Trước khi chúng ta nghiên cứu sâu hơn về một số vấn đề, tôi muốn dành thời gian để nói về việc thương lượng. Tôi chắc chắn rằng bạn hiểu rõ đây là một trong những kỹ năng kinh doanh cơ bản. Thật ra, hầu hết việc kinh doanh đều là việc thương lượng các vấn đề. Từ ngày bạn bắt đầu lên ý tưởng về một công ty của riêng mình đến ngày bạn bán nó đi, bạn sẽ tham gia hết cuộc thương lượng này đến cuộc thương lượng khác. Bạn có thể gọi nó bằng những từ khác - “huy động vốn,” “bán hàng,” “thuê mặt bằng,” “tuyển dụng,” “mua bảo hiểm,” “lắp đặt hệ thống điện thoại,” - nhưng chúng đều có nghĩa là bạn đang thương lượng mọi việc trên từng bước của đoạn đường, và bạn sẽ phải trả giá nếu không hiểu được quy trình của nó? Tại sao? Bởi vì khi đó bạn sẽ không linh hoạt. Bạn sẽ tập trung thái quá vào nhu cầu cá nhân, và sẽ không lắng nghe ý kiến của đối tác. Kết quả là, bạn đánh mất cơ hội có được những thỏa thuận tốt hơn.
Tôi có thể kể cho bạn một ví dụ khá điển hình, nó xuất hiện vào lúc chúng tôi có một vài sự trì hoãn bất ngờ khi đang xây dựng một kho hàng. Rõ ràng, kho hàng sẽ không thể hoàn thành đúng hạn để lưu trữ tất cả những chiếc hộp mà chúng tôi mới nhận. Chúng tôi phải lập tức tìm một mặt bằng lưu trữ khác, mà điều đó thì không hề đơn giản bởi không phải nơi nào cũng có thể sử dụng được. Chúng tôi cần một loại kho hàng đặc biệt, có trần cao, nằm ở trong phạm vi cách vài tòa nhà so với cơ sở của tôi; và chúng tôi có thể chuyển hàng vào ngay.
Tôi biết số lượng mặt bằng đáp ứng đủ hai tiêu chuẩn đầu tiên chỉ có thể đếm được trên đầu ngón tay. Kết quả là, tôi có thể lâm vào vị thế khá bất lợi khi thương lượng. Bất kỳ ai thỏa mãn đủ ba điều kiện trên sẽ có thể ép giá tôi. Nếu tôi chỉ nghĩ đến việc tìm mặt bằng, có lẽ tôi đã phó mặc việc đó cho một nhân viên môi giới bất động sản. Nhưng tôi lại quan tâm đến việc đạt được một thỏa thuận càng có lợi càng tốt, chính vì thế tôi không thể làm điều đó. Nếu tôi muốn có mặt bằng và một thỏa thuận tốt, tôi buộc phải thương lượng.
Việc thương lượng bắt đầu bằng cuộc điện thoại cho người môi giới. Đó là nguyên tắc thông thường: bạn bắt đầu thương lượng khi có sự tương tác đầu tiên với một bên thứ hai. Tôi nói với người môi giới những yêu cầu của mình và rằng tôi sẵn lòng trả với mức giá thông thường - khoảng 5 đô-la trên một feet vuông. Anh ta nói rằng những mặt bằng như thế không có nhiều trong khu vực của tôi.
Tôi nói: “Thôi được, tôi cũng tìm ở những khu vực khác. Tôi muốn có được mặt bằng ở quanh đây, nhưng - nếu mức giá và điều kiện thái quá - tôi sẽ đi chỗ khác.”
Những điều tôi nói này gần như là một sự bịp bợm. Đi chỗ khác là điều cuối cùng tôi muốn làm. Tất nhiên là tôi sẽ phải xem xét xem mức giá và điều kiện có thái quá không, và tôi cũng sẽ để mắt đến những thỏa thuận tốt ở những khu vực khác trong thành phố. Nhưng tôi không muốn đại lý bất động sản biết chính xác việc tìm mặt bằng tại khu vực của tôi quan trọng đối với tôi như thế nào. Trong một tình huống thương lượng, bạn phải giữ không cho những người khác đoán được nhu cầu và ưu tiên của bạn, nếu không bạn sẽ không có được thứ bạn cần. Nếu bạn để lộ cho họ biết nhu cầu của bạn, bạn sẽ phải chấp nhận một thỏa thuận ít thuận lợi hơn.
Người môi giới gọi lại cho tôi sau vài ngày. Anh ta nói anh ta tìm được một nơi đáp ứng được yêu cầu của tôi. Vậy thì lý do gì mà tôi lại không tham quan nhỉ? Và tôi đã làm thế. Nó thật hoàn hảo. “Nó có vẻ được đấy,” tôi nói với người môi giới. “Giá cả thế nào?”
“Người chủ muốn mức giá 6 đô-la rưỡi trên một feet vuông và hợp đồng thuê 5 năm.”
“Thật buồn cười,” tôi nói. “Tôi sẽ không trả hơn 4,75 đô-la.”
