Những nhân viên bán hàng có thu nhập khủng trong mọi lĩnh vực thường tuân theo một loạt những thói quen và hoạt động nhất định. Một trong những quy tắc quan trọng nhất trong cuộc sống là, nếu bạn làm theo những gì những người thành công nhất làm, bạn sẽ sớm tận hưởng được kết quả và phần thưởng mà họ có được.
Trong mọi lĩnh vực, các kỹ năng nền tảng để thành công bắt đầu bằng việc học tập và làm theo những gì mà những người đứng đầu trong lĩnh vực đó thực hiện. Lời khuyên này ứng với lĩnh vực thể thao, âm nhạc, giải trí và đặc biệt là bán hàng và kinh doanh. Một khi đã nắm vững những điều cơ bản và đạt được mức thành công cá nhân cũng như tài chính nhất định, bạn có thể bắt đầu phát triển và sử dụng các phương pháp và kỹ thuật của riêng mình. Nhưng trước tiên, hãy học hỏi và làm theo những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn.
Bắt đầu ngày mới sớm
Thói quen đầu tiên bạn nên hình thành là dậy và bắt đầu ngày mới sớm. Một nghiên cứu gần đây về những người Mỹ có thu nhập cao nhất cho thấy, ngoài chỉ vài ngoại lệ, họ đều dậy trước sáu giờ sáng. Họ hình thành những thói quen nhất định và đều đặn tuân theo mỗi ngày như tập thể dục, thiền, đọc cái gì đó mang tính giáo dục hoặc truyền cảm hứng, ăn mặc chỉn chu, vạch kế hoạch cho một ngày làm việc ra giấy và bắt đầu ngày mới sớm.
Một thói quen tốt mà bạn nên tuân theo đó là nên thực hiện cuộc gặp mặt đầu tiên của bạn vào lúc tám giờ sáng hoặc sớm hơn. Nhiều nhân viên bán hàng hàng đầu mời một khách hàng tiềm năng bận rộn đến ăn sáng cùng họ tại một nhà hàng hay một quán cà phê gần văn phòng của vị khách hàng đó. Vì rất ít người từng được mời ra ngoài ăn sáng, nên hầu hết mọi người sẽ chấp nhận lời mời đó. Chỉ 60 phút ngồi cùng nhau vào buổi sáng cũng giúp bạn tạo nên nền móng cho một mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Bạn sẽ làm việc lúc nào?
Theo các nghiên cứu khác nhau từ năm 1928 đến nay, một nhân viên bán hàng trung bình chỉ làm việc khoảng 90 phút mỗi ngày. Phần thời gian còn lại dùng để khởi động, chuẩn bị, trò chuyện với đồng nghiệp, kiểm tra e-mail, đọc báo, uống cà phê và nhiều việc không tên khác. Nhưng đến cuối ngày, nhân viên bán hàng trung bình chỉ dành 90 phút làm việc.
Tăng “thời gian gặp trực tiếp”
Bạn chỉ làm việc khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng của mình. Chúng ta gọi đây là “thời gian gặp trực tiếp”. Chỉ khi mặt-đối-mặt với một khách hàng tiềm năng bạn mới có cơ hội chốt giao dịch. Và bởi công việc của bạn bao gồm việc thực hiện các giao dịch, nên khi không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bạn đang không làm việc.
Bạn có muốn tăng gấp đôi thu nhập của mình không? Rất đơn giản. Tăng gấp đôi thời gian gặp trực tiếp khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Sử dụng các kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức cá nhân để dành nhiều thời gian hơn cho việc gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng. Nếu bạn tăng gấp đôi lượng thời gian dành cho các cuộc gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng, thì theo quy luật bình quân, bạn sẽ tăng được gấp đôi doanh số bán hàng và thu nhập của bản thân.
Bán nhiều thứ hơn
Đôi khi, tôi hỏi các khách hàng của mình rằng, “Động lực nào khiến anh ra khỏi giường mỗi sáng?”
Sau một chút đắn đo suy nghĩ, cuối cùng họ cũng đồng ý rằng lý do khiến họ thức dậy mỗi sáng là để kiếm nhiều tiền hơn.
Tôi gọi đó là “lý thuyết MMM về hoạt động bán hàng”. Lý do khiến bạn ra khỏi giường và đi làm mỗi sáng là để kiếm thêm nhiều tiền hơn (Make More Money – MMM).
