Kinh nghiệm của chúng ta cho thấy người ta thường không biết họ muốn cái gì. (Vậy tại sao lại hỏi họ ?)
Rất nhiều lần, người ta mua những gì mà người ta nghĩ là nên có. Họ cũng tương tự những con cừu buộc phải đi theo đàn của chúng.
Có phải hầu hết mọi người đều cần đến một chiếc xe hai cầu không ? (Không.) Nếu họ đã mua tại sao họ lại không đã được biết đến ?
Lý do chính của lối hành xử này là vì tính không vững vàng, một đề tài mà rất nhiều nhà khoa học đã viết đến.
Theo đàn
Robert Cialdini đã viết một phần đáng chú ý trong một tác phẩm về việc tại sao người ta lại đi theo đàn. Ông ta nói về “nguyên tắc của sự được xã hội chấp nhận”, một nguyên tắc tác động mạnh đến lối hành xử của con người trong xã hội.
Nguyên tắc này chi phối khiến cho chúng ta nhận định cái gì là đúng bằng cách tìm đến những gì mà người khác cho là đúng. Nguyên tắc này ảnh hưởng đặc biệt đến cách chúng ta quyết định cái gì là những hành xử đúng. Chúng ta nhìn những hành vi được cho là đúng trơng một trường hợp nào đó theo mức độ mà ta nhìn người khác hành động trong trường hợp đó.
Áp lực này khiến cho chúng ta nhìn một hành động là phù hợp một khi những người khác đã làm điều đó và chúng là hoàn toàn bình thường. Như một quy luật, chúng ta sẽ ít mắc sai lầm hơn bằng cách hành xử phù hợp với xã hội thay vì làm ngược lại.
Thường thì, khi nhiều người làm một điều gì đó, thì điều đó phải là một điều đúng để làm.
Chứng cớ xã hội
Hỗ trợ cho việc “những gì mà người khác nghĩ là đúng” chính là những gì được ưa chuộng. Và điều làm cho cái được ưa chuộng là một chiến lược hiệu quả là vì nó đến dưới rất nhiều hình thức.
Tylenol là loại thuốc giảm đau số một ở Mỹ đã xây dựng việc kinh doanh của họ chung quanh thực tế là đó là loại thuốc giảm đau được cái bệnh viện ưa chuộng. Nike, loại giầy thể thao số một, cũng thành công trong việc kinh doanh nhờ thực tế là nhiều vận động viên hàng đầu ưa chuộng loại giầy sneaker của họ. (Cho dù là họ đã trả tiền cho những nhà thể thao này.)
Lexus, loại xe hạng sang, xây dựng việc kinh doanh của họ chung quanh những thăm dò của J.D. Powers về những ưa chuộng đáng hài lòng của người tiêu dùng.
Science Diet, một loại thực phẩm cho mèo và chó cao cấp, là cái mà “các thú y cho vật nuôi của họ ăn.”
Người ta, các học viện , các phương tiện truyền thông và các nghiên cứu -bạn đặt tên cho chúng và các công ty dùng chúng. Nếu chúng có tính xác thực, chúng có cơ may tách biệt bạn khỏi các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Tách biệt là một vấn đề lớn với việc hoạt đông trên mạng, nơi mà bạn dễ bị chìm lẫn trong biết bao lựa chọn.
Giả sử rằng bạn có ý định mua thực phẩm cho con chó cưng của bạn thông qua mạng. Hệ thống dò tìm sẽ đưa bạn đến với Pets.com, Petsmart.com và Petstore.com. Và khi bạn vào thăm những trang web này, chúng có vẻ hết sức tương tự với nhau. Cả ba cái đều được tổ chức và trình bầy theo cùng một kiểu, tho lại vật nuôi với vô số sản phẩm cùng với giá tiền kèm theo.
Nhưng một trong ba web site đó có một vũ khí tác động đến bạn. Điều đầu tiên mà bạn nhìn thấy đó là trên đầu trang của Petstore. Com có một băng mầu với dòng chữ, “hội viên độc quyền, Hiệp hội Bệnh viện Thú y Mỹ.” Hiệp hôi này đã đưa danh xưng của họ lên mạng. (Cho dù bạn có thể không hề biết đến hiệp hội này, nó vẫn có được một dáng vẻ xác thực.) Đó là một đàn đáng để đi theo. Những cơn mưa và nước Anh
Không một ai hiểu rõ hơn về những cái dù bằng người Anh.
