"KIẾM TIỀN NHỜ YẾU TỐ CON NGƯỜI HƠN LÀ NHỜ YẾU TỐ MÁY MÓC"
Nhân viên đã được nhận lương tháng từ ông chủ, theo lí mà nói, cho dù có làm thêm giờ thì cũng chỉ nhận thêm một chút tiền công là xong. Vậy mà có ông chủ không những trả lương cho nhân viên, mà còn cung cấp thương hiệu và mạng lưới của chính mình, quan trọng hơn cả là chia 70% lợi nhuận bán hàng cho nhân viên nữa. Phương thức quản lí nhân sự của ông chủ này chắc chắn sẽ thành chủ đề bàn luận của người trong ngành, vậy rốt cuộc người đó thông minh hay ngu ngốc?
Đồng là chủ biên của một tạp chí đã được 10 năm, hiện nay, nó đã trở thành tạp chí du lịch có số lượng phát hành nhiều nhất toàn quốc, mỗi tháng phát hành khoảng 500 nghìn cuốn, cũng được xếp vào hàng lão làng trong giới truyền thông sách báo. Thu nhập của tòa soạn không chỉ phụ thuộc vào doanh số phát hành mà còn cả quảng cáo nữa, mỗi năm, lợi nhuận quảng cáo cũng được mấy triệu tệ. Tòa soạn phát triển đến quy mô này là viễn cảnh trong mơ của rất nhiều người, đáng ra Đồng phải mãn nguyện lắm rồi mới phải. Nhưng anh vẫn muốn thử sức trong lĩnh vực xuất bản sách, nhằm tận dụng triệt để lợi thế nội dung và các mối quan hệ của mình.
Sách và tạp chí tuy đều là những sản phẩm xuất bản nhưng phương thức làm việc lại có nhiều khác biệt.
Trước hết, nhìn từ nội dung thì tạp chí chỉ là điểm tin, mỗi bài đăng chỉ đề cập về một vấn đề nào đó trong phạm vi vừa phải. Ví dụ, kì này viết về 10 ngôi chùa nổi tiếng thì bắt buộc trong phạm vi khoảng 3 - 5 nghìn chữ phải nêu được lịch sử hình thành, đặc điểm của từng chùa, vậy tức là nội dung viết về mỗi ngôi chùa khoảng 300-500 chữ, ngoài ra còn phải nhường chỗ cho hình ảnh nên thực tế mỗi chùa chỉ tóm gọn nội dung trong 100-200 chữ, người đọc cũng chỉ nhận được thông tin cực kì khái quát. Nếu làm theo phong cách viết sách thì mỗi ngôi chùa được khoảng 100 nghìn chữ, nêu đầy đủ vị trí địa lí, quá trình xây dựng, những câu chuyện có liên quan, có những danh nhân nào liên quan đến ngôi chùa đó, đặc điểm kiến trúc, khung cảnh xung quanh và cả hàng quán, món ăn đặc sản của khu vực gần đó...
Tạp chí là sản phẩm tiêu thụ nhanh, chỉ bán trong vòng một tháng nên nó phải nhanh chóng cập nhật những tin tức mới nhất. Ngược lại, sách là mặt hàng tiêu thụ lâu dài, phải đảm bảo trong vòng 1- 2 năm vẫn có người mua nên cần phải lựa chọn những đề tài có tính trường kì, tính sưu tầm cao.
Mạng lưới bán sách và tạp chí cũng không giống nhau. Tạp chí thường được bán ở các sạp báo, còn sách thường được bán trong cửa hiệu, đối tượng kinh doanh trung gian cũng không giống nhau, đồng thời phương thức hồi vốn cũng khác nhau. Tạp chí đã được các sạp báo trả tiền trước khi được in còn sách phải được bán trong thời gian 3 tháng đến nửa năm mới được kết toán, nếu không bán hết thì có thể trả lại cho nhà sách.
Việc đăng quảng cáo trên tạp chí dường như là quá quen thuộc, còn nếu muốn đăng quảng cáo trong sách, dù đã được cơ quan công quyền phê chuẩn thì cũng phải thuyết phục khách hàng, mọi chuyện sẽ khó khăn hơn nhiều. Làm tạp chí, có thể không kiếm được tiền phát hành nhưng cũng có thể dựa vào phí quảng cáo; còn làm sách thì chủ yếu dựa vào doanh thu bán sách, thu nhập từ quảng cáo chỉ là phụ.
Nhận thấy nhiều khó khăn như vậy, nhiều người đã muốn rút lui hoặc tìm một chuyên gia phân tích kĩ càng nhằm tìm ra phương án giải quyết triệt để nhất, nhưng Đồng lại không như vậy, anh chỉ làm việc mà một ông chủ nên làm, đó là chọn người, những việc còn lại giao cho nhân viên xử lí, anh chỉ làm công tác giám sát.
Đồng liền triệu tập cuộc họp đầy đủ trưởng ban biên tập, phòng phát hành và phòng quảng cáo, nói thẳng vào vấn đề: “Hiện nay xu hướng phát triển của các tập đoàn truyền thông chính là trở thành nhà xuất bản lớn, kinh doanh tất cả các hình thức sách, báo, tạp chí, mạng Internet, hoạt động truyền bá... Tòa soạn chúng ta cũng bắt đầu phát triển theo hình thức này, trong năm nay dự định phát hành hai cuốn sách, hi vọng mọi người sẽ dốc toàn bộ sức lực viết một kế hoạch triển khai dựa trên công việc chuyên môn của mình, một tuần sau nộp cho tôi.”
Tạp chí của Đồng có thể phát triển được như ngày hôm nay chắc chắn một phần là nhờ có binh hùng tướng mạnh. Một tuần sau, ba trưởng ban đã nộp cho anh bản kế hoạch triển khai. Đồng cho ba trưởng ban đọc chéo kế hoạch của nhau để có những điều chỉnh thích hợp, mỗi một phòng ban đều phải cân nhắc đến cả lợi ích của phòng ban khác chứ không chỉ nghĩ cho riêng bộ phận mình. Sau ba lần thảo luận, cuối cùng họ cũng thống nhất được phương án thực hiện.
Đồng cầm bản phương án cuối cùng, mỉm cười nói với mọi người: “Đây là phương án do các cậu tự đề ra, có tự tin không? Không được viết một đằng, làm một nẻo đâu đấy.” Ba trưởng ban đều đã thảo luận kĩ càng về phương án này rồi nên tỏ ra rất tự tin.
Đồng nói: “Tòa soạn không có ý định thành lập phòng ban chuyên môn, cũng không giao cho ai chuyên phụ trách việc này cả, giao hết cho các cậu đấy. Dự án này chỉ có thể làm lúc rảnh rỗi mà thôi, không được ảnh hưởng đến công việc chung. Các cậu sẽ phải tốn rất nhiều thời gian đấy! Có làm được không?” Ba trưởng ban đều cười và nói: “Lãnh đạo đã sắp xếp như vậy, ai dám không nghe lời? May mà chỉ có hai cuốn sách, nếu nhiều hơn nữa thì chắc là chúng tôi không kham nổi đâu.”
Đồng gõ gõ vào bản kế hoạch trên mặt bàn và nói: “Trong báo cáo, các cậu viết hai cuốn sách này có thể mang về thu nhập khoảng 200 nghìn tệ, tôi thật sự muốn biết chúng ta có thể làm được điều này không. Các cậu đều có những công việc chuyên môn riêng phải phụ trách nên chúng ta sẽ áp dụng hình thức quản lí mới cho dự án này, chi phí đầu tư sẽ do tòa soạn bỏ ra, 30% lợi nhuận thuộc về tòa soạn, 30% cho biên tập và 40% cho phát hành. Thu nhập từ quảng cáo thì ban quảng cáo hưởng 30%, tòa soạn hưởng 30%, còn biên tập và phát hành mỗi ban 20%. Các cậu thấy thế nào?”
Ba trưởng ban đều đã dự tính trước lần này sẽ cống hiến cho tòa soạn mà không được công lao gì, không ngờ lãnh đạo lại có sự đãi ngộ hậu hĩnh như thế, trong lòng cảm thấy vô cùng phấn khởi
Đồng nói: “Các cậu đừng mừng vội, tiền vốn là do tòa soạn bỏ ra, nhưng nếu thất bại thì sẽ trừ vào tiền lương của ba cậu đấy, dù sao cũng chỉ nửa năm là đủ, nếu muốn rút lui thì bây giờ vẫn còn kịp đấy.”