Một lần nữa, tôi lại cảm thấy thật bực mình, tôi sẽ chỉ phải trả mức giá này nếu tôi không còn chọn lựa nào khác. Mặc dù tôi đang rất cần mặt bằng này, nhưng bây giờ tôi đã có thêm một nhân tố khác để xem xét. Kho hàng thứ hai của chúng tôi sẽ sẵn sàng trong khoảng vài tháng nữa. Nếu ký một hợp đồng thuê mặt bằng 5 năm, tôi sẽ gặp rủi ro trong việc thừa nhiều không gian trống. Vì thế tại sao tôi lại tập trung vào tiền thay vì những điều khoản đó? Đó thật sự là một vấn đề chiến lược. Đó là một nguyên tắc khác của tôi: trước tiên hãy thương lượng vấn đề ưu tiên thứ hai, bạn nên hiểu rằng - vào đoạn cuối của quy trình - bạn chắc chắn sẽ phải để cho đối tác được nhiều hơn những gì họ muốn về điều khoản trong thỏa thuận. Vì thế, sự nhượng bộ ban đầu của bạn trong điểm thương lượng đầu tiên sẽ cho bạn thêm sức mạnh thương lượng khi bạn đặt ưu tiên số một của mình lên bàn đàm phán.
Trong vài tuần tiếp theo, chúng tôi mặc cả mức giá của mặt bằng và người môi giới đóng vai trò trung gian. Cuối cùng, chủ đất đồng ý giảm mức giá xuống mức 5,8 đô-la trên một feet vuông, và người môi giới nói với tôi người chủ không thể giảm hơn nữa, vì ông cũng có hai người khác chấp nhận thuê với mức này. Tôi nói: “Được thôi, vậy là lại có thêm vấn đề khác nảy sinh. Có lẽ tôi và ông ta nên trực tiếp trao đổi với nhau.”
Một cuộc gặp mặt trực tiếp với người đứng đầu luôn là nguyên tắc quan trọng trong quy trình thương lượng, và hầu hết mọi người đều sẽ phá hỏng buổi gặp bằng cách tập trung tất cả nhằm giành được thứ họ muốn. Thương lượng là cho-và-nhận. Để đạt được cái bạn muốn, trước tiên bạn phải tìm ra đối tác của mình muốn gì. Chỉ có một cách duy nhất để làm được việc này - đó là bằng cách lắng nghe. Tôi cố gắng đảm bảo việc lắng nghe của mình bằng cách tuân thủ thêm hai quy luật thương lượng khác. Thứ nhất: không được có định kiến. Ý tôi là không đưa ra bất kỳ giả định nào về suy nghĩ của đối tác. Dù đúng hay sai, giả định của bạn cũng sẽ che phủ tâm trí bạn và ngăn không cho bạn nghe thấy những gì đối tác nói.
Quy luật thứ hai: luôn giả định rằng mọi người trong phòng đều thông minh hơn bạn. Nếu bạn có ý nghĩ rằng bạn khôn ngoan hơn những người khác, bạn sẽ không chú ý đến họ nữa. Vì thế tôi luôn mang theo một tập giấy khi đến các cuộc thương lượng. Ở trang thứ tư hoặc thứ năm của tập giấy, tôi viết từ đồ ngốc ba lần. Khi nào tôi thấy mình đang nghĩ rằng mình thật thông minh, tôi liền mở trang giấy đó ra, tự nhủ về sự ngu ngốc của mình và sau đó tiếp tục lắng nghe.
Nhưng người chủ đất lại không thương lượng theo quy luật của tôi. Ông không thương lượng. Ông bước vào và ngay lập tức nói về mức giá của mình. Ông nói ông sẽ không xem xét bất kỳ mức giá nào thấp hơn 5,8 đô-la trên một feet vuông. Ông còn hai người thuê khác đã đồng ý trả 5,8 đô-la và hơn thế nữa, ông muốn một hợp đồng thuê 5 năm.
Tôi tập trung lắng nghe những gì ông nói. Mức giá không thể thương lượng được nữa - nhưng chúng tôi có thể thảo luận về hợp đồng thuê 5 năm.
Đó là tất cả những thông tin mà tôi cần. Tôi nói: “Thật sự thì tôi nghĩ mức giá 5,8 đô-la là quá cao, nhưng hãy tạm ngừng bàn về nó một chút. Chúng ta hãy nói về điều khoản thời gian thuê. Tôi không thể chấp nhận một hợp đồng thuê kéo dài đến 5 năm. Có quá nhiều điều không chắc chắn trong việc kinh doanh của tôi vào lúc này.”
Tôi giải thích cho ông về tình hình của mình. Ông nói: “Thôi được, nhưng tôi vẫn muốn mức giá 5,8 đô-la.”
Tôi nói: “Thôi được, nếu đó là những gì ông muốn thì tôi cho rằng mình có thể xoay sở được, miễn là ông có thể dành cho tôi cơ hội thanh lý hợp đồng.” Cuối cùng, ông đồng ý cho tôi được thanh lý hợp đồng thuê sau bảy tháng, và tôi đồng ý trả cho ông mức giá 5,8 đô-la trên một feet vuông. Đó là một thỏa thuận công bằng và cả hai chúng tôi đều có thứ mình muốn nhất.