Loại dù nào là loại tốt nhất trong chủng loại sản phẩm này ?
Đó là một vẫn còn gây tranh cãi, dù Brigg. Loại dù này đã được tưởng thưởng bằng tính bảo đảm của hoàng gia, loại dù được cung cấp cho các ông hoàng của xứ Gan. Nếu bạn thích thú được vung vẩy một chiếc dù giống như thứ của hờng tử Charles hay John Steed “người trả hận” bạn sẽ phải trả giá cho nó. Dù Brigg được bán ra với giá từ 200 đô cho đến 800 đô tùy theo loại.
Trong khi hầu hết mọi người đều cho rằng những người của hoàng gai không biết được bao nhiêu về dù, nhưng chắc chắn là họ có thể trả tiền cho những gì tốt nhất.
Thế là đã quá đủ cho họ.
Bia ở Chi Lê
Tổ chức Heineken mở ra một nhà máy bia mới ở Chi Lê và họ giới thiệu ở đó một loại bia mới tên Becker. Chiến lược của họ là cung cấp một loại bia cao cấp với mtj giá có thể chấp nhận, cũng tương tự như loại bia hàng đàu ở thị trường địa phương, bia Crystal.
Như các bạn có thể dự kiến, việc thâm nhập thị trường này của họ phải đương đầu với sự chống cự mãnh liệt của các thương hiệu bia địa phương. Nhưng sau khi mọ việc đã an bầy, nghiên cứu thăm dò cho thấy, những người tiêu thụ có thu nhập cao thường chuộng thương hiệu Becker. Những người hân thưởng một loại bia có chất lượng quốc tế. Những người có thể chi phí cho bất cứ lợi bia nòa mà họ thích.
Lời khuyên của chúng tôi là hãy dùng sự ưa chuộng này như một cách để khác biệt hóa với phân đoạn thị trường cao cấp này và những ai thích thú được là một thành phần trong nhóm này.
Sự ưa chuộng này được miêu tả một cách đơn giản : Becker là “được ưa chuộng bởi những người có thể thưởng thức sự khác biệt.”
Và ai lại không nghĩ là mình có thể thưởng thức cái được ưa chuộng ? Không được nhìn quá một cái được ưa chuộng nào
Charles Schwab đã tung ra một cái có thể gọi là một chiến lược được ưa chuộng đặc biệt trong môt nỗ lực để làm rõ ai là nhà chứng khoán hàng đầu trên mạng. Trong một quảng cáo ba trang được đăng trên nhật báo Wall Street họ ghi nhận tính dẫn đầu của họ bằng những thông tin độc lập sau :
– Tạp chí Money xếp hạng Schwab. Com là nhà chững khoán hàng đầu trên mạng qua các tiêu chuẩn -“dễ ứng dụng” và “sản phẩm và công cụ” được xếp hạng năm sao. Money cũng đặt Schwab.com là hàng đầu đối với các nhà đầu tư chuyên nghiệp cũng như những nhà đầu tư giầu có.
– Tạp chí Smart Money xếp hạng đầu cho Schwab.com trong thương mãi trên mạng, “Schwab bao gồm nhiều loại đầu tư cơ bản hơn hẳn các đối thủ.”
– PC World chọn Schwab cho giải thưởng “Hạng quốc tế” về Trang web chững khoán tốt nhất và ghi nhận, “Schwab là vị vua không thể tranh cãi của các nhà chứng khoán trên mạng.”&
Và còn nhiều nữa… Nếu bạn vẫn cho là chưa đủ, họ còn liệt kê ra những thứ hạng được xếp bởi những nhà đầu tư độc lập :
– Có nhiều nhà đầu tư trên mạng hơn : 2,5 triệu nhà đầu tư trên mạng chọn Svhwab để hỗ trợ cho những quyết định đầu tư của họ.
– Nhiều thương vụ trên mạng hơn : Hàng ngày, Schwab đạt được nhiều thương vụ hơn bất cứ một nhà chứng khoán trên mạng nào khác.
