Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng

Hãy hữu hình hóa những điều bạn muốn.
Hãy nhìn, cảm nhận và tin tưởng vào điều đó.
Hãy lập kế hoạch trong đầu và bắt tay thực hiện.

– ROBERT COLLIER

Thế giới này chỉ bắt đầu khi có hoạt động trao đổi thương mại. Người bán hàng được xếp trong số những người quan trọng nhất trong xã hội. Không có bán hàng, xã hội sẽ ngừng phát triển và rơi vào tình trạng nghèo đói.

Yếu tố tạo ra của cải cho xã hội chính là doanh nghiệp. Mọi sản phẩm và dịch vụ, lợi nhuận và của cải, mọi khoản lương và phúc lợi, đều do doanh nghiệp tạo ra. Tiềm lực của cộng đồng doanh nghiệp ở một thành phố, một bang, hay một quốc gia chính là yếu tố quyết định chất lượng cuộc sống và mức sống của người dân khu vực đó.

BẠN THẬT SỰ QUAN TRỌNG

Người bán hàng là người quan trọng nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Không bán được hàng thì kể cả các công ty tiếng tăm nhất và lớn mạnh nhất cũng phải đóng cửa. Khâu bán hàng chính là buzi đánh lửa của bộ máy doanh nghiệp. Luôn có một mối quan hệ giữa thành công của cộng đồng doanh nghiệp và sự phát triển của quốc gia. Hoạt động thương mại ở ngành nào, khu vực nào càng sôi động thì ngành đó, khu vực đó càng thành công và đạt được nhiều lợi nhuận.

Người bán hàng là người chi trả mọi khoản cho trường học, bệnh viện, tổ chức từ thiện, thư viện, công viên và tất cả những thứ tốt đẹp quan trọng theo tiêu chuẩn mức sống của chúng ta. Những người bán hàng – thông qua doanh số, lợi nhuận và thuế mà họ tạo ra cho các công ty – đã chi trả cho chính phủ tất cả các khoản phúc lợi xã hội, trợ cấp thất nghiệp, bảo hiểm xã hội, chăm sóc sức khỏe và các khoản phúc lợi khác. Những người bán hàng thật sự cần thiết đối với cuộc sống của chúng ta.

Người bán hàng là động lực thúc đẩy phát triển

Tổng thống Mỹ Calvin Coolidge từng nói: “Kinh doanh ở Mỹ mới thật sự là kinh doanh.” Nếu bạn lật giở những tờ báo lớn như Wall Street Journal và Investor’s Business Daily, hay những tạp chí kinh doanh lớn như Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired và Fast Company, bạn sẽ thấy mọi thông tin đều liên quan tới lĩnh vực bán hàng. Tất cả các thị trường tài chính, bao gồm cả thị trường cổ phiếu, trái phiếu và hàng hóa, cũng như lãi suất hiện hành đều liên quan tới bán hàng. Là người bán hàng chuyên nghiệp, bạn chính là động lực thúc đẩy xã hội phát triển. Câu hỏi duy nhất được đặt ra là, bạn bán hàng giỏi tới mức độ nào?

Trong nhiều năm, bán hàng đã bị coi là nghề hạng hai. Nhiều người tỏ ra ngượng ngùng khi nói với người khác rằng họ làm nghề bán hàng. Trước đây, xã hội từng có thành kiến đối với người bán hàng. Vị chủ tịch của một công ty trong danh sách Fortune 500 đã phát biểu trước báo chí: “Vẫn có người coi bán hàng là một mảng không đáng trân trọng trong doanh nghiệp.”

Các công ty mạnh nhất

Thái độ này đã nhanh chóng thay đổi. Ngày nay, các công ty mạnh nhất là các công ty có người bán hàng giỏi nhất. Các công ty hạng hai có những người bán hàng giỏi hạng hai. Còn các công ty hạng ba đang trên đường giải thể. Những tổ chức thành công nhất trên thế giới là những tổ chức bán hàng siêu đẳng nhất thế giới.

Hiện nay, hàng trăm trường đại học đang đưa ra các khóa học bán hàng chuyên nghiệp, đó là một thay đổi lớn lao so với vài năm trước. Nhiều thanh niên khi rời trường học ngay lập tức tìm kiếm các vị trí kinh doanh trong các công ty lớn. Ngày càng có nhiều CEO của các công ty thuộc danh sách Fortune 500 xuất thân từ bộ phận bán hàng hơn bất cứ bộ phận nào khác trong công ty.

Nữ doanh nhân quyền lực nhất của nước Mỹ hiện nay là Carly Fiorena, Chủ tịch kiêm CEO tập đoàn Hewlett Packard. Sau khi nhận bằng tốt nghiệp ngành Lịch sử trung cổ của trường Đại học Stanford, bà làm việc tại AT&T ở bộ phận bán hàng và phát triển sự nghiệp của mình từ vị trí đó. Bà Pat Mulcahy, Chủ tịch hãng Xerox, cũng đi lên từ công việc bán hàng. Nhiều công ty hàng đầu thế giới đều có lãnh đạo là những người khởi nghiệp từ công việc bán hàng.

Thu nhập cao và công việc ổn định

Bạn có thể tự hào khi mình là một người bán hàng chuyên nghiệp. Năng lực bán hàng của bạn có thể mang lại cho bạn một khoản thu nhập cao và công việc ổn định lâu dài. Dù nền kinh tế thay đổi, dù có bao nhiêu công ty phá sản hay bao nhiêu ngành nghề trở nên lỗi thời thì xã hội vẫn luôn cần tới người bán hàng giỏi. Bằng cách trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn sẽ đạt được mọi mục tiêu tài chính mà mình đặt ra.

74% triệu phú tự lập nghiệp ở Mỹ là các nhà doanh nghiệp. Họ có thể lấy ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ chưa được ai cung cấp, hay họ nghĩ rằng họ có thể cung cấp tốt hơn đối thủ cạnh tranh và bắt đầu tự kinh doanh. Với các nhà doanh nghiệp, kỹ năng quan trọng nhất để thành công chính là khả năng bán hàng. Tất cả các kỹ năng khác đều có thể thuê người ngoài làm được. Nhưng khả năng bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của một công ty.

5% triệu phú tự lập nghiệp ở Mỹ lại là những người cả đời bán hàng thuê cho các công ty. Nghề bán hàng ngày nay thuộc số những nghề được trả lương cao nhất ở Mỹ, họ thường kiếm được nhiều tiền hơn cả bác sỹ, luật sư, kiến trúc sư hay những người có bằng cấp cao.

Bán hàng thật sự là một nghề thu nhập cao. Trong việc bán hàng, không hề có mức trần đối với thu nhập của bạn. Nếu bạn được đào tạo đầy đủ, có kỹ năng và bạn bán đúng loại sản phẩm vào đúng thị trường thì sẽ không có giới hạn về số tiền có thể kiếm được. Bán hàng là lĩnh vực hoạt động duy nhất trong xã hội mà bạn có thể bắt đầu chỉ cần với chút ít kỹ năng hay đào tạo sơ đẳng, nó chấp nhận bất kỳ nền tảng học thức nào và có thể mang tới cho bạn cuộc sống sung túc chỉ trong vòng từ 3–12 tháng.

QUY TẮC 80/20 TRONG BÁN HÀNG

Khi tôi bắt đầu bán hàng, có ai đó đã nói với tôi về nguyên tắc của Pareto, hay còn gọi là quy tắc 80/20: “20% người bán hàng đứng đầu tạo ra 80% doanh thu và 80% còn lại chỉ làm ra 20% doanh thu.”

Chao ôi! Khi đó tôi còn trẻ và quy tắc này đã thật sự mở mắt cho tôi. Ngay sau đó, tôi đã quyết định mình sẽ thuộc nhóm 20% dẫn đầu. Sau này, tôi hiểu rằng đó là một trong những quyết định và bước ngoặt quan trọng nhất trong đời tôi.

Xin nhắc lại rằng, 20% người bán hàng đứng đầu tạo ra 80% cuộc làm ăn và 80% doanh thu. Ngược lại, 80% người bán hàng còn lại chỉ làm ra 20% doanh thu còn lại. Nhiệm vụ của bạn là phải quyết định gia nhập nhóm 20%, sau đó học cách thực hiện điều đó.

Nguyên tắc Pareto cũng có thể tiếp tục áp dụng với 20% người bán hàng đứng đầu. Như vậy, tức là 20% đứng đầu của tổng số 20%, tương ứng với 4% người đứng đầu làm ra 80% doanh thu của 20% người bán hàng đứng đầu. Quả là ấn tượng? Trong số 100 người bán hàng, chỉ cần 4 hoặc 5 người là có thể tạo ra số doanh thu nhiều đến mức tất cả số người còn lại gộp chung mới làm được như vậy.

Không bao giờ phải lo nghĩ chuyện tiền bạc

Có một lý do rất thuyết phục để bạn nằm trong nhóm 20%, và sau đó là trong nhóm 4%: bạn sẽ không bao giờ phải lo nghĩ về tiền bạc hay băn khoăn về ổn định công việc. Bạn sẽ không bao giờ mất ngủ vì công việc. Những người nằm trong nhóm 20% hay nhóm chọn lọc hơn nữa đều là những người hạnh phúc nhất trong xã hội.

Mặt khác, những người thuộc số 80% cuối hàng lại luôn phải lo lắng về tiền bạc. Một trong những bi kịch lớn nhất của xã hội, mối bận tâm lớn nhất trong lịch sử loài người, là đa số mọi người luôn phải lo nghĩ về chuyện tiền bạc trong suốt cuộc đời. Mỗi buổi sáng thức giấc là họ phải nghĩ tới chuyện tiền bạc. Thời gian còn lại trong ngày, họ lại phải bận tâm nghĩ cách xoay xở với số tiền ít ỏi có được để chi trả thứ nhu cầu. Đây quả không phải là cách bạn nên sống.

Những người đứng đầu kiếm bộn tiền

Những người trong nhóm 20% dẫn đầu thường kiếm được mức thu nhập trung bình gấp 16 lần thu nhập của những người nằm trong số 80% cuối cùng. Những người trong nhóm 4% có thể kiếm được mức thu nhập trung bình gấp 16 lần thu nhập của những người còn lại trong số 20% cuối cùng. Điều này thật đáng suy nghĩ!

Một công ty bảo hiểm lớn của Mỹ đã thử nghiệm quy tắc 80/20 với hàng nghìn người môi giới bảo hiểm trên cả nước. Họ phát hiện ra rằng những người môi giới bảo hiểm có thể bán và kiếm được nhiều tiền hơn gấp 20–30 lần những nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp – những người được đào tạo và làm việc toàn thời gian, thậm chí ngay cả khi tất cả đều đang bán cùng loại sản phẩm cho cùng đối tượng, với cùng mức giá, cùng văn phòng và các điều kiện cạnh tranh như nhau.

