Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu

10. KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Càng đi xa, bạn càng bán được nhiều sản phẩm

Hầu hết các công ty thường giao phó quá nhiều việc cho những người bán hàng trong quá trình bán hàng. Nhưng để tạo ra được một Cỗ máy bán hàng tối ưu, bạn cần phải làm việc theo nhóm, sử dụng sức mạnh trí tuệ của mỗi người để đào sâu, hoàn thiện và thực hiện mọi khâu của quá trình bán hàng. Muốn giành thắng lợi trước đối thủ và trở thành người chiến thắng thì cần kết hợp hoàn hảo việc đào tạo bán hàng và quá trình bán hàng. Những người bán hàng giỏi có thể phát triển mọi thứ bạn mang đến cho họ, nhưng ít nhất nếu bạn đặt ra những tiêu chuẩn, bạn sẽ biết được khả năng tối thiểu của mỗi người trong nhóm của mình. Thiếu loại hình đào tạo này, sự tiếp xúc với khách hàng có thể biến đổi hết sức đa dạng, phụ thuộc vào tâm trạng, kỹ năng, thái độ và việc đào tạo những nhân viên bán hàng đó. Nếu bạn có thể nghe toàn bộ cuộc nói chuyện điện thoại của người bán hàng, bạn có thể sẽ cảm thấy sợ hãi những điều họ nói.

Bán hàng là một khoa học đã từng được nghiên cứu và phân tích nhiều. Chương này sẽ mang đến cho bạn một kế hoạch đơn giản nhằm tạo ra các hoạt động bán hàng hiệu quả. Với vai trò là một chuyên gia hàng đầu trong những vụ bán hàng của mình, tôi đã tìm hiểu kỹ hơn về khoa học bán hàng. Đây không phải là một lý thuyết trừu tượng. Nó là kết quả của quá trình tích lũy kinh nghiệm từ những thế hệ đi trước, ví dụ như kinh nghiệm bán hàng của một nhà sản xuất hàng đầu hay của một giám đốc chuyên môn đã làm tăng năng suất của nhóm bán hàng mà tôi đã từng làm việc cùng. Nếu không hiểu thế nào là bán hàng và không định nghĩa được nó, bạn sẽ không thể phát triển được nó.

Chương này vạch ra bảy bước khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn. Chìa khóa cho mỗi công ty là phải tạo ra được những chính sách và quá trình như bạn sẽ được học ở đây và làm việc, theo sát đội bán hàng của bạn. Bằng cách đưa ra bài kiểm tra ở mỗi giai đoạn, hãy đảm bảo rằng các thành viên trong nhóm có thể định nghĩa từng chi tiết nhỏ của quá trình bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng và giám đốc đều nên trả lời được các câu hỏi như: “Năm bước để tạo được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tiềm năng là gì?” và “Sáu câu hỏi dùng để hỏi mỗi khách hàng và lý do vì sao lại hỏi họ như vậy?”

Dù là một nha sĩ đang cần thuyết phục mọi người bỏ ra 2.000 đô-la cho một cái răng giả, một hãng buôn cần thuyết phục người bán hàng đưa ra một mức giá rẻ hơn, một nhân viên phục vụ cần làm dịu sự nóng giận của một khách hàng hay một người bán hàng đang thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của mình thì chương này cũng sẽ vạch ra bảy bước bạn cần làm và cách làm tăng lợi nhuận của bạn.

CẤP ĐỘ HỌC

Nếu từng là thành viên của một nhóm bán hàng được đào tạo, bạn sẽ biết cảm giác của sự tự tin. Bí quyết để xây dựng hiệu quả bán hàng (hoặc bất kỳ một nhóm thuộc lĩnh vực nào) là lặp đi lặp lại quá trình đào tạo các bước và kỹ năng bán hàng cơ bản.

Mức độ thấp nhất của việc học là nhớ lại. Thật dễ để nhớ lại bảy bước của quá trình bán hàng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể áp dụng chúng ngay lập tức. Tuy nhiên, đó là điểm khởi đầu rất tốt. Cấp độ cao nhất của việc học được biết đến là “sự tổng hợp” hay “khả năng tiềm thức”. Điều này có nghĩa là bạn đã học tốt các kiến thức đến mức có thể tổng hợp thành kiến thức và phương pháp học tập của riêng mình. Sự tổng hợp cần rất nhiều sự lặp lại và luyện tập.

Để đạt được sự tổng hợp trong nhóm bán hàng, hãy bắt đầu bằng việc yêu cầu họ ghi nhớ bảy bước, sau đó lập ra quá trình và trau dồi mọi kỹ năng cho đến khi nhân viên của bạn lĩnh hội được mỗi kỹ năng đó.

Bước thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ

Khi còn làm quảng cáo cho một tờ báo, tôi đã nhanh chóng đưa tờ báo đó từ vị trí thứ 15 lên vị trí số một trong lĩnh vực quảng cáo chỉ trong một năm. Đối thủ mạnh nhất lúc bấy giờ lớn gấp bốn lần chúng tôi. Khi nhận thấy những thành công của chúng tôi, họ đã cho ra đời một tờ báo khác để cạnh tranh.

Và họ đưa ra những chiến dịch khuyến mại như: “Mua hai trang quảng cáo sẽ được khuyến mại hai trang miễn phí.” Những khách hàng của tôi hỏi xem tôi nghĩ gì về ấn phẩm mới xuất bản đó. Nếu tôi chỉ trích tờ báo mới, tôi có thể mất tín nhiệm đối với khách hàng. Thay vì đó, tôi nói một cách tự nhiên: “Triết lý của tôi là: hãy để họ đạt được thành công và khi họ chứng tỏ được bản thân, hãy đầu tư tiền của bạn vào đó. Tôi không để họ xây dựng thành công bằng việc dùng tiền của bạn để quảng cáo.”

Tạp chí đó đã hoạt động trong sáu tháng nhưng không thu được nhiều hợp đồng quảng cáo cho lắm. Còn tôi vẫn có được những khách hàng của mình. Đây là điểm quan trọng: Tất cả khách hàng của tôi đều là bạn của tôi. Quảng cáo trên một tờ báo cạnh tranh trực tiếp gần như là một sự vi phạm mối quan hệ. Do đó, những khách hàng của tôi đã không rời bỏ tôi.