– Nhiều tài sản trên mạng hơn.
Sau khi Schwab hoàn tất chiến dịch quảng cáo này, không nghi ngờ gì về việc ai sẽ là người được ưa chuộng trên mạng nhất. Trên thực tế, người ta thường sợ ngay cả việc đưa ra vấn đề.
Sự ưa chuộng có thể nghi vấn
Mặt trái của câu chuyện của Schwab có thể tìm thấy trong cuộc chiến của những nhà sản xuất Hamburger.
Đó là một nỗ lực của Burger King tung ra để quảng bá cho loại Whopper danh tiếng của họ khi họ đăng một quảng cáo truyền hình để tự nhậnWhopper là “loại burger được nước Mỹ ưa chuộng.”
Whopper là loại thường được nhắc đến nhất (Họ tự nhậnlà 33%).
Khi đối thủ của bạn bán ra nhiều hơn bạn và các nghiên cứu của bạn là từ một nguồn không được nổi tiếng và nhất là khi chỉ có một phần ba cho là bạn được ưa chuộng, chúng tôi đặt câu hỏi là như vậy là có đủ để bạn xây dựng một chiến lược được ưa chuộng chưa ?
Ngay cả New York Times cũng phải đặt câu hỏi về chiến lược này. Câu mở đầu trong một mục báo về quảng cáo ghi : “Có phải Burgwr King đang nói với chúng ta về một cái Whopper ?”
Sự ưa chuộng hợp lý
Cái :Whopper” này làm nổi lên một điểm quan trngj về những gì được ưa chuộng. “Cái mà người ta nghĩ là đúng.” -nguyên tắc của chứng nhận xã hội- sẽ trở thành mạnh mẽ hơn khi sự tự nhậncủa bạn bị xét đoán. Nó càng hợp lý bao nhiêu, càng tốt hơn. Nếu bạn phải trả tiền để có được cuộc bầu chọn cho riêng bạn, hãy trả thêm tiền để có được những người hàng đầu cho cuộc bần chọn này.
Nếu bạn đưa ra một nghiên cứu thăm dò của ai đó, hãy chắc chắn về danh tiếng của người làm thăm dò đó. (J.D. Powers và Zagat’s là những ví dụ hoàn hảo.)
Nếu chưa hề có mọt ai làm thăm dò trên lãnh vực mà bạn muốn, hãy cố thuyết phúc một ấn phẩm ngành nghề là thăm dò này cho bạn. Dó là một câu chuyện tin tức tốt cho họ và là một câu chuyện ưa tích tiềm tàng cho người giành chiến thắng.
Nhà quảng cáo huyền thoại David Ogilvy hiểu được sức mạnh của báo chí qua cách nhìn này : “Người ta đọc đến một mục báo thông thường 6 lần nhiều hơn một quảng cáo,” ông nói. “Những biên tập viên quảng bá tốt hơn là những người làm quảng cáo.” Một ưa chuộng đạo lý
Trong một số công cuộc kinh doanh, việc quảng cáo bản thân quá đáng là không phù hợp. Những nhà vật lý trị liệu hay các nhóm thực hành y tế, ví dụ, không nên chuyển các bác sĩ của họ thành những người bán hàng.
Nhưng những bệnh nhân không có được sự hiểu biết đủ dể có thể có được những quyết định về y tế phức tạp. (Chỉ việc phải chọn giữa một chiếc Lexus và một chiếc Mercedes cũng đã đủ phức tạp rồi.) Vậy làm sao để bạn có thể quyết định trong vô số lựa chọn vàtìm ra được một nhà chuyên nghiệp đúng ?
Một lần nữa “những gì mà người khác nghĩ” có thể hỗ trợ cho bạn. Nó có thể tác động đến cả những người vẫn lo lắng về những việc như các bác sĩ lại đi quảng cáo.
