Yếu tố quan trọng bậc nhất trong bán hàng thành công là phát triển lợi thế cạnh tranh. Để thành công trong bán hàng, khách hàng của bạn phải được thuyết phục rằng những gì bạn cung cấp vượt trội và đáng mong muốn hơn so với của đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt là chìa khóa để thành công trong bán hàng.
Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Điều gì khiến sản phẩm của bạn có tính ưu việt hơn bất kỳ sản phẩm tương tự khác nào trong tâm trí khách hàng?
Khía cạnh xuất sắc của bạn
Khía cạnh xuất sắc của bạn là gì? Điều gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp đã khiến nó trở thành lựa chọn hấp dẫn nhất, trong rất nhiều lựa chọn? Lợi ích chính nào của việc mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã khiến nó trở thành lựa chọn tốt hơn so với bất kỳ đề xuất nào của đối thủ cạnh tranh?
Lợi thế cạnh tranh mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay của công ty bạn mang lại là trọng tâm trong mọi nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn. Đó là lý do giúp bạn sống sót và phát triển được trong một thị trường cạnh tranh. Đó là chìa khóa để thành công của bạn. Như Peter Drucker đã nói: “Nếu không có lợi thế cạnh tranh, bạn phải ngay lập tức phải phát triển một lợi thế.”
Nếu bạn không chắc chắn, hoặc nếu sản phẩm của bạn không có lợi thế cạnh tranh, hãy tự hỏi: Nó có thể là gì? Nó nên là gì nếu bạn muốn thành công trong dài hạn?
Giá trị gia tăng độc đáo
Michael Porter, chuyên gia Harvard về lợi thế cạnh tranh, từng nói rằng bạn phải có một “giá trị gia tăng độc đáo” dành cho khách hàng của mình.
Bạn không nhất thiết phải ưu việt hơn mọi đối thủ cạnh tranh. Nhưng bạn nhất thiết phải cung cấp một cái gì đó đặc biệt, khác biệt và có giá trị hơn cho những khách hàng cụ thể mà bạn đã quyết định phục vụ.
Lợi thế cạnh tranh của bạn tạo nên khác biệt thực sự ở phân khúc khách hàng nào? Hầu hết các sản phẩm hoặc dịch vụ đều có lợi thế nhất định, khiến nó trở thành lựa chọn tốt hơn cho một số khách hàng cụ thể. Giả sử bạn bán những chiếc xe Cadillac. Những chiếc xe Cadillac này có một lợi thế cạnh tranh, bởi chúng là những chiếc xe sang trọng có tiếng và là biểu tượng của chất lượng. Nhưng bạn phải tự hỏi, “Lợi thế cạnh tranh này quan trọng với phân khúc khách hàng nào?”
Các phẩm chất đáng mong muốn của một chiếc Cadillac sẽ hấp dẫn nhất đối với những người có đủ khả năng để mua và lái những chiếc xe sang trọng. Khách hàng của bạn không phải là người lái xe Ford, Chevrolet hoặc Subarus. Khách hàng của bạn là những người sang trọng với mức thu nhập cao.
Vì vậy, giá trị gia tăng độc đáo mà một chiếc Cadillac có giúp nó là một lựa chọn vượt trội hơn so với một chiếc BMW, Audi, hoặc Mercedes-Benz là gì?
Để an toàn với vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn ở một thị trường cạnh tranh, sản phẩm của bạn phải khác biệt và cao cấp hơn trong ít nhất bốn khía cạnh:
1. Sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn. Tuy nhiên, chất lượng được xác định bởi khách hàng của bạn. Khách hàng của bạn xác định chất lượng bằng cách nào?
2. Sản phẩm của bạn nhanh chóng mang lại kết quả tốt hơn. Bằng cách nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại những kết quả tốt hơn nhanh hơn những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp? Tại sao điều đó lại có ý nghĩa đối với khách hàng của bạn xét về khía cạnh tài chính hoặc cá nhân? Chúng đã tạo ra sự khác biệt nào trong cuộc sống hoặc công việc của khách hàng so với các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh?
3. Sản phẩm của bạn có thể rẻ hơn. Nó có thể rẻ hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về giá thành. Nó có thể rẻ hơn xét về chi phí trọn đời của việc sở hữu sản phẩm. Nếu nó rẻ hơn, điều này có ý nghĩa gì với khách hàng của bạn và tại sao khách hàng của bạn có lợi hơn khi mua từ bạn với mức giá thấp so với khi mua với mức giá cao hơn từ đối thủ cạnh tranh?
4. Sản phẩm của bạn có thể dễ sử dụng hơn hoặc thuận tiện hơn. Khách hàng khá lười biếng do đó họ luôn muốn có một sản phẩm hay một dịch vụ dễ sử dụng hơn. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dễ sử dụng theo cách nào? Tại sao nó dễ sử dụng hơn? Nó dễ sử dụng hơn như thế nào? Nó đã mang lại điểm gì khác biệt trong cuộc sống hay công việc của khách hàng? Nếu mọi thành công trong bán hàng xoay quanh khả năng khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với của các đối thủ cạnh tranh, và đảm bảo rằng nó là một lựa chọn đáng mong muốn hơn, thì đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?
Tối đa hóa các điểm mạnh của bạn
Mọi thành công trong bán hàng đều xoay quanh khả năng khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với của các đối thủ cạnh tranh, và đảm bảo rằng nó là một lựa chọn đáng mong muốn hơn. Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Tại sao khách hàng lại mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn? Họ thấy những lợi thế gì? Họ cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn vượt trội hơn so với của bạn về mặt nào?
Đặc biệt, trung thực mà nói, những sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh tốt hơn của bạn ở những điểm nào? Làm sao bạn có thể bù đắp những lợi thế mà đối thủ cạnh tranh của bạn có, hoặc những lợi ích mà khách hàng của bạn cảm thấy họ có? Bạn có thể nói hoặc làm gì để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để có thể phát huy tối đa điểm mạnh của mình và nhấn mạnh vào các điểm yếu cũng như lỗ hổng trong các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh?
Trong nhiều trường hợp, các sản phẩm và dịch vụ tương tự nhau. Hãy nghĩ đến các nhà hàng cung cấp cùng một loại thực phẩm. Trong trường hợp này, bằng cách cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, ấm áp hơn, thân thiện hơn, bạn sẽ trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Trong nhiều trường hợp, đặc biệt là khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được coi là một loại hàng hóa có sẵn ở khắp nơi, dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng cao và khác biệt sẽ là lợi thế cạnh tranh gây ấn tượng mạnh với khách hàng.
Đôi khi, tất cả những gì bạn cần để giành được khách hàng là trở nên ưu việt ở một khía cạnh cụ thể nào đó mà khách hàng coi trọng.
Dưới đây là một bài tập dành cho bạn: Trên mặt sau tấm danh thiếp của bạn, hãy viết 10 đến 15 từ đưa ra một lý do có thể khiến một khách hàng hay hoài nghi và hiểu rõ thị trường mua hàng của bạn thay vì từ người khác.
Nếu bạn không thể viết lợi thế cạnh tranh của mình trên mặt sau của tấm danh thiếp, rất có thể bạn không biết nó là gì, hoặc bạn không có khả năng nhấn mạnh đến lợi thế cạnh tranh của mình trong một tình huống bán hàng.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Liệt kê ra hai lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt hơn của bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào.
2. Liệt kê ra hai kết quả, lợi ích, hoặc cải tiến mà khách hàng của bạn sẽ được hưởng khi họ mua sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm tương tự từ các đối thủ cạnh tranh.