Cũng trong năm đó, tôi đã hướng sự quan tâm của mình vào hai nhóm xuất sắc trong hai lĩnh vực. Những người hoạt động trong hai lĩnh vực này cùng bắt đầu trên đường phố, bắt đầu với việc gọi điện đến từng số điện thoại đăng trên báo và danh bạ điện thoại. Họ cùng làm việc hưởng theo hoa hồng, bán một loại hàng tại cùng thời điểm. Nhưng thu nhập hàng năm bình quân của mỗi người bán hàng trong các nhóm xuất sắc này là 833 nghìn đôla và 850 nghìn đôla. Một vài người thuộc tốp đứng đầu trong hai nhóm này đã kiếm được hàng triệu đôla trong một năm chỉ với tiền hoa hồng!

Do vậy, mục tiêu của bạn là phải nằm trong nhóm 20% dẫn đầu, và sau đó là nhóm 10%, nhóm 5%, nhóm 4% và cứ tiếp tục như vậy. Mục đích của cuốn sách này là giúp bạn thực hiện mục tiêu đó, đưa bạn từ bất kỳ vị trí nào tại thời điểm hiện tại đến bất kỳ vị trí nào bạn muốn đạt tới trong tương lai, trở thành một trong số những người được trả lương cao nhất trong lĩnh vực của bạn.

Khả năng thành công

Nếu những người bán hàng thuộc nhóm 20% dẫn đầu trong một lĩnh vực có thể kiếm được 80% doanh thu và nhóm 20% các công ty dẫn đầu trong một lĩnh vực có thể kiếm được 80% lợi nhuận, vậy đâu là yếu tố tạo nên sự khác biệt của các cá nhân và tổ chức này? Tóm lại, đó là do họ đã phát triển được khả năng thành công trong lĩnh vực của mình.

Khả năng thành công là một trong những ý tưởng quan trọng nhất về bán hàng và quản lý của thế kỷ XXI. Khái niệm này được hiểu là: “Những khác biệt nhỏ về khả năng thực hiện có thể sẽ dẫn tới những khác biệt lớn về kết quả đạt được.” Sự khác biệt giữa những người dẫn đầu với những người hạng trung và hạng xoàng không phải là tài năng hay khả năng. Thông thường, đó lại chính là những điều hết sức nhỏ nhặt nhưng đòi hỏi sự bền bỉ.

Thắng lợi sát nút

Thành ngữ “win by a nose” chỉ thắng lợi sát nút, thành ngữ này xuất phát từ trường đua ngựa, khi hai con ngựa đua nước rút và cùng về đến đích, chỉ hơn kém nhau với khoảng cách một cái mũi.

Ví dụ, nếu một con ngựa thắng trong cuộc đua chỉ nhờ cái mũi, nó sẽ được tiền thưởng gấp 10 lần số tiền của con ngựa bị thua chỉ vì cái mũi. Vậy câu hỏi đặt ra là: Liệu con ngựa thắng nhờ cái mũi nhanh gấp 10 lần con ngựa bị thua cũng vì cái mũi? Hay nó nhanh hơn 1/10? Không phải vậy? Chỉ là cái mũi về đích trước, nhưng điều này đã đem lại sự khác biệt gấp 10 lần về giải thưởng.

Nếu một người bán hàng bán được hàng trong một thị trường đầy cạnh tranh, phải chăng người đó giỏi hơn gấp 10 lần người không bán được hàng? Tất nhiên là không phải vậy. Đôi khi chỉ là một chiến thuật nhỏ nhưng nó khiến khách hàng mua của người này mà không mua của người kia. Thực tế là người bán hàng giành được đơn hàng có thể chỉ hơn người kia ở “cái mũi” mà thôi.

Người bán hàng không có được lợi thế như những chú ngựa đua. Trong công việc của họ không có giải khuyến khích. Nếu một chú ngựa đua về thứ nhì hay thứ ba thì nó vẫn đạt được giải. Nhưng bán hàng là việc “được ăn cả, ngã về không”. Người bán hàng bị mất đơn hàng là mất tất cả, bất kể người đó đã đầu tư bao nhiêu thời gian vào việc bán hàng.

Hãy là người giỏi hơn dù chỉ là chút đỉnh

Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong mỗi công đoạn để tích lũy và dần tạo nên một khác biệt lớn về thu nhập. Một chút kỹ năng, khi được nâng lên dần dần, dù chỉ 3 hay 4% cũng có thể mang tới cho bạn lợi thế thành công, có thể đưa bạn vào nhóm 20% dẫn đầu và sau đó sẽ là nhóm 10%.

Khi bạn liên tục trau dồi các kỹ năng thì năng lực của bạn sẽ ngày càng phát triển, tương tự như việc bạn tích lũy lợi nhuận. Đầu tiên, bạn hãy tìm cách vượt lên trước đám đông. Khi bạn sử dụng thành thạo các kỹ năng này, bạn sẽ ngày càng tiến bộ hơn hẳn những người còn lại. Bạn càng tiến bộ thì càng đạt được những kết quả tốt hơn và sẽ nhanh chóng vượt trội trước đám đông. Chỉ trong vài năm, thậm chí vài tháng, bạn có thể sẽ kiếm tiền nhiều gấp 5, gấp 10 lần so với mức trung bình của mọi người.

Phẩm chất của những người bán hàng thuộc nhóm dẫn đầu

Những người bán hàng thành công đều có một số phẩm chất nhất định khác biệt với những người bán hàng bình thường. Những phẩm chất đó đã được xác lập qua nhiều năm với nhiều cuộc phỏng vấn, khảo sát và nghiên cứu kỳ công. Chúng ta đều biết hai điều này: thứ nhất, không có ai sinh ra đã hội tụ được những phẩm chất đó; thứ hai, tất cả những phẩm chất đó đều có thể học hỏi qua thực tiễn. Bạn có thể tự trang bị những phẩm chất đó để đảm bảo cho mình một cuộc sống tốt đẹp.

Mọi người từng tin rằng nhiều người thành công là do họ có xuất thân tốt, học vấn cao, thiết lập được những mối quan hệ cần thiết, kết quả học tập tốt và nhiều yếu tố phù hợp khác. Nhưng sau đó các chuyên gia nghiên cứu phát hiện ra rằng có những người khởi nghiệp mà không hề có bất kỳ lợi thế nào, nhưng họ vẫn lên tới đỉnh cao nghề nghiệp.

Khởi đầu từ con số không

Minh chứng tốt nhất cho điều này chính là những người mới nhập cư. Họ đến nước Mỹ chỉ với số tiền ít ỏi, không có mối quan hệ nào, không trình độ dù là phổ thông hay đại học, tiếng Anh hạn chế và rất nhiều bất lợi khác, nhưng chỉ trong vài năm họ đã vượt qua khó khăn và vươn lên vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực nghề nghiệp của mình.

Trong các cuộc hội thảo, tôi đã gặp nhiều người Mỹ gốc nhập cư từ khắp các nước trên thế giới. Họ đến nước Mỹ với hai bàn tay trắng, nhưng giờ đây họ là những người bán hàng giỏi nhất được trả lương cao và thậm chí vài người đã trở thành triệu phú. Sự thành công của mỗi người đều bắt nguồn từ nội lực của chính bản thân họ, không phụ thuộc yếu tố bên ngoài.

Thành công bằng trí óc

Điều tạo nên sự khác biệt chính là trí óc của người bán hàng. Vài năm trước, trường Đại học Harvard đã tiến hành một cuộc nghiên cứu với 16 nghìn người bán hàng và khám phá ra rằng phẩm chất cơ bản để xác định việc bán hàng thành công hay thất bại chính là năng lực trí óc. Một người hội tụ đầy đủ những phẩm chất cần thiết tối thiểu ắt sẽ thành công, và sẽ thành công với mọi thứ.

Nếu bạn phát triển được các năng lực tâm lý thì chúng sẽ dần hình thành nên nền móng cho sự nghiệp bán hàng thành công của riêng bạn.

Nếu bạn muốn biết một tòa nhà cao tới đâu, hãy xem độ sâu của móng nhà. Móng càng sâu thì tòa nhà càng cao. Tương tự, nền móng kiến thức và kỹ năng của bạn càng sâu rộng thì cuộc sống của bạn sẽ càng vững vàng.

Khi bạn đã xây dựng được nền móng và trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn có thể đi tới bất kỳ đâu và tự quyết định sự nghiệp của mình. Và bạn luôn có thể tự gia cố nền móng của mình.

Khai thác tiềm năng của bạn nhiều hơn nữa

Một người bán hàng bình thường chỉ sử dụng hiệu quả một phần nhỏ khả năng của anh ta vào việc bán hàng. Người ta đã ước lượng một người bình thường, nói chung, chưa bao giờ sử dụng quá 10% khả năng của mình. Điều đó có nghĩa là mỗi người còn ít nhất 90% khả năng chưa được khai thác, có thể còn nhiều hơn nữa. Do vậy, khi bạn học được cách khai phá 90% tiềm năng của mình, tức là bạn đã tự đưa mình vào danh sách những người có thu nhập cao nhất.

Theo bước những người dẫn đầu

Nếu mục tiêu của bạn là lọt vào nhóm 10% dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn thì việc đầu tiên bạn cần làm là tìm ra nhân vật thật sự dẫn đầu trong nhóm đó. Thay vì theo bước những người cũng đang đi theo sau – những người bình thường trong công việc đó – bạn hãy theo sát những người dẫn đầu. Hãy so sánh bạn với những người đó và nhớ rằng, không ai giỏi giang hơn bạn, không ai thông minh hơn bạn. Nếu ai đó đang làm việc tốt hơn bạn thì đó chỉ là do họ đã tìm ra mối quan hệ nhân quả trong công việc trước bạn mà thôi.

Nhà triết học người Anh Bertrand Russell từng nói: “Bằng chứng tốt nhất về điều có thể làm là có ai khác đã làm được rồi.” Điều này có nghĩa là nếu ai khác đang kiếm tiền nhiều hơn bạn gấp 5, gấp 10 lần thì đây chính là cơ sở cho thấy bạn có thể kiếm được số tiền tương đương, và thật đơn giản nếu bạn học được cách làm việc đó. Hãy nhớ rằng tất cả mọi người đều khởi đầu từ dưới cùng và phải tìm đường đi lên. Nếu ai đó làm tốt hơn bạn, hãy học cách người đó vươn tới vị trí hiện tại của họ. Đôi khi, cách tốt nhất để biết là bạn phải hỏi trực tiếp. Có thể họ sẽ cho bạn biết. Người dẫn đầu thường sẵn lòng giúp đỡ những ai có tham vọng thành công.

