ROBERT A. KNAKAL
Robert A. Knakal là Chủ tịch và đồng sáng lập Công ty Dịch vụ bất động sản Massey Knakal, một công ty môi giới bất động sản chuyên về các tài sản đầu tư hoạt động trên khắp New York và các khu vực lân cận.
Lời khuyên tuyệt nhất về kinh doanh bất động sản mà tôi từng nhận được là hãy chọn cho mình một lĩnh vực chuyên môn và phấn đấu trở thành người giỏi nhất. Làm theo lời khuyên đó, công ty của tôi đã thu được bốn cái lợi rõ ràng:
Nắm vững kiến thức thị trường
Có lợi thế cạnh tranh to lớn
Có thể dễ dàng nâng cao chất lượng các dịch vụ của chúng tôi
Có nền tảng trở thành công ty môi giới bán nhà đất phát triển nhất ở thành phố New York.
Mô hình hoạt động của Massey Knakal đã được chuyên môn hoá cao. Chúng tôi chỉ bán bất động sản; chúng tôi đại diện cho người bán trên cơ sở độc quyền và tuân thủ nghiêm ngặt “hệ thống khu vực”. Chúng tôi phân năm khu của thành phố New York thành 86 khu vực; mỗi khu vực có một đại lý. Thành phố New York quá lớn, một đại lý không thể nắm được thông tin về tất cả các khu vực. Vì vậy, tập trung vào một khu vực sẽ giúp các đại lý hiểu biết sâu sắc về thị trường. Nếu một khách hàng có tới ba cơ ngơi ở ba khu vực khác nhau, chỉ trong thời gian ngắn, chúng tôi sẽ nhận được đầy đủ thông tin về thị trường một cách chính xác do các đại lý ở các khu vực này cung cấp.
Tập trung vào một khu vực giúp các đại lý của chúng tôi nhanh chóng lập được hồ sơ thông tin. Nếu các đại lý mới chỉ hoạt động trong khu vực của họ từ sáu đến chín tháng mà bán được ba khu đất hay nhà thì chỉ số tín nhiệm của họ ở thị trường tại chỗ sẽ cao hơn rất nhiều so với một công ty đã hoạt động được hai năm và bán được hơn 20 toà nhà ở 20 khu vực khác nhau.
Một lợi thế khác của hệ thống khu vực là các đại lý có thể nói rõ ràng, cụ thể hơn về một thị trường đặc biệt và về một chủ đề hay vấn đề có liên quan đến khu vực đó. Các đại lý có thể nắm vững thông tin về tất cả những bất động sản đã được bán ra trong hai năm gần nhất: điều kiện của nó, quyền hưởng dụng, lãi suất vốn hoá… Họ cũng ý thức hơn về những dự án phân khu, qui hoạch và phát triển mới. Rất nhiều đại lý của chúng tôi, tuy mới chỉ kinh doanh được một hay hai năm nhưng thường xuyên được các báo và ấn phẩm kinh doanh nổi tiếng nhắc tới trong những câu chuyện về khu vực đó.
Trong giai đoạn mới nổi lên của Massey Knakal, chúng tôi nhận ra rằng, môi giới bất động sản đòi hỏi chúng tôi phải xử lý các việc liên quan đến bất động sản rất ít, mà chủ yếu lại là thông tin. Số lượng và chất lượng của thông tin giúp nâng cao chất lượng dịch vụ của chúng tôi và dần dần vượt xa chất lượng dịch vụ của các công ty đối thủ. Thông tin của chúng tôi chính xác và chi tiết hơn rất nhiều so với thông tin của các công ty khác.
Nhờ nắm vững kiến thức thị trường và có những lợi thế cạnh tranh do kiến thức đó mang lại, Massey Knakal đã trở thành công ty bán bất động sản đầu tư hoạt động hiệu quả nhất (trong số những công ty chỉ tập trung vào thị trường New York). Năm 2005, công ty của chúng tôi đã bán được 572 toà nhà ở thị trường New York, gấp bốn lần doanh số của đối thủ ngay sát chúng tôi. Chúng tôi là một công ty khá nhỏ so với những “người khổng lồ” trong thị trường bất động sản - những công ty hoạt động trên toàn quốc và trong cả khu vực lớn. Nhưng chúng tôi có khả năng tích luỹ thị phần dễ dàng; đó là do chúng tôi đã áp dụng chiến lược chuyên môn hoá và tập trung vào thu thập những thông tin giá trị, chi tiết, và giúp ích cho khách hàng của chúng tôi. Hiện tại, công ty của chúng tôi là công ty bán bất động sản đầu tư lớn nhất ở thành phố New York, nhưng đó không phải là mục đích của chúng tôi. Mong muốn của chúng tôi là trở thành công ty hoạt động hiệu quả nhất, từ đó mà tôi trở thành công ty lớn nhất (khi đã là công ty lớn nhất, bạn có thể không cần phải hoạt động hiệu quả nhất).
Dựa vào kinh nghiệm vốn có, để trở thành một chuyên gia đã là một phần quan trọng trong mô hình và sự thành công của chúng tôi. Khi mọi người hỏi chúng tôi làm thế nào để bắt đầu mua bất động sản, hay: một chiến lược tốt thì đòi hỏi những gì, chúng tôi luôn khuyên họ chọn lấy một khu vực mà họ thích và tìm hiểu các thông tin về nó để thấy rằng khu vực đó có nhiều ưu điểm hơn bất cứ khu vực nào khác. Họ có thể làm thế bằng cách đi dạo trên đường, nói chuyện với người chủ sở hữu, tham dự các buổi họp dân phố, đi hội chợ đường phố…
Một lời khuyên nhỏ nữa đã góp phần quan trọng vào sự thành công của Massey Knakal là: không bao giờ được nói xấu đối thủ của mình. Chúng tôi tin rằng đó là biểu hiện của sự tuyệt vọng và cảm giác không an toàn. Chúng tôi luôn tập trung vào sức mạnh và lợi thế cạnh tranh của các dịch vụ do công ty mình cung cấp so với dịch vụ của các công ty khác mà không cần phải truyền đi những thông điệp tiêu cực như vậy. Nếu bạn thực sự tự tin về công ty của mình, bạn có thể chứng minh được: Tại sao chính công ty của bạn, chứ không phải bất cứ công ty nào khác, xứng đáng giành được hợp đồng?