Hãy tìm kiếm một việc gì đó mà bạn thực sự yêu thích và bạn sẽ không bao giờ phải làm việc bất cứ một ngày nào trong cuộc đời của mình.
- Harvey Mackay(1)
TOP 20% những người bán hàng giỏi nhất trong mọi lĩnh vực kiếm được hơn 80% tổng thu nhập của tất cả những người làm công việc bán hàng. Mục tiêu của bạn là trở thành một trong số 20% những người giỏi giang, thành đạt đó, và sau đó liên tục tăng doanh số bán hàng cũng như thu nhập của mình lên. Trong chương này, bạn sẽ biết được rằng những người thành công đạt được những thành tựu vượt xa, rất xa một người trung bình bằng cách lập kế hoạch cho những hành động và mục tiêu sắp tới của mình.
Công việc quan trọng nhất và được trả lương cao nhất mà bạn đã từng làm là gì? Câu trả lời là: Suy nghĩ! Cách bạn suy nghĩ và chất lượng của những suy nghĩ đó là một yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định chất lượng cuộc sống của bạn. Bạn càng suy nghĩ chính xác về bản thân, mục tiêu của mình và những hoạt động cần thiết để đạt được chúng bao nhiêu, cơ hội thành công trong tất cả mọi việc bạn làm sẽ càng cao hơn bấy nhiêu.
Tài sản giá trị nhất của bạn là gì? Đó là khả năng kiếm tiền của bạn. Khả năng kiếm tiền của bạn có thể được định nghĩa bằng khả năng tạo ra được những kết quả khiến người khác sẵn sàng trả tiền cho bạn. Sự khác nhau giữa những người có hiệu suất cao và những người có hiệu suất thấp là những người có hiệu suất cao phát triển khả năng kiếm tiền ở cấp độ cao còn những người có hiệu suất thấp thì không làm được điều đó.
Khả năng kiếm tiền của bạn ở thời điểm hiện tại là tổng những kiến thức và kinh nghiệm, thói quen và kỹ năng của bạn, tất cả những gì bạn được giáo dục và đào tạo, cho tới hiện tại. Tin tốt là tất cả những khả năng, kiến thức, thói quen đó đều có thể được cải thiện. Bạn có thể tăng khả năng kiếm tiền liên tục và trong suốt sự nghiệp của mình.
Tuy nhiên, cũng giống như các tài sản khác, khả năng kiếm tiền của bạn có thể tăng hoặc giảm. Với những người đứng trong top 20%, khả năng kiếm tiền của họ tăng trung bình 11% mỗi năm (theo số liệu của những nghiên cứu được thực hiện ở Đại học Chicago). Với 80% những người còn lại, khả năng kiếm tiền của họ, nếu họ vẫn còn có việc làm, tăng khoảng 1% mỗi năm, nếu có.
Nếu tài sản có giá trị lớn nhất của bạn tăng trung bình 11% mỗi năm, thu nhập của bạn sẽ tăng gấp đôi trong vòng bảy năm, rồi lại tiếp tục gấp đôi, gấp đôi hết lần này đến lần khác. Và trên con đường sự nghiệp của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những người được trả lương cao nhất trong xã hội.
Nhưng nếu thu nhập của bạn chỉ tăng có 1% mỗi năm bởi bạn chẳng chịu làm gì để tăng khả năng kiếm tiền của mình, bạn sẽ cần 72 năm để nhân đôi thu nhập của mình. Và đấy là với điều kiện ngành công nghiệp hay nền kinh tế mà bạn đang sống không hề có lạm phát, thất nghiệp hay đổ vỡ nhé.
Có lẽ sự khác biệt quan trọng nhất trong cuộc sống công việc ngày nay, khi so sánh với quá khứ, là mỗi người trong số chúng ta đều đã hoàn toàn chịu trách nhiệm với sự nghiệp và tương lai tài chính của mình. Như tôi đã nói trong chương trước, bạn là chủ tịch của công ty với một nhân viên – bản thân bạn. Bạn chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – dịch vụ cá nhân của chính bạn. Mục tiêu chính của bạn trong công việc là tăng chất lượng và số lượng của những dịch vụ mà bạn cung cấp từ đó tăng thu nhập và chất lượng cuộc sống.
