạn tiết kiệm một lượng lớn thời gian và tăng đáng kể thu nhập.
Khách hàng ngày nay thường bị choáng ngợp trước khoảng 5.000 tin nhắn thương mại mỗi ngày, với duy nhất một thông điệp: “Hãy mua sản phẩm/dịch vụ của tôi!”
Nắm bắt sự chú ý của khách hàng
Nguồn tài nguyên đáng quý nhất trong kinh doanh là sự chú ý của khách hàng. Để có được cơ hội bán hàng hoặc ghi bàn thành công, bạn phải vượt qua những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn để họ sẵn sàng lắng nghe bạn từ đầu.
Bất cứ khi nào có thể, hãy mở ra cuộc trò chuyện bán hàng của bạn với một câu hỏi ấn tượng nhằm đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng ngay lập tức và thu hút được sự chú ý của người đó. Đưa ra một câu hỏi mà câu trả lời kỳ vọng là “Có” để đánh giá xem người đó có phải là khách hàng tiềm năng của bạn hay không.
Ví dụ, khi bán cho các doanh nghiệp, bạn có thể mở lời chào hàng bằng câu, “Anh/chị có muốn lắng nghe ý tưởng có thể giúp anh/chị có được hoặc tiết kiệm được rất nhiều thời gian hay tiền bạc không?”
Bởi mối quan tâm hàng đầu của những người làm kinh doanh là tiết kiệm hoặc có được thời gian hay tiền bạc, nên loại câu hỏi này ngay lập tức sẽ nhận được sự chú ý của họ. Hầu hết các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn bán cho một doanh nghiệp sẽ bằng cách nào đó mang lại lợi ích về tài chính – một cách để tăng doanh thu và lợi nhuận hoặc giảm chi phí cho họ.
Nếu bạn đang bán bất động sản nhà ở, một câu hỏi mở đầu hiệu quả có thể là, “Anh/chị đang tìm một căn nhà lý tưởng ở một khu phố yên tĩnh có phải không?”
Bởi câu hỏi đơn giản này bao trùm ước muốn và mối quan tâm của 90% những người mua bất động sản nhà ở, nên các khách hàng tiềm năng hầu như sẽ đáp lại rằng, “Tất nhiên, đó là chính xác là những gì chúng tôi đang tìm kiếm.”
Nếu bạn đang tiếp cận một quản lý bán hàng có thu nhập được xác định bởi thành công của lực lượng bán hàng, bạn có thể sử dụng cách tiếp cận mà tôi đã dùng trong nhiều năm qua: “Anh/chị có quan tâm đến cách để tăng doanh số bán hàng của mình lên 20% đến 30% trong 6 đến 12 tháng tới không?”
Câu hỏi này hầu như luôn khơi ra những phản ứng lý tưởng: “Tất nhiên. Đó là gì thế?”
Nếu câu hỏi mở của bạn không gợi ra phản ứng kiểu như “Đó là gì thế?”, bạn phải quay trở lại xem xét và sửa đổi câu hỏi mở đầu của mình đến khi nó gợi ra phản ứng kiểu đó từ một khách hàng tiềm năng đã được đánh giá chất lượng.
Tập trung vào khách hàng tiềm năng
Trong lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng, hãy tập trung mọi sự chú ý và các câu hỏi của bạn vào họ. Đừng kể lể về việc bạn là ai, bạn làm gì hay về công ty của bạn. Hãy nhớ rằng, cuộc nói chuyện nhắm đến họ, chứ không phải bạn.
Hoạt động bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là một phương pháp bán hàng chuyên nghiệp. Bạn chỉ được coi là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khi nói chuyện với khách hàng của bạn về mong muốn và nhu cầu của họ.
Hỏi đường đến thành công
Khi tìm cách thu hút khách hàng tiềm năng, càng khơi gợi được nhiều thông tin, bạn càng dễ dàng đánh giá được khách hàng tiềm năng và đi đến chốt được thỏa thuận bán. Đây là thời điểm việc đặt câu hỏi rất quan trọng. Các câu hỏi của bạn nên được suy xét cẩn trọng trước và sắp xếp theo trình tự hợp lý, từ chung nhất đến cụ thể.
