Mức độ hiểu biết về sản phẩm của bạn là nền tảng của sự tin cậy, sự tự tin và năng lực bán hàng. Nếu không có kiến thức sâu rộng và chi tiết về những gì bạn đang bán, thì thành công trong bán hàng là điều không tưởng. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất biết rõ cả thành phần lẫn công dụng của sản phẩm và dịch vụ của họ và có thể mô tả chi tiết chúng ngay cả khi họ không có trong tay tài liệu hoặc thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Hãy chắc chắn rằng không ai có thể đặt ra cho bạn một câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà bạn không thể trả lời rõ ràng và thuyết phục.
Khi bạn thực sự trở thành một chuyên gia về sản phẩm của mình và hiểu rõ sản phẩm của bạn có thể giúp khách hàng cải thiện cuộc sống hay công việc của họ bằng cách nào; khi bạn có thể trả lời rõ ràng và triệt để bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào mà khách hàng tiềm năng đưa ra liên quan đến những gì bạn đang cung cấp; và khi rõ ràng là bạn có niềm tin sâu sắc về sự tốt đẹp và giá trị mà những gì bạn bán mang lại, uy tín của bạn sẽ tăng lên.
Hiểu rõ khách hàng của mình
Khi bạn nắm rõ cả thành phần lẫn công dụng của sản phẩm của mình, thì bước tiếp theo là hiểu rõ khách hàng của bạn. Thay vì cố gắng gọi điện hoặc bán hàng cho tất cả mọi người, bạn nên suy xét cẩn trọng về những khách hàng tiềm năng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Có ba loại thông tin mà bạn cần phải tìm hiểu trước khi bắt đầu bán hàng:
1. Thông tin cá nhân. Mô tả khách hàng tiềm năng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn. Độ tuổi, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân và kinh nghiệm sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là những câu hỏi nền tảng tiêu tốn hơn 8 tỷ đô-la nghiên cứu thị trường mỗi năm ở Mỹ. Nếu muốn lọt vào nhóm dẫn đầu về doanh thu và thu nhập, bạn phải nắm rõ thông tin cá nhân của khách hàng trước khi có ý định nhắm mục tiêu. Điều này giúp bạn phân loại dễ dàng những khách hàng tiềm năng và những khách hàng không tiềm năng ngay từ giai đoạn đầu trong cuộc đàm thoại.
2. Tâm lý tiêu dùng. Đây có lẽ là lĩnh vực quan trọng nhất trong kinh doanh ngày nay. Nó đề cập đến suy nghĩ của khách hàng tiềm năng của bạn. Nỗi sợ, hy vọng, ham muốn và tham vọng của họ là gì? Sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề gì cho họ? Sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu nào? Sản phẩm của bạn giúp khách hàng tiềm năng đạt được mục đích gì? Có lẽ câu hỏi hay nhất trong tất cả là “sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp giải quyết vấn đề hay xoa dịu nỗi đau nào của họ, tương xứng với khoản tiền họ bỏ ra?”
3. Dân tộc học. Đây là một mảng mới trong nghiên cứu thuật bán hàng và đang nổi lên như là một trong những mảng kiến thức có ảnh hưởng to lớn nhất. Nó đưa đến chính xác cách thức và thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đóng vai trò gì trong cuộc sống hay công việc của khách hàng? Bằng cách cho khách hàng tiềm năng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rất phù hợp với cuộc sống thường nhật của họ, bạn đã khiến nó hấp dẫn hơn và khách hàng dễ chi tiền hơn.
Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn
Một phần khác trong kiến thức về sản phẩm là đặt ra và tìm câu trả lời cho câu hỏi này: “Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?”
Ai bán sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh với bạn? Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn là ai và những ai là đối thủ cạnh tranh lớn tiếp theo của bạn?
Hãy nhớ rằng, mỗi khách hàng chỉ có một khoản tiền nhất định. Mỗi lời chào hàng là một nỗ lực giành được khoản tiền đó từ khách hàng. Vì vậy, mọi chi phí chi ra để có được khoản tiền hạn chế này từ khách hàng là một cuộc cạnh tranh. Cuối cùng, khách hàng quyết định dành khoản kinh phí hạn chế của mình vào sản phẩm hoặc dịch vụ nào quan trọng hơn và đáng mong muốn đối với họ hơn bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hay cạnh tranh nào khác tại thời điểm đó. Làm thế nào bạn có thể cung cấp và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là sự lựa chọn tốt nhất tại thời điểm này, giữa rất nhiều cân nhắc khác?
Quan điểm của khách hàng
Khi suy xét về đối thủ cạnh tranh của bạn, câu hỏi tiếp theo là, “Tại sao khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn lại mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn?” Những lợi ích mà khách hàng tiềm năng của bạn nhận được khi mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn là gì? Làm thế nào bạn có thể bù đắp cho khách hàng những lợi thế hoặc lợi ích đó? Làm thế nào bạn có thể định vị được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là một lựa chọn vượt trội so với các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh?
Nhiều nhân viên bán hàng đã rất thành công bằng cách thường xuyên đặt ra và trả lời câu hỏi này, sau đó sử dụng thông tin này để xác định các khách hàng mới và cân bằng ưu thế, trung hòa những ham muốn mua hàng của những khách hàng hiện đang mua từ đối thủ cạnh tranh của họ.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Ba lợi ích, kết quả hoặc thành quả quan trọng nhất mà một khách hàng có được nhờ mua hàng và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
2. Ba phẩm chất hoặc đặc điểm quan trọng nhất của một khách hàng lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp là gì?