Sai lầm lớn nhất mà bạn có thể tạo ra là nghĩ rằng bạn đang làm việc cho một ai đó chứ không phải bản thân bạn. Bạn là chủ tịch của một công ty có tên là Công ty Bạn. Bạn là chủ tịch sự nghiệp của chính bạn, cuộc sống của chính bạn và tương lai của chính bạn. Bạn quyết định thu nhập của mình theo thời gian bằng những việc bạn làm và những việc bạn không làm được.
Thường thì những gì bạn không làm được chính là những điều có ảnh hưởng lớn nhất đến cuộc sống của bạn. Nếu bạn thất bại trong việc lập kế hoạch cho cuộc sống và công việc của mình mỗi ngày, mỗi giờ, thì cái giá mà bạn sẽ phải trả nằm trong những kết quả mà bạn đạt được và khả năng kiếm tiền của bạn. Nếu bạn thất bại trong việc tổ chức và thiết lập thứ tự ưu tiên trong những công việc bạn làm, thì thất bại này sẽ làm tổn thương bạn. Nếu bạn không liên tục cải thiện những kiến thức và kỹ năng của mình để trở nên ngày càng tốt hơn, biến khả năng kiếm tiền của mình thành một tài sản được đánh giá cao, thì nó sẽ có ảnh hưởng tiêu cực lên cuộc sống và tương lai của bạn.
Nguồn lực quý giá nhất của bạn là gì? Câu trả lời là: thời gian! Khi bắt đầu sự nghiệp của mình, nếu cũng giống như tất cả những người khác, bạn sẽ có rất ít hoặc là thậm chí chẳng có một chút tiền nào cả, nhưng lại có rất nhiều thời gian. Bạn bước vào thị trường và đổi những dịch vụ của mình lấy tiền. Nếu là một nhà kinh doanh giỏi, thu nhập của bạn sẽ tăng dần theo thời gian.
Khi đã đi đến những chặng đường cuối cùng trong sự nghiệp của mình, bạn sẽ có rất ít thời gian, nhưng bạn cần tích lũy được khá nhiều tiền rồi. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với mọi người là họ làm việc suốt cuộc đời của mình, đánh đổi 30, 40 năm làm việc chăm chỉ chỉ để kết thúc bằng việc không có nổi tiền để sống một cuộc sống thảnh thơi khi về già. Thật không may, đó là tình huống mà rất nhiều người gặp phải ngày nay.
Mục đích của việc lập kế hoạch chiến lược trong kinh doanh là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), được định nghĩa là: “Việc tăng lợi nhuận về mặt tài chính dựa trên một lượng tiền nhất định đã được đầu tư vào hoạt động kinh doanh.”
Mục tiêu của việc lập kế hoạch cá nhân cũng là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của bạn. Nhưng xét trên khía cạnh này, ROE được định nghĩa là tỉ suất lợi nhuận trên năng lượng đầu tư (return on energy). Đó chính là việc tăng thu nhập tài chính dựa vào “nguồn vốn con người”. Tinh thần, cảm xúc và năng lượng thể chất tạo nên nguồn vốn con người của bạn, và đó là tất cả những gì bạn thực sự có để bán khi bắt đầu sự nghiệp của mình.
Tiêu chuẩn sống và thu nhập của một người được quyết định hoàn toàn bởi khả năng bán năng lượng cá nhân của người đó trong thị trường để đạt được những kết quả và thành tựu xứng đáng. Thật không may, phần lớn mọi người không bao giờ học được rằng, khả năng kiếm tiền là tài sản tài quý giá và có giá trị nhất của họ. Họ không hề biết quý trọng nó. Họ lờ nó đi. Họ mặc định rằng nó là một cái gì đó nằm ngoài tầm kiểm soát của họ. Phần lớn mọi người đều sử dụng thời gian của họ một cách hú họa và bừa bãi. Họ thức dậy vào buổi sáng, uống cà phê, đến công sở nghe nhạc, nói chuyện phiếm với đồng nghiệp, ăn trưa, uống cà phê, gọi vài cuộc điện thoại bán hàng, và sau đó về nhà xem ti vi.
Nhưng lịch trình đó không phải dành cho bạn. Cuộc sống của bạn vô cùng quý giá. Mục tiêu của bạn là sống một cuộc sống trọn vẹn nhất có thể, là đánh đổi từng phút từng giờ lấy một tỉ suất lợi nhuận trên năng lượng đầu tư cao nhất có thể.
