Rất nhiều nhân viên bán hàng thiếu khả năng tự phê bình, tự kiểm điểm. Đây chính là biểu hiện của sự thiếu tự tin, đồng thời để lộ sự yếu đuối. Joe Girard từng nói “Bí quyết chiến thắng của người bán hàng chính là sự tự tin”. Đương nhiên, cũng chỉ có những người bán hàng xuất sắc mới có được tố chất tâm lý vô giá này. Nếu muốn trở thành một người bán hàng xuất sắc với sự mạnh mẽ và vững vàng về tâm lý, bạn nên nắm chắc những công cụ mà chúng tôi đưa ra sau đây.
12: Tự chủ về cảm xúc.
Nhân viên bán hàng đều phải dùng kỹ năng để nâng cao năng lực kiểm soát cảm xúc của mình mỗi ngày. Công việc của nhân viên bán hàng buộc họ phải tiếp xúc với rất nhiều khách hàng với đủ loại tính cách, các tình huống biến hóa khôn lường, những đối tác nhanh nhạy, tháo vát… khiến họ gặp rất nhiều áp lực. Vậy làm sao để duy trì ngọn lửa nhiệt huyết? Câu trả lời chính là, làm chủ cảm xúc của mình. Muốn khơi dậy ngọn lửa nhiệt tình ở khách hàng, đầu tiên, nhân viên bán hàng cần thắp lên ngọn lửa ở chính mình. Chỉ có những tình cảm chân thành mới có thể tác động đến cảm xúc của người khác. Khi xuất hiện những cảm xúc tiêu cực, đừng nên dồn nén hay phớt lờ nó, mà hãy để mặc nó tự sinh tự diệt. Các nhân viên bán hàng nên tự xây dựng cho mình một cơ chế quản lý cảm xúc của mình, rồi từ đó, dùng nó để chi phối và ảnh hưởng tích cực đến quyết định của khách hàng.
Một nhân viên bán hàng có lẽ sẽ luôn tự hỏi, “Mình cần có thái độ ra sao để đạt được kết quả khả quan nhất? Làm sao để nắm bắt được chính xác tâm lý khách hàng?” Để có được tâm thế phù hợp nhất, trước tiên phải thấu hiểu kiểu tâm lý của khách hàng gồm 4 loại sau:
1. Không thèm quan tâm: Những người thờ ơ lạnh nhạt và từ chối thẳng thừng hoặc không tiếp nhân viên bán hàng.
2. Cảnh giác: Kiểu khách này quan tâm đến sản phẩm nhưng phớt lờ người bán, không tin tưởng, thậm chí còn có thái độ thù địch với người bán. Họ cho rằng người bán hàng không đáng tin, nên ngờ vực, cảnh giác với người bán hàng.
3. Mềm lòng: Họ là những người dễ thay đổi quan điểm và có cảm tình với người bán. Họ có thể sẽ mua những thứ mình không cần, hoặc vượt ngoài phạm vi sử dụng của họ.
4. Kiếm tìm đáp án: Kiểu khách hàng này luôn biết mình cần gì trước khi mua hàng, họ chỉ cần một người bán giúp họ giải đáp những câu hỏi. Họ sẽ khách quan phân tích ưu, nhược điểm của sản phẩm. Nếu gặp vấn đề, họ sẽ chủ động yêu cầu người bán giải thích, mà không đưa ra yêu cầu vô lý.
Khách hàng càng thiên về kiểu thứ 4, người bán hàng càng dễ giao dịch thành công. Tuy nhiên, trong thực tế, cả 4 kiểu khách hàng trên khá cân bằng nhau. Để đạt được những kết quả như ý muốn, mỗi người bán hàng đều nên luyện trở thành người bán hàng hết lòng vì khách hàng.
Khi người bán hàng gặp khó khăn, phải làm thế nào giải quyết những vấn đề khó khăn trở ngại để tạo sự thuận lợi cho giao dịch tiềm năng với khách hàng?
1. Thắp lửa nhiệt huyết: Hành động này sẽ giúp thôi thúc sự nhiệt tình của bạn với công việc, góp phần nhanh chóng đạt được những mục tiêu đã đề ra.
2. Làm chủ cảm xúc: Cảm xúc của con người chính là thứ dễ tổn thương nhất. Bạn cần biết điều tiết cảm xúc của mình cũng như quan tâm đến cảm xúc của khách hàng để tránh những điều đáng tiếc xảy ra.
3. Vứt bỏ tư tưởng tiêu cực: Loại bỏ cái nhìn do dự của bạn để quan sát cuộc sống với lăng kính tươi đẹp hơn. Gạt bỏ gánh nặng và thói quen chỉ trích.
