"QUẢNG CÁO RỘNG RÃI, DOANH NGHIỆP NHỎ CŨNG CÓ THỂ TRỞ THÀNH NGÔI SAO LỚN"
Kinh doanh là hoạt động được tổ hợp từ hàng loạt các chi tiết nhỏ, kiểm soát mỗi chi tiết nhỏ một cách tốt nhất chính là bí quyết trong kinh doanh. Tiết kiệm cũng là kiếm tiền, mỗi một đồng tiền tiết kiệm được đều là lợi nhuận. Nhưng không phải lúc nào cũng nên tiết kiệm, việc cần chi tiêu thì vẫn phải chi tiêu, không tiêu tiền thì sao có thể kiếm được tiền? Hoạt động kinh doanh thường bao gồm cả sản phẩm khuyến mại, nhưng chọn sản phẩm nào phù hợp để vừa tốn ít chi phí mà vẫn kiếm được lợi nhuận cao?
Tôn mở một cửa hàng quần áo gần một khu vực tập trung nhiều trường đại học, chủ yếu bán đồ jean. Vì khu vực này có nhiều thanh niên trẻ sinh sống nên việc kinh doanh của anh cũng khá thuận lợi.
Quần áo jean có thể coi là mặt hàng tốt nhất trong ngành thời trang vì mùa nào cũng mặc được, không nhanh bị lỗi mốt giống những loại quần áo khác. Việc nhập hàng cũng rất đơn giản, cứ tới Quảng Đông, Phúc Kiến là có thể tìm được tất cả các kiểu dáng quần áo jean các loại. Lượng khách hàng ổn định, những người thích mặc đồ jean đa số là thanh niên, mỗi năm cũng phải mua vài bộ, bên cạnh đó, họ cũng có rất nhiều bạn bè nên thường xuyên giới thiệu khách mới cho cửa hàng. Hơn nữa, những người thích đồ jean đều cá tính, chỉ cần họ ưa thích một cái quần, cái áo nào đó thì giá cả không thành vấn đề, không bao giờ cò kè mặc cả nên lợi nhuận bán hàng của Tôn khá cao.
Hai năm gần đây, có thêm mấy cửa hàng quần áo mới được mở ra trên cùng một con phố với cửa hàng của Tôn, người mua vẫn thế mà người bán ngày càng nhiều nên việc làm ăn của anh có phần sút kém. Tôn bắt đầu suy nghĩ tìm ra cách quảng cáo cho cửa hàng của mình, phương án gồm 3 bước đang được anh cân nhắc: Một, in tờ rơi, quảng cáo và phát ở quanh khu vực trường; hai, kết hợp các kiểu dáng quần áo khác nhau của tiệm tạo thành một phong cách mới lạ để thu hút khách hàng; ba, tặng sản phẩm khuyến mại.
Hai bước trước dễ thực hiện, vì chi phí in tờ rơi khá rẻ và chỉ cần thuê vài sinh viên phát tờ rơi trong trường là xong; bày biện lại cửa hàng cũng không thành vấn đề. Nhưng sản phẩm khuyến mại thì không biết nên chọn thế nào cho phù hợp đây? Tặng hàng gì, vào lúc nào? Làm sao để tốn ít chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao nhất? Tất cả đều khiến anh Tôn phải suy nghĩ.
Tôn bèn tìm tới Huy, người em họ làm trong ngành marketing. Huy tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing, có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề, đã từng lập ra rất nhiều kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Sau khi nghe Tôn giãi bày những khó khăn của mình, Huy suy nghĩ một lát rồi hỏi anh: “Anh nói thật cho em biết, lợi nhuận bình quân hiện tại của anh là bao nhiêu?” Tôn không trả lời mà hỏi lại: “Anh muốn nhờ cậu giúp tìm ra phương án tiếp thị hiệu quả, tại sao lại hỏi anh chuyện đó? Đúng là râu ông nọ cắm cằm bà kia.”
Huy và Tôn rất thân thiết với nhau nên không cần phải giữ kẽ, Huy nói luôn: “Mục đích khuyến mại của anh là để kiếm được nhiều tiền hơn, nên em phải biết được anh kiếm được bao nhiêu lợi nhuận đã chứ. Phải biết anh kiếm được bao nhiêu tiền thì mới biết cần bỏ ra bao nhiêu để khuyến mại. Chỉ khi tính toán tiền nong rõ ràng thì mới có thể lập ra phương án được.”
Tôn nghe thấy có lí, bỗng thấy Huy cũng rất ra dáng một người làm kinh doanh. Tính toán một lúc, Tôn nói: “Hiện tại, anh chủ yếu bán quần áo loại trung cao cấp, loại trung bình, lợi nhuận bình quân khoảng 50%, mỗi chiếc quần/áo có giá khoảng 100 tệ, có thể lãi khoảng 50 tệ; quần áo cao cấp thì lãi khoảng 30%, mỗi chiếc bán với giá khoảng 300 tệ, lãi khoảng 100 tệ. Quần áo trung cao cấp chiếm khoảng 80% sản phẩm trong cửa hàng, mỗi tháng bán được khoảng 100 bộ, lợi nhuận mỗi tháng khoảng 6.000 tệ.
Huy nói: “Giá bán quần áo của anh như vậy là không cao lắm, nên cũng không thể bỏ quá nhiều tiền vào chương trình khuyến mại được. Thông thường, tổng giá trị khuyến mại không thể vượt quá 10% tổng doanh thu bán hàng, khoảng 5% là hợp lí nhất. Vậy thì anh chỉ nên bỏ ra khoảng 5 - 10 tệ cho một sản phẩm khuyến mại đối với quần áo loại trung bình và 20 tệ cho quần áo loại cao cấp thôi. Hãy chọn những sản phẩm có giá thành nằm trong phạm vi này là được.”
Tôn nói: “Con số mà cậu nói tôi cũng đã từng nghĩ đến, nếu rẻ quá thì khách hàng không hào hứng, không đạt được hiệu quả khuyến mại, có khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm khuyến mại là hàng nhái, hàng giả thì lại nghĩ rằng quần áo của tôi cũng có chất lượng kém như thế, không những không thúc đẩy được doanh thu mà còn phản tác dụng nữa.”
Huy nói tiếp: “Như anh em mình tính toán được thì giá cả sản phẩm khuyến mại của anh giá trị không cao nên anh khó mà khiến khách hàng cảm thấy có hứng thú muốn mua hàng vì giá trị khuyến mại, không giống như những công ty lớn bán ti vi tặng bếp từ, bán nhà tặng xe hơi. Anh bắt buộc phải khiến những sản phẩm khuyến mại của mình mang tính thực dụng và cá tính càng cao càng tốt. Phải biết được những người thích mặc quần jean thích cá tính như thế nào, phải tìm được những món đồ rẻ mà hiếm mới được.”
Tôn đã có nhiều năm kinh nghiệm buôn bán mặt hàng này nên cũng hiểu khá rõ về thị hiếu khách hàng. Sau nhiều lần lựa chọn, cuối cùng anh đã tìm thấy sản phẩm khuyến mại phù hợp nhất, ví dụ như một mặt dây chuyền bằng kim loại giá 3 tệ; một sợi xích bằng kim loại móc vào quần có giá 5 tệ, mũ jean hoặc thắt lưng có giá 20 tệ. Những món đồ khuyến mại ngay lập tức tạo ra hiệu quả bán hàng vượt trội.
Bài học tâm đắc
Các hoạt động thúc đẩy tiêu dùng ngày càng phát triển, một hoạt động khuyến mại tốt có thể làm tăng doanh số bán hàng; nếu không thành công thì không những bị lỗ vốn mà còn không đạt được hiệu quả bán hàng như mong muốn, thậm chí còn phản tác dụng nữa. Sản phẩm khuyến mại cũng rất quan trọng, giá cả thì phải có tỉ lệ tương ứng với giá thành hàng hóa bán ra, nếu quá cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận, quá thấp lại khiến cho khách hàng suy nghĩ không tốt về hàng của mình. Về loại hình thì sản phẩm khuyến mại nên có liên hệ với sản phẩm chính, tốt nhất nên có tính mới lạ, khó tìm kiếm ở những nơi khác.