Hãy nhớ, bạn là ông chủ của chính bạn. Bạn quyết định thu nhập của chính bạn. Bạn tự viết biên lai của chính bạn. Nếu bạn không thấy vui với thu nhập hiện tại của mình, hãy đến chiếc gương gần nhất và thương lượng với ông chủ của mình. Nếu bạn muốn có nhiều tiền hơn, sẽ chỉ có duy nhất một cách để bạn có thể đạt được điều đó – ra ngoài và thực hiện được nhiều cuộc bán hàng tốt hơn. Và quyết định này nằm hoàn toàn trong tầm kiểm soát của bạn.
Trong quá trình lập kế hoạch cá nhân, bạn luôn luôn bắt đầu với những mục tiêu của mình – những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Hiện tại bạn đang đứng ở đâu? Bạn muốn mình sẽ đứng ở đâu trong tương lai? Và bạn cần phải thực hiện những bước nào để có thể tiến được tới vị trí đó?
Có một cách đầy sức mạnh để giúp bạn suy nghĩ và ra những quyết định đúng đắn hơn là sử dụng phương pháp suy nghĩ và lập kế hoạch chiến lược GOSPA (mục tiêu dài hạn, mục tiêu ngắn hạn, chiến lược, kế hoạch và hành động – goals, objectives, strategies, plans and activities):
• Mục tiêu dài hạn. Đó là những mục tiêu và kết quả mong muốn mà bạn cần phải nỗ lực trong một thời gian dài mới có thể đạt được. Thiết lập mục tiêu bắt đầu với việc quyết định chính xác số tiền mà bạn muốn kiếm được trong năm tới. Bạn có thể bắt đầu bằng cách lấy tổng thu nhập của năm mà bạn kiếm được nhiều tiền nhất từ trước đến nay rồi cộng thêm với từ 25 đến 50% số tiền đó. Chẳng hạn như số tiền cao nhất mà bạn đã từng kiếm được trong một năm là 50.000 đô la thì bạn lập một mục tiêu sẽ kiếm được 62.500 đô la trong vòng 12 tháng tới. Nếu tham vọng hơn, bạn có thể lập mục tiêu kiếm được 75.000 đô la trong vòng 12 tháng tới.
Một khi bạn đã xác định được thu nhập thường niên và những mục tiêu bán hàng của mình, bước tiếp theo là hãy chia nhỏ nó ra thành mục tiêu của từng tháng, từng tuần và từng ngày. Chẳng hạn như, nếu mục tiêu của bạn là kiếm được 60.000 đô la trong năm tới, thì thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 5.000 đô la. Nếu mục tiêu hàng tháng của bạn là 5.000 đô la và bạn làm việc 50 tuần mỗi năm thì bạn cần phải kiếm được 1.200 đô la mỗi tuần tương đương với 240 đô la mỗi ngày làm việc.
Bài tập cuối cùng, và có thể sẽ là bài tập quan trọng nhất mà bạn cần làm sẽ là xác định số tiền mà mình sẽ kiếm được mỗi giờ. Bạn sẽ muốn hoặc cần phải kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giờ để có thể đạt được mục tiêu thu nhập theo ngày, theo tuần và theo năm của mình? Nếu mục tiêu thu nhập thường niên của bạn là 60.000 đô la, bạn chia nó cho 2.000 giờ (250 ngày làm việc, mỗi ngày 8 tiếng) để xác định được thu nhập mong muốn mỗi giờ của bạn là 30 đô la. Từ hôm nay trở đi, trong suốt một ngày làm việc của mình, bạn hãy từ chối làm bất cứ việc gì không thể trả cho bạn nhiều hơn hoặc bằng 30 đô la mỗi giờ.
• Mục tiêu ngắn hạn. Mục tiêu ngắn hạn là những mục tiêu phụ mà bạn cần đạt được trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn của mình. Chẳng hạn như, bạn sẽ phải gọi điện cho số khách hàng cụ thể tiềm năng để có được một số lượng cụ thể các cuộc gặp gỡ và nó sẽ dẫn tới con số những bài chào bán tương ứng với một số lượng các giao dịch thành công. Một số lượng cụ thể những cuộc giao dịch thành công sẽ mang lại con số thu nhập cụ thể.
Thêm vào đó, giữa những mục tiêu nhỏ sẽ là mục tiêu phát triển một sự hiểu biết trọn vẹn, đúng đắn về sản phẩm và cải thiện kỹ năng bán hàng cũng như quản lý thời gian của bạn. Đó là tất cả những mục tiêu thiết yếu mà bạn cần hoàn thành để có thể đạt được mục tiêu thu nhập dài hạn của mình.