4. Thoải mái tinh thần: Sau mỗi ngày làm việc, bạn hãy dành chút thời gian để suy ngẫm về những gì mình đã làm và lý do bạn làm vậy. Phân tích những nguyên nhân, ưu nhược điểm để định hình rõ mục tiêu của bạn và cần làm gì để thay đổi thực tại.
5. Sắp xếp công việc: Xác định lại thứ tự công việc, đồng thời đưa ra thời hạn cho mỗi công việc. Việc làm này sẽ mang lại cho bạn một kế hoạch hành động lý tưởng.
6. Vẽ nên hành trình thành công: Nghĩ về con đường dẫn tới thành công của bạn. Hãy sắp xếp và chọn lộ trình tư duy phù hợp nhằm giảm thiểu tối đa những sai lầm trong tương lai.
7. Rời khỏi “khu vực dễ chịu” của bạn: Nếu một kế hoạch kinh doanh không đem lại kết quả như dự đoán, hãy theo đuổi một sinh kế mới, mở ra một chiến trận mới, tạo một danh sách làm ăn mới, và làm theo một kế hoạch hành động mới. Đừng ngần ngại bắt đầu lại. Dù chậm nhưng còn hơn sai đường. Sau đó hãy dồn hết tâm trí để thực hiện chúng.
8. Nâng cao giới hạn: Không bao giờ được tự hài lòng với những thành tích đạt được, thay vào đó, luôn duy trì việc thử thách bản thân. Càng trải nghiệm và học hỏi từ thất bại, khả năng thành công lớn càng cao. Hãy thử gọi điện cho khách hàng, dành nhiều thời gian tìm hiểu những phản hồi của họ mỗi ngày. Càng đặt ra mục tiêu cao, bạn sẽ càng phải nỗ lực và nhiệt huyết hơn nữa.
Kinh nghiệm thực tế
Tâm thế của mỗi người là do những nhân tố chủ quan như ý thức, quan niệm, mục tiêu, tình cảm tạo nên. Người bán hàng muốn thành công cần điều chỉnh thái độ, cảm xúc của mình sao cho hợp lý, thay đổi tâm lý tiêu cực thành tích cực và trên hết là duy trì được trạng thái đó từ đầu đến cuối. Dùng tâm thế lạc quan tích cực để đối diện với khách hàng, bạn sẽ nhận được thêm nhiều điều bất ngờ. Ngược lại, nếu dùng tâm lý tiêu cực để đối diện, bạn sẽ càng bộc lộ nhiều nhược điểm, từ đó cho thấy bản thân bạn là một kẻ thất bại ngay từ khi chưa xung trận.
13: Tự tin là bí quyết giúp “chào hàng” bản thân
Không thể phủ nhận vai trò quan trọng của sự tự tin đối với thành bại của mỗi người, nhất là đối với một nhân viên bán hàng. Người bán hàng phải thường xuyên nhận sự từ chối từ khách hàng và thất bại nhiều hơn những ngành nghề khác. Nhưng sự tự tin là yếu tố sẽ giúp họ kiên trì quyết tâm vượt qua gian khó, đồng thời cũng giúp họ để lại ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng.
Sự tự tin của người bán giúp tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Ngoài ra, những người tự tin thường đối diện với thất bại một cách nhẹ nhàng, đồng thời còn có thể khách quan nhìn nhận lại sự thua cuộc, tìm ra nguyên nhân và nhanh chóng giải quyết vấn đề ổn thỏa.
Do vậy có thể thấy, người bán hàng rất cần thể hiện được sự tự tin như anh chàng Joe trong ví dụ dưới đây:
Joe Gillard, một nhân viên bán hàng cũng đã nếm trải nhiều thất bại khi mới bước vào nghề. Anh từng đến gặp một người buôn ô tô ở Detroit để ngỏ ý xin vào vị trí bán hàng. Nhưng vị giám đốc không hề có ý định tuyển dụng Joe.
Mặc dù vậy, Joe Gillard vẫn đáp lại rất tự tin “Thưa giám đốc, nếu có cơ hội làm việc, tôi có thể phá vỡ kỷ lục bán hàng của công ty ta trong 2 tháng.” Ngạc nhiên trước sự tự tin của Joe, vị giám đốc nọ đồng ý để Joe đảm nhận vị trí nhân viên bán hàng. Với sự tự tin, anh đã có được công việc ưa thích của mình, từ đó nỗ lực hết mình và kết quả sau hai tháng đã minh chứng cho nỗ lực và sự tự tin của Gillard.
Đối với người bán hàng, “sự tự tin” là một danh từ cần được nhấn mạnh. Do tình hình kinh tế suy thoái và sự cạnh tranh trên thương trường ngày càng khốc liệt nên giá trị của sự tự tin ngày càng được công nhận.