Một khi khách hàng tiềm năng phản ứng tích cực với câu hỏi mở của bạn, bạn nên hỏi họ những câu hỏi về công việc kinh doanh, thị trường và ngân sách của họ, v.v… Thường thì, mọi người sẽ cung cấp cho bạn tất cả các thông tin này để đổi lấy những lợi ích mà bạn hứa sẽ cung cấp cho họ trong câu hỏi mở đầu.
Chiến lược gọi ngẫu nhiên (cold-calling1)
Khi bạn gọi ngẫu nhiên hoặc gọi điện thoại cho một khách hàng tiềm năng lần đầu tiên, bạn nên sử dụng chiến lược “đơn giản nhất có thể”.
Điều này có nghĩa là, ít nhất, bạn nên mang theo một tập tài liệu đơn giản thay vì một chiếc cặp gồm đầy đủ các tài liệu quảng cáo hoặc mẫu hàng. Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm và mong muốn lắng nghe thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn luôn có thể trở ra xe của mình để lấy những gì bạn cần và mang chúng vào. Nhưng khi bạn đi vào mà không mang theo chiếc cặp nghiêm túc của mình, bạn đã làm giảm sự căng thẳng ban đầu của những thương vụ bán hàng và khiến khách hàng tiềm năng thư giãn đồng thời cởi mở hơn với bạn.
Trong cuộc gọi đầu tiên, đừng cố tìm cách bán hàng. Tập trung vào việc thu thập thông tin. Trừ khi bạn đang bán sản phẩm không quá đắt đỏ và không cần nhiều thời gian suy nghĩ, nếu không bạn sẽ muốn phỏng vấn khách hàng tiềm năng và đặt câu hỏi. Đừng quên ghi chép và nói với họ rằng bạn sẽ gặp lại họ nếu bạn nghĩ rằng mình có một số ý tưởng có thể giúp họ. Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ cũng như thể hiện sự thân thiện, hài hước và hòa đồng của bạn.
Khách hàng tiềm năng của bạn càng cảm thấy thoải mái, họ càng cởi mở với bạn, và nhiều khả năng bạn sẽ nhận được các đơn hàng trong thời gian dài.
Xác định lợi ích chủ đạo
Với mỗi khách hàng, có một lợi ích chủ đạo kích thích họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đồng thời, có một nỗi sợ hoặc nghi ngờ chủ đạo ngăn họ rút hầu bao. Công việc ban đầu của bạn trong cuộc trò chuyện thăm dò và chìa khóa để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, đó là tìm ra chính xác lợi ích khiến họ mua hàng từ bạn và nỗi sợ hay sự mơ hồ ngăn họ ra quyết định mua hàng.
Đừng ngại hỏi. “Hỏi” là từ ma thuật để thành công trong bán hàng. Bạn thậm chí có thể nói, “Thưa quý vị, chúng tôi nhận thấy luôn có một lợi ích quan trọng hoặc lý do chính yếu nào đó khiến một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi. Lý do của quý vị là gì vậy?”
Nếu bạn cởi mở, trung thực, chân thành và đặt ra câu hỏi vì tò mò, bạn sẽ rất ngạc nhiên trước câu trả lời mình có được. Các khách hàng tiềm năng thường sẽ cung cấp cho bạn mọi thông tin mà bạn cần để thực hiện một giao dịch bán. Điều quan trọng là bạn phải hỏi.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Đưa ra một câu hỏi hoặc nhận định mở cho phép bạn xác định xem liệu đây có thực sự là khách hàng tiềm năng của bạn hay không.
2. Xác định lợi ích quan trọng mà khách hàng lý tưởng của bạn tìm kiếm, và chắc chắn rằng bạn sẽ đưa ra lợi ích đó ngay từ đầu cuộc trò chuyện.
1. Là các cuộc điện thoại hay ghé thăm khách hàng tiềm năng mà họ không biết bạn. Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thập thông tin về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết về lợi ích khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là để hẹn gặp.