Bài thuyết trình là “trò chơi tâm lý” trong bán hàng, là lúc giao dịch thực tế diễn ra. Bài thuyết trình cũng chính là lúc bạn biến một khách hàng tiềm năng còn hoài nghi hoặc miễn cưỡng thành một khách hàng thực sự.
Một bài thuyết trình hiệu quả có thể tăng doanh số bán hàng lên gấp nhiều lần so với một lời giải thích thiếu sự chuẩn bị và phối hợp về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Một khi bạn đã xác định rằng khách hàng tiềm năng cần sản phẩm, có thể sử dụng sản phẩm, có thể thu lợi từ các sản phẩm và có thể mua sản phẩm, đó là lúc bạn nên thuyết phục khách hàng tiềm năng hành động.
95% bài thuyết trình có thể được cải tiến theo cách nào đó. Ở hầu hết mọi lần, hãy tiếp tục tập trung vào bài thuyết trình cho đến khi bán hàng thành công cho một khách hàng tiềm năng.
Thực hiện theo một quy trình logic
Bài thuyết trình cần được trình bày một cách có trật tự và logic nhằm đi từ cái chung đến cái cụ thể. Trước khi bắt đầu, bạn sẽ phải trải qua quá trình xác định rõ ràng rằng người này là một khách hàng tiềm năng cho những gì bạn đang bán, xây dựng một mối quan hệ tích cực dựa trên tình bạn và sự tin tưởng, đồng thời phân tích các nhu cầu của khách hàng đó một cách cẩn thận để khách hàng biết rõ họ sẽ được hưởng lợi gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy nhớ rằng, bán hàng không theo trình tự có thể giết chết thương vụ. Bắt đầu nói về sản phẩm của bạn trước khi khách hàng biết rõ rằng cô ấy có nhu cầu hay gặp một vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng hoặc giải quyết sẽ khiến khách hàng tiềm năng mất hứng thú và đáp lại rằng: “Tôi không thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn vào thời điểm này,” hay “Anh/chị cứ để đó đi. Tôi sẽ tự xem,” hoặc thậm chí tệ hơn nữa là, “Hãy để tôi suy nghĩ về việc đó đã nhé.”
Trước khi bắt đầu bài thuyết trình của bạn, hãy chắc chắn rằng môi trường lúc đó lý tưởng để bạn trình bày còn khách hàng sẽ chú ý và lắng nghe. Mọi người chỉ có thể tập trung vào một việc tại một thời điểm. Nếu có những phiền nhiễu, gián đoạn hoặc tiếng ồn, khách hàng tiềm năng sẽ không thể tập trung vào những gì bạn đang nói và do đó không thể đưa ra quyết định mua hàng vào cuối bài thuyết trình của bạn.
Công thức của bài thuyết trình
Hãy lập kế hoạch cho bài thuyết trình của bạn thật kỹ lưỡng từ trước. Hãy vạch nó ra giấy. Xem lại bài trình bày của bạn trước mỗi cuộc gặp mặt khách hàng, dù trước đây bạn đã trình bày nó nhiều đến mức nào đi nữa. Hãy nhớ rằng, sự chuẩn bị là đặc điểm của người chuyên nghiệp.
Công thức tuyệt vời nhất đối với một bài thuyết trình bán hàng là “cho thấy, trình bày và đặt câu hỏi”.
Cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn là gì và đặc biệt là nó có thể thay đổi hoặc cải thiện đời sống hay công việc của khách hàng tiềm năng theo cách nào đó. Nói cho khách hàng tiềm năng biết họ sẽ được hưởng lợi gì. Sau đó, đặt câu hỏi để chắc chắn những gì bạn đang trình bày rất quan trọng hoặc phù hợp với nhu cầu của họ: “Đây sẽ là thứ anh/chị chọn sử dụng chứ? Nó sẽ làm thay đổi những gì anh/chị đang làm chứ?”
Hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng cách họ có thể hưởng lợi nhờ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tưởng tượng ra hình ảnh khách hàng tiềm năng mỉm cười và tận hưởng lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại: “Hãy tưởng tượng bạn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ này mỗi ngày. Nó sẽ mang lại khác biệt nào trong cuộc sống hay công việc của bạn?”
Nguyên tắc số 3
Một kỹ thuật trình bày có ảnh hưởng lớn khác được chúng tôi gọi là Nguyên tắc số 3.
Nhờ điều này (mô tả các tính năng sản phẩm), bạn có thể (mô tả các lợi ích sản phẩm), điều đó có nghĩa là (mô tả lợi ích khách hàng có được).
Ví dụ, nếu bạn đang bán một tivi màn hình phẳng, bạn sẽ nói, “Nhờ công nghệ màn hình phẳng mới này [tính năng sản phẩm], bạn có thể gắn tivi này lên tường [lợi ích của sản phẩm], điều đó có nghĩa là bạn có thể biến phòng khách nhà bạn thành một rạp chiếu phim cho cả gia đình và bạn bè [lợi ích mà khách hàng nhận được].”
Kể các câu chuyện
Có lẽ công cụ mạnh mẽ nhất mà bạn có thể sử dụng nhằm đưa ra một bài thuyết trình thuyết phục đó là “bán hàng nhờ kể chuyện”. Đây là lúc bạn củng cố bài trình bày của mình bằng những câu chuyện và ví dụ về các khách hàng khác, những người đã mua hàng từ bạn và hài lòng với chúng.
Hãy kể nhiều câu chuyện về những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Đây là một kỹ thuật rất mạnh mẽ bởi tất cả các quyết định mua hàng đều được thực hiện bởi bán cầu não phải, vốn được kích hoạt bằng hình ảnh và những câu chuyện khác nhau.
Khi kể một câu chuyện về một khách hàng hài lòng, các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tự động đưa mình vào những câu chuyện của khách hàng đó và thấy mình đang được tận hưởng công dụng tuyệt vời của sản phẩm hoặc chất lượng của dịch vụ.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Lập nên một danh sách các “câu chuyện thành công” về những người đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cho dù đó là chuyện của bạn hay của những người khác. Sử dụng những câu chuyện này thường xuyên.
2. Lên kế hoạch, chuẩn bị và xem xét bài trình bày của bạn một cách cẩn thận, ngay trước mỗi lần chào hàng.