Người bán hàng cần xây dựng mục tiêu của mình theo năm, nỗ lực đạt được chỉ tiêu đó, và lấy việc phá vỡ mục tiêu cao nhất của bản thân làm động lực phấn đấu. Cứ như vậy, định mức công việc sẽ trở thành một nhiệm vụ chắc chắn phải hoàn thành, giúp thúc đẩy khát khao mãnh liệt của mỗi người – chiến thắng chính bản thân. Tuy nhiên, sau khi hoàn thành định mức công việc, chúng ta cũng cần kiểm tra tỷ lệ vượt mức mục tiêu. Nếu như sự tăng trưởng thấp hơn so với năm trước, cần phải xem xét lại, suy nghĩ phương án, sau đó lập tức hành động để tăng tỷ lệ vượt định mức mục tiêu.
Công ty nào cũng đều khuyến khích nhân viên nỗ lực hết mình để giành chiến thắng và đạt được những thành công to lớn. Đừng để những khó khăn trở ngại trong công việc bào mòn ý chí và quyết tâm của bạn. Bỏ cuộc hay coi công việc chỉ mang tính tạm thời cho thấy sự thiếu trách nhiệm với bản thân.
Hãy duy trì niềm tin tất thắng bất cứ khi nào, trong bất kỳ hoàn cảnh nào và ở bất cứ nơi đâu. Bởi chỉ có lòng tin mới có thể nâng đỡ bạn đi đến thành công ở cuối con đường. Vậy làm thế nào để biểu hiện sự tự tin?
1. Ăn mặc chỉnh tề, đầu ngẩng cao, nụ cười dễ chịu, lễ độ, chu đáo với mọi người. Khách hàng chắc chắn sẽ có cảm tình với bạn. Sự tự tin của bản thân cũng từ đó tự nhiên xuất hiện.
2. Khi bị khách hàng từ chối thẳng thừng, nhân viên bán hàng cần kiên định tự tin, tránh những lời nói và hành động tỏ ý không hài lòng. Thay vì quan sát và để ý đến hành vi ứng xử của khách hàng, hãy cẩn trọng với cách hành xử của chính mình. Nếu khách hàng nhận thấy bạn thiếu tự tin, hoặc để lộ bất kỳ khuyết điểm nào, bạn đừng hy vọng họ sẽ có cảm tình và thiện cảm với sản phẩm của bạn.
Kinh nghiệm thực tế
Sự tự tin sẽ khiến công việc bán hàng của bạn trở thành niềm vui. Nhân viên bán hàng phải tin tưởng mãnh liệt vào bản thân, vào công ty và sản phẩm mới có thể có quan điểm tích cực, dũng cảm đối diện và có động lực phấn đấu. Ngoài ra, họ còn cần khắc phục nhược điểm tâm lý thiếu tự tin, nâng cao tố chất tâm lý, tăng cường động lực tiến về phía trước, đối diện với công việc, gặp gỡ khách hàng và nỗ lực giành lấy thành công bằng phong thái tích cực.
14: Sự tự cao tự đại kìm hãm sự phát triển của mỗi cá nhân
Khi rơi vào những tình huống khó chịu, nhân viên bán hàng có thể sẽ cảm thấy ức chế. Để trút nỗi bực dọc đó, không thể tránh được những lúc than vãn, thậm chí muốn la hét. Tuy nhiên, điều đó càng khiến tâm trạng thêm tồi tệ. Người bán hàng mới vào nghề cần phải học được sự nhẫn nại và cách điều chỉnh tâm trạng. Bởi khi không khống chế được tâm trạng, chúng ta thường rơi vào tâm lý cực đoan, tự hạ thấp mình, hoặc tự cho mình là đúng. Sự tự ti chỉ khiến mọi người sa vào vũng bùn lầy lội, mù quáng, tự cao tự đại và có thể dẫn họ đến vực sâu thất bại.
Tự cao tự đại là biểu hiện của một dạng tự tin quá đà đến mức xa rời hiện thực. Tuy rằng kiểu người này có tài năng và năng lực nhất định, nhưng lại coi tài lực của mình ở mức vô hạn, và thường khuếch trương phóng đại nó. Những người tự đại thường thiếu lễ độ, thiếu khiêm tốn trước mặt người khác. Sự tự cao tự đại trong công việc là một điều tối kỵ, có thể kìm hãm sự phát triển của con người. Những người có thực lực thường dùng hành động để đáp trả cho mọi vấn đề, thay vì dựa vào lời nói để phô trương.
Thông thường, người mới bước chân vào nghề bán hàng khi gặp gỡ khách hàng cần biết tự kiềm chế và nhẫn nại, tránh khoa trương, khoác lác. Nhưng không có nghĩa là họ nên hạ thấp bản thân, dẫn đến bỏ cuộc và rút lui. Họ cần nghiêm túc trau dồi kỹ năng phản ứng nhanh, đưa ra phương án đối phó để tránh tai họa.
