Làm thế nào để chiếm thượng phong trong xung đột và tranh chấp?
1. Đàm phán là một cuộc đọ sức nhẫn nại
Quá trình kích tướng luôn luôn là quá trình đọ sức nhẫn nại, ai mất nhẫn nại trước thì thua. Trong một câu chuyện về Rockerffeller kể lại một hôm đột nhiên một ngươi xông vào phòng làm việc đến trước bàn của ông nắm tay đấm mặt bàn, nổi giận đùng đùng, hét to: " Roekerffeller! Tao hận mày! Tao có đầy đủ lý do để hận mày rồi chửi mắng hơn mấy phút. Các nhân viên trong phòng làm việc vô cùng công phẫn, cho rằng Rockerffeller sẽ ném lọ mực vào mặt anh ta hay gọi bảo vệ đến đuổi anh ta ra, nhưng ngoài dự đoán của mọi người, Rockerffeller không làm như vậy. Ông dừng bút nhìn anh ta một cách hiền hòa. Anh ta càng hung hăng ông càng hiền hòa khiến cho anh ta không hiểu tình thế ra sao dần dần bình tĩnh lại. Bởi vì một người nổi giận mà không ai phản kích thì không thể nổi giận lâu dài được. Anh ta mất giận. Anh ta chuẩn bị đến đấu Rockerffeller và đã nghĩ Rockerffeller sẽ phản ứng như thế nào, anh ta sẽ phản bác như thế nào. Cuối cùng anh ta gõ mấy cái lên mặt bàn, vẫn không có phản ứng gì đành lủi thủi bỏ đi. Còn Rockerffeller thì điềm nhiên như không có việc gì xảy ra, cầm bút tiếp tục công tác. Không đếm xỉa sự công kích vô lễ cua đối phương là giáng trả một đòn thí mạng. Nguyên nhân thắng lợi là trong khi đối thủ nóng nảy, không nhẫn nại được nữa, liên tục tấn công anh mà anh vẫn bình tĩnh. Rockerffeller dùng biện pháp hạ thấp mình để kích tướng còn đối phương dùng chọc tức làm thủ đoạn, nhưng đối phương không có công phu nhẫn nại bằng Rockerffeller cho nên thất bại rút lui.
Lại còn có một ví dụ khác: Glina bỏ phiếu phản đối một quyết định của quốc hội. Lãnh tụ đảng ông mắng ông là đồ phản bội, muốn phá hoại đảng. Lúc bấy giờ Glina đang viết, không thèm ngẩng đầu lên tựa hồ không có ông lãnh tụ cạnh mình. ông này thấy Glina lạnh lùng như thế lại càng thêm giận dữ, giận dữ đến mức nhục mạ Glina. Nhưng Glina vẫn không đếm xỉa, vẫn tiếp tục viết. Ông khách không còn cách gì khác bèn đi quanh bàn giấy của Glina rồi quay về chỗ cũ đứng lại tiếp tục nói thao thao bất tuyệt. Dù ông khách đã lặp đi lặp lại hành động này mấy lần nhưng Glina vẫn không ngừng bút. Cho đến khi hết lời hết giận ông khách chuẩn bị ra về, Glina mới từ từ đặt bút xuống, mỉm cười ném ra một cái nhìn đắc ý và nói: "Sao lại vội đi thế Quay lại tiếp tục trút giận đi?"
Đánh nhau phải chọn đối thủ, khích tướng phải tìm người lỗ mãng. Tìm người khí cao chục trượng lạnh như băng giá mà kích tướng thì sẽ giáng như Napoleon gặp Mettonick, Chu Du gặp Khổng Minh. Kết quả tất nhiên lại bị kích tướng, tự mình chuốc lấy nhục vào thân.
