Mọi người thường bị ảnh hưởng rất lớn bởi sức mạnh của những yếu tố mang tính gợi ý trong môi trường của họ. Trong quá trình bán hàng điều này quan trọng hơn ở bất cứ đâu. Bằng cách xác định rõ ràng các yếu tố mang tính gợi ý mà bạn có thể kiểm soát, sau đó áp dụng chúng một cách nhất quán trong mỗi cuộc chào hàng, bạn có thể gây ảnh hưởng tích cực và lâu bền đến hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Ở cương vị một nhân viên bán hàng, bạn có thể làm một số điều mà chắc chắn sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ và ngay lập tức đến hành vi của khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy nhớ quy tắc sau, “Mọi thứ đều quan trọng!” Mọi thứ mà bạn làm trong cuộc nói chuyện bán hàng có thể mang lại kết quả tiêu cực hoặc tích cực. Mọi thứ bạn làm hoặc nói trước mặt khách hàng hoặc có thể đưa bạn đến gần giao dịch bán hoặc có thể đẩy bạn ra xa. Mọi thứ đều quan trọng.
Tính cách rất quan trọng
Yếu tố mang tính gợi ý đầu tiên là tính cách của bạn và cách bạn tương tác với khách hàng. Khi bạn chủ động, gần gũi, thân thiện và vui vẻ, bạn sẽ gây ảnh hưởng mang tính gợi ý tích cực đến khách hàng. Khách hàng sẽ cởi mở hơn để lắng nghe bạn và để bạn thuyết phục họ.
Mức độ tin tưởng vào sự tốt đẹp của sản phẩm hoặc dịch vụ và vào công ty của bạn cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ và mang tính khơi gợi tích cực. Khi bạn thể hiện niềm tin vào tác dụng của sản phẩm với một mong muốn rõ ràng là giúp cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng, họ sẽ bị ảnh hưởng rất lớn và bị thuyết phục một cách vô thức.
Giọng nói là yếu tố quan trọng
Nói rõ ràng cũng là một ảnh hưởng mang tính khơi gợi mạnh mẽ. Những người nói to và rõ ràng đồng thời nâng tông giọng ở cuối mỗi câu đều có ảnh hưởng lớn đến khách hàng hơn những người hạ giọng ở cuối câu.
Khi bạn nói rõ ràng và tự tin, thì có vẻ như sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được đánh giá cao và ưu việt hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ được nhắc đến bởi người có giọng nhỏ, nhẹ. Hãy chắc chắn rằng khả năng lựa chọn từ ngữ và sử dụng ngữ pháp của bạn chuẩn xác và rõ ràng.
Bạn xuất hiện như thế nào?
Tác động trực quan của bạn đến khách hàng vô cùng quan trọng. 95% ấn tượng đầu tiên bạn mang lại cho khách hàng bị chi phối bởi quần áo của bạn. Con người có xu hướng thiên về hình ảnh. Các chuyên gia nói rằng họ đưa ra kết luận đầu tiên của mình về bạn trong vòng 4 giây đầu tiên sau khi nhìn thấy bạn.
Hãy chắc chắn rằng bạn ăn mặc thật chỉn chu khi đến gặp một khách hàng tiềm năng. Bạn không nhất thiết phải đẹp trai hay xinh gái. Những nhân viên bán hàng có vẻ ngoài trung bình thường thành công hơn những người bán hàng đẹp trai hay xinh gái, những người có thể khiến khách hàng tiềm năng bị phân tâm theo một cách nào đó.
Ăn vận để thành công
Nhưng nguyên tắc là bạn phải “ăn vận để thành công”. Bạn phải trông chỉn chu nhất có thể. Bạn phải trông thật hấp dẫn nhưng vẫn lịch thiệp. Bạn phải trông giống một người thành công làm việc cho một công ty phát triển, bán một sản phẩm được nhiều người đón nhận. Ngay cả những người không ăn mặc đẹp và có hình thể chuẩn cũng thích giao tiếp với những người như vậy.