Ba trưởng ban đã nghĩ đến những phương án có thể xảy ra khi thực hiện dự án này: tình huống xấu nhất là thế nào, tình huống bình thường thế nào và tốt đẹp nhất sẽ thế nào, họ đều biết mức độ rủi ro trong việc này. Hơn nữa, lợi ích của cả ba người đều gắn chặt với nhau, nếu đồng tâm hiệp lực thì chắc không thành vấn đề. Có thể tận dụng thương hiệu, mạng lưới, nguồn vốn của toà soạn, còn đòi hỏi gì hơn nữa? Vậy nên cả ba nhất trí: “Chúng tôi bảo đảm sẽ hoàn thành nhiệm vụ.”
Tan họp, Đồng nói nhỏ với ba trưởng ban: “Thật ra, tôi muốn các cậu kí kết giao ước dự phòng rủi ro với tòa soạn là để tránh người khác nói điều thị phi thôi, nếu không họ chắc chắn sẽ thắc mắc. Các cậu cứ làm theo ý mình đi, nếu có vấn đề gì thì tôi sẽ giúp. Các cậu đều là những trợ thủ thân cận do chính tôi tuyển chọn, nhất định phải khiến người khác nể phục đấy!”
Có sự ủng hộ của tòa soạn, ba trưởng ban đã toàn tâm toàn ý cho kế hoạch này, mỗi ngày sau giờ làm việc ở tòa soạn, nếu có thời gian rảnh rỗi là họ lại cùng nhau bàn bạc làm sao để thực hiện dự án tốt hơn đồng thời tận dụng được nguồn vốn một cách triệt để nhất.
Ba tháng sau, hai cuốn sách 100 danh lam thắng cảnh thế giới và Những thị trấn đẹp nhất thế giới ra lò và ngay lập tức lọt vào top 10 cuốn sách best-seller. Nửa năm sau, ba trưởng ban lần lượt nhận được số tiền thưởng lên tới hàng trăm nghìn tệ.
Những cuốn sách mà tòa soạn của Đồng xuất bản đồng thời cũng trở thành tâm điểm chú ý của những người trong giới, sau đó, anh còn hợp tác với nhiều nhà xuất bản khác để cho ra đời mấy chục đầu sách nữa, tất cả đều rất thành công. Thông qua việc xuất bản sách, dần dần Đồng đã lôi kéo được nhiều nhân viên có năng lực trong ngành xuất bản về công ty mình.
Hễ có thời gian là anh lại tham gia các hội thảo về công tác xuất bản sách. Trong một cuộc hội thảo, anh gặp Trương - giám đốc một nhà xuất bản. Trương tỏ ra rất nể phục trước thành công mà Đồng đạt được, từ một chủ tòa soạn không có một chút kinh nghiệm nào trong ngành xuất bản, chỉ trong một năm, Đồng đã đạt được thành tựu to lớn như thế này, quả thật không đơn giản. Tuy nhiên, Trương cho rằng chế độ lương thưởng mà Đồng dành cho nhân viên biên tập và phát hành quá cao; biên tập, phát hành và quảng cáo đều là tài nguyên của tòa soạn, vậy mà tòa soạn chỉ được hưởng một phần nhỏ lợi nhuận, còn phần lớn đều chia hết cho nhân viên, như vậy chưa hợp lí cho lắm.
Đồng liền nói: “Về phương diện này thì tôi lại nghĩ khác. Từ trước tới nay, tôi chưa từng xuất bản sách, theo lí mà nói nếu muốn làm thì tôi phải hợp tác với nhà xuất bản khác hoặc mời người về phụ trách mảng này.
Thực ra chỉ cần tuyển thêm 3, 4 nhân viên nữa là làm được ngay. Nhưng nhân viên mới không quen với tình hình tòa soạn, chí ít cũng phải mất 2 tháng mới có thể bắt đầu được. Sau 2 tháng, nếu họ muốn bắt đầu dự án thì cũng phải nhờ đến sự hỗ trợ của ba trưởng ban kia, mà điều này e rằng rất khó. Không làm được tốt thì sao có thể hoàn thành dự án này chỉ trong vòng 6 tháng. Trong khoảng thời gian đó, chi phí cơ hội mất đi sẽ là bao nhiêu?”
“Nếu chỉ lôi kéo những nhân viên xuất sắc trong ngành xuất bản về tòa soạn thì sách mà họ biên tập chắc chắn sẽ chịu ảnh hưởng từ phong cách của nhà xuất bản cũ, rất khó có được bản sắc riêng mà chúng tôi đang có. Sách không hay thì làm sao có thể chiếm lĩnh thị trường?”
“Ba trưởng ban này đều làm việc ở tòa soạn của tôi được 3, 4 năm rồi, mang lại cho họ càng nhiều tiền thì họ càng yên tâm làm việc, đó chính là “lợi người ích ta”, cả hai bên đều vui vẻ. Chúng tôi đã dùng cách này để kích thích sự nhiệt tình và sáng tạo của họ trong công việc. Tôi tin rằng, chính khả năng vượt trội của họ đã mang đến thành công vang dội cho những đầu sách của tòa soạn, do đó, cũng nên trích một phần lợi nhuận của tòa soạn để thưởng cho họ. Việc tôi không mất một đồng tiền vốn nào mà vẫn có thể vận hành dự án mới vốn đã là một thành công rồi, huống hồ bây giờ lại lãi thêm hàng trăm triệu nữa.”
“Thật ra, chúng tôi mới chỉ khởi động dự án từ mấy tháng trước thôi, áp dụng hình thức thưởng tiền theo phần trăm này, tất nhiên không thể thưởng 70% lợi nhuận cho nhân viên trong một thời gian dài được. Hiện tại, toà soạn chúng tôi đã bắt đầu chuyên nghiệp hóa, lập ra phòng xuất bản sách riêng, đó chính là bộ phận không ngừng mang lại lợi nhuận, thử hỏi một năm, lợi nhuận kiếm được từ xuất bản tạp chí là bao nhiêu chứ? Mới đây còn có một công ty đầu tư mạo hiểm của nước ngoài tìm đến chúng tôi với ý định đầu tư cho toà soạn 2 triệu USD, còn chúng tôi thì đầu tư thương hiệu và đội ngũ nhân viên, chúng tôi sẽ được chia 40% lợi nhuận. Anh nói xem, cũng được đấy chứ!”
Trương cảm thấy Đồng có những suy nghĩ rất khác biệt với mình, có lẽ chính nhờ lối tư duy đó mà anh có thể thực hiện dự án mới một cách thuận lợi và thành công đến vậy.
Bài học tâm đắc
Công việc chính của ông chủ là quản lí nhân viên, công việc chính của giám đốc là quản lí đầu việc. Trách nhiệm của ông chủ là nắm vững phương hướng, giao việc đúng người và dùng những biện pháp khích lệ nhân viên hoàn thành công việc một cách tốt nhất, không nên để ý đến lợi nhuận và phương thức chia lợi nhuận, chỉ cần biết lợi nhuận cuối cùng của mình là lớn nhất và chính bản thân là người nắm nhiều cổ phần của công ty nhất mà thôi.
Làm kinh doanh, điều quan trọng nhất là gì? Đó chính là bán được hàng và thực hiện giao dịch giữa người mua và người bán. Sản phẩm, mối quan hệ và khách hàng đều là những nhân tố không thể thiếu được. Mối quan hệ và khách hàng đòi hỏi phải có nhiều năm khai thác và tích lũy, tìm hiểu khách hàng và xây dựng lòng tin là một quá trình dài. Đó cũng chính là lí do mà các doanh nghiệp có thời gian kinh doanh lâu năm thường buôn bán tốt hơn, còn những doanh nghiệp mới thường gặp khó khăn. Nhưng có người đã mai phục trên thị trường trong thời gian dài, dùng phương pháp “vừa tấn công vừa lôi kéo” để hoàn thành quá trình này một cách nhanh chóng.
Tiểu Tăng theo học ngành sư phạm mầm non, sau khi tốt nghiệp, cô công tác tại một trường mầm non ở quê mình. Gia đình giới thiệu bạn trai cho Tiểu Tăng, hai người vừa gặp đã nảy sinh tình cảm, sau đó kết hôn và sinh con. Chồng Tiểu Tăng học ngành tự động hóa, vì công ty ở quê đóng cửa nên anh phải đến tỉnh khác làm việc, may mà có thể tìm được công việc một cách dễ dàng, chỉ có điều hai vợ chồng phải cách xa nhau nên có nhiều bất tiện. Để chồng có thể yên tâm làm việc, Tiểu Tăng liền xin nghỉ việc để chuyển đến ở với chồng, cô tình nguyện ở nhà làm bà nội trợ, chăm sóc con cái, sống một cuộc sống yên bình và ổn định. Chớp mắt, con của Tiểu Tăng đã đến tuổi đi học, việc chăm sóc con cũng trở nên nhẹ nhàng hơn, không đòi hỏi suốt ngày suốt đêm như trước nên cô bắt đầu cảm thấy muốn có công việc của riêng mình. Mấy năm qua, Tiểu Tăng tích góp được một ít tiền, cô muốn dùng số tiền đó để kinh doanh nhỏ, một mặt phụ giúp chi tiêu trong gia đình, mặt khác có việc làm cho đỡ buồn.