2. Đạo đàm phán là nhất xướng nhất họa
Triệu phú Mỹ Hove Husse có một lần muốn mua một loạt máy bay bèn tiến hành đàm phán với đại biểu một hãng chế tạo máy bay. Husse đề nghị viết rõ vào hợp đồng 34 yêu cầu của ông trong đó có 11 yêu cầu không thể nhân nhượng, nhưng điều đó lại là bí mật của đối phương. Đối phương không đồng ý. Hai bên không bên nào chịu nhượng bộ, xung đột càng ác hệt phát triển đến mức đuổi Husse ra khỏi hội trường. Về sau Husse phái đại diện đến tiếp tục đàm phán. ông bảo với người đại diện chỉ cần tranh thủ được 11 điều chính trong 34 điều thì được rồi. Sau một thời gian đàm phán người đại diện đã tranh thủ được 30 điều trong đó có 1 1 điều hành. Husse rất kinh ngạc hỏi người đại diện làm sao đạt được thành tích huy hoàng như thế. Người đại diện đáp rằng: "Rất đơn giản, mỗi khi đàm phán đến chỗ không nhất trí, tôi bèn hỏi đối phương: "ông muốn giải quyết vấn đề này với tôi hay là chờ Hove Husse cùng ông giải quyết? Kết quả lần nào đối phương cũng đồng ý với tôi!".
Rõ ràng bộ mặt của Husse và bộ mặt của người đại diện xem ra không khác gì nhau nhưng hợp hai bộ mặt lại thì có chỗ diệu dụng khôn lường. Đó là phương pháp mặt đỏ mặt trắng. Cách làm của sách lược này là đầu tiên đưa mặt trắng ra trước, dùng thái độ hùng hổ tiến công đối phương, đưa ra những yêu cầu quá đáng, ngạo mạn vô lễ, lập trường cứng rắn khiến cho đối phương phiền lòng phản cảm. Sau đó mặt đỏ ra sân khấu, thái độ ôn hòa tao nhã, nét mặt thành khẩn, nói năng hợp tình hợp lý và khéo léo ám thị cho đối phương biết nếu đàm phán không thành công thì mặt trắng lại tái xuất giang hồ. Như vậy đã tạo ra áp lực tâm lý cho đối phương. Trong tình thế đó, một mặt đối phương không muốn chạm trán với mặt trắng một lần nữa, một mặt vì thái độ mặt đỏ ôn hòa thân mật nên đạt đến hiệp nghị.
Trong đàm phán thương nghiệp, mặt trắng có thể xuất hiện với nhiều bộ mặt khác nhau. Mặt trắng có thể là người có thể là việc, có thể thật có thể giả.Người môi giới, luật sư, giám đốc... đều có thể đóng vai mặt trắng làm người xấu. Chính sách, nguyên tắc, các loại quy chế... cũng đều có thể đóng vai mặt trắng làm người xấu. Cho nên mặt đỏ có thể nói, tôi rất muốn đồng tình với các anh song sợ giám đốc không đồng ý cho tôi làm như thế. Không nên nghĩ rằng hễ cứ tươi cười, giữ thể diện cho người khác, luôn luôn hòa khí thì có thể đàm phán thành công. Lúc nào cũng mặt đỏ thì người ta se cho là anh cần người ta muốn bám vào người ta. Càng như thế thì đối phương lại càng cứng rắn, ngạo mạn, chiếm hết thượng phong trong đàm phán. Khi cần thiết muốn cho đối phương nếm mùi lợi hại thì có thể dùng thủ đoạn mặt trắng kích thích nhẹ nhàng đối phương. Cái gọi là kích thích không phải là nổi nóng hay là tổn thương đối phương mà chỉ làm cho đối phương chú ý đến thực tế, coi trọng bản nhân anh đồng thời nhắc nhở đối phương chớ tự đánh giá quá cao.
Phương pháp kích thích đối phương có nhiều loại nhưng tác dụng đều nhằm làm đối phương phải suy nghĩ, lo lắng. Trong đàm phán thương nghiệp nhiều hành động ngoài lề đàm phán cũng làm cho đối phương phải chú ý, trực tiếp ảnh hưởng đến tình thế trên bàn đàm phán, có tác dụng kích thích. Ví dụ trong khi đang thương thảo mà lại tiếp xúc với khách hàng khác hay trong quá trình thương thảo mà có thương gia khác đến tìm, tạm thời gián đoạn đàm phán làm kéo dài thời gian dàm phán trong khi thời gian biểu lại rất sít sao, hoặc trực tiếp trao đổi tư liệu với thương gia khác... Tất cả những hành động này được cả hai bên rất chú ý và mẫn cảm, đều có thể ám thị rất nhiều điểm cho đối phương khiến cho đối phương khẩn trương.