• Chiến lược. Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể hoàn thành được mục tiêu của mình. Chẳng hạn như, chỉ có ba cách để tăng doanh số:
Tăng số lượng giao dịch (thực hiện nhiều cuộc bán hàng với các cá nhân hơn.)
Tăng quy mô của mỗi giao dịch (bán gia tăng, bán chéo sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận tiềm năng từ mỗi lần bán hàng.)
Tăng mật độ giao dịch (làm tất cả những gì có thể để khiến khách hàng mua hàng của bạn thường xuyên hơn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những khách hàng khác.)
Một trong những cách tốt nhất để xác định chiến lược nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn của bạn là lập danh sách tất cả những việc bạn có thể làm để đạt được mục tiêu phụ. Sắp xếp danh sách mà bạn vừa liệt kê theo giá trị và thứ tự ưu tiên. Quyết định chính xác những gì bạn có thể làm để tăng doanh số trong một hoặc một vài cách trên.
• Kế hoạch. Kế hoạch là một danh sách những việc cần làm đã được sắp xếp, để hoàn thành được các chiến lược trong kế hoạch tổng thể. Tất cả những người làm việc hiệu quả nhất đều làm việc dựa trên một danh sách đã được lập sẵn. Họ là những người liên tục lập ra các danh sách. Có lẽ công cụ quản lý thời gian tốt nhất chính là một bản liệt kê tất cả những việc cần kiểm tra mà bạn đã tạo ra bằng cách viết ra tất cả các bước, theo thứ tự, cần phải thực hiện để đạt được một mục tiêu ngắn hạn trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn. Một khi đã có danh sách kiểm tra này, bạn sẽ làm việc dựa trên đó, lần lượt hoàn thành từng công việc đặt ra, cho đến khi đạt được mục tiêu lớn hơn.
• Hành động. Sẽ có những hoạt động mà bạn phải làm hàng ngày để thực hiện kế hoạch, thực hiện chiến lược, đạt được những mục tiêu ngắn hạn và cuối cùng chinh phục được mục tiêu dài hạn của mình. Bạn càng suy nghĩ thấu đáo về những hoạt động này, bạn sẽ càng nhanh chóng đạt được những kết quả tốt hơn.
Chìa khóa để thành công trong bán hàng là luôn kiểm soát những hành động của bạn. Bạn đã xác định được mục tiêu thu nhập thường niên của mình và số lượng sản phẩm mà bạn cần phải bán được để kiếm được số tiền đó. Bây giờ hãy chia công thức này thành những phần thậm chí còn nhỏ hơn nữa.
Đầu tiên, kích cỡ trung bình của mỗi cuộc bán hàng của bạn là bao nhiêu? Những người bán hàng giỏi thường xuyên giữ báo cáo chính xác về các hoạt động kinh doanh của mình. Họ có thể nói cho bạn biết quy mô trung bình của những cuộc bán hàng của họ theo tháng, theo năm. Họ biết rất rõ về số tiền mà họ kiếm được. Họ sử dụng thông tin này như một đường ranh giới và thường xuyên làm việc để cải thiện thu nhập trung bình trên mỗi giao dịch của mình.
Mỗi tuần, mỗi tháng hay mỗi năm bạn cần phải bán được bao nhiêu sản phẩm cho các khách hàng cá nhân để có thể kiếm được thu nhập thường niên mong muốn?
Bạn cần phải gặp gỡ bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Bạn sẽ cần phải liên hệ với bao nhiêu người để có được số cuộc gặp gỡ cần thiết với các khách hàng thực sự tiềm năng? Bạn có thể sẽ phải thực hiện năm, 10 và thậm chí là 20 cuộc gọi để có được một cuộc gặp gỡ với vị khách hàng thật sự tiềm năng của mình. Hãy luôn lưu giữ báo cáo chính xác về những con số này.
Bạn phải thực hiện bao nhiêu bài chào bán với những khách hàng thực sự tiềm năng để có được số giao dịch thành công mà bạn cần để đạt được mục tiêu thu nhập cá nhân của mình? Tỉ lệ chốt đơn hàng của bạn là bao nhiêu, trên một cuộc gặp gỡ, trên một lần chào bán, trên một lần chăm sóc khách hàng? Bạn có biết là ban đầu bạn cần phải nói chuyện với bao nhiêu người để có được bao nhiêu cuộc hẹn, để thực hiện được bao nhiêu bài chào bán, bao nhiêu buổi chăm sóc khách hàng, từ đó thực hiện được bao nhiêu giao dịch thành công và kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giao dịch? Bằng cách giữ được báo cáo chính xác về vấn đề này, bạn sẽ biết câu trả lời cho những câu hỏi này mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng.