1. Không để tình cảm lấn át lý trí: Không thể bỏ qua tình cảm trong mối quan hệ với khách hàng nhưng cũng phải tìm cách chi phối và điều chỉnh tốt cảm xúc của mình để cân đối giữa lý trí và tình cảm.
2. Tiết chế cảm xúc: Nhân viên bán hàng mới không khỏi lo lắng khi gặp khách hàng. Tuy nhiên, bạn có thể đọc một mẩu báo hoặc xem một album ảnh, dành vài phút để hồi tưởng lại những chuyện vui vẻ, hay mở nhạc để làm dịu cảm xúc, giải quyết những lo lắng hồi hộp trước khi gặp khách hàng.
Kinh nghiệm thực tế
Nhân viên bán hàng cần chế ngự cảm xúc khi đối diện với khách hàng. Một người bán hàng trở nên ưu tú là khi họ có thể khống chế được cảm xúc của mình, cân đối giữa lý trí và tình cảm trong mối quan hệ với khách hàng.
15: Mang sự lạc quan vào công việc
Quyết định trở thành nhân viên bán hàng là lựa chọn của cá nhân bạn. Vì vậy, không có lý do gì khiến bạn không thể kiên trì, lạc quan đến cùng.
Tuy nhiên, thực tế, không ít nhân viên bán hàng luôn cảm thấy uất ức (lương thấp, công việc vất vả). Để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong mọi hoàn cảnh, nhân viên bán hàng cần luôn lạc quan.
Sự lạc quan có thể mang lại hiệu quả rất lớn, và kinh nghiệm này được truyền lại từ rất nhiều người trong nghề. Nó luôn khiến người bán hàng có tâm trạng thoải mái khi giao dịch với khách, ngoài ra nó còn có thể thay đổi suy nghĩ cố hữu của khách hàng mang lại giao dịch thành công.
Muốn trở thành người bán hàng thành công, cần điều khiển những xúc cảm sau đây để luôn lạc quan:
1. Tùy tiện nổi nóng: Việc bị từ chối trong quá trình giới thiệu sản phẩm và bán hàng là chuyện bình thường. Những lúc như vậy, hãy hít thở sâu, bình tĩnh, cố gắng duy trì tâm thái bình thản.
2. Nghi ngờ vô căn cứ: Sự hoài nghi có thể làm bao nhiêu công sức tạo dựng nên giao dịch tan biến. Nếu có hiểu nhầm với khách, càng phải chú ý hơn đến cách nói chuyện, nếu không sẽ dẫn đến những nghi ngờ không cần thiết và đánh mất khách hàng.
3. Ghen tỵ: Sự ghen tỵ không có lợi đối với sức khỏe con người. Nếu một nhân viên bán hàng thấy đồng nghiệp của mình đạt được thành tích cao thì ghen tức, nguyền rủa hoặc gièm pha; thấy người ta gặp chuyện không may thì mừng thầm, sẽ không bao giờ được lòng đồng nghiệp, gặp khó khăn không bao giờ được giúp đỡ.
4. Sợ hãi: Thất bại có thể khiến người ta sợ hãi. Đặc biệt là những người mới vào nghề. Nếu muốn khắc phục nhược điểm này cần khổ công rèn luyện thành thạo tố chất tâm lý ổn định trước mọi hoàn cảnh.
5. Lo lắng: Nếu lo lắng nhưng không nghĩ cách giải quyết hoặc khống chế vấn đề sẽ khiến nhân viên bán hàng mất tự tin khi gặp khách hàng. Từ đó, khách hàng khó có thiện cảm với người bán và sản phẩm mà họ cung cấp.
6. Bào chữa: Những người xấu tính thường hay tự nhủ: “Mình tuy hơi nóng tính, nhưng tốt bụng, thẳng thắn.” Họ xem thói xấu nổi nóng khi gặp hoàn cảnh khó khăn là bản chất tất yếu, và nếu không để tâm sửa chữa, họ sẽ dần hình thành tính cách tiêu cực.
Thật vậy, trong cuộc sống, dù là người bán hàng cao cấp nhất hay người mới vào nghề, không có ai là chưa từng tức giận. Nhưng việc kiềm chế, không tùy tiện thể hiện sự giận dữ hoàn toàn có thể rèn luyện được. Nếu muốn khống chế cơn tức giận, cần phải triệt từ gốc đến ngọn, tăng cường tự tu dưỡng gồm việc nâng cao hiểu biết, mở rộng tấm lòng, không nên so đo những việc nhỏ nhặt.
Kinh nghiệm thực tế
Bán hàng là một công việc khó khăn, tuy nhiên, nếu vui vẻ trong công việc, bạn sẽ tìm thấy niềm vui từ nó. Người bán hàng vui vẻ sẽ lan toản niềm vui ấy đến khách hàng của mình, đem sự lạc quan để đổi lấy thành công trong giao dịch giữa hai người.