Ngày nay, chỉ cần có tiền, các doanh nghiệp có thể dễ dàng quảng bá về mình trên tất cả các phương tiện truyền thông như tivi, sách báo và mạng Internet. Các công ty quảng cáo đều có một đội ngũ nhân viên quảng cáo chuyên nghiệp, mang đến cho khách hàng rất nhiều hình thức và phương án quảng cáo hiệu quả. Tuy nhiên, họ chủ yếu phục vụ những nhãn hiệu lớn, chứ các doanh nghiệp nhỏ thường không đủ tiền để thực hiện các phương án quảng cáo đó, bên cạnh đó, các công ty quảng cáo cũng thiếu những dự án cá tính và giá thành rẻ dành cho doanh nghiệp nhỏ. Vậy các ông chủ doanh nghiệp nhỏ phải làm cách nào để vừa tốn ít tiền quảng cáo lại vừa đạt được hiệu quả cao nhất?
Trường mở một tiệm ăn nhỏ ở khu Hồi Long Quan, Bắc Kinh, khách hàng chính của anh là những người sống trong khu phố đó. Khu vực Hồi Long Quan ở Bắc Kinh có khoảng mấy chục khu dân cư, dân số vài chục nghìn người, tương đương với dân số của một thành phố nhỏ. Trong số những người đi làm thì có tới một nửa đi xe riêng hoặc đi xe bus, số còn lại thường đi tàu cao tốc, tàu điện ngầm. Thành phố Bắc Kinh thực sự rất rộng lớn, thời gian ngồi xe đến chỗ làm và về nhà cũng phải mất 3 tiếng mỗi ngày. Nếu đi tàu cao tốc, tàu điện ngầm thì nhanh hơn một chút, lại không bị tắc đường, nên đã thành sự lựa chọn hàng đầu của rất nhiều người dân sống ở đây. Tiệm ăn của Trường nằm gần cửa Nam của khu dân cư, những người đến ga tàu điện đều phải đi qua cửa hàng của anh.
Bình thường, công việc của Trường phân thành 2 mảng chính: một là bán thức ăn sáng, những người đi qua cửa tiệm của anh có thể tiện đường mua vài cái quẩy hoặc bánh bao, thêm một chai sữa đậu nành là có thể vừa đi vừa ăn. Nhưng bán quà sáng thật sự rất mệt nên Trường cho người khác thuê tiệm để bán buổi sáng. Công việc chính của anh là bán hàng ăn buổi tối. Rất nhiều người đi làm xa hoặc tăng ca khi về đến ga thì đã khoảng 9 giờ tối, họ ngại nấu cơm nên thường đến ăn ở tiệm của anh cho xong bữa. Ban ngày, mọi người đều đi làm hết, trong khu rất vắng vẻ, Trường cũng không có việc gì để làm.
Tiệm ăn của Trường đã mở được nửa năm, buôn bán tạm ổn. Vì trên phố có nhiều cửa tiệm giống với tiệm của Trường, hơn nữa các món ăn cũng không có gì nổi bật nên thường đến tối mới có khách. Trường muốn quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng đến với tiệm hơn nhưng đã suy nghĩ mấy ngày mà vẫn chưa tìm ra phương án khả thi. Nếu đăng quảng cáo trên báo Thanh niên Bắc Kinh hoặc Bắc Kinh buổi tối thì chi phí sẽ rất cao, Trường không có đủ tiền; thứ hai là dân số Bắc Kinh khoảng 20 triệu người, dù báo được phát hành khắp thành phố thì liệu có mấy người ở xa đi xe cả chục cây số đến đây để ăn ở tiệm của anh? Chỉ có những người sống trong khu này mới có khả năng trở thành khách hàng mục tiêu của Trường mà thôi. Đăng quảng cáo trên báo chẳng khác gì “dùng dao mổ trâu để cắt tiết gà”, hiệu quả mang lại chẳng là bao.
Vậy việc dán quảng cáo ở trong khu thì sao? Dán quảng cáo bừa bãi trong thành phố là vi phạm pháp luật, chính quyền rất nghiêm khắc, quảng cáo vừa mới được dán lên, khách hàng còn chưa kịp tới thì cơ quan chức năng đã tháo xuống rồi, đồng thời còn bị phạt nữa. Hay là thuê người đi phát tờ rơi ở ga? Cũng không được.
Tuy Hồi Long Quan không quá rộng lớn nhưng cũng có tới hàng chục khu dân cư nhỏ hơn, làm sao Trường biết được ai là người sống gần khu này, có khi đứng phát cả chục phút mới có một người thực sự sống ở gần đây. Hơn nữa, bình thường ở ga cũng đã có quá nhiều người phát tờ rơi rồi, người qua đường có khi vừa cầm trên tay chẳng thèm đọc đã vứt ngay vào thùng rác.
Việc kinh doanh của Trường chủ yếu dựa vào những người đi làm về muộn. Một hôm, nhân lúc vắng khách lại không có việc gì làm, Trường lững thững đi bộ ra cửa ga. Bỗng nhiên, có một việc khiến Trường chú ý. Bên ngoài cửa ga có khá nhiều xe đưa đón công nhân viên chức của khu. Dựa vào những chiếc xe này, anh có thể dễ dàng nhận ra đâu là người sống cùng khu, còn đâu là người ở khu khác.
Bỗng nhiên, một tia sáng lóe lên trong đầu anh: “Việc buôn bán của mình chủ yếu dựa vào những người đi làm về muộn không muốn nấu cơm. Những người này đều đi xe của khu, nếu dán quảng cáo trên xe thì có thể họ đều biết và đến cửa tiệm ăn thử xem sao. Ngay cả những người không ngồi xe về nhà cũng có thể nhìn thấy quảng cáo của mình. Hình thức quảng cáo này còn hiệu quả hơn đăng báo hay truyền hình.
Thế là Trường tìm đến công ty phụ trách xe đưa đón công nhân viên chức của khu, thật trùng hợp cũng có một công ty khác đang xin phép được đăng quảng cáo trên xe, thế là hai người cùng hợp tác. Mấy ngày sau, tờ quảng cáo “10 đồng ăn no, 15 đồng ăn ngon, 20 đồng ăn càng ngon” đã xuất hiện trên khắp các xe đưa đón trong khu, thậm chí là trước từng ghế ngồi của hành khách. Tuy số lượng xe của khu không nhiều, chi phí quảng cáo rẻ nhưng hiệu quả thật sự rất tốt. Nhiều người đi làm về muộn, ngại nấu nướng, nhìn thấy quảng cáo, hỏi tài xế liền biết ngay cửa tiệm, cũng tiện đường về nhà nên chẳng ngại gì mà không thử một lần xem sao. Công việc của Trường nhờ vậy mà phát đạt một cách nhanh chóng.
Trường cũng rất chú ý đến việc cải thiện chất lượng và loại hình món ăn khiến việc kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Thực khách hay có tâm lí chạy theo số đông, nơi nào có nhiều người ăn thì họ cũng muốn đến.
Người này giới thiệu với người kia, khách hàng ngày một đông đúc. Thuận đà phát triển, Trường dự định sẽ tiếp tục quảng cáo trên 50 xe trong vòng nửa năm, như vậy thì người dân ở các khu lân cận cũng sẽ biết đến cửa hàng của anh.
Bài học tâm đắc
Để có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, quảng cáo là phương tiện hữu dụng nhất. Thông thường các doanh nghiệp hay đăng quảng cáo trên tivi, báo chí hoặc mạng Internet. Những phương tiện truyền thông đó tất nhiên đều là phương án quảng cáo rộng rãi và tốt nhất nhưng chính vì thế mà nó có chi phí cao nhất. Là một doanh nghiệp nhỏ, các ông chủ thường phải cân nhắc kĩ càng xem nên đầu tư bao nhiêu, quảng cáo có hiệu quả không, có đủ tiền để chi trả đến hết kì hạn quảng cáo hay không, nếu không làm được những điều đó thì tức là đã thất bại. Ví dụ, một doanh nghiệp đăng quảng cáo vào giờ vàng trên tivi có chi phí là 1 triệu tệ, mà chỉ được phát sóng có vài lần, người xem không thể nào nhớ được, tuy mất tiền nhưng hiệu quả cũng không cao. Những doanh nghiệp nhỏ không thể chi trả cho hoạt động quảng cáo này. Lúc đó, nên đầu tư vào những loại hình quảng cáo mà ít doanh nghiệp khác chú ý, chi phí thấp nhưng lại có thể đánh trúng vào đối tượng khách hàng mà mình hướng đến, chắc chắn sẽ có hiệu quả rất cao.
