Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu

9. CÁCH THỨC CÓ ĐƯỢC NHỮNG KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC

Kiên trì thực hiện để giành được khách hàng mơ ước

Như đã biết trong Chương 6, danh sách khách hàng mơ ước là kế hoạch để có được khách hàng có tiềm năng nhất. Đây là cách nhanh nhất để biến công ty của bạn trở thành Cỗ máy bán hàng tối ưu vì những khách hàng này sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn thường xuyên, với số lượng nhiều hơn những khách hàng khác và có thể ảnh hưởng rất lớn đến lãi suất của công ty bạn. Những chương trước đã cung cấp cho bạn chiều sâu và lớp vỏ bên ngoài về việc tiếp thị vì vậy, đến chương này, tôi sẽ trình bày để giúp bạn hiểu được bản chất của vấn đề và tạo được hiệu quả cao trong việc giành được khách hàng mơ ước. Và những chương sau cũng sẽ tiếp tục có những đóng góp quan trọng vào việc chỉ ra những kỹ năng bán hàng cụ thể bạn cần có để biến khách hàng mơ ước thành khách hàng thật sự của mình.

Khi đã xác định được khách hàng mơ ước hoặc người có liên quan mật thiết với khách hàng tiềm năng nhất của mình, bạn cần lập ra một kế hoạch cụ thể, đồng thời cần có tinh thần kiên định và đầy nhiệt huyết để giành được mọi khách hàng mà mình muốn, dù có bị từ chối bao nhiêu lần. Và đây chính là chìa khóa: hãy chuẩn bị tinh thần để đối mặt với những lần từ chối của khách hàng. Mẩu tin tiếp thị đầu tiên bạn gửi cho họ là gì? Mẩu tin thứ hai sẽ như thế nào? Bạn sẽ làm gì nếu họ khó chịu với bạn? Bạn có thể trang bị cho nhân viên của mình những cách nào để họ có thể đối phó với những lời từ chối của khách hàng? Chương này mang đến cho bạn những hướng dẫn cụ thể để đạt được mọi thành công trong công việc kinh doanh.

Hầu hết những khách hàng của tôi đều cho rằng khái niệm danh sách những khách hàng mơ ước hay chiến lược khách hàng tiềm năng nhất là những cách thức hữu dụng, mang lại hiệu quả trong bán hàng. Nhưng họ lại không áp dụng được chúng vào thực tế. Nguyên nhân của việc này là do họ còn thiếu quyết tâm và những quy định nghiêm ngặt. Họ không dành thời gian để tạo ra những kế hoạch cụ thể, hoặc nếu có, họ cũng dễ dàng từ bỏ nếu gặp phải trở ngại. Tôi đã từng có thời kỳ không bán được một sản phẩm nào trong vòng bốn tháng. Không gì cả. Nhưng tôi vẫn tiếp tục và tiếp tục cố gắng cho đến khi làm tăng gấp đôi doanh số bán hàng trong ba năm liên tục. Vì vậy, chương này sẽ chỉ ra cho bạn từng bước của quá trình đạt được khách hàng mơ ước.

Hầu hết các Giám đốc điều hành và nhân viên bán hàng đều từ bỏ ngay khi nhận được những lời từ chối đầu tiên từ các khách hàng tiềm năng của họ. Như vậy, bạn coi việc bán hàng quan trọng như thế nào nếu chỉ sau một hoặc hai lời từ chối bạn đã từ bỏ? Sau khi đọc xong cuốn sách này, Giám đốc điều hành cũng như nhân viên bán hàng sẽ biết được rằng họ không nên từ bỏ sau lời từ chối đầu tiên; họ sẽ trở nên quyết tâm hơn. 

Hãy kiên trì, bền bỉ, quyết tâm và tìm ra những cách thuyết phục khéo léo, mạnh mẽ hơn, bạn sẽ có thể có được sự tôn trọng lâu dài từ các khách hàng mơ ước. Mọi người thường khâm phục sự kiên định và khả năng chịu đựng của con người. Tôi từng gặp một nhân viên bán hàng kiên trì theo đuổi tôi trong vòng hai năm. Cuối cùng tôi cũng tuyển dụng anh ta nhưng bởi vì sự kiên trì chứ không phải vì tài năng của anh ta. Nếu ai đó kiên trì theo đuổi bạn, bạn sẽ cảm thấy mình có trách nhiệm phải trao thưởng cho họ vì sự kiên trì đó. Áp dụng chiến lược này, bạn sẽ có thể giành được vị trí đứng đầu trên thị trường và không ai có thể cạnh tranh với bạn.

CHIẾN LƯỢC CÓ ĐƯỢC NHỮNG KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC

Trước tiên, hãy xem xét câu chuyện sau đây để thấy cách thức có được những khách hàng mơ ước.

Công việc làm ăn của một khách hàng của tôi đang gặp rắc rối lớn. Trong ba năm liền, doanh thu của công ty giảm mất sáu tỷ đô-la. Vì vậy, họ quyết định thay đổi chiến lược kinh doanh: tập trung vào những nhà sản xuất lớn nhất trên thị trường. 

Điều đầu tiên chúng tôi làm là gửi thư cho Giám đốc điều hành của những hãng sản xuất lớn nhất, trong đó nêu rõ “năm nguy cơ mà những nhà sản xuất đang phải đối mặt.” Sau khi nêu ra các nguy cơ, họ còn viết thêm: “Như các ngài đã biết, công ty chúng tôi dựa vào những nhà sản xuất để thành công. Vì vậy, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu và thấy rằng các ngài đang gặp phải một vài vấn đề nghiêm trọng. Để chắc chắn rằng những nhà sản xuất thành công, chúng tôi sẽ mang đến cho các ngài những thông tin này bằng bất cứ giá nào.” Bạn sẽ thấy chúng tôi thường xuyên sử dụng cách tiếp cận này. Rõ ràng, bức thư của chúng tôi rất có hiệu quả bởi vì nó tạo ra tỷ lệ phản hồi từ phía khách hàng là 7% trong khi bình thường tỷ lệ 1% đã là may mắn.

Hai tuần sau, chúng tôi gửi một bức thư khác đề nghị mang đến cho họ một khóa đào tạo miễn phí, nhưng lần này chúng tôi gửi kèm theo một khối trò chơi rubic với những dòng sau đây: “Trò chơi này có thể có hơn bốn tỷ sự kết hợp. May mắn thay chỉ có năm điều những nhà sản xuất cần quan tâm nếu muốn thành công trong thiên niên kỷ mới. Đừng để bị bối rối trước những nguy cơ mà những nhà sản xuất đang phải đối mặt! Hãy tham dự khóa đào tạo miễn phí của chúng tôi ngay hôm nay!”

Chúng tôi tiếp tục chiến lược này với những cuộc gọi điện thoại từ nhân viên bán hàng. Tôi thực hành đóng kịch với đội ngũ nhân viên mỗi tuần một tiếng về hội nghị tổ chức qua điện thoại. Và tôi rất mong mỗi công ty đều có được hội nghị qua điện thoại về kỹ năng bán hàng một lần một tuần. Nếu nhân viên của bạn làm việc trong một văn phòng riêng, bạn có thể gặp họ trực tiếp hơn là nói chuyện qua điện thoại.