Nhà đạo đức học Randy Cohen miêu tả “một cách tốt nhất để đạt đến mục tiêu mong muốn trong việc hỗ trợ cho bệnh nhân chọn lấy một nhà vật lý trị liệu.” Chỉ định của ông là : “Kỹ thuật y tế của các bác sĩ có thể được xếp hạng theo các nhóm trung dung, giống như kiểu đánh giá ở trường đại học của Baron. Hay những ý kiến của các bệnh nhân có thể tạo thành một kiểu mẫu các nhà vật lý trị liệu giống như Zagat’s. Cả hai cách trên đều không đặt các bác sĩ vào một vị thế kỳ cục vì đã quảng cáo cho mình.” Sự ưa chuộng những đôi Sneaker
Nike đã xây dựng danh tiếng và việc kinh doanh của bằng cách chi phí rất nhiều vào mối quan hệ đối tác với các đội nhóm thể thao và các vận động viên. Họ có khoảng 4.000 vận động viên luôn có mặt trong mọi loại giải thể thao lớn ở khắp mọi nơi trên thế giới -từ Michael Jordan cho đến Tiger Wood, Mia Hamn hay Peter Sampras. Từ 13
trường đại học chính của Mỹ cho đến 3 đội bóng bầu dục và 20 đội bóng đá quốc gia. Nếu họ là những vận động viên lớn, bạn có thể tìm thấy ở đâu đó trên thân thể họ một biểu tượng của Nike.
Chiến lược được ưa chuộng của họ có thể tóm tắt là : “Cái mà các vận động viên thế giới diện.”
Brooks Sport cũng nằm trong thị trường giầy thể thao. Và trong khi Nike có một vài bước thụt lùi về tài chánh thì Brooks có thể khoe ra những ghi nhận tài chánh tốt đẹp với việc đạt được mãi lực lớn.
Góc ưa chuộng của họ là với những vận động viên điền kinh mực thước. Những người thực sự có được một đôi giầy chạy khuyến mãi của họ là 200 ứng viên điền kinh. Những tên tuổi như Regina Joyce hay John Sence không phải là chủ một đôi giầy của họ, nhưng những người này cũng là một hình tượng trong cộng đồng điền kinh. Brooks chỉ chi có 750.000 đô hàng năm quảng cáo trên những ấn phẩm như Runners World hay Running Times. (Chỉ với một quảng cáo truyền hình Nike đã chi phí nhiều hơn hẳn.)
Luận lý ở đây là : Nếu bạn không thể được mọi người ưa chuộng, hãy có lấy một nhóm ưa chuộng.
Tinh thần ganh đua
Đã lâu rồi, Stanley Resor, một trong những người sáng lập công ty quảng cáo J. Walter Thompson, đã nói về sự ưa chuộng trong ý nghĩa ganh đua. Ông nói : “Chúng ta muốn cóp theo những ai chúng ta cho là hơn về nhận định, hiểu biết hay kinh nghiệm.”
Đã có một thời, các ngôi sao opera của châu Âu đã thử nghiệm tác dụng của Lucky Strike đối với giọng hát của họ. (Những người này chắc chắn là hát những bài hát khác hẳn ngày nay.)
Hãng thuốc lá Camel đã đăng một quảng cáo mà trong đó họ tự hào khẳng định, “Nhiều bác sĩ hút Camel hơn là những loại thuốc khác.” (Đây đúng là quảng cáo.) Nữ hoàng Rumani đã nói bà giao phó sắc đẹp của bà cho kem Pond’s, và quảng cáo này đã thu hút được 9.400 phiếu hồi đáp. (Lúc này chưa bị qua mặt bởi một hãng nước ngoài, một quảng cáo với bà Reginald Vanderbilt thu được 10.300 hồi đáp.) “Chín trong mười ngôi sao,” một quảng cáo vào năm 1927, “chăm sóc da của họ bằng xà bông Lux.”
Ngày hôm nay các ngôi sao điện ảnh đã bị thay thế bằng các vận động viên thể thao, những người mà chúng ta thấy trong mọi loại hình từ sữa đến ngan hàng và cả những mặt nhôm kiến trúc. Họ là những hình tượng anh hùng của ngày hôm nay. Tầm quan trọng của thích hợp
Việc nổi tiếng của các quốc gia như Nhật và Trung Quốc có thể tạo ra một khác biệt cho bất cứ một loại sản phẩm nào được bán ra. Ở Mỹ bạn sẽ phải thích hợp với tự nhiên hay là bạn sẽ phí hoài tiền của. Người ta ngày nay hiểu biết hơn và không dễ bị ấn tượng với những cái tên danh tiếng. Nó phải có một ý nghĩa nào đó.
