Một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến suy nghĩ của con
người là việc mà những người “giống tôi” làm trong tình huống tương tự. Chúng ta thường bị ảnh hưởng thái quá bởi hành vi của những người mà chúng ta cảm thấy đồng cảm và có mối liên hệ.
“Theo kịp hàng xóm”
Tôi nhớ vào một ngày nọ, có một người bán báo tới gõ cửa nhà tôi. Cô ấy rất thân thiện và vui vẻ. Cô tự giới thiệu bản thân và nói: “Hàng xóm nhà ông thường đăng ký đặt mua 6 cuốn tạp chí mà tôi giới thiệu mỗi tháng. Tôi nghĩ có thể ông cũng muốn xem qua danh sách này.”
Hay nói như trong bộ phim Jerry Maguire: “Cô ấy khiến tôi phải nói xin chào.”
Trước khi có cơ hội nghĩ về việc này, tôi đã đăng ký đặt mua 6 tạp chí mới.
Tôi cũng hiếm khi đọc những tạp chí này, nhưng thế thì có sao, nếu tất cả những người hàng xóm trong khu thường mua 6 tờ ấy, thì làm sao tô có thể từ chối.
Những người như chúng ta
Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc mua, đặc biệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, thậm chí tham gia các đoàn hội tôn giáo hoặc chính trị tương tự như mình. Bạn có thể đang đàm phán với một người và người đó có thái độ tiêu cực hoặc không quan tâm. Khi đó, bạn có thể nói: “À! Lý do mà tôi nói với anh như vậy là vì tuần trước anh trai anh đã mua 2 món này.” Người đó có thể sẽ cân nhắc thêm về việc mua hàng, chỉ vì biết rằng một người mà anh ta biết, thích, tôn trọng cũng đã mua thứ tương tự hoặc tham gia vào một thỏa thuận giống như thế.
Thu thập bằng chứng xã hội
Sử dụng các thông tin thực tế, con số thống kê, tên tuổi, số liệu, bằng chứng và chứng cứ từ những người mà đối phương quen biết. Khi bạn sử dụng những bằng chứng xã hội và nhắc đến những người ra quyết định tương tự, điều này đã gửi đi thông điệp rằng những điều khoản và điều kiện bạn đang đưa ra hợp lý.
Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng sẽ nói: “Những người làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm GPS khi mua chiếc xe này.”
Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh” đã đưa ra quyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụ thể. Nó chạm vào đúng điểm yếu của bạn, hạ thấp sự kháng cự tình cảm và tinh thần của bạn.
Hãy nhắc đến “những người tương tự trong những tình huống tương tự” đã đưa ra quyết định và nhượng bộ giống như vậy. Khi không ngừng đề cập tới những người từng có thỏa thuận trước đó, bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và công bằng. Đó là một công cụ thuyết phục đầy uy lực.
Những người cùng nghề
Giả sử bạn đang đàm phán với một bác sĩ để thuyết phục ông ta mua chiếc máy tính và hệ điều hành mới nhằm hỗ trợ việc quản lý phòng mạch. Khi bạn nói rằng một số bác sĩ khác cũng đã mua hệ thống này, vị bác sĩ gần như không còn có ý định kháng cự lại đề nghị của bạn nữa.
Bất cứ khi nào bạn đàm phán một điều kiện hoặc điều khoản nhất định và chưa nhận được sự ưng thuận của đối phương, hãy lấy ví dụ về người khác, những người giống như đối phương, một người có thể ban đầu cũng phản đối điều kiện hoặc điều khoản, nhưng rồi cuối cùng lại đồng ý. Mọi người thường dễ nhân nhượng hơn khi nghe bạn nói, những người giống họ từng thực hiện một thỏa thuận như vậy.
Sử dụng đủ các kiểu chứng nhận
Một trong những chứng minh về bằng chứng xã hội thuyết phục nhất là khi bạn đưa ra các văn bản chứng nhận, thư từ hoặc danh sách những người đã tham gia vào thỏa thuận với những điều kiện và điều khoản mà bạn đang gợi ý.
Cách đây không lâu, tôi có đàm phán một hợp đồng tư vấn và đào tạo lớn với một ngân hàng nổi tiếng. Do chi phí thực hiện chương trình khá cao, nên giám đốc ngân hàng sẽ là người nắm quyền quyết định. Vị giám đốc gửi cho tôi một lá thư nói rằng ông thấy không thoải mái khi tham gia thỏa thuận này. Nhưng nếu tôi có thể đưa ra danh sách những ngân hàng mà tôi từng hợp tác, có thể ông sẽ thay đổi quyết định.
Trong vòng 24 giờ, tôi đã cung cấp cho vị giám đốc danh sách 10 ngân hàng trong và ngoài nước mà tôi đã hợp tác trong suốt nhiều năm. Thậm chí tôi còn đưa luôn cả tên tuổi và số điện thoại của những đầu mối liên lạc ở mỗi ngân hàng. Chỉ trong vòng 5 phút sau khi xem danh sách, vị giám đốc đồng ý và quyết định ký hợp đồng ngay lập tức. Ông cũng chẳng gọi điện cho bất kỳ ai hoặc yêu cầu thêm bất kỳ bằng chứng nào nữa. Ông chỉ cần biết rằng những người “giống mình” đã sử dụng dịch vụ mà tôi đề nghị với ngân hàng của ông.
Bằng việc bước vào một cuộc đàm phán với tên tuổi của những cá nhân và tổ chức đã thực hiện quyết định mua tương tự, với những điều kiện và điều khoản tương đương, bạn đã nâng cao khả năng của mình trong việc có được thỏa thuận tốt hơn. Đây là một trong những công cụ hiệu nghiệm nhất để thành công trong đàm phán.