Nếu bạn là bạn của khách hàng thì thật khó cho một người bán hàng khác lấy họ từ tay bạn. Điều đó cần trở thành một phần của quá trình bán hàng. Hầu hết các công ty đều giao việc này cho mỗi cá nhân. Trong công ty của tôi, chúng tôi xây dựng các mối quan hệ với khách hàng dựa trên các cơ hội mà bạn có thể tự tạo ra – những bữa tiệc, sự kiện, chuyến du lịch bằng thuyền,… Điều này có thể không thực tiễn đối với mọi công ty nhưng bạn càng tạo ra được nhiều sự chia sẻ từ cộng đồng và tạo lập được tình bạn với khách hàng, sự thu hút của bạn trên thị trường càng lớn.

Trên thực tế, mỗi khách hàng mà tôi có đều trở thành bạn của tôi. Chúng tôi đã có những bữa ăn thân mật tại gia đình của nhau hoặc đã từng đi du lịch cùng nhau và kể những câu chuyện riêng tư. Tất cả những mối liên kết đó không dễ dàng phá vỡ. Trong trường hợp của tôi, dù sao đây cũng là một phần trong tính cách của tôi. Tôi luôn muốn trở thành bạn của họ và tôi là một người bạn tốt, vì vậy, tôi chủ động tạo ra các mối quan hệ này và tìm cơ hội để thắt chặt nó. Nhưng không phải người bán hàng nào cũng đều có thể làm theo cách này, vì vậy, hãy thiết lập các quá trình hoặc cơ hội để xây dựng được các mối quan hệ và có những khoảnh khắc thật vui vẻ với khách hàng của mình.

Hãy nghĩ về mối quan hệ với khách hàng yêu thích nhất của bạn ngay bây giờ. Nếu bạn bán hàng từ các hãng kinh doanh đến các hãng khác, hãy trả lời câu hỏi: Họ có bao nhiêu đứa con? Tên và tuổi của chúng là gì? Bạn đã bao giờ đến nhà họ chưa và ngược lại? Sở thích của họ là gì? Bạn có biết cách nào làm cho họ thành công hơn không? Bạn có biết mục tiêu sống của họ là gì không? Họ đến từ đâu? Nguồn gốc của họ như thế nào? Đó là những cơ sở để xây dựng mối quan hệ gần gũi. Nếu bán hàng trực tiếp đến khách hàng, bạn có thể xây dựng những mối quan hệ riêng thân mật với những khách hàng đặc biệt nếu họ là những khách hàng ưu tiên của bạn.

Tôi không quan tâm bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào (một nhà hàng, một hiệu sách, một siêu thị hay một cửa hàng photocopy), bạn chỉ cần tạo ra mối quan hệ với khách hàng, đó là một phần của quá trình bán hàng và mọi nhân viên làm việc cho bạn cũng cần được đào tạo về lĩnh vực này. Hãy hướng dẫn nhân viên của bạn tập trung cao độ vào mối quan hệ với khách hàng để họ biết được một phần công việc của họ là giành được khách hàng, tạo được mối quan hệ với khách hàng. Khi gặp khách hàng mới, bạn cần nói chuyện với họ với thái độ cởi mở, thân mật. Hãy hỏi xem họ là người như thế nào. Nếu bạn kinh doanh bán lẻ, hãy hỏi xem họ đã từng mua hàng ở cửa hàng của bạn chưa? Hãy xem ví dụ về hãng Home Depot. Bạn có thể hỏi bất kỳ người bán hàng nào xem cái gì ở đâu thay vì chỉ nói: “Gian số 5”, người bán hàng sẽ dẫn bạn đến ngay gian hàng bạn đang tìm kiếm – mặc dù cô ấy phải đi bộ khắp cửa hàng. Đội ngũ nhân viên phục vụ, tiếp tân, nhân viên chăm sóc khách hàng và tất nhiên cả những người bán hàng đều cần hiểu rằng việc xây dựng được các mối quan hệ tốt đẹp là yêu cầu thiết yếu.

Bạn sẽ thấy rằng bạn có thể hoàn thành việc bán hàng với số lượng cao hơn rất nhiều nếu có những mối quan hệ tốt, bền chặt với khách hàng. Theo từ điển Encarta, sự hòa hợp là sự ràng buộc về mặt tình cảm hoặc mối quan hệ thân thiện giữa mọi người dựa trên sự quý mến, tin tưởng lẫn nhau và đó cũng là khả năng hiểu và chia sẻ những mối quan tâm cùng nhau giữa mọi người. Vì vậy, làm sao để đạt được sự yêu quý, tin tưởng lẫn nhau và khả năng chia sẻ những mối quan tâm cùng nhau?

Hãy phá vỡ những rào cản. Một cách thiết lập sự tin tưởng là làm cho khách hàng của bạn cảm thấy họ đang làm việc với một chuyên gia. Như bạn đã biết trong Chương 4, việc bán hàng phá vỡ các mối quan hệ (không ai muốn cảm thấy như bạn đang bán hàng cho họ, trong khi đó việc đào tạo lại dễ dàng hơn rất nhiều). Đó là lý do tại sao tôi yêu cầu những công ty tôi hợp tác phải thiết kế một bài phát biểu có trọng tâm, chứa đựng nhiều dữ liệu có giá trị đối với khách hàng. Nếu người bán hàng có thể trình bày toàn bộ những thông tin đó, nắm rõ về nó và đưa ra vào những thời điểm thích hợp thì có thể làm tăng đáng kể vị trí của họ trong mắt khách hàng.

Vì vậy, cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ là trang bị cho đội ngũ nhân viên của bạn những hiểu biết cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Những người có hiểu biết cao sẽ tạo ra được ảnh hưởng. Đây là một ví dụ đơn giản: Tôi đang tìm kiếm một quyển sách hay để đọc trong một chuyến đi. Nhân viên bán hàng trong cửa hàng sách có kiến thức rất rộng và đã đọc rất nhiều. Cuối cùng, tôi đã mua ba quyển sách, tất cả đều dựa vào gợi ý của anh ta. Trên một diện rộng hơn, nếu bạn phát triển bài trình bày có trọng tâm, tạo ra định hướng và đề nghị khách hàng một “khóa đào tạo chung cho những chủ kinh doanh để giúp họ thành công” tức là bạn đang đi lên, vượt xa tiếng gọi của trách nhiệm và bạn sẽ trở thành quán quân trên thị trường.