Đương nhiên phương pháp kích thích bên ngoài đàm phán không thể dùng bừa bãi. Phương pháp này rất mạo hiểm, dễ tổn thương tình cảm và thành ý của đối phương. Một mặt khác cần tránh làm to chuyện, cố ý hư trương thanh thế, kết qủa sẽ là khách hàng "giả" đuổi khách hàng thật làm cho đàm phán đổ vỡ tan nát. Cho nên kích thích đối phương phải hết sức khéo léo, đồng thời phải to ra thành ý ám thị cho đối phương biết không phải anh không đắt hàng như gái vô duyên mà thực sự muốn kết duyên với đối phương, chỉ có điều tùy đối phương có chấp nhận tình duyên đó hay không mà thôi. Kích thích như thế mới dẫn đến hai bên hiểu biết hợp tác với nhau.
Trong thương trường không phải chỉ có dùng ngôn từ kích thích đối phương mà một số sự thực lại có sức thuyết phục hơn. Nhưng nếu anh muốn tiếp tục hợp tác thì phải ám thị nhiều cách, nhiều đường cho đối phương hiểu chứ không nên tổn thương đối phương. Ví dụ nếu như tranh chấp giá cả chẳng hạn, anh có thể viện lý do mẫu mới của hàng hóa, chỉ trích hàng hóa cũ để thuyết phục đối phương chấp nhận giá mới.
Một biến thể của diễn vai mặt trắng là diễn trò hai mặt. Sách lược hai mặt khiến cho người đàm phán lâm vào thế cưỡi hổ được giải thoát. Trong đàm phán thường nghe người một bên nói với nhau rằng: "Anh Lý, sao hôm nay anh khó tính thế, tôi vốn nghĩ rằng anh có thể đồng ý?" hay "Tôi cho rằng các anh cũng có lý. Nếu chúng tôi đồng ý...", tựa hồ như đồng ý với đối phương, đề nghị với đồng đội nhượng bộ. Nhưng đó là đang biểu diễn trò hai mặt. Đầu tiên để cho một người tỏ ra cứng rắn rồi đến lúc nào đó, một người khác lại đưa ra đề nghị chiết trung nhưng người kia vẫn tỏ ra không muốn theo. Cuối cùng đồng đội nói đi nói lại, khuyên bảo mãi anh ta mới miễn cưỡng đồng ý. Đương nhiên đối phương được nhượng bộ tất phải đáp lại lời người khuyên bảo.
Cũng có lúc biểu diễn hai mặt bằng cách trước tiên nhượng bộ những vấn đề thứ yếu. Đến vấn đề quan trọng thì bảo đối phương rằng anh đã nhượng bộ rồi, vậy đối phương cũng nên nhượng bộ vấn đề này. Anh đã cố hết sức rồi, vấn đề còn lại là do đối phương quyết định.
Rõ ràng trò hai mặt này khó lòng lừa được đối phương già dặn kinh nghiệm. Nhưng tro ng quá trình đàm phán lâu dài khẩn trương thì không dễ gì phát hiện được chân tướng của trò này. Đặc biệt là người diễn trò hai mặt khởi xướng người họa này phối hợp ăn ý, khéo léo thì dù đối phương có nghi ngờ cũng không thể hoàn toàn khẳng định là anh đang diễn trò. Đối phương có thể ngờ có lẽ các anh nói thật lòng phải thừa cơ hội này phân hóa bọn họ.
3. Điểm đến huyệt đạo thì dừng
Bất kỳ nhà đàm phán nào cũng đều phải hiểu rõ muốn được cái gì và có thể cho đối phương cái gì bởi vì đàm phán là hai bên trao đổi lợi ích nhu cầu cho nhau. Yêu cầu của mình tất mình biết rõ yêu cầu của đối phương thì khó nắm chắc. Cho nên trong đàm phán quan trọng nhất là phát hiện yêu cầu của đối phương hay là chủ động tạo ra yêu cầu cho đối phương. Có một người chuyên nghề đòi nợ, một lần được thuê đi đòi một món nợ tại một xí nghiệp nọ. Anh ta lân la đi tìm hiểu biết giám đốc xí nghiệp nay trốn thuế và có bồ nhí. Sau đó anh ta đi tìm giám đốc đưa các việc đó làm điều kiện buộc ông ta phải trả nợ. Anh ta đã sáng tạo ra nhu cầu cần phải che giấu tội trốn thuế và bồ nhí của giám đốc, lấy đó làm điều kiện trao đổi lấy món tiền nợ. Đó là bí mật Karate phòng thủ đạo trong đàm phán.