Một bát cháo trắng bình thường bán ngoài chợ chỉ có giá 1 tệ, bát cháo ngon hơn một chút thì có giá khoảng 5 - 10 tệ. Quán cháo tồn tại được chủ yếu là nhờ nhu cầu dưỡng sinh, bồi bổ cơ thể của khách hàng, nếu không tăng giá bán thì chắc chắn không có lợi nhuận cao. Một điều quan trọng hơn nữa là bán cháo không phải là ngành kinh doanh ăn uống phát đạt nhất, số thực khách không nhiều, số lượt khách mỗi ngày cũng không cao, hơn nữa, khách hàng cũng chỉ gói gọn trong một phạm vi nhỏ mà thôi. Muốn phát tài nhờ bán cháo thì bắt buộc phải xây dựng được danh tiếng trong lòng thực khách, điều này quả thực không dễ dàng gì. Tất nhiên cũng có thể đăng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhưng hiệu quả không cao lắm. Tuy vậy, làm ra một món ăn đắt tiền để thu hút sự chú ý của xã hội, đồng thời khiến giới truyền thông chủ động tìm đến cũng là một lựa chọn không tồi.
Tiểu Trương mở một cửa hàng bán cháo, đối tượng khách hàng chủ yếu là dân văn phòng và những người có thu nhập trung bình. Hiện nay, phương pháp ăn uống dưỡng sinh đang lên ngôi, rất nhiều người tin rằng thường xuyên ăn cháo sẽ giúp cải thiện sức khỏe. Ngoài ra, còn có những thực khách đã chán ngán với các món sơn hào hải vị thường dùng nên tìm tới với món cháo.
Thu nhập của cửa hàng chủ yếu dựa vào những món cháo đắt tiền, có tác dụng dưỡng sinh, bồi bổ cơ thể. Giá một bát cháo dao động trong khoảng 10 - 30 tệ, lợi nhuận như vậy cũng không tồi. Nhưng rồi xung quanh bắt đầu mọc thêm mấy cửa tiệm bán cháo nữa, giá cả và chất lượng phục vụ giống hệt tiệm của Tiểu Trương, số thực khách bị kéo sang những cửa hàng đó cũng không nhỏ. Bên cạnh đó, đối tượng thực khách của cửa hàng cháo khá đặc biệt, số thực khách không đông nên cũng không thể bằng những tiệm ăn bán những món mà nhiều người ưa thích khác, do đó, khách quen của tiệm chỉ có vài người. Vậy là cứ mỗi khi có một tiệm cháo mới mọc lên là cửa tiệm của Tiểu Trương lại vắng khách thêm, tất nhiên, số khách quen không thể bằng khách vãng lai đến ăn cháo. Tiểu Trương cũng từng nghĩ đến việc giảm giá để thu hút khách hàng nhưng tính toán kĩ thì thấy không khả thi vì nếu giảm giá thì sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận; mặt khác, nếu mình giảm giá thì các tiệm khác cũng giảm giá, cuối cùng, mọi người đều không kiếm được tiền. Điều quan trọng hơn là, giảm giá chỉ có thể giữ được khách hàng cũ chứ không thu hút được khách hàng mới, thị trường không được mở rộng thì cũng không thể giải quyết căn nguyên của vấn đề.
Tiểu Trương trăn trở không biết nên làm thế nào mới có thể chi ít tiền mà vẫn quảng cáo có hiệu quả, khiến nhiều thực khách biết đến tiệm của mình và tới thưởng thức.
Hôm đó, Tiểu Trương ở nhà xem tivi, một tin tức đã thu hút sự chú ý của anh. Các phóng viên đang phỏng vấn ở một chủ quán mì, một bát mì bò ở đó có giá 108 tệ, mọi người đều nghĩ ông chủ quán bị điên bởi bình thường một bát mì chỉ có giá 10 tệ, đắt nhất cũng chỉ tới 20 tệ mà thôi.
Chính cái giá “trên trời” này đã thu hút giới truyền thông, phóng viên hỏi ông chủ quán mì: “Tại sao mì của bác lại đắt đến vậy?” Ông chủ quán mì điềm tĩnh trả lời: “Một ngày chúng tôi chỉ bán 20 bát mì loại này, đảm bảo nước dùng được nấu từ xương bò hảo hạng, thịt bò là loại nhập khẩu, giá thịt cao đương nhiên giá bán mì cũng phải cao rồi.”
Phóng viên còn phỏng vấn những thực khách đã ăn món mì có giá cao ngất ngưởng này, trong đó có một cặp tình nhân trẻ, người thanh niên chỉ gọi một bát mì thường còn cô gái chọn bát mì bò đặc biệt giá 108 tệ, người thanh niên ngại ngùng cúi mặt nói: “Bạn gái tôi muốn thử món mì đặc biệt nên dù giá đắt tôi vẫn gọi, có 108 tệ mà cũng tính toán thì chắc chắn cô ấy sẽ nghĩ tôi không quan tâm đến cô ấy, chắc chắn tình cảm sẽ bị rạn nứt. Còn tôi thì thôi, tôi không có nhu cầu nên chỉ gọi bát mì thường.” Ngoài ra, phóng viên còn phỏng vấn thêm một vị khách đi ăn một mình, người này nhìn thẳng vào ống kính nói rất tự nhiên: “Tôi nghe nói có nơi bán một bát mì 108 tệ nên đến ăn thử xem sao.” Xem đến đây, vợ Tiểu Trương ngồi bên cạnh cười phá lên và nói: “Trên đời này đúng là lắm chuyện kì lạ, thanh niên thì thích sĩ diện còn người giàu có thì lại thích tiêu tiền không đâu, ông chủ này đúng là biết cách kiếm tiền.”
Tiểu Trương không nói gì. Anh vốn là người khá nhạy bén trong kinh doanh, cô phóng viên đang đứng thao thao bất tuyệt cái gì trước quán mì anh cũng không để ý nữa, anh đang mải nghĩ về cửa hàng cháo của mình. Hay là anh cũng thử làm như ông chủ quán mì? Hàng ngày anh đã gặp không ít khách hàng không để tâm chuyện giá cả, chỉ cần món ăn đặc sắc, khác biệt, thể hiện được đẳng cấp của thực khách thì 100 tệ cũng không phải là đắt. Khách hàng chủ yếu của tiệm là giới văn phòng, chỉ cần món ăn hợp khẩu vị của họ thì 100 tệ cũng có người mua. Điều quan trọng nhất là khi mình bán món cháo đắt tiền như vậy, khách hàng sẽ nghĩ rằng món ăn của mình rất ngon, đáng đồng tiền và thể hiện được đẳng cấp. Cái lợi lớn hơn nữa là sẽ thu hút được sự quan tâm của giới truyền thông.
Tiểu Trương nói chuyện này với vợ, vợ anh ngạc nhiên nói: “Anh phải nghĩ cho kĩ đấy, một bát cháo giá 300 nghìn đồng, khách hàng chắc chắn sẽ chú ý đến, chúng ta sẽ trở nên nổi tiếng, nhưng nói dại tiếng tốt không tạo được mà lại mang tiếng xấu thì sao? Biết đâu khách hàng nghe tin lại cho rằng chúng ta học đòi, thích chơi trội?”
Tiểu Trương cười nói: “Anh đã nghĩ kĩ rồi, chúng ta có thể nhờ thầy thuốc Đông y nổi tiếng phối hợp các loại nguyên liệu quý hiếm với nhau, tạo ra loại cháo dưỡng sinh, như vậy khách hàng sẽ có lòng tin, chúng ta cũng có cơ sở để quảng cáo. Về phương diện truyền thông, nếu có phóng viên đến phỏng vấn, chúng ta sẽ nhân tiện giới thiệu những loại cháo khác, để mọi thực khách đều biết rằng thực đơn của cửa hàng chúng ta có giá cả từ trung bình đến cao cấp, cháo bình thường không hề đắt, vậy là có thể giải quyết vấn đề rồi.”
Sau khi ra mắt món cháo đắt tiền này, quả nhiên cửa hàng cháo của Tiểu Trương đã trở thành tâm điểm của truyền thông, có người khen cũng có người chê, đài truyền hình đến phỏng vấn, càng ngày càng có nhiều người biết đến cửa hàng cháo của anh và tìm đến với tâm lí “ăn thử xem sao”. Tuy không nhiều người gọi món cháo 100 tệ, nhưng các món cháo bình dân khác thì bán rất chạy.