Và bạn kiếm được thêm nhiều tiền hơn trong kinh doanh bằng cách nào? Câu trả lời là bán nhiều thứ hơn (Sell More Stuff – SMS).
Nhiệm vụ của bạn là “kiếm nhiều tiền hơn” bằng cách “bán nhiều thứ hơn”. Theo định nghĩa này, bạn chỉ làm việc khi đang bán được nhiều hơn. Và ba phần hợp thành việc bán nhiều thứ hơn là gì? Chúng là “thăm dò, trình bày và chốt giao dịch”.
“Vì vậy, theo định nghĩa của riêng bạn, bạn chỉ đang làm việc khi đang tiến hành thăm dò, trình bày và chốt thỏa thuận. Bạn chỉ đang làm việc khi mặt-đối-mặt với những người có thể và sẽ mua hoặc trả tiền trong một khoảng thời gian hợp lý. Bất cứ điều gì khác mà bạn có thể làm trong ngày đều là một sự lãng phí thời gian tương đối. Hãy làm những việc đó càng ít càng tốt.
Tận dụng từng phút
Những người đứng đầu trong mọi lĩnh vực, bao gồm cả bán hàng, tính thời gian của họ theo phút thay vì theo giờ hoặc nửa giờ. Người không thành công có thu nhập thấp tính thời gian của họ theo giờ, ngày hoặc thậm chí tuần.
Hãy coi trọng từng phút, đặc biệt là trong “thời gian quan trọng bên ngoài”, khi gặp gỡ khách hàng. Phân bổ thời gian của bạn theo từng giai đoạn 10 phút một. Khi bạn kiểm soát tốt mỗi phút, thì ắt mỗi giờ cũng sẽ đâu vào đó.
Tập trung năng lượng của bạn
Nếu từ đầu tiên để thành công trong bán hàng là rõ ràng, từ thứ hai là tập trung, thì từ thứ ba là tập trung hơn nữa. Hãy hoàn toàn rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng làm, tập trung chăm chú vào điều đó và tập trung hơn nữa vào nó cho đến khi nó được hoàn thành. Phát triển ba yếu tố đó thành những thói quen, bạn sẽ thành công hơn trong năm tới so với những gì nhiều người đạt được trong năm hay mười năm.
Chống lại sự xao nhãng
Ngày nay, hầu hết mọi người đều phải chịu đựng “sức hấp dẫn của sự xao nhãng”. Họ quá bận rộn với những chiếc điện thoại thông minh, máy tính bảng, các e-mail và những cuộc gọi đến mức liên tục bị phân tâm khỏi quy trình cốt yếu không thay đổi là thăm dò, trình bày và chốt giao dịch. Họ liên tục bị ném khỏi cuộc chơi của mình bởi những phương tiện truyền thông xã hội và các gián đoạn khác.
Có một công thức đơn giản để thành công trong thế giới công nghệ cao ngày nay đó là: Đặt mọi thứ xuống. Hay tốt hơn nữa là, tắt mọi thứ đi. Đặt chiếc điện thoại thông minh của bạn ở chế độ im lặng. Đừng kiểm tra email của bạn vào buổi sáng. Và hãy chỉ kiểm tra chúng hai lần một ngày. Đừng cho phép công nghệ kiểm soát cuộc sống và làm hỏng tương lai của bạn. Bật nó lên, sử dụng nó như một công cụ liên lạc và sau đó tắt nó đi đồng thời để nó xuống.
Vươn xa hơn
Hãy nâng cao chất lượng công việc mỗi ngày. Luôn làm nhiều hơn những gì được kỳ vọng ở bạn. Thậm chí vượt quá cả những mong đợi của bạn. Luôn nỗ lực hơn các đối thủ cạnh tranh của mình, cả trong lẫn ngoài công ty. Cố gắng hơn nữa không bao giờ là thừa.
“Nỗ lực một lần nữa” ngay cả khi giao dịch gần như thất bại. Nhắc lại câu nói của Vince Lombardi, khi bạn mệt mỏi và chán nản vào cuối ngày, hãy nỗ lực một lần nữa và cố gắng thử lại. Thường thì, thử thêm một lần nữa, thêm một cuộc gọi nữa, hoặc đặt ra một câu hỏi nữa có thể là những gì giúp bạn xoay chuyển tình hình.