Trong khi đàm phán phải đánh vào chỗ yếu của đối phương thì sẽ có hiệu quả như điểm huyệt trong khí công. Lưỡng hùng tương tranh là sự đối chọi ly và khí của đôi bên. Lý là hạt nhân của khí, khí là mũi nhọn của lý. Lý thẳng thì khí mạnh, lý không thẳng thì khí yếu. Nhưng trong những điều kiện nhất định, khí thịnh thì cũng làm cho lý thêm cứng đôi phần. Nhà đàm phán lão luyện phải tìm ra nhược điểm của đối phương, đánh mạnh vào khiến cho nhuệ khí đối phương tiêu tan, bó tay quy hàng. Cái gọi là nhược điểm là những sai lầm trong luận điểm, thiếu chứng cứ, biện luận lệch lạc, các hạn chế về tính cách, hành vi, tình cảm của đối phương.
Câu chuyện Gia Cát Lượng đánh bại các nho sĩ Đông Ngô đáng để cho những nhà đàm phán học tập. Gia Cát Lượng đến Giang Đông là sứ giả nước yếu mà lại đơn thương độc mã tựa hô thân cô thế cô. Các mưu sĩ Giang Đông vốn mềm nắn rắn buông, chó cậy gần nhà và ỷ vào số đông nên khí thịnh đè người. Gia Cát Lượng quyết tâm trước tiên đánh gục khí của họ cho nên ra tay phũ phàng khống chế chỗ yếu hại của họ. Cho nên Trương Chiêu đứng đầu các mưu sĩ Giang Đông hào khí xung thiên mà cũng chỉ chịu nổi ba hiệp của Gia Cát Lượng. Nhược điểm nổi bật của Trương Chiêu là chủ trương hàng Tào. Đầu hàng là biểu hiện vô năng vô sỉ. Gia Cát Lượng nhằm đúng vào điểm đó. Sau khi đã miêu tả Lưu Bị nhân đức yêu dân như thế nào, quyết tâm chống Tào như thế nào, Gia Cát Lượng chuyển mũi nhọn sang Trương Chiêu, nói rằng: "Kế lớn của quốc gia an nguy của xã tắc phải co chủ mưu chứ không phải là bọn hư vinh mồm mép huyên thuyên bàn luận như nước chảy không ai bì được mà khi gặp việc phải ứng phó thì không chút tài cán. Thật là đáng để cho thiên hạ chê cười". Đánh trúng điểm yếu của Trương Chiêu khiến y câm miệng. Còn bọn đàn em Trương Chiêu như Ngô Phiên, Bộ Chất, Tiết Tổng, Lục Tích, Nghiêm Tuấn, Trình Đức Khu thì chỉ chịu nổi một chiêu của Gia Cát Lượng. Tiết Tổng và Lục Tích hạ giá Lưu Bị, đề cao Tào Tháo về thân phận. Họ đã phạm vào điều húy ky trong dư luận của tầng lớp sĩ đại phu lúc bấy giờ. Gia Cát Lượng chộp lấy điểm đó mắng một ngươi là "vô phụ vô quân" (không cha không vua) một người là kiến thức trẻ con khiến cho cả hai xấu hổ. Nghiêm Tuấn và Trình Đức Khu là những hủ nho bị Gia Cát Lượng mắng là bọn đọc sách làu làu mà không chút mưu kế kinh bang tế thế.
Gia Cát Lượng đã nhằm đúng yếu huyệt của các nho sĩ mưu sĩ Giang Đông hạ gục khí thê của họ.