Hãy cung cấp thông tin giúp khách hàng thành công và giúp bạn xây dựng được niềm tin và sự tôn trọng. Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng sẽ rất hạnh phúc khi được nghe tin tức từ bạn. Thậm chí, họ còn có thể gọi cho bạn để hỏi ý kiến của bạn về những quyết định mà họ đang làm cho công việc kinh doanh. Đây là một vài cách để tạo ra các mối quan hệ gần gũi:

• Đặt ra những câu hỏi lớn. Đặt ra những câu hỏi mà đội ngũ nhân viên của bạn sẽ hỏi các khách hàng tiềm năng. Đào tạo những nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng những câu hỏi để tạo sự liên kết, tìm kiếm sở thích chung. Hãy xâm nhập thế giới riêng của khách hàng càng nhanh càng tốt. Bạn có thể bắt đầu với một câu hỏi mang tính kinh doanh, nhưng đó đồng thời lại là câu hỏi mang tính cá nhân: Bạn đã làm công việc này được bao lâu rồi? Bạn yêu thích công việc của mình ở mức nào? Cái gì đưa bạn đến với nó? Bạn làm gì trước khi làm công việc này? Những câu hỏi như thế sẽ làm tăng mối liên kết giữa bạn và khách hàng. Hãy nhớ rằng mọi người đều muốn người khách nói về họ. Bạn có thể đi xa hơn được không? Hãy hỏi những câu như: Bạn thường làm gì để giải trí? Bạn làm gì để phát triển sự sáng tạo? Sở thích của bạn là gì? Nói chung, bạn cần phải đặt ra được một số câu hỏi tương tự như trên.

Trong trường hợp người mua hàng là những người mua lẻ, bạn có thể hỏi những câu như: “Bạn có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của cửa hàng/nhà hàng/công ty chúng tôi không?” Điều này mang đến cho bạn cơ hội đưa ra lời chào hàng như trong Chương 4, nhưng nó cũng có thể dẫn đến câu hỏi mang tính chất cá nhân hơn như: “Bạn đến từ vùng đó à?” Đây là một câu hỏi có thể gây hại, nhưng chúng giúp bạn nối kết với mọi người hơn so với việc chỉ bán hàng.

• Hãy thể hiện sự hài hước. Hãy chia sẻ niềm vui với nhau. Mọi người yêu quý tôi vì tôi thường xuyên kể cho họ nghe những chuyện cười. Ngày nay, Internet làm cho việc tạo ra những trò chơi thú vị trở nên dễ dàng hơn, nhưng cũng đừng là người gửi những câu chuyện cười nhỏ nhặt. Khách hàng của tôi biết rằng những câu chuyện cười tôi gửi cho họ đều thật sự thú vị. Do đó, các e-mail của tôi luôn được mọi người mở và trả lời. Khi bán hàng cho một hãng quảng cáo, tôi luôn xem xét hàng trăm câu chuyện vui để tìm ra được một câu chuyện hay nhất. Và tôi thường gửi câu chuyện kèm theo một bức thư viết tay đến cho 30 hoặc 50 khách hàng. Họ sẽ nghĩ rằng mình là khách hàng duy nhất nhận được bức thư này vì nó được viết tay. Một lần nữa, đó lại là một cơ hội để xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

• Hãy bày tỏ sự thương cảm với khách hàng. Nếu khách hàng muốn phàn nàn bất cứ điều gì về công việc kinh doanh hay đời sống riêng tư, hãy là người biết lắng nghe. Như vậy, bạn sẽ nhanh chóng vượt lên trong quá trình tạo ra mối liên hệ với khách hàng.

• Hãy luôn đồng cảm và quan tâm đến họ. Hãy quan tâm đến họ nhiều hơn những người khác. Có một câu nói: “Nếu muốn được quan tâm, hãy quan tâm đến người khác. Nếu muốn được để ý, hãy để ý đến người khác.”

• Hãy tìm ra những điểm chung. Tôi đã có một khoảng thời gian kinh khủng khi phải liên hệ với một khách hàng cho đến khi chúng tôi khám phá ra rằng cả hai chúng tôi đều thích một ban nhạc. Thực tế, chúng tôi còn cùng thích nghe một album nhạc. Nó dường như là chìa khóa kỳ diệu mở ra mối quan hệ của chúng tôi. Hãy tìm ra những điểm chung để liên kết bạn và khách hàng. 

• Hãy làm gương. Nếu bạn biết cách hòa hợp ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu với những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang làm và thể hiện, họ sẽ tạo ra mối quan hệ tiềm thức rằng bạn cũng giống họ. Chẳng hạn, nếu khách hàng nghiêng về phía trước, bạn cũng hãy nghiêng về phía trước. Nếu khách hàng hơi nghiêng đầu, bạn cũng nên làm như vậy.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Thực hành kỹ năng giúp tạo ra mối quan hệ với nhân viên bán hàng của bạn. Yêu cầu mỗi nhân viên đưa ra ba cách để thiết lập cấp độ cao hơn của các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Ví dụ như hỏi những câu hỏi hay và quan tâm đến nhu cầu của khách hàng hơn,… Nhưng đối với hầu hết các công ty, đây sẽ là lần đầu tiên bạn khám phá xem cái gì tạo ra mối quan hệ tốt đẹp và đó cũng là bước đầu tiên trong việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Bạn cũng sẽ thấy rằng nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn đang làm những việc mà người khác không làm được. Họ đang hỏi những câu hỏi tốt và sâu hơn. Đặc biệt, họ cũng đang tìm kiếm những điểm chung với mỗi khách hàng của họ.

Khi đã có năm đến sáu cách thiết lập các mối quan hệ, hãy thực tập những cách đó và đưa chúng vào quá trình để mọi nhân viên bán hàng có thể áp dụng nó mọi lúc.

Hãy áp dụng những lý thuyết này thường xuyên, nhắc nhân viên bán hàng nhớ những câu hỏi như: Họ (khách hàng) đã làm việc ở đó được bao lâu rồi? Họ có mấy con? Một vài công ty còn giữ những thông tin này làm dữ liệu về khách hàng và họ tổ chức những cuộc thi để xem ai biết được nhiều nhất về khách hàng.

Điểm cốt yếu là mối quan hệ đó có thể làm cho bạn tránh được các rắc rối bên ngoài, tăng sự chuyển đổi, quảng cáo được tỷ lệ bán hàng của bạn và giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Hãy làm việc này thường xuyên.

Bước thứ hai: Nhận định về khách hàng (Tìm ra nhu cầu)

Nhận định về khách hàng nghĩa là tìm hiểu xem khách hàng đang tìm kiếm gì ở sản phẩm và dịch vụ của bạn và nhân tố nào sẽ ảnh hưởng đến việc mua hàng của họ. Trong bước này, bạn cần biết mọi thứ về tiêu chuẩn mua hàng hiện tại của khách hàng, nhưng điều quan trọng để phát triển những Cỗ máy bán hàng tối ưu là đặt ra những tiêu chuẩn mua hàng để sản phẩm hay dịch vụ của bạn trở thành sự lựa chọn hợp lý nhất. Để đặt ra tiêu chuẩn mua hàng phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của mình, bạn phải bắt đầu bằng việc tìm hiểu về tiêu chuẩn mua hàng hiện tại của khách hàng. Chuẩn bị sẵn sáu đến mười câu hỏi bạn muốn biết về mỗi khách hàng. Hãy làm cho nhân viên bán hàng phải nhớ những câu hỏi này cho đến khi họ có thể đọc thuộc lòng nó.