Suốt mấy năm ở nhà, Tiểu Tăng ít va chạm bên ngoài, các mối quan hệ xã hội cũng rất hạn hẹp, không biết phải kinh doanh thứ gì mới phù hợp đây? Cô nghĩ bụng: “Mình không có sở trường gì đặc biệt, chỉ có kiến thức về trường mầm non, hơn nữa đây cũng là ngành nghề yêu thích của mình,
hay là thử mở một trường mầm non tư thục.” Nơi vợ chồng cô sinh sống có rất nhiều nhà máy, khu công nghiệp nên lượng người từ nơi khác đổ về đây làm công nhân rất đông, con cái của họ đa phần đều ở độ tuổi đến trường. Để xin được cho con đi học trường tốt ở đây, Tiểu Tăng cũng phải nhờ người quen xếp hàng nộp đơn khá vất vả. Chính quyền địa phương biết được thực trạng này nên cũng đã đưa ra chính sách ưu đãi cho những trường mầm non trong khu vực. Tiểu Tăng dành mấy tháng trời để điều tra thị trường, nhận thấy kế hoạch này rất hay, chỉ có điều không đủ vốn, nhân dịp về quê ăn Tết, cô đã vay mượn thêm của bà con họ hàng để có tiền mở trường.
Tiểu Tăng vay được tổng cộng 200 nghìn tệ, cộng thêm 100 nghìn tệ của mình tích cóp được, chỉ còn thiếu 50 nghìn tệ nữa là đủ tiền mở trường. Tiểu Tăng bèn đến nhà người chị họ chơi với mình từ nhỏ để vay tiền. Chị họ là một người nhiệt tình, nghe nói Tiểu Tăng muốn mở trường mầm non, chị tỏ ra rất vui mừng. Đối với chị, tiền nong không phải là vấn đề, tuy nhiên, hình như chị cũng có chút lo lắng vì từ trước tới nay, Tiểu Tăng chưa từng kinh doanh bao giờ.
Đã buôn bán nhiều năm, chị họ Tiểu Tăng cũng có nhiều kinh nghiệm, chị hỏi Tiểu Tăng: “Chỗ vợ chồng em sống bây giờ không có nhiều trường mầm non, thành phố lại rộng lớn, chính quyền cũng khuyến khích mở trường mầm non, nếu mọi việc diễn ra thuận lợi thì chắc chắn sẽ có lãi. Nhưng em đã từng nghĩ đến việc sau khi mở trường, tiền thuê địa điểm, tiền lương cho giáo viên đều là cố định, cho dù công việc có tốt hay không thì vẫn phải trả hay chưa? Sau khi trường học đi vào hoạt động ổn định thì bắt đầu có thể thu hồi vốn, nhưng em có nghĩ đến việc mình chưa từng mở trường học ở đó bao giờ, sau khi thuê nhà mới bắt đầu tuyển được giáo viên, và cũng phải mất vài tháng mới thực sự tìm được người phù hợp, trong khi đó tiền thuê địa điểm thì vẫn phải trả. Cho dù em chịu mất mấy tháng để tìm được đội ngũ giáo viên phù hợp thì cũng phải mất thêm mấy tháng nữa mới có đủ học sinh, không thể vì thiếu học sinh mà không trả tiền lương cho giáo viên được.
Hơn nữa, việc quản lí trường học ở mỗi nơi một khác, còn em chỉ đi làm có hai năm ở trường mầm non địa phương, không đủ kinh nghiệm thì làm sao quản lí được một trường ở nơi khác, nói tóm lại là vẫn cần một khoảng thời gian dài để tìm hiểu và thích ứng. Em tính mà xem, nếu bây giờ vội vàng mở trường thì em có được lời lãi gì không? Có khi còn mất tiền mà chẳng giải quyết được vấn đề gì nữa ấy chứ.”
Tiểu Tăng nghe chị họ phân tích xong thì im lặng hồi lâu. Tiểu Tăng nghĩ bụng: “Đúng là mình chỉ nghĩ đến mặt tốt mà chẳng lường trước được những cái xấu, làm ăn không nên chỉ nghĩ đến cái lợi mà còn phải suy xét đến tình huống bất lợi nữa mới phải. Khi còn làm giáo viên mẫu giáo ở quê nhà, mình cũng biết hằng năm đến thời điểm khai giảng, hầu hết các lớp đã đủ học sinh, hãn hữu lắm mới có học sinh mới chuyển đến. Nếu để quá mùa khai giảng mới mở trường thì chắc chắn không thể tuyển sinh đủ sĩ số. Còn một vấn đề khác đáng lo ngại hơn, đó là học sinh thường gắn chặt với giáo viên, nếu không xảy ra vấn đề gì lớn thì mối quan hệ giữa phụ huynh và nhà trường rất tốt, các trường mầm non khác rất khó lôi kéo học sinh về trường mình. Đây cũng chính là lí do chính khiến một số trường mầm non mới mở không chiêu sinh đủ số lượng học sinh và bị thua lỗ.
Lời nói của chị họ đã khiến Tiểu Tăng sực tỉnh khỏi giấc mộng đẹp. Sau khi về nhà, Tiểu Tăng nộp đơn xin vào làm việc ở một trường mầm non khá nổi tiếng, nửa năm sau, cô đã nắm bắt được phương thức điều hành một trường mầm non, đồng thời cũng tạo được mối quan hệ tốt đẹp với nhiều giáo viên cốt cán trong trường. Trước khi học kì mới bắt đầu, Tiểu Tăng đã thuyết phục được các giáo viên đó hợp tác với mình mở một trường mầm non mới, ai cũng có cổ phần nhất định. Các giáo viên này đã lập kế hoạch đến thăm nhà những học sinh là đối tượng mục tiêu, tăng cường mối quan hệ với gia đình các em. Khi trường mầm non của Tiểu Tăng khai trương, rất nhiều học sinh đã theo giáo viên chuyển từ trường khác đến, cộng thêm một số học sinh mới, nhà trường về cơ bản đã ổn định và đi vào quỹ đạo hoạt động nhịp nhàng.
Bài học tâm đắc
Mỗi công việc kinh doanh đều có cánh cửa của riêng nó, kinh doanh có tốt hay không phụ thuộc vào việc bạn có tìm đúng cửa hay không. Cánh cửa thuận lợi nhất chính là việc bạn có quen thân với những người ở trong mạng lưới kinh doanh đó hay không, họ có chấp nhận bạn hay không. Rất nhiều người lăn lộn trên thương trường, hết thành lại bại, nhưng không một sóng gió nào có thể đánh bại được họ, vấn đề không phải là tiền, tiền mất thì có thể kiếm lại, chỉ cần những người trong giới chấp nhận thì họ có thể tự tin mà xông pha thương trường, ngoài ra còn có bạn bè mở đường dẫn bước; cũng có những người làm việc lâu năm cho một ông chủ nào đó nên quen biết rất nhiều bạn bè, nhìn thấy có triển vọng kinh doanh liền tách ra tự làm. Chính vì thế, đối với các chủ doanh nghiệp, vừa khiến nhân viên tạo lợi ích cho mình vừa không để cho họ mang mối làm ăn của mình đi một cách dễ dàng cũng là một nghệ thuật.
Ai cũng biết bây giờ là thời đại kinh tế thương hiệu, có thương hiệu tức là có thể chiếm lĩnh thị trường. Doanh nghiệp nào chưa có thương hiệu đều muốn tạo dựng thương hiệu của chính mình, còn ai đã có thương hiệu thì lại muốn khuếch trương thanh thế của nó một cách rộng rãi nhất. Nhưng ở một thời điểm nào đó, một địa điểm nào đó và một đối tượng nhất định, việc nhiều người chung một hoặc nhiều thương hiệu cũng có thể mang đến lợi nhuận rất cao.