16: Tâm lý vững vàng – câu thần chú mang lại thành công
Dù là người cẩn trọng, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng đến đâu, các nhân viên bán hàng cũng sẽ phải đối mặt với những tình huống không thể khống chế. Nhiều người bán hàng khi nói về các bí kíp nghề nghiệp thường tập trung vào khả năng nâng cao kỹ năng bán hàng. Nhưng trên thực tế, thành quả trong bán hàng dựa phần nhiều vào tâm lý của người bán hàng.
Charles Dickens đã từng nói “Một tâm lý vững vàng có ích hơn vạn lần một trí tuệ thông thái.” Rất nhiều người bán hàng khi nói về thành công của mình đều nhất trí rằng – tâm lý thay vì số mệnh là nhân tố quyết định thành công của mỗi người. Đừng quên học cách đối diện với thất bại bằng tâm lý tích cực để phát huy hết tài năng và sự thông thái.
Mỗi nhân viên bán hàng đều cần đến dũng khí kiên cường khi đối mặt với khó khăn thất bại. Khi đã trải qua vô vàn thất bại, bạn ắt sẽ có được đủ sự nhẫn nại cần thiết. Hãy luôn nhớ rằng mọi thất bại đều là bước đệm cho thành công tương lai. Bạn có thể tham khảo vài cách sau:
1. Tự trào về thất bại của bản thân: Đôi khi tự chế giễu bản thân là cách thoát khỏi ngượng ngùng và cảm giác ê chề nhanh nhất. Những câu chuyện nhỏ hài hước về thất bại có thể giải thoát bạn khỏi hoàn cảnh khó xử.
2. Xử lý nghiêm những lời đồn thổi: Một nhà chính trị từng nói “Khi chân lý mới manh nha thì lời đồn thổi đã đến tai nửa thế giới.” Những lời đồn đại như vậy có ảnh hưởng nghiêm trọng đến hình tượng của công ty. Hãy cứng rắn xử lý để khiến các đối tác tin rằng bạn nghiêm túc coi trọng mối quan hệ giữa bạn và họ.
Người bán hàng phải đối mặt với nhiều hoàn cảnh phức tạp “như cơm bữa” nhất là những người mới vào nghề. Cùng là người bán hàng nhưng có người lại đạt thành tích tốt, có người mãi vẫn giậm chân tại chỗ, thậm chí có những người phải đổi nghề. Mọi kết quả đều phụ thuộc vào tâm lý vững vàng của mỗi người trước hoàn cảnh khó khăn.
Kinh nghiệm thực tế
Tâm lý vững vàng trước mọi hoàn cảnh là câu thần chú mang lại thành công cho mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra, nó còn giúp họ lan tỏa sự tự tin, nhiệt huyết của mình sang những người xung quanh.
17: Kiểm soát sự mất bình tĩnh
Không hiếm người thường bắt đầu câu chuyện với người mới gặp trong hồi hộp, tim loạn nhịp, và gần như quên hết những gì đã được chuẩn bị kỹ lưỡng. Trên thực tế, rất nhiều người mới đặt chân vào lĩnh vực bán hàng thường chỉ coi trọng kỹ năng mà quên rèn luyện cách khắc phục tâm lý sợ hãi. Thậm chí cả những nhân viên có thâm niên vẫn mắc phải lỗi này. Tìm hiểu căn nguyên của sự sợ hãi, chúng ta thấy nó có quan hệ mật thiết với việc thiếu sót dũng khí đối diện với mọi người xung quanh.
Kris là nhân viên bán hàng mới của một công ty. Trước lúc đi gặp một khách hàng, anh ta đã nghe đồng nghiệp trong công ty nói giám đốc của doanh nghiệp lớn này là một người rất khó tính nên khi vừa mới bắt đầu Kris đã cảm thấy lo lắng, sợ khách hàng làm khó mình hoặc thẳng thừng đuổi mình đi. Anh ta càng nghĩ càng thấy sợ hãi, thậm chí còn có ý định muốn bỏ cuộc. Trên đường đi, Kris luôn thấp thỏm, nghĩ đến mọi tình huống có thể xảy ra nên lòng càng trĩu nặng. Khi gặp vị giám đốc nọ, Kris nhận thấy ông cũng không quá khó gần như lời mọi người nói. Nhưng ông càng nhiệt tình, Kris càng lo lắng đến mức không còn nhớ đã nói những gì. Vị giám đốc nọ thấy biểu hiện của Kris nên đã không bày tỏ thiện chí hợp tác với anh nữa.
