Để lọt vào nhóm 20% những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn, sau đó là nhóm 10%, rồi 5% và thậm chí là 1% – nhóm kiếm được bộn tiền – bạn phải khiến tất cả mọi thứ đều ủng hộ bạn. Thế giới kinh doanh ngày nay, ở bất kỳ lĩnh vực nào, với bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào, đều cạnh tranh hơn trước đây rất nhiều. Mục tiêu của bạn là phải giành chiến thắng trong cuộc đua này.
Tôi thích dùng từ rõ ràng để mô tả sự thành công. Theo tôi, sự rõ ràng chiếm đến 95% thành công và thành tích của bạn trong bất cứ điều gì mà bạn cố gắng thực hiện, cả trong cuộc sống cá nhân lẫn sự nghiệp kinh doanh của bạn.
Lý do tiên quyết lý giải việc tại sao một số người thành công hơn những người khác là họ hoàn toàn nhận thức được rõ ràng về việc họ là ai, họ muốn gì và chính xác thì họ phải làm gì để đạt được điều đó. Sự rõ ràng đòi hỏi phải liên tục suy nghĩ và suy xét. Như Thomas Edison từng nói: “Việc khó khăn nhất trên đời là suy nghĩ, đó là lý do tại sao hầu hết mọi người không bao giờ làm điều đó.”
Đặt ra các mục tiêu lớn cho bản thân
Bắt đầu bằng cách đưa ra các mục tiêu rõ ràng về thu nhập cá nhân hàng tháng và hàng năm cho chính mình. Bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi tháng? Bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi năm? Đó là những mục tiêu của bạn. Mọi thứ bạn làm phải nhằm mục đích chạm tới hoặc vượt qua các mục tiêu này.
Một trong những học viên bán hàng của tôi đã khá thành công. Tuy nhiên, cô ấy đặt ra mục tiêu tăng gấp đôi thu nhập của mình trong một năm tới. Sau đó, cô ấy bắt đầu tìm ra tất cả những điều mà cô ấy có thể làm để bán và kiếm được gấp đôi. Một người bạn của cô ấy khuyên rằng cách đơn giản nhất để làm được điều đó là tăng gấp đôi quy mô của mỗi đơn hàng hiện tại.
Ý tưởng đó chưa bao giờ nảy ra trong đầu cô. Cô bắt đầu quan sát xung quanh để xác định kiểu khách hàng có thể mua gấp đôi những khách hàng hiện tại của mình. Trong năm sau, cô định hướng lại toàn bộ quá trình bán hàng của mình để bán được nhiều hơn và thường xuyên hơn cho những khách hàng lớn hơn và chất lượng hơn. Đến cuối năm, doanh thu trung bình của cô tăng gấp đôi so với doanh thu cô đạt được vào đầu năm. Cô vẫn làm việc với số giờ không đổi, thực hiện số lần bán như cũ, nhưng mỗi lần bán được số lượng gấp đôi trước kia.
Nắm rõ tỷ lệ của bạn
Một khi đã xác định được rằng bạn muốn bán và kiếm được bao nhiêu, bạn phải xác định chính xác số vụ bán hàng mà bạn cần thực hiện để kiếm được số tiền đó.
Đây là một phát hiện tuyệt vời: Thời gian và địa điểm bạn thực hiện các vụ bán hàng cá nhân phần lớn nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Nhưng những hành động của bạn thì hoàn toàn ngược lại. Tin tốt là, bằng cách kiểm soát các hoạt động bán hàng của mình, bạn đã gián tiếp kiểm soát được các kết quả bán hàng.
Ba hoạt động tiên quyết làm nên thành công trong bán hàng là: thăm dò, trình bày và chốt thỏa thuận.
Bắt đầu bằng cách xác định số lượng khách hàng tiềm năng mới mà bạn phải liên hệ và nói chuyện mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được kết quả bán hàng như ý. Để trở thành một chuyên gia bán hàng, một trong những hoạt động đầu tiên bạn cần thực hiện là lưu lại chính xác số lượng các cuộc gọi bạn thực hiện mỗi ngày và mỗi tuần.
Ghi nhận số lượng các bài trình bày hoặc các cuộc gặp mặt trực tiếp mà bạn thực hiện như là kết quả của quá trình thăm dò. Ví dụ, giả sử bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm năng để có được 5 cuộc hẹn trực tiếp. (Đây không phải là một con số bất thường trong một thị trường cạnh tranh.)
