Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu

12. VẬN HÀNH HỆ THỐNG

Đặt ra mục tiêu, đo lường hiệu quả, và thúc đẩy kế hoạch chiếm lĩnh của bạn

Đặt ra mục tiêu và đo lường hiệu quả là kỹ năng quan trọng thứ 12 của Cỗ máy bán hàng tối ưu và nó được thiết kế để làm tăng hiệu suất của 11 kỹ năng trước đó. Theo cách thức hoạt động của chương trình Cỗ máy bán hàng tối ưu, việc đặt ra mục tiêu không đơn giản chỉ là viết chúng ra theo từng giai đoạn, mặc dù đó cũng là một phần của quá trình này, mà nó còn phải tạo ra sự tập trung làm cho mục tiêu này xảy ra nhanh chóng và tự động. Chương này không chỉ giúp bạn phát triển công việc kinh doanh mà còn giúp bạn sống khỏe và vui hơn.

Như bạn đã biết trong suốt cuốn sách này, muốn chiếm lĩnh một cái gì đó không phải đơn giản là làm 4.000 việc mới, mà là 12 việc trong 4.000 lần. Để chiếm lĩnh lĩnh vực kinh doanh của mình, bạn cần phải liên tục thực hành những kỹ năng trong cuốn sách này và như vậy, sau mỗi lần, bạn sẽ lại thấy nhiều sự tiến bộ và phát triển hơn. Bạn không thể nắm được tất cả các kỹ năng ngay lập tức, nhưng việc đặt ra mục tiêu theo định kỳ sẽ làm tăng tốc độ của quá trình này. Phần sau của chương này sẽ cung cấp cho bạn những quá trình chi tiết để theo sau những bước khởi đầu ở phía trên, đặc biệt là chiến lược khách hàng mơ ước.

Ngoài những bước, những công cụ, những buổi thực tập và hiểu biết sâu sắc mà bạn có được sau khi đọc quyển sách này, bạn còn có thêm một lợi ích khác nữa, đó là một khóa lập trình máy tính để bạn có thể hoàn toàn tập trung vào việc tìm kiếm cơ hội và tạo ra thành công cho mình thậm chí ngay cả khi bạn đang ngủ. Chiếc máy tính này không làm nhiệm vụ gì khác ngoài việc quan sát thế giới xung quanh bạn, tìm kiếm bất cứ thứ gì có thể tạo ra nhiều thành công hơn cho tất cả các lĩnh vực trong đời sống của bạn. Nghe thú vị đấy chứ?

Thực tế, bạn đã có dạng máy tính đó ngay trong bộ não của mình. Nó được gọi là mạng lưới hoạt hóa (RAS) và vấn đề ở đây đó là chúng ta sử dụng nó một cách vô thức để tìm kiếm những thứ mà chúng ta không muốn thay vì đạt được những thứ mà chúng ta mong muốn.

Trong chương này, bạn sẽ biết mạng lưới hoạt hóa là gì và làm sao để khai thác được sức mạnh của nó để tạo ra thành công trong lĩnh vực kinh doanh và cả cuộc sống của bạn. Bạn cũng có thể hiểu chính xác cách đặt ra mục tiêu và đo lường hiệu quả để đưa bạn đến con đường phát triển nhanh chóng. Cuối cùng, bạn sẽ được quan sát ví dụ cụ thể về một công ty sử dụng những nguyên tắc rất chặt chẽ và có quyết tâm rất cao để nắm được và thực hiện 12 chiến lược mà bạn đã được học trong cuốn sách này nhằm biến công ty đó trở thành một Cỗ máy bán hàng tối ưu.

NHỮNG GÌ CHÚNG TA NGHĨ CHO BIẾT CHÚNG TA LÀ AI

Mạng lưới hoạt hóa là một chiếc máy vi tính khổng lồ trong não chúng ta mà hầu hết chúng ta chưa sử dụng nó một cách có mục đích. Mỗi ngày, có hàng nghìn ý nghĩ xuất hiện và biến mất trong đầu óc chúng ta. Sự thật là những ý nghĩ đó ảnh hưởng đến mọi tế bào trong cơ thể của chúng ta. Những tế bào trong cơ thể chúng ta hoàn toàn tác động trở lại môi trường nơi chúng trú ngụ và suy nghĩ là một trong những công cụ hiệu quả nhất tạo ra môi trường đó. Nếu bạn tức giận, sợ hãi hay lo lắng khi đang ăn uống thì chính bạn đã làm ngộ độc thực phẩm mà bạn đưa vào cơ thể mình. Nhưng khi bạn giữ cho suy nghĩ của mình tập trung vào những mặt tích cực trong cuộc sống và bạn muốn những điều đó xảy ra trong cuộc sống của mình thì bạn đã tự thức tỉnh và tập trung vào tiềm thức của mình để tạo ra những tiến bộ vượt bậc phía trước.

Hãy dành ra một phút và nghĩ về những dạng ý nghĩ bạn có trong một ngày. Đặc điểm và tính chất nổi bật của những suy nghĩ đó là gì? Nếu bạn cũng giống như hầu hết mọi người, tức là suy nghĩ của bạn bị chế ngự bởi những vấn đề và sự tự phê bình cá nhân. Mọi người thường tập trung vào những cái không xảy ra trong cuộc sống của họ và như đã đề cập ở trước, mọi người sẵn sàng chia sẻ với nhau sự bất hạnh, nỗi buồn và những phiền muộn chung.

Hãy lắng nghe những người xung quanh bạn, bạn có thể dễ dàng nghe thấy những câu nói như: “Tôi ghét khi điều đó xảy ra” hoặc “Tôi béo quá rồi” hay “Tôi không thể làm được việc đó.” Mạng lưới hoạt hóa là bộ phận lập trình phản ứng trong não của chúng ta và sức mạnh của nó nằm ở sự thực rằng tiềm thức chấp nhận tất cả những thứ bạn cung cấp như một thực tế. Vì vậy, nếu bạn nói bạn không thể làm được việc gì đó, hãy thử đoán xem chuyện gì sẽ xảy ra? Bạn cũng sẽ không thể làm được điều đó trên thực tế. Tiềm thức không thể tự phê phán những suy nghĩ đó và nói: “Ồ, cô ấy không có ý như vậy. Lần này hãy làm việc đó tốt hơn.” Người ta không thể phân biệt giữa một ý niệm thật sự và những điều tưởng tượng. Vì vậy, nếu bạn nghĩ rằng mình không thể làm được việc gì, thì có thể bạn sẽ thất bại. Lo lắng cũng có ảnh hưởng tương tự. Nếu bạn lo lắng về một vấn đề nào đó, tiềm thức của bạn cũng sẽ nghĩ rằng vấn đề đó là quan trọng với bạn và điều đó không giúp bạn tìm ra giải pháp. Để tìm ra giải pháp, bạn phải thay đổi suy nghĩ từ việc lo lắng về vấn đề đó đến việc yêu cầu giải pháp. Tôi đã làm như vậy hàng trăm lần trong những tình huống dường như không thể.

