Biến Bất Kỳ Ai Thành Khách Hàng

“Không được ngồi đó mà chờ đợi điều kỳ diệu đến. Hãy đứng lên và hành động!”

-- JOHN ELIOT, nhà truyền giáo người Anh thế kỷ XVII 

Khách hàng từ đâu đến?

Phần cuối cùng và cũng là quan trọng nhất trong quá trình lên kế hoạch Biến bất kỳ ai thành khách hàng! cá nhân của bạn là lựa chọn các bước hành động marketing và kinh doanh cụ thể mà bạn dự định sẽ thực hiện liên tục trong suốt tháng tới. Đây là những hành động sẽ mang các giao dịch đến cho bạn.

Ở phần đầu cuốn sách, bạn đã hiểu được bí quyết quan trọng nhất của dịch vụ marketing và kinh doanh chuyên nghiệp: Công thức thần kỳ chính là lựa chọn một nhóm những thứ đơn giản mà hiệu quả để làm, và phải làm đều đặn. Khi đó, khách hàng sẽ đến với bạn.

Bạn sẽ làm chính xác như vậy. Bạn sẽ chọn ra 10 hành động cụ thể để thực hiện, và thực hiện chúng hàng ngày hoặc hàng tuần trong 28 ngày tới. Lựa chọn của bạn là dựa trên vị trí “vướng mắc” mà bạn đã tìm ra bằng Chu kỳ marketing phổ biến, cũng như các chiến lược marketing mà bạn đã chọn để giải quyết vấn đề đó. Những bước hành động này sẽ giúp bạn cải thiện công việc marketing của mình. Nhưng bạn phải bắt tay vào làm thì mới có thể tìm kiếm được khách hàng.

Có một hiện tượng thú vị xảy ra khi bạn có ý định nghiêm túc với marketing một cách tập trung và kiên định, đó là bạn bắt đầu đạt kết quả ở những nơi không ngờ đến. Điện thoại đổ chuông, đó là một khách hàng tiềm năng mà bạn đã liên hệ ba tháng trước, và giờ đây người đó bỗng nhiên có hứng muốn làm việc với bạn. Bạn dự một buổi họp tạo dựng quan hệ mà tưởng như đang lãng phí thời gian vô ích, để rồi khi ra về bỗng nhiên gặp được một khách hàng sáng giá trong thang máy. Bạn nhận được lời giới thiệu khách hàng từ một người mà bạn còn chẳng nhớ nổi tên. Mọi thứ cứ như thể ông trời đã nhận ra bạn đã làm việc chăm chỉ đến thế nào và quyết định ban thưởng cho bạn vậy.

Đừng nghĩ rằng những cơ hội từ trên trời rơi xuống này là ngẫu nhiên. Có một mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ nỗ lực bạn đổ vào marketing và kết quả bạn nhận được từ nó, ngay cả khi dường như kết quả hoàn toàn chẳng liên quan gì tới nỗ lực của bạn.

Hiện tượng này thường xuyên xảy ra với những người sử dụng chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! đến nỗi người ta đã đặt cho nó một cái tên: Hiệu ứng kiên trì. Nếu kiên trì gọi 10 cuộc điện thoại hàng ngày thì bạn sẽ có thêm khách hàng, nhưng không phải tất cả đều đến từ những cuộc gọi đó. Nếu bạn kiên trì tham dự một sự kiện gặp gỡ mỗi tuần thì khách hàng sẽ xuất hiện, nhưng không cứ phải là từ những sự kiện đó. Đừng thắc mắc vì sao lại hiệu quả; hãy cứ biết là kế hoạch của mình có hiệu quả.

Thổi bùng ngọn lửa đam mê

“Kiên trì là một nhân tố thiết yếu trong quá trình biến mong muốn thành doanh thu tương đương,” Napoleon Hill đã viết như vậy trong cuốn sách kinh điển Cách nghĩ để thành công. “Nền tảng kiên trì là sức mạnh của quyết tâm…”

“Hầu hết mọi người đều sẵn sàng ném mục tiêu của mình ra ngoài cửa sổ, và từ bỏ chúng ngay khi vấp phải phản đối hoặc khó khăn. Chỉ một số người vẫn đi tiếp dù có gặp phải bao trở ngại, cho đến khi đạt được mục tiêu của mình…”

“Thiếu kiên trì là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại. Hơn nữa, kinh nghiệm của hàng nghìn người đã chứng minh rằng thiếu kiên trì là một điểm yếu phổ biến ở hầu hết mọi người. Điểm yếu này có thể khắc phục được nhờ nỗ lực. Khả năng chế ngự tính thiếu kiên trì hoàn toàn dựa vào việc người đó khát khao mạnh mẽ đến thế nào.”

“Điểm khởi đầu của mọi thành quả chính là khát khao. Hãy luôn nhớ đến nó. Khát khao mềm yếu chỉ mang lại kết quả tầm thường, một ngọn lửa nhỏ chẳng tạo được sức nóng là bao. Nếu bạn nhận thấy mình đang thiếu kiên trì thì điểm yếu này có thể được khắc phục bằng cách thổi bùng ngọn lửa đam mê của bạn.”