Bài học tâm đắc
Làm kinh doanh, không sợ không có người mua, chỉ sợ hàng hóa của bạn không đặc biệt, sợ không ai biết đến. Kĩ thuật khác biệt là điểm đặc sắc thứ nhất, có vị trí cửa hàng tốt là điểm đặc sắc thứ hai, nếu không có những ưu thế trời ban đó thì hãy sáng tạo ra một nét đặc sắc cho riêng mình để thu hút sự chú ý của khách hàng. Có bản sắc, có bàn tán, cộng với hiệu ứng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông thì có thể tạo ra hiệu quả truyền thông cực lớn.
Chế tạo phi thuyền không gian, hệ thống phần mềm thao tác và công nghệ Maglev đều là những lĩnh vực có tính kĩ thuật cao, chỉ cần nắm được kĩ thuật hạt nhân là có thể chiếm lĩnh được thị trường, ngưỡng đầu tư rất lớn, nếu không phải là “cao thủ của cao thủ” thì sẽ không thể chen chân vào lĩnh vực này. Nhưng có một số lĩnh vực không cần hàm lượng kĩ thuật cao, dễ dàng tham gia thì sự khác biệt giữa các đối thủ cạnh tranh không nằm ở kĩ thuật mà chủ yếu dựa vào sức ảnh hưởng của thương hiệu. Tạo dựng thương hiệu chủ yếu dựa vào quảng cáo và truyền thông, để khách hàng dần dần quen thuộc với nhãn hiệu sản phẩm, từ đó chiếm được cảm tình và lòng tin của họ.
Vũ có một xưởng sản xuất đồ gia dụng loại nhỏ, mấy năm gần đây, anh thấy sản phẩm máy làm sữa đậu nành bán rất chạy, liền chuyển sang làm sản phẩm này. Máy làm sữa đậu nành rất dễ sản xuất, chỉ cần một cái bình, bên trong có gắn lưỡi dao và lưới lọc là được. Chính vì đơn giản như vậy nên chỉ cần muốn là làm được ngay. Chi phí mở xưởng không lớn lắm, nên rất nhiều người lũ lượt đầu tư vào lĩnh vực này, khiến cho sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu máy làm sữa đậu nành trên thị trường càng trở nên khốc liệt hơn. Khách hàng chọn hoa cả mắt mà cũng không biết nhãn hiệu nào tốt, cuối cùng, họ thường chọn nhãn hiệu mà mình quen thuộc nhất.
Do đó, Vũ rất chú trọng vào vấn đề quảng cáo thương hiệu của mình, nghĩ cách để danh tiếng của công ty được xuất hiện trên truyền hình, chí ít thì cũng có nhiều người biết đến. Những người cùng ngành với Vũ tất nhiên không hề ngốc, họ cũng biết đến điều này nên đã cho người đi phát tờ rơi khắp nơi và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông để mở rộng thị trường. Cách làm của các doanh nghiệp đều na ná nên không ai có thể bứt phá lên được.
Vũ rất thích đọc sách, anh nhận thấy các nhãn hiệu lớn như Cocacola, Adidas... đều có được danh tiếng nhờ tài trợ các hoạt động thể thao và nhận được sự chào đón nhiệt tình của người tiêu dùng, anh cũng muốn sản phẩm của mình nhận được sự chú ý như vậy, từ đó có thể mở rộng thị trường và khuếch trương thương hiệu một cách nhanh chóng. Nhưng lịch sử huy hoàng không dễ dàng tái diễn, vì trước đây không có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến việc hỗ trợ các vận động viên nên khi có doanh nghiệp làm như vậy mới có thể tạo hiệu quả quảng cáo rất lớn, những thương hiệu trên chỉ cần bỏ ra một lượng vốn nhỏ là có thể thu được lợi nhuận lớn gấp nhiều lần, đồng thời tạo nên kì tích trong ngành quảng cáo và trở thành ví dụ điển hình trong các tài liệu dạy kinh doanh. Sở dĩ được gọi là kì tích vì người khác không thể bắt chước được. Nhưng bây giờ đã có nhiều người biết đến tuyệt chiêu này nên ngưỡng đầu tư cũng tăng cao, chỉ những công ty lớn có thương hiệu quốc tế mới đủ tiền tham gia vào sân chơi này, còn Vũ thì làm gì có nổi năng lực đó.
Vũ có một người bạn tên là Quốc, đang làm công việc mở rộng thị trường cho một website, công việc chính là đăng một số thông tin của công ty lên trang web, phát biểu tin tức với phóng viên, để giới truyền thông đưa tin theo phương thức quảng cáo “ngầm”. Đồng thời, Quốc còn đăng tin trên một số trang web và diễn đàn có liên quan, Quốc đăng kí vào rất nhiều trang web với nhiều địa chỉ IP khác nhau, dưới nhiều thân phận khác nhau, phát biểu ý kiến có lợi và phản bác những ý kiến bất lợi cho công ty. Nhiều khi, anh còn đứng về hai phía đối lập để tranh luận với chính mình, tất nhiên kết quả cuối cùng vẫn là ủng hộ danh tiếng của công ty, bác bỏ những thông tin bất lợi và cải chính những thông tin sai sự thật. Hình thức bảo vệ thương hiệu này được gọi là “kinh doanh trên mạng” hoặc “kinh doanh diễn đàn”. Nhiều lúc, tình thế căng thẳng đến nỗi Quốc phải nhờ đến sự giúp đỡ của bạn bè, người đông sức mạnh, cùng nhau phô trương thanh thế trên mạng. Ở trên mạng, rất khó điều tra thân phận thật của một IP vì tất cả đều được giấu kín.
Quốc và Vũ chơi rất thân với nhau, những khi rủ nhau đi uống rượu, hai người cũng thường nói về chuyện làm ăn, Vũ nghe bạn kể nhưng cũng không chú tâm lắm, chỉ cười cười tán thưởng cho xong chuyện. Một hôm, hai người lại nói đến chuyện này, trên mạng đang có rất nhiều bài viết nóng gây xôn xao dư luận, một cuộc khẩu chiến kịch liệt diễn ra trên mạng khiến lượng người theo dõi, viết bài trên mạng tăng lên hàng triệu người. Nếu có thời gian thì cậu tìm đọc xem, biết đâu lại là ý tưởng hay.”
Nghe đến đây, Vũ như nảy ra sáng kiến gì đó, vội vàng nói: “Không chừng có thể làm thật đấy.” Anh uống một ngụm bia, sắp xếp lại suy nghĩ trong đầu mình và nói với Quốc: “Chúng ta thử làm xem, cậu giúp mình tính toán xem nếu muốn quảng cáo trên mạng thì mất khoảng bao nhiêu tiền?” Quốc tưởng bạn chỉ nói cho vui miệng, cũng không chú ý mà trả lời luôn: “Việc này rất đơn giản, trước hết, chúng ta sẽ chuẩn bị một số thông báo, gửi đến những diễn đàn có lượng người truy cập cao, sau đó chia thông báo thành những bài viết nhỏ với nhiều văn phong, khẩu khí khác nhau, sau đó tìm một đội ngũ viết bài theo dõi thông tin đó.”
“Thông thường, mỗi bài viết đều được đăng trên nhiều trang web với địa chỉ IP khác nhau, như vậy bảo đảm trong một thời gian ngắn, nó sẽ trở thành tin “hot”. Chi phí cho một bài viết là 1 tệ, đội ngũ làm tin sẽ đăng khoảng 100 bài viết một ngày, nhiều trang web và diễn đàn nổi tiếng thậm chí phải nhờ đến mười mấy người giữ chốt, không ngừng viết bài ủng hộ lẫn nhau. Người ngoài nhìn thấy diễn đàn náo nhiệt cũng sẽ muốn tham gia. Chỉ cần là một chủ đề đủ sức nóng thì tự nhiên lượng truy cập sẽ tăng. Đội ngũ làm tin chuyên nghiệp sẽ căn cứ vào số tiền chi trả ban đầu của cậu để tính toán, cuối cùng, tổng chi phí sẽ dựa trên số lần đăng bài hoặc số lượt truy cập mà bài viết đó đạt được. Cậu trả trước 1/3 tổng chi phí là được, thông thường là 50 nghìn tệ cho tổng 1 triệu lượt truy cập.”
