Gần 40 năm du hành khắp thế giới đã cho tôi dùng hết 18 thẻ hộ chiếu đầy dấu hải quan biên giới; boarding pass (thẻ lên máy bay) chất đầy cả một thùng; vài trăm khách sạn tôi đã đi qua, có nơi cư ngụ hàng tháng; cả chục ngàn giờ thơ thẩn trong hàng trăm phi trường khi chờ đợi lên máy bay. Tôi còn giữ gần 5 thùng đầy thẻ tên của những người tôi đã gặp gỡ, đã giao lưu, đôi khi thân thiết trong một thời gian, tới từ hàng trăm quốc gia, nói hàng chục thứ tiếng khác nhau, lý luận theo hàng chục kiểu cách, và nay họ chỉ còn là một mảnh bìa vuông cũ vàng trong thùng thẻ tên. Đôi khi có thẻ in cả hình chủ nhân, cho phép tôi ôn lại ký ức một cách đích xác hơn. Ngoài ra còn có hàng trăm nghìn trang văn bản và hợp đồng; hàng chục bộ complet sờn rách; những đôi giày đã mòn mất đế sau khi chạy từ quốc gia này sang thủ đô nọ; những quà lưu niệm chất đầy tủ; những hình ảnh chụp được rửa lên giấy ảnh vào thời chưa có máy điện tử còn bày la liệt trong nhiều ngăn kéo, lúc tìm kiếm thì không tìm ra hình ảnh mình cần, lúc dọn ngăn kéo lại đột nhiên soạn ra những tấm kỷ niệm của những người mà duyên số đã cho mình làm việc cùng, thậm chí kính mến trong nhiều tháng, nhiều năm. Rồi thời gian cũng sẽ chôn dần những kỷ vật và ký ức.
Tôi đã viết quyển sách này với một tâm hồn lâng lâng, với một tâm khảm đầy lưu luyến nhớ nhung. Trong những bạn đọc sách này, thế nào cũng có người thất vọng, nhất là nếu họ tìm kiếm những bí quyết thương thuyết như những chiêu thức võ nghệ. Sách nghiên cứu và đào tạo thì không ra nghiên cứu và đào tạo, truyện không ra truyện, sách tham khảo không ra tham khảo, sách về hồi ức cũng hông ra hồi ức! Chính tôi đã muốn như thế, và tôi đã giao hẹn với các bạn như thế ngay từ lời mở đầu. Tôi đã viết ngay trong những trang đầu tiên rằng sách nghiên cứu đã có hàng trăm hàng ngàn cuốn, còn truyện thì vô kể. Tôi không muốn sách của mình thuộc loại cố hữu cổ điển nào. Nhưng tôi đã không nói hết thực sự tại sao trong lời mở đầu, để cho bạn đọc khám phá cả những trang cuối.
Thời còn là kỹ sư trẻ tuổi, tôi có một bạn đồng nghiệp tuổi đã cao, vì quý tôi lắm nên hay kể cho tôi nghe về cuộc đời nghề nghiệp của ông. Những cuộc đối thoại của chúng tôi giống như một ông ngoại dạy cháu vậy. Tôi nghe chuyện của ông ấy mà không bao giờ chán. Cứ mỗi khi gặp ông, tôi lại hỏi “Trưa nay ông đi dùng cơm trưa với cháu nhé”, thế là tôi lại được hưởng những giây phút tuyệt vời. Những bài học của ông là vô giá.
Từ kỷ niệm đó, tôi đã muốn sách của mình giống như thế, ít nhất là trên tinh thần. Nó phải là một người bạn cầm tay của những người hiếu kỳ muốn biết thương thuyết thực sự ra sao, nghệ thuật thương thuyết nằm ở chỗ nào. Tôi không muốn đi vào con đường giáo khoa vì đối với bộ môn này, giáo khoa mà không dựa trên kinh nghiệm chỉ còn là giáo điều. Nhưng ngược lại tôi cũng không muốn vẽ một thế giới khác thường, thậm chí hoang đường. Tôi muốn kể chuyện thật về thương thuyết cho các bạn nghe. Bạn sẽ đọc sách của tôi trên máy bay, ở trong phi trường, lúc đợi tàu, trên giường khách sạn lúc sắp đi ngủ… trước khi phải đối mặt sáng hôm sau với những đối tác đàm phán.
Tôi muốn bạn đọc hấp thụ một cách nhẹ nhàng, vừa đọc truyện mà cũng vừa ngẫm nghĩ.
Nếu đúng như vậy thì sách của tôi đã đạt đúng ý nguyện của tác giả: nó phải là những mẩu chuyện của một ông bạn cao niên đã trầy vi tróc vẩy trong nghề nghiệp, đã đau đớn trong thất bại, đã hạnh phúc tột độ khi thắng thế.