Thậm chí, tôi còn áp dụng cách này vào việc nuôi dạy con cái của mình. Khi con tôi nói một câu gì đó như: “Con không thể” hoặc “Con không giỏi cái đó”, tôi sẽ nói: “Cái đó được gọi là gì?” Chúng liền than vãn: “Thất bại lại hoàn thất bại.” Một ngày, khi con trai tôi đang học chơi tennis, nó nói: “Con không thực hiện được cú giao bóng đó.” Sau đó, nó quay sang nhìn tôi và tự nhủ: “Nhưng con cũng đang ngày càng tiến bộ.” Người ta có thể than vãn hay rên rỉ, nhưng đến một lúc nào đó, họ sẽ thấy được kết quả bất ngờ đến với mình nếu họ tập trung mạng lưới hoạt hóa của họ vào những thứ họ muốn thay vì những cái họ không muốn.

Chắc hẳn bạn đã từng nghe câu thành ngữ: “Có công mài sắt, có ngày nên kim.” Nguyên nhân của việc này là bằng việc điều hòa thái độ của bạn (hay giả sử) như thể là bạn đã đạt được mục tiêu mà bạn đang cố gắng đạt được, tức là bạn đang đánh lừa tiềm thức của mình để tạo ra thành công hoặc trình độ kỹ năng như vậy trên thực tế. Bất cứ cái gì được nhắc đi nhắc lại nhiều lần sẽ khiến bạn tin tưởng và mang đến cho bạn ngày càng nhiều thành công trong cuộc sống. Hãy coi như bạn đã đạt được thành công mà mình muốn, như vậy tiềm thức của bạn sẽ hoạt động để mang đến nhiều thành công hơn trong cuộc sống của bạn.

Thái độ là thứ duy nhất chúng ta có thể kiểm soát được nhưng nó cũng là công cụ hữu hiệu nhất. Bạn không thể hoàn toàn kiểm soát được vợ chồng, con cái, thời tiết, nhân viên của bạn hay vấn đề kinh tế. Bạn có thể cố gắng để hiểu hơn về những vấn đề cũng như con người đó nhưng bạn không thể hoàn toàn kiểm soát được chúng. Tất cả những gì bạn có thể kiểm soát được là quan điểm và thái độ của bạn. Đồng thời, quan điểm và thái độ cũng là những thứ cần kiểm soát để đạt được mục tiêu và ước mơ trong cuộc sống cũng như công việc của bạn.

NÓ HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO

Ví dụ: khi bạn đang đi qua trạm cuối của sân bay để tìm kiếm một cái cổng. Còn hai giờ nữa mới đến chuyến bay của bạn, vì vậy bạn không vội. Bạn không chờ đợi một cuộc gọi hay bất cứ thứ gì bạn chỉ đi lang thang và tìm kiếm cái cổng. Có hàng nghìn thứ đang xảy ra xung quanh bạn – những cuộc nói chuyện ồn ào, những thông báo trên loa phát thanh, những đứa trẻ chạy lung tung và la hét gọi bố mẹ chúng. Bạn không để ý, vì vậy bạn không hề nghe thấy bất cứ âm thanh nào. Đột nhiên có tiếng gọi: “Joe Smith, nghe điện thoại đi!” Và bạn lập tức cầm điện thoại lên nói: “Vâng, tôi đây!”

Đó là mạng lưới hoạt hóa đã soi chiếu mọi thứ không hấp dẫn bạn và sau đó đưa bạn đến với những thứ bạn sẽ quan tâm. Trong một sân bay đông đúc, ồn ào với những thông báo cùng những thứ làm bạn mất tập trung khác, mạng lưới hoạt hóa trong não bạn sẽ bỏ ngoài tai mọi thứ. Hãy tưởng tượng bạn đang đi giữa đám đông hoặc vào trong nhà hàng nhưng lại không để tâm đến những gì diễn ra ở đó. Như vậy, bạn thậm chí không thể có một cuộc nói chuyện hay tập trung vào bất cứ thứ gì.

Một ví dụ khác là khi bạn mua một chiếc ô-tô mới. Trước đây, bạn chưa bao giờ để ý đến chiếc xe đó nhưng đột nhiên bạn nhìn thấy nó ở đâu đó. Và bây giờ chiếc xe này trở thành sự quan tâm đối với bạn, mạng lưới hoạt hóa sẽ nhặt nó ra trong hàng nghìn cái xe khác mà bạn nhìn thấy mỗi ngày.

Đây là một ví dụ khác nữa: Các bạn đều đã biết, tôi đã viết một kịch bản phim và mời LeAnn Rimes tham gia đóng phim. Từ khi cô ấy bắt đầu đọc kịch bản của tôi thì đột nhiên, bất cứ khi nào đọc một trang báo hay bật vô tuyến, tôi đều nhìn thấy hình ảnh của cô ấy. Nếu cô ấy không phải là một lựa chọn đối với tôi thì có lẽ tôi chỉ thấy cô ấy có một hay hai bài hát thành công thôi. Nhưng khi cô ấy nằm trong tầm quan sát của tôi và mạng lưới hoạt hóa của tôi được thông báo rằng tôi cần quan tâm đến cô ấy và tôi sẽ chú ý đến cô ấy ở bất cứ nơi nào.

Mạng lưới hoạt hóa là một thiết bị hiệu quả, có khả năng xâm nhập vào tất cả những vấn đề bạn quan tâm. Đây là những thứ đang chiếm lấy suy nghĩ của bạn: ô-tô, sở thích, mục tiêu, thành công, hạn chế hay thất bại, v.v... Nếu bạn chỉ nghĩ về thất bại, những vấn đề hay quan tâm thì hệ thống kích hoạt sẽ liên tục tập trung vào những điều đó và mang đến cho bạn nhiều hơn những gì bạn quan tâm nhất. Dù đó là thất bại hay thành công, hệ thống đó cũng sẽ hướng toàn bộ sức mạnh của bộ não để phân biệt những tiếng ồn ào và cẩn thận chọn lựa, sau đó hướng dẫn bạn đến với thực tế gắn liền với suy nghĩ của bạn. Bạn có thể đi bộ dọc theo một con phố, nghĩ rằng công việc làm ăn thật tồi tệ. Bạn nhìn quanh và thấy tấm biển “Cấm buôn bán ở đây” và bạn liền nghĩ: “Đó, kinh doanh thật sự không tốt.” Nhưng ngay bên cạnh đó lại là một biển báo quy hoạch mở rộng quy mô lớn với rất nhiều ngành kinh doanh mới nhưng bạn lại không nhìn thấy nó bởi vì bạn không nghĩ về nó. Mạng lưới hoạt hóa là một công cụ hiệu quả mà hầu hết chúng ta không sử dụng một cách có ý thức.

TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH CỦA MẠNG LƯỚI HOẠT HÓA

Khi giúp đỡ bất kỳ công ty nào đang gặp khó khăn, việc tốt nhất mà tôi làm là yêu cầu họ tập trung vào giải pháp và đặt ra những mục tiêu để cải tiến tình hình. Sự thay đổi trong việc tập trung này sẽ thể hiện kết quả mà công ty mong đợi. Với mỗi người, cống hiến ít nhất một giờ trong một tuần để tập trung mạng lưới hoạt hóa vào việc tìm ra giải pháp và phát triển kinh doanh thì giải pháp sẽ bắt đầu xuất hiện và công việc bắt đầu tiến triển. Một cách khác để tăng thêm sức mạnh của mạng lưới này là tạo ra những khóa thực tập trước giúp mọi người tập trung vào việc tìm ra giải pháp cho vấn đề thay vì tập trung vào vấn đề.

BIẾN DÂY THÀNH CUỘN THÉP

Sự thật là mạng lưới hoạt hóa hoàn toàn thực hiện chức năng của nó trong cuộc sống của bạn, giúp bạn tạo ra thực tế trong dòng suy nghĩ của mình. Bất cứ câu nào bạn tự nói với bản thân trong tiềm thức cũng là một sợi dây suy nghĩ. Mỗi lần bạn nói ra câu đó, sợi dây đó lại dầy thêm. Hãy tự nhủ với bản thân thêm một vài lần nữa và sợi dây đó sẽ cứng hơn, sau đó là dây thừng rồi đến một cuộn thép mà tuyệt đối tuân thủ thực tế do bạn tạo ra.

Chúng ta đều tự lập trình niềm tin về những hạn chế của bản thân. Chúng ta nói với mọi người rằng: “Tôi không thể nhớ được tên của mọi người”, “Tôi là một người vụng về”, “Tôi không thể nấu ăn”, “Tôi không thể nhảy” hoặc “Tôi luôn lẫn lộn những thứ này với nhau.” Lần đầu, khi chúng ta nói những điều đó, nó chỉ là những sợi dây nhỏ nhưng khi lặp lại những điều đó hàng trăm, hàng nghìn lần, hãy tưởng tượng xem nó sẽ khắc sâu vào bạn như thế nào. Chúng ta tập trung tiềm thức của mình vào việc hoàn tất thực tế sẵn có như việc quên tên, bị vấp hoặc dẫm vào chân bạn nhảy, làm cháy thức ăn và lẫn lộn mọi thứ. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn tin rằng mình có thể nhớ tên rất tốt, rất dễ hòa hợp, đồng thời là một người nấu ăn và khiêu vũ rất giỏi? Thành công sẽ dễ dàng đến với bạn. Nếu đó là hệ thống những niềm tin của bạn thì tiềm thức của bạn cần phải tiến hành hoạt động nào ngay bây giờ? Hãy tạo ra thành công cho bạn!

HỆ THỐNG RÚT GỌN

Hãy luôn tập trung vào thành công mà có thể gặp khó khăn lúc đầu nhưng đây là một hệ thống rút gọn giúp tạo ra bước chuyển. Đầu óc của bạn sẽ dễ tiếp thu hơn khi nó không bị rối bời. Ngay trước lúc đi ngủ và khi tỉnh giấc là những lúc bạn có thể dễ dàng tiếp thu nhất. Đó là thời gian tốt nhất để tập trung mạng lưới hoạt hóa của bạn vào những điều tích cực bạn muốn trong cuộc sống. Nếu bạn tưởng tượng mình sẽ thành công hoặc vượt qua thử thách, não của bạn sẽ nắm giữ những cái đó dễ dàng hơn. Nếu bạn sắp có một cuộc họp lớn, hãy hình dung chính xác khung cảnh bạn muốn nó sẽ diễn ra. Sự hình dung này sẽ gắn liền với bạn khi bạn bước chân vào cuộc họp và góp phần tạo nên kết quả bạn muốn.

Giữ cho bộ não của bạn hoạt động theo chiều hướng tích cực là rất cần thiết. Hãy nói với bản thân: “Hôm nay là một ngày thật tuyệt vời” hơn là “Tôi sẽ có một ngày tuyệt vời hôm nay.” Hay “Thành công đến với tôi dễ dàng” chứ không phải “Thành công sẽ đến với tôi dễ dàng.” Cái này được gọi là tự ám thị. Hãy diễn đạt mục tiêu và khát khao của bạn như thể nó đã tồn tại bởi vì khi đó não của bạn sẽ tập trung để thực hiện những việc đó nhanh chóng hơn. Nếu bạn nói mình sẽ là một tỷ phú, não của bạn sẽ nói: “Ồ, được rồi. Tôi sẽ làm được việc đó. Điều đó có nghĩa là tôi không phải làm việc đó ngay bây giờ.” Thay vì nói như vậy, hãy nói: “Tôi là một tỷ phú.” Bộ não của bạn sẽ nói: “Ồ, tôi phải làm cho điều này xảy ra ngay.”

Đã bao giờ bạn đi ngủ và nói với chính mình: “Tôi phải dậy đúng giờ vào ngày mai” và sáng hôm sau bạn dậy ngay trước lúc chuông báo thức đổ? Làm sao não của bạn biết được? Hãy nghĩ về điều đó. Cùng với hàng tỷ phép tính trên một giây mà não của chúng ta tính, nó cũng có một cái đồng hồ có thể nói chính xác khi nào phải tỉnh dậy. Hoặc đã bao giờ bạn nói với chính mình: “Tôi không được ngủ quên vào ngày mai” nhưng sau đó bạn có làm được không? Hãy chú ý sự khác biệt trong cách bạn nói. Với câu: “Tôi phải dậy đúng giờ vào ngày mai” thì tất cả những gì bộ não của bạn nghe thấy là “Dậy đúng giờ vào ngày mai.” Còn khi nói: “Tôi không nên ngủ quên vào ngày mai” thì tất cả những gì não bạn nghe thấy là “Ngủ quên vào ngày mai.” Vì vậy, cách diễn đạt là rất quan trọng đối với tiềm thức của bạn. Bạn phải nói ra những việc như thể nó đang tồn tại. Hãy nói với mạng lưới hoạt hóa của bạn chính xác những gì bạn muốn và tập trung vào mặt tích cực.

Thomas Edison, người phát minh ra bóng đèn, máy quay phim và những dụng cụ rất tài tình khác, cũng đã từng nói: “Đừng bao giờ đi ngủ mà không đặt ra yêu cầu gì đó cho tiềm thức của bạn.” Bạn có thể áp đặt những thứ đó vào tiềm thức của mình khi bạn đi ngủ và tỉnh dậy với giải pháp trong đầu. Tương tự, Napoleon Hill cũng cho rằng: bạn nên “đề nghị” tiềm thức của mình đưa ra giải pháp và câu trả lời bạn mong muốn.