Đây là cách chúng ta dành ra một giờ hàng tuần để làm việc này: Tôi sẽ hỏi nhân viên bán hàng về những gì họ nói, khách hàng nói, họ bị từ chối như thế nào và tại sao họ lại bị từ chối. Sau đó, chúng tôi sẽ đưa ra những đáp án có thể để thuyết phục khách hàng hiệu quả, khiến anh ta từ chỗ không mấy quan tâm đến vấn đề trở nên bị hấp dẫn bởi vấn đề đó. Như đã đề cập, thường thì các nhân viên bán hàng đều không thật sự sắc bén trong việc thuyết phục những Giám đốc điều hành khi họ nói họ không quan tâm đến vấn đề đó. Nói như vậy không phải để phê bình họ mà chỉ để thấy rằng những nhân viên bán hàng này thường gọi cho những người sản xuất sản phẩm bên trong công ty, còn ở đây tôi yêu cầu họ phải gọi cho Giám đốc điều hành. Và họ sẽ không bán những sản phẩm gốc mà họ quen bán – giờ họ đang bán một chương trình đào tạo miễn phí (mà mục đích cuối cùng cũng là để bán được sản phẩm gốc hiệu quả hơn).

Tất cả nhân viên bán hàng đều gặp phải nhiều khó khăn ở giai đoạn đầu. Nhưng nhờ có quyết tâm cao độ và việc thực hành đóng kịch với họ mỗi tuần, nên họ ngày càng trở nên tiến bộ hơn. Thực tế, toàn đội đều có được sự tiến bộ vượt bậc. 

Quay lại với những bức thư: Trong năm tháng liền, chúng tôi liên tục gửi cho những khách hàng mơ ước một bức thư với một món quà thật đáng yêu mỗi tuần. Ví dụ: chúng tôi gửi cho họ một chiếc đèn pin với lời nhắn: “Đừng ở trong bóng tối của năm mối đe dọa lớn nhất mà những nhà sản xuất đang gặp phải.” Sau đó, chúng tôi gửi cho họ một chiếc la bàn với lời nhắn: “Hầu hết các công ty đều đang mất phương hướng trong tình hình kinh doanh ngày nay. Đừng để mình là một trong số họ. Hãy xem bản báo cáo của chúng tôi về năm mối đe dọa mà những nhà sản xuất đang gặp phải ngày nay.” Lần này, chúng tôi gửi kèm theo một thước dây với lời nhắn: “Nếu muốn đo được tiêu chuẩn sản xuất cao nhất, hãy xem những bản báo cáo miễn phí của chúng tôi về năm xu thế nguy hiểm nhất mà những nhà sản xuất đang gặp phải ngày nay.”

Việc gửi một món quà cho mỗi khách hàng tiềm năng hàng tuần có thể khiến bạn phải chịu tốn kém. Điều cần chú ý ở đây là mỗi công ty chỉ gửi những món quà này cho khoảng vài trăm khách hàng là những công ty lớn nhất mà công ty này có thể nhắm tới. Như vậy, nếu có được một khách hàng, giá trị lợi nhuận mà nó đem lại sẽ còn cao gấp nhiều lần những chi phí bạn đã phải bỏ ra.

Chỉ sau bốn bức thư như vậy, một khách hàng lớn đã gọi để hẹn gặp nhân viên bán hàng. Ông ta rất thích những món quà nhỏ đã được nhận, thậm chí ông ta còn bị nghiện chơi trò rubic. Nỗ lực tiếp thị cần cù và kiên định này đã chiến thắng hầu hết mọi người nếu bạn theo đuổi nó lâu dài. Với nghệ thuật tiếp thị tuyệt vời, bạn đang vượt trước và trở nên nổi bật trong đám đông những nhân viên bán hàng khác.

Ba tháng sau đó, chúng tôi đã có được cuộc hẹn với một nửa số khách hàng mơ ước. Bài thuyết trình (hay còn gọi là lời hướng dẫn) đã khiến 100% khách hàng tiềm năng cảm thấy hứng thú với việc tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm của công ty. Và những mối quan hệ bắt đầu được tạo lập. Kết quả là những hoạt động này đã giúp công ty giảm được mức tiền lỗ từ sáu tỷ xuống còn hai tỷ trong năm sau. 

SÁU BƯỚC ĐƠN GIẢN ĐỂ CÓ ĐƯỢC KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC

Sau đây là sáu bước đơn giản giúp bạn có được khách hàng mà mình mong muốn:

1. Xác định khách hàng mơ ước.

2. Chọn quà tặng.

3. Viết thư gửi đến khách hàng.

4. Tạo ra lịch trình cho khách hàng.

5. Sắp đặt những cuộc điện thoại đến khách hàng.

6. Trình bày bản tóm tắt kế hoạch thực hiện các bước đó.

Bước 1: Xác định khách hàng mơ ước

Trong Chương 6, bạn đã xác định được danh sách khách hàng mơ ước của mình. Còn bây giờ, hãy nhìn lại bản danh sách đó. Đặt ra những tiêu chuẩn để chọn lựa các khách hàng mơ ước. Bạn mong muốn những đặc điểm gì ở khách hàng mơ ước của mình? Họ có phải là những người thành công không, họ có tiền để chi tiêu khi họ muốn hoặc cần mua hàng không? Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, bạn có muốn hợp tác với những bệnh viện lớn nhất không? Nếu bạn buôn bán bất động sản, bạn có thể nhằm vào những khách hàng sở hữu những ngôi nhà sang trọng nhất. Hãy lựa chọn khách hàng mơ ước của bạn dựa trên những tiêu chí như: số lượng nhân viên, giá trị của công ty, địa điểm, lĩnh vực hoạt động, hoặc bất cứ đặc điểm nào khác chứng tỏ công ty đó là khách hàng có khả năng mua hàng thường xuyên, với số lượng nhiều hơn các khách hàng khác. Bạn có thể dễ dàng làm việc này bằng cách tra cứu trên mạng. Nhập các tiêu chuẩn của bạn và trong một vài phút, bạn sẽ thấy các công ty có cùng kích cỡ với ngành công nghiệp của bạn sẽ xuất hiện.

Hãy tạo ra một cơ sở dữ liệu các thông tin cần thiết về các khách hàng tiềm năng của bạn. Càng biết nhiều về khách hàng mơ ước của mình, bạn càng có cơ hội có được họ. Lưu trữ những dữ liệu đó vào một file chung của công ty, và như vậy, bạn sẽ vẫn có được những thông tin cần để tiếp tục tiếp cận với họ khi một người nhân viên bán hàng nào đó không còn làm việc ở công ty của bạn nữa. Nếu họ thật sự là những khách hàng lớn, sẽ rất có giá trị nếu bạn dành ra một khoảng thời gian nghiên cứu về họ trước khi bắt đầu tiếp cận họ. Hãy tìm kiếm tất cả những thông tin về họ trên mạng hoặc trên báo chí. 

Nếu bạn bán hàng từ các hãng kinh doanh đến các hãng kinh doanh, bạn cần quyết định xem ai ở công ty đó mà bạn mong muốn sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của mình. Sau đây là quy tắc để xác định được mục tiêu cần hướng tới: hãy tiếp cận với đối tượng có thẩm quyền quyết định. Nếu nhân viên bán hàng tiếp cận với Giám đốc chuyên môn thì có thể sẽ chỉ nhận được lời từ chối vì đó là người không có quyền quyết định trong công ty. Nếu giám đốc chuyên môn đó muốn đưa ra quyết định, anh ta phải leo lên vị trí cao hơn trong công ty. Người có quyền quyết định là người bạn nên cố gắng nhằm vào với nỗ lực của mình. Điều này cũng quyết định loại thông tin bạn cần gửi đi. Trong trường hợp của công ty chuyên bán các mặt hàng mỹ nghệ cho các bệnh viện thì thông tin trong câu chuyện cốt lõi họ đưa ra đã mang đến một tác động quyết định đối với Giám đốc điều hành của bệnh viện. Do đó, phương pháp tiếp cận thị trường dựa trên nền tảng giáo dục cho phép có được hàng trăm Giám đốc điều hành tham gia vào ngành đào tạo miễn phí của họ.

Ai là người có thể nói có với sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Những dữ liệu thị trường của bạn đã nhằm vào đối tượng đó hiệu quả chưa?

Bước thứ 2: Chọn quà tặng

Phương pháp tốt nhất để gây chú ý với các khách hàng mơ ước là gửi cho họ những món quà nhỏ hai tuần một lần. Ví dụ như khối trò chơi rubic, nó chỉ là một đồ chơi bằng nhựa nhỏ và không đắt. Đừng gửi những món quà quá đắt tiền vì có thể mọi người sẽ nghĩ rằng bạn đang cố gắng hối lộ họ. Một khách hàng của tôi đã mang đến cho tôi những hợp đồng trị giá hàng triệu đô-la nhưng anh ta không bao giờ nhận những món quà cảm ơn đắt tiền của tôi. Thậm chí, trong ngày lễ giáng sinh, anh ấy đã gửi lại cho tôi chiếc bút 1.000 đô-la mà tôi đã cố gắng tặng anh ta để cảm ơn vì công việc làm ăn. Một vài giám đốc sẽ không cảm thấy hài lòng khi nhận được những món quà đắt tiền. Vì vậy, tốt hơn hết là hãy mua những món quà với giá rẻ. 

Một lời khuyên khác cho vấn đề này là hãy tặng khách hàng những món quà hữu ích, những thứ họ có thể giữ lại được (dùng để chơi hoặc mang về nhà cho trẻ con chơi). Nếu bạn gửi cho họ chùm chìa khóa giả với hóa đơn 100 đô-la, thì nó sẽ có khả năng bị ném vào thùng rác. Nhưng nếu bạn gửi cho họ một chiếc đèn pin nhỏ, một chiếc thước dây, hoặc thậm chí một chiếc súng nước thì những Giám đốc điều hành sẽ đặt nó vào ngăn kéo và cất nó ở đó. Như vậy, khách hàng sẽ giữ chúng và nghĩ về bạn thường xuyên hơn. 

Một lần, tôi được khách hàng tặng một chiếc đèn pin như một món quà cảm ơn. Tôi đặt nó ở trong túi áo khoác và nghĩ rằng sẽ đưa về cho các con chơi. Đó là một ngày vào năm 1989 khi San Francisco bị động đất, tôi đang ngồi trong văn phòng và nói chuyện điện thoại. Mọi thứ bắt đầu rung chuyển và cả văn phòng rơi vào sự hoảng sợ, mọi người chạy tán loạn. Là một người mới đến California nên tôi đã tìm hiểu kỹ các thông tin, trong đó có cả những hướng dẫn về “những gì cần làm trong một trận động đất”. Tôi kêu gọi mọi người đừng quá hoảng loạn và hướng dẫn họ thoát ra bằng cửa thoát hiểm. Tầng hầm thoát hiểm không có cửa sổ, hệ thống điện lại không hoạt động được do đó chúng tôi rất khó nhìn thấy đường để đi. Đột nhiên tôi nhớ ra chiếc đèn pin trong túi áo mình. Tôi lôi nó ra và bật lên. Chiếc đèn pin lúc đó quả thực rất hữu ích cho chúng tôi. Lúc đó, tôi không chỉ là một Giám đốc điều hành tốt mà còn là một hướng đạo sinh xuất sắc (chuẩn bị cho tất cả những tình huống cần thiết). Nhưng thật ra đó chỉ là một trường hợp tình cờ, may mắn.

Điều cần chú ý ở đây là bạn không bao giờ biết được khi nào món quà của mình sẽ phát huy tác dụng. Và bạn có thể đoán được kết thúc của câu chuyện trên không? Ngay ngày hôm sau, tôi đã gọi điện cho người nhân viên bán hàng, người đã tặng tôi chiếc đèn pin, để kể cho cô ấy nghe câu chuyện tôi đã trải qua. Và sau đó, mỗi khi có nhu cầu cần thiết, chúng tôi đều nghĩ ngay đến người bán hàng đó.

Mục tiêu cần đặt ra là đứng vững trên thị trường và tạo được thương hiệu với khách hàng. Thậm chí, nếu khách hàng không nhận những món quà của bạn thì những nỗ lực đó sẽ làm gia tăng tiếng tăm và khẳng định thương hiệu của bạn. Đây là danh sách những ý tưởng về các món quà lý tưởng – những món quà giá rẻ với chủng loại phong phú như: những chiếc cốc to, máy tính bỏ túi, túi đựng đồ, quả bóng, các đồ chơi bằng nhựa khác,…

Bước 3: Viết thư gửi đến khách hàng

Nên gửi món quà của bạn kèm theo một bức thư ngắn. Bức thư nên ngắn gọn để khách hàng dễ đọc. Bạn cũng nên gói món quà sao cho trông thật hấp dẫn. Bạn nên đưa ra các đề nghị mà họ có thể dễ dàng nói có. Bức thư phải bao gồm một câu gợi mở để họ biết chính xác bạn muốn họ làm gì sắp tới.

Việc đạt được khách hàng mơ ước có thành công hay không phụ thuộc vào những gì bạn quyết định mang đến cho họ. Hãy nhớ những gì bạn đã học được ở Chương 4: chiến lược nối tiếp chiến lược. Nếu như nỗ lực của bạn mang tính chiến thuật, bạn có thể viết bức thư với nội dung: “Chúng tôi cung cấp những dụng cụ tốt nhất từng được biết đến cho mọi người.” Cách tiếp cận khéo léo này sau cùng cũng sẽ phát huy tác dụng, nhưng vẫn không hiệu quả bằng cách làm thế nào đó để bạn có thể xuất hiện trước mặt khách hàng và phục vụ cho nhu cầu của họ trước khi nói đến những lợi ích của bản thân bạn.

Nếu bán hàng cho một hãng kinh doanh, bạn cần tạo một cuộc gặp hay một diễn đàn trên trang web (như đã giải thích trong chương trước). Ngoài ra, một chiến lược khác nữa làm cho các bức thư có gì đó không rõ ràng. Bản thân bức thư có thể không nhằm mục đích bán hàng mà có thể các cuộc điện thoại sau đó sẽ mang đến cho bạn những gì bạn muốn. Chúng tôi sẽ đề cập đến điều này ở bước thứ năm.

Sau đây là bức thư được gửi kèm một chiếc đồng hồ bấm giây:

Kính thưa [tên của khách hàng]!

Nếu hiện tại bạn không có trong tay bản chỉ dẫn công việc điều hành miễn phí của chúng tôi (Năm đặc điểm quan trọng nhất đối với [ngành công nghiệp ngân hàng]) tức là mỗi giây trôi qua, bạn đang đánh mất những đồng tiền của chính mình.

Đây là một dịch vụ hỗ trợ cộng đồng miễn phí dành cho [ngành công nghiệp của bạn] được tài trợ bởi hãng của chúng tôi để mang lại sự phát triển cho thị trường chung. Bản hướng dẫn công việc điều hành là kết quả của cuộc nghiên cứu với chi phí hơn ba triệu đô-la; được tóm tắt dưới dạng gạch đầu dòng. Bản hướng dẫn này sẽ nhanh chóng đào tạo và giúp các công ty phát triển, vượt qua các đối thủ cạnh tranh và khắc phục những nguy cơ tiềm ẩn. Hãy gọi cho chúng tôi để nhận được hướng dẫn về phương pháp điều hành ngay ngày hôm nay. Đồng hồ đang kêu tích tắc và bạn đang đánh mất tiền đấy.

Đây là một bức thư ngắn có liên hệ gần gũi với chiếc đồng hồ bấm giây. Bởi vì bức thư rất ngắn nên nó chắc chắn sẽ được khách hàng đọc. Hãy nhớ rằng bạn đang định tổ chức một cuộc vận động, không đơn thuần chỉ là việc gửi thư. Bạn đang cam kết vượt qua mọi rào cản và tạo được thương hiệu với khách hàng. Thêm vào đó, như đã đề cập, bạn sẽ không có được tất cả những gì mình muốn từ một bức thư. Hãy xem bức thư như một quả bom nổ chậm: Nó sẽ làm dịu khách hàng trước khi bạn tấn công trực tiếp bằng cách gọi điện cho họ.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Hãy làm danh sách các món quà và viết phần chú thích kèm theo mỗi món quà. Hãy tập trung vào khách hàng, chứ không phải về bản thân bạn. Chẳng hạn:

Thước dây: “Hãy chắc chắn rằng bạn dùng nó để đo.”

Cái còi: “Hãy thổi chiếc còi để làm tăng giá cả in [ngành công nghiệp của bạn].”

Máy tính: “Hãy tính toán xem bạn đang mất bao nhiêu/hay tiết kiệm được bao nhiêu trong trận chiến giành quyền thống trị.”

Thông thường, bạn cần phải tập trung những bức thư này vào một lời đề nghị nào đó (ví dụ: lời đề nghị tham gia khóa đào tạo miễn phí đã được tôi sử dụng khá nhiều ở trên). Bạn có thể khéo léo sử dụng phương pháp tiếp cận này để trực tiếp thúc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bằng cách nói về lợi nhuận mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng.

Việc sử dụng các quà tặng miễn phí cần được thực hiện cả trước và sau khi “chương trình đào tạo miễn phí” diễn ra. Các khách hàng có thể nhận được quà và đến dự những buổi hội thảo để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm của bạn. Nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ đồng ý mua hàng ngay. Họ có thể đưa ra những lý do như: “Tôi có thể cần đến cái này, nhưng có lẽ là phải trong sáu tháng nữa” hoặc thẳng thắn từ chối: “Cảm ơn vì những thông tin của bạn, nhưng tôi cảm thấy hài lòng với người cung cấp sản phẩm hiện tại.” Trong trường hợp sau khi bạn trình bày và bị từ chối, bây giờ bức thư thật sự có hiệu quả. Dù sao khi đã trình bày, bạn cũng đã thiết lập được một vị trí nhỏ trong tâm trí của khách hàng. Nhưng chỉ với quá trình theo sau liên tục và có sức tác động lớn mới có thể giành được khách hàng sau khi họ đã từ chối hợp tác với bạn. Hãy tiếp tục gửi cho họ những món quà có mối liên hệ nào đó với sản phẩm của bạn, chắc chắn khách hàng sẽ bắt đầu nghĩ về sản phẩm của bạn và cho bạn cơ hội thứ hai. Bạn có thể phải theo đuổi họ hàng trăm lần nhưng cuối cùng, bạn sẽ là người đầu tiên mà họ nghĩ đến bởi vì bạn không bao giờ từ bỏ. Họ sẽ tìm đến bạn khi họ cần một nhà cung cấp mới. Vì vậy, hãy tiếp tục gửi những lá thư. Và hãy tiếp tục gọi cho họ sau đó.

Chiến lược bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng

Chiến lược bán hàng dành cho những khách hàng tốt nhất (là người tiêu dùng) còn tốn kém hơn chiến lược nhằm vào các hãng kinh doanh bởi vì bạn sẽ phải đặt mục tiêu vào nhiều người tiêu dùng hơn để có được ảnh hưởng nào đó. Điều này có nghĩa là nếu bạn định tiếp cận những nhà sản xuất, bạn chỉ việc tiếp cận khoảng một vài trăm các công ty khổng lồ. Nhưng nếu bạn sở hữu một cửa hàng bán đồ trang sức, buôn bán ô-tô, bạn là một nha sỹ hoặc một hình thức bán lẻ khác, bạn sẽ phải nhắm đến số lượng khách hàng lớn hơn để tạo ra một sự khác biệt. Hãy xem ví dụ thực tế của tôi về một người buôn bất động sản, mục đích của cô ta là mua được toàn bộ 2.200 ngôi nhà dành cho tầng lớp thượng lưu ở vùng lân cận. Cô ta đã gửi thư đến cho 2.200 hộ gia đình đó và đã đạt được mục đích của mình. Nếu bạn là một nha sỹ và muốn có nhiều khách hàng hơn thì hãy tập trung vào những khách hàng có tiềm năng nhất. Đây là một bức thư gửi cho nhóm các khách hàng đó mà bạn có thể dùng như một bản mẫu:

Kính thưa [tên của khách hàng]!

Chúng tôi viết thư cho bạn vì vai trò quan trọng của bạn trong cộng đồng. Mục tiêu của chúng tôi là cung cấp dịch vụ thiết yếu nhất cho mỗi gia đình trong cộng đồng của chúng ta. Vì vậy, chúng tôi rất vui lòng phục vụ bạn như một khách hàng đặc biệt. Chúng tôi muốn bạn có thể thấy chất lượng phục vụ tận tình của chúng tôi vì vậy, chúng tôi sẵn sàng tặng bạn một phiếu khám bệnh miễn phí trị giá 125 đô-la.

Đây chỉ là một ví dụ vì một số nơi lại có luật cấm các bác sỹ nha khoa làm những việc như thế này. Do đó, bạn phải có trách nhiệm biết được những điều mà luật quản lý thị trường hay ngành công nghiệp của bạn quy định.

Một ví dụ khác về việc buôn bán thuyền. Hãy để tôi chỉ cho bạn cách tạo thị trường và hấp dẫn người mua hàng. Các mẫu thuyền phải được trưng bày hoặc quảng cáo trên các tạp chí dành cho những người yêu thích chơi thuyền. Riêng trường hợp của tôi, tôi chưa bao giờ sở hữu một chiếc thuyền nào và chắc chắn cũng chưa đọc một bài báo nào viết về thuyền bè. Nhưng khi được một người bạn gợi ý, tôi đã thử mua một chiếc thuyền và một năm sau, tôi đã trở nên yêu thích môn bơi thuyền. Trường hợp của tôi, động lực mua hàng là do gợi ý của một người bạn, nhưng những chiến lược tiếp theo cũng hấp dẫn tôi không kém.

Vì vậy, chiến lược bán hàng cho người tiêu dùng nên tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất. Chiến lược này có thể áp dụng cho cả những sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền. Bước đầu tiên là hãy viết một bức thư gửi cho những gia đình thượng lưu trong khu vực bạn sinh sống và hứa hẹn mang đến cho họ thứ gì đó có giá trị đối với họ nhưng đồng thời phải liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể tham khảo một bức thư mẫu sau đây:

Kính thưa [tên của khách hàng]!

Chúng tôi viết thư cho bạn vì rất nhiều người ở vị trí như bạn đang khám phá những vẻ đẹp, sự bình yên và thú vị của việc có một chiếc thuyền. Không gì tuyệt vời bằng việc có được một chiếc thuyền để đi du ngoạn. Đó là một cuộc thám hiểm, một cơ hội để nối kết những thành viên trong gia đình và bạn bè, và đó cũng là một cách để chạy trốn khỏi mọi thứ.

Chúng tôi muốn mời bạn tham dự một chuyến du ngoạn một ngày trên thuyền. Hãy đến và tham gia nếu bạn thích bơi thuyền. Chúng tôi sẽ mang đến cho gia đình bạn một ngày bơi thuyền vui vẻ.

Nếu không, bạn cũng có thể tặng họ một chuyến đi ngắm hoàng hôn và cho phép một vài cặp đi cùng nhau và bạn sẽ có những khách hàng lâu dài cho ngành kinh doanh thuyền bè của mình. Hãy tặng những phiếu tham dự cho những gia đình giàu có có thể mua những chiếc thuyền trị giá 30.000 đô-la hoặc thậm chí 300.000 đô-la. Những người này đáng giá để bạn dành một ngày cho họ. Nếu để tự nhiên thì không phải tất cả mọi người sẽ mua, do đó, những chiến thuật quảng cáo, giới thiệu là yếu tố quan trọng để mang lại cho bạn nhiều khách hàng hơn. Hoặc bạn có thể hợp tác với một hãng lớn nào đó. Ví dụ: hãy hợp tác làm ăn với hãng Mercedes. Bất cứ khách hàng nào mua một mặt hàng của hãng này với mức giá cụ thể cũng sẽ được nhận món quà là một chuyến du ngoạn ngắm hoàng hôn trên biển từ công ty kinh doanh thuyền của bạn.

Tương tự, bạn có thể hợp tác với công ty kinh doanh đá quý theo cách thức như trên. Bạn cũng có thể đề nghị họ tổ chức một buổi trình diễn đồ trang sức trong chuyến du ngoạn trên biển đó. Ngược lại, với những khách hàng mua thuyền của bạn, bạn có thể tặng họ một phiếu mua hàng ở công ty đá quý. Tóm lại, có rất nhiều cách thức hợp tác đôi bên cùng có lợi với các công ty lớn. Và cũng thật dễ để tăng số lượng bán hàng nếu bạn sử dụng các chiến lược trong cuốn sách này.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Bài tập về những khách hàng lý tưởng nhất: Hãy viết ra ba phần quà đặc biệt mà bạn có thể tặng cho những khách hàng tiềm năng nhất. Sau đó, tiếp tục lựa chọn ra một phần thưởng trong số đó và sử dụng mẫu trên, viết một bức thư gửi cho khách hàng đó.

Bài tập cho các chi nhánh: Nhân viên bán hàng nào là người có đủ khả năng đạt được khách hàng mơ ước của bạn? Phần thưởng dành cho họ là gì nếu họ có thể tiếp cận với khách hàng mơ ước của bạn? Hãy nghĩ ra 10 ý tưởng.

Quay trở lại với danh sách những khách hàng mơ ước của bạn, hãy thường xuyên gửi quà cho họ. Và họ sẽ đi từ việc không bao giờ nghe gì về bạn đến việc hiểu rõ về bạn. Hãy làm một điều gì đó đặc biệt cho họ. Họ là những khách hàng đặc biệt vì vậy hãy cư xử với họ như vậy. Để chắc chắn bạn không bị họ lợi dụng, hãy đặt ra giới hạn về thời gian cho những phản hồi của khách hàng sau khi nhận được món quà của bạn. Nếu không, có thể có người nào đó sẽ muốn thu thập tất cả 12 món quà đó mà không đem lại cho bạn một hợp đồng nào. Nếu có ai đó từng làm vậy, hãy loại bỏ người đó ra khỏi danh sách khách hàng nhận quà. Tuy nhiên, món quà chỉ là sự khởi đầu cho những mối quan hệ. Muốn duy trì và phát triển những mối quan hệ này thì sau đó, bạn còn phải nỗ lực nhiều hơn nữa.

Bước 4: Tạo lịch trình cho khách hàng 

Bạn sẽ làm gì để việc tiếp thị không bị thất bại? Thực tế, việc tiếp thị nên được thực hiện ít nhất mỗi tháng một lần, thậm chí có thể tốt hơn nếu hai tuần một lần. Hãy chứng tỏ cho họ thấy khả năng của bạn. Không phải mỗi bức thư đều phải là một món quà, nhưng đó phải là những thứ gây chú ý với họ. Bạn có thể gửi cho họ quà cùng bản báo cáo về các hoạt động hoặc những ấn phẩm mới được phát hành một tháng một lần. Họ càng trở nên quen thuộc với tên bạn, bạn càng có nhiều cơ hội để biến họ thành khách hàng của mình.

Sau đây là một số công cụ tiếp thị để có thể giành được những khách hàng mơ ước. Mỗi đồ vật này có thể nhấn mạnh những câu chuyện cốt lõi của bạn và phù hợp với những thông tin mà bạn muốn gửi đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình.

• Những tấm thiếp

• Những lá thư

• Những đồ chơi nhỏ

• Bản báo cáo

• Những mục quảng cáo

• Khảo sát

• Những tờ báo và ấn phẩm mới phát hành

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Lên kế hoạch giành được khách hàng mơ ước; gửi thư và quà cho họ hai tuần một lần. Viết vào tờ lịch trình những món quà và lời đề nghị mà bạn gửi cho họ đầu tiên. Sau đó, đánh dấu vào tờ lịch những gì bạn sẽ gửi cho họ hai tuần sau đó. Nó sẽ là một bản thông báo hay một tấm phiếu mua hàng? Hãy nghĩ ra ý tưởng sáng tạo cho lá thư và món quà của mình, nếu không, bạn sẽ chỉ quấy rầy họ với những món quà không được để ý đến. Lập ra kế hoạch từ ba đến sáu tháng để tìm kiếm khách hàng mơ ước của mình.

Một chú ý bên cạnh

Rất nhiều công ty bán đồ dùng hàng ngày thường áp dụng chương trình giảm giá nếu bạn mua số lượng hàng hóa nhất định nào đó. Các khách hàng vừa nhận được quà tặng lại vừa được giảm giá. Đó là những thông tin thú vị và hấp dẫn đối với họ.

Bước 5: Sắp đặt những cuộc điện thoại đến khách hàng

Sau mỗi món quà hoặc bức thư, bạn sẽ cần đồng hành cùng khách hàng tiềm năng của mình. Điều này dễ dàng hơn với những vụ mua bán giữa những hãng kinh doanh với nhau vì bạn có thể tra danh bạ để tìm số điện thoại các công ty. Trong trường hợp bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng, số điện thoại có thể không được liệt kê ra hoặc khách hàng có thể nằm trong danh sách “những người không được gọi”. Vì vậy trong trường hợp bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng, tốt nhất là hãy tiếp tục gửi những lời chào hàng để mọi người trong danh sách đó biết được bạn là ai.

Đối với những hãng bán hàng cho các hãng kinh doanh khác, mục đích của bước tiếp theo là sắp xếp được một cuộc gặp mặt để có được những câu chuyện quan trọng trước mặt khách hàng. Quá trình này hoàn toàn giống nhau sau mỗi bức thư gửi đến danh sách khách hàng lý tưởng. Bạn sẽ gọi cho họ sau mỗi bức thư đó. Tuy nhiên, nếu bức thư của bạn được thiết kế cẩn thận thì nó sẽ thúc đẩy những Giám đốc điều hành gọi lại cho bạn để nhận được báo cáo miễn phí mà bạn đề nghị đưa cho họ. Khi bán hàng cho các nhà sản xuất, bức thư chỉ nên ám chỉ đến một bản báo cáo miễn phí chứ không nên giải thích rằng đó là bản báo cáo được đưa ra trực tiếp. Đừng mắc sai lầm khi dùng lời lẽ trong bức thư: “Chúng tôi muốn đến và trình bày…” Công việc bán hàng quy mô lớn hơn sẽ được tạo ra từ chỉ một bức thư. Từ bức thư ngắn gọn này, rất có khả năng là khách hàng của bạn sẽ yêu cầu ai đó đến và trình bày trực tiếp cho họ. Vì vậy, bức thư đề nghị đưa ra bản báo cáo miễn phí và sau đó khi họ gọi, người bán hàng của bạn sẽ có cơ hội đi xa hơn và trình bày bản báo cáo của mình.

Khi gửi đi những bức thư với nội dung mong họ đến và trình bày cho mọi người, chúng tôi không hề nhận được lại một cuộc điện thoại nào. Khi chúng tôi thay đổi bức thư là để đưa ra một bản báo cáo miễn phí và không nói cụ thể việc nó được trình bày một cách trực tiếp, thì có đến 7% những người nhận được nó đã gọi lại cho chúng tôi để có được bản báo cáo miễn phí. Lúc này, người bán hàng của bạn có thể truyền nhiều kinh nghiệm cho khách hàng hơn.

Tóm lại, người bán hàng nên nói theo cách này: “Ồ, có phải bạn nghĩ rằng chúng tôi vừa gửi cho bạn một bản báo cáo không? Nhưng thực ra nó là một bức thư. Nếu chúng tôi chỉ gửi cho bạn một bản báo cáo với hàng trăm trang dữ liệu, có lẽ bạn sẽ không đọc nó. Vì vậy, chúng tôi đã thuê một hãng thống kê và biến các dữ liệu thành một bản hướng dẫn thú vị và chúng tôi sẽ trình bày nó trực tiếp ngay tại công ty bạn. Nó bao gồm những thông tin và số liệu rất có ý nghĩa nhằm minh họa cho các vấn đề bao gồm biểu đồ, đồ thị và các bức ảnh. Nó sẽ là một trải nghiệm thú vị. Và tất cả những người đã nghe chúng tôi trình bày đều cảm thấy rất ấn tượng. Hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng đã hoặc sẽ được biết đến bản báo cáo này. Chỉ mất 38 phút để bạn theo dõi và chúng tôi đang tiến hành tổ chức những buổi thuyết trình ở khắp mọi nơi. Bạn có thể thoải mái tham gia buổi thuyết trình ngay tại văn phòng của mình. Bạn cũng có thể vừa ăn trưa vừa tham gia buổi thuyết trình của chúng tôi. Bạn đã quen với cách làm việc như vậy chưa? Nó là cách làm việc rất phổ biến ngày nay. Bữa trưa là không thể thiếu vì vậy đây là cơ hội tốt để vừa học vừa ăn. Chúng tôi đã lên kế hoạch kỹ lưỡng. Nhưng bạn sẽ không phải tốn một đồng nào cho bữa trưa đó. Tại sao chúng tôi lại làm như vậy? Đó là nỗ lực của chúng tôi nhằm tạo ra nhiều mối quan hệ trong cộng đồng sản xuất và chia sẻ thông tin giúp chúng ta thành công hơn. Chúng tôi mong muốn được gặp những người như bạn và học những điều bổ ích từ bạn khi chúng tôi chia sẻ những dữ liệu. Bạn đã có bản kế hoạch trong tay chưa?

Hãy chú ý đoạn người bán hàng nói rằng: nếu bạn muốn, một diễn giả sẽ đến và trình bày mọi thứ cho bạn. Lại một lần nữa, là nhà chiến lược có nghĩa là bạn phải biết phóng đại mọi thứ, bao gồm cả những gì bạn nói. Hãy gọi những nhân viên bán hàng của bạn là những nhà chiến lược. Như đã nói ở trên, không ai muốn bị bán cho, vì vậy hãy thay đổi những tên gọi sao cho chúng không có liên quan gì đến việc bán hàng và vị trí của những nhân viên bán hàng có thể sẽ trở nên tốt hơn trong tâm trí khách hàng. Ngoài ra, ai dám nói rằng nhân viên bán hàng của bạn không phải là một diễn giả? Chắc chắn, họ cũng nắm một vị trí nào đó trong công ty của bạn.

Đối với những khách hàng không gọi cho bạn để đề nghị nhận bản báo cáo, bạn nên chủ động gọi cho họ. Và nhiệm vụ khó khăn nhất hiện nay là vượt qua được những người trợ lý, những người có nhiệm vụ bảo vệ những Giám đốc điều hành cấp cao. Hãy thực hành một số cách sau.

Cách vượt qua người trợ lý và nói chuyện với ai đó trên điện thoại

Nếu bán hàng cho các hãng kinh doanh, bạn phải làm gì để có được tiếng nói trong một cuộc họp có sự tham gia của Giám đốc điều hành của một trong những công ty lớn nhất thế giới. Hãy tưởng tượng bạn đang ngồi trước khách hàng tiềm năng của mình và cố gắng để có được bản hợp đồng.

Tôi có thể dễ dàng vượt qua những người trợ lý và tiếp cận được với những Giám đốc điều hành trên điện thoại. Nếu không còn làm ở vị trí này nữa, họ cũng rất sẵn lòng nói chuyện với tôi khi tôi gọi cho họ. Có thể kể ra đây một vài người tiêu biểu:

Michael Eisner ở hãng Disney

George Zimmer của hãng Men’s Wearhouse

David Pottruck, Giám đốc điều hành của Charles Schwab

Phil Purcell, Giám đốc điều hành của Morgan Stanley

Carl Reichardt, thống đốc ngân hàng Wells Fargo

Alan Horn, giám đốc điều hành sản xuất của hãng Warner Bros.

Cách tốt nhất để gây ấn tượng với những người này là bạn phải chứng tỏ mình là một nhân vật quan trọng. Đừng hỏi họ những câu kiểu như: “Hôm nay bạn có khỏe không?” Đó là một câu hỏi ngớ ngẩn nhất khi bạn là một người bán hàng. Hãy mở đầu bằng một giọng điệu đáng tin cậy như: “Xin chào. Tôi là Chet Holmes. Ngài có phải là Carl không?” Chắc chắn, với lời mở đầu như vậy, bạn sẽ được khách hàng gọi lại.

Ai là người gọi cho Giám đốc điều hành của các công ty lớn nhất thế giới? Đó phải là những nhân vật vô cùng quan trọng. Vì vậy, giọng của bạn nghe phải có uy lực một chút và khi nói chuyện với người trợ lý, bạn phải là người nói họ làm gì, chứ không phải hỏi họ. Nếu vậy, bạn sẽ có cơ hội vượt qua được người trợ lý.

