Một chuỗi khách sạn lớn tiến hành một chương trình thường xuyên xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Họ gửi email tới khách hàng và mời khách hàng chọn khách sạn khi họ có nhu cầu kèm theo phiếu giảm giá. Song, khách sạn gặp khó khăn khi theo dõi quá trình vận hành của chương trình. Họ nghĩ tới việc theo dõi một nhóm thử nghiệm chương trình nhưng cuối cùng họ từ bỏ ý tưởng này. Thay vào đó, họ thực hiện khảo sát qua điện thoại đối với những người nhận email. Từ cuộc khảo sát này, họ nhận thấy rất nhiều khách hàng mục tiêu trong danh sách đã thay đổi địa chỉ và danh sách của họ chưa cập nhật địa chỉ mới. Một số người đã chuyển công tác hoặc chẳng bao giờ đi du lịch nữa. Từ kết quả đó có thể thấy chương trình tạo dựng lòng trung thành là lãng phí vì họ đã tốn hàng chục ngàn đô la khi gửi thư điện tử cho khách hàng nhưng những bức thư đó không đến được với người nhận. Tính toán có tác dụng riêng của nó.
Kể từ thuở bình minh của loài người, con người đã lần theo dấu vết của thời gian bằng cách sử dụng mặt trời, mặt trăng và các vì sao. Họ chia thời gian thành các đơn vị nhỏ: ngày, tháng, năm dựa trên mối quan hệ với các thiên thể.
Họ cần thông tin để biết khi nào sẽ gieo hạt, khi nào thờ cúng, khi nào đổi mùa, khi nào thuỷ triều lên xuống. Chính vì thế, con người lúc bấy giờ phải sử dụng trí tưởng tượng để tạo ra lịch, giúp họ theo dõi thời gian và các sự kiện. Các nhà marketing du kích ngày nay cũng vậy, chỉ khác một điều là họ đặt trọng tâm vào marketing thay vì mặt trời, mặt trăng và các vì sao.
Từ năm 1792, The Old Farmer’s Almanac (Cuốn niên lịch của người nông dân) đã đưa ra thông tin hữu ích bao gồm chu kỳ lên xuống của thuỷ triều, hoàng hôn, chu kỳ trăng tròn và những dự báo thời tiết cho tất cả mọi người. Theo định nghĩa, niên lịch là cuốn sách ghi chép và dự đoán các hiện tượng thiên văn, thuỷ triều, thời tiết và các sự kiện khác theo trình tự thời gian.
Giống như Cuốn niên lịch của người nông dân, lịch biểu marketing du kích cũng chứa đựng những thông tin hữu ích cho những người làm du kích trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Nó ghi lại các sự kiện marketing du kích theo trình tự thời gian.
Marketing du kích hiệu quả sử dụng một dạng vũ khí. Các nhà marketing du kích không kỳ vọng họ có thể nhớ rõ các sự vật đúng như khi nhìn thấy chúng, do đó, tổ
chức và dành ưu tiên cho marketing là việc phải làm. Điều “phải làm” này nằm dưới dạng một kế hoạch marketing. Trình tự của việc thực hiện kế hoạch marketing nằm ở lịch marketing. Thông tin này cũng hữu ích giống như thông tin trong Cuốn niên lịch của người nông dân.
Các cuốn lịch và niên lịch thường dựa trên các hiện tượng thiên văn. Các lịch biểu marketing du kích hình thành trên cơ sở các sự kiện và hoạt động marketing của bạn. Chúng bao gồm thời khóa biểu về việc khi nào nên khởi đầu và thực hiện kế hoạch của bạn.
Lịch biểu marketing du kích giúp bạn thực thi kế hoạch marketing, hướng bạn tới mục đích marketing trên cơ sở quy mô và sự chắc chắn.
Sử dụng lịch biểu marketing hiệu quả, bạn không chỉ thực hiện thành công các nỗ lực marketing mà còn có thể dự trù hiệu quả tất cả các chi phí marketing.
