Các nhà tâm lý học đã xác định được rất nhiều điều mà bạn có thể làm để đẩy nhanh quá trình ra quyết định dẫn đến việc bán hàng. Trong quá trình mua hàng bình thường, các khách hàng tiềm năng gặp mặt và nói chuyện với các nhân viên bán hàng, thường là vài lần, sau đó cẩn thận xem xét các ưu và nhược điểm của việc mua hay không mua. Sau quá trình cân nhắc, khách hàng cuối cùng cũng đi đến quyết định đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Sử dụng các tác nhân kích thích bán hàng đã được kiểm chứng
Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu đã nhận thấy rằng có một số tác nhân tâm lý mà bạn có thể tác động vào trong cuộc trò chuyện bán hàng để khiến khách hàng mua hàng của bạn gần như ngay lập tức. Các tác nhân được sử dụng trong hầu hết các hoạt động tiếp thị và quảng cáo thành công nhất để đưa mọi người từ vị trí hoàn toàn không quan tâm đến việc muốn mua hàng, đôi khi chỉ trong khoảng thời gian 30 đến 60 giây của một quảng cáo truyền hình. Bạn cũng có thể làm như vậy trong quá trình bán hàng của mình.
Những nghiên cứu về tâm lý học động lực trong nhiều năm đã phát hiện ra một số lý do khiến mọi người hành xử theo cách họ vẫn làm, đặc biệt là trong các tình huống bán hàng. Nghiên cứu cho thấy mỗi khách hàng có các nhu cầu sâu sắc trong tiềm thức cần phải được thỏa mãn trước khi quyết định mua hàng được đưa ra. Ảnh hưởng từ việc mua hàng giống như tác nhân kích thích mang về những quyết định mua hàng nhanh chóng. Chúng kết nối ngay lập tức với những nhu cầu tiềm thức. Việc sử dụng những tác nhân kích thích này như một lối tắt trong quá trình ra quyết định.
Sức mạnh của việc “có đi có lại”
Yếu tố kích thích mua hàng đầu tiên và mạnh mẽ nhất là tâm lý có đi có lại. Chúng ta có nhu cầu “sòng phẳng về mọi thứ” với người khác, trả lại bất kỳ thứ gì họ làm cho chúng ta hay làm với chúng ta. Chúng ta muốn trả ơn người khác khi họ làm điều gì đó tốt đẹp cho mình. Chúng ta muốn đền đáp lại sự tử tế hoặc lòng tốt mà những người khác trao cho chúng ta.
Loại trả ơn thứ nhất là về mặt cảm xúc: “Nếu anh khiến tôi hài lòng, tôi cũng sẽ khiến anh hài lòng.” Bạn có thể kích thích cảm giác này bằng cách trở thành một người tốt bụng, đặt các câu hỏi nhã nhặn, chăm chú lắng nghe và khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy mình quan trọng.
Về sự đền đáp mang tính vật chất, chúng ta cho rằng “Nếu anh làm điều gì đó tốt đẹp cho tôi, hoặc cho tôi một cái gì đó, tôi sẽ làm điều gì đó tốt đẹp cho anh hoặc trả ơn anh bằng cách nào đó.”
Luôn tìm các cách để làm việc tốt cho các khách hàng tiềm năng của bạn. Gửi các tấm thiệp cảm ơn mỗi dịp quan trọng để tạo dựng uy tín với khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn thể hiện lòng tốt, sự chu đáo và lịch sự với mọi người, đồng thời lắng nghe họ một cách cẩn thận khi họ nói để họ cảm thấy tự tin và hài lòng hơn về bản thân, họ sẽ muốn đền đáp lại bạn bằng cách nào đó – và thường cẩn thận xem xét và thậm chí mua những gì bạn đang bán.
Sự cam kết và tính nhất quán
Yếu tố kích thích mua hàng hay chốt cảm ứng cảm xúc thúc đẩy mua hàng thứ hai được gọi là sự cam kết và tính nhất quán.