VẤN ĐỀ CHỦ YẾU TRONG NHẬN THỨC

Bước đột phá đáng ghi nhớ nhất về tâm lý và khả năng của con người trong thế kỷ XX là sự khám phá về tự nhận thức. Tự nhận thức chính là niềm tin về bản thân, là cách bạn nhìn nhận, đánh giá về bản thân và mọi lĩnh vực trong cuộc sống. Tự nhận thức là “chương trình chủ đạo” trong tiềm thức của bạn. Nó giống như một hệ điều hành, quyết định mọi điều bạn nói, suy nghĩ, cảm nhận và hành động.

Có mối quan hệ trực tiếp giữa tự nhận thức của bạn với hành động và hiệu quả bạn đạt được. Bạn luôn hành động theo cách tương đồng với nhận thức của mình. Cuộc sống của bạn thật sự được cải thiện khi bạn thay đổi tự nhận thức và chiến thắng con người trước đây của bạn.

Bạn không chỉ tự nhận thức tổng thể – điều quyết định cách bạn nghĩ và cảm nhận chung về bản thân, về cuộc sống và về mọi người xung quanh – bạn còn có những “tiểu tự nhận thức”, điều quyết định phương cách hành động và hiệu quả về mỗi lĩnh vực cụ thể trong cuộc sống, từ việc nhỏ như đi xe đạp tới việc lớn như đọc diễn văn trước đám đông.

Tự nhận thức về bán hàng

Trong lĩnh vực bán hàng, tự nhận thức chính là suy nghĩ của bản thân về triển vọng công việc. Nếu bạn tự nhận thức tích cực thì triển vọng công việc tốt đẹp không còn là vấn đề đáng suy nghĩ nữa. Bạn thức dậy vào buổi sáng và hào hứng gọi điện tới những khách hàng mới. Bạn có kỹ năng và tự tin về khách hàng tiềm năng của mình, vì vậy, kênh liên lạc bán hàng của bạn hoạt động liên tục.

Ngược lại, nếu bạn không tự nhận thức tích cực và khả năng xác định khách hàng tiềm năng kém, bạn sẽ luôn ngại ngần và lo lắng khi xúc tiến bán hàng. Cách nhìn nhận này sẽ khiến bạn thấy căng thẳng và khó chịu, bạn sẽ luôn tìm cách né tránh công việc. Điều này cũng đúng với mọi công đoạn khác trong việc bán hàng.

Thu nhập của bạn phụ thuộc vào điều gì?

Mỗi người bán hàng đều tự nhận thức về số tiền mà người đó kiếm được. Các chuyên gia tâm lý đã phát hiện ra rằng thu nhập của bạn luôn gần sát (có thể tăng hoặc giảm 10%) với số tiền mà bạn tự cho là có thể kiếm được. Nếu bạn kiếm được nhiều hơn mức dự tính khoảng 10%, bạn sẽ lập tức có phản ứng tiêu tiền bù. Tháng đó dư dả tiền, bạn sẽ không thể bỏ qua mong muốn tiêu pha vào việc ăn uống, du lịch, sắm sửa quần áo hay vô vàn thú vui khác. Và bạn lại nhanh chóng bị lạm chi.

Nếu bạn kiếm ít hơn mức dự tính 10% hay ít hơn nữa, khi đó bạn lại có phản ứng tìm cách kiếm tiền bù. Bạn sẽ bắt đầu nghĩ phải làm việc nhiều hơn, chăm chỉ hơn, khôn khéo và hiệu quả hơn để thu nhập trở lại “ngưỡng sung túc”. Khi đã được như vậy, bạn sẽ lại tìm cách thư giãn và đi tìm thú vui tiêu tiền.

Thay đổi ngưỡng sung túc

Chỉ có một cách để bạn tăng doanh số bán hàng của mình, đó là nâng ngưỡng sung túc, cũng là nâng số tiền bạn kiếm được. Một số người có ngưỡng là 50 nghìn đôla một năm. Với mức thu nhập này, họ có thể xả hơi và tiêu tiền khá thoải mái. Còn những người khác, ngưỡng của họ là 100 nghìn đôla một năm. Ngưỡng thu nhập này đòi hỏi họ luôn phải tiến lên phía trước và họ chỉ có thể xả hơi khi đã đạt được mục tiêu thu nhập đặt ra.

Có một trường hợp buồn cười nhưng rất hợp lý, rằng thông thường không có nhiều khác biệt về tài năng giữa người kiếm được 50 nghìn đôla mỗi năm và người kiếm được 100 nghìn đôla mỗi năm, chỉ khác ở chỗ một người đã đặt ra mức 50 nghìn đôla mỗi năm trong khi người kia không chấp nhận mức thấp hơn 100 nghìn đôla.

Điều chỉnh “bộ chỉnh nhiệt” tài chính

Có thể bạn không bao giờ kiếm được nhiều tiền hơn mức năng lực của bạn có thể mang lại. Điều đó giống như bạn có một “bộ chỉnh nhiệt” quyết định độ nóng tài chính của mình. Bạn cũng biết rằng, khi bộ chỉnh nhiệt được đặt ở nhiệt độ nào đó, nó sẽ liên tục tự động điều chỉnh khí nóng và lạnh để giữ căn phòng luôn ở nhiệt độ đó. Tương tự, nếu bạn tự thấy mình thuộc kiểu người chỉ có khả năng kiếm 50 nghìn đôla mỗi năm, tự bạn sẽ có những phản ứng giữ thu nhập của mình luôn ở mức 50 nghìn đôla.

Trong các cuộc hội thảo và khi làm việc với các doanh nghiệp, tôi nhận thấy có hiện tượng lạ: Một người bán hàng sẽ đặt ra mục tiêu kiếm được 50 nghìn hoặc 60 nghìn đôla trong cả năm. Năm đó anh ta may mắn đạt mức 50 nghìn đôla vào cuối tháng chín. Nhưng ngay sau đó, với lý do bất kỳ, doanh số lại sụt giảm và anh ta ngừng bán hàng trong suốt thời gian còn lại đến cuối năm. Cho dù thị trường sản phẩm vẫn tốt nhưng dường như anh ta không thể duy trì tinh thần và động cơ làm việc của mình nữa. Bánh xe của anh ta chạy lảo đảo cho tới ngày tất niên. Sau đó, ngay ngày mùng một tháng giêng, anh ta lại hăng hái giống như chú ngựa bắt đầu chạy đua và tiếp tục bán hàng. Nguyên nhân được cho là bắt nguồn từ khả năng tự nhận thức của anh ta.

Mọi người thường đặt ra mục tiêu kiếm được một số tiền nhất định trong một tháng. Nhưng nếu tháng đó làm ăn thuận lợi và họ kiếm đủ số tiền đó vào giữa tháng, họ sẽ lại ngưng bán hàng trong hai tuần còn lại và chờ đợi một cách khổ sở cho tới ngày đầu tiên của tháng tiếp theo để quay lại bán hàng. Chuyện này xảy ra khá phổ biến.

Vượt qua tiền lệ

Nhiều người chùn lại khi họ nghĩ rằng sẽ không đúng đắn lắm nếu họ kiếm được nhiều tiền hơn những người đi trước. Tôi đã thấy nhiều người bán hàng luôn dẫm chân tại chỗ với mức thu nhập nhất định, đó cũng là mức mà các bậc tiền bối đã kiếm được. Tiềm thức của họ đã tự quyết định việc họ sẽ không kiếm nhiều hơn số tiền đó. Và điều đó tự nhiên trở thành đúng với họ.

Tôi đã chứng kiến một thanh niên nông thôn ra thành phố kiếm sống bằng việc bán chảo vệ tinh cho các chủ trại. Người này xuất thân nghèo khó và chưa bao giờ kiếm được nhiều tiền. Nhưng vụ mùa năm đó thuận lợi và các chủ trại đã mua số chảo vệ tinh trị giá tới 5 nghìn đôla. Tiền kiếm được nhanh hơn cả mơ ước của chính anh ta.

Nhưng sự vất vả, bươn trải kiếm tiền đã nhanh chóng khiến anh ta kiệt sức tới mức sau vài thương vụ trong tuần đầu tiên, anh ta thất thểu về nhà, tắt hết đèn đóm trong phòng và nằm vật ra giường. Để đánh đổi lấy mức thu nhập mơ ước, anh ta đã bị nhấn chìm trong căng thẳng.

Thay đổi tư duy

Để tăng thu nhập, bạn cần suy nghĩ kĩ lưỡng về mục tiêu tài chính trước khi bạn có thể đạt được chúng trong thực tế. Mục đích mà bạn cần đặt ra là ngay trong nhận thức tự thân của mình, thu nhập phải tăng dần từng chút một cho tới khi bạn luôn nghĩ, luôn nhìn thấy và cảm nhận được bản thân bạn phải có mức thu nhập cao hơn.

Hãy tưởng tượng bạn đã bước vào tầng lớp mong muốn và kiếm được những khoản tiền ước ao, hãy quan sát những người kiếm được nhiều tiền hơn bạn và tưởng tượng rằng bạn đang giống họ. Giả sử bạn đã độc lập về tài thính, hãy phác họa bức tranh về bản thân khi bạn kiếm được số tiền ao ước và nhấc điện thoại gọi khách hàng chỉ vì bạn mong muốn gặp gỡ những người bạn mới. Chính phong thái điềm tĩnh, tự tin, thoải mái như một người giàu có sẽ giúp công việc của bạn đạt hiệu quả cao nhất và ít căng thẳng nhất.

Hãy thực tế

Bạn cần phải thực tế khi thay đổi nhận thức tự thân, nhất là giai đoạn đầu. Lần đầu tiên, khi tôi biết tới sức mạnh của nhận thức tự thân và tác động của nó tới thu nhập, tôi đang kiếm được 30 nghìn đôla một năm. Ngay lập tức tôi đã đặt ra mục tiêu phải kiếm được 300 nghìn đôla một năm. Nhưng, mục tiêu lớn lao này, thay vì thúc đẩy tôi thì nó lại kìm hãm tôi. Đáng ra đầu óc tôi cần lao nhanh vào việc tìm cách kiếm được số tiền đó thì nó lại đóng chặt lại, như thể tôi tắt ngỏm cái công tắc bóng đèn.

