PETER SABESAN
Peter Sabesan là Tổng giám đốc tổ chức The Hunter Realty Organization, LLC.
Nắm bắt được nghệ thuật bán hàng, giàu tinh thần doanh nhân và có nhiều năm kinh nghiệm là 3 yếu tố quan trọng giúp mang lại thành công cho bạn trong lĩnh vực bất động sản.
Nói về kinh doanh bất động sản tức là nói về nghệ thuật bán hàng. Mặc dù nghệ thuật bán hàng vốn mang nét riêng biệt, đặc thù của mỗi cá nhân nhưng nó vẫn cần một vài kỹ năng quan trọng. Ví dụ như, từ lâu cha tôi đã dạy rằng luôn phải biết dừng lại và lắng nghe người khác. Những nhân viên bán hàng trẻ tuổi và rất nhiều những người khác nữa làm việc cho chúng tôi đều đã được nghe tôi nói về điều này rất nhiều lần.
Người bán, người thuê, mỗi người một kiểu. Bạn không thể thuyết phục một người cứ khăng khăng muốn ở phía Tây Manhattan phải ra phía Đông nếu như bạn không tìm hiểu xem tại sao anh ta lại muốn như vậy. Điều quan trọng hơn là có thể, bạn sẽ mất một hợp đồng nếu bạn cứ nói về những ích lợi ở khu phía Đông trong khi bạn không chịu dừng lại lắng nghe để nhận thấy rằng, đôi mắt anh ta đang hướng về phía Tây.
Một yếu tố khác cũng vô cùng quan trọng là phải có tinh thần doanh nhân. Ban đầu, tôi và cộng sự mở công ty với mục đích gây dựng vốn trước khi quyết định đưa doanh nghiệp của mình chính thức đi theo hướng nào. Chúng tôi đã có gần hai thập kỷ kinh nghiệm và cả hai chúng tôi đều công nhận rằng, không có gì khó bằng việc bán các bất động sản thương mại. Đây là nghề làm ăn “được ăn cả ngã về không.” Các hãng lớn, nổi tiếng lúc đó thâu tóm những thị trường rộng lớn và béo bở. Tuy vậy, cách đây 9 năm, công ty chúng tôi đã gặt hái được nhiều thành công, chúng tôi được biết đến là một doanh nghiệp nhỏ và chỉ tập trung vào thị trường ở New York.
Tuy vậy, không đời nào tôi lại bôi nhọ danh tiếng của các hãng lớn. Thực ra, nếu có ai đó mới chập chững bước vào nghề này và hỏi tôi làm cách nào để thành công, tôi sẽ nói rằng thật là ngu ngốc nếu bạn tự tay khởi nghiệp. Hãy theo học các chuyên gia thực thụ. Nhưng khi bạn đã bắt đầu kinh doanh rồi, hãy phát huy sự sáng tạo của bạn để làm nên sự khác biệt.
Ví dụ, khi chúng tôi thương lượng, chúng tôi luôn nói rõ với khách hàng rằng sẽ có một người cộng sự trung gian trong mọi giao dịch của chúng tôi với khách hàng. Người đó đóng vai trò chứng kiến và sẽ tham dự từ buổi họp đầu tiên đến buổi họp cuối cùng. Ở những hãng lớn, họ không có khâu này. Nhưng ở công ty chúng tôi thì có, điều này tạo cho chúng tôi sự khác biệt.
Mới gần đây thôi, chúng tôi có một khách hàng. Người này được ai đó mách nhỏ rằng dạo này thị trường đang lên giá, vì thế anh ta nên tăng mức giá tiền thuê cao hơn so với mức anh ta đã đồng ý trước đó. Anh này gọi điện cho chúng tôi và hẹn gặp. Chúng tôi quyết định không cử đại diện bán hàng đến làm việc, mặc dù chúng tôi có những nhân viên bán hàng tuyệt vời, cực kỳ láu cá trong khoản thương lượng. Bởi vì chúng tôi tin tưởng rằng uy tín của công ty sẽ khiến anh ta phải cảm thấy yên lòng, vì thế cuối cùng vị khách hàng nọ quyết định giữ nguyên mức giá như đã thoả thuận với chúng tôi.