Khi còn là một anh nhân viên bán hàng trẻ, ăn vận không được lịch thiệp và chẳng biết gì về ảnh hưởng của bề ngoài đến khách hàng tiềm năng, tôi được làm phụ tá cho một nhân viên bán hàng cao cấp. Ông đã hỏi rằng liệu tôi có muốn nhận được một lời khuyên nho nhỏ về bề ngoài của mình không. May mắn thay, tôi không hay tự ái. Tôi nói với ông rằng tôi rất sẵn lòng nghe bất kỳ lời khuyên nào mà ông có thể đưa ra để giúp tôi thành công hơn nữa.
Ông ngồi xuống và tặng cho tôi vài chỉ dẫn về trang phục phù hợp trong kinh doanh. Cho đến ngày nay, tôi vẫn còn nhớ việc ông ấy đã “dạy dỗ mình”. Từ đó về sau, tôi thường mua áo sơ mi tiệp màu với cà vạt, đi giày đã được đánh bóng và trông thật lịch thiệp trước các khách hàng của mình. Trong một thời gian rất ngắn, tôi nhận thấy mọi người đối xử với tôi bằng thái độ tôn trọng hơn, lắng nghe tôi hơn và mua sản phẩm của tôi với số lượng lớn hơn. Bài học của ông thực sự đã “khai sáng” cho tôi.
Ấn tượng đầu tiên
Mọi người có ấn tượng đầu tiên về bạn chỉ trong 4 giây đầu tiên và sau đó hoàn thiện ấn tượng về bạn trong vòng 30 giây. Sau đó, họ rơi vào trạng thái mà các nhà tâm lý học gọi là “thiên kiến xác nhận”. Họ tìm các lý do để giải thích cho ấn tượng đầu tiên của mình. Nếu bạn không tạo ra được ấn tượng tốt về vẻ ngoài của mình trong 30 giây đầu tiên, bạn sẽ thấy mình đang phải vật lộn với việc có được sự chú ý và tôn trọng từ khách hàng. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn đang tiếp xúc với những người thành công. Họ quan trọng hơn nhưng cũng hay chỉ trích hơn hầu hết những người khác.
Khiến sản phẩm của bạn nổi bật
Yếu tố thứ tư trong hộp công cụ mang tính khơi gợi của bạn là sản phẩm. Hãy chắc chắn rằng bạn đã cho khách hàng tiềm năng thấy rõ mọi ưu điểm của sản phẩm. Hãy chắc chắn rằng mọi tài liệu bán hàng của bạn đều mạch lạc, rõ ràng và hấp dẫn. Khách hàng tiềm năng cho rằng chất lượng tài liệu bán hàng của bạn cho thấy chất lượng sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Hãy chắc chắn rằng chúng phải thật “đẳng cấp”.
Bất động sản là một thị trường đang bùng nổ dành cho những người vượt trội trong việc “sắp đặt nhà cửa”. Một chuyên gia bước vào một ngôi nhà chào bán và đề nghị loại bỏ hoặc thay thế đồ nội thất, bổ sung thảm và bàn, cũng như các ý tưởng để dọn dẹp và khiến căn nhà đẹp hơn. Ấn tượng hình ảnh tác động rất lớn đến sức hấp dẫn của căn nhà, giá và thời gian bán nhà.
Hãy nhớ rằng, xét về sức mạnh của sự khơi gợi, tất cả những gì khách hàng nhìn thấy, nghe thấy hoặc cảm thấy có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định cuối cùng của khách hàng về việc có mua sản phẩm của bạn hay không. Tất cả mọi thứ đều quan trọng.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Ngay từ hôm nay, hãy để mắt đến trang phục và thể hiện bản thân như thể bạn là một người thành công, có thu nhập cao trong ngành của mình. Bạn ăn vận khác đi so với bình thường bằng cách nào?
2. Sắp xếp bài thuyết trình bán hàng và các tài liệu bán hàng của bạn sao cho chúng thật rõ ràng, dễ hiểu và kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng.