Ngôn Ngữ Cơ Thể - Body Language

“Cứ tự nhiên như ở nhà và trình bày mọi việc cho tôi nghe!”

 

Vị trí bạn ngồi so với người khác là cách thức hiệu quả để có được sự hợp tác từ phía họ. Ngược lại, vị trí họ ngồi so với bạn cũng có thể tiết lộ thái độ của họ.

Trong suốt những thập niên cuối của thế kỷ 20, chúng tôi đã tiến hành nhiều cuộc khảo sát với các đại biểu dự hội thảo để xác định những vị trí nào ở bàn hội thảo mà họ nghĩ là có thể tạo thái độ tích cực nhất. Bên cạnh sự tham gia của các đại biểu, chúng tôi cũng đồng thời sử dụng bảng câu hỏi khảo sát theo cơ sở dữ liệu của chúng tôi. Cuộc nghiên cứu quan trọng đầu tiên về vị trí ngồi từng được nhà tâm lý học Robert Sommer thuộc trường Đại học California thực hiện. Ông đã phân tích một nhóm sinh viên và trẻ em, đại diện cho các đối tượng được nghiên cứu, khi họ xuất hiện ở nơi công cộng như trong các quán rượu, nhà hàng. Chúng tôi đã áp dụng những phát hiện của Sommer vào vị trí ngồi trong các tình huống kinh doanh và đàm phán. Bỏ qua một vài khác biệt không đáng kể giữa các nền văn hóa hay giữa mối quan hệ, ở đây chúng tôi sẽ tóm tắt một số vị trí ngồi phổ biến mà bạn thường gặp phải.

Trong cuốn sách Non-Verbal Communication in Human Interaction (Giao tiếp không lời trong mối quan hệ tương tác của con người), giáo sư Mark Knapp thuộc trường Đại học Vermont đã ghi nhận rằng, bên cạnh một “công thức chung” để giải thích các vị trí ngồi thì môi trường cũng ảnh hưởng tới vị trí được chọn. Một cuộc nghiên cứu được tiến hành với những người thuộc tầng lớp trung lưu cho thấy, vị trí ngồi của họ trong các quán rượu có thể khác với vị trí ngồi trong một nhà hàng cao cấp. Ngoài ra, hướng ngồi và khoảng cách giữa các bàn cũng có ảnh hưởng tới tư thế ngồi. Chẳng hạn, những cặp yêu nhau thường thích ngồi cạnh nhau ở bất cứ nơi nào có thể, nhưng trong một nhà hàng đông đúc, do bàn kê sát nhau nên họ buộc phải ngồi đối diện nhau như trong tư thế phòng thủ.

Hãy lưu ý điều đó. Bây giờ, chúng tôi sẽ giới thiệu các vị trí ngồi chủ yếu trong một số tình huống tại nơi làm việc và trong hoạt động xã giao.

Bài kiểm tra về vị trí ngồi tại bàn

Giả định rằng bạn là người B và bạn chuẩn bị ngồi vào một chiếc bàn hình chữ nhật cùng với người A thì bạn sẽ chọn vị trí ngồi nào trong những tình huống sau đây:

- Bạn sẽ phỏng vấn người tìm việc ở một công ty nhỏ, thân thiện.

- Bạn giúp ai đó hoàn tất trò chơi ô chữ.

- Bạn sẽ chơi cờ với người đó.

- Bạn đang ở trong thư viện và không muốn bất kỳ ai quấy rầy.

Hãy xem hình minh họa dưới đây rồi lựa chọn:

 

Các vị trí ngồi cơ bản

Đây là những đáp án có xác xuất trả lời cao nhất:

- Bạn ngồi ở vị trí góc B1 khi tiến hành cuộc phỏng vấn. Ở vị trí này, bạn có thể nhìn rõ người A mà không có vẻ đối đầu hay gây hấn với họ. Vị trí B3 sẽ khiến bạn trông cạnh tranh hoặc gây hấn, còn vị trí B2 thì quá thân mật.

- Bạn ngồi ở vị trí hợp tác B2 trong trường hợp giúp giải ô chữ bởi vì đây là vị trí ngồi để giúp đỡ hoặc tạo dựng các mối quan hệ.

- Bạn chọn vị trí B3 để chơi cờ với ai đó. Đây được gọi là vị trí cạnh tranh hay phòng thủ và là vị trí mà chúng ta chọn ngồi khi đấu với đối thủ vì nó cho phép chúng ta quan sát toàn bộ gương mặt đối phương và những việc họ đang làm.

- Cuối cùng, bạn chọn vị trí chéo B4 trong thư viện để thể hiện sự độc lập hoặc tỏ ý không muốn bị quấy rầy.

Vị trí góc (B1)

Khi tham gia vào cuộc trò chuyện thông thường, thân mật, hãy ngồi vị trí góc B1 vì nó cho phép người nói và người nghe nhìn nhau rõ hơn. Ngồi ở tư thế này, người nói cũng dễ dàng sử dụng nhiều điệu bộ hay quan sát điệu bộ của người kia. Cạnh bàn sẽ trở thành một phần rào chắn khi một người bắt đầu cảm thấy bị đe dọa. Ngoài ra, vị trí này cũng tránh được việc tạo ra sự phân chia “lãnh địa” trên bàn. Đây là vị trí tốt nhất xét về mặt chiến lược, từ đây người B có thể phát biểu nếu giả định rằng A là người nghe. Bằng cách dời ghế đến vị trí B1, bạn có thể làm dịu đi không khí căng thẳng và tăng cơ hội có được kết quả khả quan.

Vị trí góc

 

Vị trí hợp tác (B2)

Khi hai người có chung suy nghĩ hoặc cùng làm một việc thì họ thường ngồi ở vị trí B2. Chúng tôi phát hiện rằng 55% số người đã chọn vị trí này là vị trí ngồi mang tính hợp tác nhất trong bảng câu hỏi hay họ tự động ngồi vào vị trí này khi được yêu cầu làm việc chung với người khác.

Đây là một trong những vị trí ngồi tốt nhất để bạn trình bày vấn đề và khiến người khác chấp nhận nó vì vị trí này cho phép người ta nhìn nhau rõ hơn và có cơ hội bắt chước ngôn ngữ cơ thể của nhau. Tuy nhiên, điều quan trọng là làm thế nào để bạn có thể di chuyên vào vị trí này mà không làm cho người A cảm thấy lãnh thổ bị xâm phạm. Đây cũng là vị trí thích hợp để bạn giới thiệu một người thứ 3 vào cuộc đàm phán. Ví dụ, nhân viên kinh doanh đang phỏng vấn một khách hàng lần thứ hai, người này giới thiệu với khách hàng một chuyên viên kỹ thuật. Trong trường hợp này, chiến thuật ngồi sau đây sẽ có tác dụng tốt:

Chuyên viên kỹ thuật ngồi ở vị trí C đối diện với khách hàng A, còn nhân viên kinh doanh ngồi ở vị trí B2 (vị trí hợp tác) hoặc vị trí B (vị trí góc). Điều này cho phép nhân viên kinh doanh “hỗ trợ khách hàng” và thay mặt cho khách hàng đặt câu hỏi với chuyên viên kỹ thuật. Vị trí này được gọi là vị trí “hỗ trợ đối phương”.

Giới thiệu người thứ ba

Vị trí cạnh tranh/phòng thủ (B3)

Trong cách bố trí này, các bên đối mặt nhau, hệt như các tay súng miền viễn Tây. Ngồi đối diện nhau qua chiếc bàn có thể tạo bầu không khí phòng thủ, cạnh tranh, thậm chí là dẫn đến việc mỗi bên sẽ giữ khư khư quan điểm của mình bởi cái bàn đã trở thành một rào cản vững chắc giữa hai bên.

Có 56% số người được khảo sát nhận xét đây là vị trí cạnh tranh trong kinh doanh. Còn trong tình huống xã giao, ví dụ như tại nhà hàng, 35% cho đây là vị trí trò chuyện. Khi hẹn hò, B3 là vị trí ngồi phổ biến nhất trong các hàng quán, nhưng điều này chủ yếu là do nhân viên phục vụ bàn đã mời họ ngồi vào tư thế đó. Vị trí này khá hiệu quả đối với những đôi tình nhân khi ngồi trong nhà hàng, bởi cách ngồi “đối diện” cho phép họ nhìn nhau rõ hơn, đồng thời làm nổi bật những khác biệt về giới tính một cách tinh tế. Tuy nhiên, trong môi trường làm việc, ngồi đối diện là vị trí của những người đang tranh đua hoặc khiển trách lẫn nhau. Người ta cũng thường ngồi vị trí này trên lãnh thổ của mình để thiết lập địa vị cao hơn hay thấp hơn.

Tại sao một số vị sếp không được cấp dưới ưa thích?

Chúng tôi phát hiện trong môi trường kinh doanh, những người ngồi ở vị trí cạnh tranh/phòng thủ thường nói những câu ngắn hơn, nhớ những gì họ đã nghe ít hơn và có khuynh hướng phản biện nhiều hơn.

Một cuộc thí nghiệm được A.G.White tiến hành trong phòng mạch của các bác sĩ đã cho thấy, sự hiện diện của chiếc bàn có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của bệnh nhân. Ông nhận thấy khi bác sĩ ngồi tại bàn làm việc thì chỉ có 10% bệnh nhân cảm thấy thoải mái, còn khi không có bàn thì con số này tăng lên đến 55%. Chúng tôi đã tiến hành một cuộc thử nghiệm (Pease & Pease, 1990), trong đó yêu cầu 244 nhà quản lý cấp cao và 127 nhà quản lý cấp thấp và cấp trung phác họa cách bài trí đồ đạc trong văn phòng của họ theo sở thích nếu được dời đến tòa nhà mới. Kết quả, hơn 76% các nhà quản lý cấp cao (185 người) đã phác họa nơi đặt bàn làm việc nằm giữa họ với các nhân viên cấp dưới. Chỉ có 50% nhà quản lý cấp thấp (64 người) phác họa tương tự. Những nhà quản lý nam có xu hướng đặt bàn ở giữa họ và người khác nhiều gấp 2 lần so với các nhà quản lý nữ.

Phát hiện thú vị nhất là cách các nhân viên cảm nhận về những nhà quản lý không đặt bàn làm việc như một rào cản. Những nhà quản lý này được các nhân viên của họ mô tả là công bằng hơn và sẵn sàng lắng nghe ý kiến mà không đưa ra lời chỉ trích.

Ngồi đối diện người khác sẽ gây ra những cảm giác khó chịu.

Nếu người B đang tìm cách thuyết phục người A thì vị trí cạnh tranh sẽ làm giảm cơ hội đàm phán thành công, trừ phi người B cố ý ngồi đối diện theo một chiến thuật đã định trước. Ví dụ, khi nhà quản lý A muốn khiển trách nhân viên B thì vị trí cạnh tranh có thể làm tăng thên mức cảnh cáo. Hoặc nếu muốn nâng cao vị thế người A thì người B có thể cố ý ngồi đối diện người A.

Bất kể bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, nếu công việc có liên quan đến việc giao tiếp với đối tác và phương châm của bạn là phải luôn hiểu quan điểm của đối phương, làm cho họ cảm thấy thoải mái và tin tưởng vào việc làm ăn với bạn thì vị trí cạnh tranh sẽ không đưa đến kết quả đó. Lúc này, vị trí cạnh tranh, các cuộc trò chuyện sẽ ngắn hơn và thẳng thắn hơn.

Vị trí độc lập (B4)

Người ta ngồi ở vị trí này khi không muốn giao thiệp với nhau. Người lạ ở nơi công cộng như thư viện, ghế đá, công viên hoặc nhà hàng thường ngồi ở vị trí này. Đây là vị trí để chúng ta thể hiện quan điểm “hoàn toàn đối nghịch” nhau. 42% người được khảo sát cho rằng thông điệp được chuyển tải trong vị trí này là thía độ thờ ơ hoặc thù địch. Nên tránh vị trí này khi bạn muốn bàn luận cởi mở với mọi người.

Vị trí độc lập cho người khác biết bạn không muốn bị làm phiền

 

 

Đó không phải là điều bạn nói, đó là nơi bạn ngồi

Như chúng tôi đã nói, bàn hình chữ nhật tạo ra mối quan hệ cạnh tranh hoặc phòng thủ bởi vì mỗi người đều chiếm lĩnh không gian bằng nhau, mặt tiền bằng nhau và vị trí riêng biệt. Điều này cho phép mỗi người “giữ một quan điểm” đối với chủ đề được đưa ra và quan sát nhau nhiều hơn từ phía bên kia bàn. Bàn vuông dành cho những cuộc trò chuyện ngắn, đi thẳng vào vấn đề hoặc xây dựng các mối quan hệ cấp trên hay cấp dưới. Phần lớn sự hợp tác có được xuất phát từ người ngồi cạnh bạn và người ngồi bên phải có khuynh hướng hợp tác hơn người ngồi bên trái.

Mọi người đều có cả vị trí cạnh tranh lẫn vị trí góc tại bàn vuông

Xét về quan điểm lịch sử thì ít có khả năng người ngồi bên phải sẽ tấn công bạn bằng tay trái. Vì vậy , “người ngồi bên phải” được tin tưởng hơn và theo tiềm thức, người ta tin rằng người ngồi bên phải có nhiều quyền lực hơn người ngồi bên trái. Phần lớn những công kích đến từ phía người ngồi đối diện ở vị trí “tấn công”. Khi 4 người cùng ngồi vào bàn thì mỗi người đều có người ngồi đối diện.

Khái niệm bàn tròn của vua Arthur

Vua Arthur dùng bàn tròn để phân chia quyền lực và địa vị ngang nhau cho mỗi hiệp sĩ của mình. Bàn tròn tạo ra không khí thoải mái, thân thiện. Nó là cách sắp xếp lý tưởng để thúc đẩy cuộc thảo luận giữa những người có cùng địa vị, vì mỗi người đều có phần lãnh địa bằng nhau trên bàn. Bản thân vòng tròn đã trở thành biểu tượng của sự đoàn kết và sức mạnh trên khắp thế giới, do đó, việc ngồi thành vòng tròn cũng có tác dụng tương tự. Tiếc thay, vua Arthur đã không biết rằng nếu trong nhớm có một người giữ địa vị cao hơn những người khác thì vị trí ngồi này làm thay đổi hoàn toàn sự phân bổ quyền lực trong nhóm. Vua nắm giữ quyền lực cao nhất còn các hiệp sĩ ngồi hai bên vua được hiểu ngầm là có quyền lực cao thứ nhì, người ngồi bên phải vua có nhiều quyền lực hơn người ngồi bên trái. Sau đó, quyền lực của mỗi hiệp sĩ sẽ càng giảm dần khi họ ngồi càng cách xa nhà vua.

Hiệp sĩ ngồi đối diện vua Arthur, trên thực tế là ngồi ở vị trí cạnh tranh/phòng thủ, có khả năng là người gây rắc rối nhất. 68% những người được khảo sát nhận thấy người ngồi đối diện có thể biểu thị thái độ không muốn bị quấy rầy hoặc không quan tâm, ví dụ như trong thư viện công cộng. 71% người nói rằng họ trò chuyện thân thiện hoặc tỏ thái độ hợp tác khi họ ngồi ngay bên cạnh người khác.

Người có địa vị cao ngồi ở bàn tròn làm thay đổi sự phân bố quyền lực.

Ngày nay, nhiều nhà điều hành doanh nghiệp sử dụng bàn hình chữ nhật, bàn vuông và bàn tròn. Bàn hình chữ nhật thường là bàn làm việc, được dùng cho hoạt động thương mại, các cuộc trò chuyện ngắn, khiển trách, v.v. Bàn tròn, thường là bàn uống trà với ghế ngồi quây lại hoặc ghế thấp hơn, được dùng để tạo không khí thoải mái, thân mật hoặc để thuyết phục. Cũng có thể nhìn thấy bàn tròn ở những gia đình đối xử bình đẳng hoặc không độc đoán với con cái. Bàn vuông thường được sử dụng trong căng-tin.

Duy trì sự quan tâm với cả hai người

Giả sử bạn là người C, sắp nói chuyện với người A và người B. Mọi người ngồi ở ba góc tại một bàn tròn. Giả sử người A nói nhiều và đặt nhiều câu hỏi, còn người B thì vẫn im lặng suốt. Khi người A hỏi bạn thì làm thế nào để bạn có thể trả lời anh ta và tiếp tục cuộc trò chuyện mà không làm cho người B cảm thấy mình bị gạt ra ngoài? Hãy sử dụng phương pháp kết nối đơn giản nhưng mà hiệu quả này: Khi người A đặt câu hỏi, hãy nhìn anh ta lúc bạn bắt đầu trả lời, sau đó quay sang nhìn người B rồi lại quay sang người A, rồi lại quay sang người B cho đến khi bạn nói câu sau cùng, cuối cùng nhìn lại người A khi bạn kết thúc câu nói đó.

Phương pháp này khiến cho người B cảm thấy anh ta được tham gia vào cuộc trò chuyện. Nó đặc biệt hữu ích trong trường hợp bạn cần người B đứng về phía bạn.

Giữ sự quan tâm của cả hai người khi trả lời câu hỏi

Bàn họp hình chữ nhật

Các vị trí quyền lực tại bàn hình chữ nhật.

Hầu như trong tất cả các nền văn hóa, vị trí A ở bàn hợp hình chữ nhật luôn là vị trí có sức ảnh hưởng nhất, cho dù tất cả mọi người ngồi tại bàn đó có cùng địa vị. Trong cuộc họp gồm những người có cùng địa vị, người ngồi ở vị trí A sẽ có ảnh hưởng lớn nhất, nếu lưng anh ta không hướng ra cửa.

Nếu người A ngồi quay lưng ra cửa thì người ngồi ở vị trí B là người có ảnh hưởng nhiều nhất và là đối thủ nặng ký đối với người A. Strodtbeck và Hook đã tiến hành một số thảo luận thử nghiệm mang tính đánh giá cho thấy rằng người ngồi ở vị trí đầu bàn thường được chọn là người lãnh đạo, đặc biệt nếu người đó có tiềm lực kinh tế. Xét trường hợp người A ngồi ở vị trí quyền lực nhất, người có quyền lực thứ nhì là người B, rồi đến người D, sau đó là người C. A và B được cho là vị trí thiên về công việc trong khi vị trí D được dành cho một “thủ lĩnh tinh thần”, thường là phụ nữ, người luôn quan tâm đến các mối quan hệ trong nhóm và khích lệ mọi người tham gia vào cuộc thảo luận. Với thông tin này, bạn có thể đặt bảng tên lên chỗ ngồi cho biết bạn muốn từng người ngồi ở đâu và giúp bạn phần nào kiểm soát những việc xảy ra tại cuộc họp.

Tại sao học trò cưng của giáo viên ngồi ở bên trái?

Các nhà nghiên cứu thuộc trường Đại học Oregon quả quyết rằng mọi người có thể giữ lại thông tin về những gì họ nhìn thấy ở trường thị giác bên phải nhiều gấp 3 lần những gì họ nhìn thấy ở bên trái. Nghiên cứu của họ gợi ý rằng bạn có “một bên đứng tốt hơn” khi bạn trình bay thông tin với người khác. Theo đó, bên tốt hơn này là bên trái của bạn bởi bên này nằm trong trường thị giác bên phải của người khác.

Các cuộc nghiên cứu cho thấy bên trái bạn là bên thích hợp nhất để phát biểu.

Tiến sĩ John Kershner thuộc Viện nghiên cứu Giáo dục Ontario đã quan sát các giáo viên và ghi nhận nơi họ nhìn đi cứ mỗi 30 giây trong 15 phút. Ông phát hiện các giáo viên hầu như bỏ lơ học sinh ở bên phải của họ. Cuộc nghiên cứu này cho thấy các giáo viên nhìn thẳng về phía trước 44% thời gian, nhìn sang trái 39% thời gian, còn bên phải chỉ có 17% thời gian. Ông cũng phát hiện rằng học sinh ngồi bên trái viết chính tả giỏi hơn và ít khi bị gọi phát biểu hơn những học sinh ngồi bên phải. Nghiên cứu còn cho thấy khi nhân viên bán hàng ngồi phía bên trái khách hàng thì có nhiều giao kèo mua bán được thực hiện hơn là khi họ ngồi phía bên phải khách hàng. Vì vậy, khi bạn cho con đi học, hãy dạy chúng ngồi bên trái của giáo viên. Còn khi chúng trưởng thành và tham dự các cuộc họp, hãy bảo chúng cố ngồi bên phải của sếp để được cảm nhận là có nhiều quyền lực hơn!

Quyền lực trong gia đình

Giả sử phòng ăn của một gia đình có một cái bàn và kiểu dáng bàn đã được lựa chọn kỹ thì hình dạng của nó có thể tiết lộ manh mối về việc phân bố quyền lực trong gia đình đó. Gia đình “cởi mở” chọn bàn tròn, gia đình “khép kín” chọn bàn vuông và kiểu gia đình “thống trị” chọn bàn hình chữ nhật.

Lần tới khi tổ chức tiệc, bạn hãy thử thí nghiệm này: sắp chỗ cho vị khách rụt rè và thầm lặng nhất ngồi ở đầu bàn, cách xa cửa ra vào, lưng quay vào tường. Bạn sẽ rất kinh ngạc khi nhận thấy rằng việc sắp xếp một người ngồi ở vị trí quyền lực khuyến khích họ nói chuyện thường xuyên hơn và có nhiều quyền lực hơn. Điều này cũng khiến những người khác chú ý đến họ hơn.

Cách để khiến khán giả khóc

The Book of Lists – cuốn sách liệt kê đủ loại thông tin về hành vi của con người mỗi năm – cho thấy “phát biểu trước công chúng” là nỗi sợ số 1 của chúng ta, còn sợ chết xếp hạng 7. Điều này có nghĩa là, nếu bạn đến viếng lễ tang, bạn thà nằm trong cỗ áo quan còn hơn đọc điếu văn phải không?

Nếu bạn được yêu cầu nói chuyện với khán giả vào bất cứ lúc nào, điều quan trọng là phải hiểu được khán giả nhận và giữ lại thông tin đó bằng cách nào. Thứ nhất, đừng bao giờ biểu lộ sự lo lắng hoặc sợ hãi, vì làm như thế, khán giả sẽ xoay sang tìm kiếm ngôn ngữ cơ thể của bạn và chắc chắn họ sẽ tìm thấy những biểu hiện lo lắng. Họ sẽ không mảy may nghi ngờ bạn lo lắng trừ khi bạn nói cho họ biết. Thứ hai, hãy sử dụng các điệu bộ tự tin khi bạn nói, cho dù là bạn đang cảm thấy sợ hãi. Hãy dùng các điệu bộ chắp tay hình tháp chuông, động tác để lộ và khép lòng bàn tay, thỉnh thoảng dùng điệu bộ ngón cái thò ra và không khoanh tay. Tránh chỉ tay vào người nghe, khoanh tay, sợ mặt hay tì mạnh tay vào bục đặt micro. Các cuộc nghiên cứu cho thấy những người ngồi ở hàng ghế phía trước biết được và giữ lại nhiều thông tin hơn những người còn lại, một phần vì họ ham học hỏi hơn những người kia nhưng mặt khác, họ tỏ ra quan tâm đến diễn giả để tránh bị gọi phát biểu.

Những người ngồi ở dãy trước mặt biết được nhiều hơn, tham gia nhiều hơn và nhiệt tình hơn.

Những người ngồi ở khu vực giữa là lớp người kế tiếp theo dõi chăm chú và đặt nhiều câu hỏi nhất, vì đây được xem là khu vực an toàn, được bao quanh bởi nhiều người khác. Những người ngồi ở khu vực hai bên và phía sau ít chú ý và ít nhiệt tình nhất. Khi bạn đứng phía bên trái khán giả - nghĩa là phía bên phải sân khấu – thông tin của bạn sẽ tác động mạnh hơn đến bán cầu não phải, là phía dễ phát sinh cảm xúc ở hầu hết mọi người. Tương tự, đứng phía bên phải khán giả - tức phía bên trái sân khấu – tác động đến bán cầu não trái của khán giả. Đây là lý do tại sao khi bạn đứng phía bên trái sân khấu và pha trò thì khán giả sẽ cười nhiều và lâu hơn, còn nếu đứng phía bên phải sân khấu thì các lời kêu gọi và những câu chuyện cảm động của bạn sẽ được khán giả đón nhận tốt hơn. Điều này đã được các diễn viên hài kịch nhận biết từ nhiều thập kỷ qua, làm cho khán giả cười khi đứng phía bên trái sân khấu và làm cho khán giả khóc khi đứng ở bên phải.

Vùng chú ý

Bằng cách sử dụng những thông số của các nhà nghiên cứu Robert Sommer, Adam và Biddle, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu các khán giả để ước tính mức độ tham gia của họ trong buổi diễn thuyết căn cứ vào chỗ họ ngồi trong khán phòng. Đồng thời, chúng tôi còn kiểm tra liệu họ có thể nhớ được bao nhiêu nội dung diễn thuyết. Các kết quả của chúng tôi trùng với kết quả nghiên cứu gốc của Robert Sommer, mặc dù đối tượng khảo sát của chúng tôi đều là người lớn tuổi, còn những người tham gia cuộc nghiên cứu của Sommer là sinh viên. Chúng tôi cũng phát hiện có rất ít sự khác biệt giữa các nền văn hóa của Úc, Singapore, Nam Phi, Đức, Anh, Pháp hoặc Phần Lan về vấn đề này. Ở hầu hết các nơi, những người có địa vị cao ngồi ở hàng ghế đầu. Đáng chú ý nhất là ở Nhật, họ tham gia ít nhất, vì vậy chúng tôi chỉ ghi nhận dữ liệu từ hầu hết khán giả có cùng địa vị. Kết quả này chúng tôi gọi là “Hiệu ứng hình phễu”.

Sự lưu giữ thông tin và tham gia của khán giả dựa vào chỗ ngồi họ lựa chọn (Pease, 1986)

Như bạn thấy, khi những người tham gia ngồi theo kiểu phòng học sẽ tạo một “vùng tiếp thu” có hình dạng giống như một cái phễu, với cuống phễu chạy dọc trung tâm khán phòng, còn miệng phễu là hàng ghế đầu. Những người ngồi trong phạm vi “cái phễu” tham gia nhiệt tình nhất, trao đổi ý kiến với diễn giả sôi nổi nhất và nhớ lại những gì được thảo luận nhiều nhất. Những người kém nhiệt tình nhất là những người ngồi phía sau hoặc hai bên khán phòng, họ có khuynh hướng tiêu cực hoặc đối đầu hơn và nhớ lại ít nhất. Các vị trí ở phía sau cũng cho phép khán giả có nhiều cơ hội hơn để ngồi vẽ bậy, ngủ gục hoặc chuồn đi.

Cuộc thử nghiệm về việc học tập

Chúng ta biết rằng những người học nhiệt tình nhất sẽ chọn ngồi gần phía trước nhất, còn những người ít quan tâm hơn sẽ ngồi ở phía sau hoặc hai bên. Chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu thêm để xác định xem liệu “Hiệu ứng hình phễu” là kết quả của việc khán giả chọn chỗ ngồi dựa vào sự quan tâm của họ về đề tài hay chính chỗ ngồi chi phối sự tham gia và lưu giữ thông tin của họ. Bằng cách đặt tấm thẻ ghi tên lên chỗ ngồi của các khán giả để họ không thể ngồi ở vị trí thường lệ, chúng tôi cố ý sắp xếp những người nhiệt tình ngồi ở hai bên và đằng sau, còn những người hay “núp” ở dãy phía sau thì đổi lên dãy trước mặt. Chúng tôi nhận thấy chiến thuật  này không những giúp các khán giả vốn thụ động – hiện ngồi ở phía trước – tham gia và nhớ được thông tin nhiều hơn, mà nó còn làm cho các khán giả vốn tích cực nay hoạt động kém và nhớ được ít hơn khi bị chuyển chỗ ra phía sau. Điều này càng củng cố một phương pháp giáo dục là nếu bạn muốn đảm bảo rằng ai đó phải nhận được thông điệp thì hãy để họ ngồi dãy trước mặt. Khi huấn luyện các nhóm nhỏ, một số diễn giả và huấn luyện viên đã bỏ kiểu sắp xếp “chỗ ngồi dạng lớp học” và thay bằng kiểu bố trí “móng ngựa” hoặc “quảng trường lộ thiên”. Bằng chứng cho thấy kiểu bố trí này khiến mọi người tham gia tích cực hơn và nhớ tốt hơn vì nó giúp gia tăng đáng kể tần suất tiếp xúc bằng mắt giữa tất cả người tham dự và diễn giả.

Để có được quyết định trong bữa ăn tối

Hãy nhớ lại những điều đã được đề cập về lãnh thổ của con người và việc sử dụng bàn vuông, bàn chữ nhật và bàn tròn. Chúng ta hãy xem xét các cơ chế tương tác giữa chúng trong bối cảnh một bữa tối với mục đích là đạt được sự chấp thuận đối với đề nghị mà bạn đưa ra.

Nếu bạn định bàn việc làm ăn trong bữa tối, chiến lược khôn ngoan là hãy hoàn tất mọi thỏa thuận trước khi thức ăn được mang đến. Một khi mọi người bắt đầu dùng bữa thì cuộc trò chuyện có nguy cơ bị khựng lại. Không những vậy, rượu còn làm cho đầu óc mụ mị. Sau khi ăn xong, máu từ não được truyền xuống dạ dày để tiêu hóa thức ăn khiến người ta khó suy nghĩ kỹ lưỡng. Tuy rằng một số quý ông vẫn muốn có cảm giác mụ mị này khi gặp phụ nữ trong cuộc hẹn hò, nhưng nó có thể là thảm họa khi thương thảo. Hãy trình bày những đề xuất của bạn khi tinh thần mọi người còn minh mẫn.

Không ai đưa ra quyết định khi miệng họ đầy thức ăn.

Cách đây 100.000 năm, tổ tiên của loài người thường trở về nhà vào cuối ngày với con mồi săn được và cùng nhau chia phần trong cái hang chung. Họ đốt lửa ở ngoài cửa hang để sưởi ấm và xua đuổi dã thú, ngồi xoay lưng vào vách hang để tránh bị tấn công từ phía sau trong lúc mải mê dùng bữa. Âm thanh duy nhất có thể nghe thấy vào lúc này là tiếng gặm thức ăn ngồm ngoàm cùng với tiếng lửa reo tí tách. Quá trình chia thức ăn quanh đống lửa lộ thiên lúc trời chạng vạng tối vào thời xa xưa khởi đầu cho một hoạt động xã hội mà con người hiện đại tái diễn tại các bữa tiệc nướng ngoài trời, các chuyến đi dã ngoại hay các buổi dạ tiệc. Trong những dịp này, con người hiện đại cũng hành động và cư xử rất giống với cách mà tổ tiên họ đã làm cách đây hơn 100.000 năm.

Bây giờ hãy trở lại với bữa tiệc tối ở nhà hàng hay tại nhà riêng, bạn sẽ dễ dàng có được những quyết định có lợi khi người kia thấy thoải mái và những rào cản phòng thủ của họ được hạ xuống. Để đạt được điều này, hãy nhớ lại cách tổ tiên ta đã làm và tuân theo vài nguyên tắc cơ bản sau đây:

Thứ nhất, dù bạn ăn tối tại nhà hay nhà hàng, hãy để khách mời ngồi quay lưng vào tường hoặc vách ngăn vững chắc. Nghiên cứu cho thấy sự hô hấp, nhịp tim, tần số sóng não và huyết áp tăng nhanh khi người ta ngồi quay lưng ra phía không gian mở, đặc biệt là nơi đó có người qua lại. Sự căng thẳng càng tăng nếu lưng của người đó quay ra phía cửa mở hoặc cửa sổ thấp. Vị trí này chỉ thích hợp để mời ai đó ngồi khi bạn muốn làm họ mất bình tĩnh hoặc lo lắng. Kế đến, đèn nên lờ mờ và nhạc nền êm dịu để đầu óc được thư giãn. Nhiều nhà hàng nổi tiếng có lò sưởi lộ thiên hoặc một bức tranh hệt như đống lửa ở gần lối vào nhằm tái tạo lại những tác dụng của đống lửa cháy tại các bữa tiệc trong hang động thời xưa. Tốt nhất là ngồi vào một cái bàn tròn và dựng một bức vách hoặc một chậu cây xanh to để ngăn tầm nhìn của khách mời với những người khác nếu bạn muốn người này ngồi lắng nghe.

Bằng việc sử dụng những chiêu làm thư giãn, các nhà hàng nổi tiếng đã thu về lợi nhuận lớn từ những món ăn bình thường. Đàn ông cũng sử dụng các phương pháp này từ hàng nghìn năm nay để tạo bầu không khí lãng mạn với người phụ nữ của họ. Chúng ta dễ dàng nhận được quyết định có lợi trong những tình huống này hơn là trong các nhà hàng đèn đuốc sáng choang, bàn ghế đặt ở khu vực lộ thiên và tiếng bát đĩa, dao nĩa va đập vào nhau.

Tóm tắt

Việc sắp đặt chỗ ngồi không phải là ngẫu nhiên; sắp xếp chỗ ngồi cụ thể cho những người nào đó có thể ảnh hưởng tới kết quả của cuộc gặp gỡ. Lần tới, khi gặp gỡ bất kỳ ai, bạn hãy tự hỏi: Mình muốn gây ảnh hưởng tới người nào nhất và vị trí ngồi nào là thích hợp nhất để đạt được điều này? Ai có khả năng gây tranh cãi hoặc phản đối? Nếu như không có người được để cử làm lãnh đạo thì ai sẽ giành vị trí ngồi có quyền lực nhất? Nếu muốn giành quyền kiểm soát thì phải ngồi ở đâu? Câu trả lời cho các câu hỏi này không những sẽ đem lại cho bạn nhiều lợi thế mà còn ngăn được những người khác cố chi phối hoặc kiểm soát cuộc gặp gỡ.