Với một kế hoạch được viết ra rõ ràng, trong vòng một tuần hay một tháng bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn số tiền mà bạn có thể kiếm trong vòng một hoặc thậm chí là hai năm nếu không có bất cứ một kế hoạch nào. Một kế hoạch chiến lược cá nhân đặt lên vai bạn trách nhiệm phải hoàn thành và giúp bạn đạt được nhiều hơn những gì bạn có thể tưởng tượng ra. Tất cả những người bán hàng giỏi nhất đều làm việc với một kế hoạch được viết rõ ràng. Và bạn cũng nên làm thế!
Hãy nhớ: Cứ 10 phút bạn dành cho việc lập kế hoạch sẽ giúp bạn tiết kiệm khoảng 10 phút trong quá trình làm việc để có được những kết quả quan trọng. Nếu dành 10 phút mỗi ngày để lập kế hoạch, bạn sẽ tiết kiệm được khoảng 100 phút mỗi ngày. Bạn được trả gấp 10 lần những gì mà bạn bỏ ra, hay tỉ suất lợi nhuận trên năng lượng đầu tư là 1000%.
Sử dụng hình mẫu của một chiếc phễu bán hàng để lập kế hoạch cho những công việc và hoạt động bán hàng của bạn. Có vài phần khác nhau trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, nhưng có ba phần lớn nhất mà chúng ta có thể thấy, đó là tìm kiếm, chào bán, chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch.
Hãy tưởng tượng hình ảnh một cái phễu rộng ở phía trên miệng và hẹp ở phía dưới đáy. Công việc tìm kiếm của bạn chính là một thao tác làm đầy phần miệng của cái phễu. Bạn phải đưa thật nhiều khách hàng tiềm năng vào phần miệng của cái phễu vì chỉ một vài người trong số họ sẽ di chuyển xuống phía dưới, đến tận phần đáy phễu và trở thành khách hàng thực sự của bạn.
Phần chính thứ hai của việc bán hàng, và cũng chính là phần thứ hai của cái phễu, đó là chào bán sản phẩm/dịch vụ của bạn giống như một sự lựa chọn tốt nhất có thể cho vị khách hàng cụ thể này. (Bạn sẽ học được ở các phần tiếp theo, rằng nơi diễn ra cuộc chào bán chính là nơi bán hàng.) Có một tỉ lệ trực tiếp giữa số khách hàng tiềm năng mới mà bạn nói chuyện cùng và số cơ hội bạn sẽ có được để chào bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Trong ví dụ này, giả sử bạn cần có 20 khách hàng tiềm năng ở phần miệng phễu để có thể thực hiện được năm cuộc chào bán ở phần giữa chiếc phễu.
Phần thứ ba của chiếc phễu, phần đáy, chính là khi bạn chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch. Nếu bạn phải liên hệ với 20 khách hàng tiềm năng để có được năm cuộc chào bán thì trong số năm cuộc chào bán đấy bạn có thể có được hai khách hàng thực sự tiềm năng để chăm sóc. Với hai vị khách hàng này bạn có thể hoàn tất được một giao dịch.
Trong ví dụ này, tỉ lệ bán hàng của bạn là 20:1. Một khi bạn đã xác định được tỉ lệ bán hàng hiện tại – con số sẽ thay đổi do điều kiện thị trường, kinh nghiệm cá nhân, kỹ năng và các yếu tố khác – của mình, thì đây là chiến lược của bạn: Hãy giữ cho chiếc phễu luôn đầy. Tiếp tục tìm kiếm, chào bán và chăm sóc. Và cuối cùng hãy tận tâm tận lực để có được những kết quả tốt hơn nữa trong mỗi phần cụ thể.
Có bảy Khu vực kết quả chủ chốt trong quá trình bán hàng. Tất cả đều cần cho thành công của việc bán hàng. Điểm số trung bình của bạn trong mỗi phạm vi này quyết định thu nhập mà bạn có thể kiếm được.
Nếu muốn giảm cân, việc đầu tiên mà bạn làm là đứng lên cân và xem mình nặng bao nhiêu. Công việc này cho bạn một “vạch ranh giới”, và nó trở thành điểm xuất phát của bạn. Từ vạch ranh giới này bạn có thể so sánh cân nặng của mình mỗi ngày.