NAPOLEON HILL

1883-1970

Hiệu ứng kiên trì có thể giúp ích cho bạn rất nhiều trong việc lựa chọn các Công việc hàng ngày cho kế hoạch của bạn, bởi còn có một bí quyết nữa cho marketing thành công: bạn chọn gì cũng không quan trọng bằng việc bạn đã chọn.

Chọn ra 10 thứ bạn có thể làm để cải thiện marketing – và bắt tay vào làm chúng – sẽ kéo bạn ra khỏi tình trạng liệt phân tích, cho bạn một kế hoạch và thúc đẩy bạn hành động. Ngay cả khi bạn chọn 10 hành động “sai” thì Hiệu ứng kiên trì vẫn đảm bảo rằng công việc của bạn sẽ thành công theo cách nào đó. Liệu nó có thành công như khi chọn 10 hành động “đúng”? Có lẽ là không. Chính vì vậy, bạn chỉ nên chọn những hành động tương ứng với giai đoạn trong chu kỳ marketing mà bạn đang tập trung thực hiện và các chiến lược marketing mà bạn đã lựa chọn.

Lựa chọn từ Thực đơn kế hoạch hành động

Có hai cách lựa chọn Kế hoạch hành động cho chương trình của bạn. Cách thứ nhất là chọn từ những phương án đã được chuẩn bị sẵn cho bạn, xuất hiện trên Thực đơn kế hoạch hành động (hình 5-1). Cách thứ hai là tự lên kế hoạch hành động cho bản thân. Đầu tiên, hãy xem làm thế nào để lên kế hoạch cho bản thân.

Giả sử bạn đang tập trung vào chốt bán hàng, bạn đã chọn liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc là một trong số các chiến lược marketing của bạn. Vậy bạn phải sử dụng chiến lược này như thế nào để chốt bán hàng được nhiều hơn? Có lẽ bạn sẽ có thể duy trì liên lạc tốt hơn bằng cách liên lạc lại với những người đã lắng nghe bạn thuyết trình nhưng khi đó chưa muốn làm việc với bạn. Để biến nó thành một hành động cụ thể và thường xuyên, hãy đặt ra thời hạn và số lượng – ví dụ như “Mỗi tuần liên lạc lại với năm khách hàng tiềm năng đã từng từ chối trước đây.”

Làm thế nào để xác định được tần suất và khối lượng công việc? Hãy đoán xem. Bạn nghĩ cần phải hoàn thành khối lượng công việc thế nào để đạt được kết quả mong muốn? Bạn có bao nhiêu thời gian cho khối lượng công việc đó? Câu trả lời có thể nằm ở khoảng giữa. Nhưng thực ra không có câu trả lời đúng. Bạn chọn gì cũng không quan trọng bằng việc bạn đã chọn.

Hãy ghi nhớ triết lý đặt mục tiêu Biến bất kỳ ai thành khách hàng!:

1. Chọn một mục tiêu có thể thúc đẩy bạn, nhưng phải là một mục tiêu mà bạn thấy thực tế.

2. Cố gắng hết sức để đạt được nó.

3. Khi mục tiêu trở nên thiếu thực tế thì hãy thay đổi.

4. Tự thưởng cho bản thân không chỉ vì kết quả mà còn vì nỗ lực đã bỏ ra để đạt được nó.

Bạn sẽ tiếp tục sử dụng các nguyên tắc này khi xây dựng Kế hoạch hành động. Hãy chọn một khung thời gian và khối lượng công việc hợp lý rồi thử sức. Nếu không hiệu quả thì hãy thay đổi. Và hãy tự thưởng cho bản thân vì những gì bạn đã làm chứ không phải vì những gì bạn đạt được.

Bạn có thể thực hiện hành động đó hàng ngày, hàng tuần hoặc vài lần một tuần. “Hàng ngày” có nghĩa là năm ngày một tuần, và cũng là thời gian biểu được khuyến nghị sử dụng cho chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng!. Quy tắc duy nhất là tất cả các hành động phải được thực hiện ít nhất là hàng tuần, bởi bạn cần phải đều đặn trong công việc marketing của mình để Hiệu ứng kiên trì phát huy hiệu quả. Dù bạn có thể thay đổi tần suất thực hiện hành động khi đã bắt đầu chương trình, nhưng nhìn chung bạn không nên thay đổi chính các hành động đó cho đến khi đã sẵn sàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của Chu kỳ marketing phổ biến.