Quốc ngừng lại một lúc, nhìn thấy dáng vẻ nghiêm túc lắng nghe của Vũ, liền lấy làm lạ hỏi: “Cậu thật sự muốn làm việc này à? Bình thường chỉ có những người mới gia nhập làng giải trí mới dùng đến cách này để nổi tiếng, nếu không thì làm sao trong chớp mắt họ đã có được một lượng fan và lượng người theo dõi khổng lồ như thế, đừng tự làm khó mình đấy nhé.”
Vũ cười, nói: “Mình đã qua tuổi làm ngôi sao từ lâu rồi. Tuy nhiên, mình muốn dùng cách này để quảng cáo cho sản phẩm máy làm sữa đậu nành của mình. Vì hiện nay không có nhiều người biết đến nhãn hiệu máy làm sữa đậu nành của công ty.”
Quốc ngắt lời: “Dùng cách này để quảng cáo thì có vẻ không ổn đâu. Chủ đề phải hay thì mới có thể mở rộng diễn đàn, mới có thể khởi động và thu hút sự tham gia của mọi người, cuối cùng trở thành một chủ đề “hot”. Nếu cậu chỉ nhờ người đăng tin quảng cáo một cách đơn thuần thì chắc không thu hút được nhiều người đâu.”
Vũ gật đầu nói: “Mình biết nếu chỉ dùng tiền để đăng quảng cáo, nếu không thu hút được đông người truy cập thì cũng không có hiệu quả. Mình sẽ không quảng cáo cho máy làm sữa đậu nành của mình trong bản tin mà sẽ liên hệ sự việc này với công ty của mình, khi mọi người quan tâm đến thông tin này thì tự nhiên họ cũng sẽ nhớ nhãn hiệu sản phẩm là gì.
Chúng ta cũng có thể viết bài phản bác sữa đậu nành có nguồn gốc từ nước ngoài để khiến diễn đàn thêm sôi động, như vậy có thể thu hút sự chú ý của cộng đồng mạng đồng thời khéo léo bí mật quảng cáo cho thương hiệu của mình.”
Sau đó, Vũ liền bắt tay vào chuẩn bị một số bài phản bác sữa đậu nành là phát minh của nước ngoài, còn lấy ví dụ chứng minh rất có sức thuyết phục, văn phong sắc sảo, nhận được sự chú ý của đông đảo cư dân mạng. Dưới sự trợ giúp của đội ngũ làm tin trên mạng, bài viết này được lan truyền rộng rãi một cách nhanh chóng, còn được một số kênh truyền thông đăng tải. Chỉ trong 3 tháng ngắn ngủi, máy làm sữa đậu nành của Vũ đã trở nên nổi tiếng khắp nơi.
Bài học tâm đắc
Một bí quyết được nhiều người biết đến trong ngành quảng cáo chính là đưa tin liên quan đến những người nổi tiếng hoặc liên quan đến đông đảo quần chúng. Thông qua những sự việc và nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn có thể giảm chi phí quảng cáo của doanh nghiệp mà vẫn đạt được hiệu quả cao. Có những việc đã được sắp đặt từ trước nhưng cũng có những việc ngẫu nhiên xảy ra, chỉ cần bạn nắm được điểm mấu chốt thu hút sự chú ý của mọi người thì có thể dễ dàng đạt được hiệu quả cao. Tuy nhiên, có hai điểm cần chú ý: Nếu không nắm được thông tin “hot”, không khéo léo thì cho dù có cố gắng đến mấy cũng không thể tạo hiệu quả tốt; thứ hai, nếu thông tin đưa ra quá khác với thực tế thì sẽ tạo ra tác dụng phụ, gây thiệt hại không nhỏ.
Hiện nay hầu như nhà nào người nào cũng có máy ảnh hoặc điện thoại có chức năng chụp ảnh, vì thế các hiệu chụp ảnh đều phải thay đổi hình thức kinh doanh của mình, chuyển sang chụp ảnh cho trẻ con hoặc chụp ảnh cưới cho các đôi bạn trẻ, ngoài ra cũng kiếm được một chút nhờ chụp ảnh thẻ cho mọi người. Các hiệu chụp ảnh cưới đều tính giá rất cao, lợi nhuận cũng cao nên có thể chi tiền để đăng quảng cáo, phát tờ rơi. Còn những tiệm chụp ảnh nhỏ dựa vào việc chụp ảnh trẻ em thì không có đủ tài chính để quảng cáo rộng rãi như vậy. Làm kinh doanh mà không quảng cáo thì không thể phát triển được. Tuy nhiên, chỉ cần có phương án đúng đắn thì 1 tệ cũng có thể làm nên thương hiệu.
Tiểu Lí theo nghiệp của bố mẹ điều hành một hiệu chụp ảnh ở huyện. Trước đây, cửa hiệu nhà anh rất nổi tiếng, vì hồi đó mọi người chưa có máy ảnh riêng như bây giờ nên mỗi khi năm hết Tết đến, lễ hội hay họp mặt bạn bè, người dân trong huyện đều tới hiệu của anh để chụp ảnh kỷ niệm, sau đó lồng trong khung kính, treo ở vị trí trang trọng nhất trong nhà. Nhưng đến khi Tiểu Lí tiếp quản hiệu ảnh thì hầu như nhà nào cũng đã có máy ảnh riêng, ngay cả điện thoại di động cũng có chức năng chụp ảnh, chụp ảnh bây giờ cũng không đòi hỏi kĩ thuật cao. Công việc chính của Tiểu Lí là chụp ảnh thẻ cho khách hàng, thu nhập ít ỏi chỉ đủ sống qua ngày. Sau đó, Tiểu Lí mở thêm dịch vụ chụp ảnh kĩ thuật số cho trẻ nhỏ, có đầu tư quần áo và bối cảnh, việc kinh doanh nhờ vậy cũng khá khẩm lên một chút, nhưng vì không quảng cáo rầm rộ nên chỉ làm ngày nào biết ngày đấy, ai thuê thì chụp.
Tiểu Lí bàn bạc với vợ, muốn đầu tư vài nghìn tệ để quảng cáo, cải thiện tình hình kinh doanh của cửa hàng. Tiểu Lí rất tự tin vào khả năng chụp ảnh của mình, chỉ cần khách đến chụp ở cửa hiệu của anh thì chắc chắn họ sẽ hài lòng với kĩ thuật và chất lượng phục vụ của anh, nhưng điều quan trọng nhất là rất ít người biết đến hiệu ảnh của anh. Đầu tư làm quảng cáo lúc này rất đáng để thử.
Tuy nhiên, quảng cáo như thế nào lại là một vấn đề nan giải, trong huyện không có tòa soạn báo nào, chỉ có đài truyền hình, nếu muốn quảng cáo trên báo thì phải vào thành phố đăng kí trên tờ báo tối hoặc báo ngày, mà báo lại được phát hành khắp 10 huyện của thành phố và 1 khu dân cư lân cận, tức là 90% quảng cáo của mình sẽ được người dân ở những huyện khác đọc, về cơ bản không mang lại hiệu quả. Điều đó cũng có nghĩa là đầu tư 10 tệ mà hiệu quả không được 1 tệ. Nếu quảng cáo ở đài truyền hình huyện thì hiệu quả cũng không cao lắm, vì bây giờ mọi người đều xem truyền hình vệ tinh, mấy ai xem đài truyền hình địa phương nữa. Cùng lắm là chỉ xem phần tin tức trong huyện, sau đó mọi người lại chuyển sang kênh khác, nói gì đến chương trình quảng cáo. Thế còn phát tờ rơi thì sao? Sau khi thử, Tiểu Lí nhận thấy hiệu quả cũng không rõ rệt lắm. Chẳng lẽ không còn cách nào khác hay sao?
Một hôm, sau khi hết giờ mở cửa hàng, Tiểu Lí đưa vợ đi siêu thị mua đồ, bỗng thấy trước cổng siêu thị có một đám đông tụ tập, thì ra là có một công ty quảng cáo một loại nước uống mới, mời mọi người uống thử miễn phí. Tiểu Lí tò mò chen vào, cũng lấy được 2 cốc. Thời tiết nóng bức, có cốc nước mát để uống thật là sảng khoái, lại còn miễn phí nữa nên bao nhiêu người xếp hàng uống thử, khiến không khí trước cổng siêu thị nhộn nhịp hẳn lên. Vì cứ mua 10 chai thì được tặng 2 chai nên có rất nhiều người tiện thể mua luôn mấy thùng liền.
