Khi Vince Lombardi được đưa về từ New York Giants để tiếp quản Green Bay Packers ở Wisconsin, đội này đã có thành tích không mấy nổi trội trong vài năm.
Khi được hỏi rằng ông sẽ thay đổi hay làm gì khác đi để đưa đội của mình vào chung kết, ông đã khẳng định bằng câu nói rất ấn tượng rằng, “Chúng tôi sẽ không làm bất cứ điều gì mang tính thay đổi nhất thời; chúng tôi chỉ cần trở thành đội chạy, đá, chuyền và bắt bóng tốt nhất trong Liên đoàn Bóng đá Quốc gia. Chúng tôi sẽ nỗ lực để thông thạo những kỹ năng cơ bản nhất.”
Ông tiếp tục, “Chúng tôi sẽ chơi mỗi trận thật đẹp mắt và hiệu quả đến mức ngay cả khi đội khác biết chúng tôi sắp làm gì, họ cũng không thể ngăn cản chúng tôi.”
Các nhân viên bán hàng giỏi là những người, trước tiên, phải nắm rõ các điểm căn bản làm nên thành công trong bán hàng và tiếp nữa, thông thạo những điểm căn bản đó.
Những điểm căn bản làm nên thành công trong kinh doanh
Có bảy mảng kết quả quan trọng chi phối hiệu quả bán hàng. Hãy tự cho điểm mình từ 1 (thấp) đến 10 (cao) trong mỗi bảy mảng (được liệt kê dưới đây). Hãy nhớ rằng điểm yếu trong bất kỳ mảng nào cũng đủ cản trở bạn nhận ra tiềm năng thực sự của bản thân trong bán hàng.
Trong thực tế, kỹ năng yếu nhất lại là kỹ năng chi phối nhiều nhất đến mức doanh thu và thu nhập của bạn. Đôi khi, chỉ cần củng cố mảng kỹ năng chủ chốt yếu nhất của bạn cũng đủ làm tăng đáng kể kết quả bán hàng của bạn.
Dưới đây là “Bảy ông lớn”:
1. Thăm dò khách hàng tiềm năng. Tìm và dành nhiều thời gian với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
2. Xây dựng danh tiếng và niềm tin. Hãy dành thời gian để tìm hiểu và chia sẻ với khách hàng tiềm năng để họ dần có cảm tình với bạn, tin tưởng bạn và sẵn sàng chia sẻ những nhu cầu cũng như vấn đề của họ với bạn.
3. Xác định các nhu cầu. Đặt ra những câu hỏi rõ ràng với mục đích cụ thể nhằm phát hiện ra những vấn đề, nhu cầu và ước muốn thực sự của khách hàng tiềm năng bởi chúng liên quan mật thiết đến những gì bạn đem bán.
4. Trình bày. Đi từ điểm chung đến điểm riêng và cho các khách hàng tiềm năng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất đối với họ vào thời điểm đó trong số các phương án mà họ đang cân nhắc.
5. Phản hồi lại những lời chê bai. Đưa ra những câu trả lời hợp lý và súc tích trước những lời chê bai thông thường liên quan đến giá cả và tính năng của sản phẩm mà hầu hết các khách hàng tiềm năng đưa ra.
6. Chốt đơn hàng và đề nghị thực hiện. Đưa cuộc trò chuyện tới điểm thỏa thuận thỏa đáng với một đơn hàng được chốt hoặc một hợp đồng được ký kết.
7. Khiến khách hàng quay trở lại và giới thiệu khách mới đến. Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tuyệt vời, khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và quay lại mua hàng lần nữa đồng thời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè của mình.
Cộng điểm của bạn và chia cho 7 để có được điểm hiệu suất trung bình của bạn hôm nay. Nếu điểm trung bình của bạn thấp hơn 5, kết quả bán hàng của bạn có lẽ ở mức thấp hơn kỳ vọng. Và mảng bạn đạt điểm thấp nhất có thể ngăn bạn có được thành công trong bán hàng nhiều hơn bất kỳ yếu tố nào khác.
Các mô hình bán hàng cũ và mới
Hầu như tất cả các nhân viên bán hàng hàng đầu đều sử dụng những gì tôi gọi là “mô hình bán hàng mới”. Nó rất khác so với mô hình cũ, vốn vẫn được đưa vào chương trình đào tạo của nhiều công ty và sử dụng rộng rãi bởi nhiều nhân viên bán hàng. Mỗi mô hình, cả cũ và mới, đều có bốn phần.
Phần đầu tiên của mô hình cũ, chiếm khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận – tiếp xúc trước. Các nhân viên bán hàng gặp các khách hàng tiềm năng và nói điều gì đó như là “Xin chào!” trước khi mở đầu câu chuyện bằng trận bóng đá hay chương trình truyền hình mới nhất. Nhân viên bán hàng sau đó sẽ đi thẳng vào giao dịch bán hàng.