Với những khu vực kết quả chủ chốt trong công việc bán hàng của bạn, vấn đề cũng gần như giống hệt. Bạn bắt đầu bằng việc cho điểm mình từ 1 đến 10 ở mỗi khu vực sau:
Tìm kiếm
Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
Xác định vấn đề
Thuyết trình về giải pháp
Đáp lại lý do phản đối
Kết thúc cuộc chào bán
Bán lại và giới thiệu
Mức độ thành thạo thấp nhất mà bạn cần để đạt được thành công trong kinh doanh là điểm bảy hoặc hơn thế nữa. Khi bạn đánh giá bản thân mình trong từng Khu vực kết quả chủ chốt này, hãy trung thực. Bạn chỉ có thể cải thiện bản thân trong một phạm vi cụ thể nếu chịu thừa nhận rằng mình chưa mạnh như mình có thể trong phạm vi đó.
1. Tìm kiếm. Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn được mấy điểm? Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn đã có được tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể nói chuyện và bạn đã lên được lịch gặp gỡ với những khách hàng tiềm năng mới trong vòng hai, ba tuần tới hoặc thậm chí là hai, ba tháng tới.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn chẳng có một khách hàng tiềm năng nào và cũng không biết là mình sẽ nói chuyện với ai tiếp theo.
Đây là khu vực dễ đánh giá bản thân nhất. Điểm 5 đồng nghĩa với 50% thời gian của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước. Điểm 7 đồng nghĩa với 70% thời gian của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước.
Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn được mấy điểm? Hãy viết số điểm của bạn ở đây: ___
2. Xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm. Đây là một phần quan trọng để có được thành công trong công việc bán hàng. Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn tiếp xúc thành công với hầu hết những người bạn nói chuyện. Bạn thích họ và họ cũng rất thích bạn.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc rõ ràng bạn không thích bản thân hoặc những khách hàng tiềm năng của mình. Bạn không cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với họ, và bạn hiếm khi có được cơ hội gặp gỡ họ lần thứ hai.
Có một tin tốt trong việc xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm, đó là bạn càng thích bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng thích những người khác bấy nhiêu, và tất nhiên, họ cũng sẽ thích bạn nhiều hơn. Cũng như với những gì bạn đã làm để cải thiện sự tự tin và lòng tự trọng của bản thân, hãy lập những mục tiêu rõ ràng và nỗ lực mỗi ngày để thực hiện kế hoạch của mình. Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc và luôn kiểm soát được cuộc sống của bản thân, bạn sẽ trở nên tích cực hơn và những người mà bạn tiếp xúc cũng sẽ thấy thích bản thân bạn cũng như những hoạt động liên quan đến công việc bán hàng của bạn hơn.
Bạn có cho là mình giỏi trong việc tạo ra mối quan hệ thân thiết và hòa hợp với những khách hàng tiềm năng của mình ngay từ lần gặp đầu tiên và trong những lần gặp tiếp theo không? Hãy tự đánh giá và cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10. Bạn được mấy điểm? ___
3. Xác định vấn đề. Phần quan trọng nhất của lần liên hệ bán hàng đầu tiên, và trong mối quan hệ kinh doanh mà bạn đang tiếp tục phát triển, là khả năng xác định rõ ràng và chính xác khách hàng của bạn muốn gì, cần gì và sẵn sàng trả tiền cho tiện ích gì mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp. Bạn xác định nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi có hệ thống và đã được chuẩn bị cẩn thận một cách rõ ràng. Chuỗi câu hỏi này có thể khơi ra những thông tin có giá trị giúp bạn chỉ ra những tính năng, lợi ích có thể giúp khách hàng cải thiện cuộc sống hay công việc của họ ở sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Nếu bạn được điểm 10 trong khả năng xác định vấn đề thì hẳn là bạn đã chuẩn bị một cách cẩn thận một chuỗi những câu hỏi mang tính hệ thống, từ tổng quát đến cụ thể, để hỏi khách hàng tiềm năng của mình. Cuối cuộc nói chuyện đầu tiên, cả bạn và vị khách hàng tiềm năng kia đều đã hiểu rất rõ về một nhu cầu hoặc một vấn đề đang tồn tại mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn hoặc giải quyết.