Tiểu Lí ngẫm lại việc làm ăn của mình, nói với vợ: “Nếu hiệu ảnh cũng có nhiều khách hàng thế này thì tốt biết mấy.” Vợ anh an ủi: “Đừng buồn, bọn họ làm ăn lớn nên mới có thể cho khách uống nước miễn phí, còn chúng ta chỉ kinh doanh nhỏ thì cứ từ từ mà làm thôi. Nếu có tiền thì chúng ta cũng có thể chụp ảnh miễn phí cho khách hàng, chắc chắn sẽ đắt khách.” Câu nói của vợ làm Tiểu Lí sực tỉnh, vội vàng nói: “Ai nói mình không chụp miễn phí được, ngày mai chúng ta sẽ làm như thế, anh tin rằng khách hàng sẽ tới hiệu, việc kinh doanh của vợ chồng mình sẽ khởi sắc.” Vợ Tiểu Lí lắc đầu, nói: “Người ta là ông chủ lớn, muốn phô trương thanh thế mới làm như vậy. Còn chúng ta chỉ làm ăn nhỏ, mấy miệng ăn chỉ trông vào cái hiệu ảnh này thôi. Anh mà chụp ảnh miễn phí thì chúng ta hít không khí để sống hay sao.”
Tiểu Lí hí hửng kéo vợ sang một bên và nói: “Em xem thế này có được không nhé, chúng ta dán thông báo trước cửa hiệu rằng sẽ chụp 1 tấm ảnh nghệ thuật miễn phí cho trẻ vào ngày sinh nhật chúng. Bây giờ dùng máy ảnh kĩ thuật số nên không cần mua phim nữa, tạm thời chưa tính tiền điện trong studio và tiền thuê mặt bằng, chi phí rửa một tấm ảnh chỉ khoảng 1 tệ, chúng ta vẫn có đủ tiền để trang trải mà. Công việc ở hiệu ảnh bây giờ không nhiều, hãy coi như đây là cơ hội để rèn luyện tay nghề đi.” Vợ Tiểu Lí nói: “Nếu mỗi khách hàng chỉ rửa một tấm thì chúng ta vẫn có đủ tiền làm, nhưng kinh doanh mà chỉ cho chứ không được nhận thì trụ lại sao được.”
Tiểu Lí cười, nói với vợ: “Điều này đơn giản thôi, nhà mình đã mở hiệu chụp ảnh bao nhiêu năm rồi, em có thấy ai đưa con đi chụp ảnh mà chỉ chụp có mỗi một tấm hay không hay tất cả đều cho con thử hết quần này đến áo nọ để chụp ảnh. Bây giờ trẻ con được cưng chiều khác nào hoàng tử công chúa trong nhà, con muốn chụp ảnh chẳng lẽ cha mẹ lại không cho? Nhất là lại vào dịp sinh nhật con. Chúng ta dùng chiêu thức miễn phí một tấm ảnh để dụ khách hàng chụp đủ 12 kiểu, chắc chắn là có lợi. Ngoài ra có thể dùng phần mềm máy tính viết lời chúc mừng lên ảnh, đồng thời để lại tên của cửa hiệu. Chụp ảnh miễn phí chính là cách chúng ta quảng cáo cho mình, ảnh trẻ con bây giờ thường được tạo thành album lịch sự để bạn bè, người thân đến chơi mang ra xem, có thể những người đó chưa từng đến hiệu của chúng ta nhưng khi nhìn thấy tên hiệu trên tấm ảnh sẽ đến thử thì sao, đó cũng là một cách quảng cáo hiệu quả.”
Chiêu chụp ảnh sinh nhật miễn phí cho trẻ nhỏ của Tiểu Lí quả nhiên rất hiệu nghiệm. Trẻ nhỏ ở độ tuổi mẫu giáo và tiểu học thường đua đòi lẫn nhau, nhìn thấy các bạn được cha mẹ cho đi chụp ảnh vào ngày sinh nhật, được trang điểm ăn mặc đẹp hơn bình thường rất nhiều thì cũng sẽ đòi đi. Vào ngày sinh nhật của con mình, các bậc phụ huynh nào có tiếc gì, hơn nữa, yêu cầu này của bọn trẻ cũng rất hợp tình hợp lí nên các gia đình lũ lượt mang con đến hiệu chụp ảnh lưu niệm. Khi đến cửa hiệu, thấy Tiểu Lí chụp ảnh đẹp, rất nhiệt tình chu đáo, giá cả lại không hề đắt thì các phụ huynh thường chụp thêm vài tấm cho trọn bộ chứ không chỉ lấy 1 tấm. Vậy là cửa hiệu của Tiểu Lí đã có một lượng khách khá ổn định, không còn rơi vào tình trạng bị động ngồi chờ khách đến như trước kia nữa, khắp huyện hầu như ai cũng biết đến hiệu ảnh cho trẻ em của Tiểu Lí.
Bài họ c tâm đắc
“Thử trước mua sau, dùng hàng miễn phí” là phương thức quảng cáo rất phổ biến. Trong thời đại bùng nổ thông tin và có nhiều sự lựa chọn như ngày nay, muốn thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến khách hàng có thể hiểu về sản phẩm và chất lượng phục vụ của bạn thì cách đơn giản và trực tiếp nhất chính là cho họ thử trải nghiệm. Do đó, một lí thuyết kinh tế mới đã cho rằng bây giờ chính là thời đại của kinh tế miễn phí, thậm chí bạn có thể bắt gặp trên mạng Internet đầy rẫy những quảng cáo gia sư dạy thử miễn phí, dùng hàng miễn phí sau đó góp ý với nhà sản xuất và chia sẻ cảm nhận với các khách hàng khác. Tất nhiên, hình thức miễn phí cũng là “con dao hai lưỡi”, bắt buộc phải tăng chi phí đầu tư, điều này đòi hỏi các ông chủ phải suy xét kĩ càng khi lập kế hoạch dùng thử miễn phí để biết rằng liệu cách làm này có thể thúc đẩy việc kinh doanh hay không.
Hàng thật giá thật luôn là tiêu chí hàng đầu để đánh giá việc kinh doanh, nhưng nhiều khi hàng thật giá thật lại không dễ bán. Nếu vậy thì còn cần gì đến bí quyết kinh doanh nữa. Sản phẩm tốt cũng cần có bao bì đẹp, phương thức bán hàng đúng đắn mới có hiệu quả cao.
Ví dụ, cùng là trứng gà quê, không khác nhau về thành phần dinh dưỡng nhưng rõ ràng trứng vịt xanh vẫn bán chạy hơn và đắt hơn. Vậy trong vô số những sản phẩm giống nhau, phải làm cách nào để cải thiện sản phẩm của mình, đạt hiệu quả bán hàng tốt nhất?
Vậy là cuối cùng tiệm mì của Lí cũng khai trương, anh cũng là một trong những công nhân bị buộc thôi việc vươn lên làm ông chủ nhỏ. Tuy ngày nào cũng phải dậy từ 3 giờ sáng để chuẩn bị làm hàng, công việc rất vất vả nhưng buổi tối, khi ngồi trên giường đếm những tờ tiền kiếm được, rồi phân loại mệnh giá nào ra mệnh giá đấy, Lí không khỏi cảm thấy phấn khởi.
Quán của Lí chủ yếu phục vụ món mì gà, mỗi ngày chuẩn bị khoảng 10 con gà là đủ, 3 giờ sáng Lí đã phải dậy đun nước dùng, khoảng 3 tiếng sau, Lí vớt thịt và xương gà ra, xé nhỏ để làm các món ăn kèm. Nhờ làm ăn trung thực, dùng gà ngon để làm hàng nên món mì của Lí rất ngon, việc buôn bán nhờ vậy khá phát đạt.