Tiểu Vũ mở một xưởng sản xuất tấm giảm xung cho ô tô, đã đăng kí mười nhãn hiệu sản phẩm có chất lượng khác nhau. Ngành sản xuất tấm giảm xung là một ngành nghề rất thú vị, đòi hỏi nhiều vốn đầu tư ban đầu nhưng vốn đầu tư này chủ yếu là dùng cho việc mua vật liệu sản xuất, những công việc còn lại rất đơn giản. Chỉ cần đưa vào nguyên liệu với tỉ lệ nhất định là có thể tạo ra một tấm giảm xung. Chất lượng sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào sự khác nhau giữa chất liệu làm ra sản phẩm, nếu khách hàng yêu cầu hàng tốt thì Tiểu Vũ sẽ dùng nguyên liệu tốt; khách hàng yêu cầu sản phẩm giá rẻ một chút thì Tiểu Vũ sẽ chọn nguyên liệu kém hơn một tí; còn khách hàng yêu cầu loại rẻ nhất thì Tiểu Vũ sẽ dùng nguyên liệu tái chế. Tuy cùng là sản phẩm của công ty nhưng dựa theo chất lượng, Tiểu Vũ đã gắn cho chúng những thương hiệu khác nhau, tránh được sự cạnh tranh và ảnh hưởng lẫn nhau trên thị trường. Đồng thời, anh cũng tìm nhiều đại lí bán hàng của mình trong cùng một khu vực, đôi khi còn đặt cả nhãn hiệu khác nhau cho những sản phẩm có cùng chất lượng, làm như vậy có thể tránh được sự cạnh tranh không tốt giữa các đại lí, mỗi đại lí đều có sản phẩm chủ chốt của mình. Đại lí có bán được giá cao hơn không hoàn toàn dựa vào khả năng của họ. Khách hàng chỉ biết là sản phẩm khác nhau thì giá cả cũng khác nhau mà thôi, không ai ngờ rằng đó đều là một loại sản phẩm giống nhau do cùng một nhà sản xuất làm ra.
Mấy năm trước, việc kinh doanh của Tiểu Vũ rất phát đạt, nhưng thương trường là thế - ngành nghề nào kiếm ra tiền lập tức sẽ có nhiều người chen chân vào. Thành phố nơi Tiểu Vũ kinh doanh hiện nay cũng đã có tới vài chục cơ sở sản xuất tấm giảm xung ô tô. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nơi này gần như đã trở thành căn cứ địa cho ngành sản xuất tấm giảm xung ô tô toàn quốc, tất cả các mắt xích kinh doanh đều tập trung đầy đủ tại đây. Có thể dễ dàng tìm được nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhà cung ứng máy móc sản xuất, công ty thiết kế, nhân viên kĩ thuật ở đây với giá thành không đâu rẻ bằng, do đó có thể nói ngành này đang rất thịnh vượng. Nhưng cũng vì ngành sản xuất tấm giảm xung phát triển quá thuận lợi và chiếm được ưu thế rõ ràng so với những nơi khác mà số người tham gia vào ngành này ngày càng tăng lên. Chỉ cần là người bản địa, có một chút vốn liếng thì chỉ cần vài tháng, bạn đã có thể mở một xưởng sản xuất tấm giảm xung ô tô. Sự cạnh tranh giữa những người đồng hương cũng ngành đã gây ra nhiều vấn đề nan giải cho Tiểu Vũ.
Tiểu Vũ đang sở hữu khoảng 10 mô hình tấm giảm xung, chủ yếu dành cho ô tô loại nhỏ. Anh đã dành ra 2 năm để thành lập mạng lưới hơn 100 điểm bán hàng trên toàn quốc. Mỗi năm, công ty của Tiểu Vũ lại chế tạo thêm 2, 3 loại tấm giảm xung mới, vì giá thành thiết kế và lên khuôn sản phẩm mẫu khá cao nên anh Vũ không thể cùng lúc khai thác tất cả các đối tượng xe hơi cỡ nhỏ trên thị trường, tương tự như vậy, các đối thủ của anh dù có thực lực cao đến mấy cũng không thể thâu tóm toàn bộ các loại tấm giảm xung trên thị trường. Mỗi năm đều có không ít loại xe mới được bày bán trên thị trường, hình thức sản xuất thủ công như công ty của Tiểu Vũ không thể theo kịp sự phát triển nhanh chóng của thị trường.
Khách hàng của Tiểu Vũ chủ yếu là những đại lí bán phụ tùng ô tô số lượng lớn hoặc là các đại lí bán tấm giảm xung. Họ cần có tất cả các loại sản phẩm để có thể cung cấp cho khách hàng bất kì lúc nào, chỉ khi có một loạt sản phẩm hoàn thiện thì các đại lí mới mua nhiều hàng và giành được ưu thế trong cạnh tranh.
Để có được một khách hàng thân thuộc thường phải mất khoảng thời gian trung bình là 1 đến 2 năm; trước tiên là bán thử sản phẩm, sau đó là hợp tác bán hàng số lượng lớn, ngoài ra còn phải đến thăm khách hàng, giao lưu tìm hiểu, khảo sát thực lực và nguồn tài chính của khách hàng. Thật ra chi phí thúc đẩy kinh doanh cũng khá cao, lợi nhuận của Tiểu Vũ phụ thuộc chủ yếu vào việc bán được nhiều hàng nhưng ăn lãi thấp, lợi nhuận thuần chỉ khoảng 10%. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện tại, việc đầu tiên mà các xưởng sản xuất thường làm là giảm giá thành để thu hút khách hàng, tất nhiên lời lãi sẽ giảm xuống, đồng thời chi phí để duy trì và khai thác khách hàng ngày càng tăng cao, lợi nhuận bình quân năm nay chỉ khoảng 5%.
Tiểu Vũ có vài người bà con và bạn học cũng làm trong ngành sản xuất tấm giảm xung ô tô, nhưng mỗi người lại theo đuổi sản phẩm cho một loại hình ô tô riêng, thường xuyên hỗ trợ lẫn nhau. Vì mối quan hệ thân tình, lại không cạnh tranh về sản phẩm nên Tiểu Vũ và những người này thường xuyên cùng nhau đi công tác hoặc khảo sát thị trường. Cùng nhau đi công tác có thể tiết kiệm được chi phí ăn ở, đồng thời cũng có thể hợp tác làm việc. Hôm đó, Tiểu Vũ và hai người nữa là Trương, Triệu cùng đến huyện nọ làm việc với khách hàng, trên đường về nhà, mọi người nói chuyện về khách hàng ở đó mới vỡ lẽ cả ba có tới một nửa là khách hàng chung. Công việc với khách hàng không có gì khác biệt, chỉ khác về sản phẩm mà thôi, vì nguyên vật liệu khác nhau, mức độ cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường khác nhau nên giá thành sản phẩm cũng không giống nhau, ngoài ra, không có gì khác biệt cả.
Tiểu Vũ nói: “Lần này ba anh em mình cùng đi công tác, chưa bàn đến chuyện tiền bạc và thời gian mà chỉ xét riêng về hiệu quả, thực ra chỉ cần một người đi là đã có thể hoàn thành công việc của ba người rồi, hai người còn lại có thể tận dụng thời gian này để đến những thành phố khác. Như vậy hiệu quả công việc có thể nâng cao gấp 3 lần. Chúng ta cung cấp 3 sản phẩm khác nhau cho cùng một khách hàng, không thể quảng cáo, cũng không thể quản lí khách hàng cho tốt được, tại sao không gộp thành một nhãn hiệu cung cấp cho một đại lí? Như vậy đại lí cũng thuận tiện hơn trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Một nhãn hiệu cung cấp càng nhiều sản phẩm thì càng được các đại lí đánh giá cao. Hơn nữa, sản phẩm của chúng ta không cạnh tranh mà có thể hỗ trợ lẫn nhau, tạo cơ sở hợp tác.”
Trương và Triệu cũng trăn trở vấn đề này mấy hôm nay, nghe Tiểu Vũ nói vậy, cả hai đều cảm thấy rất tâm đắc.
Vậy là ba người cùng thống nhất tìm thêm mười mấy nhà sản xuất tấm giảm xung ô tô khác nữa cũng là người đồng hương để lập thành một mạng lưới hùng hậu, cùng đăng kí hơn mười nhãn hiệu, căn cứ vào chất lượng để phân ra thành nhiều đẳng cấp sản phẩm khác nhau, mỗi nhà sản xuất được dùng nhãn hiệu chung đó cho sản phẩm do mình làm ra, về cơ bản loạt sản phẩm cùng thương hiệu này có thể đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng, đồng thời nâng cao tầm ảnh hưởng của thương hiệu. Khi các nhà sản xuất gửi báo giá cho khách hàng, đồng thời sẽ gửi thêm báo giá của những sản phẩm khác cùng thương hiệu, như vậy mạng lưới kinh doanh của mỗi doanh nghiệp sẽ được mở rộng ra gấp chục lần.