Một cách để khiến tiềm thức của bạn làm việc cho bạn là tạo ra một bản ghi âm giọng nói của mình và nghe nó mỗi tối trước khi đi ngủ, đưa những lời tiên đoán vào tiềm thức của mình. Trong suốt 12 năm, tôi đã nghe băng ghi âm giọng nói của tôi mỗi tối trước khi đi ngủ. Tôi trực tiếp nói với tiềm thức của mình và bật băng khi đầu óc của tôi ở tình trạng dễ tiếp thu nhất. Nhờ vậy, thu nhập của tôi tăng gấp đôi trong ba năm liên tục.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

Hãy tạo ra một bản ghi âm mạng lưới hoạt hóa giọng nói của bạn, sử dụng bất cứ công nghệ nào bạn có đài, máy ghi âm kỹ thuật số, v.v... Trước tiên, sử dụng một bản nhạc nền giải trí mà bạn yêu thích và bật lên khi bạn ghi âm. Sau đó, hãy nói với chính bản thân mình qua một vài bài tập luyện có tính chất giải trí. Hãy nói chính mình, nhắm mắt lại và tưởng tượng rằng bạn đang ở một nơi thật yên bình, ví dụ như một cái hồ yên tĩnh hoặc đang đu đưa trên một chiếc võng vào một ngày nắng ấm – bất cứ hình ảnh yên bình nào đối với bạn. Hãy nói với chính mình là phải nghỉ ngơi trong khung cảnh đó và thở thật sâu. Hãy đếm từ 10 đến 1, cảm giác như mỗi con số đang làm cho bạn thấy thoải mái hơn. Việc này sẽ đặt bộ não của bạn vào một quỹ đạo ít hoạt động hơn. Việc này cũng giúp bạn ngủ và khép lại những suy nghĩ. Sau đó, nói ra một loạt những khẳng định về bản thân và cuộc sống của bạn. Hãy nói những suy nghĩ tích cực về chính bản thân bạn, bạn là ai và bạn muốn gì trong cuộc sống. Hãy chắc chắn rằng bạn nói ra những điều này như thể chúng đã tồn tại, vì vậy não của bạn sẽ bắt đầu tác động vào một cách vô thức. Đây là một vài khẳng định tốt cho mỗi người:

• Tôi muốn thành công.

• Thành công dễ dàng đến với tôi.

• Sự giàu có và của cải đến với tôi từ mọi hướng.

• Thật dễ để thành công.

• Tôi chỉ nghĩ về những điều tích cực.

• Tôi có một sức khỏe hoàn hảo.

SỰ KHẲNG ĐỊNH TRONG BÁN HÀNG

Trong mỗi cuộc họp bàn về công tác bán hàng hàng tuần, tôi thường yêu cầu những nhân viên bán hàng nhắc lại theo mình khi tôi đưa ra những lời khẳng định. Một trong những câu khẳng định mà tôi thích đưa ra cho những người bán hàng là: “Tôi muốn gọi điện cho khách hàng mới vào buổi sáng.” Khi còn là một nhân viên bán hàng, tôi viết những lời này lên một tờ giấy và dán nó lên tường ngay trước mặt. Sau đó, tôi đọc to chúng lên với niềm vui thích trong giọng điệu của mình. Nếu bạn là nhân viên bán hàng hoặc dẫn dắt một đội ngũ bán hàng, dường như không có lời khẳng định nào tốt hơn lời khẳng định này. Tập gọi điện thoại cho khách hàng lạ là một hoạt động khó nhất đối với mỗi nhân viên bán hàng. “Tôi thích gọi điện thoại cho khách hàng mới vào mỗi buổi sáng.” Tôi đòi hỏi nhân viên lặp lại lời khẳng định đó trong rất nhiều năm.

Ghi âm lại 10 lời khẳng định hoàn hảo đối với bạn. Những lời đó cần phải mang tính chất tích cực và ở ngay tại thời điểm hiện tại. Nhắc lại những câu đó thật nhiều lần cho đến khi đoạn băng kết thúc. Đây là một cách hữu hiệu nhất tôi từng làm để có thể phát triển sự nghiệp của mình từ một nhân viên bán hàng trở thành một chuyên gia bán hàng. Khi đã tạo ra được bản ghi âm này, hãy lắng nghe nó trước khi đi ngủ vào mỗi buổi tối. 

SỬ DỤNG MẠNG LƯỚI HOẠT HÓA TRONG VIỆC ĐẶT RA MỤC TIÊU

Mục tiêu tập trung sự chú ý của bạn và làm cho bộ não của bạn phải tiếp thu những gì bạn muốn. Hầu hết mọi người đều dành thời gian để lập kế hoạch cho kỳ nghỉ chứ không phải kế hoạch cho cuộc sống của họ. Nhưng đặt ra mục tiêu trong mọi lĩnh vực của cuộc sống và công việc sẽ khiến mạng lưới hoạt hóa của bạn làm việc (có mục đích) trong việc tiếp thu những điều vĩ đại. Nguyên nhân của hiện tượng này là vì giây phút bạn đặt ra mục tiêu cũng là lúc bạn sẽ tập trung tiềm thức của mình vào sự thành công của bạn và nó ngay lập tức bắt đầu tạo ra hiện thực đó. Đó là lý do tại sao việc viết ra những mục tiêu của bạn có thể làm cho bạn cảm thấy như mình đã có phương hướng trong cuộc sống. Điều này trở nên hiệu quả hơn khi bạn dán nó xung quanh mình để có thể nhìn thấy chúng và thậm chí đọc lại chúng vào mỗi buổi sáng và buổi tối.

Tôi có 27 mục tiêu cho cuộc sống của mình, được dán ở một nơi cố định để tôi có thể nhìn thấy chúng hàng ngày. Tôi biết cách kết hợp những mục tiêu đó vào một hành động. Nếu không nhìn thấy danh sách đó mỗi ngày, tôi đã không thể liên kết được những mục tiêu đó lại với nhau. Tiềm thức của tôi luôn tìm kiếm cách thức để nhận ra mục tiêu đó dễ dàng nhất.

Để xác định mục tiêu lớn nhất, bạn phải chắc chắn mình đã đặt ra cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Mục tiêu ngắn hạn nên là những vấn đề đang gây thử thách đối với bạn nhưng bạn biết mình sẽ đạt được. Bằng cách này, bạn sẽ dễ dàng tập trung vào thành công hơn. Nếu đặt ra mục tiêu quá lớn và không bao giờ thực hiện được chúng, bạn lại càng làm tăng thêm khả năng thất bại của mình.

THỰC HÀNH VIẾT MỤC TIÊU

Hãy viết những điều dưới đây:

• Năm mục tiêu trong cuộc sống của bạn

• Năm mục tiêu hàng năm

• Thu nhập mà bạn mong muốn trong năm năm tới

• Ba việc bạn sẽ làm mỗi tháng để cải thiện cuộc sống của mình

• Ba việc bạn sẽ làm mỗi tháng để phát triển công ty hay cửa hàng của mình

• Ba việc bạn sẽ làm mỗi tháng để nâng cao hiệu suất của mình

Dán những danh sách này vào vị trí thích hợp để bạn có thể nhìn thấy chúng mỗi ngày. Hãy nói ra những điều đó như thể chúng đang tồn tại: “Tôi bán được năm sản phẩm mỗi ngày”, “Công việc kinh doanh của tôi tăng X% mỗi năm.”