Ngược lại, nếu khả năng giải quyết vấn đề của bạn chỉ được có 1 điểm thì rõ ràng là cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn chẳng được chuẩn bị một chút nào cả. Bạn cứ nói hú họa, bừa bãi, nghĩ cái gì nói cái đấy để rồi đến cuối cuộc trò chuyện khách hàng vẫn chẳng thể hiểu nổi là bạn đang nói cái gì và tại sao anh ấy lại phải gặp bạn một lần nữa.
Trong lĩnh vực xác định những vấn đề của khách hàng bạn được bao nhiêu điểm? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ___
4. Đưa ra giải pháp. Đây là khu vực mà phần lớn các giao dịch được thực hiện. Điểm 10 cho khả năng đưa ra giải pháp đồng nghĩa với việc bài chào bán của bạn được thực hiện rất trôi chảy, chuyên nghiệp, giàu sức thuyết phục để rồi, cuối cùng, khách hàng của bạn sẵn sàng tận hưởng những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đang chào bán đem lại và sẵn sàng để mua sản phẩm/dịch vụ đó.
Điểm 1, ngược lại, đồng nghĩa với việc bài thuyết trình của bạn lộn xộn và chẳng rõ ràng chút nào cả và, cuối cùng, khách hàng của bạn chẳng tìm ra được bất cứ lý do gì để muốn mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đang chào bán và do vậy, chẳng có lý do gì để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Thay vào đó, vị khách hàng của bạn sẽ nói: “Hãy để tôi cân nhắc nhé.”
Giờ thì hãy tự cho điểm nào. Bạn được mấy điểm trong thang điểm từ 1 đến 10? ___
5. Đáp lại những phản bác của khách hàng. Nếu khả năng hồi đáp lại lý do phản đối của bạn được điểm 10, tức là bạn đã suy nghĩ về tất cả những lý do phản đối mà một vị khách hàng tiềm năng thông minh nhất có thể đưa ra cho bạn, và bạn đã phát triển một hệ thống những câu trả lời rõ ràng và đầy sức thuyết phục để đáp lại mỗi lập luận phản đối. Một khi bạn đã đưa ra được câu trả lời rõ ràng và đủ sức thuyết phục, khách hàng sẽ không bao giờ đưa ra vấn đề đó một lần nữa.
Ở cuối bảng điểm, điểm 1 về khả năng trả lời những phản bác của khách hàng đồng nghĩa với việc mỗi lần nghe được một ý kiến phản đối, bạn cảm thấy thất vọng và cực kỳ chán nản. Bạn trở nên giận giữ và đề phòng. Bạn không biết mình nên nói gì với khách hàng lúc này để có thể làm hài lòng họ và khẳng định với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn thực sự là một lựa chọn tốt.
Bạn có thực sự có khả năng hồi đáp lại những lập luận phản đối không? Hãy cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10: ___
6. Kết thúc cuộc chào bán. Để có được điểm 10 khi thực hiện bước này, bạn sẽ cần phải có một chuỗi những câu hỏi nhằm khép lại cuộc trò chuyện mà bạn đã chuẩn bị để hỏi đúng lúc và đúng cách. Bạn khép lại cuộc trò chuyện một cách điềm tĩnh và chuyên nghiệp với lời hứa sẽ mua hàng hoặc có một đơn đặt hàng từ khách hàng của bạn. Bạn hoàn tất giao dịch một cách hợp lý và cảm thấy rất ít hoặc thậm chí không có một chút căng thẳng nào.
Ngược lại, điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn không biết làm thế nào để có được đơn đặt hàng từ phía khách hàng. Đến đoạn kết của bài chào bán, bạn trở nên lo lắng và hoang mang. Bạn chẳng biết mình nên nói gì, làm gì lúc này nữa.
Bạn được mấy điểm trong khả năng kết thúc cuộc chào bán nào? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ___
7. Bán lại và giới thiệu. Để có được điểm 10 khi thực hiện công việc này, bạn cần phải tạo ra được một “sợi xích vàng” trong việc bán lại cho những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của bạn và sẵn sàng giới thiệu bạn với những người xung quanh. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng của bạn phải tốt để khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán một lần nữa đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè của họ.
Điểm 1, tất nhiên, đồng nghĩa với việc sau khi mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn 1 lần, khách hàng chẳng bao giờ còn muốn mua thêm lần nữa và do vậy chẳng bao giờ giới thiệu bạn cho bất cứ ai nữa.