Nhưng tất nhiên người chủ đất có thể có được nhiều điều hơn nếu ông đặt vấn đề trong cuộc họp theo một cách khác. Ông có thể đến cuộc thương lượng với tinh thần lắng nghe và để tôi phải nói trước. Ông có thể mở đầu bằng cách nói: “Rất vui được gặp ông, ông Brodsky. Tôi biết ông đã nói chuyện với đại lý bất động sản của chúng ta, anh ấy đã giải thích cho ông về điều khoản thuê mặt bằng. Vậy ông đã sẵn sàng ký chưa?”
Tôi có thể sẽ nói tôi thấy mức giá này cao quá. Rồi ông có thể quả quyết rằng ông không thể tính giá cho tôi thấp hơn hai khách hàng khác. Sau đó, tôi sẽ đề cập đến điều khoản thuê trong năm năm. Lúc này, ông có thể cắt ngang cuộc thảo luận và nói: “Liệu chúng ta có phải xem xét từng dòng trong bản hợp đồng này không? Đầu tiên, ông muốn nói về giá. Sau đó ông muốn nói về điều khoản. Tiếp theo, ông sẽ muốn thảo luận về hệ thống điều hòa nhiệt độ. Hoặc là chúng ta ký hợp đồng hoặc là không!”
Ông ta có thể đặt tôi vào thế phòng ngự. Ông ta có thể thách thức tôi. Tôi vẫn có thể hủy bỏ hợp đồng, nhưng tôi sẽ phải trả giá cho điều đó. Thay vào đó, ông ta đã biếu không những điều lẽ ra ông có được cho tôi - và thực tế là tôi đã rời khỏi cuộc thương lượng với một hợp đồng thuê ngắn hạn với mức giá bằng với những người thuê dài hạn phải trả.
Tôi cho rằng lợi ích dành cho người chủ đất là ông ta có một khách hàng vui vẻ. Nhưng sau này, chúng tôi đã hoàn tất hợp đồng thuê năm năm và ký thêm vài hợp đồng nữa. Mười lăm năm sau, chúng tôi vẫn thuê mặt bằng đó, và còn thuê mặt bằng rộng gấp hai lần diện tích ban đầu. Vì thế, hóa ra đó lại là một thỏa thuận tốt cho tất cả chúng tôi.
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi thường nghe nói rằng trong mọi cuộc đàm phán, người bắt đầu trước sẽ luôn là người thua cuộc. Tôi đang cố gắng giành được một khách hàng mà tôi rất muốn có. Tôi đã lập đề xuất, và gửi cho khách hàng đó, tuy nhiên ông ta đã chuyển nó cho người phụ trách về tài chính của mình. Lẽ ra ông ta sẽ phải gửi lại cho tôi một đơn chào giá. Tôi đã gọi cho ông ta hai lần, và ông ta vẫn không có thông tin gì về vấn đề này. Tôi biết ông ta nghĩ rằng chúng tôi có thể cung cấp cho công ty của ông ta khoản tiết kiệm mà ông ta có thể chuyển lại cho khách hàng của mình. Ông ta đã lên kế hoạch gửi cho một khách hàng thông tin về khoản tiết kiệm này trong cuộc gặp mặt sắp diễn ra. Tôi có nên gọi điện cho ông ta trước cuộc gặp không hay nên đợi đến khi ông ta có hành động kế tiếp?
Daniel
Daniel thân mến:
Nếu tôi tuân thủ quy luật không bắt đầu nói trước thì các cuộc thương lượng của tôi sẽ chìm trong im lặng. Tôi nghĩ bạn không nên lo lắng về việc thất bại trong thương lượng nhiều mà hãy suy nghĩ về việc giành được khách hàng - nếu không phải bây giờ, thì là sau này. Điều chúng ta cần quan tâm là tại sao người bạn liên lạc không gọi lại cho bạn? Có thể một vài người cảm thấy e ngại và không muốn thông báo tin xấu cho người khác. Bạn nên khiến họ cảm thấy thoải mái, hoặc bạn sẽ không bao giờ tìm ra được vấn đề thật sự là gì. Nếu tôi là bạn, tôi sẽ đợi đến qua hạn chót, sau đó để lại cho ông ta thư thoại: “Tôi biết rằng cuộc hẹn của chúng ta là vào hôm qua, và tôi chỉ muốn ông hiểu rằng chúng tôi vẫn quan tâm đến việc cộng tác với ông trong tương lai, thậm chí nếu câu trả lời cho thỏa thuận lần này là không. Vì vậy, hãy vui lòng gọi cho tôi.”