Phần tiếp theo trong quá trình bán hàng là theo dõi và chốt được thỏa thuận rồi tiếp tục theo dõi: Giả sử bạn phải thực hiện 20 cuộc gọi ban đầu để có được 5 cuộc hẹn và bạn phải đưa ra 5 bài thuyết trình để có được 2 khách hàng tiềm năng. Trung bình, từ 2 khách hàng tiềm năng này, bạn sẽ chốt được 1 thỏa thuận.
Bây giờ bạn đã nắm được các tỷ lệ của mình. Đó là 20:5:2:1. Bạn phải thực hiện 20 cuộc gọi ban đầu để có được một khách hàng thực sự.
Tiếp theo, hãy tính toán quy mô trung bình của mỗi thương vụ và mức hoa hồng hoặc thu nhập cá nhân trung bình trên mỗi thỏa thuận bán. Với những con số này, bạn đã đủ cơ sở để xác định các mục tiêu rõ ràng cần nhắm đến.
Chiến lược tiếp theo của bạn, trước hết, đó là luôn duy trì lượng khách hàng mới ổn định. Hãy chắc chắn rằng bạn liên tục nuôi lớn “hệ thống bán hàng” của mình bằng những dòng khách hàng tiềm năng mới ở mức ổn định. Thứ hai, luôn nỗ lực cải thiện – hoàn thiện hơn mỗi giai đoạn quan trọng gồm thăm dò, trình bày và chốt thỏa thuận. Gọi điện cho những khách hàng tiềm năng hơn và phân loại họ nhanh hơn. Đưa ra những bài trình bày hấp dẫn hơn và hiệu quả hơn. Theo dõi và chốt được nhiều thỏa thuận hơn. Nâng cao tỷ lệ của bạn trong mỗi quy trình.
Thiết lập các ưu tiên của bạn
Quản lý cá nhân về bản chất chỉ là khả năng thiết lập các ưu tiên của bạn và gắn chặt vào chúng. Đừng quên sử dụng quy luật 80/20. Hãy nhớ rằng 80% các kết quả đạt được sẽ đến từ 20% các hoạt động của bạn. Hãy tập trung vào việc sử dụng hiệu quả nhất thời gian của bạn.
Nếu sự rõ ràng là từ khóa đầu tiên để đạt được thành công cá nhân, thì tập trung sẽ là từ thứ hai. Hãy định hướng theo kết quả thay vì theo hành động. Tập trung vào kết quả mà bạn muốn đạt được và trong số những kết quả đó, hãy tập trung vào những kết quả quan trọng nhất.
Hình thành ý thức về sự cấp bách và phân biệt thứ tự ưu tiên với các hành động khác nhau. Ý thức về sự cấp bách là một trong những phẩm chất hiếm có nhất trong kinh doanh, hay trong bất kỳ lĩnh vực nào. Mỗi nhân viên bán hàng hàng đầu đều sở hữu ý thức về sự cấp bách. Hành động gấp rút bất cứ khi nào bạn có ý tưởng hay cơ hội. Đôi khi chỉ vài phút cũng làm nên sự khác biệt lớn giữa một thương vụ thành công và thất bại.
Luôn tự nhủ rằng, “Tại sao mình được trả lương?”
Sự thật là bạn được trả lương để… bán hàng. Công việc của bạn là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết trình và chốt thỏa thuận. Và suy cho cùng, công việc đó luôn phải mang lại các kết quả bán hàng – lúc nào cũng vậy. Luôn tự đặt ra cho bản thân câu hỏi ma thuật: “Những gì tôi đang làm ngay lúc này có dẫn đến một thỏa thuận không?”
Nếu những gì bạn đang làm ngay bây giờ không dẫn đến một thỏa thuận, hãy dừng lại ngay lập tức và bắt đầu làm những việc có thể mang lại doanh số bán hàng thay vì chỉ đơn thuần là giải tỏa căng thẳng. Bạn là chủ tịch Công ty Cổ phần Bán hàng Chuyên nghiệp của riêng bạn.
Bạn chịu trách nhiệm về sự nghiệp của chính mình. Bạn chịu trách nhiệm về mọi thứ bạn đang có và mọi thứ bạn làm. Đừng tự biến mình thành kẻ “nói nhiều, làm chẳng bao nhiêu”.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Ngay từ hôm nay, hãy lưu lại chính xác các hoạt động bán hàng của bạn. Bạn thực hiện bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày? Bạn gặp bao nhiêu khách hàng mỗi ngày? Bạn thực hiện được bao nhiêu thương vụ mỗi ngày hoặc mỗi tuần? Bạn kiếm được bao nhiêu trong mỗi thỏa thuận bán?
2. Đặt các ưu tiên trong công việc của bạn và luôn tự hỏi rằng, “Đâu là cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất ngay lúc này?”