Mất bình tĩnh ảnh hưởng rất lớn đến công việc của người bán hàng. Khi nhân viên bán hàng luống cuống trước mặt khách, lắp bắp nói không nên lời, khách sẽ có ấn tượng không tốt về anh ta. Họ sẽ cho rằng người này không chân thực, thiếu kinh nghiệm, không chín chắn và xét về lâu dài, nó ảnh hưởng rất tiêu cực đến danh tiếng của bạn và khả năng khách hàng muốn hợp tác với bạn rất thấp.
Người bán hàng cần chuẩn bị tâm lý không sợ hãi. Các nhà tâm lý học cho rằng, chướng ngại lớn nhất là tâm lý lo sợ trước khi gặp khách hàng. Thực tế, bạn chỉ cần có đủ dũng khí, dám trải qua bước đầu tiên thì những việc tiếp theo sẽ không còn quá khó khăn. Hãy học hỏi những cách dưới đây để khắc phục tâm lý sợ hãi của mình.
1. Tin tưởng bản thân: Tự tin là nguồn gốc của thành công cho mọi ngành nghề. Trong nghề bán hàng, tin tưởng bản thân không chỉ có nghĩa là tin vào năng lực của mình, mà còn là tin vào sự lựa chọn ngành nghề đúng đắn, tin mình có đủ khả năng mang lại lợi ích cho mọi người. Chỉ cần khơi lên sự tự tin và niềm tự hào với công việc, bạn sẽ hạn chế tối đa được sự mất bình tĩnh trước khi gặp người xa lạ.
2. Đánh giá đối phương đúng mực: Khi gặp gỡ lần đầu, chúng ta vẫn thường quan tâm đến đánh giá của đối phương về mình. Nhưng một nhân viên bán hàng nếu luôn để ý đến suy nghĩ của người khác về mình, trong lòng ắt khó tránh khỏi việc tự gây áp lực cho bản thân, sinh ra những lo lắng không cần thiết. Vì vậy, ngược lại, bạn nên đánh giá đối phương, cẩn thận xem xét biểu cảm, phong thái, v.v… để tìm ra ưu nhược điểm của người đối diện. Cứ như vậy bạn có thể chuyển từ thế bị động sang thế chủ động, áp lực và sợ hãi cũng theo đó dần mất đi.
3. Giao tiếp tự tin: Hãy thử tăng âm lượng giọng nói, nở một nụ cười thân thiện, chia sẻ thẳng thắn... để xua tan lo lắng, sợ hãi, giúp tâm trạng thư thái thoải mái trong lần đầu gặp mặt.
4. Coi nhẹ thất bại: Khi bắt đầu thương thảo, nếu luôn nóng lòng mong đạt được mục đích, “dục tốc bất đạt”, vội mong thành công sẽ khiến các nhân viên bán hàng hoảng loạn, không phát huy được thực lực vốn có. Trong lần gặp đầu tiên, đừng quá căng thẳng, hãy tự nhủ nhiệm vụ hàng đầu là tạo dựng mối quan hệ với khách, xây dựng nền tảng cho những lần gặp sau. Từ đó, bạn sẽ có đủ điềm tĩnh để bàn chuyện với đối tác.
Kinh nghiệm thực tế
Khi tiếp xúc với khách hàng, những nhân viên bán hàng mới thường hồi hộp và mất bình tĩnh đến mức chỉ nghĩ đến việc tháo chạy. Thật ra chỉ cần quyết không lùi bước, khơi dậy dũng khí bất chấp mọi việc để hoàn thành mục tiêu thì nhất định sẽ thành công. Chỉ bằng cách đó, họ mới dốc lòng tiếp xúc với khách hàng, thuyết phục họ chấp nhận sử dụng sản phẩm của mình.
18: Giữ thái độ lạc quan, không dễ dàng bỏ cuộc
Rất nhiều người bán hàng sau khi bỏ ra không ít nỗ lực mà vẫn chưa đạt được kết quả gì sẽ bắt đầu cảm thấy thất vọng, nản chí, và nảy sinh ý định bỏ cuộc. Bán hàng là một công việc đòi hỏi sự nhẫn nại và ý chí kiên cường. Sự chiến thắng luôn nằm ở những nỗ lực cuối cùng của bạn. Chúng ta nên chuẩn bị tâm lý để đối diện với những thử thách phía trước. Người bán hàng xuất sắc luôn kiên trì theo đuổi mơ ước của mình đến cùng, là người khi những kẻ khác đã ngả mũ đầu hàng, vẫn dũng cảm chiến đấu. Joe Girard đã từng nói “Có người trở nên thành công do bị bức ép. Tôi nghĩ sẽ có rất nhiều người công nhận họ thành công bởi sự vững chí, không ngừng theo đuổi thành công. Thực tế, ý chí kiên cường chính là sự đảm bảo cho chiến thắng.”
Có những người bản tính vốn bi quan, làm việc gì cũng nghĩ đến tình huống xấu nhất. Trước khi làm bất cứ việc gì đều viện dẫn vô số lý lẽ để bào chữa cho sự thất bại.