Một ví dụ khác là: Công sứ Anh Baker ở Nhật Bản là một người kiêu ngạo vô cùng. Khi ở Nhật Bản, ông giao thiệp với ngoại vụ đại thẩn Nhật Bản Tự Đảo Tông Thường và lục quân đại thần Tây Hương Nam Châu hay tỏ thai độ coi thường và hay chế giễu họ. Nhưng mỗi khi gặp việc khó khăn nan giải thì lại nói: "Chờ sau khi tôi nói chuyện với công sứ Pháp sẽ trả lời." Tự Đảo Tông Thường và Tây Hương Nam Châu quyết định nắm lấy câu nói này đả kích Baker cho chừa thói ngạo mạn. Một hôm Tây Hương Nam Châu cố ý hỏi Baker rằng: "Tôi mạo muội hỏi Ngài một việc, nước Anh có phải là thuộc quốc của nước Pháp hay không?" Nghe xong, Baker ưỡn ngực ngạo mạn vô lễ trả lời rằng: "Ngài nói quá hoang đường. Ngài là lục quân đại thần Nhật Bản tất phải biết nước Anh không phải thuộc quốc nước Pháp. Nước Anh là nước quân chủ lập hiến lớn nhất thế giới thậm chí nước Cộng hòa Đức ý chí cũng không thể sánh "Tây Hương Nam Châu lạnh lùng nói: "Trước tôi cũng cho rằng nước Anh là một nước độc lập hùng cường, bây giờ tôi không còn nghĩ như thế nữa". Baker nổi giận hỏi: "Vì sao? Tây Hương Nam Châu mỉm cười đáp rằng: "Thực ra không có gì đặc biệt Chi là khi đại biểu chính phủ chúng tôi cùng Ngài bàn luận những vấn đề quốc tế thì Ngài luôn luôn nói chờ Ngài thảo luận với công sứ Pháp rồi mới trả lời. Nếu nước Anh là một nước độc lập thì sao lại phải nhìn sắc mặt nước Pháp mà hành động? Như thế thì nước Anh không phải là thuộc quốc nước Pháp là gì? Baker không lời đối đáp, từ đó về sau không dám ngạo mạn nữa.
Tây Hương Nam Châu nam được nhược điểm trong lời nói của Baker tấn công có hiệu quả. Không nghi ngờ gì nữa, bắt kỳ ai cũng không thể thập toàn song khó lòng tránh khỏi nhược điểm. Những người ngạo mạn thì khi bị dành đúng nhược điểm sẽ không còn phút khí thế.
4. Một bước lùi hai bước tiến
Có khi trong đàm phán, một bên không dám lui một bước để ép đối phương vì sợ phá vỡ đàm phán, phá tổ chim bay trứng vỡ. Người đàm phán lão luyện bất chấp thủ đoạn, cố làm sao nắm bắt được ý đồ thật sự của đối phương, nắm lấy quyền chủ động trong đàm phán, lúc đó thì dùng phương thức nào để đoạt thắng lợi chỉ còn là vấn đề kỹ thuật. Mục đích lùi để tiến là một loại kỹ thuật thường dùng.
Ban đầu kênh đào Panama không phải do Mỹ đào thanh. Cuối thế kỷ 19 một công ty Pháp ký kết hợp đồng với nước Colombia đào kênh Panama nối liền Đại Tây dương và Thái Bình Dương. Tổng công trình sư công trình này là người Pháp Letxep nổi tiếng vì đã đào kênh Xuyê ông cho là không có vấn đề gì. Nhưng tình hình Panama lại khác Xuy, công trình tiến triển rất thậm, bắt đầu thiếu vốn, công ty sa vào cảnh quẫn bách. Năm 1880, Mỹ cũng đã muốn đào con kênh nối liền hai đại dương nhưng do Pháp phỗng tay trên nên Mỹ rất hận. Khi công ty Pháp cho đại diện Buriler đến Mỹ gạ bán công tỵ kênh đào Panama với giá 100 triệu đô la thì Mỹ vốn đã thèm nhỏ dãi, nay thấy Pháp muốn bán nên vô cùng sung sướng. Nhưng Mỹ lại tỏ ra vẻ dùng dằng. Roosevelt kêu cầu ủy ban kênh đào Mỹ quốc báo cáo chứng minh đào kênh ở Panama là tiết kiệm tốt nhất. Báo cáo nêu ra đào kênh ở Niearagoa tốn 200 triệu đô la. Kênh đào Panama tuy chỉ hơn 100 triệu đô la song còn phải trả cho công ty Pháp một số tiền nữa cho nên toàn bộ chi phí sẽ là hơn 2O triệu đô la. Sau khi xem báo cáo này Buriler thất kinh. Nếu Mỹ không mua kênh panama thì Pháp chẳng được xu nào ông bèn hạ giá bán kênh đào Panama xuống 40 triệu đô la. Như vậy Mỹ đã tiết kiệm được 60 triệu đô la. Roosevelt cũng lại dùng kế sách đó ép chính phủ Colombia. Ông điều khiển quốc hội Mỹ ra một quyết định nếu Mỹ không đạt được hiệp nghị với Colombia thì sẽ đào kênh Nicaragoa. Đại sứ Colombia tại Mỹ lo sợ bèn lập tức ký kết ngay hiệp định đồng ý cho Mỹ thuê lâu dài cả khu vực rộng 3 km mỗi bên kênh đào với giá 10 triệu đô la, ngoài ra mỗi năm Mỹ còn trả 100000 đô la tiền thuê đất.