Dùng tài tử ngôi sao Robert Mitchum như một phát ngôn nhân cho việc không đeo cà vạt chỉ là một việc làm khờ khạo. (Sự thật là : Robert không bao giờ đeo cà vạt cả.) Dùng James Garner và Cybill Shepherd đã là một thảm họa. James cuối cùng đã chết vì đau tim và Cybill đã trở thành môt người ăn chay.
Catherin Deneuve cho Chanel. Michael Jordan cho Nike. Paul Hogan cho Subaru. Tất cả là hoàn hảo. Nhưng Steve Young cho sữa thì chưa chắc. Trung Quốc thích những anh hùng
Như chúng ta đã nói, những anh hùng cho dù có thích hợp hay không đều có thể là tất cả khi bạn marketing vào thị trường Trung Quốc. Những công ty địa phương ở Trung Quốc ngày nay dùng những người nổi tiếng cho các quảng cáo của họ để khác biệt hóa họ với các đối thủ. Hãng bia Haomen ở Bắc Kinh là ví dụ, họ trưng hình vị chủ tịch của công ty đang đứng cùng với tổng thống Bill Clinton ở khu mua sắm Wanfujing.
Và không cần phải nói, những hình tượng mạnh mẽ như chàng cao bồi của Marlboro, chú chuột Mickey và Michael Jordan vẫn còn đó giá trị. Trung Quốc thích cognac
Người Trung Quốc ngày nay tiêu thụ 1/4 sản lượng cognac toàn cầu. Sự thành công này liên quan đến những hình tượng anh hùng của ngày hôm nay được họ gọi là những doanh gia. Loại cognac nhập khẩu đắt tiền được vị thế hóa như một “ghi nhận của xã hội”, một loại rượu mạnh được tiêu thụ bởi những người nhà giầu mới.
Chắc chắn vào sự ngưỡng mộ của tầng lớp người Trung Quốc trung lưu muốn ganh đua với phong cách sống của những người giống như là doanh gia, công ty Joseph E. Seagram & Sons đã giới thiệu rượu Martell Noblige, một loại cognac giá trung bình nhắm vào một thế hệ mới những người tiêu dùng ở Pháp, Trung Quốc, Hồng Kông và Đài Loan. Chỉ một ngày sau khi được tung ra thị trường, nó đã trở thành một thương hiệu quen thuôc của hơn 60 câu lạc bộ ở Trung Quốc. Người ta thích uống loại mà các ông “lớn” thích uống.
Một bài tập trong việc ưa chuộng khách sạn
Chỉ để vui, hãy xây dựng một chiến lược được ưa chuộng cho một trong những chuỗi khác sạn thời trang cao cấp sau. Ở đây có hai tay chơi được xét đến. Chuỗi khách sạn Ritz-Carlton với 22 khách sạn ở Mỹ và 35 trên toàn thế giới. Một đối thủ xứng đáng khác, Four Seasons, 21 ở Mỹ và 32 trên toàn thế giới.
Tạp chí Condé Naste Traveler được chọn để tác động đến khách du lịch, trưng cầu ý kiến của 37.000 độc giả về việc họ thích khách sạn nào nhất.
Trong một hạng mà tạp chí này gọi là “nhất trong hạng nhất” -100 khách sạn, khu du lịch, tua du hành tốt nhất thế giới- có 9 của Ritz-Carltons nhưng có đến 14 Four Seasons.
Nhưng nếu thu hẹp lại chỉ trong nước Mỹ thôi thì trong đó 19 của Ritz so với 15 của Four Seasons. Cuộc trưng cầu của Business Travel News với 850 nhà hoạch định chương trình du lịch phối hợp về 14 thuộc tính khác nhau của những khách sạn hạng sang. Four Seasons về đầu và Ritz về thứ hai.
Vậy là những nhà thống kê đã chấp nhận Four Seasons. Họ là những người ưa chuông những cái tốt nhất, Họ sẽ xây dựng một chương trình chung quanh những lựa chọn hàng đầu của những ai có thể chi phí cho bất kỳ nơi đâu mà họ muốn lưu lại. Họ là “nhất trong hạng nhất.”
Các bạn hãy thử xem.