Nhưng hơn thế nữa, hơn thế nữa bạn ạ!
* * *
Tôi thực sự đã học được gì, đã ghi nhớ được những bài học nào nếu nhìn lại suốt mấy chục năm thực hành?
Bài học thứ nhất là người đời sẽ cư xử với bạn y như bạn cư xử với họ. Có nghĩa nếu bạn nghĩ khi đi thương thuyết mình sẽ giả dạng một gian hùng xảo quyệt nào thì bạn sẽ gặp ngay chính những người nấy trước mặt bạn. Ác giả ác báo. Còn nếu như bạn cứ tới một cuộc đàm phán với tấm lòng giản dị và chân thật, thì cho dù vài ngày đầu bạn có gặp những người gian xảo chăng nữa, chỉ vài hôm sau bạn sẽ thấy tính hiền chất của bạn chế ngự được đối tác. Bạn ạ, tôi xin nhắc lại cho bạn nhớ rõ rằng hợp đồng chỉ có được khi cả hai bên đều ký. Do đó không ai có thể bắt buộc được bạn làm cái gì không đúng với tư duy và lương tâm của bạn, cho dù họ là một trăm người quyền thế. Bạn hãy ôn tồn và bình tĩnh trong tự tại. Bạn hãy thương thuyết theo nhịp độ do bạn định. Bạn hãy tự chủ và chủ động. Vì bạn là một trong hai (hay đa) bên, mà bên kia phải tôn trọng. Vả chăng nếu như bên kia không tôn trọng bạn đúng mức thì bạn phải rút tỉa ngay kết luận là họ không thực sự có ý đẹp lòng ngay.
Bài học thứ hai là bạn hãy tự tin. Tôi thường gặp người không tự tin, lúc nào cũng sợ bị lừa. Không đâu bạn ạ. Khi công ty của bạn đã chọn bạn làm đại biểu hay trưởng đoàn, họ đã đánh giá bạn cao ba lần đối với nỗi khó của thương thuyết thì họ mới dám gửi bạn đi. Vẫn biết rằng trước mặt bạn có thể là một trăm tiến sĩ nổi tiếng, thậm chí có giải Nobel, nhưng đề tài thương thuyết cũng chỉ có thế. Vào đúng lúc đó, bạn hãy nhớ chuyện thằng Bờm. Có gì đâu mà phải khớp, mua bán có mỗi cái quạt mo! Dù giải Nobel có lớn tiếng chăng nữa thì cũng vẫn chỉ có cái quạt mo thôi. Bàn ra bàn vào, phong cách có hoa mỹ rồi cuối cùng lại trở về cái quạt mo!
Giữ vững lòng tự tin, đồng thời bạn vẫn nên giữ một thái độ khoa học là đặt nghi vấn trên tất cả những gì người khác hay chính bạn đã nhìn nhận là chân lý. Liệu chọn phương pháp này có đúng không, liệu lý luận kia có mang tính ngụy biện không, liệu những gì trông thấy có đúng mãi mãi không hay chỉ nhất thời? Thái độ nghi vấn này là một câu hỏi triết lý chung chung, bám với tất cả những trí tuệ luôn luôn mong mỏi tìm thấy chân lý.
Bài học thứ ba là bạn phải biết giá trị mọi việc. Nếu đem cái quạt mo đi bán thì bạn nên biết ngay từ nguyên thủy là giá trị của nó chỉ vỏn vẹn có một nắm xôi. Cho dù đó là phú ông đứng trước mặt hay là một đồng bọn chăn trâu chăng nữa. Đây là một điểm then chốt của thương thuyết. Có nhiều người đi thương thuyết xong, đến khi về cứ thắc mắc rằng mình đã bán hay mua hớ. Hớ là thế nào? Bạn có hài lòng với giá không? Hay là bạn vẫn tiếc không bán được cao hơn hay mua được rẻ hơn? Cái loại lý luận “hớ với lời nhiều” là một thái độ thiếu khoa học và thường đi từ tư duy “lừa một lần đối tác”. Không đâu bạn ạ. Khi bạn biết giá trị thị trường của vật đổi tay thì điều quan trọng ngay sau đó là thiết lập mối quan hệ lâu dài với đối tác. “Lừa một lần” là thứ chặn đứng sự nối tiếp. Cuộc thương thuyết từ đó sẽ mất ý nghĩa triết lý của nó.