Về mặt thu hồi vốn, các nhà sản xuất đã đặt ra quy định chung, kiên trì con đường bán hàng lợi nhuận thấp để nâng cao số lượng bán ra, giảm thiểu thua lỗ. Mỗi nhà sản xuất sẽ làm việc với tư cách là công ty con trong một công ty mẹ, nếu một công ty muốn bán chịu hàng để nâng cao doanh số, công ty đó sẽ phải kết toán riêng với đại lí để không ảnh hưởng đến lợi nhuận của các công ty khác. Nhờ hình thức tập đoàn hóa này của Tiểu Vũ, đại lí có thể lấy tất cả hàng hóa mà họ cần chỉ trong một lần nên rất hoan nghênh. Đồng thời, vì Tiểu Vũ đang là nhà cung cấp lớn nhất nên các đại lí cũng không dám để nợ tồn nhiều, nếu đắc tội với Tiểu Vũ thì nguồn cung hàng của họ cũng bị mất. Trước đây, cho dù các đại lí nợ tới hơn 50 nghìn tệ thì nhà sản xuất cũng không nhờ tới các cơ quan công quyền để đòi nợ vì nhiều khi chi phí kiện cáo còn cao hơn cả số tiền đòi được. Nhưng tình hình bây giờ đã khác, nếu có tranh chấp về kinh tế thì Tiểu Vũ sẽ ra mặt với danh nghĩa tập đoàn lớn, như vậy thì phí tổn mà mỗi công ty con phải chịu cũng giảm bớt đi.
Tiểu Vũ và các đồng hương đã dùng hình thức hợp nhất thương hiệu và tái tổ hợp mạng lưới đối tác để chiếm được vị trí vững vàng trên thị trường.
Bài học tâm đắc
Trong giai đoạn đầu phát triển nền kinh tế hàng hóa, rất nhiều công ty không thể áp dụng hình thức kinh doanh chuẩn mực như kiến thức được dạy trong nhà trường. Thương hiệu là khả năng cạnh tranh then chốt trong bối cảnh kinh tế hiện nay - khi các doanh nghiệp mới còn chưa tạo dựng được thị trường và ngành nghề thì có lẽ mối quan hệ chính là nhân tố quan trọng hơn cả thương hiệu. Khai thác một cách tối đa các mối quan hệ sẵn có và tiềm năng của mình, mở rộng mạng lưới và đáp ứng nhu cầu trong đó để mạng lưới đó chấp nhận bạn, trước tiên cần phải tồn tại thì mới có thể phát triển được. Như vậy thì khi sự cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, bạn mới có thể tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Khi người tiêu dùng đã xác nhận được sản phẩm nào phù hợp với mình thì mới là lúc thương hiệu lên ngôi.
Các yếu tố then chốt trong kinh doanh chính là nguồn vốn, kĩ thuật, nhân tài, quản lí và mối quan hệ. Nhìn từ phương diện quan hệ, việc một mình cố gắng tự quảng bá bản thân là không đủ, việc bạn tự nhận xét về mình chưa chắc đã được người ta tin, ngược lại, con người lại rất tin lời người thứ ba đánh giá về con người và khả năng của bạn. Vậy phải làm sao để những người cùng nghề tình nguyện nói tốt cho bạn trước mặt khách hàng đây?
Vương làm nghề phát hành báo, tạp chí, anh có tổng cộng hơn 200 khách hàng lớn nhỏ, mỗi tỉnh đều có đại lí của anh. Có những nơi sức tiêu thụ mạnh, khách hàng không muốn lấy sách báo từ đại lí tỉnh mà lấy trực tiếp từ chỗ Vương để bán vì giá thành rẻ hơn. Vương thấy lượng tạp chí mà các đại lí lấy trực tiếp từ chỗ mình ổn định hơn số lượng mà các đại lí tỉnh đặt hàng nên cũng chấp nhận.
Mỗi tháng, Vương phải phát hành hơn 1 triệu tờ báo, gồm 7 loại tất cả. Mỗi tờ báo lại hướng vào một đối tượng độc giả khác nhau, nên nhiều khi ở cùng một tỉnh, cùng một khu nhưng anh lựa chọn đưa những loại tạp chí khác nhau cho những đại lí khác nhau. Một mặt có thể kết hợp đặc điểm các tờ báo và mạng lưới tiêu thụ một cách tốt hơn, nâng cao số lượng phát hành; mặt khác, anh cũng muốn cân bằng mối quan hệ giữa các đại lí với nhau. Nói cho cùng thì việc kinh doanh
cũng không thể thành công trong một sớm một chiều, Vương phải coi trọng những đại lí quen thuộc đã từng giúp đỡ anh khi mới vào nghề hơn, không thể qua cầu rút ván được vì nghĩa khí trên thương trường là điều rất quan trọng. Suy nghĩ cuối cùng của anh là, nếu ở mỗi tỉnh chỉ mở một đại lí thì đến một lúc nào đó, đại lí
này sẽ được đằng chân lân đằng đầu, đưa ra những điều kiện bất lợi cho anh. Nếu chỉ có một đại lí thôi sẽ rất bị động, hơn nữa, Vương không thể tháng nào cũng đi khảo sát thị trường ở khắp các thành phố được, anh chỉ có thể biết được sự thay đổi của thị trường thông qua đại lí ở địa phương đó, và tất nhiên, những đại lí đó chỉ báo cáo những tin tức có lợi cho mình, còn những thông tin bất lợi họ sẽ tìm cách giấu kín, như vậy sẽ ảnh hưởng đến khả năng phán đoán thị trường của Vương.
Khi mở cùng lúc vài đại lí thì các đại lí thường xuyên tiết lộ điểm yếu của các đối thủ nên Vương cũng có thể nhận được nguồn thông tin đa chiều hơn. Ví dụ, có một khách hàng ở Quảng Châu bị thua bạc hơn 30 nghìn tệ, Vương biết được thông tin này từ một đại lí khác cũng ở tỉnh này, mối lo ngại đầu tiên của anh là khách hàng đó liệu còn khả năng kinh doanh hay không, liệu có bị thua lỗ đến mức nợ tiền anh hay không, liệu có trốn nợ hay không. Trong ngành này không hiếm gặp
những trường hợp như thế, có khi đại lí còn nợ đơn vị phát hành tới cả triệu tệ, sau đó lặn mất tăm, khiến cho đơn vị phát hành bị thiệt hại nặng nề. Một trường hợp khác, có một đại lí nọ do mâu thuẫn với bưu điện địa phương nên toàn bộ tạp chí bị từ chối, không được bày bán ở bưu điện, nếu biết trước thì Vương đã dùng mối quan hệ của mình để giải quyết ổn thỏa, đồng thời kiểm soát được việc đại lí đó có bán hàng sang tỉnh khác hòng giảm nhẹ tổn thất hay không. Nếu không kiểm soát tốt thì số lượng tạp chí đó sẽ làm rối loạn thị trường của địa phương khác, cuối cùng tạo nên cục diện tranh giành thị trường lẫn nhau.
Hình thức quản lí chia nhỏ thị trường của Vương có ưu điểm là rõ ràng; nhưng việc gì cũng có hai mặt lợi và hại, khách hàng càng nhiều thì các mối quan hệ càng phức tạp và chồng chéo. Nếu không giải quyết các mối quan hệ một cách khéo léo thì cho dù có mô hình quản lí tốt cũng chưa chắc đã hiệu quả, kết quả là việc kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng.
Hồi mới vào nghề, Vương chỉ có trong tay một tờ báo duy nhất và cũng không quen thuộc với mạng lưới phát hành, nên đã tìm một người có danh tiếng trong ngành phát hành để học hỏi kinh nghiệm, trước mắt là tận dụng mạng lưới sẵn có của thầy giáo. Sau 2 năm làm việc chăm chỉ, Vương đã tạo được sức ảnh hưởng nhất định và được mọi người trong ngành công nhận. Rất nhiều đại lí có thực lực mạnh mẽ đã nhận ra tiềm năng của tờ báo mà Vương kinh doanh và chủ động liên hệ với anh, hi vọng có thể làm đại lí phát hành cho anh. Vương không nhận lời ngay, tuy đổi đại lí phát hành có thể tăng số lượng bán ra nhanh chóng nhưng nếu làm như vậy thì sẽ tổn hại tới mối quan hệ tốt đẹp với những đại lí cũ. Những đại lí cũ đã rất vất vả trong việc giới thiệu và tiêu thụ tờ báo cho Vương, khó khăn lắm mới đạt được thành công bước đầu mà lại bị người khác giành mất mối làm ăn thì chắc chắn sẽ thấy rất khó chịu. Đồng thời, tạp chí trong tay mình bị đối thủ trong cùng một khu vực nẫng tay trên thì thử hỏi thể diện của đại lí để ở đâu. Nếu vậy thì chắc chắn các đại lí quen thuộc sẽ trút giận lên đầu Vương, dù là lấy hàng ở nơi khác hay là nói xấu Vương với những người trong ngành cũng sẽ là điều bất lợi cho anh.