- Norm
THÓI QUEN TRINH THÁM
Tôi không có ý ám chỉ rằng việc thương lượng thành công hoàn toàn phụ thuộc vào vấn đề chiến lược. Nhưng vấn đề là làm thế nào bạn có thể chọn đúng chiến lược? Kinh nghiệm là một yếu tố góp phần vào việc lựa chọn đúng chiến lược, và bản năng cũng vậy, nhưng tôi tin rằng điều quan trọng nhất là những thói quen tư duy mà tôi đã đề cập trong phần mở đầu - đặc biệt là thói quen đặt câu hỏi về những gì bạn nhìn thấy được, đánh giá những yếu tố ẩn bên dưới, và tìm hiểu điều gì đang thật sự diễn ra. Thói quen đó đã giúp tôi có được thương vụ mua bán tốt nhất trong sự nghiệp kinh doanh.
Như bạn đã biết, các công ty của tôi nằm tại bờ Brooklyn của sông East River, đối diện với khu Manhattan sầm uất. Kho hàng đầu tiên của chúng tôi chiếm gần hết một khu đất của bờ sông. Dọc theo khu đất đó là 178 nghìn mét vuông đất bờ sông chưa khai thác. Trong nhiều năm, tôi đã muốn mua khu đất bên cạnh (52 nghìn mét vuông) và xây dựng một kho hàng mới trên đó, nhưng nó không được rao bán. Sau đó, đột nhiên, trong giai đoạn suy thoái năm 1999, tất cả 178 nghìn mét vuông đó được cháo bán ngay khi tôi vừa sẵn sàng ký hợp đồng cho một mặt bằng khác cách đó vài km. Ngay lập tức, tôi tạm ngưng thỏa thuận đó và bắt đầu xem xét khả năng mua mảnh đất bên cạnh.
Mới nhìn qua thì dường như tôi không có cơ hội nào cả. Mặc dù mảnh đất khá rẻ so với tiêu chuẩn của Manhattan, nhưng nó vẫn nằm ngoài khả năng tài chính của tôi. Hơn nữa, chắc chắn sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với tôi. Tôi biết nhiều người sẽ quan tâm đến cơ hội mua đất bờ sông để phát triển thương mại cũng như được ở ngay trung tâm thành phố và có thể ngắm nhìn toàn cảnh đường chân trời Manhattan. Nếu có một cuộc chiến về giá, chắc chắn tôi sẽ thua.
Nhưng, như tôi đã nói, đó chỉ là bề ngoài. Liệu khả năng xảy ra cuộc chiến giá cả có nhiều không? Tôi nghĩ là không. Hầu hết mọi người đều cho rằng tiền luôn là yếu tố chủ chốt trong một thương vụ. Nhưng thật ra, vẫn còn nhiều yếu tố khác, và một số những yếu tố đó còn có thể quan trọng hơn tiền rất nhiều. Chỉ có người bán mới có thể cho bạn biết chắc chắn đâu là yếu tố quyết định.
Hiển nhiên, người bán thường sẽ do dự không tiết lộ thông tin - cũng chính là những lý do mà tôi không muốn người chủ kho hàng biết những ưu tiên của tôi. Tốt hơn hết là hãy để đối tác suy đoán. Hơn nữa, trong trường hợp này, người bán khu đất đó lại là một ngân hàng đặt trụ sở chính tại Hà Lan và có văn phòng ở Iowa, chính vì thế nên sẽ có một đại lý bất động sản sẽ lo liệu việc thỏa thuận. Tôi biết yếu tố quan trọng nhất của đại lý bất động sản đó là bán mảnh đất với giá càng cao càng tốt, nhưng còn yếu tố quan trọng nhất đối với ngân hàng là gì. Có lẽ câu trả lời thường được coi là hiển nhiên - rất nhiều tiền - không phải là đáp án đúng.
Thật may mắn, tôi có hai nhân viên, Ben và Sam là những người rất có kinh nghiệm trong những vấn đề này. (Xem chương 15) Ben tìm ra danh tính người chủ ngân hàng chịu trách nhiệm về mảnh đất, và nói với ông ta về mối quan tâm của chúng tôi. “Những người khác cũng quan tâm như vậy,” người chủ ngân hàng nói. “Vì thế, hãy xếp hàng.”
“Nhưng đề nghị của chúng tôi thật sự chân thành,” Ben nói.
“Tôi có rất nhiều đề nghị chân thành từ những công ty lớn hơn công ty của các ông,” giám đốc ngân hàng đáp. “Bảo đảm tài chính của các ông đâu? Tôi đã quá mệt mỏi vì không thể dứt thỏa thuận này.”
Hóa ra ngân hàng này đã nhận thế chấp mảnh đất này từ một anh chàng vỡ nợ vào cuối thập niên 1980. Luật sư của ngân hàng cố gắng tịch thu mảnh đất để thế nợ, nhưng người mua cản trở họ trong nhiều năm bằng các thủ đoạn pháp lý. Cuối cùng sau khi sở hữu mảnh đất, ngân hàng ký một hợp đồng để bán nó cho một công ty phát triển bất động sản dựa trên một vài điều kiện nhất định. Khi các điều kiện không được đáp ứng, giao dịch thất bại. “Tôi sẽ không lặp lại việc này nữa,” giám đốc ngân hàng nói.