Luật Cam kết Tăng cường được áp dụng vào mọi khách hàng trong các hoạt động bán hàng. Điều này có nghĩa rằng họ bắt đầu với không chút cam kết nào khi lần đầu gặp và nói chuyện với bạn. Sau đó, họ cần một khoảng thời gian nhất định để đạt đến mức cam kết tuyệt đối, khi họ quyết định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Bạn phải để cho mọi người có đủ thời gian phù hợp để đi từ sự xa lạ đến thân quen.
Mọi người cũng thường cố gắng giữ vững lập trường về những gì họ đã làm và nói trước đó. Khi bạn đặt ra cho khách hàng những câu hỏi chi tiết về tình trạng của họ và sau đó cho họ thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chính là câu trả lời cho những câu hỏi đó đồng thời giải quyết các vấn đề mà khách hàng đã đưa ra, thì việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn nhiều. Mọi người sẽ không phản đối những kinh nghiệm của chính họ.
Mọi người cũng luôn giữ vững lập trường về hình ảnh bản thân họ. Khi bạn nói, “Tất cả các công ty hàng đầu đều đang chuyển sang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ này,” bạn đã tác động một lực nhất định vào mong muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tâm trí họ bởi họ thấy mình và nghĩ mình là một trong những “công ty hàng đầu” mà bạn vừa nhắc đến.
Khi bạn nói rằng “Tất cả những người thực sự thành công đều đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ này”, các cá nhân tự gắn bản thân mình với sự thành công ngay lập tức quan tâm đến việc mua những gì bạn đang bán hơn trước đây.
Những người khác nói và làm gì?
Yếu tố kích thích mua hàng thứ ba mang tên sự kiểm nghiệm từ xã hội. Đó là một trong những yếu tố kích thích mạnh mẽ nhất trong những yếu tố có khả năng ảnh hưởng đến hành động mua hàng. Con người về cơ bản là những động vật xã hội. Họ bị ảnh hưởng lớn bởi những gì những người xung quanh họ đang làm và đang nói. Các khách hàng tiềm năng thường bị tác động bởi những người giống họ, những người đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Một trong những câu hỏi đầu tiên mà một khách hàng đưa ra, dù có được nói to hay không, đó là, “có ai mà tôi biết và tôn trọng đã mua sản phẩm này?”
Sự kiểm nghiệm từ xã hội quá mạnh mẽ đến mức nó có thể khiến một khách hàng tiềm năng thay đổi thái độ hoàn toàn, từ không quan tâm đến muốn mua ngay lập tức.
Khách hàng cảm thấy rằng nếu những người khác giống họ đã mua sản phẩm, thì nó phải là một lựa chọn không tồi. Khách hàng cho rằng khách hàng thông minh khác đã gợi ý cho anh ta. Khách hàng kia hẳn đã cân nhắc về sản phẩm hoặc dịch vụ đó, cẩn thận đánh giá nó và đã đưa ra một quyết định mua hàng thông minh. Vì thế, việc họ mua hàng không có gì rủi ro cả.
Một phần khác của sự kiểm chứng từ xã hội là các lá thư giới thiệu, danh sách, hình ảnh, và ngày càng phổ biến là các video từ những khách hàng hài lòng nói về chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và việc họ hạnh phúc ra sao khi sử dụng chúng. Càng nhiều người kiểm nghiệm chất lượng của những gì bạn bán, một khách hàng tiềm năng càng dễ và cảm thấy an toàn hơn khi mua sản phẩm từ bạn.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Xác định một hoặc hai điều mà bạn có thể làm hoặc nói, hay thậm chí làm quà cho khách hàng tiềm năng của bạn trong cuộc gọi đầu tiên, nhằm kích thích mong muốn đền đáp của người đó bằng việc lắng nghe bạn và thậm chí có thể mua hàng của bạn.
2. Đưa ra hai ví dụ cụ thể về những người khác, những người đã mua sản phẩm của bạn và đã rất hài lòng với kết quả và những lợi ích mà họ có được. Nhắc đến những khách hàng này trong suốt bài chào hàng của bạn.