“Hòa khí sinh tài” là nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh, do đó cũng không thể đắc tội với những đại lí mới muốn hợp tác. Thời buổi này làm bạn thì khó chứ sơ sảy một chút là có thể mếch lòng người khác ngay. Thế là Vương liền tìm cách thăm dò các đại lí, lấy Chủ tịch hội đồng quản trị làm bia đỡ đạn, anh nói rằng chủ tịch cảm thấy không hài lòng với công tác phát hành hiện nay và đã đưa ra chỉ tiêu mới, nếu không hoàn thành thì sẽ cải tổ toàn bộ hệ thống phát hành. Anh muốn các đại lí hiểu rằng bản thân anh không muốn gây khó dễ cho họ, mà chỉ là do tình thế ép buộc. Cuối cùng, anh tính toán số lượng tiêu thụ tuần san ở từng khu vực, so sánh với lượng tiêu thụ của các tuần san cùng loại có sức cạnh tranh ở những địa phương khác, sau đó bàn bạc với các đại lí cũ xem chỉ tiêu của họ có hợp lí hay không, đồng thời, nói thật với họ rằng đang có đối thủ muốn giành quyền làm đại lí với họ. Nếu các đại lí cũ có thể hoàn thành chỉ tiêu thì Vương sẽ toàn tâm hợp tác với họ. Thật ra chỉ tiêu Vương đặt ra cho các đại lí cũ không hề cao, mỗi một khu vực đều có những sản phẩm cùng loại có thể làm tiêu chí so sánh, con số đáng tin cậy, do đó, 90% các đại lí đều chấp nhận chỉ tiêu đặt ra. Trên danh nghĩa thì đúng là Vương đã thay đổi một vài đại lí nhưng thực tế cả hai bên đều không bị tổn hại, mối quan hệ không hề bị rạn nứt.
Sau đó, Vương lại phát hành thêm 6 tạp chí nữa. Với tất cả tạp chí mới, Vương đều không dùng số lượng tiêu thụ để làm căn cứ lựa chọn duy nhất mà tự mình đặt ra tiêu chí bán hàng hợp lí, căn cứ vào thời gian hợp tác với các đại lí để chọn ra những đối tượng được ưu tiên hơn. Hình thức kinh doanh này không nặng về số lượng tiêu thụ mà hướng tới mối quan hệ thân tình nhiều hơn, giúp Vương trở nên có uy tín trong ngành, các đại lí đều nhận thấy anh là người có nghĩa khí, biết nghĩ đến các mối quan hệ. Các đại lí xưa nay thường kết bè kết cánh với nhau, trên khắp cả nước, họ đều có mối quan hệ mật thiết, hễ có vụ việc gì hay là vài, thậm chí hàng chục đại lí ở các tỉnh cùng hợp tác với nhau, tìm đến tòa soạn để đặt hàng.
Khi Vương đã có mối quan hệ tốt đẹp với những người trong giới phát hành, tự họ sẽ truyền tai nhau Vương là người có thực tài và có nghĩa khí như thế nào. Một đồn mười, mười đồn trăm, càng ngày danh tiếng của Vương càng nổi như cồn. Đối với những đại lí ít có dịp hợp tác, mỗi khi gặp mặt, Vương đều mời họ đi ăn, nhân tiện giới thiệu một vài tạp chí để giúp họ kiếm thêm thu nhập.
Một điều thú vị khác nữa là mỗi khi đến hội thảo phát hành toàn quốc, các đại lí cũ lại giới thiệu thêm vài đại lí khác cho Vương, một mặt, họ muốn chứng tỏ mình là người có thực lực trong giới, mặt khác, họ cũng muốn giới thiệu thêm mối làm ăn cho Vương, trước mặt người mới, họ còn không ngừng lấy mình ra làm ví dụ chứng minh các tạp chí củaVương đều rất tốt, mỗi tháng họ có thể bán ra 3 nghìn - 5 nghìn tờ báo. Thật ra Vương cũng biết doanh số tiêu thụ của các đại lí chỉ có 2 nghìn - 3 nghìn mà thôi, nhưng họ cứ quen kiểu nói quá lên như thế. Được các đại lí nâng tầm lên như thế, sao anh lại không trở thành đơn vị phát hành đứng số một toàn quốc cho được. Vương cũng nhận ra rằng càng có nhiều đại lí tìm đến thì các sản phẩm của anh càng dễ dàng tìm được nhà phân phối phù hợp.
Bài học tâm đắc
Phong cách kinh doanh của người phương Đông và phương Tây không giống nhau, khác biệt lớn nhất ở chỗ người phương Tây tin vào hợp đồng còn người phương Đông tin vào yếu tố con người. Người phương Tây thường chỉ thấy có lợi nhuận là làm, họ căn cứ vào nền tảng tuân thủ pháp luật, có hợp đồng bảo đảm chứ không chú ý nhiều đến đối tượng mà mình hợp tác. Ngược lại, người phương Đông trước tiên sẽ cân nhắc xem đối tác có đáng tin cậy không, nếu không thể tin tưởng được thì cho dù kế hoạch hợp tác có tốt, có kiếm được nhiều tiền đến đâu, họ cũng không làm. Chính vì thế, rất nhiều thương vụ ở các doanh nghiệp phương Đông đều được ấn định ngoài văn phòng, phải mời đối tác ăn cơm, uống rượu, thông qua đó phán đoán nhân cách của họ như thế nào. Chính vì thế, tạo dựng một hình ảnh tốt trong mắt người khác rất quan trọng. Có bạn bè quảng cáo giúp, tất nhiên việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn nhiều.
Quy mô kinh doanh càng lớn thì tự nhiên các ông chủ sẽ càng để ý hơn đến những công việc mang tầm vĩ mô; để duy trì khách hàng, họ thường chỉ quan tâm đến những nhân viên cấp cao của khách hàng, chăm chút từ bữa ăn đến giấc ngủ cho họ. Tuy nhiên, cũng không nên bỏ quên những nhân viên cấp thấp của khách hàng.
Những nhân viên gần gũi với thị trường nhất cũng là người nắm bắt được thông tin một cách nhanh nhất, khi cần thiết, bạn có thể nhờ đến sự giúp đỡ của họ.
Mấy năm nay, Khải phất lên nhờ công việc kinh doanh đồng hồ đeo tay, bởi thế mỗi khi có bạn bè đến thành phố, anh đều tiếp đón rất nhiệt tình, các bạn của anh cũng rất vui vẻ.
Một hôm, Trương - một người bạn cũ của Khải đến thăm cửa hàng bán đồng hồ của anh, liền được anh dẫn đến căn nhà thuê làm nơi ăn ở cho nhân viên bên cạnh để ăn cơm. Thành thấy trong cửa hàng của bạn chỉ có 4 nhân viên, vậy mà anh Khải thuê hẳn một căn nhà bốn phòng ngủ cho họ ở, vào đến nơi, Trương thấy Khải ở một phòng, hai phòng còn lại mỗi phòng hai nhân viên ở chung, còn một phòng thì để trống. Trương liền nói đùa với Khải rằng: “Cậu đúng là người có tiền có khác, thuê nhà còn có phòng trống để chơi nữa.” Khải không nói gì, lẳng lặng lấy chìa khóa mở cửa mời bạn vào, bên trong phòng kê hai chiếc giường rất gọn gàng, chăn gối sạch sẽ. Trương lấy làm lạ hỏi: “Cậu còn mở cả nhà nghỉ nữa hả?”
Khải cười nói: “Đây cũng là tuyệt chiêu kinh doanh của tôi đấy, tôi cũng biết thuê thêm một phòng nữa thì mỗi tháng phải mất thêm 300 tệ, cậu thử nói xem, tại sao tôi lại phải thuê thêm một căn phòng trống?”
Trương nói: “Chắc là chỗ để cho khách khứa, bạn bè, người thân đến chơi ở chứ gì?” Khải trả lời: “Đó cũng là một lí do nhưng không phải là lí do chính, khách đến thành phố đều đã có chỗ nghỉ chân rồi, trừ phi là họ uống say ở chỗ tôi, nếu không cũng không ở lại đây. Căn phòng này dành cho những nhân viên bán hàng vãng lai.”