Mặc dù giám đốc ngân hàng không nói ra mức giá mà ông ta yêu cầu, nhưng rõ ràng giá cả không phải vấn đề ưu tiên hàng đầu của ông. Ngân hàng đã ký hợp đồng bán mảnh đất với mức giá rất cao và cũng đã thất bại. Tôi suy nghĩ về những điều giám đốc ngân hàng đã nói. Tôi cho rằng điều ông thật sự muốn là một thỏa thuận vững chắc và nhanh chóng được ký kết, tốt hơn là trước ngày 31 tháng 12, khi những người chủ của ông ta sẽ tính tổng doanh thu trong năm và xem xét xem ông ta đã thực hiện mọi việc tốt như thế nào. Tôi đoán rằng chúng tôi có thể giành được khu đất với giá thấp hơn 20% giá thị trường nếu chúng tôi có thể truyền đạt thiện chí đáp ứng những điều mà tôi cho là mối bận tâm lớn nhất của vị giám đốc ngân hàng đó.
Khi dùng từ “truyền đạt”, tôi không có ý ám chỉ từ “nói”. Giám đốc ngân hàng sẽ không tin lời những lời nói suông. Chúng tôi sẽ cần chứng minh khả năng tài chính vững chắc cũng như phải đặt cọc ít nhất là 10% mức chúng tôi đấu giá. Ngoài ra, để thể hiện cam kết của mình, chúng tôi sẽ phải đóng một khoản tiền cọc lớn không hoàn lại.
Sam và tôi liên lạc với một công ty đầu tư mà chúng tôi biết ở thủ đô Washington, công ty Allied Capital. Điều chúng tôi cần là một lá thư bảo đảm cho toàn bộ khoản tiền đấu giá. Tôi đề nghị các nhà đầu tư tham gia với tư cách đối tác. Chúng tôi sẽ cùng nhau mua mảnh đất; tôi sẽ giữ mảnh đất bên cạnh cơ sở của tôi để xây kho hàng mới; còn lại sẽ bán 126 nghìn mét vuông và các nhà đầu tư sẽ giữ phần tiền thu được. Tôi sẽ có mảnh đất tôi muốn, và họ sẽ có một khoản lợi nhuận đáng kể. Các nhà đấu tư đồng ý với ý kiến của tôi với hai điều kiện: Tôi phải tự đóng trước khoản đặt cọc không hoàn lại, và phải tìm được một người tham gia với tư cách đối tác cam kết mua những lô đất còn lại.
Việc tìm được đối tác đó dễ hơn tôi nghĩ. Tôi gọi cho một người bạn sở hữu một doanh nghiệp trong khu lân cận. Khu đấtcủa anh ta vừa được quy hoạch lại thành đất thổ cư, và điều đó khiến nó trở nên rất có giá trị. “Vâng, chắc chắn,” anh ta nói: “Tôi sẽ mua ngay một vài lô đất của anh. Dù sao tôi cũng sẽ bán mảnh đất của mình, và tôi thì thích ở lại khu này.”
Vậy là chúng tôi đã tìm được đầy đủ các yếu tố. Chúng tôi có thể đề nghị thỏa thuận và nhanh chóng kết thúc thương vụ. Miễn là yêu cầu vẫn còn hiệu lực, còn lại chúng tôi không đưa ra bất kỳ điều kiện nào nữa. Những người đấu giá khác chắc chắn sẽ đặt nặng vấn đề nghiên cứu và thẩm định môi trường xung quanh, nhưng tôi biết việc nghiên cứu môi trường xung quanh của khu đất này vừa mới được thực hiện. Tôi có một bản sao của việc nghiên cứu đó. Về phần thẩm định, tôi đã thực hiện cho chính mảnh đất của tôi ở bên cạnh. Vậy thì tại sao tôi lại phải cần thêm một bản nữa chứ?
Vào tháng Mười, các đối tác và tôi đệ trình mức đấu giá và yêu cầu ngân hàng cho biết điều kiện của họ. Ngày hôm sau, một hợp đồng mua-bán được gửi đến cho chúng tôi, với hạn ký kết là 30 ngày. Chúng tôi được hướng dẫn ký và gửi lại hợp đồng cùng với 10% tiền đặt cọc không hoàn lại. Những điều khoản đó không thể nào chấp nhận được, nhưng điều này càng khiến chúng xác nhận chính xác hơn sự suy đoán của mình về các ưu tiên của vị giám đốc ngân hàng. Nhưng chúng tôi cũng đã chuẩn bị sẵn nhiều điều. Chúng tôi đề nghị thời hạn ký kết là 60 ngày, thay vì 30, và nhấn mạnh rằng chúng tôi muốn chỉ có một phần tư trong 10% tiền đặt cọc là không hoàn lại chứ không phải toàn bộ. Sau khoảng một tuần trao đổi, hợp đồng đã được ký kết. Sáu mươi ngày sau, chúng tôi sở hữu mảnh đất.