Sau này, tôi đã rút kinh nghiệm rằng nếu bạn đặt mục tiêu quá cao so với những gì từng làm được, mục tiêu đó sẽ bị chính nhận thức tự thân của bạn phủ nhận. Thay vì thúc đẩy bạn, nó lại làm bạn nản lòng. Sau 6 tháng lao động cật lực hướng tới mục tiêu mới nhưng phi thực tế này, rốt cuộc tôi đã nhận ra sai lầm của mình và sửa lại mục tiêu là 50 nghìn đôla một năm. Gần như ngay sau đó tôi đã thấy công việc tiến triển và nhanh chóng đạt được mục tiêu mới của mình.

Thu nhập bất biến

Còn đây lại là một vấn đề thú vị khác. Một người bán hàng có thể khởi đầu từ điểm dưới cùng, đi lên trong một vài năm và cuối cùng kiếm được hơn 100 nghìn đôla một năm. Nhưng sau đó nền kinh tế suy thoái, ngành đó bị thu hẹp lại và anh ta phải bắt đầu sự nghiệp lại từ đầu tại một công ty mới, kinh doanh sản phẩm loại khác. Bạn nghĩ anh ta sẽ kiếm được bao nhiêu tiền trong năm tiếp theo? Câu trả lời là: vẫn hơn 100 nghìn đôla.

Tại sao lại như vậy? Vì trong nhận thức tự thân, anh ta đã nghĩ mình là người có khả năng kiếm được 100 nghìn đôla một năm, cho dù bất kỳ việc gì diễn ra bên ngoài thì anh ta vẫn luôn tìm được cách kiếm 100 nghìn đôla, thậm chí nhiều hơn nữa.

Bạn đã đọc về những vị điều hành cấp cao của các doanh nghiệp lớn, họ là những người đang kiếm được cả triệu đôla một năm. Họ cũng có khả năng bị mất việc. Nhưng chỉ vài tháng sau, họ lại làm việc cho một công ty khác và vẫn kiếm được hơn triệu đôla một năm. Người ta không tin rằng sẽ mời được một người có khả năng kiếm cả triệu đôla một năm làm việc với mức thấp hơn. Đó chính là vấn đề chủ yếu của tự nhận thức.

NHỮNG PHẦN VIỆC CHÍNH TRONG BÁN HÀNG

Bán hàng có tới bảy công đoạn. Các công đoạn này cũng giống như những con số của một số điện thoại. Bạn cần bấm số theo đúng thứ tự nếu muốn làm được việc và bán được hàng. Chính công việc và hiệu quả của từng công đoạn sẽ quyết định thành công và thu nhập của bạn.

Bảy công đoạn chính này là xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ, xác định nhu cầu, thuyết trình bán hàng, trả lời phản biện, hoàn thành giao dịch bán hàng, chăm sóc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng. Khả năng nhận thức tự thân của bạn trong mỗi công đoạn sẽ quyết định hiệu quả công việc của bạn trong những công đoạn này, cũng như quyết định tổng mức thu nhập của bạn.

Thật may là tất cả những người giỏi một trong số bảy công đoạn này đều từng rất kém cỏi trong chính công đoạn ấy. Mọi chuyên gia trong nhóm 10% dẫn đầu đều đã khởi đầu từ nhóm 10% đứng cuối. Có một tin tốt lành là nếu bạn có thể học lái ôtô hay sử dụng điện thoại di động, bạn hoàn toàn có thể thuần thục cả bảy công đoạn quan trọng đó. Đơn giản chỉ là vấn đề học hỏi và thực hành.

Nếu bạn tự cho rằng bạn kém cỏi về hoạt động kinh doanh nào thì bạn sẽ né tránh hoạt động đó bất cứ khi nào có thể. Nhưng lý do duy nhất khiến bạn không mạnh dạn hành động là do bạn chưa làm tốt, chưa nắm vững kỹ năng đó – chỉ là chưa thôi. Nếu bạn không làm giỏi một việc nào đó thì bạn sẽ mắc lỗi, sợ sệt, nổi cáu và chán nản. Và thật dễ hiểu khi bạn né tránh công việc.

Nắm vững kỹ năng

Giải pháp cho nỗi lo sợ hay ngại ngần trong bất cứ kỹ năng bán hàng nào là bạn cần nắm vững kỹ năng đó. Thật may là ngày nay có nhiều sách, băng đĩa, khóa đào tạo và vô số sự tư vấn giúp bạn vững vàng hơn mà không phải mất thời gian tự rút kinh nghiệm. Không hề có lý do nào ngăn cản bạn gia nhập nhóm 10% dẫn đầu, chỉ đơn giản vì bạn còn yếu về một công đoạn nào đó thôi.

Bạn có thể học cách xác định khách hàng tiềm năng sao cho hiệu quả, cách xây dựng mối quan hệ sâu sắc và tin tưởng những khách hàng tiềm năng đó. Bạn sẽ có kỹ năng đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Bạn biết cách kiềm chế, tự tin hơn trong các mối quan hệ giao tình. Bạn có thể học bất cứ việc gì cần học bằng cách thực hành và luyện tập.

Với mỗi công đoạn khác cũng tương tự. Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp trong việc xác định chính xác nhu cầu của người mà bạn đang tiếp chuyện, trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi nhiều hơn và hiệu quả hơn.

Bạn sẽ ngày càng xuất sắc khi thuyết trình bán hàng, hiệu quả sẽ tăng vọt tới mức mọi người đổ xô mua hàng ngay trên tay bạn, thậm chí trước khi bạn thuyết trình xong.

Bạn sẽ học được cách trả lời các câu hỏi và cách phản biện, người hỏi sẽ thỏa mãn tới mức những ý kiến phản đối đều biến mất và không xuất hiện trở lại. Và bạn có thể học được nhiều điều ở cuốn sách này, từ chuyện khai thác đơn đặt hàng đến chuyện kết thúc giao dịch tại thời điểm thích hợp.

Cuối cùng, bạn có thể học cách tạo “chuỗi giá trị vàng” bằng những lời giới thiệu của khách hàng, kể cả khách hàng tiềm năng và biết cách tăng doanh số từ chính những người đã từng mua hàng của bạn trước đó. Những kỹ năng này, bạn đều có thể học hỏi được.

Hãy làm tốt hơn nữa

Trong bất cứ lĩnh vực nào, hiệu quả công việc bạn đạt được luôn tỷ lệ thuận với nhận thức tự thân trong lĩnh vực đó. Càng tự tin về khả năng của mình thì bạn sẽ càng vui thích hơn với công việc, do vậy kết quả đạt được cũng sẽ tốt hơn. Thực tế giống như người thợ điêu khắc, bạn hoàn toàn có thể tự định hình khả năng bán hàng của mình.

Bạn sẽ không thấy dễ chịu khi phải làm công việc nào đó mà bạn nghĩ mình sẽ không làm tốt, bạn sẽ chỉ thấy căng thẳng mà thôi. Cố gắng tự hoàn thiện mình trong bất kỳ lĩnh vực nào đều làm giúp bạn tự tin hơn và nâng cao khả năng thành công mỗi khi bạn thử làm việc gì đó.

Đối mặt với nỗi lo sợ

Trong lần bán hàng đầu tiên, thông thường bạn sẽ thấy vô cùng căng thẳng. Tim đập thình thịch tới mức bạn nghĩ mọi người xung quanh có thể nghe được nhịp đập. Dạ dày thì sôi réo khi bạn gọi điện cho khách hàng. Các chuyên gia tâm lý cho rằng phản ứng như vậy thường xảy ra, giống như bạn là đứa trẻ bị dọa đánh đòn.

Nhận thức tự thân của bạn thường rất chủ quan. Nó không dựa trên cơ sở thực tế mà chỉ dựa vào ý tưởng hay ý nghĩ về bản thân, nhất là những ý nghĩ cho rằng khả năng bản thân là hạn chế. Chúng đã kìm hãm hầu hết mọi người, làm họ không thể phát triển.

Nỗi lo sợ và nghi ngờ bản thân là kẻ thù lớn nhất của sự phát triển tiềm năng trong mỗi con người. Nhiều người nghi ngờ vào khả năng đạt hiệu quả xuất sắc khi họ làm việc trong một lĩnh vực nào đó, và ngay cả khi điều đó không đúng thì cuối cùng nó cũng trở hành sự thật. Như William James thuộc Đại học Harvard nói: “Niềm tin tạo nên sự thật.” Nếu bạn đinh ninh rằng khả năng của mình bị hạn chế thì bạn sẽ luôn cảm giác và hành động như thể đúng là bạn bị hạn chế, và do vậy điều bạn nghĩ sẽ trở thành sự thật.

Không giới hạn bản thân

Một số người có cảm giác cách họ đề nghị ký đơn đặt hàng rất dở. Chừng nào bạn còn nghĩ và tự nói với bản thân như vậy thì bạn vẫn sẽ làm việc đó rất dở. Ý nghĩ nêu đề nghị đặt hàng sẽ làm cho tim bạn đập thình thịch, dạ dày sôi réo, hai tay ướt đẫm mồ hôi và đầu óc trống rỗng. Qua thực tế, bạn sẽ học được cách kết thúc bình thường và tự nhiên một cuộc giao dịch bán hàng. Khi bạn đã nắm vững nghệ thuật này, bạn có thể nêu đề nghị đặt hàng trong mọi tình huống.

Một số người lại tin rằng họ nói chuyện điện thoại rất tệ. Do lo sợ bị từ chối nên mọi người thường né tránh gọi cho những khách hàng không thân thiện và cởi mở. Và do vậy, họ thường tự nói với bản thân rằng: “Mình rất ghét gọi cho người lạ.“

Chừng nào bạn còn nghĩ và tự nói điều đó với bản thân thì mỗi khi nhạc điện thoại lên, bạn sẽ lại nói năng lắp bắp, lại mắc lỗi và làm việc kém hiệu quả.

Hãy thử thách giới hạn của bản thân

Một thông tin rất thú vị khác: Bạn thường nhìn nhận hạn chế theo những thông tin sai lệch chứ không phải dựa trên thực tế. Những ảo tưởng đó luôn ở trong đầu bạn. Chúng không có thật, hãy loại bỏ chúng bằng những niềm tin mới, tích cực về khả năng và sự tự tin của bạn trong bất kỳ lĩnh vực nào.

Niềm tin tự giới hạn bản thân xuất hiện từ rất sớm và dễ dàng: Khi bạn thử làm gì đó như trượt pa tanh hay trượt tuyết, lần thử đầu tiên bạn chơi rất kém. Ngay lập tức bạn kết luận là mình không chơi được môn thể thao đó. Từ đó trở đi bạn tự làm hỏng mình khi luôn tìm mọi cách để biện minh cho ý nghĩ đó. Và bạn cũng sẽ né tránh trò chơi đó.