Khi đã hiểu quá trình xây dựng Kế hoạch hành động, hãy xem xét Thực đơn kế hoạch hành động ở hình 5-1. Thực đơn được chia thành ba mục:

Món khai vị – các hành động sẽ giúp bạn tạo nên hoặc tìm kiếm các Nguyên liệu thành công

Món chính – các hành động tập trung trực tiếp vào tìm kiếm khách hàng

Món tráng miệng – các hành động giúp bạn làm việc hiệu quả và năng suất hơn nói chung

Bạn sẽ chọn ra 10 Hành động hàng ngày từ thực đơn hoặc do bạn tự thiết kế. Cũng giống như một bữa ăn, bạn cần phải cân bằng các lựa chọn của mình. Sự kết hợp tốt nhất cho một bữa tiệc marketing vừa ý là một hoặc hai hành động từ thực đơn khai vị, bảy hoặc tám món ăn từ thực đơn chính, và một món tráng miệng. Kế hoạch này sẽ tạo nên một sự cân bằng hiệu quả giữa công việc cho dự án (ví dụ xây dựng một website), phát triển kinh doanh thực tế (ví dụ chào hàng qua điện thoại), và tự quản (ví dụ ngủ đủ giấc) trong kế hoạch hành động của bạn.

Hình 5-1: Thực đơn kế hoạch hành động

Để trở nên hiệu quả hơn ở mọi việc mình làm

Lên kế hoạch cho ngày mới vào mỗi sáng

Hoàn thành tất cả những công việc quan trọng nhất đầu tiên trong ngày

Viết nhật ký thành công mỗi tối

Tập thể dục 3 lần mỗi tuần

Ngủ 8 tiếng mỗi đêm

Thiền định nửa giờ mỗi ngày

Mỗi tuần dành ra một ngày xả hơi

Tính toán thu chi hàng tuần

Dành nửa giờ mỗi ngày để dọn dẹp văn phòng

Hình dung ra thành công hàng ngày

Bắt đầu với những thứ hay ho

Ở vài trang tới, bạn sẽ lựa chọn các món chính, tức là các hành động sẽ trực tiếp mang khách hàng đến cho bạn. Chắc chắn là quá trình đưa ra lựa chọn này sẽ khiến bạn sợ hãi và muốn kháng cự, vì vậy hãy bắt đầu với những thứ hay ho: món khai vị và tráng miệng.

Món khai vị là các hành động thúc đẩy bạn trong quá trình tạo ra hoặc tìm kiếm các Nguyên liệu thành công đã chọn. Với việc đặt một hoặc hai món khai vị vào danh sách Công việc hàng ngày, bạn đang cam kết sẽ làm tất cả những gì cần để có được những nguyên liệu còn thiếu đó. Nếu chỉ chọn một Nguyên liệu thành công thì có thể bạn chỉ cần một món khai vị, nhưng với hai hoặc ba nguyên liệu cần tạo ra thì bạn sẽ cần đến sự giúp đỡ của hai món khai vị.

Các món khai vị trên Thực đơn kế hoạch hành động là những gợi ý để bạn lựa chọn, nhưng bạn cũng có thể tự thiết kế cho mình. Hãy nhớ rằng dù trong trường hợp nào thì khung thời gian và khối lượng công việc đều thuộc toàn quyền quyết định của bạn. Dưới đây là một số cách sử dụng các món khai vị trên thực đơn:

• Dành một giờ mỗi ngày cho dự án Nguyên liệu thành công. Hiệu quả cho các dự án cần nhiều thời gian để tìm ra như “đầu mối thông tin” hoặc “địa điểm quảng cáo”.

• Mỗi ngày hoàn thành một mục trong danh sách dự án Nguyên liệu thành công. Sử dụng cho các dự án gồm nhiều bước như “website” hoặc “hệ thống quản lý liên lạc”.

• Tập luyện các kỹ năng hoặc kịch bản mỗi ngày một lần. Một lựa chọn tuyệt vời cho các nguyên liệu như “kỹ năng/kịch bản chào hàng qua điện thoại”.

• Dành một giờ mỗi tuần để nghiên cứu. Thích hợp cho các nguyên liệu như “địa điểm diễn thuyết” hoặc “nghiên cứu cạnh tranh”.

• Mỗi ngày đọc hoặc viết một giờ. Sử dụng cho các dự án thu thập thông tin, ví dụ như tìm kiếm “địa điểm quảng cáo”, hoặc các công việc đòi hỏi sáng tạo như viết một “bài báo hoặc thư thắc mắc”.

Hãy là chính mình

“Trong nhiều trường hợp, bản kế hoạch hành động marketing đầu tiên phản ánh tất cả những quan niệm sai lệch về những gì mà một người nghĩ mình cần làm để thành công trong marketing”, đó là nhận xét của Joan Friedlander, nhà tư vấn kỳ cựu của Biến bất kỳ ai thành khách hàng!. “Tôi rất thích giây phút khi người ta nhận ra điều này và bắt đầu vạch ra những kế hoạch phản ánh đúng con người họ và những gì họ thực sự muốn làm. Họ đã thành công hơn rất nhiều, và cũng hạnh phúc hơn rất nhiều.”

“Có khoảng 100 sách lược marketing khác nhau để bạn lựa chọn. Bạn sẽ không thể làm tốt tất cả số đó. Vì vậy, hãy chọn ra những công việc mà bạn thấy mình thực sự có thể làm được.”

“Bạn có thoải mái khi tiếp xúc riêng với các khách hàng tiềm năng không? Hãy tham dự các cuộc họp và sự kiện nơi bạn có khả năng gặp gỡ các khách hàng tiềm năng hoặc đối tác liên minh. Sau đó, thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng ở một nơi ầm ĩ như vậy thì hãy mời họ đi uống cà phê.”