Lịch marketing có thể giúp bạn theo sát và đảm bảo rằng bạn đang sử dụng mọi cơ hội mình có để tiếp thị mà không phạm phải sai lầm nào trong quá trình cố gắng của mình. Lịch marketing có thể giúp bạn ngăn chặn marketing yo-yo, tức là marketing ồ ạt khi doanh số thấp và trầm xuống khi doanh số cao.
Khi đã có lịch marketing, bạn có thể an tâm rằng kế hoạch, dự trù ngân sách và phân bổ tài nguyên của bạn đã được tính toán. Chỉ riêng bước làm sáng tạo này có thể tiết kiệm cho bạn hàng trăm, nếu không nói là hàng ngàn đô la.
Bạn có thể tạo ra lịch biểu marketing để giải quyết các nhu cầu cụ thể. Hầu hết các lịch đều chia nhỏ các tuần trong năm và ghi rõ các hoạt động marketing sẽ diễn ra trong mỗi tuần. Tốt nhất là làm lịch chi tiết, ghi rõ từng hoạt động quảng bá hoặc từng sự kiện. Ghi cả chi phí marketing cho mỗi sự kiện sẽ giúp bạn khai thác triệt để lợi thế của lịch marketing. Làm như vậy, chỉ cần thoáng qua, bạn đã dễ dàng nhận thấy sự kiện hay chiến lược nào là hữu ích và phù hợp. Điều này trợ giúp cho bạn trong quá trình hoạch định hoạt động marketing tương lai.
Lịch marketing cũng cho thấy trọng tâm và cho phép bạn nhìn thấu việc đầu tư và giá trị trong chương trình marketing của bạn. Bạn có thể tạo dựng sự thống nhất cho việc hoạch định. Điều này lại giúp bạn ngăn chặn những thiếu sót gây nên tác động ăn cỗ – hay – chết đói mà nhiều doanh nghiệp đã phải trải qua.
Lịch marketing không nhất thiết phải hấp dẫn. Marketing du kích không phải là sự cuốn hút. Mục đích của lịch marketing là xem bạn sẽ đi đâu và bạn đã ở đâu trên con
đường marketing. Ngoài ra, nó còn cho bạn cơ chế xếp loại tính hiệu quả của mỗi vũ khí và mỗi ngày trong hoạt động marketing của bạn.
Có thể phân chia lịch marketing của bạn theo tuần hoặc theo tháng, chia theo cách nào giúp bạn quản lý tốt. Lịch marketing theo tuần sẽ có ích cho các nhà marketing du kích nào thực hiện một dạng marketing nào đó mỗi ngày. Lập lịch marketing không hề khó. Hãy liệt kê các vũ khí marketing của bạn theo chiều dọc ở cột phía trái của biểu đồ, ma trận hoặc bảng tính và các tuần hoặc các tháng năm theo phương ngang ở phía trên. Chuẩn bị danh sách các vũ khí, các sự kiện và những ngày quan trọng trong ngành của bạn và công ty của bạn. Chia nhỏ các sự kiện, hoạt động, vũ khí và sáng kiến marketing này thành các hoạt động theo tuần, theo tháng và đặt chúng lên lịch marketing của bạn. Đây là thời điểm tốt để thiết lập và thay đổi hạn chót.
Bạn có thể đưa ngân sách cho mỗi hoạt động/sự kiện/sáng kiến. Điều này sẽ giúp bạn tính toán hoặc dự trù được lợi nhuận thu về sau khi đầu tư cho marketing và quyết dịnh sẽ tiếp tục hay dừng lại cái nào. Đồng thời, bạn cũng để một khoảng không gian trong ma trận lịch biểu để đặt tên người chịu trách nhiệm cho hoạt động marketing đó. Sử dụng thông tin marketing trong lịch biểu cũng sẽ giúp bạn tránh được các chi phí marketing không được dự đoán trước. Marketing đánh – và – hụt tốn kém hơn nhiều so với marketing đã nằm trong kế hoạch.