Bạn phải thấy ngay một điều: thương thuyết là một nghệ thuật chứ không phải là một thứ học thuật. Do đó, khi đi thương thuyết bạn phải tự cấm bản thân luôn luôn tìm cách tối ưu hóa mọi việc. Tôi đã quá quen với một số nhân vật tối ưu hóa cả ngày, rồi cả tuần, cả tháng. Cuối cùng họ cứ tự hỏi tại sao cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng năm với họ. Ngay cả khi bạn tối ưu hóa với chính mình, bạn cũng đã líu lưỡi rồi trước một công cuộc vô cùng khó khăn, nói chi đến một nhóm người với quyền lợi cùng cảm nhận khách quan và chủ quan quá khác nhau? Do đó, bạn hãy nhớ rằng khi người giao tế với người thì phải cố làm sao cho tốt, nhưng đừng bao giờ nuôi ảo tưởng sẽ tìm ra một giải pháp tối ưu cho mọi người.
Bài học thứ tư là bạn hãy bỏ ở ngoài phòng họp tất cả những thành kiến của bạn, những điều chủ quan bám vào da thịt của bạn. Những phản ứng do thành kiến và do chủ quan sẽ rất khó hiểu cho đối tác và đôi khi không gắn liền với nội dung của cuộc gặp gỡ. Tôi đã từng gặp những người đàn ông rất ghét làm việc với phụ nữ, mà đến khi vào thương thuyết phải ngồi đối diện với một bà luật sư nổi tiếng. Càng đi sâu vào đàm phán, người đàn ông càng giống trò cười, đến khôi hài. Thành thử bà luật sư không cần võ nghệ gì nhiều để lật ngã người đàn ông với nhiều thành kiến. Bạn cứ nhận cái duyên tới với mình như là một món quà của Thượng Đế. Nếu gặp người mù, người què, người xấu xí, người luộm thuộm, bạn lại càng nên bỏ hết thành kiến, vì những người khuyết tật phải giỏi như thế nào thì mới được phong làm đại biểu cho công ty người ta chứ!
Bài học thứ năm là cuộc thương thuyết nào cũng dễ khi bạn tìm chân lý qua sự thông cảm giữa đôi bên. Tìm lẽ phải trái bằng việc gây gổ, mâu thuẫn sẽ không bao giờ ra! Trái lại, hai phe (hay đa phe) mà cố tìm hiểu nhau, cố lại gần nhau, cố nghe nhau sẽ tìm thấy một sự thông cảm nào đó. Mà hễ thông cảm thì rất nhanh chóng sẽ đồng nhất. Mà đồng nhất rồi thì việc viết hợp đồng chỉ còn là một thủ tục tầm thường chứ không khư khư là một chiến trường vô tận.
Muốn thông cảm thì phải kính trọng nhau. Đây là bài học thứ sáu. Cái hay trong sự kính trọng là không phải nói ra, mà chỉ cần cảm nhận. Bạn ạ, khi kính trọng thì phải thành thật đấy nhé. Ngay khi có tham nhũng, bạn cũng nên nhớ rằng người đối tác của bạn đôi khi không phải là “thủ phạm” mà thông thường họ được chỉ định để lèo lái cho sự tư lợi của người khác. Khi phải thương thuyết về những chuyện không trong sáng cho lắm, bạn cũng nên giữ bình tĩnh, hết lòng giữ gìn phẩm chất của chính mình, tránh hết mọi tư tưởng phán xét, mà chỉ nhận lấy nhiệm vụ đưa cuộc thương thuyết tới bến. Mình không nhúng vào là được rồi. Mình không phải là quan tòa, cũng không phải là đồng lõa nếu như không có một chứng tích nào có thể chứng minh điều gì sai pháp luật. Bạn nên đứng vào phe pháp luật khoa học và khách quan. Triệu chứng không phải là bằng chứng. Linh tính không phải là hiện chứng. Bạn đừng bao giờ để chính bản thân phạm tội đồng lõa, dù vô tình hay cố ý. Có một chuyện tôi muốn nhấn mạnh là trong suốt cuộc đời mình, tôi đã được chứng kiến hiện tượng nhân quả khá nhiều rồi, cho nên tôi khuyến cáo các bạn trẻ đừng coi thường chuyện này. Đạo đức là chìa khóa của sự an tịnh tâm hồn, của hạnh phúc bền vững. Hướng đi chính là đạo đức đó.
Bạn phải biết quý những đối tác mà lịch sử cho bạn gặp, đây là bài học thứ bẩy. Trong những người bạn cũ của tôi thời thanh thiếu niên đã có người sau này trở thành những nhân vật quan trọng, thậm chí đã có người trở thành Thủ tướng của một quốc gia vĩ đại trên thế giới. Bạn mà quý họ thì họ cũng sẽ quý bạn. Đến khi bạn tới thăm họ với tình bạn, họ cũng sẽ đối đáp tương xứng. Khỏi phải nói, bạn sẽ được hưởng một cách tự nhiên những quy chế đặc biệt dành cho những người bạn mà họ quý trọng.