Những người bán hàng giỏi cấu trúc công việc của họ với một mục tiêu bán hàng “chỉ thông qua sự giới thiệu”. Dựa vào tỉ lệ phần trăm những giao dịch được hoàn tất nhờ có sự giới thiệu của khách hàng cũ trên tổng số giao dịch, bạn hãy tự cho điểm bản thân trên thang điểm từ 1 đến 10 ___
Hãy nhớ: Khi bạn tự cho mình dưới điểm 7, ở trong bất cứ khu vực nào, điều đó chỉ ra rằng khu vực kỹ năng đó của bạn đang làm bạn kém tự tin, khiến bạn không thể nào nhận ra hết được những tiềm năng của mình, xét về vấn đề bán hàng và thu nhập.
Trong sự nghiệp bán hàng của bất kỳ ai cũng sẽ có một “yếu tố hạn chế” thành công trong bán hàng. Nó gần như lúc nào cũng là khu vực yếu nhất của bạn.
Trong bảy Khu vực kết quả chủ chốt quan trọng trên, bạn cho mình điểm kém nhất ở khu vực nào? Câu trả lời cho câu hỏi này cực kỳ quan trọng với bạn. Bạn có thể xuất sắc ở sáu trên bảy Khu vực kết quả chủ chốt liên quan đến việc bán hàng kia nhưng chính khu vực mà bạn còn yếu đã kìm chế khả năng bán hàng và kiếm tiền của bạn.
Đây là câu hỏi quan trọng: Kỹ năng mà nếu bạn trở nên thực sự xuất sắc, sẽ có ảnh hưởng tích cực nhất đến việc bán hàng cũng như thu nhập của bạn là gì?
Đây là một trong số những câu hỏi quan trọng nhất mà bạn sẽ hỏi và trả lời. Đâu là kỹ năng có thể giúp bạn nhiều nhất? Cho dù đó có là gì đi nữa, hãy coi nó là một mục tiêu. Viết nó ra và lập một kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Nỗ lực cải thiện bản thân trong phạm vi kỹ năng đó mỗi ngày cho tới tận khi bạn hoàn toàn tự tin và thành thạo kỹ năng này.
Việc tiếp cận Khu vực kết quả chủ chốt (KRA) thể hiện một bức tranh toàn diện về toàn bộ quy trình bán hàng. Để xác định khu vực yếu nhất của bạn, hãy viết tất cả bảy khu vực kết quả chủ chốt trên lên một tờ giấy. Khi bạn thất bại trong một cuộc chào bán, hãy đánh dấu X bên cạnh khu vực kết quả chủ chốt mà bạn cảm thấy rằng vì bước này mà bạn không bán được hàng. Sau một tuần, quay trở lại và nhìn vào bảng tổng kết chung của bạn. Trong quy trình bán hàng, bước nào bạn đã đánh dấu nhiều nhất? Đó chính là nút cổ chai – kỹ năng chủ chốt mà bạn yếu nhất. Ngay lập tức bạn hãy quay trở lại làm việc để xử lý nút cổ chai đó bằng cách cải thiện khả năng của mình trong khu vực này. Khi bạn đã cải hiện được bản thân trong khu vực kết quả chủ chốt này, khu vực mà bạn còn yếu tiếp theo sẽ xuất hiện. Tiếp tục với quy trình mà bạn vừa thực hiện: Đánh dấu X bên cạnh khu vực kết quả chủ chốt mà bạn cho rằng vì nó mà bạn thất bại trong cuộc chào bán mới nhất, nỗ lực để cải thiện bản thân trong khu vực đó cho đến khi bạn hoàn toàn xuất sắc và toàn diện trong toàn bộ quy trình bán hàng còn lại.
-MT
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể áp dụng những ý tưởng trên vào hoạt động bán hàng của mình:
Ba cách để bạn làm ông chủ công ty BẠN là gì?
Ba cách mà bạn có thể quyết định thu nhập của chính mình trong việc bán hàng là gì?
Ba hoạt động quan trọng nhất trong việc bán hàng là gì?
Ba trong số những đặc điểm của top 10% những người bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực mà bạn đang hoạt động là gì?
Ba khu vực mà bạn cần phải lập kế hoạch trước mỗi ngày để đạt được những mục tiêu về bán hàng và thu nhập của mình là gì?
Đâu là khu vực kỹ năng quan trọng mà bạn kém nhất trong bán hàng?
Cuối cùng, sau những gì đã học được ở chương này, nếu có một việc bạn muốn làm ngay lập tức thì đó là việc gì?