SCOTT A. WOLSTEIN
Scott A. Wolstein là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc công ty Developers Diversified Realty, một tập đoàn đầu tư bất động sản theo hình thức góp vốn Tập đoàn quản lý tài sản ở 44 bang và ở Puerto Rico.
Cha tôi tên là Bart Wolstein và ông là người đã cho tôi lời khuyên quan trọng nhất trong số những lời khuyên mà tôi từng được nhận: “Luôn sẵn sàng đóng vali và bỏ đi”. Đó là một lời khuyên giản dị nhưng lại có tác dụng hết lần này đến lần khác. Khi bạn bước vào các cuộc thương lượng, bạn phải có một mức độ thờ ơ nhất định, một mức độ đủ để bạn có thể cảm thấy không tốt cũng chẳng xấu, dù cho hợp đồng có được ký kết hay không. Khi bạn đã có được trạng thái tâm lý này, bạn cần chuẩn bị tinh thần để đóng va li và ra khỏi phòng. Nếu bạn không sẵn sàng cho việc này có nghĩa là bạn vừa thất bại trong việc ký kết một hợp đồng.
Các doanh nhân bất động sản thường tỏ ra quá mải mê với các hợp đồng thoả thuận. Đây có thể là một lỗi chết người. Có vô vàn các hợp đồng. Sướng điên lên với mọi cơ hội có thể sẽ là một vấn đề. Trong bài diễn văn nói với giới chuyên gia bất động sản, Albert Ratner, một người trong ngành của chúng tôi đã từng châm biếm, “Cần có một đường dây nóng 24 trên 24 giờ có tên gọi là Nhà phát triển Vô danh. Bạn có thể gọi cho số điện thoại này bất kì lúc nào và hỏi tư vấn cho trường hợp bản hợp đồng của bạn và họ sẽ nói với bạn là hãy quên nó đi!” Thật buồn cười, nhưng đó là sự thật. Có lẽ, trong các nguyên tắc về bất động sản, cần phải có “đường dây nóng” này trong đầu những người chuẩn bị xách cặp đi thương lượng.
Ngoài ra, kỹ năng quan trọng nhất để giành thắng lợi trong các cuộc thương lượng bất động sản là khả năng lắng nghe. Để một giao dịch được thực hiện thành công, người phía bên này phải hiểu rõ ràng ý muốn của đối tác bên kia. Chắc chắn là bạn đã biết rõ ý muốn của mình rồi. Nghệ thuật là ở chỗ bạn biết đối phương muốn gì. Ngay khi bạn biết được người kia cần gì, bạn sẽ biết phải làm gì để định hướng giao dịch, sao cho kết quả có lợi nhất cho bạn, đáp ứng được những yêu cầu của bạn và đồng thời cũng thoả mãn được những đòi hỏi của phía bên kia. Thông thường, đây không phải là trò chơi chỉ mang lại kết quả là con số không. Điều mà phía bên kia cho là quan trọng có thể lại chẳng là gì với bạn. Hãy tìm ra điều đó, bạn sẽ dẫn đầu trò chơi. Dành ít thời gian vào việc thuyết phục đối phương đáp ứng những đòi hỏi của bạn và dành nhiều thời gian lắng nghe những yêu cầu của anh ta rồi cố gắng thực hiện nó. Nếu nỗ lực của bạn không phát huy tác dụng, hãy đóng cặp vào và đi thẳng!