Trương nói: “Cậu đừng đùa, có ai làm kinh doanh mà còn nghĩ đến việc thuê nhà cho nhân viên bán hàng vãng lai chứ, thế cậu có lo liệu luôn cả việc ăn uống của họ không?”
Khải cười và nói: “Lần này thì cậu đoán đúng rồi đấy, người nào đến làm việc cho tôi, chỉ cần họ muốn thì tôi sẽ bao ăn bao ở đủ cả.”
Trương nói ngay: “Tôi chưa từng nghe thấy có người làm kinh doanh như thế đấy, rốt cuộc trong đầu cậu đang nghĩ cái gì vậy?”
Khải trả lời: “Điều này cũng đâu có gì kì lạ, cậu thử nghĩ mà xem, những nhân viên bán hàng trong ngành này hầu hết đều là sinh viên mới tốt nghiệp 1- 2 năm, lương cơ bản của họ cũng chỉ khoảng 1.000 tệ bao gồm cả phần trăm hoa hồng bán hàng, cuộc sống vốn không dư dả gì. Trợ cấp công tác là 80 tệ một ngày, muốn giải quyết vấn đề ăn ở trong những ngày công tác ở trên thành phố thì cũng không thể chọn một nơi quá tuềnh toàng, vì không tiện liên hệ công việc, chọn một phòng tiếp khách bình thường cũng phải mất khoảng 60-80 tệ/ngày, còn phải ăn cơm, không thể ngày nào cũng ăn mì ăn liền được. Chính vì thế, nhiều người chỉ làm ở tỉnh có mấy ngày đã xin xuống huyện làm, vì giá tiêu dùng ở huyện rẻ hơn, có thể trang trải được. Cậu cũng biết đấy, nền tảng của kinh doanh chính là giao tiếp, xây dựng tình cảm giữa người với người. Nếu ít cơ hội gặp gỡ thì việc làm ăn tự nhiên thành ra khó tiến triển. Bây giờ nhân viên tìm tới chỗ tôi cũng thuận tiện hơn, tất nhiên cơ hội gặp mặt càng tăng lên, hai bên gặp gỡ nhiều sẽ càng hiểu nhau hơn, có thể giúp đỡ lẫn nhau nhiều hơn.”
Trương nói: “Nhưng làm như cậu thì mỗi năm sẽ phải mất rất nhiều tiền.”
Anh Khải nói: “Số tiền đó có đáng gì, cậu xem, mỗi tháng tiền thuê nhà của tôi tăng thêm 1 triệu, một năm là 12 triệu. Tôi làm đại lí cho hơn 10 nhãn hiệu đồng hồ, hàng năm có tới hơn 200 lượt nhân viên đến chỗ tôi ở, họ đều là những người trẻ tuổi, ăn uống nghỉ ngơi cũng không khó tính lắm, tôi ăn gì thì họ ăn thứ đó. Đôi khi tôi còn mua thêm một vài món ăn ngon gọi là cải thiện, cũng không đắt lắm. Tiền cơm một người một bữa chưa tới 60 nghìn, bao gồm cả bia. Một năm cũng chỉ
có 100 bữa cơm như thế, không thể gọi là nhiều, vì những nhân viên kinh doanh này còn phải lo liệu việc khác nữa, không phải lúc nào cũng tới chỗ tôi ăn uống, tính ra thì chi phí cũng chỉ khoảng 10 triệu mà thôi. Bình thường mời bạn bè đi ăn cơm cũng phải mất ngần ấy tiền rồi, thực ra đó chỉ là khoản tiền nhỏ, không đáng nhắc tới. Làm thế cũng tiết kiệm được mấy đồng? Quan trọng nhất là tạo cho họ không khí thoải mái và ấm áp tình anh em.”
Anh Khải lại nói tiếp: “Nhân viên bán hàng ở đây càng lâu thì tôi lại càng tìm hiểu được nhiều thông tin thị trường. Ví dụ tôi có thể biết tình hình cửa hàng như thế nào, ai là người có thực lực, mặt hàng nào đang bán chạy, ai đang nợ tiền, cửa hàng nào và cửa hàng nào có quan hệ tốt, còn có thể tìm hiểu thông tin về nhà sản xuất nữa. Làm kinh doanh mà, biết càng nhiều thì việc càng suôn sẻ, ‘biết người biết ta, trăm trận trăm thắng'. Bên cạnh đó, những nhân viên đó còn thường xuyên giao tiếp với nhiều người, đi công tác cùng với các nhân viên của công ty không phải đối thủ cạnh tranh, mọi người đều biết nhau, nếu tôi trở thành bạn của họ thì họ sẽ giới thiệu nhân viên của công ty khác cho tôi, gợi ý cho những người đó chọn tôi làm đại lí nhãn hiệu ở khu vực này. Nếu được bọn họ giới thiệu, so với việc tôi tự quảng cáo mình có tài năng, có nghĩa khí, giữ chữ tín như thế nào, chắc chắn là hiệu quả hơn rồi. Nói thật, trong năm nay, tôi đã làm được mấy phi vụ do nhân viên bán hàng giới thiệu rồi, số tiền kiếm được còn gấp trăm lần chi phí ăn ở cho nhân viên bán hàng. Còn nữa, tôi đã kết bạn với các nhân viên bán hàng, không cần tôi phải nói, họ đều giúp tôi rất nhiệt tình trong việc khảo sát nghiệp vụ, trả hàng, đổi hàng hay chính sách ưu đãi, khi đã đối xử với nhau bằng sự chân thành thì chắc chắn sẽ nghĩ tới lợi ích của đối phương.”
Trương nghe bạn phân tích xong thì nói: “Xem ra, cậu không chỉ là một ông chủ hiệu đồng hồ đâu, sau này có khi còn mở cả công ty quan hệ công chúng nữa ấy chứ.”
Bài học tâm đắc
Trên thương trường không thể thiếu sự giao tiếp tình cảm giữa con người với nhau, nên tiêu tiền vào đâu, không nên tiêu tiền vào đâu, dùng tiền thế nào để có lợi nhất là điều mà các chủ doanh nghiệp cần lưu tâm. Khi biết suy nghĩ trên lập trường của đối tác, giúp đỡ đối tác một cách nhiệt tình, khiến họ cảm thấy tình cảm bạn bè thân ái thì công việc mới trở nên thuận lợi hơn.
Ham kiếm tiền là bản tính của người làm kinh doanh, không thấy lợi thì không làm. Nhưng có người thì kiếm được nhiều tiền mà có người chỉ kiếm được ít; có người tiêu càng nhiều thì kiếm được càng nhiều; có người thì bo bo tích cóp tiền của nhưng không sao kiếm nổi tiền.
Nếu có 2 triệu trong tay, bạn có bỏ ra 1 triệu để làm việc gì đó giúp ích cho quê hương không? Có lẽ đa số mọi người không làm thế, vậy mà có người đã chấp nhận bỏ ra 1 triệu để kiếm về 10 triệu. Người đó đã làm thế nào vậy?
Sau khi tốt nghiệp đại học, Trương ở lại Bắc Kinh làm việc trong một công ty xuất bản. Sau 10 năm làm việc, anh đã tách ra mở một công ty văn hóa nhỏ, chủ yếu làm về mảng sách thiếu nhi. Mấy năm gần đây, anh rất ít khi về quê, chỉ khi năm hết Tết đến mới về nhà thăm bố mẹ, bạn học cũ và họ hàng. Anh không có nhiều mối quan hệ ở quê vì hầu hết các nhà xuất bản ở Trung Quốc đều tập trung ở Bắc Kinh, Trương không có công việc gì ở quê cả. Nhưng hễ có người nào ở quê lên Bắc Kinh là họ lại tìm đến Trương, anh cũng rất nhiệt tình đón tiếp, dù sao thì một người ở nông thôn cũng không dễ dàng sống ở Bắc Kinh được, có người để nhờ vả vẫn là tốt nhất.
Công việc của Trương ở Bắc Kinh khá thuận lợi, tuy không phải là đại gia những cũng đủ ăn đủ mặc. Trương hợp tác với các nhà xuất bản để ra sách, hai bên cùng phát huy các mối quan hệ của mình, các nhà xuất bản tận dụng mối quan hệ quốc doanh còn Trương tận dụng các mối quan hệ dân doanh của mình. Không phải tất cả sách của nhà xuất bản đều được bán hết, bình thường vẫn có khoảng 10% bị trả lại. Mấy năm trở lại đây, số lượng sách trả về của công ty Trương trị giá khoảng 200 nghìn tệ, tuy nhiên, chi phí in sách cũng chỉ chiếm 10% giá thành mỗi cuốn sách thôi. Sách bị trả lại thường được đưa đến những hiệu sách đại hạ giá, bán với giá bằng nửa giá niêm yết. Nếu không kịp thời xử lí thì tiền bán sách cũng không đủ để bù đắp tiền thuê kho và chi phí khác.