Nhưng dạo gần đây, các quán lân cận thấy Lí làm ăn khấm khá thì cũng lũ lượt làm theo, khiến việc buôn bán của anh bỗng nhiên ế ẩm hẳn. Lí vốn là người rất cẩn thận, sau một thời gian quan sát, anh thấy các quán xung quanh bán mì với giá rẻ hơn hẳn. Tại sao cùng là mì gà, nấu từ xương và thịt gà mà giá cả lại chênh lệch nhiều như vậy? Khoảng nửa tháng sau, Lí đã tìm ra đáp án, thì ra các tiệm xung quanh đều mua xương và thịt gà thừa ở chợ về nấu, đó đều là phần thịt thừa, ế không bán được, giá cả rẻ hơn nhiều so với thịt gà loại ngon. Thêm vào nồi nước dùng mấy khúc xương lợn, trước khi bán thì cho thêm một ít bột canh gà, thế là thành mì gà chất lượng cao ngay, tuy hương vị có kém hơn một chút nhưng cũng không rõ rệt lắm, nhất là khi gia giảm thêm hành, ớt. Trừ phi cho quá nhiều bột canh gà thì thực khách mới có cảm giác khô miệng sau khi ăn.
Vậy là Lí đã gặp phải một vấn đề nan giải: Quán của mình vừa mới khai trương, còn chưa có nhiều khách, nếu bây giờ các tiệm xung quanh đều bắt chước làm theo thì làm gì còn ưu thế nữa. Đồng thời, mì của mình được nấu từ thịt và xương gà ngon, chắc chắn là đắt hơn mì của những quán khác, giá bán cao hơn chắc chắn sẽ gặp nhiều bất lợi. Nếu cứ để tình trạng này kéo dài thì quán mì vừa mới khai trương đã có nguy cơ bị đóng cửa. Nếu nói với khách hàng nước dùng của mình mới là thật, còn của các quán khác quanh đây đều là giả thì sao nhỉ? Không được, cùng là người làm ăn, nếu mình vạch trần điểm yếu của người khác, chọc giận họ thì
chắc chắn không thể tồn tại một cách dễ dàng, tốt nhất vẫn nên giữ hòa khí. Vậy nếu mình cũng làm giống họ, tiết kiệm chi phí, cũng dùng chân gà, đầu gà thải loại nấu nước dùng thì sao nhỉ? Cách này cũng không được, quán người ta kinh doanh ăn uống đã nhiều năm rồi nên đã có những khách hàng thân quen. Còn quán của mình mới khai trương, không thể có nhiều khách bằng họ được. Nếu khẩu vị món ăn cũng giống nhau thì làm sao khấm khá nổi?
Lí bèn tìm tới xin ý kiến của Kiện - một người anh họ. Cách đây ít lâu, nghe nói việc làm ăn của Lí rất khá, không cần phải lo vấn đề cơm ăn áo mặc nữa, Kiện cảm thấy mừng thay cho cậu em mình. Vừa thấy Lí đến, còn chưa kịp bắt khao một bữa thì anh đã thấy Lí nhăn nhó than thở.
Nghe Lí trình bày hoàn cảnh, Kiện nghĩ ngợi một lúc rồi nói: “Cậu Lí này, vấn đề lớn nhất hiện nay của cậu là không thể cho khách hàng chứng kiến tận mắt nước dùng của cửa hàng cậu được chế biến từ nguyên liệu thật. Ai kinh doanh chẳng nói sản phẩm của mình có chất lượng tốt, khách hàng nghe mãi cũng nhàm, họ chưa chắc đã tin. Lúc này, nếu để họ nhìn thấy tận mắt thì hiệu quả sẽ cao hơn nhiều. Cậu có thể làm thử, mỗi ngày dậy từ 3 giờ sáng nấu nước dùng, khoảng 6 giờ thì mở cửa, lúc đó nước dùng đã nấu xong rồi. Cậu cứ để nguyên nước dùng trong nồi lớn, để ở vị trí bắt mắt nhất ngay trước cửa quán, mùi thơm lan tỏa chính là cách quảng cáo tốt nhất. Khi khách yêu cầu lấy thêm thịt, cậu hãy lấy nguyên một con gà trong nồi ra, thái ngay trước mặt khách, chặt hết con này lại lấy con khác ra. Khi khách hàng yêu cầu thêm nước dùng, cậu hãy múc ngay từ nồi chan vào bát của họ. Cậu nói xem, khách hàng được tận mắt nhìn thấy thịt gà được lấy từ trong nồi ra, nước dùng được chan vào từng bát thì chẳng lẽ không biết đó là hàng thật, vấn đề của cậu chẳng phải đã được giải quyết rồi hay sao?”
Lí vỗ tay vào đùi, reo lên: “Đúng vậy, em đúng là đồ ngốc, rõ ràng là mình nấu gà thật, vậy mà lại không chế biến ngay trước mặt khách để họ được tận mắt chứng kiến. Khách hàng có thể nhìn thấy từng thao tác của chủ quán, tất nhiên sẽ yên tâm hơn, còn những tiệm khác dùng gà thải có muốn học theo thì cũng không học được.”
Việc Lí đặt nồi nước dùng lớn trước cửa quán đã trở thành một nét đặc trưng, những người qua đường hiếu kì thường dừng lại xem thế nào, lập tức liền bị mùi thơm ngậy của nước dùng níu kéo ở lại, bèn vào quán ăn thử một bát mì.
Bài học tâm đắc
Hình thức bán hàng trải nghiệm thực ra đã có từ lâu, nhưng thực tế lại không có hiệu quả lắm. Đặt biển quảng cáo không bằng quảng cáo trên truyền hình, chính là do màn hình tivi nhiều màu sắc có thể thu hút ánh nhìn của khán giả, lại còn có thể tác động đến cảm nhận của họ nữa. Đồng thời những hình ảnh chuyển động cũng sẽ để lại ấn tượng sâu sắc hơn những hình ảnh tĩnh. Nhưng quảng cáo trên tivi lại không hiệu quả bằng quảng cáo trải nghiệm. Quảng cáo trải nghiệm là một hình thức kinh doanh tương tác, khi khách hàng càng được tham gia nhiều vào quá trình làm sản phẩm thì mức độ tán thưởng của họ càng cao hơn. Chính vì thế, chúng ta thường thấy ở các siêu thị, các trung tâm mua sắm, mỗi khi có hoạt động quảng cáo nào đó thì doanh nghiệp thường cho khách hàng dùng thử sản phẩm của mình.
Nói nghìn lần không bằng xem một lần, xem người khác làm nghìn lần không bằng tự tay làm một lần. Đặc biệt là khi sở hữu những sản phẩm giống nhau và trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, bạn đừng quên nhờ đến hình thức bán hàng trải nghiệm. Thông thường, việc này phải tiến hành trước khi khách hàng mở hầu bao mua hàng, phải để cho khách hàng trải nghiệm được ưu thế mà những sản phẩm khác không thể có được, có như vậy mới tạo được tâm lí “tiêu dùng an toàn” cho họ.
Quảng cáo trên truyền hình là hình thức trực quan, có hình ảnh, âm thanh, tất nhiên có hiệu quả cao hơn hẳn so với các hình thức quảng cáo bằng tranh ảnh khác, bên cạnh đó, mức độ phủ sóng của truyền hình rất lớn, nhiều người theo dõi nên đã trở thành lựa chọn hàng đầu của nhiều công ty lớn. Tuy nhiên, chính vì có hiệu quả cao như vậy nên chi phí làm quảng cáo rất cao, nếu không đầu tư hàng triệu tệ thì rất khó hiệu quả. Vậy mà có doanh nghiệp ít tiền vẫn dám đăng quảng cáo trên tivi để nâng cao danh tiếng, đạt được hiệu quả cao ngang với những thước phim quảng cáo hàng trăm triệu khác.
Triệu là chủ công ty nước khoáng Thiên Long, điểm khác biệt của nước khoáng Thiên Long là trong nước có thêm một loại đá có tên là Mộc Ngư Thạch, đây là loại đá có chứa nhiều khoáng chất có lợi cho cơ thể, khi pha có thể khiến khoáng chất tan vào nước, tạo ra hiệu quả giống như uống nước khoáng vậy, đồng thời cũng làm nước sạch hơn. Trên thị trường hiện nay có không ít sản phẩm cùng loại, nói cho cùng thì cũng chẳng phải là sản phẩm công nghệ cao gì, Triệu muốn mở rộng thị trường, xây dựng thương hiệu thì bắt buộc phải quảng cáo để người tiêu dùng biết và tin tưởng loại nước khoáng này.
Triệu đã đầu tư hết vốn liếng vào dây chuyền sản xuất, không còn lại mấy đồng trong tay. Nhưng anh vẫn lạc quan, tin vào việc có thể tìm ra giải pháp khắc phục.