“Bạn có ghét phải chào hàng qua điện thoại không? Đừng cho nó vào kế hoạch của bạn. Thay vào đó, hãy lên danh sách các Công việc hàng ngày của bạn bằng cách liên lạc lại hoặc gây dựng mạng lưới môi giới. Một khách hàng của tôi đã thực hiện thay đổi đơn giản này và đạt được kết quả cũng như cảm xúc khác hoàn toàn về marketing.”

“Điều duy nhất bạn phải làm được thật tốt là nói chuyện sao cho mọi người có thể hiểu được bạn có những gì và bạn có thể giúp họ những gì. Để làm được điều này, bạn chỉ cần hai thứ: thời gian và luyện tập. Bạn có thể bắt đầu ngay từ vị trí hiện tại của mình.”

JOAN FRIEDLANDER

www.lifeworkpartners.com

• Mỗi tuần phỏng vấn một người. Hữu ích cho các dự án như nghiên cứu “xác định phân khúc thị trường” hoặc tìm cách phát hiện ra các “khách hàng tiềm năng chất lượng hơn”.

• Mỗi ngày thu thập ba thông tin mới. Thêm một phương pháp hữu ích để định lượng mức độ tiến triển của bạn trong quá trình nghiên cứu hoặc thu thập thông tin.

• Mỗi tuần quan sát cách hoàn thành nó một lần. Một cách rất tốt để cải thiện kỹ năng của bạn trong các lĩnh vực như tạo dựng quan hệ hoặc chào hàng.

Khi đã chọn được một hoặc hai món khai vị, hãy viết chúng ra thành hai Công việc hàng ngày đầu tiên trên tờ Hướng dẫn công việc của bạn. Hình 5-2 là một ví dụ.

Tiếp theo là phần tráng miệng. Các Công việc hàng ngày trên thực đơn tráng miệng là những gợi ý để bạn có thể làm việc hiệu quả và năng suất hơn. Chỉ chọn một món tráng miệng. Để đưa ra lựa chọn đúng đắn, hãy tự hỏi liệu điều gì sẽ cản trở thành công của bạn trong tháng này. Bạn có phát hiện ra mình có thói quen hay hành vi xấu nào không? Bạn có cần phải làm gì cho bản thân để có thể làm việc một cách tốt nhất?

Hình 5-2: Tờ Hướng dẫn công việc hàng ngày

Các khái niệm miêu tả món tráng miệng trên Thực đơn kế hoạch hành động sẽ giúp bạn lựa chọn hoặc tạo ra một món tráng miệng cho riêng mình:

• Lên kế hoạch cho ngày mới vào mỗi buổi sáng. Nếu đến cuối ngày bạn vẫn thường tự hỏi không biết ngày hôm nay mình đã làm được gì thì có lẽ món tráng miệng này là một lựa chọn không tồi cho bạn. Lên kế hoạch trước cho cả ngày chỉ mất 5-10 phút. Bạn cũng có thể lên kế hoạch từ đêm hôm trước.

• Hoàn thành tất cả những công việc quan trọng nhất đầu tiên trong ngày. Không phải tất cả các công việc trong danh sách việc phải làm đều có ý nghĩa tương đương nhau. Hãy đặt cho mỗi mục trên danh sách một mức độ ưu tiên A, B hoặc C rồi hoàn thành tất cả những công việc loại A đầu tiên trong ngày.

• Viết nhật ký thành công mỗi tối. Chúng ta rất dễ bị đắm chìm trong thất bại và thiếu sót, nhưng thực ra mỗi ngày đều có những thành công nhất định. Hãy làm một cuốn nhật ký thành công và hàng ngày viết vào đó những điều khiến bạn thích thú, cảm thấy hài lòng vì đã hoàn thành hoặc được công nhận.

• Tập thể dục ba lần mỗi tuần. Nếu bạn thấy tập thể dục thường xuyên giúp bạn có thêm năng lượng thì có lẽ vai trò của nó cũng quan trọng như vai trò của một kịch bản nói chuyện điện thoại đối với marketing hiệu quả.

• Ngủ tám tiếng mỗi đêm. Tước đoạt thời gian ngủ của bản thân không phải là một cách quản lý thời gian hiệu quả và chẳng mấy chốc phản tác dụng. Không phải ai cũng cần ngủ đúng tám tiếng, vì vậy hãy thay nó bằng một con số phù hợp với nhu cầu của bạn.

• Thiền định nửa tiếng mỗi ngày. Thiền định, vẽ tranh, nghe nhạc, làm vườn và may vá là một số ít trong số rất nhiều hoạt động giúp bạn thư giãn và suy ngẫm trong yên lặng. Bất kỳ hành động lơ đãng nào cũng có hiệu quả tương tự, với mục đích là để cho bộ não đã hoạt động quá công suất của bạn được nghỉ ngơi.

• Mỗi tuần dành ra một ngày xả hơi. Có rất nhiều kiểu thư giãn, và có lẽ bạn cần một hoạt động thú vị hơn là chỉ nghỉ ngơi. Lên kế hoạch trước cho một ngày xả hơi sẽ bảo đảm rằng nó sẽ xảy ra.