Khi tôi bán hàng cho một hãng quảng cáo thì những câu hỏi dưới đây là bắt buộc:

1. Khách hàng của bạn nhận xét như thế nào về bạn?

2. Cách tốt nhất để bạn có thể thu hút được khách hàng mới là gì?

3. Doanh số bán hàng trung bình của bạn là bao nhiêu? (Điều này cho phép chúng tôi điều hòa giá cả. Có nghĩa là nếu sản phẩm của bạn giá 400 đô-la và quảng cáo tốn 4.000 đô-la thì họ chỉ cần bán được mười sản phẩm để phù hợp với chi tiêu cho việc quảng cáo.)

4. Ba vấn đề lớn nhất bạn đang gặp phải trong [lĩnh vực kinh doanh] của bạn là gì? (Tìm ra điểm yếu và giúp họ giải quyết nó.)

5. Bạn đã làm ở đây được bao lâu?

6. Bạn bắt đầu như thế nào?

7. Mục tiêu của bạn với công ty là gì?

8. Mục tiêu của bạn cho bản thân là gì?

9. Tiêu chuẩn mua hàng (một sản phẩm hay dịch vụ) của bạn là gì?

Câu hỏi cuối cùng khá trực tiếp vì vậy bạn cần khéo léo để làm cho câu hỏi đó phù hợp với cuộc nói chuyện của mình. Chẳng hạn, với hãng quảng cáo chúng tôi có thể hỏi những câu như: “Nhân tố nào khiến bạn quảng cáo cho một hãng xe này thay vì hãng khác?” Thêm vào đó, khi bạn hiểu được mục tiêu cá nhân, mục tiêu kinh doanh và nhu cầu của họ, bạn có thể chỉ cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ của mình giúp họ đạt được mục tiêu và thực hiện nhu cầu đó như thế nào. Đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng tôi đều được trang bị những câu hỏi này, được đưa ra những bài kiểm tra định kỳ, và sau đó được giao những bài tập thực hành để đảm bảo rằng họ hiểu mình đang tìm kiếm gì mỗi lần nói chuyện với khách hàng.

Hãy nghĩ về câu hỏi mà nhân viên bán hàng của bạn nên hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn, khi đi mua quần áo, tôi chưa bao giờ thấy người bán hàng nào hỏi tôi xem nghề nghiệp của tôi là gì hoặc tôi có gì trong tủ quần áo. Biết được câu trả lời cho những câu hỏi này giúp bạn thiết lập được mối quan hệ tốt hơn và xâm nhập sâu hơn vào thế giới của khách hàng. Tôi đã từng làm việc với một dây chuyền bán lẻ quần áo cho nam giới với quy mô khá lớn nhằm nỗ lực giúp họ hiệu quả hơn trong việc này. Tôi thậm chí còn thiết kế một chương trình mang tên “Trang phục để thành công”, nơi khách hàng được tư vấn cách mặc đồ giúp họ thành công hơn. Người bán hàng thậm chí còn yêu cầu phải đưa ra “sự phân tích về tủ quần áo của khách hàng” để đưa ra thêm nhiều gợi ý, hoàn thiện nó và đảm bảo chắc chắn rằng khách hàng sẽ có những bộ đồ phù hợp cho mỗi dịp.

Hầu hết các công ty không đi sâu vào vấn đề này như vậy. Nhưng nếu nghiên cứu những nhà sản xuất tốt nhất, bạn sẽ tìm thấy sự đa dạng trong kỹ năng phát triển các mối quan hệ. Nhiệm vụ của bạn là thiết lập hệ thống, quá trình và đào tạo để tạo ra được một chiếc máy nơi mỗi nhân viên bán hàng có thể tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng. Theo Jay Abraham: “Nếu bạn thật sự tin rằng những gì mình có là hữu ích và giá trị đối với khách hàng thì bạn có nghĩa vụ phục vụ họ bằng mọi cách có thể.” Tôi tin điều này và tôi thực hiện nó. Khi làm việc với các công ty, tôi làm việc rất chăm chỉ để chắc chắn rằng họ đạt được cái tốt nhất từ mọi khía cạnh có thể.

Phương pháp bán hàng tốt nhất mà tôi từng biết là thông qua quá trình hướng dẫn khách hàng tiềm năng bằng hàng loạt các câu hỏi, các sản phẩm và dịch vụ của bạn đã được bán.

Chẳng hạn, khi một khách hàng gọi điện đến chương trình quảng cáo trên đài của chúng tôi, chúng tôi sẽ có một cuộc nói chuyện như sau.

Nhân viên bán hàng: Lý do gì khiến bạn gọi cho chúng tôi?

Họ: Tôi muốn có được tất cả những khách hàng mơ ước của mình.

Nhân viên bán hàng: Một khách hàng mơ ước quan trọng như thế nào đối với bạn?

Họ: Chẳng hạn như hãng Microsoft có thể là một trong những khách hàng mơ ước của chúng tôi.

Nhân viên bán hàng: Một khách hàng như thế có ý nghĩa như thế nào với ngành kinh doanh của bạn?

Họ: Hàng triệu đô-la.

Nhân viên bán hàng: Có bao nhiêu khách hàng như thế có thể đến với bạn?

Họ: Một trăm có vẻ là một con số đẹp.

Nhân viên bán hàng: Vì vậy chương trình của chúng tôi đã giúp ích cho bạn, nó có thể đáng giá 100 triệu đô-la không?

Họ: Ồ, nếu nó thật sự hiệu quả.

Nhân viên bán hàng: Bạn có sẵn sàng bỏ ra 199 đô-la để xem nó có thật sự hiệu quả hay không, đặc biệt bạn còn có thể trả sau khi đã nhìn thấy kết quả của nó? Nghe có hợp lý không?

Họ: Tôi không chắc chắn.

Tất nhiên, bạn cần một sự hoàn tất, nhưng bạn cần đẩy nhanh tốc độ hơn một chút, đây là một số các câu hỏi được thiết kế để người gọi tự họ kết thúc cuộc nói chuyện.