Triệu có một thói quen, đó là thích xem tivi, bất luận là chương trình nghệ thuật giải trí, pháp luật hay tin tức anh đều không bỏ qua. Bạn bè cảm thấy rất kì lạ, với địa vị của Triệu thì anh phải không thích các tiết mục thập cẩm ngũ vị này mới phải, Triệu liền cười và giải thích: “Thông qua những chương trình này, tôi có thể biết bây giờ mọi người ưa chuộng thứ gì, cái gì đang “hot”. Chúng ta là người làm kinh doanh, không thể nhìn thế giới, thay đổi thế giới bằng con mắt chủ quan của mình được mà phải tìm hiểu khách hàng, để biết là họ muốn cái gì, cần cái gì. Sau đó, chúng ta sẽ bán sản phẩm đó cho khách hàng theo cách mà họ có thể chấp nhận được.”
Hiện nay, chương trình “hot” nhất trên tivi chính là truyền hình thực tế. Những nam thanh nữ tú tự thể hiện bản lĩnh của mình trước hàng nghìn khán giả xem truyền hình để được lên sân khấu, được khán giả công nhận. Các chương trình đó đều có một khâu không thể thiếu, đó là giới thiệu sơ lược về sở thích và công việc của người tham gia.
Sau khi xem hết mấy chương trình truyền hình thực tế, Triệu bỗng nhiên có một sáng kiến, liền đi gặp Trương - trưởng phòng nhân sự của công ty, quyết định sẽ tuyển thêm nhiều nhân viên mới, yêu cầu ngoài kiến thức chuyên môn, các ứng viên còn phải có ngoại hình ưa nhìn, nói năng lưu loát, có cá tính, chưa có kinh nghiệm làm việc cũng không sao. Trương nghe xong ngây người ra, vì từ trước đến nay Triệu không chú ý nhiều đến vấn đề bằng cấp khi tuyển nhân viên, cũng
không yêu cầu về ngoại hình, chỉ cần không gây phản cảm cho khách hàng là được. Nói cho cùng thì bán hàng cũng giống như là đánh trận, quan trọng nhất là phải đánh thắng, chỉ cần mang được đơn đặt hàng, thu được tiền về cho công ty. Vậy mà lần này Triệu lại thay đổi thói quen đó sao? Triệu cười và nói: “Lần này tuyển nhân viên mới, chủ yếu là để xây dựng hình tượng cho công ty, nhân viên của chúng ta khi ra ngoài phải khiến người khác chú ý mới được.”
Trương gãi đầu, nói: “Sếp ơi, trước đây anh thường nói “Bất kể mèo trắng mèo đen, chỉ cần bắt được chuột đều là mèo tốt” đấy thôi, sao bây giờ lại muốn tuyển trai xinh gái đẹp vậy?” Nhìn điệu bộ bối rối của Trương, Triệu liền nói rõ kế hoạch của mình: “Trước tiên, hãy chọn một đội nam thanh nữ tú làm giám đốc bán hàng của công ty, cùng với những nhân viên cũ có tài ăn nói và kiến thức cùng tham gia một chương trình truyền hình thực tế. Khi lên sóng, ngươi chơi phải giới thiệu về bản thân mình và nơi làm việc, chức vụ, đúng không nào? Như vậy chẳng phải là tên tuổi của công ty đã đến được với khán giả rồi hay sao? Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên ưu tú xuất hiện trên truyền hình, khán giả sẽ nghĩ rằng, nhân viên công ty giỏi như vậy thì chắc chắn công ty đó không tồi, sản phẩm của công ty đó chắc chắn rất chất lượng. Hiệu quả của việc này chắc chắn cao hơn hẳn những đoạn quảng cáo giá hàng triệu tệ trên tivi.”
Trương nghe xong, cười rất tươi và nói: “Sáng kiến này của sếp rất hay, rất độc đáo khác lạ, nhưng mà vẫn có hai vấn đề cần bàn tới, một là liệu nhân viên của chúng ta có được lên truyền hình hay không, nếu không được lên tivi thì chẳng phải là bao nhiêu công sức chuẩn bị đã lãng phí hết hay sao; hai là tuyển nhiều nhân viên mới như thế trong khi vị trí làm việc thì có hạn, sau này biết xếp họ làm việc gì?” Triệu đã có tính toán từ trước, liền trả lời ngay: “Việc này tôi đã nghĩ đến rồi, những người làm truyền hình chắc chắn cũng muốn người chơi là nam thanh nữ tú chứ, nếu chúng ta tuyển chọn kĩ càng thì cơ hội được lên sóng cao hơn hẳn những ứng viên bình thường. Không phải tất cả những nhân viên được chọn đều tham gia chương trình truyền hình, nhưng tỉ lệ thành công vẫn là rất cao. Tôi đã tìm hiểu rồi, hiện nay các chương trình thi tài trên truyền hình rất được công chúng quan tâm, đài truyền hình thành phố cũng đang có kế hoạch sản xuất một chương trình như thế, không khó để nhân viên của chúng ta được tham gia chương trình đó, hơn nữa, chương trình mới làm thì sẽ không có nhiều người đăng kí tham gia, khả năng được mời là rất cao. Còn vấn đề sắp xếp việc làm cho nhân viên sau khi chương trình kết thúc thì cũng dễ thôi, vì sao lại tuyển nhân viên bán hàng, đó là để tiện việc điều chỉnh nhân sự sau này. Bán hàng dựa vào thành tích và hoa hồng, nếu họ không làm được công việc đó, không kiếm được số tiền mà mình mong muốn thì sẽ tự động xin nghỉ việc, còn người nào phù hợp với công việc sẽ được giữ lại.”
Trương vẫn còn lo ngại, nói tiếp: “Anh yêu cầu cao như thế, có khi mức lương của chúng ta không thể thu hút được ứng viên.” Triệu chê Trương không biết linh hoạt và nói: “Vấn đề này thật ra cũng rất đơn giản, chúng ta có thể tăng mức lương thử việc, đào tạo nghiệp vụ hai tháng mà vẫn trả đủ lương cho họ, bây giờ biết đi đâu mà tìm công việc tốt thế này chứ, những công ty khác đều không trả lương cho nhân viên thử việc đến khi vượt qua kì sát hạch của công ty ấy chứ. Nhân viên mới vừa được đào tạo một cách có hệ thống, lại được nhận thù lao, chắc chắn là đủ sức hấp dẫn với không ít người.”
“Trong hai tháng thử việc, chúng ta hãy sắp xếp để nhân viên tham gia các chương trình truyền hình, sau khi chương trình kết thúc, những ai vượt qua sát hạch sẽ được giữ lại, ngược lại sẽ bị đào thải. Như vậy, dù có mất tiền thì chẳng qua cũng chỉ mất hai tháng tiền lương, không nhiều lắm. Nhân viên cũ đào tạo nhân viên mới, đó là việc mà năm nào cũng phải làm đấy thôi, chúng ta không cần phải bỏ tiền thuê giáo viên.”
Thấy Quốc đã tính toán đâu ra đấy rồi, tuy vẫn còn một vài điểm phải chờ đến lúc thực hiện mới biết được hiệu quả nhưng Trường vẫn thấy rất đáng để thử.
Thông qua quá trình tuyển chọn kĩ lưỡng, quả nhiên có mấy nhân viên mới của công ty đã được mời tham dự chương trình truyền hình, họ đều để lại ấn tượng rất tốt cho khán giả. Còn có một khán giả viết trên mạng rằng nhân viên công ty Quốc nhìn ai cũng rất cá tính. Ngay lập tức, danh tiếng công ty nổi như cồn và doanh số bán hàng cũng tăng lên đáng kể.
Bài học tâm đắc
Truyền hình là một phương tiện truyền thông rất mạnh mẽ, kiểu tóc, quần áo, đồ dùng của những người chơi xuất hiện trong các chương trình ăn khách có thể trở thành trào lưu ngay sau khi chương trình được lên sóng. Hiện nay, có một vài doanh nghiệp chủ động tham gia các show truyền hình, chế tác phim, làm quảng cáo để trở nên nổi tiếng hơn. Tuy nhiên, khi áp dụng phương pháp này, phải chú ý đến mức độ, tránh tình trạng “quá mù ra mưa”, như vậy sẽ khiến khán giả thấy phản cảm và gây ảnh hưởng xấu cho sản phẩm của doanh nghiệp.