Năm đó, Trương xuất bản bộ sách 10 vạn câu hỏi vì sao, bị trả lại hơn 10 nghìn cuốn, mỗi cuốn giá 20 tệ. Anh dự định sẽ đưa một phần đến các hiệu sách giảm giá, phần còn lại sẽ mang đến xưởng in để tái chế. Đúng lúc đó, một người bạn cũ của anh là Lí, hiện đang làm Phó Cục trưởng cục văn hóa ở quê lên Bắc Kinh công tác, khi đến thăm công ty của Trương và nghe nói đến chuyện này, Lí cảm thấy rất có hứng thú. Lí là người có học vấn khá cao, ngắm nghía bộ sách 10 vạn câu hỏi vì sao trong tay mình, thấy nội dung sách rất hay, liền hỏi: “Sách hay thế này, lại còn mới nguyên, vậy mà cậu lại mang tới xưởng in để tái chế, đúng là lãng phí.”
Trương nói với vẻ tiếc nuối: “Tình hình hiện nay là như thế đấy, thông thường sau nửa năm hoặc một năm, các nhà sách sẽ trả sách tồn, mỗi năm có nhiều sách mới như thế, họ làm gì có chỗ mà bày, nếu không phải là sách hay thì có khi chỉ được bán trong vòng 3 tháng đến nửa năm thôi, sách bị trả lại, tôi chỉ còn biết đưa đến tiệm sách giảm giá hoặc bỏ đi, nếu không sẽ mất càng nhiều tiền thuê kho.”
Lí cười và nói: “Vậy thì tặng cho tôi vài bộ đi, mang về cho mấy đứa nhỏ ở nhà đọc.” Trương khoát tay nói: “Cậu thích cuốn nào, bao nhiêu cứ việc lấy, thứ khác thì tôi không có chứ sách thì không thiếu đâu.” Lí chỉ chờ có vậy, vội vàng nói: “Hay quá, cậu cho tôi hết số sách này nhé.”
Trương cảm thấy hơi bối rối, không hiểu Lí muốn làm gì, nghĩ bụng: “Có mang về cho con với tất cả họ hàng thì cũng không cần nhiều đến thế chứ.” Bấy giờ, Lí mới thẳng thắn nói: “Giám đốc Trương, cậu lớn lên ở quê nhà, chắc cậu biết điều kiện kinh tế dưới quê rất khó khăn, trẻ con không có tiền mua sách, thư viện ở nhà trường thì chỉ có lèo tèo vài cuốn, nếu cậu tặng số sách này cho các em nhỏ dưới quê thì chắc chắn chúng sẽ rất vui mừng.”
Trương tính toán nhanh, nếu đem bán giảm giá số sách này thì cũng chỉ mang về có 20 nghìn tệ, tuy mình không giàu có gì nhưng 20 nghìn không phải là số tiền lớn, quyên góp cho trẻ em dưới quê cũng coi như làm việc thiện, kiếm được tiền thì cũng phải biết chia sẻ với người khác nữa chứ. Bản thân anh cũng là con nhà nghèo, ngày xưa cũng làm gì có tiền mua sách. Thế là Trương nói: “Chỉ cần cậu thích thì cứ việc lấy, tôi cũng muốn tặng cho bọn trẻ dưới quê, tôi sẽ trả cả tiền vận chuyển nữa, làm việc tốt phải làm đến cùng chứ.”
Việc Lí mang sách về quê đã gây được tiếng vang lớn, đài báo và truyền hình địa phương đều đăng thông tin về việc này. Họ nói rằng Trương quyên góp số sách trị giá thực 200 nghìn tệ chứ không phải là 20 nghìn tệ theo giá niêm yết trên thị trường. Trương trở thành người nổi tiếng ở quê, bạn bè đều tưởng anh đã phát tài, làm từ thiện mà cũng đã 200 nghìn tệ thì chắc là tài sản thực còn nhiều gấp hàng trăm lần như thế. Thật ra, lúc bấy giờ, Trương chỉ có 1 triệu tệ mà thôi.
Sau đó, khi Trương về quê ăn Tết, cán bộ phụ trách văn hóa ở quê còn đích thân xin gặp mặt anh. Người cán bộ này rất coi trọng anh vì tuy đang sống ở nơi khác nhưng vẫn không quên quê hương, trong lúc nói chuyện, Trương cũng giới thiệu đôi chút về thị trường văn hóa ở Bắc Kinh, hai người trò chuyện rất ăn ý và trở thành những người bạn thân thiết.
Mấy năm sau, Trương lại quyên góp một lượng sách trị giá 1 triệu tệ cho quê mình, dần dần trở thành nhân vật nổi tiếng trong lĩnh vực văn hóa ở địa phương, các nguồn vốn tự nhiên tìm tới chỗ anh vì mọi người đều nghĩ rằng anh là người có năng lực, nếu không có năng lực thì sao dám quyên góp số sách đáng giá 1 triệu tệ cơ chứ? Mặt khác, mọi người cũng rất tin tưởng anh là người nhiệt tình với việc công ích đồng thời có nhân cách cao thượng. Trương đã cảm nhận được vị ngọt của việc càng tiêu nhiều tiền thì lại càng kiếm được nhiều hơn.
Mấy năm trở lại đây, toàn Trung Quốc đang đề xướng phát triển “nền kinh tế không khói, phát triển xanh”. Ngành văn hóa nhận được sự quan tâm chưa từng có, vì chỉ cần vài cây bút màu, vài cái máy tính là đã có thể làm sách, vẽ tranh, không tạo ra chất thải độc hại; hơn nữa, khi dự án thành công, có thể kiếm được hàng chục đến hàng trăm triệu tệ.
Quê Trương sắp khánh thành Viện sáng tạo văn hóa rộng 100 mẫu, chính quyền địa phương không có tiền nhưng có đất. Hơn nữa, chính phủ Trung Quốc đã có quy định và chính sách khuyến khích đối với các Viện sáng tạo văn hóa, ví dụ như giá đất thổ cư là đắt nhất, sau đó đến đất dùng làm khu công nghiệp, giá đất dùng để xây khu công nghệ cao và dùng cho lĩnh vực văn hóa là thấp nhất - chỉ bằng một nửa so với bình thường. Người phụ trách ngành văn hóa ở địa phương chính là người cán bộ mà Trương từng quen biết.
Việc Trương tham gia vào dự án này là điều mà người dân quê kì vọng nhất, một phần là vì anh đã làm trong lĩnh vực văn hóa ở Bắc Kinh khá lâu, nhất định là hiểu biết rộng, đồng thời cũng có nhiều mối quan hệ với những người trong ngành; mặt khác, Trương đã để lại ấn tượng tốt đẹp nhờ việc quyên góp sách trong mấy năm qua. Vậy là Trương đã hợp tác với mấy đối tác cùng ngành ở Bắc Kinh lập viện văn hóa, ngoài xây dựng mấy tòa nhà văn phòng, còn xây cả nhà ở cho nhân viên; nhờ vào chính sách khuyến khích của chính phủ mà viện văn hóa phát triển rất nhanh chóng, Trương từ chỗ là ông chủ của một công ty xuất bản nhỏ không mấy tiếng tăm, trở thành Tổng giám đốc của một viện văn hóa, mở rộng phạm vi kinh doanh ra cả nước ngoài. Hiện nay, Viện đang nhận làm phim hoạt hình cho một số đối tác nước ngoài, doanh thu hàng năm lên tới hàng chục triệu tệ.
Bài học tâm đắc
Một người có thể làm nên sự nghiệp được hay không, thành công tới mức nào một phần không nhỏ phụ thuộc vào cốt cách của người đó. Người có nhân cách lớn mới có thể làm nên đại sự, người có nhân cách lớn mới có thể bỏ qua sự được mất trước mắt để nhìn xa trông rộng, mới có thể kêu gọi sự hợp tác của nhiều người, mới có thể gặp được quý nhân thật sự. Kiếm tiền đã khó, tiêu tiền còn khó hơn. Tiêu tiền không phải cho việc ăn uống, quần áo, nhà cửa mà chính là đầu tư sao cho đúng để giúp ích cho xã hội.