• Bạn sẽ mất bao nhiêu nếu không có được khách hàng mơ ước đó? Bạn có phải là người muốn khám phá những điều mới lạ nếu chúng mang đến cho bạn sự bứt phá không? Hãy để tôi giải thích thế nào là sự bứt phá. Đó là khi bạn tìm ra phương pháp làm cho khả năng hoàn thành mục tiêu của bạn tăng lên vượt bậc. Vì vậy, tôi muốn hỏi lại lần nữa, bạn có phải là người thích tạo ra sự bứt phá không?

• Điều gì xảy ra nếu bạn học được cách bứt phá và sau đó quyết định nó có đáng giá hay không? Nó có công bằng với bạn hay không?

• (Đây là câu kết thúc.) Hãy xem ngày nào bạn có thể tham dự một buổi thảo luận trên trang web của chúng tôi. Bạn đã có lịch trình trong tay chưa?

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Có cách nào để hướng dẫn khách hàng của bạn qua những câu hỏi mà làm cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn trở nên càng ngày càng có giá trị với họ không? Câu hỏi đó có thể là gì và bạn làm gì với những thông tin đó để tiếp cận được với khách hàng tốt hơn?

Sau đó, hãy tổ chức một buổi thực hành để thiết lập sáu câu hỏi mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ hỏi khách hàng để nhận định về họ và tìm ra tiêu chuẩn mua hàng của họ. Tập luyện cho nhân viên bán hàng của bạn bằng những bài tập đóng kịch và đưa ra những bài kiểm tra nhỏ để chắc chắn rằng những điều này đã khắc sâu vào họ đến nỗi họ không bao giờ quên hỏi khách hàng.

Bước thứ ba: Xây dựng giá trị

Sau khi đã đánh giá được tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng, bạn phải bắt đầu xây dựng giá trị xung quanh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn đã vừa xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Bạn đã hỏi rất nhiều câu hỏi. Bây giờ hãy tiếp tục hỏi họ: “Bạn biết gì về chúng tôi?” Đây là thời gian một đến hai phút để bạn chào hàng, giúp bạn xây dựng được giá trị và để họ biết được danh tiếng của bạn trên thị trường.

Một cách hiệu quả hơn để làm việc này là trình bày bài phát biểu có trọng tâm/bản hướng dẫn công tác điều hành. Sự định hướng này nên nhằm vào khách hàng, chứ không phải vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Tôi đã từng làm việc cho một dây chuyền các cửa hàng bán lẻ giày rất có uy tín tại Canada. Tôi đã tập hợp những thông tin về bàn chân, thời trang và giày dép. Và một nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi bạn bước chân vào một căn phòng, mọi người sẽ đưa ra 11 phán đoán về bạn (như trình độ học vấn hay túi tiền của bạn), chủ yếu dựa vào hình dáng bên ngoài của bạn. Quần áo của bạn và tất nhiên đôi giày của bạn cũng sẽ góp phần làm tăng thêm hay giảm đi những ấn tượng bạn tạo ra. Nếu nhân viên bán giày có thể chỉ cho bạn những thông tin này, bạn có nghĩ nó sẽ tạo ra được danh tiếng cho cửa hàng và nhân viên bán hàng đó không?

Cách thể hiện sự hiểu biết cho khách hàng thấy cũng quan trọng như bản thân sự hiểu biết đó. Bạn cần thể hiện trước những thứ bạn định nói với họ. Đối với một cửa hàng bán quần áo, bạn có thể nói:

Công ty của chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu về cách mặc trang phục góp phần làm nên thành công của bạn. Khảo sát cho thấy 90% những người mặc bộ đồ đều không biết cách kết hợp hoàn hảo về kiểu dáng và ấn tượng mà trang phục của họ mang đến cho người khác. Tôi sẽ cung cấp cho bạn một số dữ liệu sau đây.

Nhân viên bán giày có thể sẽ nói:

Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng cách những đôi giày được làm ra không quan trọng. Nhưng bạn có biết rằng có đến 23 quyết định khác nhau mà một người làm giày có thể đưa ra khi đóng một đôi giày rẻ hoặc một đôi giày tốt? Đây. Tôi sẽ chỉ cho bạn. [Nhân viên bán hàng mở giấy ra và đọc lướt qua một vài điều]. Đối với công ty bán hàng, thông thường những câu chuyện có trọng tâm của bạn là lý do bạn đứng trước khách hàng ở địa điểm đầu tiên, như ví dụ về hãng báo hay công ty bán đồ mỹ nghệ cho bệnh viện. Đó là một cách rất dễ để giới thiệu hiểu biết về thị trường và phục vụ khách hàng: “Dù bạn đã kinh doanh với chúng tôi hay chưa, bạn cũng nên biết một vài dữ liệu mà chúng tôi đã thu thập được về cách để thành công trên thị trường của bạn.”

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Hãy thực hành kỹ năng xây dựng danh tiếng. Hỏi đội ngũ nhân viên của bạn xem cái gì tạo nên giá trị lớn xung quanh sản phẩm hay dịch vụ của họ. Bạn sẽ nói như thế nào và nói cái gì để giới thiệu về hiểu biết trên thị trường của bạn? Để trở thành một Cỗ máy bán hàng tối ưu, bạn cần xác định và làm hoàn hảo mọi bước của quá trình bán hàng. Trong bài tập này, bạn đang làm hoàn hảo một bước chi tiết mà bạn sẽ làm để giới thiệu sự hiểu biết về thị trường của bạn cho khách hàng.

Bước thứ tư: Khơi gợi sự đam mê

Bây giờ là lúc làm cho khách hàng muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và muốn có nó ngay lập tức. Có rất nhiều cách để làm tăng thêm sự mong muốn mua sản phẩm của khách hàng, trong đó hai kỹ năng hiệu quả nhất là:

1. Dẫn dắt họ bằng một số các câu hỏi và ở đó, bạn nhấn mạnh nhu cầu của họ từ khả năng của họ.

2. Đưa ra dữ liệu thật nóng nhằm thúc đẩy khách hàng của bạn hành động ngay lập tức.

Hãy tỉnh táo ở điểm quan trọng này: Khách hàng của bạn sẽ được tiếp thêm động lực nếu tình hình hiện tại trở nên không thể chấp nhận được. Để tạo ra mong muốn cháy bỏng của khách hàng, bạn phải khuyến khích họ bằng cách kết hợp giữa vấn đề và cách giải quyết, thậm chí bạn có thể là người chỉ ra vấn đề mà họ không nghĩ đến. Dữ liệu về thị trường và những bài trình bày có trọng tâm sẽ làm tốt việc này.