Louise Hay, một giáo viên đồng thời là nhà văn chuyên viết về những điều siêu hình, đã nói rằng sai lầm chủ yếu của mỗi người là luôn cảm thấy “mình không giỏi giang gì”. Sâu trong tâm thức, tất cả chúng ta đều có cảm giác rằng khả năng của mình không bằng người khác và những người đang làm tốt hơn là do họ giỏi giang hơn. Vô hình trung, chính chúng ta tự kết luận rằng nếu họ giỏi hơn có nghĩa là ta kém hơn, nếu họ được đánh giá cao hơn tức là ta bị đánh giá thấp hơn. Đây là nguyên nhân chính gây nên hầu hết mọi nỗi bất hạnh trong xã hội.

Chuong 1. NHUNG AN KHUAT TRONG CONG VIEC BAN HANG

TÂM ĐIỂM CỦA SỰ TỰ NHẬN THỨC

Khám phá quan trọng nhất trong tâm lý học về nhận thức tự thân chính là vai trò then chốt của lòng tự tôn. Định nghĩa hay nhất về lòng tự tôn là: “Bạn yêu bản thân tới mức nào.” Đó là yếu tố quyết định tính cách của bạn và tất cả những gì liên quan đến bạn.

Mức độ bạn yêu bản thân trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng quyết định cách thức và hiệu quả làm việc của bạn trong lĩnh vực đó. Nó quyết định việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền, trang phục của bạn thế nào, bạn hòa đồng với những người khác tới đâu, doanh thu bán hàng được bao nhiêu, và cả chất lượng cuộc sống của bạn nữa.

Một người thật sự yêu bản thân sẽ có lòng tự tôn cao và do đó sẽ có nhận thức tự thân tích cực. Khi bạn thật sự yêu bản thân trong một vai trò nhất định thì bạn sẽ nỗ lực nhất khi thực hiện công việc ở vai trò đó.

Bạn càng yêu bản thân thì bạn càng quý trọng những người khác. Và khi bạn càng quý trọng người khác thì ngược lại, họ cũng quý trọng bạn. Điều đó tương tự với khách hàng của bạn và họ càng sẵn lòng mua hàng của bạn, giới thiệu bạn với bạn bè.

Những người có lòng tự tôn cao sẽ lại gặp gỡ và thành hôn với những người có lòng tự tôn cao. Bố mẹ có lòng tự tôn cao sẽ nuôi dưỡng nên những đứa con có lòng tự tôn cao. Các ông chủ có lòng tự tôn cao sẽ xây dựng được đội ngũ nhân viên có lòng tự tôn cao. Những người có lòng tự tôn cao sẽ giữ kỷ luật nghiêm hơn với bản thân. Họ có những mối quan hệ bạn bè tốt hơn và hòa đồng hơn với xung quanh. Nói chung, họ hạnh phúc hơn và cảm thấy tự thỏa mãn hơn những người không thật sự yêu bản thân.

Lòng tự tôn và hiệu quả bán hàng

Khi đặt lòng tự tôn của bạn vào việc xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ, xác định nhu cầu, thuyết trình bán hàng, trả lời phản biện, kết thúc giao dịch bán hàng, chăm sóc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng, bạn sẽ thấy mình làm những phần việc đó tốt hơn nhiều.

Một người không yêu bản thân, luôn có cảm giác mình kém cỏi trong một lĩnh vực nào đó, người đó sẽ làm việc kém hiệu quả. Những người bán hàng không có lòng tự tôn cao là những người không yêu bản thân và họ cũng không quý trọng những người khác. Lúc đó, họ sẽ gặp khó khăn khi xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Do đó, khách hàng không thích, không tin tưởng họ và sẽ quay sang mua hàng của những người khác.

Việc bạn yêu bản thân tới mức nào sẽ quyết định thành công của bạn trong kinh doanh và thu nhập của bạn. Và rõ ràng là nó cũng quyết định mức độ thành công của bạn trong mọi mặt cuộc sống.

Một khám phá tuyệt vời

Nếu bạn nghi ngờ sức mạnh tinh thần có quyết định cuộc sống và vận mệnh của mình hay không, thì một trong những khám phá tuyệt vời nhất trong lịch sử sẽ khẳng định điều này, đó là bạn sẽ trở thành con người đúng với suy nghĩ mà bạn luôn mang trong đầu.

Người vui vẻ luôn mang những ý nghĩ vui vẻ. Người thành công luôn mang những ý nghĩ thành công. Người giàu có luôn mang những ý nghĩ giàu có. Và họ trở thành con người đúng với suy nghĩ mà họ luôn mang trong đầu.

Hơn nữa, bạn sẽ trở thành con người đúng với những gì bạn luôn tự nhủ. Người thành công luôn kiểm soát việc tự đối thoại với bản thân trong tâm trí theo hướng tích cực và tự tin. Có lẽ ngôn từ mạnh mẽ nhất mà bạn có thể tự nhủ nhằm xây dựng lòng tự tôn chính là “Tôi yêu tôi!”

Khi bạn nói: “Tôi yêu tôi!”, lòng tự tôn của bạn sẽ tăng lên. Khi bạn nhắc đi nhắc lại cả ngày câu “Tôi yêu tôi!” tức là bạn đang làm thay đổi thành phần hóa học trong não bộ. Chất endophin được tiết ra sẽ cho bạn cảm giác tự tin và hưng phấn. Bạn nhắc tới câu này càng nhiều thì bạn càng cảm thấy tự tin và thực hiện công việc càng thành thạo.

Hãy tự điều khiển cảm xúc của mình

Khi biết tới phương châm này cách đây nhiều năm, mỗi ngày tôi thường nhắc đi nhắc lại câu đó 10–20 lần, hay có khi tới 50 lần. Sáng tôi nói, chiều tôi nhắc lại. Tôi nói khi lái xe trên đường và trước mỗi buổi thuyết trình bán hàng. Tôi nhắc đi nhắc lại cho tới khi thông điệp đó ăn sâu trong tâm thức, nơi mà thông điệp được lưu giữ và phát huy sức mạnh của nó. Bạn cũng có thể làm được điều đó.

Mỗi khi bạn nói “Tôi yêu tôi!” thì nhận thức tự thân của bạn lại được nâng lên. Khả năng và cấp độ hiệu quả công việc tăng ngay tức thời. Bạn làm mọi việc, kể cả việc bán hàng, đều tốt hơn mỗi khi bạn phát huy và nâng cao lòng tự tôn của mình.

Thời điểm tốt nhất để tiến hành bán hàng

Đây là câu hỏi dành cho bạn: Khi nào là thời điểm tốt nhất để bán hàng? Câu trả lời là: ngay sau khi bán hàng. Tại sao vậy? Vì sau khi bạn bán được hàng, lòng tự tôn của bạn sẽ lên cao. Bạn cảm thấy mình thật tuyệt vời khi là người bán hàng. Bạn yêu bản thân nhiều hơn. Bạn có cảm giác chiến thắng. Khi bạn đi nói chuyện với khách hàng tiếp theo, với cảm xúc tuyệt vời đó, bạn sẽ thực hiện công việc ở mức tốt nhất. Khách hàng của bạn sẽ nhận thấy bạn thật mạnh mẽ. Thái độ tích cực và tự tin của bạn sẽ truyền cho khách hàng mong muốn mua hàng từ công ty bạn.

Đôi khi người bán hàng sẽ bán được hàng ngay vào buổi sáng, và cứ tiếp tục như vậy, thương vụ này qua thương vụ khác, có khi chỉ trong một ngày hàng bán được nhiều hơn cả những đợt kéo dài vài ba tuần. Bước nhảy vọt về hiệu quả bán hàng này không phải do sản phẩm, thị trường hay khách hàng quyết định. Đó là do nhận thức tự thân của người bán hàng đã tăng lên, giống như thủy ngân trong nhiệt kế vào một ngày nóng bức. Và người bán hàng đó đã làm việc và đạt hiệu quả ở mức cao nhất.

Thực hiện công việc với nỗ lực cao nhất

Ngay sau khi bán được hàng, bạn sẽ cảm thấy yêu bản thân nhiều hơn. Bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn, thành thạo hơn và bán hàng hiệu quả hơn. Nếu bạn vừa dứt điểm được thương vụ đã mất nhiều công thương thảo, hãy lái xe thẳng tới khách hàng đó và cố gắng giao hàng ngay. Qua nhiều lần như vậy bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy đó quả là một chiến lược hiệu quả. Bạn sẽ biết cách thuyết phục hơn sau khi vừa bán được hàng hơn tại bất kỳ thời điểm nào khác.

Đó không phải là do khách hàng đã thay đổi. Sự thay đổi không phải do sản phẩm hay dịch vụ, giá cả, thị trường hoặc cạnh tranh. Điều duy nhất đã thay đổi chính là bạn.

Không có gì ngăn cản được bạn

Một trong những điều phổ biến trong việc bán hàng là “Thành công mang tới thành công.” Bạn bán được càng nhiều hàng thì bạn càng bán hàng giỏi hơn. Sự tự nhận thức của bạn về một người bán hàng sẽ ngày càng tốt hơn. Cuối cùng, bạn sẽ hiểu là không có gì ngăn cản được suy nghĩ của mình. Nếu bạn tiếp tục sự nghiệp bán hàng, bạn sẽ lại sử dụng những kinh nghiệm đã có để đạt được thành công. Khi bạn bán hàng ngày càng nhiều, sự tự nhận thức của bạn sẽ được nâng lên cho tới khi bạn tự thuyết phục được rằng mình là người bán hàng xuất sắc, bạn có thể tạo dựng cuộc sống tốt đẹp bằng nghề bán hàng, dù bạn đi bất cứ đâu.

Khi bạn cảm thấy bản thân thật tuyệt vời, và bạn yêu bản thân, chính khi đó bạn biết rằng mình có thể làm tốt bất cứ công việc gì nếu đã bắt tay vào. Khi bạn bán hàng giỏi, gia đình và người thân cũng sẽ có cuộc sống tốt đẹp hơn. Bạn sẽ ngủ ít đi, nhưng bạn sẽ có thêm nhiều sinh lực, nhiệt tình. Và bạn sẽ nghĩ tích cực hơn về bản thân.

Khích lệ tinh thần tạo nên sức mạnh

Để có được tinh thần tích cực, bạn cần chuẩn bị tâm lý trước mỗi cuộc gọi chào hàng. Hãy dừng lại vài giây và tự nhủ “Ta yêu ta! Ta yêu ta!”