Hãy trả lời những câu hỏi này để tạo ra mục tiêu và tập trung sự chú ý của bạn vào việc đạt được thành công:

• Ba điều khả thi nào bạn muốn đạt được từ công việc kinh doanh/công việc của mình? Hãy viết chúng ra như thể bạn đã đạt được chúng.

• Ba việc bạn sẽ làm với nhân viên mỗi tháng để giúp họ làm việc hiệu quả hơn là gì?

• Ba điều bạn sẽ làm cho chính bản thân để trở nên vui vẻ và mạnh khỏe hơn là gì? Bao lâu một lần và khi nào bạn sẽ bắt đầu làm những việc đó?

ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ: CHÌA KHÓA LÀM TĂNG NĂNG SUẤT

Một cách khác để nhanh chóng đạt được những mục tiêu này là đo lường hiệu quả mỗi bước trong quá trình đó. Nếu thường xuyên đo lường hiệu quả, bạn sẽ có thể nhanh chóng và dễ dàng xử lý vấn đề khi một cái gì đó không mang lại kết quả như bạn mong muốn.

Người ta tôn trọng những gì đã được bạn xem xét kỹ càng. Vì vậy, khi làm việc với các công ty, chúng tôi luôn đặt tất cả hệ thống đo lường vào vị trí. Đây là một công cụ bạn có thể áp dụng đối với từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể nếu muốn đo hiệu quả của tiến trình. Đây là một tờ giấy ghi năng suất bán hàng cho mỗi nhân viên mang lại lợi nhuận và gói bảo hiểm cho công ty.

Trước khi giới thiệu một mẫu đầy đủ, tôi sẽ đưa ra cho bạn từng phần của mẫu báo cáo này.

 

Phần đầu bảng là số lượng những cuộc gọi mà nhân viên bán hàng gọi mỗi ngày – trong trường hợp này là bốn ngày một tuần. Bởi vì nhân viên đó đang bán kế hoạch bảo hiểm này cho toàn bộ các công ty nên đối tượng cần liên lạc là Giám đốc điều hành, giám đốc tài chính, kiểm soát viên và những nhân viên phòng nhân sự. Như bạn đã thấy, nhân viên đó đã gọi cho tám Giám đốc điều hành vào ngày đầu tiên và 26 người mỗi tuần. Anh ấy cũng gọi cho 10 giám đốc tài chính, ba kiểm soát viên và 29 nhân viên phòng nhân sự.

Nhưng nếu xem phần tiếp theo của phiếu, bạn sẽ thấy nhân viên đó chỉ có bốn bản hướng dẫn hay cuộc gặp mặt được lên kế hoạch trong số 214 cuộc gọi. Những số liệu này nghe có vẻ không nhiều nhưng mẫu này cũng là một hành động tiếp theo chiến lược khách hàng mơ ước, vì vậy một trong bốn cuộc gặp mặt được đặt ra là cuộc gặp mặt với những công ty lớn. Do đó, đây thật sự là một tuần thành công cao.

Hãy để ý rằng, có 35 người muốn gọi lại cho anh ta, trong khi 21 người cảm thấy khó chịu hoặc trực tiếp nói với anh ta rằng họ không quan tâm đến vấn đề đó. Tiếp theo, có 12 lần anh ta không thể qua mặt được người trợ lý ở những công ty lớn. Tôi cho vào đây cả nhân tố “sự quan sát linh hoạt” bởi vì cả bây giờ và sau này bạn luôn cần có một người luôn tìm kiếm bất cứ những gì bạn bán. Người bán hàng này không tìm thấy người nào trong tuần này, nhưng khi bạn làm được điều đó thì đó là một ngày tuyệt vời. “Người môi giới mới” là một nhân tố quan trọng và có tính thúc đẩy để theo đuổi vì đó là những người bạn có thể tạo lập mối quan hệ nếu bạn gọi cho họ từ mấy tháng trước.

Tạo ra những cuộc gặp mặt không phải là mục tiêu duy nhất đối với nhân viên bán hàng sau mỗi cuộc điện thoại. Đây là phần tiếp theo của báo cáo về các cuộc gọi.

 

Nếu chuẩn bị gọi điện cho ai đó và làm tất cả những công việc này, bạn nên nắm lấy những dữ liệu quan trọng giúp cho việc tiếp cận công ty này tốt hơn ở mọi hướng. Vì vậy, nhân viên bán hàng này hỏi những câu hỏi và thu thập số điện thoại đã gọi đi, địa chỉ e-mail và số fax anh ta đã gửi, đưa thêm nhiều thông tin vào mục dữ liệu trong chiến lược khách hàng mơ ước của anh ấy.

Như đã thấy trong phần đầu tiên của bảng này, nhân viên này chỉ có được bốn cuộc gặp mặt nhưng anh ta không có ý định từ bỏ những người nói không hoặc những người anh ta không thể tiếp cận được. Phần tiếp theo của bảng này tiếp tục hoạt động theo sau của anh ấy.

 

Đối với mỗi cuộc gọi, anh ta nên có một hoạt động theo sau. Ví dụ: chúng tôi thiết kế một fax để gửi khi khách hàng nào đó khó chịu với anh ta. Hãy phá vỡ những rào cản, thậm chí tiếp nhận những khó chịu đó và bây giờ mang đến cho bạn một sợi dây liên lạc nhỏ. Nếu ngay lập tức gửi đi bản fax những chú ý, bạn đã tăng thêm sức mạnh cho sợi dây đó. Vì vậy, một tấm fax nên được gửi đi ngay kèm theo lời nhắn: “Anh cảm thấy khó chịu với tôi, nhưng anh chưa thấy được tầm quan trọng của cuộc điện thoại tôi gọi cho anh hoặc anh không muốn làm vậy. Hãy xem cái này: [nhắc lại lần nữa những gì họ sẽ học được từ bản “hướng dẫn”]. Việc chi tiêu lớn thứ hai trong công ty của anh là việc trả lợi nhuận cho nhân viên. Tôi sẽ đưa ra chín cách để giảm chi tiêu này, một điều mà tôi chắc chắn anh sẽ thấy rất có giá trị. Tôi sẽ liên lạc lại với anh để cung cấp cho anh một cơ hội khác để thu thập được những thông tin giá trị này.”

Đã bao giờ bạn nhận được mẩu chú ý như vậy khi bạn đang cảm thấy khó chịu với ai đó chưa? Những cái như thế này có thể làm cho người bán hàng vượt lên trước đám đông. Và nếu bạn tiếp tục liên lạc với những người khó chịu với bạn, cuối cùng bạn sẽ nhận được sự tôn trọng của họ. Sau tất cả, bạn không thể kính trọng những người bỏ đi ngay sau sự từ chối đầu tiên.