Dữ liệu thị trường có thể chỉ cho khách hàng của bạn thấy thị trường của họ đang chứa đầy sự cạnh tranh và có thể làm tăng thêm khả năng thất bại cho công việc kinh doanh của họ. Hãy tiến hành nghiên cứu để tìm ra thông tin cần thiết.

Nếu khách hàng của bạn thỏa mãn với tình hình hiện tại, họ sẽ không có động lực để thay đổi. Vì vậy, hãy làm cho họ cảm thấy không thỏa mãn. Mọi người sẽ hành động để giải quyết vấn đề nhanh hơn là để thu được lợi nhuận không nhìn thấy được. Họ sẽ cố gắng thoát ra khỏi vấn đề và tìm ra giải pháp. Khi bạn chỉ cho họ vấn đề, vẽ ra một bức tranh tuyệt vời về tương lai của họ với sản phẩm hay dịch vụ của bạn thì bạn sẽ khơi gợi được mong muốn cháy bỏng của khách hàng. Hãy chắc chắn rằng bạn đang vẽ ra một bức tranh về tương lai của họ chứ không chỉ là sản phẩm của bạn. Hãy nhớ rằng khi những nhu cầu được nói ra thì doanh thu cũng ngày càng tăng. Đừng nói với khách hàng sản phẩm của bạn là gì mà hãy cho họ biết tại sao họ cần nó.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Hãy hỏi tất cả nhân viên bán hàng của bạn: “Điều gì có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng?” Viết ra bốn điểm. Sau đó viết ra bốn lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đem lại. Hãy kiểm tra xem bạn vừa viết ra đặc điểm hay lợi nhuận? Khách hàng của bạn sẽ không quan tâm xem sản phẩm của bạn nhanh hơn hay có hiệu lực hơn như thế nào. Hãy nói với họ tại sao chuyện đó làm họ quan tâm. Nó sẽ làm cho cuộc sống hay công việc của họ tốt hơn như thế nào?

Bước thứ năm: Vượt qua trở ngại

Lý do khiến bạn thất bại trong việc bán hàng là gì? Bạn đã sử dụng những cách nào để xóa bỏ rào cản cho việc mua hàng? Những trở ngại lớn nhất thường là cái bạn không lường trước được. Một người bán hàng tài năng sẽ nhanh chóng tìm ra cách xây dựng nhu cầu và phát hiện trở ngại trong quá trình bán hàng. Nhưng thông thường, chỉ khi bạn đi đến khâu hoàn tất, trở ngại mới nảy sinh. Chắc chắn, bạn có thể hỏi khách hàng ngay lập tức: “Điều gì cản trở bạn đưa ra quyết định này?” Sử dụng những câu hỏi có tính chuẩn mực, những người bán hàng xuất sắc sẽ đánh giá được ngay từng tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng trước khi họ bắt đầu bán hàng. Bạn càng đánh giá được họ, trở ngại bạn gặp phải sẽ càng nhanh chóng kết thúc. Hãy làm một bài thực hành khác với câu hỏi lớn hơn: “Chúng ta tạo ra mong muốn mua hàng hay dịch vụ của khách hàng bằng cách nào?”

Như tôi đã đề cập, sự kết thúc tốt nhất là khi khách hàng tạo ra được quyết định mua hàng của riêng họ như là một kết luận hợp lý nhất mà họ có thể rút ra từ thông tin mà bạn cung cấp. Một lần nữa, những thông tin có trọng tâm nên thật sự hiệu quả để đặt lại những tiêu chuẩn mua hàng và đưa việc bán hàng đến sự hoàn tất hợp lý như đã giải thích trong Chương 4. Bạn cũng có thể hỏi những câu hỏi nhằm chỉ cho họ thấy cái giá phải trả hoặc sự suy giảm nếu họ không lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sau đây là một số ví dụ:

• Thử thách lớn nhất hiện nay anh đang phải đối mặt là gì?

• Nó sẽ có ích cho bạn như thế nào nếu thử thách đó có thể được ngăn chặn mãi mãi?

• Bạn sẽ thiệt hại như thế nào nếu không giải quyết triệt để được vấn đề?

Khách hàng sẽ nghĩ rằng việc cộng tác với chúng tôi có thể giải quyết triệt để vấn đề đó và họ sẽ tự hoàn tất quá trình bán hàng của mình.

Tuy nhiên, thậm chí với câu hỏi lớn được đặt ra từ đầu quá trình thì một trở ngại nữa vẫn có thể xảy ra khi sắp đến lúc kết thúc quá trình bán hàng. Nhưng nếu coi mỗi thử thách là một cơ hội, bạn sẽ luôn cảm thấy hạnh phúc khi phải đối mặt với nó. Chẳng hạn, nếu khách hàng đưa ra một trở ngại là: “Tôi muốn mua nó, nhưng tôi không có đủ tiền để mua bây giờ.” Đó là một trở ngại hứa hẹn một giá trị. Hãy đồng ý với trở ngại đó. Khách hàng sẽ đánh mất sự cảnh giác. Bạn có thể nói: “Vâng, đó là một lý do mà bạn không nên đầu tư vào hôm nay. [ngừng một chút] Nhưng để tôi hỏi bạn một câu: Tiền có phải là thứ duy nhất cản trở bạn mua sản phẩm này không?” Ở điểm này, nếu có, thì những trở ngại khác cũng sẽ được bộc lộ ra. Nếu không, khách hàng sẽ nói: “Không, nếu có đủ tiền, tôi sẽ mua nó.”

Điều này được gọi là cô lập trở ngại. Đó là một kỹ năng bán hàng chuẩn được dạy trong những chương trình đào tạo bán hàng, tuy nhiên, ngày nay tôi vẫn thấy các nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm trong việc không ngăn chặn được các trở ngại đó. Tôi cho rằng bài học thực tế với bất kỳ hình thức đào tạo bán hàng nào cũng đều dựa trên bài học chính trong cuốn sách này: thể hiện sự kiên trì, bền bỉ và sự quyết tâm khi áp dụng những chiến lược này. Đó là cách duy nhất bạn có thể làm để thực hiện quá trình này và gây tác động đến mọi người.

Vì vậy, nếu có ai đó mang đến trở ngại cho bạn và bạn ngăn chặn được trở ngại này tức là bạn đã có một bước tiến lớn để đến tiến gần hơn tới việc kết thúc bán hàng. Bây giờ, bạn có thể kết thúc bán hàng theo ý mình. Bạn có thể nói với khách hàng: “Vì vậy, nếu tôi có thể tìm một cách cho bạn mua được sản phẩm này, bạn sẽ mua nó chứ?” Nếu khách hàng nói có thì bạn đã kết thúc việc bán hàng. Bây giờ, bạn cần sáng tạo hơn trong việc tính toán giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc giúp tăng thêm nhu cầu của khách hàng, làm cho họ thấy rằng nếu không mua nó, họ sẽ chịu nhiều thiệt hại sau này.