Đối thoại tích cực với bản thân cũng là một cách để nâng tinh thần cho bạn. Giống như bơm săm xe, ở đây bạn bơm căng lòng tự tôn của mình. Việc đầu tiên vào buổi sáng khi ra khỏi giường là bạn hãy tự nhủ: “Ta yêu ta, ta yêu công việc! Ta yêu ta, và ta yêu công việc!”

Bất cứ điều gì bạn nói với bản thân, bạn sẽ cảm nhận được điều đó từ tiềm thức như một mệnh lệnh hay chỉ dẫn. Khi đó, tiềm thức sẽ đưa ra những từ ngữ, hành động và bạn sẽ có cảm giác phù hợp với thông điệp đã gửi.

Trước khi gặp một khách hàng tiềm năng, hãy nói: “Tôi là người bán hàng xuất sắc và tôi sẽ có cuộc gặp thành công!” Bạn hãy lặp lại câu này vài lần, chuẩn bị tâm lý để đạt kết quả tốt nhất.

Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng, tiềm thức của bạn sẽ đưa ra những từ ngữ, cảm nhận và cử chỉ hành động thích hợp với phong cách của người xuất sắc. Tự đối thoại với bản thân theo cách tích cực sẽ làm cho bạn tự tin hơn, thoải mái hơn và tiến hành công việc tốt hơn. Phong thái tự tin và điềm tĩnh sẽ tạo ấn tượng tốt cho người đang nói chuyện với bạn và mang tới những kết quả bán hàng khả quan.

NHỮNG TRỞ NGẠI TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG

Có hai trở ngại chính khi bán hàng và dứt điểm thương vụ. Cả hai đều thuộc về tinh thần. Đó là nỗi lo sợ thất bại và nỗi lo sợ bị từ chối.

Nỗi lo sợ thất bại là lý do lớn nhất dẫn tới thất bại trong cuộc sống. Không phải thất bại mà chính là nỗi lo sợ thất bại hay đề phòng thất bại sẽ làm cho bạn bị tê liệt và làm việc kém hơn so với năng lực thật sự của bạn.

Nỗi lo sợ thất bại có trong tiềm thức tất cả chúng ta ngay từ giai đoạn đầu đời, thông thường trẻ con bị cha mẹ mắng sẽ tạo nên xu hướng trở thành người luôn phòng thủ, trong tiềm thức sẽ luôn sợ thất bại cho tới khi người đó học được cách xóa bỏ cảm giác này.

Tại sao khách hàng không mua hàng

Nỗi sợ thất bại hay lo ngại về việc không hài lòng chính là cản trở lớn nhất đối với việc khách hàng quyết định mua hàng. Mọi khách hàng đều có thể mắc sai sót khi mua hàng. Có khách hàng sử dụng dịch vụ và phát hiện mình đã trả tiền hớ. Có người mua hàng và hàng lại bị vỡ hỏng. Người thì mua thứ hàng mà anh ta không có nhu cầu, không dùng được hay không đủ tiền mua. Họ đã nhiều lần phải bối rối như gà mắc tóc vậy.

Nỗi lo sợ thất bại và thất vọng là lý do số một giải thích tại sao khách hàng không mua. Vì vậy, một trong những điều quan trọng nhất mà bạn có thể làm trong quá trình tạo dựng uy tín và sự tin cậy là làm giảm nỗi lo sợ của khách hàng cho đến lúc họ không cảm thấy phân vân khi bạn đề nghị họ mua hàng.

Nỗi lo sợ bị từ chối

Cản trở thứ hai khi bán hàng và dứt điểm thương vụ là nỗi lo sợ bị từ chối. Nỗi lo sợ này xuất hiện khi bạn gặp phải những khách hàng lỗ mãng, bạn bị họ chê bai hay chỉ trích.

Quy luật cho thấy 80% cuộc gọi chào bán hàng không đạt kết quả vì cả vạn lý do khác nhau. Điều này không có nghĩa là người bán hàng hay sản phẩm và dịch vụ được chào bán có vấn đề. Người ta từ chối đơn giản là vì họ không cần, không muốn hoặc không thể sử dụng, không đủ tiền mua sản phẩm và dịch vụ đó, vì nhiều lý do khác nữa.

Nếu bạn là người bán hàng mà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọn sai cách kiếm sống. Bạn sẽ gặp phải rất nhiều lời từ chối. Người ta thường nói: “Phải biết anh là ai.”

Mỗi lần thất bại hay bị từ chối đều gây ảnh hưởng tới lòng tự tôn của bạn. Nó gây tổn hại tới hình ảnh bản thân bạn. Nó làm cho bạn cảm thấy bất ổn và mang tới nỗi lo sợ tệ hại nhất, đó là “Ta chẳng giỏi giang gì.”

Nếu không sợ bị từ chối thì tất cả chúng ta đều đã là những người bán hàng xuất sắc, chúng ta đã có thể thu nhập gấp đôi, thậm chí gấp 5 hay gấp 10 lần hiện tại.

Một ngày bình thường của người bán hàng

Trong một nghiên cứu của Đại học Columbia vài năm trước, người ta nhận thấy một người bán hàng bình thường chỉ làm việc khoảng một tiếng rưỡi mỗi ngày. Họ cũng nhận thấy cuộc gọi chào hàng đầu tiên thường sẽ không được thực hiện trước 11h sáng. Cuộc gọi chào hàng cuối cùng thường được thực hiện vào lúc 3h30 chiều, và ngày làm việc bình thường sẽ kết thúc ngay sau đó. Người bán hàng sẽ quay lại công ty hoặc về thẳng nhà.

Hầu hết mọi người đều dành ra nửa buổi sáng để khởi động, uống cà phê, tán gẫu với đồng nghiệp, đọc báo, sắp xếp đống card và lướt internet. Sau đó, họ ra ngoài và bắt đầu thực hiện cuộc gọi chào hàng khi đã sắp tới giờ ăn trưa. Cuộc gọi chào hàng thứ hai bắt đầu khi đã 1–2h chiều, sau thời gian này, sự hăng hái làm việc bị giảm đáng kể. Thời gian gặp gỡ khách hàng trung bình chỉ khoảng 90 phút mỗi ngày. Nửa số người bán hàng sẽ làm việc trên mức trung bình và một nửa khác còn làm việc dưới cả mức trung bình.

Phanh hãm trong công việc bán hàng

Tại sao người bán hàng làm việc quá ít và hay né tránh gặp khách hàng? Đơn giản là do nỗi lo sợ bị từ chối. Điều này cũng giống như một “cái phanh” trong tiềm thức, nó ghìm người ta lại, làm họ làm việc kém hiệu quả. Tất nhiên, họ có cả một loạt lý do biện minh, nhưng lý do thật sự chính là nỗi lo sợ bị từ chối.

Ta dễ dàng chứng minh điều này. Hãy tưởng tượng công ty bạn đã thuê một công ty nghiên cứu tiếp thị để tìm thêm khách hàng. Công ty này có một phương thức xác định khách hàng tiềm năng độc đáo, họ đưa cho bạn một danh sách gồm 50 khách hàng tiềm năng và bảo đảm chính xác 90% số đó sẽ mua hàng của bạn vào một ngày cụ thể. Bản danh sách nóng hổi và đáng tin cậy này chỉ có giá trị trong vòng 24 giờ. Hãy tưởng tượng họ sẽ đưa cho bạn danh sách 50 khách hàng tiềm năng ngay ngày mai.

Nếu bạn đã nhận được danh sách này và chỉ có một ngày để gọi cho họ, vậy bạn sẽ bắt đầu từ mấy giờ sáng? Bạn sẽ mất bao nhiêu thời gian nghỉ ngơi hay ăn trưa? Bạn sẽ tán gẫu với đồng nghiệp hay đọc báo hết bao lâu? Nếu bạn được bảo đảm có thể bán được hàng cho hầu hết những người mà bạn nói chuyện trong một ngày, có lẽ bạn sẽ bắt đầu từ sớm tinh mơ và làm việc cho tới tận nửa đêm, nếu bạn đủ sức. Vậy, nếu không mang nỗi lo sợ bị từ chối và được bảo đảm khả năng thành công cao, tất nhiên bạn sẽ tận dụng từng giây từng phút để gọi cho khách hàng.

Không phải cá nhân bị từ chối

Tất cả những người bán hàng dẫn đầu đều đạt tới mức không còn lo sợ bị từ chối. Họ đã xây dựng lòng tự tôn và nhận thức tự thân cao tới mức nếu bị từ chối thì họ cũng không thấy tổn thương hoặc chán nản. Họ cũng chẳng hề mảy may buồn bã khi phải quay về không có kết quả.

Đây là mấu chốt để giải quyết vấn đề. Bạn cần phải nhận thức rằng không phải cá nhân bạn bị từ chối, chuyện từ chối không liên quan gì tới bạn. Nó giống như chuyện mưa nắng, xảy ra hàng ngày. Khi bạn nâng cao giá trị bản thân, hãy chấm dứt những ý nghĩ tự ti, hãy cho việc ấy như “nước đổ đầu vịt”, coi nó là lẽ thường, hãy vươn vai và tiếp tục đi tới chỗ khách hàng tiếp theo.

Có một khẩu hiệu về việc bán hàng như sau: “Có người mua, cũng có người không; có hề gì? Nào, hãy tiếp tục!” Bạn hãy nghe theo khẩu hiệu này.

Không bao giờ từ bỏ

Có lẽ hai phẩm chất cơ bản nhất tạo nên thành công trong bán hàng chính là lòng can đảm và tính kiên trì. Cần có lòng can đảm để mỗi ngày bạn thức dậy, vượt qua nỗi lo sợ bị thất bại, bị từ chối và tính kiên trì để luôn giữ được tinh thần dù hàng ngày luôn phải đối mặt với khó khăn và nỗi thất vọng.

Nhưng có một tin vui cho bạn, lòng can đảm là do thói quen tạo thành. Cũng giống như cơ bắp, bạn càng luyện tập nhiều thì càng săn chắc. Cuối cùng, bạn sẽ đạt tới mức hầu như không còn thấy lo sợ gì nữa. Và sau đó, sự nghiệp của bạn sẽ vút bay như tên lửa.

5 cuộc gọi chào hàng hay dứt điểm thương vụ

Có tới 80% các cuộc bán hàng chỉ thực hiện được sau lần chào hàng thứ năm.

Đúng, nhất là khi bạn đang cố gắng thuyết phục khách hàng chuyển sang mua hàng của công ty bạn. Một nhà cung cấp mới chỉ bán được hàng sau ít nhất 5 lần liên lạc.