• Hình dung ra thành công hàng ngày. Đây là một phương pháp đã được chứng minh là có thể tăng cường khả năng thành công. Hãy dành vài phút mỗi ngày để hình dung ra cảnh mình thành công trong marketing, chào hàng và đạt được những phần thưởng quan trọng với bạn. Rồi có lẽ bạn sẽ muốn làm điều này ba lần mỗi ngày.

Sau khi đọc những dòng miêu tả này, có lẽ bạn sẽ muốn chọn nhiều hơn một món tráng miệng. Nhưng hãy nhớ rằng bạn cần chừa lại đủ chỗ cho món chính, vì vậy hãy giới hạn cho mình một món tráng miệng. Nếu một trong số các món tráng miệng trên thực đơn khiến bạn phải thốt lên, “Cái này sẽ giúp ích cho mình rất nhiều”, thì đó chính là lựa chọn của bạn. Nếu bạn có một thói quen xấu mà không món tráng miệng nào có thể cải thiện thì hãy tự tạo ra cho mình một món riêng để giúp bạn tự thay đổi thói quen đó.

Hãy ghi món tráng miệng của bạn làm Công việc hàng ngày cuối cùng trên tờ Hướng dẫn công việc hàng ngày (xem hình 5-2).

Món chính

Các Công việc hàng ngày trong mục món chính trên thực đơn là các hành động trực tiếp nhằm mục đích mang khách hàng đến cho bạn. Các món chính được phân thành các nhóm phù hợp với các giai đoạn trong Chu kỳ marketing phổ biến: tạo dựng quan hệ, duy trì liên lạc, thuyết trình và chốt bán hàng. Các hoạt động thích hợp với giai đoạn tạo dựng quan hệ là rất đa dạng, vì vậy lĩnh vực đó được chia nhỏ hơn thành sáu phần dựa trên các chiến lược marketing mà mỗi công việc cần sử dụng:

• Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc

• Tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới

• Thuyết trình

• Báo chí truyền thông

• Các sự kiện quảng bá

• Quảng cáo

Bạn cần chọn ra bảy hoặc tám Công việc hàng ngày từ thực đơn món chính (hoặc do bạn tự tạo ra) để đạt tổng số 10 Công việc hàng ngày. Quy tắc lựa chọn đầu tiên: Đừng đọc toàn bộ danh sách! Hãy chỉ nhìn vào nhóm công việc gắn liền với giai đoạn trong chu kỳ marketing mà bạn đang cố gắng hoàn thành. Nếu bạn chọn giai đoạn tạo dựng quan hệ thì hãy chỉ đọc những phần liên quan đến các chiến lượng marketing mà bạn đã lựa chọn.

Phía bên trái của thực đơn là các biểu tượng của các chiến lược marketing tương ứng với mỗi hoạt động. Nếu cần biết ý nghĩa của các biểu tượng chiến lược, bạn có thể xem lại chương 4. Một số hành động chỉ có thể áp dụng được cho một chiến lược, còn một số khác lại liên quan tới nhiều hơn, tùy vào cách chúng được sử dụng.

Dưới đây là hai cách lựa chọn:

1. Chọn luôn. Nếu đã luyện theo các bài tập trong cuốn sách này thì bạn đã học được khá nhiều điều về marketing. Bạn biết mình đang gặp vướng mắc ở giai đoạn nào của Chu kỳ marketing phổ biến, dự định sẽ sử dụng những chiến lược marketing nào, và còn cần những nguyên liệu nào để thành công. Có thể bạn đã có đủ thông tin về các sách lược marketing để chọn từ các Công việc hàng ngày được liệt kê cho giai đoạn trong chu kỳ marketing của bạn. Khi đã sẵn sàng sử dụng các công việc đã chọn, bạn có thể đọc thêm về chúng trong các công thức marketing ở phần III của cuốn sách.

2. Đầu tiên phải hiểu được lý thuyết. Mỗi Công việc hàng ngày trong danh sách tượng trưng cho một hoạt động đã được chứng minh là hiệu quả trong dịch vụ marketing chuyên nghiệp. Có khi mục đích của một hành động sẽ ngay lập tức trở nên rõ ràng; ai cũng hiểu được ý nghĩa của “dành một giờ mỗi ngày để chào hàng qua điện thoại”. Các hành động khác lại khó diễn tả hơn. Ví dụ như “đi ăn trưa hoặc uống cà phê với một người có tầm ảnh hưởng mỗi tuần một lần” là để phục vụ chốt bán hàng bởi hành động này sẽ làm tăng cùng lúc cả độ nổi tiếng và tín nhiệm của bạn. Khi một khách hàng tiềm năng nghe một người mà họ ngưỡng mộ nói về bạn thì khả năng chốt bán hàng của bạn sẽ tăng lên rất nhiều.