Việc thương thuyết không giới hạn trong hợp đồng đâu bạn ạ. Khi đàm phán, bạn đang trực tiếp xây dựng một thế giới mới cho xã hội, một thế đứng mới cho công ty của bạn. Tôi mong bạn ý thức được điều này, và đây là bài học thứ tám. Khi đàm phán về nhà máy điện hay một dự án hạ tầng hay địa ốc, bạn đang xây đắp cho xã hội. Vậy hãy xây dựng một cách nhiệt tình bạn nhé. Dự án mà hạ giá xuống một chút, nhân dân cả nước sẽ phải trả nợ ít hơn. Dự án mà đẹp và bền hơn một chút, xã hội sẽ được hưởng cái lợi trăm năm đó mà bạn đã trực tiếp đóng góp. Nhân loại sẽ mang ơn, dù cái ơn đó không thể hiện rõ ràng. Nhưng một ngày kia con cháu của bạn sẽ hãnh diện biết đến sự đóng góp. Sự tự hào đó chính đáng và lành mạnh làm sao.
Bài học thứ chín là sự khiêm tốn. Càng đi, bạn càng gặp thêm người đời. Càng gặp càng thấy thế giới có nhiều người giỏi mà mình có cơ hội học của họ một cái gì đích đáng. Ngay trong những lúc thương thuyết gay go nhất, chính bản thân bị đối tác hạ đo ván, những lúc đó sao bài học khiêm tốn thấm thía thế! Bạn có thành người là nhờ những tay đã mạt sát bạn, đã uốn nắn bạn, đã giáng xuống cho bạn những nhát búa mà bạn sẽ không bao giờ quên. Từ đó con người của bạn sẽ có thêm những vết sẹo. Chính những vết sẹo này là những bia che chở bạn hiệu quả nhất sau này. Vậy tôi chúc bạn có nhiều sẹo, mỗi vết sẹo sẽ là những mũi thuốc ngừa (vaccine) tăng cường sức đề kháng của bạn. Bản năng của bạn sẽ được tăng cường bởi chính tính khiêm tốn đó.
Cuộc đời là một chùm rủi ro. Có hàng triệu loại rủi ro. Mà bản chất của rủi ro là không ai biết nó có xẩy ra thật không hay chỉ ở ẩn tiềm tàng. Nếu nó sẽ xẩy ra thì chỉ có thánh nhân mới biết được lúc nào. Trước mặt rủi ro bạn chỉ có một vũ khí tuyệt đối để đối kháng… đó là sự may mắn! May mắn là cái gì, đến độ tuổi cao rồi mà tôi vẫn khó định nghĩa. Ba lần máy bay có rủi ro, ba lần tôi không bị một chút ảnh hưởng. Trăm lần tôi sắp trượt ngã trong thương thuyết, trăm lần thánh nhân đã cứu giải. Tôi nhìn nhận đó là do may mắn. May mắn lại càng làm cho tôi thêm khiêm tốn, nhưng lần này là sự khiêm tốn đối với một sức mạnh vô hình. Sức mạnh của thánh nhân có thể che chở bạn cũng như có thể trừng phạt bạn. Nhưng tại sao thánh nhân lại che chở tôi vào những lúc đó thì tôi hoàn toàn không biết!
Tôi chưa bao giờ bị thánh nhân trừng phạt, tôi xin khiêm tốn nói sự thật là như thế. Tôi xin chúc tất cả các bạn được hưởng cái “quy chế ưu đãi” vô hình đó. Tôi vững tin như bàn thạch là quy chế đó dành cho những bạn nào khiêm tốn ngay với khả năng của chính mình, kính trọng mỗi người trong xã hội, cẩn mật trong việc làm, có một nhiệt tình đặc biệt với cả xã hội loài người, có một đầu óc cầu tiến tích cực. Tôi tin chắc vào sự cố gắng, nét can trường trong khó khăn, và chắc chắn chữ nhẫn, chữ tâm là chìa khóa của sự thành công.
Ai mà học được chữ ngờ, bạn nhỉ? Nhưng chính nghề thương thuyết là nghề chuẩn bị cho chúng ta thái độ triết lý và tư tưởng đạo đức tốt nhất trước sự bất ngờ. Đạo và lý sẽ giúp chúng ta thấu triệt được rủi ro, biến hóa nó thành những cơ hội quý báu nhất.
Tôi đã gặp chữ may, tôi đã được thánh nhân phù hộ trong sự thành công và biến hóa những thất bại thành những bài học quý giá. Tôi xin chúc tất cả bạn đọc được luôn luôn hưởng những phúc lành tương tự.