Bước thứ sáu: Kết thúc bán hàng

Mặc dù, mục tiêu là thiết lập tiêu chuẩn mua hàng hợp lý để khách hàng và người bán hàng tiến lại gần nhau hơn, nhưng cũng còn một lý do nữa đó là mọi người đều cần sự giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định. Tôi có một khách hàng phải mất hai năm mới quyết định thuê tôi giúp anh ta phát triển công việc kinh doanh. Cuối cùng, tôi nói với anh ấy: “Hãy xem này, anh không cần thêm chút thông tin nào nữa. Anh đã biết nhiều như anh muốn biết. Anh cần đưa ra một quyết định. Anh có biết cái gì dẫn anh đến quyết định không? Đó chính là nơi anh đang có mặt bây giờ.” Đó là một sự hoàn tất có cơ sở vững chắc nhưng nếu không có nó, anh ta sẽ tiếp tục tốn thời gian trong việc đấu tranh để đưa ra quyết định. Anh ta nói: “Anh đã đúng. Tôi biết là mình muốn nó.” Và anh ta đã thuê dịch vụ tư vấn của tôi.

Tôi đã đối mặt với một khách hàng khác cũng gặp phải vấn đề tương tự. Anh ta cũng không thể tự đưa ra quyết định, vì vậy tôi đã giúp anh ta thông qua các câu hỏi:

Tôi: Anh có tin là tôi sẽ giúp anh tiến lên cấp độ cao hơn không?

Khách hàng: Có

Tôi: Anh có tin rằng sự giúp đỡ của tôi sẽ mang đến cho anh nhiều giá trị hơn so với những gì anh đã chi ra cho dịch vụ của cửa hàng chúng tôi không?

Khách hàng: Có, tôi nghĩ anh sẽ mang đến cho tôi nhiều lợi nhuận hơn nhiều so với những gì tôi đã chi.

Tôi: Anh có nghĩ rằng vấn đề mà tôi vừa giải quyết cho anh sẽ tốn của anh rất nhiều về lâu dài không?

Khách hàng: Tôi cũng nghĩ vậy.

Tôi: Kết quả chính mà anh nghĩ sẽ có được từ việc cộng tác với tôi là gì và nó sẽ mang đến giá trị gì cho anh?

Tôi tiếp tục hỏi khoảng 10 câu hỏi cho đến khi khách hàng cuối cùng cũng phải đồng ý với thái độ rất kiên quyết: “Vâng. Hãy làm việc đó.”

Bạn có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định. Sẽ tốt hơn nếu bạn giúp họ giảm bớt áp lực. Nếu tin rằng những gì bạn có là tốt cho họ thì việc kết thúc đã sẵn sàng!

Một phương pháp khác để khẳng định việc bán hàng, ví dụ: “Anh có muốn mua nó ngay hôm nay không?” hoặc “Chúng ta nên xếp nó vào đâu?” Khi 19 tuổi, tôi làm việc cho một cửa hàng bán đồ tiêu dùng. Và tôi đã học được kinh nghiệm bán hàng lý thú khi chứng kiến một nhân viên bán hàng cũ thực hiện một vụ mua bán nhanh gọn. Anh ta tiến đến một cặp vợ chồng già đang băn khoăn lựa chọn, chưa quyết định nên mua thứ gì. Anh ta đưa cho họ tập catalog các sản phẩm mẫu, họ thử hai hoặc ba cái rồi quyết định cái mà họ thích. Sau đó, anh ta nói: “Ông bà sống ở đâu ạ?” Họ trả lời anh ta và anh ta đáp lại: “Chúng tôi nhận giao hàng vào thứ ba và thứ năm. Ngày nào là phù hợp nhất cho ông bà ạ?” Đôi vợ chồng già nhìn nhau và quyết định ngày thứ năm là tốt nhất. Sau đó, anh ta đưa ra mẫu hóa đơn đã được viết sẵn: “Ông có thể đánh vần tên mình được không ạ?” Họ bắt đầu đánh vần và anh ta kết thúc việc bán hàng.

Đó là một kinh nghiệm hết sức thú vị đối với tôi. Ngoài việc thể hiện kỹ năng bán hàng thử, nó còn cho thấy một nhân viên bán hàng có ảnh hưởng lớn như thế nào đến khách hàng dù họ có quyết định mua hàng hay không, thậm chí ngay cả khi khách hàng sẽ mua.

Khi còn là một nhân viên bán bất động sản, tôi được yêu cầu đi ra ngoài với một nhân viên khác trong phòng của mình, người đang gặp phải khó khăn trong việc kết thúc bán hàng. Vì vậy, chúng tôi đến gặp một cặp vợ chồng trẻ đang xem xét việc mua nhà. Họ đưa ra những tiêu chuẩn: phòng khách phải thật hoàn hảo, nhà để xe và sân rộng rãi, v.v... Nếu họ là khách hàng của tôi, tôi sẽ nói: “Vậy anh chị hãy nhanh chóng đưa ra quyết định mua nhà. Có rất nhiều người không đưa ra quyết định nhanh chóng nên đã bị người khác mua mất ngôi nhà mà họ thích. Tốt nhất anh nên ký hợp đồng để những người khác không thể động đến ngôi nhà đó.”

Nhưng trở ngại lớn của cặp vợ chồng trẻ này là: tiền mua nhà do bố của họ bỏ ra nên họ muốn ông ấy xem nó đã. Đối với tình huống như vậy tôi sẽ trả lời: “Thật tuyệt! Chúng ta sẽ tạo cho ông ấy một sự bất ngờ. Nếu ông ấy không thích nó, bạn không cần phải mua nó. Như vậy có hợp lý không?” Và việc mua bán sẽ nhanh chóng được kết thúc.

Nhưng họ không phải khách hàng của tôi, vì vậy tôi chỉ yên lặng quan sát. Người nhân viên bán hàng đi cùng tôi đã không thuyết phục được họ và chúng tôi mất mối làm ăn đó. Nhưng thậm chí, khi đôi vợ chồng đó ra về, người nhân viên bán hàng còn nói: “Đừng vội vã trong bất cứ việc gì. Mua một ngôi nhà là quyết định lớn vì vậy cần phải có thời gian xem xét kỹ lưỡng.”