Lịch marketing là một công cụ quản lý. Công cụ này giúp bạn làm mọi việc và tính toán cả các hoạt động quản lý thiết yếu. Trong một doanh nghiệp nhỏ, bạn không chỉ là nhà marketing du kích và người thay bóng đèn sáng tạo mà là nhà quản lý sáng tạo!
Bạn nên thực hiện càng nhiều hoạt động marketing du kích càng tốt nếu bạn thấy thoải mái trong việc thực hiện chúng cả về mặt tài chính lẫn tình cảm. Lịch marketing của bạn và sau đó là đánh giá là những công cụ rất tốt giúp tính toán xem liệu bạn có thoải mái hay không.
Một tác dụng khác của lịch marketing du kích đó là nó giúp bạn hoạch định và khai thác đúng hiệu quả và sức mạnh. Liệu bạn có thể kết hợp các sự kiện hay sáng kiến và qua đó khai thác lợi thế của chi phí rẻ? Liệu bạn có thể kết hợp việc gửi thư điện tử cho khách hàng của bạn về cuốn sách giới thiệu mới và gửi thư cập nhật theo quý cho khách hàng và khách hàng mục tiêu? Đây là nơi quy tụ trí tưởng tượng và năng lực marketing của bạn.
Ngăn chặn nhiều hoạt động hoặc khoảng cách quá lớn giữa các hoạt động là một lợi ích khác của việc sử dụng lịch marketing. Đây là nơi lịch biểu này phát huy tác dụng.
Hãy nhìn vào lịch biểu của bạn. Có quá nhiều khoảng cách giữa các sự kiện không? Nếu có, bạn hãy lập nên cách tiếp cận hệ thống hơn. Liệu có những sự kiện hay hoạt động chồng chéo lên nhau hay không? Nếu có, hãy phân bổ thời gian giữa chúng.
Marketing vận hành trên cơ sở thống nhất và bền bỉ sẽ có tác dụng. Marketing không thống nhất sẽ kém hiệu quả. Lịch marketing của bạn là gì?
Tính toán
Một trong những khác biệt lớn giữa nhà marketing du kích và nhà marketing bình thường là việc họ sử dụng lịch marketing như thế nào trong việc tính toán marketing. Cần xem xét kết quả của các sự kiện và hoạt động marketing đã hoàn thiện. Điều này cũng không khó. Hoạt động marketing nào hiệu quả? Hoạt động nào không?
Bạn có thể lập cột phân loại mức độ hiệu quả đơn giản từ một tới mười trong đó mười là rất hiệu quả. Lặp lại các hoạt động marketing nằm trong cột từ năm tới mười và loại bỏ hoặc xem lại các hoạt động marketing nằm dưới mức năm. Quyết định xem tiêu chí nào phù hợp nhất với tổ chức của bạn. Đây chính là cốt lõi của việc đo lường trong marketing và lịch biểu marketing du kích.
Bạn có thể có cuộc trò chuyện hữu ích với mỗi khách hàng tiềm năng, những người trở thành khách mua hàng thực sự của bạn bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao anh/chị lại biết tới chúng tôi?”. Ít nhất, đây cũng là việc đo lường trong marketing. Ghi chép chi tiết và lập biểu đồ cho những phản hồi này trên lịch biểu marketing của bạn là hình thức đơn giản nhất của việc đo lường trong marketing. Các nhà marketing du kích thích sự đơn giản.
Các bước đơn giản để thực hiện lịch marketing
Nhiều doanh nhân và doanh nghiệp nhỏ bực mình vì số lượng hàng hóa bán ra không dự đoán trước được. Tuần này doanh số của bạn nằm ở trên cùng của biểu đồ, tuần sau doanh số đó lại nằm ở mức đáy. Bạn có thể nhanh chóng rơi vào cái bẫy của marketing yo-yo. Thách thức với bạn lúc này là phải ổn định doanh số. Sự ổn định này bắt nguồn với lịch marketing.
Hoạch định phù hợp để gia tăng doanh số sẽ giúp ngăn chặn việc toàn bộ năng lượng sáng tạo của bạn bị phân tán không còn thời gian cho marketing.