Một bí quyết khác để có cơ hội nói chuyện với Giám đốc điều hành cấp cao trên điện thoại là liên tục gửi thư cho người trợ lý, mỗi lần chỉ cung cấp cho họ thêm một chút thông tin. Hãy để tôi chỉ cho bạn sự khác biệt.

Đây là ví dụ về một người bán hàng yếu kém

Bạn: Hôm nay cô khỏe không?

Trợ lý: Tôi khỏe.

Bạn: Ông Smith có ở đó không?

Trợ lý: Ai đang gọi vậy?

Bạn: Tôi là Bill Jonhston.

Trợ lý: Tôi có thể biết mục đích của cuộc gọi này không ạ?

Bạn: Tôi đang gọi để nói về sản phẩm của mình.

Trợ lý: Để tôi xem đã. Tôi nhận tin nhắn đã.

Câu hỏi đầu tiên: Ai là người dẫn dắt cuộc nói chuyện ở đây? Người trợ lý. Khi người trợ lý dẫn dắt câu chuyện nghĩa là bạn đã thất bại. Bạn phải luôn là người dẫn dắt cuộc nói chuyện trong mọi tình huống. Tôi muốn nhấn mạnh một nguyên tắc vô cùng quan trọng là: không bao giờ được nói dối. Không bao giờ được đưa ra những thông tin sai lệch. Điều đó không có nghĩa là bạn nên nói thật mọi chuyện, mà chỉ là bạn không nên nói dối thôi. 

Dưới đây là một cách để bạn có thể vượt qua người trợ lý và gặp trực tiếp Giám đốc điều hành. Bí quyết là hãy luôn kiên trì.

Bạn: Xin chào. Tôi là Bill Johnston. Tôi muốn gặp ông Carl. Ông ấy có ở đó không?

[Chú ý rằng người trợ lý không có cơ hội hỏi tên của tôi vì tôi đã đưa ra trước rồi. Những nhân vật quan trọng thường tự xưng danh. Và tôi cũng không hỏi: “Hôm nay bạn khỏe không?”]

Trợ lý: Tôi có thể biết mục đích của cuộc gọi này không ạ?

Bạn: Hãy nói với ông ấy là có ngài Bill Johnston gọi đến.

[Người trợ lý sẽ đến chỗ ông Carl và nói lại với ông ấy rằng có ngài Bill Johnston gọi điện đến. Ông ta sẽ hỏi: “Ông ấy gọi làm gì?” Người trợ lý nói: “Ông ấy không nói. Hình như ông ấy biết ngài.” Và người trợ lý được yêu cầu hỏi thêm thông tin về ngài Bill Johnston trong cuộc gọi lần tới.]

Trợ lý: Xin lỗi. Ông có thể cho tôi biết ông gọi điện thoại đến có việc gì không?

Bạn: Cô đã nói với ông chủ là có ngài Bill Johnston gọi điện đến chưa?

Trợ lý: Tôi đã nói rồi. Nhưng ông ấy có vẻ không biết ngài.

Bạn: Hừm. Hãy nói với ông ấy tôi đến từ công ty XYZ. Điều đó có thể gợi cho ông chủ của cô nhớ ra tôi.

Hãy nhớ phải luôn thể hiện sự uy lực trong giọng nói. Điều đó sẽ làm cho người trợ lý không thể nắm quyền chủ động. Họ không biết là họ có chút uy lực nào trước bạn hay không. Còn nếu bạn coi mình như một người bán hàng, tức là bạn đã cho họ quyền đó và họ sẽ nắm lấy nó. Bạn phải làm cho họ mất quyền chủ động.

Người trợ lý tiếp tục nhắn lại với ông chủ những điều bạn đã nói, hy vọng ông ấy biết bạn. Tên công ty của bạn có thể gợi nhắc cho ông ấy điều gì đó. Thêm vào đó, bạn nên gửi trước một bức thư với một chút thông tin về công ty của bạn. Nó có thể bị lãng quên, nhưng nó vẫn sẽ mang đến cho bạn sự thoải mái để thể hiện vì có thể ông ấy vẫn nhớ tới bạn, công ty của bạn hoặc mục đích của cuộc điện thoại.

Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhớ tên bạn và lại bảo người trợ lý quay lại nói chuyện với bạn.

Trợ lý: Xin lỗi ngài Johnston, nhưng tên công ty của ông cũng không gợi cho ông chủ tôi nhớ ra điều gì cả. Phiền ông có thể nói cho tôi biết ông có chuyện gì muốn nói không ạ?

Bạn: Tôi đang được nói chuyện với ai đó?

[Bạn đã kiểm soát được cuộc nói chuyện]

Trợ lý: Tôi là trợ lý giám đốc.

Bạn: Cô có phải trợ lý thường xuyên của ông ấy không?

Trợ lý: Đúng ạ.

Bạn: Cô tên là gì?

Trợ lý: Tôi là Shirley.

Hãy khai thác càng nhiều thông tin càng tốt từ mỗi cuộc điện thoại. Bạn không chỉ nắm thế chủ động mà còn đang bắt đầu làm việc với khách hàng mơ ước của mình, do đó, hãy ghi lại biên bản của những cuộc gọi, khai thác thêm thông tin từ những cuộc điện thoại này.

Bạn [giọng đầy quyền uy]: Shirley, cô hãy nói với Carl là tôi gọi đến vì một số những giao thiệp bằng thư từ mà tôi đã gửi cho ông ấy, chắc chắn ông ta sẽ hiểu.

Hãy nhớ rằng những Giám đốc điều hành cấp cao sẽ không sợ gì khi nhận cuộc điện thoại của bạn. Và hầu hết họ là những người cứu vãn tình thế. Họ sẽ giúp người trợ lý thoát khỏi tình huống này và nói: “Hãy đưa điện thoại cho tôi. Tôi sẽ xử lý vấn đề này.” Lúc này, thông thường người Giám đốc điều hành sẽ nhận điện thoại để người trợ lý khỏi phải mất thời gian quay lại báo cáo cho ông ta. Thái độ của ông ta có một chút cộc cằn và hơi mất kiên nhẫn. Điều đó có nghĩa là những lời đầu tiên bạn nói ra phải thật sắc, nhắm đúng chỗ và nghe có vẻ quan trọng. Bất cứ bạn làm cái gì, cũng đừng biến thành một người bán hàng và hỏi họ những câu kiểu như: “Bạn có khỏe không?” Nghe như vậy có vẻ giống một người bán hàng! Hãy duy trì uy lực của mình và có màn mở đầu khoảng hai phút thật ấn tượng (giống như kịch bản tôi đã cung cấp trong phần cách tiếp cận có đào tạo ở chương này). Hãy tỏ ra thông minh, tự tin (đó là chìa khóa), và nên nhớ rằng giọng nói của bạn có ảnh hưởng đến nhận thức của họ gấp năm lần so với những ngôn từ bạn sử dụng.

Bước 6: Trình bày bản tóm tắt kế hoạch thực hiện các bước đó

Bước này đã được nói qua ở Chương 4 (phần chiến lược) và Chương 8 (phần cách trình bày hiệu quả), nhưng đây là một bản tóm tắt những quan điểm chính để có thể xây dựng bài trình bày có trọng tâm:

• Sử dụng dữ liệu thị trường, không phải dữ liệu về sản phẩm.

• Đặt ra tiêu chuẩn mua hàng theo sở thích của bạn.