Có khoảng 10% số người bán hàng cố gắng thực hiện hơn 5 cuộc gọi và nỗ lực dứt điểm thương vụ. Một nửa số người bán hàng, thậm chí còn nhiều hơn số đó, chỉ gọi điện một lần và bỏ cuộc. Khi bạn muốn một khách hàng chuyển từ nhà cung cấp hiện thời sang mua hàng của bạn, hãy nhớ rằng thông thường bạn cần gặp gỡ họ khoảng 5 lần mới có thể phá tan sự hoài nghi và thói quen cố hữu của khách hàng.

Điều này không có nghĩa là bạn phải bỏ ra 5 tiếng đồng hồ. Chỉ đơn giản là bạn cần phải gặp gỡ khách hàng 5 lần hay nhiều hơn nữa. Bạn cần phải hẹn gặp, tới gặp khách hàng, nói chuyện và thuyết phục khách hàng rằng bạn và công ty luôn sẵn sàng phục vụ họ. Thông thường sau lần gặp gỡ thứ năm, khách hàng sẽ quan tâm hơn.

Hầu hết mọi người đều từ bỏ quá sớm

Trong một nghiên cứu gần đây, người ta đã phát hiện rằng tới 48% cuộc gọi chào hàng kết thúc mà người bán hàng đã không cố gắng dứt điểm thương vụ, dù chỉ một lần. Người bán hàng giới thiệu với khách hàng rất nhiệt tình về sản phẩm và dịch vụ, cung cấp thông tin tài liệu và làm họ ngập trong đống lý lẽ thuyết phục. Sau đó, khi khách hàng đã hoàn toàn bị chinh phục bởi sự nhiệt tình và cách nói năng liến thoắng đó, người bán hàng sẽ ngồi lại, hít thật sâu và nói: “Vâng, vậy ông nghĩ thế nào?”

Và một câu trả lời tự động bật ra: “Ồ, tôi cần nghĩ thêm về việc này.” Vị khách hàng sẽ nói ông ta muốn bàn bạc thêm với sếp, với vợ, với anh em cô dì chú bác, với đối tác, với ban giám đốc, với ngân hàng, với kế toán hay với bất cứ ai ông ta có thể nghĩ tới. Cuối cùng là: “Anh có thể gọi lại sau cho tôi được không?”

Khách hàng không hề để tâm nghĩ thêm

Một trong những bí quyết quan trọng nhất dẫn tới thành công trong bán hàng là bạn cần hiểu và chấp nhận thực tế khách hàng không hề “nghĩ thêm” như họ nói. Khi bạn bước ra khỏi tầm mắt họ, họ cũng sẽ quên khuấy luôn bạn.

Bạn có bao giờ quay trở lại để gặp khách hàng sau một tuần, khi bạn nghĩ đã có một cuộc chào hàng khả quan và khách hàng sẽ tiếp tục nghĩ thêm về đề nghị của bạn? Một số người bán hàng có niềm tin rất phù phiếm rằng khi về nhà khách hàng đó sẽ tiếp tục nghĩ về sản phẩm và dịch vụ của mình, thậm chí cả 24 tiếng một ngày. Họ tưởng rằng khách hàng sẽ luôn mơ về việc đó, sẽ nói với bất kỳ ai mà khách hàng gặp và đang đợi họ quay lại.

Nhưng khi bạn quay lại gặp khách hàng sau một hai tuần, bạn sẽ choáng váng khi phát hiện rằng khách hàng đã quên mất bạn, tên bạn, sản phẩm của bạn và mọi thứ khác. Họ không hề nghĩ đến bạn cũng như sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Mọi người không hề nghĩ thêm về sản phẩm hay mua hàng như bạn muốn. Họ chào rất lịch sự: “Chào luôn nhé!” Khi họ nói với bạn: “Để tôi nghĩ thêm đã”, nghĩa là họ muốn báo cho bạn biết cuộc nói chuyện đã kết thúc và bạn đã mất toi thời gian và sức lực đầu tư.

Lòng tự tôn loại bỏ nỗi lo sợ

Giữa một bên là lòng can đảm và kiên trì gọi chào hàng, bên kia là bán hàng thành công, luôn có mối quan hệ trực tiếp, cũng như mối quan hệ trực tiếp và đối nghịch giữa sự nỗi lo sợ bị từ chối và thất bại với lòng tự tôn cao. Bạn càng yêu bản thân nhiều thì bạn càng ít cảm thấy sợ bị từ chối, sợ thất bại.

Hãy tưởng tượng có hai chiếc thang dẫn về hai hướng khác nhau. Một chiếc dẫn tới lòng tự tôn cao, chiếc kia dẫn tới nỗi lo sợ thất bại và bị từ chối – điều luôn kìm giữ bạn. Khi bạn càng yêu bản thân nhiều và lòng tự tôn của bạn càng cao, bạn càng leo cao trên chiếc thang dẫn tới lòng can đảm và tự tin. Bạn càng nghĩ nhiều về thất bại hay sợ bị từ chối, bạn càng tụt nhanh xuống chiếc thang dẫn tới nỗi lo sợ thất bại và bị từ chối.

Bạn là một người tốt

Khi có người từ chối bạn, không phải người đó từ chối cá nhân bạn. Người ta chỉ từ chối đề nghị của bạn, cách trình bày hoặc giá cả. Khi đã hiểu được điều này, bạn sẽ không còn lo lắng trước phản ứng không tích cực với bạn hoặc với sản phẩm của bạn.

Nguy hiểm là ở chỗ: Nếu bạn nghĩ rằng cá nhân bạn bị từ chối, bạn có thể bắt đầu tự dằn vặt rằng bản thân có vấn đề, sản phẩm của bạn có sai sót. Với suy nghĩ kiểu đó, bạn sẽ sớm nản lòng, đánh mất nhiệt tình bán hàng. Kết quả là bạn bắt đầu ít đi tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chẳng bao lâu sau, bạn sẽ chỉ làm việc một tiếng rưỡi mỗi ngày.

Nỗi lo sợ dẫn tới nhiều lý do biện hộ cho việc không bán hàng

Khi nỗi lo sợ tăng lên, bạn sẽ bắt đầu tìm cách tự biện minh cho việc giảm sút hoạt động bán hàng. Bạn sẽ tìm lý do và làm đủ thứ việc tự nghĩ ra tại văn phòng. Bạn tự thuyết phục rằng bạn phải đọc báo để có đủ thông tin gọi cho khách hàng, bạn phải sắp xếp đống card và hỏi lại lễ tân xem có ai gọi cho bạn không, phải loại ra những người ở tình trạng “đang nghĩ thêm”, có thể có ai đó trong số này đã gọi và đề nghị việc gì đó.

Bạn đến văn phòng và lên kế hoạch trong một, hai tiếng đầu với vài tách cà phê. Sau đó, để có được tinh thần tỉnh táo vào buổi sáng để có thể nhạy bén và sẵn sàng đi gặp khách hàng, bạn tán gẫu với đồng nghiệp và bàn tán về tình trạng công việc khó khăn hiện nay. Bạn sẽ tiêu phí gần hết buổi sáng trước khi nhận ra rằng tốt hơn nên đi ra ngoài và gọi cho ai đó, bất kỳ ai. Và bạn phóng vội đi gọi điện ngay trước giờ ăn trưa.

Một ngày không hiệu quả

Vì không muốn làm phiền khách hàng khi họ chuẩn bị ăn trưa, nên bạn không gọi điện sau 11h30. Bạn ra ngoài ăn trưa với bạn bè, mua sắm, rửa xe, hoặc đâu đó để giết thời gian.

Thời gian cứ thế trôi đi. Tất nhiên là bạn không muốn gọi cho mọi người ngay sau khi họ ăn trưa xong để không làm hại dạ dày. Do vậy, bạn lại không gọi điện tới khi đã 2–3h chiều. Rồi chẳng mấy mà tới 3h30, rồi 4h, và chẳng phải khi đó mọi người đã lục tục về nhà rồi sao?

Bạn cũng không muốn làm phiền khách hàng vào chiều muộn, khi họ đang chuẩn bị thu dọn mọi thứ sau một ngày làm việc. Thay vào đó, bạn sẽ trở về văn phòng và than phiền với những người bán hàng khác cũng đang tụ tập ở đó, những người trông như sống sót sau một tai nạn, và bàn về một ngày làm việc đầy khó khăn.

Sau đây là câu chuyện của hai nhân viên bán hàng khi họ quay lại văn phòng vào cuối ngày. Một người nói: “Cả ngày hôm nay tôi chỉ phỏng vấn và tiếp chuyện khách hàng!”

Còn người kia nói: “Ừ, tôi cũng chẳng bán chác được gì.”

Bạn có nhận ra ai đó xung quanh giống câu chuyện này không? Đó là kiểu bao biện chung của những nhân viên bán hàng nằm trong nhóm 20% dưới cùng trong lĩnh vực của họ.

Dành nhiều thời gian đi lại

Một cách mà nhân viên bán hàng thường dùng để né tránh khả năng thất bại và bị từ chối là trải rộng địa bàn bán hàng. Anh ta tới gặp một khách ở đầu thành phố và buổi chiều gặp khách thứ hai tận cuối thành phố. Việc này làm nhân viên đó mất cả giờ đồng hồ để di chuyển giữa hai nơi như vẫn đang làm việc.

Nỗi lo sợ thất bại, bị từ chối đang hạ thấp lòng tự tôn của bạn và là trở ngại chính ngăn cản bạn đạt tới thành công trong bán hàng.

XÂY DỰNG ĐƯỢC LÒNG TỰ TÔN, THU NHẬP CỦA BẠN SẼ TĂNG

Mọi việc bạn làm để củng cố lòng tự tôn, như tự đối thoại với bản thân, tự đưa ra khẩu hiệu, động viên bản thân, nhiệt tình hăng hái, tự học hỏi,… đều giúp bạn cải thiện tính cách và nâng cao hiệu quả bán hàng.

Chúng ta đã đề cập tới mối quan hệ trực tiếp giữa lòng tự tôn của bạn và tiền bạc mà bạn kiếm được. Bạn càng yêu bản thân thì bạn càng làm tốt việc bán hàng, do đó thu nhập của bạn sẽ càng cao. Tổ chức cuộc sống để trở thành một người luôn có lòng tự tôn là yếu tố giúp ích cho thu nhập của bạn nhiều nhất.