Nếu bạn muốn hiểu rõ hơn mục đích của các hoạt động món chính trước khi đưa ra lựa chọn thì hãy đọc đúng chương miêu tả giai đoạn trong chu kỳ marketing mà bạn đã chọn. Bạn có thể bỏ qua những mục không liên quan tới các chiến lược marketing mà bạn áp dụng.

Trong hai cách lựa chọn này, có cách nào thành công hơn cách nào không? Câu trả lời là không – sự khác biệt nằm ở bản thân bạn. Nếu bạn thích quyết định nhanh chóng thì hãy sử dụng cách thứ nhất, sẽ dễ dàng hơn nhiều. Còn nếu bạn muốn đánh giá kỹ lưỡng các lựa chọn rồi mới bắt tay vào một chuỗi hành động thì nên áp dụng cách thứ hai. Nó sẽ làm tăng mức độ tận tâm của bạn đối với các công việc đã lựa chọn.

Để đưa ra lựa chọn tốt nhất

Dưới đây là các câu hỏi bạn nên cân nhắc để đưa ra được những lựa chọn tốt nhất có thể từ thực đơn Món chính:

• Bạn gặp vướng mắc ở chỗ nào? Bạn đã biết mình cần tập trung vào giai đoạn nào của Chu kỳ marketing phổ biến, vì vậy hãy chỉ chọn các món chính gắn liền với giai đoạn đó. Nếu không tìm được đủ bảy hoặc tám công việc phù hợp với mình trong danh sách của giai đoạn này thì bạn cũng có thể chọn một hoặc hai công việc từ giai đoạn ngay trước hoặc sau đó. Tuy nhiên, đừng chọn công việc từ nhiều giai đoạn khác nhau bởi khi đó các nỗ lực marketing của bạn sẽ bị pha loãng, và Hiệu ứng kiên trì cũng sẽ không phát huy được tác dụng.

• Bạn sẽ sử dụng những chiến lược marketing nào? Các biểu tượng bên mỗi công việc biểu thị chiến lược marketing mà chúng liên quan. Hãy tìm các công việc phù hợp với các chiến lược mà bạn đã chọn ở chương 2. Trong mỗi giai đoạn của chu kỳ marketing, bạn sẽ nhận thấy rằng phần lớn các công việc Món chính đều nhằm phục vụ các chiến lược liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc cũng như tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới, bởi đó chính là các giai đoạn mà Hiệu ứng Kiên trì có tác động nhiều nhất. Một số chiến lược khác có ít lựa chọn hơn. Nếu bạn muốn thêm vào một số công việc phục vụ cho một số chiến lược khác thì bạn hoàn toàn có thể tự tạo ra chúng. Ví dụ như nếu chọn chiến lược là các sự kiện quảng bá thì bạn có thể thiết kế thêm các bước hành động tập trung vào khởi động một loại sự kiện nào đó mà bạn đang hướng tới. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn vốn đã chọn các Nguyên liệu thành công cho các lĩnh vực đó rồi.

• Nếu bạn đang muốn tạo dựng các mối quan hệ thì có lẽ bạn sẽ thắc mắc vì sao có ít công việc được liệt kê dưới mục liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc hơn là dưới phần tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới. Xét cho cùng, liên hệ trực tiếp chẳng phải là chiến lược hiệu quả nhất sao? Điều này nhìn chung là đúng, nhưng bạn cũng nên nhớ rằng mục tiêu của việc tạo dựng các mối quan hệ là để xác định các khách hàng tiềm năng đủ tư cách mà bạn có thể nhanh chóng chốt bán hàng. Cách nghiên cứu, gọi điện thoại và gửi thư cho những người không quen biết thường kém hiệu quả hơn rất nhiều so với việc có liên hệ với họ qua những lời giới thiệu, môi giới, thuyết trình, v.v.... Vì vậy khi xây dựng quan hệ thì phương pháp tốt nhất là kết hợp liên hệ trực tiếp với các mối quan hệ quen biết và các chiến lược khác để đạt hiệu quả cao hơn.

Điều quan trọng là…

Zig Ziglar là tác giả của 24 cuốn sách về kinh doanh và thành công, trong đó có cuốn kinh điển Secrets of Closing the Sale (Nghệ thuật bán hàng bậc cao). Trong cuốn Staying Up, Up, Up in a Down, Down World, Zig bình luận: “Điệp khúc thường thấy nhất trên các phương tiện truyền thông cũng như trong các cuộc chuyện trò và thư từ cá nhân là ‘Tôi xin lỗi vì không trả lời được sớm hơn, nhưng thời gian qua tôi quá bận.’”

“Vấn đề là chúng ta có đang thực sự bận rộn hơn bao giờ hết không? Thực tế, dựa trên những gì 10.000 người ghi lại trong nhật ký từng giờ của mình thì người Mỹ có trung bình 40 giờ mỗi tuần là khoảng thời gian họ có thể tùy ý sử dụng. Con số này lớn hơn những gì họ có vào 30 năm trước, và nhiều hơn năm 1975 là 5 giờ.

“Vấn đề cơ bản là ngày nay chúng ta có quá nhiều lựa chọn để sử dụng thời gian rảnh rỗi đến nỗi chúng ta cứ thử hết hoạt động này đến hoạt động khác mà không bao giờ dành một khoảng thời gian đáng kể để làm một việc thực sự khiến chúng ta cảm thấy thích thú.