• Hãy xác định vị trí quan trọng của bạn với những người khác.

• Tập trung vào những điểm yếu của họ.

• Đưa ra những lời chào hàng cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn với mục đích giáo dục.

Lỗi lớn nhất mà những người bán hàng thường gặp là đưa ra lời chào hàng quá sớm. Bạn hứa mang đến cho họ một khóa đào tạo, vì vậy bạn cần thực hiện nó. Những bài thuyết trình có trọng tâm sẽ mang đến cho khách hàng những thông tin lý thú và hữu ích, từ đó xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và sự tin tưởng giữa bạn và khách hàng. Sau đó, bạn có thể tiếp tục: “Tôi sẽ trình bày khoảng hai phút về công ty của bạn. Bạn có muốn nghe không?” Nếu bạn làm tốt ở phần đầu của bài thuyết trình thì sẽ không ai từ chối lắng nghe.

Tôi đã giúp các công ty sử dụng bài trình bày có trọng tâm/chiến lược theo nhiều cách. Sau đây là một số ví dụ:

1. Tất cả nhân viên bán hàng đều được đào tạo như “một phát ngôn viên” và mỗi người đều có thể áp dụng những công cụ bán hàng trong các khóa đào tạo vào lĩnh vực của mình, tạo ra được những cuộc hẹn riêng và buổi thuyết trình. Hãy chắc chắn rằng nhân viên của bạn có thể trình bày và không bị chết đứng ở đó. Hãy thường xuyên kiểm tra khả năng thuyết trình của các nhân viên bán hàng. Bạn có thể tổ chức những cuộc thi như “người thuyết trình giỏi nhất” và đưa ra phần thưởng là một khoản tiền lớn để các nhân viên có động lực thi đua. Điều này làm cho mọi người có cơ hội thực hành các kỹ năng, thêm vào đó, nó cũng thúc đẩy mọi người tham khảo phần trình bày của các nhân viên khác để có thể học hỏi thêm nhiều cách tiếp cận khác nhau.

2. Hãy sử dụng những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất. Tại một công ty ở Na Uy, người ta thấy rằng nhân viên bán hàng của họ có doanh số bán hàng gấp ba đến bốn lần so với các nhân viên bán hàng khác. Vì vậy, cô ấy được hưởng ưu tiên hơn những nhân viên khác. Điều đó làm những nhân viên khác cố gắng hoàn tất tốt quá trình bán hàng của họ hơn.

3. Hãy sử dụng những nhân viên bán hàng giỏi nếu đó là những hợp đồng kinh doanh lớn. Tốt hơn hết là những nhân viên tạo ra cuộc gặp đó cần phải đến cuộc họp và sau đó cũng nên là người nhận trách nhiệm cho quá trình tiếp theo khi cuộc họp kết thúc và việc bán hàng hoàn tất. Sẽ tốt hơn nếu tất cả các việc được hoàn tất chỉ trong một buổi gặp mặt. Kết thúc bài thuyết trình bằng một lời gợi mở, ví dụ như một lời đánh giá hoặc nhận xét về phương pháp hiện thời của họ. 

Chú ý quan trọng: chỉ một người có thể trình bày cho khách hàng tại một thời điểm. Nếu người bán hàng đi cùng người trình bày – một người vô cùng xuất sắc trong việc trình bày các dữ liệu và tạo được sự chú ý của khách hàng – thì vai trò của người bán hàng trong phòng đó là để trợ giúp cho người trình bày. Tôi đã từng dự một cuộc họp mà ở đó, người nhân viên bán hàng bắt đầu sao nhãng nhiệm vụ của mình. Anh ta nghe thông tin đó quá nhiều lần đến nỗi phát chán vì vậy, anh ta không còn thấy hứng thú với việc phải tiếp tục ngồi nghe lần nữa. Điều đó làm cho khách hàng cũng cảm thấy chán nản không kém. Vì vậy, hãy chắc chắn những người bán hàng hoàn toàn bị tập trung bởi những thông tin bất ngờ và thú vị. Tôi cũng từng thấy những trường hợp hai người trình bày cùng một lúc và tranh giành nhau để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Nếu làm như vậy, bạn sẽ chỉ khiến khách hàng phân tâm, họ sẽ phải liên tục quay qua quay lại giữa hai người giống như đang xem một trận đánh tennis vậy.

Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng những trang web để khiến khách hàng tham gia vào việc bán hàng. Đây là một cách rất tốt, giúp tiết kiệm thời gian bán hàng của bạn. Bạn sẽ không phải tốn thời gian đi lại và việc hẹn gặp khách hàng trở nên dễ dàng hơn vì họ không phải gặp bạn ở văn phòng của họ. Mặt khác, họ cũng thấy thoải mái hơn nhiều khi không phải lộ mặt.

Vì vậy, nếu dùng diễn đàn trên trang web, bạn phải xây dựng được quá trình theo sau thật xuất sắc để có thể khiến khách hàng luôn nhiệt tình trong việc đưa ra các ý kiến. Nếu bạn hẹn gặp với khách hàng trong hai ngày sau đó, họ sẽ nhận được ba tin nhắn từ phía chúng tôi. Một tin nhắn được gửi đi ngay lập tức để xác nhận cuộc gặp mặt và thông báo trước nội dung cơ bản mà họ sẽ được biết. Ngày hôm sau, khách hàng đó sẽ nhận được một lá thư ngắn gọn, khoảng một trang từ một nhà điều hành khác, người đã dùng các sản phẩm của chúng tôi và ủng hộ giá trị của nó. Vào ngày gặp gỡ, khách hàng sẽ nhận được bức thư thứ hai khen ngợi về nội dung của nó tốt như thế nào. Gần đây, chúng tôi còn gửi kèm thêm một phiếu điều tra yêu cầu khách hàng. Những câu hỏi đưa ra phải thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Ví dụ: làm thế nào để các hãng buôn phát triển doanh thu công ty của họ lên 100 triệu đô-la mỗi năm và hơn nữa. Khi đưa ra phiếu điều tra này, tỷ lệ xuất hiện của chúng tôi trên diễn đàn các trang web đã tăng lên 20%.

KẾT LUẬN

Chiến lược đạt được khách hàng mơ ước dựa trên chương trình đào tạo đã phát huy tác dụng rất nhiều lần và giúp rất nhiều công ty tập trung tài khoản cũng như thu hút được những khách hàng tốt nhất trong khu vực. Điểm yếu lớn nhất là rất nhiều các công ty quá nóng vội hoặc từ bỏ quá sớm khi sử dụng chiến lược này. Hãy nhớ rằng chiếm được khách hàng tốt nhất là một quá trình – không phải một sự kiện đơn lẻ. Đó là một cuộc vận động để được khách hàng chú ý. Điều này không thể thay thế những gì bạn đang làm bây giờ nhưng ít nhất nó cũng nên là một nỗ lực để bạn có thể kiểm soát tốt hơn tập đoàn của mình. Vì vậy, trong khi làm những việc khác, hãy chắc chắn rằng bạn cũng có một cố gắng phù hợp và bền bỉ để đồng hành cùng những khách hàng tốt nhất của mình. Và sau đó, hãy luôn cư xử với họ như một người đặc biệt khi họ bước vào khu vực của bạn. Để xây dựng được Cỗ máy bán hàng tối ưu, bạn phải lên kế hoạch chính xác để theo đuổi và nắm giữ khách hàng mơ ước đó.