Yếu tố bằng hữu

Khách hàng ngày nay rất khó tính. Họ không trung thành. Họ luôn đòi hỏi phải được đối xử tốt trước khi mua bất cứ thứ gì của bạn. Hơn nữa, họ sẽ chỉ mua của người nào mà họ quý mến. Và chúng ta gọi đây là “yếu tố bằng hữu”.

Yếu tố bằng hữu trong bán hàng được hiểu là khách hàng sẽ không mua hàng của bạn cho tới khi bạn thuyết phục được họ rằng bạn là bạn của họ, bạn đang làm vì quyền lợi của họ.

Do đó, điều đầu tiên bạn nên làm trong buổi giới thiệu là hãy làm bạn với khách hàng, tạo tình bằng hữu. Chuyên gia bán hàng Heinz Goldman đã viết một cuốn sách với tựa đề tóm tắt đầy đủ cả quá trình này, đó là How to Win Customer (Cách thu phục khách hàng). Nghề của bạn là thu phục khách hàng bằng cách cho họ thấy rõ bạn thật sự quan tâm tới họ và mang những thứ tốt nhất cho họ.

Thiết lập cầu nối

Bạn chỉ có thể bắt đầu bán hàng khi khách hàng tin vào tình bằng hữu của bạn. Nếu bạn giới thiệu sản phẩm trước khi thiết lập được mối quan hệ, khách hàng sẽ không hứng thú mua hàng của bạn. Nếu bạn không chân thành quan tâm tới khách hàng, tại sao khách hàng phải quan tâm tới bạn và những gì bạn đang mời chào họ?

Tính cách tích cực

Một định nghĩa chuẩn xác về tính cách tích cực là: “Tính cách của bạn được coi là tích cực khi bạn có thể hòa đồng với nhiều kiểu người khác nhau.” Bạn có tính cách không tích cực khi bạn không thể hòa đồng với hầu hết mọi người. Tính cách tích cực đạt mức cao nhất ở những người có khả năng hòa đồng với nhiều tầng lớp nhất, đặc biệt trong việc bán hàng. Mức độ tự tôn của bạn tỷ lệ thuận với mức độ tích cực trong tính cách của bạn. Không thừa khi nhắc lại rằng là khi bạn càng yêu bản thân nhiều, bạn càng hòa đồng và được mọi người quý mến.

Kết bạn

Ai có lòng tự tôn cao, người đó có khả năng kết bạn khắp mọi nơi. Vì họ yêu bản thân nên họ cũng làm cho người khác quý mến họ một cách rất tự nhiên. Khi cảm thấy mình được quý mến chân thành, họ sẽ cởi mở và lắng nghe đối tác nhiều hơn, sẽ mua những gì đối tác mời họ.

Bạn đã khi nào mua một sản phẩm hay dịch vụ ưa thích nhưng bạn lại không ưa người bán hàng? Trong hầu hết mọi tình huống như vậy, bạn sẽ bỏ đi ngay cả khi sản phẩm đó, mức giá đó rất hấp dẫn.

Hãy thử nghĩ về những khách hàng tốt nhất của bạn ngày hôm nay. Những người bạn muốn bán hàng và những người thích mua hàng của bạn cũng là những người bạn thích nhất, ngược lại, họ cũng rất quý mến bạn.

Lòng tự tôn của bạn quyết định thu nhập của bạn

Mọi việc bạn làm đều nhằm nâng cao lòng tự tôn và củng cố quan hệ của bạn với khách hàng. Lòng tự tôn giúp bạn có những hành động hình thành nên “nhân tố bằng hữu” và giúp bạn bán hàng thành công hơn, còn mức độ tự tôn của bạn trong việc bán hàng lại quyết định số tiền mà bạn có thể kiếm được. Những người bán hàng giỏi nhất đều có khả năng kết bạn với khách hàng rất tự nhiên và dễ dàng.

Tuy nhiên, cũng không may khi tất cả những điều làm giảm lòng tự tôn của bạn cũng sẽ làm giảm hiệu quả bán hàng. Nếu bạn thấy mệt mỏi vì bất cứ lý do nào thì hiệu quả bán hàng sẽ bị giảm sút theo. Việc bạn cãi cọ với sếp hay với người thân cũng sẽ làm giảm lòng tự tôn của bạn, đôi khi còn dẫn tới hậu quả là bạn không bán được gì.

Chất xúc tác cho thành công trong bán hàng

Nhiệt tình là cảm xúc chủ yếu góp phần giúp việc bán hàng thành công. Lòng nhiệt tình sẽ quyết định tới 50%, có thể hơn nữa, khả năng bán hàng. Một trong những định nghĩa đúng nhất về bán hàng là “công việc truyền lòng nhiệt tình”.

Khi bạn truyền được lòng nhiệt tình của bạn đối với sản phẩm vào tâm trí khách hàng, khi đó bạn sẽ bán được hàng. Khi tâm huyết của bạn đến được tới tâm trí khách hàng, họ sẽ không lưỡng lự khi mua hàng nữa.

Cần phải nhắc lại mối liên quan trực tiếp giữa lòng tự tôn của bạn, mức độ bạn yêu bản thân và mức độ nhiệt tình của bạn. Bạn yêu bản thân bao nhiêu thì bạn nhiệt tình bấy nhiêu, khách hàng của bạn sẽ lại nhiệt tình với bạn hơn. Bất cứ điều gì làm tăng lòng tự tôn của bạn cũng sẽ làm tăng khả năng bán hàng của bạn.

Cảm xúc lan truyền

Trong việc bán hàng, bạn phải hiểu được điều quan trọng là cảm xúc có thể lan truyền. Mỗi người đều có thể bị cảm xúc của người khác chi phối. Khi bạn cảm thấy tự tin và tích cực về sản phẩm bạn cung cấp, khách hàng sẽ cảm nhận được cảm xúc đó, họ cũng nhiệt tình và tích cực hơn.

Mấu chốt vấn đề là: Bạn không thể cho đi cái mà bạn không thật sự có. Bạn không thể chuyển tải lòng nhiệt tình nếu bạn không có nó. Đây chính là lý do những người bán hàng trong nhóm dẫn đầu luôn yêu nghề, tâm huyết với sản phẩm và ngành hàng của họ. Khách hàng sẽ cảm nhận được lòng nhiệt tình chân thành đó và quan tâm đến bất cứ thứ gì họ nghĩ là tốt cho bản thân và công việc của họ. Đáp lại sự tự tin và niềm say mê của người bán hàng, khách hàng sẽ muốn mua hàng của họ và giới thiệu với bạn bè.

Thất bại không phải do bạn lựa chọn

Điều vô cùng quan trọng là bạn hãy luôn nỗ lực bán hàng với ý chí và lòng quyết tâm không ngừng. Ngay bây giờ, hãy quyết tâm là bạn sẽ không bao giờ từ bỏ.

Xác định trước sẽ không bao giờ từ bỏ tức là bạn đã sẵn sàng quay trở lại sau thất bại. Khi bạn bền bỉ theo đuổi mục tiêu, dù khó khăn tới đâu, thì cuối cùng bạn vẫn sẽ thành công. Bạn nhất định sẽ bán được hàng và thuyết phục được khách hàng.

Mỗi khi bán được hàng, bạn sẽ có cảm giác chiến thắng, lòng tự tôn của bạn sẽ tăng lên và nhận thức tự thân sẽ được cải thiện. Hình ảnh của bạn sẽ được củng cố.

Bạn càng yêu quý bản thân, bạn sẽ càng giỏi bán hàng và giỏi cả những điều khác. Dù những hoạt động này không liên quan tới công việc thì khả năng thực hiện và mức độ hiệu quả của chúng cũng gia tăng.

Nhiều người không bán được hàng, đơn giản vì họ không đủ kiên trì và lăn lộn để đạt được những thành công đầu tiên. Khi bạn bán được hàng và cảm thấy mình là người chiến thắng, bạn sẽ hứng khởi bán nhiều hàng hơn nữa. Nhưng nếu không có thành công đầu tiên, bạn sẽ dễ đánh mất nhiệt tình và lại nghĩ việc bán hàng không phải dành cho bạn.

Tập luyện trí óc

Việc tập luyện trí óc rất quan trọng. Bạn càng chuẩn bị tinh thần sẵn sàng thì càng dễ vượt qua thất bại như một phần tất yếu của việc bán hàng. Hãy tự đối thoại theo hướng tích cực. Hãy nói những câu như “Ta làm được! Ta làm được!” mỗi khi bạn thấy lo sợ thất bại hay bị từ chối.

Khi bạn quyết định không bao giờ từ bỏ mục tiêu, thật thú vị là lòng tự tôn của bạn cũng sẽ tăng lên. Bạn quý trọng bản thân hơn, lòng tự tin của bạn lên cao vút. Thậm chí bạn chưa ra khỏi văn phòng thì quyết tâm, ý chí và nghị lực cũng đã cải thiện đáng kể “vị thế” bản thân bạn: bạn nhìn nhận bản thân tích cực hơn, luôn có cảm giác chiến thắng, điểm tĩnh và tự tin hơn, đối phó tốt hơn với những thăng trầm của nghiệp bán hàng. Sự bền bỉ theo đuổi thành công sẽ thay đổi tính cách của bạn, làm bạn mạnh mẽ và kiên cường hơn.

LUYỆN TẬP

1. Hãy quyết tâm trở thành người bán hàng có lòng tự tôn cao, hãy luôn nói với bản thân: “Ta yêu ta!”.

2. Luôn nhìn nhận bản thân là người xuất sắc nhất trong công việc, con người mà bạn tự “nhìn nhận” sẽ là con người mà bạn trở thành trong tương lai.

3. Hãy xác định trước rằng dù xảy ra bất cứ vấn đề gì, bạn cũng không giờ từ bỏ mục tiêu, thất bại không phải do bạn lựa chọn.

4. Không coi chuyện bị từ chối là do cá nhân, hãy chấp nhận việc đó như chuyện thời tiết, đó là một phần không thể thiếu của công việc bán hàng.

5. Hãy theo bước những người đi đầu trong lĩnh vực của bạn, hãy học hỏi những người được trả lương cao nhất và thành công nhất. Hãy tìm hiểu họ đang làm gì, sau đó làm tương tự cho tới khi bạn có được những kết quả như họ.

6. Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định gia nhập nhóm 20% dẫn đầu, cần ghi nhớ rằng không ai thông minh hơn bạn, không ai giỏi hơn bạn. Bất cứ việc gì người khác làm được thì bạn cũng làm được.

7. Hãy biến những suy nghĩ có ích thành hành động. Hãy cho chúng cơ hội. Bạn càng thử nhiều thì càng có nhiều khả năng thành công.

Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta có mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng.

– ORISON SWETT MARDEN