Phần thứ hai trong mô hình cũ liên quan đến việc “định lượng” nhanh khách hàng tiềm năng để xác định xem người đó có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Nhân viên bán hàng đã được huấn luyện cách sử dụng những câu hỏi định lượng được cho là thông minh để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có khả năng sử dụng và mua được sản phẩm trước khi lãng phí thời gian vào bất cứ màn chào hàng nào. Phần thứ ba trong mô hình cũ là trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rõ ràng nhất có thể bằng cách cho các khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn có công dụng gì và cố gắng tìm cách để khiến họ mua nó. Các nhân viên bán hàng được dạy để nói càng nhiều càng tốt về những lợi ích tiềm năng, sau đó đáp lại những lời chê bai của khách hàng bằng một loạt những câu hỏi và câu trả lời thông minh.
Phần cuối cùng của mô hình bán hàng cũ – chiếm đến 40% quy trình bán hàng – là chốt đơn hàng. Người ta thường hay cho rằng hiệu quả trong bán hàng chủ yếu liên quan đến khả năng các nhân viên bán hàng chốt được đơn hàng bằng cách sử dụng một loạt các kỹ thuật.
Khách hàng mới, phương pháp mới
Ngày nay, cách bán hàng cũ không còn hiệu quả nữa. Khách hàng đã thay đổi hoàn toàn về kiến thức cũng như sự phức tạp của họ, và những nhân viên bán hàng thành công, nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu, biết bán cho khách hàng theo cách mà khách hàng muốn được phục vụ.
Mô hình bán hàng mới có dạng kim tự tháp ngược, với phần đáy kim tự tháp xoay ngược lên trên và đỉnh tháp ở phía dưới. Kim tự tháp này được chia thành bốn phần. Phần đầu tiên, chiếm 40% buổi trao đổi bán hàng, chỉ đơn thuần là xây dựng lòng tin. Niềm tin là yếu tố quan trọng nhất trong việc định hình quyết định mua hàng và trong mọi mối quan hệ.
Phần thứ hai của mô hình mới, chiếm 30%, là xác định chính xác các nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Hãy dành thời gian để đặt ra một loạt các câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ lưỡng và rõ ràng, có khả năng cho phép bạn hiểu rõ tình hình của khách hàng trước cả khi bạn đề cập hoặc thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
20% tiếp theo của mô hình mới là phần để bạn thuyết trình về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Dựa trên những gì khách hàng đã nói, bạn cho khách hàng biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm thỏa mãn nhu cầu của họ, đã được xác định rõ ràng trong cuộc trò chuyện của bạn với khách hàng tính đến thời điểm đó, bằng cách nào.
10% cuối cùng của mô hình bán hàng mới là yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, xác nhận rằng những gì bạn đang cung cấp là thứ khách hàng cần và mong muốn, đồng thời mời gọi khách hàng ra quyết định ngay trong hôm đó. Càng dành nhiều thời gian để xây dựng lòng tin, bạn càng dễ thuyết trình hiệu quả và chốt hoặc xác nhận được thỏa thuận cuối.
Bán mối quan hệ
Mô hình mới này dựa trên những gì chúng ta gọi là “bán mối quan hệ”. Chìa khóa để thành công trong bán hàng ngày nay là phát triển các mối quan hệ kinh doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với các khách hàng. Mô hình này đòi hỏi bạn phải tạo dựng được mức độ tin cậy cao, xác định các nhu cầu cẩn thận và chính xác, cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng được những nhu cầu đó và sau đó khuyến khích khách hàng hành động và chốt được giao dịch.
Trong suốt cuốn sách này, chúng ta sẽ nói về việc bán các mối quan hệ. Chúng ta sẽ liên tục lật lại hai chủ đề sau: 1) tầm quan trọng của việc tạo dựng các mối quan hệ đáng tin cậy và 2) tầm quan trọng của việc trở nên thông thạo những điều cơ bản. Xuất phát điểm để trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của bạn, tiến dần vào nhóm 20% hoặc thậm chí nhóm 10% dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh của bạn là xác định được các kỹ năng quan trọng cần thiết để đạt đến trình độ xuất sắc trong bán hàng, và sau đó xác định những gì bạn phải làm để đạt được sự xuất sắc đó.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Tự cho điểm bản thân ở bảy mảng kết quả quan trọng trong thang điểm 10 và xác định đâu là điểm mạnh nhất hay yếu nhất của bạn.
2. Chọn một mảng kỹ năng quan trọng mà bạn đang yếu để nỗ lực cải thiện nó mỗi ngày.