TẠI SAO LÀ MỘT BẢN FAX CHỨ KHÔNG PHẢI MỘT E-MAIL?

E-mail rất dễ bị xoá. Một bản fax phải được sờ và nhìn vào để quyết định xem bạn có muốn ném nó đi hay không. Nếu bản fax đó ngắn, họ sẽ đọc nó. Vì vậy, hãy làm cho những bản fax đó thật ngắn gọn và có hiệu quả.

Ngoài ra, cũng có những bản fax trả lời yêu cầu của khách hàng. Về cơ bản, nó có nội dung như sau:

Thưa bà Kathy!

Như bà đã đề nghị khi chúng ta nói chuyện điện thoại hôm nay, tôi sẽ gọi lại cho bà vào thứ sáu vào lúc 3 giờ chiều. Và lúc đó, chúng ta sẽ thảo luận về năm cách quan trọng để tiết kiệm tiền cho bảo hiểm của bà trong khi vẫn cung cấp cho các nhân viên của bà những gói chăm sóc sức khỏe tốt nhất.

Thân ái!

Tim

Hãy nhớ rằng phần khó nhất của việc bán hàng là có được sự chú ý ngay tại thời điểm đầu tiên, vì vậy khi có được nó, bạn cần theo đuổi nó thật tốt để họ không có cơ hội quên bạn. Hãy chắc chắn rằng bạn có cả quá trình theo sau trong nỗ lực tìm kiếm của mình.

Hãy chú ý đến những hình thức theo sau khác trong bảng:

• Gửi bản fax cho ngài John Smith: Điều này có nghĩa là cần phải gửi một lá thư xác nhận cho ngài John Smith. Lá thư xác nhận này sẽ cho biết những thông tin bạn muốn trình bày thú vị như thế nào.

• Fax đại diện: Bạn có cơ hội nói chuyện với Giám đốc điều hành trên điện thoại và ông ấy gợi ý bạn liên lạc với giám đốc tài chính hoặc trưởng phòng nhân sự. Hãy gửi một lời ghi chú nói: “Thật là thú vị khi nói chuyện với ngài về năm cách tiết kiệm tiền cho việc chi tiêu lớn nhất của công ty của ngài, như chia lợi nhuận cho nhân viên. Ngài nói tôi nên nói chuyện với cô Kimberly Bird, vì vậy tôi sẽ liên lạc với cô ấy ngay lập tức.”

Tại sao bạn nên gửi một bức thư như vậy? Nếu bạn có thể làm tốt việc này thì Giám đốc điều hành sẽ chuyển tin nhắn của bạn cho cô Kimberly và nói: “Kimberly, cái này nghe có vẻ thú vị đây.” Và bạn sẽ được cô ta để ý đến hơn khi bạn gọi đến.

• Fax quảng cáo: Đây là một mẩu quảng cáo chuẩn của bạn để bán được mạng lưới đào tạo bạn muốn đưa ra cho Giám đốc điều hành này.

• Bản Fax khẳng định lời hướng dẫn: Bạn đã từng tổ chức một cuộc họp làm cho khách hàng cảm thấy chán nản và từ bỏ hoặc không thể hiện bản thân chưa? Để đảm bảo điều này không xảy ra, hãy thực hiện một “chương trình khởi động” để làm cho người giám đốc đó cảm thấy thú vị khi tham dự cuộc họp. Vì vậy, hãy gửi đi một lời xác nhận chứa đầy những lời khen ngợi sự tuyệt vời của những thông tin sắp được đưa ra. Sau đó, một ngày sau đó, hãy tiếp tục gửi một bản fax (hoặc e-mail) xác nhận từ một người khác về những thông tin bạn sắp gửi cho họ. Như đã đề cập, dữ liệu “bản báo cáo cho cuộc họp” phải điền vào ô trống là mẩu tin thú vị để gửi đi. Những Giám đốc điều hành nhìn vào vấn đề hóc búa này và nếu bạn làm tốt việc này, họ sẽ biết thông tin viết trong những ô trống đó là gì.

Dữ liệu thể hiện năng suất bán hàng không chỉ là một công cụ đo lường mà còn là một công cụ quản lý. Bạn sẽ thấy người bán hàng này không thực hiện bước theo sau mà anh ấy nên có để củng cố cho những nỗ lực anh ấy đã làm được ở những dữ liệu đầu tiên. Vì vậy, khi nhận được tờ giấy ghi những dữ liệu này, tôi có thể đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng cho nhân viên dựa trên dữ liệu đã được báo cáo.

Bảng chấm công hiệu quả bán hàng

 

 

CÁC CUỘC THI

Một cách khác để đo và làm tăng hiệu quả trong bán hàng hoặc các lĩnh vực kinh doanh khác là sử dụng các cuộc thi. Khách hàng của tôi có một bức vẽ phác họa công việc kinh doanh đã nhấn mạnh rằng người đặt ra kế hoạch tốt nhất của anh ta làm việc hiệu quả gấp hai đến ba lần những người khác. Vì vậy, chúng tôi đã lấy số mà người phác họa hàng đầu đang làm và thêm vào đó một cái sau đó thử thách những nhà lên kế hoạch còn lại để đánh bại sự thể hiện của anh ta. Chúng tôi nói với họ rằng bất cứ ai đánh bại được con số đó trong một ngày mà không gây thiệt hại đến sản phẩm sẽ được nhận một khoản tiền thưởng ngay hôm đó. Phương pháp đó đã lập tức gia tăng hiệu quả của tất cả những người lập kế hoạch.

Cái này có thể áp dụng vào bất cứ lĩnh vực nào. Hãy nhặt ra những nhà sản xuất hàng đầu của bạn và phân tích xem họ đang làm gì. Sau đó, hãy tổ chức một cuộc thi để mang đến cho mọi người dụng cụ thiết yếu nhằm tăng thêm hiệu suất của mình.

Henry Ford sử dụng một phương thức tương tự nhưng ông không cần tạo nên một phần thưởng cho sự gia tăng về sản phẩm. Trong cuốn Think and Grow Rich (Hãy Nghĩ và Làm Giàu) của tác giả Napoleon Hill, Ford đã đi đến từng xưởng với một cái can đựng sơn và đặt một cái can số 6 ở giữa sàn. Khi công nhân làm ca đêm hỏi nó nghĩa gì, ông nói với họ rằng đó là số lượng xe công nhân làm ca sáng đã làm ra. Buổi sáng hôm sau, ông bước vào và thấy đội công nhân đó đã làm được bảy chiếc ô-tô. Sau đó ông vẽ số 7 lên trên số 6 đó. Khi đội công nhân làm ca sáng hỏi về ý nghĩa của số đó, ông nói rằng đó là số lượng xe những công nhân làm ca đêm làm ra. Chỉ bằng cách so sánh hiệu quả của công nhân làm ca tối và ca sáng, ông đã làm tăng đáng kể năng suất cho xưởng của mình.