Tôi chắc chắn rằng những người tham gia đấu giá khác sẽ cảm thấy ngạc nhiên. Một nhà đầu giá trong đó là một cơ quan lớn, đặt mức giá cao hơn chúng tôi 20%, và tôi cho rằng có nhiều người khác thậm chí còn đặt giá cao hơn. Ngay lập tức, sau khi chúng tôi ký hợp đồng, mọi người bắt đầu tìm đến chúng tôi để mua những lô đất chưa bán với giá gấp đôi số tiền mà chúng tôi trả cho toàn bộ khu đất.
Thậm chí luật sư của ngân hàng cũng ngạc nhiên về thành công của chúng tôi. Ông ta hỏi: “Làm sao các ông có thể đạt được thỏa thuận này?” và chúng tôi chỉ mỉm cười đáp lại.
Khi thỏa thuận đã được ký kết, chúng tôi chuyển 25% diện tích khu đất cho người bạn mà chúng tôi mời tham gia ngay từ đầu, và xây dựng kho hàng trên 25% diện tích. Số còn lại chúng tôi bán cho Trust for Public Land (một tổ chức bảo vệ đất để gây vườn, xây công viên phục vụ cộng đồng) để biến nó thành một phần của công viên quốc gia.
ĐỪNG LO LẮNG, CHỈ LÀ MỘT CHÚT PHIỀN LÒNG THÔI
Trong một thế giới hoàn hảo, tất cả mọi việc thương lượng sẽ kết thúc như những thương vụ mà tôi đã đề cập - cả hai phía đều ra về vui vẻ vì đạt được những mục tiêu quan trọng nhất. Nhưng thế giới không hoàn hảo, và không phải tất cả mọi cuộc thương lượng đều hữu nghị. Hãy xem xét cuộc tranh cãi của tôi với một trong những nhà cung cấp trước đây, công ty này cung cấp việc vận chuyển đường dài cho doanh nghiệp chuyển phát của tôi. Chúng tôi thanh toán tiền cho nhà cung cấp này trong 30 ngày, nhưng - vì quy trình lập hóa đơn và điều khoản ngân hàng của họ - nên phải mất hơn 50 ngày, họ mới có thể nhận được tiền mặt. Doanh nghiệp này yêu cầu chúng tôi phải thanh toán nhanh hơn. Chúng tôi nói rằng việc họ phải đợi rất lâu mới nhận được tiền như vậy không phải là do lỗi của chúng tôi. Nếu muốn có tiền nhanh hơn, họ phải đẩy nhanh quy trình lập hóa đơn cũng như thay đổi ngân hàng giao dịch. Chúng tôi tranh luận qua lại trong một thời gian. Sau đó, họ thông báo rằng họ sẽ giữ hàng của chúng tôi cho đến khi chúng tôi trả 6.700 đô-la mà họ cho là đã quá hạn thanh toán.
Tôi cảm thấy vô cùng bực tức. Thực tế, tôi đã làm việc với những người này trong một thời gian dài. Tôi là một khách hàng tốt và đã giới thiệu nhiều khách hàng cho họ. Thế mà bây giờ, thay vì thương lượng để tìm ra cách giải quyết hợp lý, họ lại giữ hàng của chúng tôi để làm tin và buộc tôi phải chọn lựa giữa việc trả tiền hoặc tự hủy hoại mối quan hệ của chúng tôi với một khách hàng. Thật không công bằng. Khi tôi cố giải thích với người chủ của doanh nghiệp đó, thì ông ta lại phớt lờ, không trả lời điện thoại của tôi. Ví thế, tôi hỏi nhân viên của mình rằng tổng cộng chúng tôi nợ nhà cung cấp bao nhiêu tiền và được biết con số đó là 13 nghìn đô-la. Tôi nói: “Được rồi, hãy trả 6.700 đô-la và giải phóng chuyến hàng. Sau đó, đừng cho họ một xu nào nữa. Cứ để họ kiện chúng ta, còn chúng ta sẽ không bao giờ, không bao giờ làm ăn với những người đó nữa.”
Thật không may, những cuộc tranh cãi thế này luôn xảy ra trong kinh doanh. Một khách hàng, một nhà cung cấp, một nhân viên, một đối thủ cạnh tranh, một đối tác đều có thể giáng cho bạn một vài cú đau điếng, và bạn tức giận. Vậy khi đó bạn sẽ làm gì? Dĩ nhiên là sẽ gọi luật sư. Đó chính là điều tôi làm trong 20 năm đầu kinh doanh. Tôi không đắn đo về việc kiện người đã có lỗi với tôi, từ “nhượng bộ” không có trong từ điển của tôi. Tôi sẵn lòng kiện những người đã gây ra những thiệt hại lớn cho tôi, dù cái giá phải trả là gì đi nữa.