Trên thực tế, thất bại gây phiền nhiễu và ngăn trở bạn trên con đường thực hiện mục tiêu, từ đó làm nảy sinh những cảm xúc tiêu cực. Nếu nhìn nhận từ góc độ này, khó khăn chỉ là một trạng thái tâm lý, tạo áp lực cho con người, khiến bản thân mất tự tin và nhiệt tình. Vì vậy, người bán hàng cần có khả năng khơi thông và sắp xếp ổn thỏa những chướng ngại tâm lý, tránh nảy sinh cảm giác thất bại. Là một người bán hàng mới vào nghề, muốn giảm thiểu tối đa những khó khăn, hoặc bình thản đối diện với gian khó thì nên chuẩn bị sẵn những tâm thái sau:
1. Nhiệt tình: Một người không nhiệt tình với chính công việc của mình sẽ khó khơi gợi lòng nhiệt thành nơi khách hàng. Sự niềm nở của người bán có sức lan tỏa rất lớn đến những người xung quanh, có thể tác động khiến họ quan tâm đến một vấn đề nào đó. Nếu tình cờ gặp khách hàng, hãy cùng họ hàn huyên đôi ba câu. Sự nhiệt tình của bạn đóng góp một phần quan trọng tạo nên cuộc giao dịch mới.
2. Giữ gìn thành ý: Thái độ là yêu cầu cơ bản quyết định thành bại của người bán hàng trong những tình huống khó khăn. Một nhân viên bán hàng cần trao đi sự chân thành với khách hàng và cả đồng nghiệp. Có như vậy họ mới được tôn trọng và gây được thiện cảm từ người đối diện.
3. Sự tự tin: Tự tin là một loại sức mạnh. Đầu tiên, nhân viên bán hàng phải tự tin với chính mình bằng cách cổ vũ bản thân sau mỗi ngày làm việc và khi bắt đầu ngày làm việc mới. Ngoài ra, họ cần phải có lòng tin với công ty, tin rằng sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng là sản phẩm ưu tú nhất, chất lượng nhất, tin vào cơ hội mà công ty trao cho bạn để bạn thể hiện được hết giá trị của bản thân.
4. Sự kiên trì: Công việc bán hàng rất gian khổ và đòi hỏi người bán hàng phải có tinh thần không ngại khó ngại khổ, kiên trì bền bỉ. Người làm công việc bán hàng phải không ngừng quan tâm đến khách hàng, nói chuyện nhẹ nhàng với họ, thậm chí là còn phải lân la tìm hiểu về họ để phục vụ khách hàng tốt nhất. Đó là lý do tại sao các nhân viên bán hàng cần có sự nhẫn nại và quyết tâm.
5. Có tinh thần trách nhiệm: Dù là người bán hàng mới vào nghề hay đã có thâm niên thì hành động và lời nói của bạn đều đang đại diện cho hình ảnh của công ty. Tinh thần trách nhiệm không chỉ ảnh hưởng đến lượng khách hàng mà còn tác động đến hình ảnh công ty bạn.
6. Làm một công việc có ý nghĩa: Trong công việc bán hàng, nhất định phải học được cách xác lập những mục tiêu nhỏ nhưng cụ thể, cố gắng biến nó thành hiện thực. Trong quá trình thực hiện, bạn luôn phải thay đổi và tạo lập những mục tiêu mới. Nên tránh những đích đến quá xa vời hoặc không phù hợp với năng lực bản thân.
7. Đối diện thực tế, thay đổi chiến lược: Né tránh những khó khăn chỉ là giải pháp tạm thời, chỉ có sự dũng cảm đối mặt, cố gắng tìm ra phương cách giải quyết vấn đề, tích cực thay đổi kế hoạch mới có thể xoay chuyển cục diện theo hướng có lợi.
8. Thay đổi nhận thức, tìm ra hy vọng cuối con đường: Khi việc bán hàng gặp phải khó khăn, nhất định phải biết thay đổi góc nhìn để nhận biết vấn đề. Điều này sẽ giúp một con người đang tuyệt vọng tìm thấy ánh sáng cuối đường hầm.
Kinh nghiệm thực tế
Bán hàng là một công việc đầy thách thức. Nếu các nhân viên không có ý chí kiên cường, niềm tin kiên định vững bước về phía trước thì sẽ không thể ứng đối được với việc bị khách hàng làm khó và từ chối. Nếu xem quá trình bán hàng như con dao san bằng mọi chông gai, thì khó khăn là hòn đá mài không thể thiếu. Vì một cuộc sống và công việc vui vẻ, nhân viên bán hàng nhất định phải học cách đối mặt với khó khăn, càng mài giũa càng dũng cảm. Cho dù khả năng thành công thấp, nhưng chỉ cần có một tia hy vọng hay dũng cảm chấp nhận khó khăn sẽ giúp các nhân viên bán hàng nắm bắt được cơ hội chiến thắng. Nếu nản chí ngay từ đầu, thành công sẽ không bao giờ đến với họ.