Roosevelt đã dùng mưu trước lùi sau tiến đã mua được kênh Panama và với một giá rất ít đã có quyền sử dụng kênh đào Panama.
Nhưng trong nhiều trường hợp khó mò được ý đồ thực của đối phương, nếu đối phương dùng phương pháp đánh lâu dài thì có thể thử dùng cách lui bước đe dọa bỏ cuộc để uy hiếp đối phương. Có thể đối phương sợ đàm phán đổ vỡ hơn anh nếu quả như thế khi anh vờ rút lui phải để lại một mảnh đất đê xoay chuyển.
Năm 1920, khi chính quyền Xô Viết vừa mới ra đời đã bị phe đế quốc bao vây phong tỏa. Để phá vỡ phong toả, Đảng cộng sản Nga hết sức hy vọng đặt quan hệ kinh tế với các nước phương Tây. Bấy giờ nước ý gặp tình thế kinh tế trong nước khó khăn nên muốn có quan hệ buôn bán với Nga Xô Viết. Bộ ngoại giao ý nhiều lần phát biểu thanh minh trên báo chí tỏ ý muốn khôi phục quan hệ kinh tế với Nga và chuẩn bị đón tổng phái đoàn kinh tế Nga đến Rôm. Nga nhanh chóng nắm bắt cơ hội này tuyên bố tổ chức phái đoàn kinh tế do nhà ngoại giao kiệt xuất Okohopxki dẫn đầu đến Roma. Nhưng vào lúc đó thì tình hình chính trị trong nước ý đột biến, các thế lực phát xít chống cộng bài Nga ngóc đầu dậy tiến hành hoạt động bạo lực. Đoàn đại biểu kinh tế Nga thường bị quấy nhiễu theo dõi kiểm soát bắt cả đại diện bộ ngoại giao Nga Xô. Dưới áp lực đó, chính phủ ỳ đành phải cự tuyệt công nhận địa vị đại biểu ngoại giao Nga song vẫn muốn ký hiệp nghị thương mại để cứu vãn tình hình kinh tế trong nước. Tháng 5 năm 1921 thì hiệp định mậu dịch được ký kết. Chính phủ Nga phân tích sâu sắc thái độ của chính phủ ý quyết định dùng sách lược lùi để tiến tỏ ý không muốn ký kết hiệp nghị mậu dịch nữa. Chính phủ ý hoang mang phải nhượng bộ. Ba ngày sau, bộ trưởng ngoại giao hai nước gặp nhau và công nhận quan hệ ngoại giao giữa hai nước.
Nhu cầu là của cả hai bên. Anh cần đối phương, đối phương cần anh. Sau khi hiểu rõ điều đó thì có thể tiến hành lùi để bức bách đối phương nhượng bộ đạt đến hiệp nghị tức là tiến đến mục đích.
Hai ví dụ trên cho thấy tìm hiểu ý đồ của đối phương là điều vô cùng trọng yếu. Nhưng có một điều cần sáng tỏ trong hai trường hợp trên bất kỳ người Mỹ hay người Nga đều không muốn đàm phán tan vỡ. Họ chỉ dùng sách lược để bức đối phương mà thôi. Cho nên trong đàm phán nếu anh phát hiện đối phương dùng sách lược lùi để bức bách anh thì anh có thể giả vờ lập tức đình chỉ đàm phán, buột đối phương phải trở lại bàn đàm phán và tiếp thu các điều kiện của anh.
Đó là sự đọ sức của đôi bên.