Chính kinh nghiệm trong việc vượt qua nguy cơ phá sản đã thức tỉnh và làm thay đổi những suy nghĩ này trong tôi. Sau khi tôi nộp hồ sơ lên tòa án xin được bảo vệ khỏi các chủ nợ, có hàng loạt phiên tòa đã được diễn ra nhằm xác định xem liệu ngân hàng cho tôi vay nợ có đồng ý cho công ty của tôi tuyên bố phá sản hay không. Tôi bị các chủ nợ quấy rối, và ngân hàng không muốn liên can vào. Hy vọng duy nhất của tôi nằm ở bộ luật phá sản. Theo chương 11 của bộ luật, tôi có thể thỉnh cầu tòa án ra lệnh rằng các điều khoản của tôi với ngân hàng vẫn còn có giá trị, để buộc ngân hàng tiếp tục cho chúng tôi vay tiền. Với khoảng 600 nhân viên đang bị đe dọa mất việc, tôi nghĩ mình đang có một vụ kiện lớn, đến mức thậm chí tôi không nghĩ đến việc cố gắng thương lượng một thỏa thuận khác với ngân hàng. Tôi chắc chắn mình sẽ thắng.
Nhưng thẩm phán lại có cách nghĩ khác. Khi kết thúc buổi sáng đầu tiên của phiên tranh luận, bà tuyên bố rằng bà nghiêng về phía quyết định có lợi cho ngân hàng. Tôi thật sự bị sốc và cảm thấy hoảng loạn. Tôi sắp phải đóng cửa công ty. Nghĩ đến điều đó, tôi đến chỗ luật sư ngân hàng và đề nghị thỏa thuận. Họ thậm chí không muốn nghe những đề nghị của tôi và họ nói: “Ông đã nghe thẩm phán nói rồi đấy.”.
Chiều hôm đó có một phiên tranh luận khác - và vị thẩm phán lại khiến chúng tôi ngạc nhiên. “Lúc này, tôi có khuynh hướng công nhận kiến nghị của nguyên đơn,” bà nói khi chúng tôi sẵn sàng hoãn lại phiên tòa. “Chúng ta sẽ tiếp tục phiên tòa vào sáng mai.” Trên đường đi ra, luật sư của bên ngân hàng nói rằng họ đã nghĩ lại và sẵn sàng nói chuyện với tôi, nhưng bây giờ thì tôi lại không vội hòa giải nữa.
Ngày tiếp theo, mọi việc lặp lại y như vậy. Cuối cùng, tôi nhận ra rằng vị thẩm phán đang gửi một thông điệp đến chúng tôi: bà muốn chúng tôi tự thỏa thuận. Trong giờ nghỉ giải lao, luật sư của tôi và tôi cùng với luật sư của bên ngân hàng tìm ra một thỏa thuận, dù không thật sự khiến cả hai bên hài lòng, nhưng nhìn chung có thể chấp nhận được. Trở lại phòng xử án, chúng tôi thông báo với thẩm phán về thỏa thuận của cả hai bên. Bà nhìn tôi và nói: “Ông Brodsky, bây giờ thì ông đã hiểu, đúng không?”
Tôi nói: “Tôi hiểu bà đang làm gì, nhưng tôi không hiểu tại sao bà làm thế.”
“Vậy hãy để tôi giải thích,” bà nói. “Thỏa thuận tốt nhất trên thế giới là khi mọi người ra về với một chút không vui. Ông sẽ không thể có mọi thứ ông muốn ở đây, ông Brodsky, ngân hàng cũng thế. Tôi có thể nói ông nên làm gì, nhưng chẳng phải ông tự nghĩ ra thì sẽ tốt hơn sao?”
Hỏi Norm
Norm thân mến:
Tôi đã thương lượng về một thỏa thuận nhượng quyền với một công ty để sản xuất đồ chơi do tôi sáng chế trong 8 tháng liên tục. Quy trình thương lượng diễn ra vô cùng chậm chạp. Tôi gửi một bản đề xuất đến; công ty đó yêu cầu một vài thay đổi trong bản đề xuất và tôi nhân nhượng. Sau đó, công ty lại yêu cầu thay đổi thêm và tôi lại nhân nhượng. Vào lúc đó, người chịu trách nhiệm liên lạc với tôi khăng khăng muốn mang bản hợp đồng đến xin ý kiến cuảu luật sư - và vị luật sư xé nó ra làm đôi. Vì thế, chúng tôi lại phải bắt đầu từ đầu. Sau vài tháng như thế, tôi nhận được một bản fax yêu cầu tôi thực hiện hàng loạt thay đổi. Tôi không thể tin được điều này và bắt đầu nhận ra rằng đối tác thương lượng của tôi không nghiêm túc. Bất cứ khi nào chúng tôi sắp ký kết, ông ta lại muốn thay đổi thêm vài thứ. Vậy khi nào tôi nên từ bỏ và chuyển sang một nhà sản xuất khác?