19: Xây dựng tinh thần không khuất phục thất bại
Trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, thành công luôn song hành với thất bại. Mà theo lẽ thường, thất bại thường luôn nhiều hơn thành công. Ngoài ra, nếu thua cuộc, nhiều người thường e sợ không dám thử lần nữa. Bán hàng là một nghề dễ gặp thất bại. Bạn có thể sẽ phải gặp đến 20 khách hàng mỗi ngày, nhưng không có được nổi một đơn hàng nào. Nếu tình trạng đó cứ kéo dài, liệu bạn có giữ được sự kiên trì? Thành tích bán hàng tụt dốc không chỉ khiến một người nhụt chí mà thậm chí còn hoài nghi khả năng của bản thân. Trên thực tế, những chuyện như vậy xảy ra có thể do bạn không tìm kiếm nguồn khách hàng mới, hoặc cường độ làm việc chưa cao, hay những yếu tố ngoại cảnh như việc gia đình, bệnh tật của bản thân ảnh hưởng không tốt đến năng lực thường ngày. Có vài người bán hàng do may mắn nên một vài lần đã hoàn thành giao dịch. Nhưng thắng lợi đến quá dễ dàng khiến họ nghĩ mình sẽ luôn gặp may mắn như vậy, đến khi công việc bị gián đoạn thì hoàn toàn rối loạn, không biết phải làm sao để thoát khỏi khó khăn.
Trong ngành bán hàng, những người biết nhẫn nại, nhã nhặn lễ độ luôn khiến người khác cảm động, vị nể. Chỉ cần xác định được mục tiêu lớn, dù khó khăn hay dễ dàng, bất kể bản thân vui vẻ hay không, mọi người đều phải dốc hết sức mình để đạt được thắng lợi. Tóm lại, những người bán hàng mới vào nghề nên biết những người có ý chí kiên trì luôn tìm được chỗ đứng trong xã hội. Ai cũng đều tin tưởng và sẵn lòng làm ăn với những người gặp khó không nản, biết kiên trì, kiềm chế bởi ý chí kiên định luôn tạo nên niềm tin vững chắc. Thành công được thất bại gom nhặt lại, vì vậy, hãy nhìn thẳng vào khó khăn và chinh phục nó. Cho dù bạn có thể không thể giải quyết được vấn đề ngay lập tức, nhưng dần dần, chắc chắn bạn sẽ thành công.
Những người bán hàng ưu tú cho rằng muốn vượt qua cú sốc thành tích sụt giảm, đạt được thành công cần quan tâm đến hai điều kiện sau:
1. Xác định rõ kế hoạch, không có ý định trốn tránh khó khăn, rút lui hay viện cớ bào chữa. Con đường trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc vừa dài vừa vất vả lại tốn thời gian, không những cần họ duy trì đủ lòng nhiệt tình tiến về phía trước, mà còn cần có một niềm tin, tự cổ vũ bản thân, tự dẫn dắt chính mình. Như vậy họ mới có thể kiên trì đối mặt với khó khăn, vững bước với nghề nghiệp của mình.
2. Dùng ý chí sắt đá để hoàn thành kế hoạch. Có hai loại người có tiềm năng trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc, một là những người lạc quan, hai là những người không bao giờ chịu khuất phục trước thất bại. Để vượt qua thành tích của bản thân và không ngừng tạo nên những “chiến thắng” mới, hãy đối mặt với thất bại, mỉm cười và tiếp tục cố gắng. Cuộc đời là một chuỗi dài những thách thức và ứng chiến, điều thú vị lớn nhất trong cuộc đời chính là không ngừng chinh phục khó khăn, trở ngại. Chỉ có những người không sợ thua cuộc mới giành được vòng nguyệt quế chiến thắng.
Kinh nghiệm thực tế
Về lý thuyết, khả năng của con người là vô hạn. Với tiềm năng không hạn định ấy, mục tiêu bán hàng của bạn cần ngày càng nâng cao, chỉ có như vậy bạn mới lần lượt thực hiện được từng mục tiêu. Trong thực tế, có nhiều người bán hàng có kết luận quá sớm về thất bại. Họ chỉ cần gặp chút ít trở ngại đã hoài nghi công việc mình đang làm, thậm chí bỏ dở giữa chừng, bao nhiêu cố gắng từ trước tới nay đều đổ xuống sông xuống bể. Thất bại không đáng sợ, bởi mỗi lần thất bại đều là cơ sở cho thành công sau này, thất bại càng nhiều, thành công càng đến gần hơn với bạn.