Tôi quay lại nhìn về phía nhân viên bán hàng và hoàn toàn không thể tin được những điều mình vừa nghe thấy. Tôi rất tức giận vì người nhân viên bán hàng đó không những không bán được hàng mà cô ấy còn khiến họ không thèm đưa ra quyết định.

Đó là một bài học lớn xuất phát từ “cái tôi yếu ớt” như đã giải thích ở Chương 5. Nhân viên bán hàng này tỏ ra lo sợ khi phải kết thúc bán hàng hoặc gây áp lực đối với khách hàng bởi vì cô ấy sợ bị từ chối. Điều đó làm cho cô ấy trở nên yếu thế và đó cũng là lý do vì sao nhiều người không kết thúc tốt việc bán hàng: do sự yếu đuối của cái tôi và sự lo sợ bị từ chối.

Để giải quyết vấn đề này, các bạn có thể tham khảo lời khuyên của ngài John J., giám đốc bán hàng cũ của tôi:

Bạn biết đó, những khách hàng này đều đã đi xem rất nhiều nhà. Vậy nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ở đây là gì? Những nhân viên bán hàng kém thường không nhận biết được nhiệm vụ này. Nhiệm vụ của họ là giúp khách hàng đưa ra quyết định. Dù phải mất sáu tháng tìm kiếm ngôi nhà lý tưởng thì cuối cùng họ cũng đều phải đưa ra quyết định của mình. Họ có thể đưa ra quyết định nhanh chóng hơn nếu được gợi ý. Khách hàng sẽ không cảm thấy tiếc khi quyết định mua trừ khi họ mua phải một thứ vô dụng. Hầu hết mọi người khá lo lắng khi mua hàng. Nhiệm vụ của bạn là giúp họ đưa ra quyết định mua hàng. Đó là điểm yếu của khách hàng – họ không giỏi trong việc đưa ra quyết định. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đem lại lợi ích cho khách hàng thì bạn phải có trách nhiệm giúp đỡ họ đưa ra quyết định và đồng hành cùng họ trong cuộc sống.

Đó là một lời khuyên bổ ích. Nếu không tin vào sản phẩm hay dịch vụ của mình thì dù bằng cách nào đi chăng nữa, bạn cũng không bán được hàng. Nhưng nếu những gì bạn bán thật sự phục vụ cho khách hàng đó thì hãy tìm mọi cách để thuyết phục cho đến khi anh ta mua hàng.

Một cách khác khiến khách hàng quyết định mua hàng nhanh hơn và với sự nhiệt tình cao hơn đó là sự thay đổi một cách mạo hiểm và việc khuyến mại sản phẩm hay dịch vụ khi bán hàng. Bạn có thể khuyến mại thêm một cái gì đó để thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức? Hoặc bạn có thể đảo ngược sự nguy hiểm (khái niệm do Jay Abraham đưa ra) để tất cả sự cản trở của họ đều trở nên vô hiệu hay không?

Ví dụ: công ty của tôi bán một chương trình đào tạo toàn diện kèm theo khuyến mại là vài vài nghìn đô-la tiền thưởng. Đây chính là sự đảo ngược tình thế của chúng tôi: “Bạn sẽ được tặng 2.000 đô-la tiền thưởng nếu mua sản phẩm của chúng tôi. Hãy tham gia chương trình khuyến mại của chúng tôi để có cơ hội nhận được số tiền thưởng này. Nếu bạn cảm thấy sản phẩm của chúng tôi không xứng đáng với sự đầu tư của bạn thì hãy trả lại nó và lấy lại tiền. Nếu sản phẩm của chúng tôi không đảm bảo chất lượng, bạn vẫn còn 2.000 đô-la tiền khuyến mại.”

Khi quảng cáo này được đưa ra, doanh số bán hàng của chúng tôi đã tăng lên gấp đôi. Và tất nhiên, sẽ có ít nhất một trong số mười người quyết định mua sản phẩm của chúng tôi chỉ với mục đích lấy được khoản tiền thưởng, đồng thời bạn còn bán được chín sản phẩm khác nhờ việc sử dụng chiến lược khuyến mại này. Việc đảm bảo sẽ hoàn trả lại tiền là cách rất tốt để xóa bỏ trở ngại, nhưng ý tưởng đề nghị một khoản tiền thưởng còn có thể làm tăng doanh số bán hàng hơn nữa.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Hãy viết ra tám điều bạn có thể làm để có thể bán được nhiều sản phẩm hơn. Bạn có thể làm gì để khuyến khích mọi người mua ngay lập tức? Bạn nên tặng cho khách hàng cái gì để khuyến khích họ mua nhiều hơn? Bạn có thể sử dụng sản phẩm hay dịch vụ miễn phí nào để thu được giá trị lớn hơn từ khách hàng tiềm năng của mình?

Và sau đó, hãy tổ chức những cuộc hội thảo với nhân viên để tìm ra giải pháp vượt qua trở ngại và hoàn thành những kỹ thuật bán hàng. Không có cách nào giúp cải thiện kỹ năng bán hàng tốt hơn phương pháp đóng kịch. Đó là một trong những việc bắt buộc khi mọi người làm việc với tôi. Khi bắt đầu làm việc với tôi, không phải mọi người đều giỏi ở tất cả những kỹ năng mà tôi đã giới thiệu và không phải ai cũng thích đóng kịch. Tôi tập đóng kịch với họ trong sáu tháng, với từng người một và dưới sự quan sát của những người khác. Và vào cuối tháng thứ sáu, mỗi thành viên trong nhóm đều đã có thể làm hoàn chỉnh các nhiệm vụ của việc bán hàng. Thật vui khi họ đạt được những tiến bộ này.

Bước thứ bảy: Bước theo sau

Giai đoạn sau khi bán hàng quan trọng đến mức toàn bộ chương sau dành để viết về nó.

KẾT LUẬN

Bảy bước này là những kỹ năng và phương thức bán hàng cơ bản. Giống như các huấn luyện viên bóng rổ phải luôn đào tạo các vận động viên của họ cách giữ bóng và chặn bóng, những giám đốc bán hàng cũng phải luôn đào tạo những nhân viên của họ cách sử dụng bảy bước trên trong mọi công việc bán hàng. Muốn phát triển, các công ty cần phải biết cách xây dựng các trang thiết bị, chính sách và phương pháp nhằm thúc đẩy bảy bước này. Bạn càng đặt ra nhiều tiêu chuẩn, hiệu quả công việc bạn đạt được càng cao. Chỉ có một cách để tạo ra những nhân viên bán hàng giỏi đó là luyện tập thường xuyên.