“Thêm vào đó, ngày nay, đánh giá của chúng ta về tầm quan trọng của thời gian rảnh rỗi đã tăng lên đáng kể. Một cuộc thăm dò ý kiến trên tờ U.S. News & World Report cho thấy 49% số người dân Mỹ (so với 28% vào năm 1986) cho rằng xã hội cần ngừng tập trung vào công việc và coi trọng ‘thời gian rảnh’ hơn.

“Tôi tin rằng lý giải cho cảm giác này là bởi chúng ta đã mất khả năng tập trung vào việc mình đang làm. Nhiều người khi đang làm việc lại dành quá nhiều thời gian suy nghĩ về cuộc sống gia đình, và khi về nhà thì lại dành quá nhiều thời gian suy nghĩ về công việc của mình.

“Hoàn toàn tập trung vào công việc trong tám giờ liên tục là điều không thể; đầu óc bạn tất nhiên sẽ phải hướng sang những chuyện khác. Nhưng bạn cần phải hiểu được điều gì là quan trọng, rằng khi đang đi làm thì công việc là quan trọng, còn khi về nhà thì gia đình là số một.”

ZIG ZIGLAR

www.ziglar.com

• Bạn sẽ thực sự làm gì? Nếu bạn sợ phải chào hàng qua điện thoại hoặc thuyết trình thì cho chúng vào kế hoạch của bạn cũng chẳng để làm gì, bởi bạn sẽ chỉ tránh không làm những việc đó. Bạn có thể chọn một Nguyên liệu thành công để giúp mình cải thiện kỹ năng trong các lĩnh vực này, nhưng các Công việc hàng ngày mà bạn chọn phải là các hoạt động mà bạn sẵn sàng làm trong tháng này. Thay vì chọn các công việc khiến bạn dậm chân tại chỗ thì hãy tự hỏi . . .

• Điều gì thu hút bạn? Nếu bạn là kiểu người hướng ngoại và thích nói chuyện với mọi người thì hãy chọn các công việc cho bạn cơ hội tham dự các sự kiện gặp gỡ và nói chuyện điện thoại. Nhưng nếu nói chuyện với người lạ khiến bạn không thoải mái đến nỗi bạn sẽ làm bất kỳ điều gì để lảng tránh nó, hãy chọn các công việc cho phép bạn tập trung vào gây dựng các mối quan hệ môi giới với những người bạn đã quen biết hoặc viết các bài báo để xuất bản. Nếu chọn những hoạt động mà bạn thích, hoặc ít nhất là sẵn sàng thử làm, thì bạn sẽ thực hiện chúng.

• Bạn có bao nhiêu thời gian? Nếu bạn dành toàn thời gian cho doanh nghiệp của mình nhưng lại hầu như không có khách hàng thì có lẽ bạn có khá nhiều thời gian rảnh để dành cho marketing. Bạn có thể dành thời gian cho marketing cũng nhiều như khi làm việc cho khách hàng. Nhưng nếu bạn còn có một công việc khác hoặc quá bận rộn với công việc khách hàng thì bạn sẽ phải sắp xếp các hoạt động marketing vào một tuần đã đầy ắp công việc. Quỹ thời gian eo hẹp đòi hỏi bạn phải marketing bằng điện thoại hoặc trực tuyến nhiều hơn là trực tiếp, hoặc thậm chí là làm vào buổi tối và cuối tuần. Hãy đảm bảo rằng các lựa chọn của bạn phản ánh được thực tế tình hình của mình.

• Khi nào bạn cần có được kết quả? Bạn cần tìm được thêm khách hàng càng sớm thì kế hoạch hành động marketing của bạn càng phải năng nổ hơn. Nếu tình hình tài chính hoặc tinh thần của bạn đang trở nên tuyệt vọng thì hãy chọn các công việc đủ tham vọng để đẩy nhanh tiến trình của bạn.

Để lựa chọn, hãy nhìn vào mục trên thực đơn Món chính tương ứng với giai đoạn của bạn trong chu kỳ marketing. Đánh dấu những Công việc hàng ngày phù hợp với tình trạng của bạn. Bạn có thể chọn một số công việc dễ dàng hoặc vốn đã được thực hiện thường xuyên, nhưng cũng nên chọn một số công việc khó khăn và thách thức hơn.

Nếu bạn chọn ra được quá nhiều hoạt động thì hãy tự hỏi xem những hoạt động nào sẽ sử dụng thời gian của bạn hiệu quả nhất. Bạn nghĩ hoạt động nào sẽ mang lại kết quả cao nhất mà lại đòi hỏi ít sức lực nhất? Và hãy nhớ rằng: Bạn chọn gì cũng không quan trọng bằng việc bạn đã chọn. Mọi thứ trên thực đơn đều hiệu quả.

Khi đã chọn được bảy hoặc tám Món chính để có tổng cộng 10 Công việc hàng ngày, hãy điều chỉnh khối lượng và tần suất của mỗi công việc sao cho phù hợp với bạn. Sau đó hãy ghi chúng vào tờ Hướng dẫn công việc như ở hình 5-2.