Ở vị trí một nhân viên bán hàng trẻ, tôi đã học được rằng doanh số bán hàng lớn nhất luôn được thu về vào cuối ngày mệt mỏi nhất, ở cuối chặng đường gian nan nhất, với người cuối cùng mà bạn gọi điện.
Tôi nhận thấy điều này hoàn toàn đúng, và luôn đúng như vậy.
Bảo vệ sức khỏe của bạn
Một phần quan trọng để thành công trong trò chơi bên ngoài là bảo vệ sức khỏe của bạn một cách cẩn trọng. Ăn đúng loại thực phẩm – thứ thực phẩm có thể cung cấp cho bạn sức mạnh và năng lượng. Hãy tránh ba loại thực phẩm được coi là “chất độc trắng” sau: muối, đường và các sản phẩm làm từ bột mì trắng. Cả ba loại thực phẩm này lấy đi rất nhiều năng lượng và làm giảm sự nhiệt tình cũng như khả năng bán hàng hiệu quả của bạn. Thay vào đó, hãy ăn nhiều thức ăn có hàm lượng protein cao, giúp tăng cường cơ bắp và bồi bổ não bộ giúp bạn luôn sung sức và minh mẫn để đạt được hiệu quả ở mức cao.
Ăn mặc phù hợp
Hãy chăm chút cho vẻ ngoài của bạn. Hãy chắc chắn rằng bạn trông thật tuyệt, giống như một người chiến thắng ở mọi phương diện. 95% ấn tượng ban đầu mà bạn tạo ra cho những người khác sẽ được quyết định bởi quần áo của bạn, bởi ngay cả trong một ngày ấm áp, quần áo cũng che chắn đến 95% cơ thể bạn. Khuôn mặt, mái tóc và sự chỉn chu cũng vô cùng quan trọng trong việc định hình hình ảnh tự tin và đáng tin cậy ở bạn. Hãy quan sát những người được trả lương cao nhất trong ngành của bạn, sau đó học hỏi cách ăn mặc và điệu bộ của họ.
Có một hình thể khỏe khoắn
Bạn cần khoảng 200 phút tập thể dục mỗi tuần để có được một cơ thể săn chắc, rắn rỏi và khỏe mạnh. Điều này không có nghĩa là bạn phải luyện tập như vận động viên thi Olympic mà chỉ đơn giản là bạn nên đi bộ nửa giờ mỗi ngày hoặc tham gia một môn thể thao có cường độ mạnh hơn.
Tập thể dục nên là việc đầu tiên được thực hiện vào buổi sáng, ngay sau khi bạn thức dậy, trong khoảng 30 đến 60 phút. Tập thể dục vào buổi sáng giúp tăng cường lượng máu chứa oxy lên não, khiến bạn tỉnh táo và sáng tạo hơn trong cả ngày.
Một yếu tố quan trọng khác nữa để thành công trong kinh doanh là mức năng lượng của bạn. Trong thuyết trình trước công chúng, mức năng lượng của người diễn giả có lẽ là yếu tố quan trọng nhất để buổi diễn thuyết thành công – và trong bán hàng cũng vậy.
Dành nhiều thời gian để nghỉ ngơi
Nếu đang làm việc năm ngày một tuần, thì bạn nên đi ngủ sớm vào cả năm ngày đó. Bạn cần bảy đến tám tiếng để ngủ mỗi đêm, và có thể là nhiều hơn, nếu bạn cần nghỉ ngơi thật thoải mái để có khả năng thực hiện những giao dịch bán hàng hiệu quả nhất trong cả ngày hôm sau.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Ngay từ hôm nay, hãy coi trọng từng phút. Tính toán mức lương theo giờ của bạn và sau đó buộc bản thân chỉ được làm những điều mang lại cho bạn mức lương mà bạn muốn kiếm được.
2. Từ những gợi ý trong chương này, hãy chọn một thói quen có thể giúp bạn trở thành nhân viên bán hàng hiệu quả hơn trong lĩnh vực của mình. Thực hành thói quen đó mỗi ngày và tiếp tục luyện tập nó trong 21 ngày tiếp theo cho đến khi nó thực sự trở thành thói quen hàng ngày mà bạn sẽ tự động thực hiện một cách dễ dàng.