Tạo lịch biểu hàng năm: Khởi đầu với việc xem xét tổng quan kế hoạch marketing cho cả năm. Thực hiện điều này, bạn sẽ thấy doanh số bán ra của bạn tăng trưởng đều đặn và thống nhất hơn đồng thời tránh được triệu chứng yo-yo.
Đánh giá xem cái gì có hiệu quả: Nhìn vào giai đoạn thời gian khi doanh số của bạn gia tăng nhiều nhất. Hoạt động marketing nào đóng vai trò lớn nhất trong giai đoạn đó? Càng chỉ rõ lý do ở đây, bạn càng có thể lặp lại hành động đó và bạn sẽ chứng kiến hàng hóa của mình bán ra ngày càng nhiều hơn.
Marketing thường xuyên: Dàn hoạt động marketing của bạn trên cơ sở thường xuyên và không theo mùa vụ. Không nên tập trung marketing trong thời điểm doanh số thấp, nếu không, bạn sẽ rơi vào bẫy yo-go. Việc áp dụng liên tục và thống nhất hoạt động marketing sẽ tạo ra doanh số đều đặn.
Vạch kế hoạch cho sự tăng trưởng và thành công: Sau khi lập ra kế hoạch marketing và bắt đầu sử dụng lịch biểu marketing du kích, doanh số của bạn sẽ gia tăng. Bạn hãy vạch kế hoạch cho việc làm này. Tất cả những nguời làm marketing du kích đúng cách đều làm như vậy. Hoạch định cũng sẽ giúp bạn quản lý thống nhất các nguồn tài nguyên. Một lần nữa, ở đây không hề có yo-yo.
Vạch kế hoạch. Dự đoán và vạch kế hoạch cho việc tăng trưởng, những thay đổi và các quả bóng đường cong không mong muốn sẽ giúp bạn tránh khỏi tác động kiểu giật gấu vá vai của việc bán hàng kiểu yo-yo.
Sử dụng lịch biểu marketing của bạn ngay hôm nay: Dành thời gian với lịch biểu marketing của bạn mỗi ngày. Nó là một tài liệu sinh động, một hướng dẫn sáng tạo đích thực. Sử dụng nó như vậy, marketing du kích của bạn sẽ phát triển nhanh chóng.
Tất cả các hoạt động marketing đều có thể lên lịch. Một sự khởi đầu tốt đó là sử dụng nó cho các hoạt động marketing thường xuyên lặp lại và những hoạt động đã được lên lịch. Cách tiếp cận đơn giản nhất bao gồm lịch đặt chỗ quảng cáo theo lịch biên tập của nhà xuất bản, lịch thông cáo báo chí, quảng cáo sự kiện nghỉ lễ và lịch gửi thư điện tử trực tuyến. Phần khó khăn nhất đó là đưa những hoạt động này vào lịch.
Lịch biểu sẽ giúp việc thực hiện mỗi hoạt động trở nên đơn giản. Khi thực hiện, bạn cũng sẽ tham gia vào quá trình đưa ra và hoạch định phần tiếp theo của cuộc tiến công marketing du kích, làm vui lòng các khách hàng và đốt cháy nhiều vũ khí marketing hơn. Chúng ta rất dễ đi chệch nhưng đưa các sự kiện vào trong lịch sẽ giúp bạn đi đúng hướng. Kéo mình ra khỏi cái bẫy đó và sử dụng chút nguyên tắc sáng tạo
đây. Các hoạt động sẽ không xuất hiện trong lịch biểu của bạn nếu bạn chỉ nằm và mơ về chúng. Các nhà marketing du kích hiện thực hóa được các giấc mơ đều nhờ cập nhật lịch biểu của họ.
Chỉ có thực tế là bạn hoạch định và ghi chép hành động sáng tạo vào trong lịch biểu marketing là một cam kết. Hãy coi hợp đồng với chính bản thân bạn đó là làm một điều gì đó. Các nhà marketing du kích hứa với các khách hàng, khách hàng mục tiêu và với chính bản thân họ. Các nhà marketing giỏi đều biết giữ lời hứa. Lịch marketing du kích của bạn sẽ giúp bạn giữ lời hứa.