John
John thân mến:
Bạn không nên ngạc nhiên vì những điều đã xảy ra. Những người đàm phán giỏi luôn cố để có được thỏa thuận tốt nhất cho công ty bằng cách lấy được càng nhiều lợi ích càng tốt trong phạm vi cho phép của đối tác. Vấn đề của bạn là bạn đã để cho phía bên kia đặt ra luật chơi. Bạn nên nhấn mạnh ngay từ đầu về việc tách biệt giữa vấn đề kinh doanh và vấn đề pháp lý và không được để cho luật sư tác động đến vấn đề kinh doanh sau khi nó đã được quyết định. Tôi khuyên bạn nên nói với người chịu trách nhiệm liên lạc với bạn rằng: “Tôi rất tiếc, nhưng đến lúc này, tôi đã cố gắng hết khả năng của mình. Tôi vẫn nghĩ công ty của ông là lựa chọn tốt nhất cho sản phẩm của tôi, nhưng ông không cho tôi lựa chọn nào khác ngoài việc tìm một đối tác khác. Có lẽ một lúc nào đó tôi sẽ phát hiện ra mình mới chính là người không thực tế và khi đó, có thể tôi sẽ quay lại.” Nếu ông ta nói bạn không thể quay lại, điều đó có nghĩa là ông ta sẽ không ký kết thỏa thuận.
- Norm
Đối với tôi, đó dường như là một sự khám phá mới - chắc hẳn vì bà nói với tôi vào thời điểm tôi sẵn sàng lắng nghe. Bất luận thế nào, những lời của bà đã thay đổi hoàn toàn cách tôi giải quyết mâu thuẩn. Trước lúc đó, vào tháng 9 năm 1988, tôi có liên quan đến 40 vụ kiện cáo, rất nhiều vụ trong số này đang được chuẩn bị để đưa ra tòa. Kể từ đó, tôi không còn đưa bất kỳ tranh cãi nào ra tòa án nữa.
Mọi chuyện sẽ trở nên tốt đẹp khi bạn chấp nhận ra về sau mỗi cuộc tranh cãi với một chút không thỏa mãn. Bạn phải ngăn không cho cảm xúc chi phối các quyết định kinh doanh. Bạn không được trở nên nóng giận hoặc có ý định trả thù. Bạn phải tìm kiếm giải pháp chứ không phải gây ra những rắc rối. Bạn phải nghĩ về những hậu quả mà bạn có thể gặp phải khi gây ra những rắc rối, chứ không phải cố gắng giành được mọi thứ bạn muốn. Trong quá trình tìm kiếm giải pháp đó, bạn có thể tiết kiệm được rất nhiều tiền. Đó không chỉ là phí tòa án, đối với cả hai bên mà còn là thời gian bạn bỏ ra để suy nghĩ về vụ kiện, gặp gỡ, lo lắng - chưa kể thời gian khai lấy cung và ngồi chờ xét xử tại tòa án. Bạn sẽ nhận thấy rằng việc sử dụng các luật sư để giải quyết mâu thuẫn không bao giờ là có tác dụng.
Điều này khiến tôi nhớ lại cuộc tranh cãi với hãng vận chuyển đường dài của mình. Nhà cung cấp nói rằng tôi nợ họ thêm 6.500 đô-la. Tôi nói rằng, với việc giữ chuyến hàng, họ đã vi phạm hợp đồng của chúng tôi và đe dọa mối quan hệ của tôi với khách hàng, lẽ ra tôi không phải trả cho họ bất cứ cái gì. Nhưng nếu kiện nhau ra tòa, mỗi bên sẽ tốn ít nhất 10 nghìn đô-la cho các chi phí xét xử. Khi sự hiểu lầm đã được giải quyết, thì khi đó cả người chiến thắng cũng sẽ mất vài nghìn đô-la. Trong khi đó, chúng tôi sẽ mất nhiều tháng trời bực bội và xao nhãng những việc chúng tôi lẽ ra nên làm, cụ thể là, xây dựng việc kinh doanh của mỗi bên.
Ban đầu, người chủ hãng tàu không hiểu điều này. Ông ta thuê một luật sư dọa đưa tôi ra tòa. Tôi gọi cho luật sư và nói rằng tôi muốn đưa ra một đề nghị hòa giải vụ việc với 3.500 đô-la, và đề nghị này chỉ có giá trị trong một lần này mà thôi. Tôi biết mình vẫn rất bình tĩnh. Xét cho cùng, tôi vẫn luôn có thể trả toàn bộ 6.500 đô-la, mà không phải chịu thêm phí tổn nào khác. Trong khi đó, hãng tàu đã mất một khách hàng tốt và phải trả thêm chi phí pháp lý. Cuối cùng, chúng tôi hòa giải ở mức 3.500 đô-la - và cả hai ra về với một chút không vui.
ĐIỂM MẤU CHỐT
Thứ nhất: Lắng nghe là phần quan trọng nhất trong bất kỳ cuộc thương lượng nào. Hãy bảo đảm bạn nghe được những điều họ thật sự muốn nói.
Thứ hai: Hãy tham gia thương lượng mà không có định kiến, và luôn luôn giả định rằng phía bên kia thông minh hơn bạn.
Thứ ba: Phát triển thói quen đặt câu hỏi về những điều bạn thấy bên ngoài và tìm hiểu sâu hơn chuyện đang thật sự diễn ra.
Thứ tư: Trong một cuộc thương lượng mang tính chất đối đầu, thỏa thuận tốt nhất là thỏa thuận mà hai bên cùng ra về với một chút không hài lòng.