Tôi cũng đang áp dụng phương pháp tương tự với đội ngũ nhân viên bán hàng về cách gọi điện cho các khách hàng tiềm năng. Cứ sau hai giờ, chúng tôi lại dán lên phòng bán hàng số cuộc gọi mà mỗi nhân viên có được. Cứ sau hai giờ, mọi người đều nhìn lên và xem họ đứng ở đâu về mức năng suất bán hàng và ai là người đứng trước hay đứng sau họ. Điều này tạo ra sự cạnh tranh tự nhiên nhưng cũng rất thú vị. Chỉ trong một tuần, hoạt động đơn giản này đã làm tăng gấp ba số lượng cuộc gọi cho khách hàng mới. Thậm chí, chúng tôi còn có một chương trình phần mềm cung cấp cho mọi người những dữ liệu này.

Nếu không đo lường hiệu quả, năng suất trong tập đoàn của bạn sẽ thấp dần và mục tiêu của bạn sẽ ngày càng xa vời. Vì vậy, hãy tạo ra một bảng ghi công, tổ chức những cuộc thi và dán những con số lên. Sau đó, hãy xem chuyện gì sẽ xảy ra trong công ty hay cửa hàng của bạn.

HÃY LÀM VIỆC HẾT MÌNH

Như đã biết, chìa khóa thành công không phải là làm 4.000 việc mà là nắm chắc được 12 việc đó. Cuốn sách này sẽ cung cấp cho bạn 12 kỹ năng chủ yếu trong các lĩnh vực giúp bạn đứng đầu trên thị trường, chỉ cần bạn tiếp tục luyện tập và hệ thống hóa những kỹ năng đó với quyết tâm cao độ. Với những bước đi quyết tâm này, sẽ không có vấn đề nào bạn không thể vượt qua. Để minh họa cho quan điểm này, đây là một ví dụ về một tình huống không thể nhưng đã được lật ngược chỉ bằng việc làm được 12 việc bạn đã được học trong cuốn sách này. Đây là một ví dụ hoàn chỉnh mà thông qua đó, bạn có thể học được cách hợp tác làm việc để đạt được những kết quả bất ngờ.

Tỷ phú Charlie Munger thuê tôi bán quảng cáo cho tờ báo California Lawyer. Tại thời điểm đó, nó là tờ báo được lưu hành, xuất bản nhiều nhất dành cho các luật sư ở bang đó. Nhưng nó chỉ chiếm 2% thị vốn của chương trình quảng cáo trên khắp đất nước với 45 đối thủ, điều đó có nghĩa là nó chỉ đứng ở vị trí 15 so với những hãng khác. Tờ báo luật sư quốc gia đứng ở vị trí thứ tư giành được rất nhiều thị trường còn những tờ báo khác thì chỉ có được một phần trăm nhỏ trong thị trường.

Có hai thử thách chính mà tôi phải đối mặt khi đề nghị tờ báo luật sư quốc gia hợp tác quảng cáo với chúng tôi: Trước tiên, chúng tôi là một nhà xuất bản thị trường chuyên môn nghĩa là chúng tôi chỉ tập trung vào nghề luật sư thôi. Những công ty như Xerox, mà ở trước và trung tâm trong chiến lược khách hàng mong muốn, đặc biệt theo sau bằng chiến lược thị trường hàng ngang. Họ quảng cáo cho các tờ báo như Business Week mà có một quy trình quốc gia đến với những thương nhân trong mọi lĩnh vực. Họ đã tiếp cận được với các bác sĩ, luật sư, bác sĩ nha khoa và những người trông coi vườn bách thú trên khắp đất nước, vậy tại sao họ muốn chi nhiều tiền như vậy để xâm nhập vào thị trường chuyên môn?

Thử thách lớn thứ hai là chúng tôi là một nhà xuất bản khu vực. Những công ty lớn không mua quảng cáo ở những nhà xuất bản chuyên môn ở các vùng. Một số công ty lớn có thể chi một khoản tiền nhỏ trên các thị trường chuyên ngành (bác sĩ, luật sư, kiến trúc sư, v.v…), nhưng họ chắc chắn không mua những thị trường chuyên môn đó ở từng bang khi một hoặc hai nhà xuất bản chuyên môn quốc gia cũng tiếp cận với các luật sư hoặc bác sĩ ở 50 bang. Đứng trên quan điểm về chiến lược, đó là một việc bán hàng khó khăn.

Thực tế, rất nhiều công ty trong số này đã quyết định lựa chọn những thị trường chuyên môn cụ thể mà không đáng bận tâm. Một nhà quảng cáo đã quyết định không tiếp thị cho các luật sư thì rõ ràng không quan tâm đến tờ báo California Lawyer, dù chúng tôi là hãng độc quyền về sản phẩm này. Tôi có thể nói đi nói lại với họ rằng chúng tôi là tờ báo lưu hành nhiều nhất đối với các luật sư ở California, nhưng liệu tôi có làm cho họ đăng ký dịch vụ quảng cáo của chúng tôi không? Không bao giờ.

Rõ ràng, việc tuyên bố chúng tôi là một hãng độc quyền không mang lại hiệu quả gì, vì vậy chúng tôi tập trung tất cả nỗ lực vào việc thiết lập tuyên bố chiến lược mới nhất (USP). Sử dụng 12 kỹ năng trong cuốn sách này là cách giúp chúng ta chiến thắng sự chán nản trong các cuộc thi.

Trước tiên, chúng tôi đưa ra một bài thuyết trình với chủ đề: “Làm sao để thành công trên thị trường luật” dựa vào những nghiên cứu cơ bản chúng tôi đã làm. Nghiên cứu đó thật bất ngờ. Theo Cục điều tra dân số Mỹ, luật sư là những người nói nhiều nhất mỗi ngày. Họ đưa ra nhiều dữ liệu mỗi ngày hơn những ngành kinh doanh hay nghề nghiệp khác. Thực tế này cùng thu nhập cũng như lợi nhuận cao của họ khiến họ trở thành mục tiêu đáng mong đợi cho các công ty về công nghệ. Vì vậy, phần đầu của việc bán hàng không phải là để bán các sản phẩm hay dịch vụ mà để nói cho các công ty đó biết tại sao họ cần quan tâm đến thị trường luật.

Nhưng bây giờ, nếu tôi được giao bán sản phẩm đầu tiên – mà làm cho các công ty lớn quan tâm đến lĩnh vực luật pháp như một thị trường màu mỡ – thì nhà xuất bản ở các địa phương không phải là một nơi có thể quảng cáo được. Nếu họ đến California một mình, thì suy nghĩ về nó sẽ là gì?