Quay trở lại ngày đầu tiên trong tổng số 30 ngày marketing du kích của bạn, hãy nhớ rằng mỗi ngày bạn đặt kế hoạch nghĩ về một điều gì đó liên quan tới hoạt động marketing. Cũng có thể hiểu đây là việc mỗi ngày làm một điều gì đó liên quan tới marketing trên lịch marketing của bạn. Có thể điều này có nghĩa là gọi một nhóm khách hàng mục tiêu và đi thăm cơ sở kinh doanh của một đối thủ cạnh tranh hay thay đổi thông điệp truyền thống của bạn. Đôi khi sẽ có một loạt các sự kiện vào một ngày nhất định chẳng hạn như hoàn thành một quảng cáo và gọi cho một tờ báo để đặt chỗ. Đừng giới hạn chỉ thực hiện một hoạt động mỗi ngày. Động cơ marketing là một thói quen tốt và nguồn nhiên liệu tốt cho việc thực hiện cuộc tấn công marketing chớp nhoáng.
59% người Mỹ bắt đầu ngày làm việc của họ bằng việc xem kế hoạch hành động hàng ngày và hơn một nửa số người lao động sử dụng lịch để theo dõi lịch làm việc của họ. Đừng nằm trong số ít ở đây thậm chí cả khi các đối thủ cạnh tranh của bạn nằm trong số đó. Họ không sử dụng lịch marketing. Bạn sẽ đi trước họ một bước nếu bắt tay vào thực hiện việc này.
Robert B. Thomas, biên tập viên tờ Niên lịch của người nông dân già, nói với độc giả của ông vào năm 1829 rằng “Nỗ lực chính của chúng tôi là trở nên có ích”. Vì vậy, bạn nên sử dụng lịch biểu marketing du kích.
Tóm tắt ngày thứ 21
Trình tự và trật tự hiện hữu của việc thực hiện kế hoạch marketing là việc lập lịch biểu marketing.
Lịch marketing du kích sẽ giúp bạn thực hiện kế hoạch marketing của mình theo các mục tiêu marketing có tổ chức và chắc chắn.
Lịch marketing không chỉ phát huy hiệu quả các nỗ lực marketing của bạn mà còn giúp bạn hoạch định ngân sách hiệu quả cho các kế hoạch marketing.
Lịch marketing là một công cụ quản lý.
Có thể đưa tất cả các sáng kiến và hành động marketing lên lịch.
Lịch biểu marketing hữu ích ở chỗ nó giúp bạn tránh khỏi việc tập trung marketing ồ ạt hay để khoảng cách quá ngắn trong việc tổ chức các sáng kiến và sự kiện marketing.
Các bước hành động
Lập danh sách tất cả các vũ khí, các sáng kiến và hoạt động marketing của bạn.
Lập danh sách các sự kiện chính trong ngành.
Lập danh sách những ngày quan trọng đối với công ty của bạn (lễ kỷ niệm, giới thiệu sản phẩm mới, tái tổ chức, chuyển địa điểm, vv…).
Ước tính thời gian cho mỗi sáng kiến (chẳng hạn gửi một thông cáo báo chí mỗi tháng, quảng cáo thư của phòng thương mại một lần/quý, gửi thư trực tiếp cho các khách hàng mục tiêu nhất định một lần một tháng trong vòng sáu tháng).
Đưa thời gian dự kiến cho mỗi sáng kiến lên lịch marketing. Thay đổi thời gian trên cơ sở đó.
Đưa tất cả các thông tin liên quan tới các vũ khí của bạn, các sự kiện trong ngành và những ngày quan trọng đối với công ty của bạn vào danh sách biên soạn. Phân bổ chúng đều đặn, không để chúng dày đặc quá cũng không thưa thớt quá.
QUAN TRỌNG: Đưa vào lịch biểu của bạn “ngày xem lại lịch biểu marketing” để đánh giá các hoạt động marketing, xem lại các sáng kiến và sửa lại lịch biểu.