Vì vậy, phần tiếp theo của việc bán hàng là đưa ra những bằng chứng xác đáng: nó phải đặt ra tiêu chuẩn cho việc mua hàng. Chúng tôi có tất cả dữ liệu này ở California với vai trò là một “bang dẫn đầu quốc gia”. Vào lúc đó, mỗi bang trung bình có 18.000 luật sư, trong khi California có tới 143.000 luật sư (ngày nay California có tới hơn 200.000 luật sư). Một sự khác biệt khổng lồ. California dẫn đầu quốc gia về những bước khởi đầu và cách nghĩ giảm bớt hàng rào của luật pháp. Thực tế có nhiều bộ luật chuẩn được tạo ra ở California hơn các bang khác. Một phần ba công ty kinh doanh lớn nhất quốc gia đặt hội đồng luật sư của họ ở California. Dữ liệu vẫn tiếp tục, chỉ ra một cách hiệu quả rằng nếu bạn muốn tạo ra nó ở thị trường luật pháp, trước tiên, bạn cần phải có một vị trí quan trọng ở California hơn ở những nơi khác, sau đó, bạn có thể kiểm tra thị trường luật sư đó ở một bang trước khi đầu tư nhiều tiền để đến với những nhà xuất bản quốc gia.

Hãy thực hiện những bước sau:

• Bước 1: Vị trí chiến lược tốt nhất có thể của bạn là gì? Trong trường hợp của mình, chúng tôi thiết lập vị trí của mình như một phần của thị trường mà có giá trị rất lớn để giúp họ tiếp tục phát triển.

• Bước 2: Sau đó, chúng tôi thiết lập vị trí của mình ở tốp đầu của thị trường để họ biết rằng tất cả lựa chọn họ có thể làm để thâm nhập vào thị trường, quảng cáo ở tờ báo của chúng tôi là có hiệu quả nhất.

• Bước 3: Chúng tôi đặt tất cả những cái này vào “định hướng đào tạo” và biến nó thành đề nghị đầu tiên cho mỗi nhà quảng cáo.

• Bước 4: Chúng tôi xây dựng chiến lược khách hàng mơ ước để bắt đầu đánh đổ những nhà quảng cáo lớn nhất bằng nhiều cách tiếp cận và đề nghị đến nỗi họ biết chính xác chúng tôi là ai trong một khoảng thời gian rất ngắn.

• Bước 5: Vẫn có những người không nắm được những chiến lược của tôi. Vì vậy, tôi trực tiếp gặp mặt những Giám đốc điều hành chiến lược này, đưa họ đến những cuộc gặp mặt khách hàng và chỉ cho họ sức mạnh to lớn của việc sử dụng dữ liệu như một nguồn động lực. Họ đã nhanh chóng nắm được vấn đề.

• Bước 6: Tôi giám sát quá trình quản lý thời gian hàng ngày và liên tục đề nghị bản kế hoạch từ các nhân viên.

• Bước 7: Tôi hướng dẫn “Bảy bước đối với mỗi việc bán hàng” chi tiết cho đội ngũ nhân viên của mình. Tôi đưa ra những bài kiểm tra định kỳ, thực hành ở mỗi bước và đặt nhân viên bán hàng vào một tính toán cụ thể và những hoạt động liên quan đến bảy bước đó.

• Bước 8: Tôi đưa ra nội dung chính của các bước tiếp theo, mang đến nhiều cơ hội hơn cho những mối quan hệ và xây dựng những mối quan hệ có giá trị.

• Bước 9: Tôi tổ chức những buổi diễn nghệ thuật như giải vô địch, luôn là phần chính của mỗi bữa tiệc và đưa ra những bữa tiệc lớn nhất. Cuối cùng, chúng tôi bắt đầu những buổi biểu diễn riêng cho tất cả những nhà quảng cáo trong các ngành công nghiệp đến và học cách tiếp thị tốt hơn với những người đại diện. Chúng tôi tổ chức một buổi trao giải cho những nhà điều hành cấp cao trong ngành công nghiệp đó và đưa họ đến những cuộc họp nội bộ để có thể biết được những kinh nghiệm của họ.

• Bước 10: Chúng tôi cũng đưa ra rất nhiều dịch vụ khuyến mại khác giúp củng cố mối quan hệ của chúng tôi với khách hàng. Chúng tôi có dịch vụ thay thế miễn phí để giúp giám đốc marketing có được công việc với những nhà quảng cáo khác. Chúng tôi cũng mang đến cho thị trường toàn diện một lịch trình về toàn bộ ngành công nghiệp mà mỗi công ty sử dụng cho kế hoạch những buổi hội chợ thương mại của họ. Chúng tôi còn thiết kế quảng cáo cho tất cả những nhà quảng cáo.

• Bước 11: Chúng tôi đặt ra mục tiêu cho mức năng suất.

• Bước 12: Chúng tôi đo lường và theo dõi mỗi hoạt động và có những cuộc thi và phần thưởng thường xuyên cho những người bán hàng tốt nhất.

Trong 15 năm nay, tôi luôn làm theo 12 bước trên. Đây là những gì tôi có thể làm để đối mặt với những tình huống khó khăn, thử thách và đó là cơ hội để tôi giành lấy phần thắng và khiến mọi thứ xảy ra theo ý muốn của mình.

Đó là Cỗ máy bán hàng tối ưu nhất. Chúng tôi bán chạy hơn, quản lý tốt hơn, tiến hành chiến lược tốt hơn và trội hẳn lên trong các cuộc thi ở mỗi giai đoạn. Trong vòng một năm, chúng tôi đã làm tăng gấp đôi doanh số bán hàng. Sau đó, chúng tôi tiếp tục tăng gấp đôi doanh số bán hàng trong năm thứ hai và tăng gấp đôi con số đã tăng trong năm thứ ba. Vì thành tích này, tôi đã được gọi đến văn phòng của ngài Charlie Munger và được nghe những lời này: “Bây giờ, Chet, anh có chắc rằng anh không nói dối, không lừa gạt và ăn cắp? Từ trước đến nay, tôi chưa bao giờ chứng kiến một người nào gấp đôi doanh số bán hàng trong ba năm liên tiếp.”

Tôi cười lớn: “Không, Charlie, tôi chỉ tiếp thị và bán hàng tốt hơn đối thủ của chúng ta thôi.”

Và tóm lại: Không một yếu tố nào là khó khăn cả. Nhân tố then chốt là bạn bè của tôi, với nguyên tắc và quyết tâm cao độ. Nếu sở hữu một Cỗ máy bán hàng tối ưu, bạn chỉ cần tập trung liên tục vào 12 kỹ năng trong 12 chương của cuốn sách này. Đây là lời hứa của tôi đối với bạn: Nếu dùng cuốn sách này để phục vụ cho việc bán hàng, tiếp thị, quản lý và nghiên cứu nó kỹ càng, bạn sẽ không bao giờ cần biết bất cứ thứ gì khác để kiểm soát được thị trường của mình. Những thứ đó và quyết tâm cao độ là đủ.