Chẳng ai thích một tên nô lệ

“Nếu bạn làm việc mà không cảm thấy hứng thú thì hãy nhớ lại khoảng thời gian mà bạn thấy vui vẻ với những gì mình làm,” đó là gợi ý của nhà tư vấn doanh nghiệp và cá nhân Cat Williford. “Bạn đang phải làm công việc ‘lao dịch’ nào mà trong khoảng thời gian đó bạn không phải đụng đến? Làm thế nào để loại bỏ công việc lao dịch đó khi marketing cho doanh nghiệp của mình?

“Nếu làm marketing mà không vui vẻ thì tức là bạn đang lãng phí thời gian của mình, khiến công việc càng trở nên cực nhọc hơn. Hẳn là bạn muốn làm việc với những người yêu đời và yêu công việc mà họ đang làm? Nếu bạn không muốn làm việc với chính mình thì có lẽ bạn chính là vấn đề trong công việc marketing của mình!

“Nếu bạn có thể loại bỏ được sự cực nhọc bằng cách tìm thấy niềm vui khi marketing cho chính bản thân mình thì bạn sẽ thu hút được những khách hàng mà bạn thực sự muốn.”

CAT WILLIFORD, MCC, CPCC

www.cocreativealliance.com

Đôi lời về chốt bán hàng

Nếu bạn đang cố gắng tạo dựng quan hệ hoặc liên lạc lại thì có lẽ bạn cũng đang tự hỏi trên thực tế mình sẽ làm thế nào để bán được hàng. Xét cho cùng thì các Công việc hàng ngày trong danh sách của bạn đều tập trung vào các giai đoạn đầu của chu kỳ marketing. 

Chỉ marketing thôi thì không đủ

Howard Shenson, người được mệnh danh là ‘cố vấn của các cố vấn,’ trong suốt đời mình đã xuất bản trên 60 cuốn sách, báo cáo và các công cụ khác cho các nhà tư vấn. Trong cuốn sách hướng dẫn Shenson on Consulting (tạm dịch: Cố vấn theo phong cách Shenson), ông chỉ ra rằng: “Cố vấn phải thực hành cả marketing và kinh doanh để có được hiểu biết đầy đủ. Thành công đòi hỏi anh phải hiểu được sự khác nhau giữa hai hoạt động quảng bá này. Marketing bao gồm tất cả các hoạt động được lên kế hoạch để củng cố hình ảnh và thanh danh của người cố vấn cũng như làm cho thị trường biết đến sự tồn tại của các dịch vụ mà người đó đưa ra. Cơ hội kinh doanh có được là nhờ marketing thành công và bao gồm tất cả các hoạt động khiến cho một khách hàng tiềm năng có hứng thú muốn sử dụng dịch vụ của người cố vấn đó. Một số cố vấn chuyên nghiệp cho rằng họ chỉ cần làm một trong hai việc, hoặc không thấy được điểm khác biệt giữa hai việc đó. Cả hai đều rất quan trọng…

Một nhà cố vấn có thể có được sự chú ý và đánh giá cao của khách hàng đối với hình ảnh và danh tiếng của mình bằng các hoạt động marketing gián tiếp, quần chúng hoặc các chiến lược marketing trực tiếp hoặc cả hai. Nhưng ngay cả chiến lược marketing hiệu quả nhất cũng cần kết hợp với kinh doanh, bởi kinh doanh chứa đựng nghệ thuật chứng tỏ cho khách hàng thấy sự sáng suốt của việc sử dụng dịch vụ của người cố vấn, cũng như mang tới cho người cố vấn cơ hội tùy biến và nhận định riêng biệt dựa theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng.”

HOWARD L. SHENSON, CMC

1944-1991

Từ khóa để hiểu rõ câu trả lời là tập trung. Bạn đã quyết định tập trung sức lực vào một giai đoạn nhất định của chu kỳ marketing bởi đó là chỗ bạn đang gặp vướng mắc hoặc cần cố gắng hơn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn nên lờ đi các chức năng thường lệ của các giai đoạn khác. Nếu các hoạt động nhằm tạo dựng quan hệ mang đến một đầu mối tốt thì hãy liên lạc lại ngay lập tức. Nếu nhờ đó mà bạn có được một buổi thuyết trình thì hãy nắm lấy cơ hội. Và nếu bài thuyết trình dẫn đến chốt hạ bán hàng thì thật không còn gì bằng. Đó chính là điều bạn muốn.

Các Công việc hàng ngày trong chương trình không phải là một danh sách tất cả những việc bạn phải làm cho marketing và kinh doanh trong tháng tới. Bạn cần phải tiếp tục theo đuổi sát sao các đầu mối chắc chắn như vẫn làm (hoặc có lẽ là sát sao hơn một chút bởi giờ đây bạn đã có mục tiêu để hoàn thành). Mục đích của các Công việc hàng ngày đơn giản là để tập trung thêm sức lực vào lĩnh vực marketing cần đến chúng nhiều nhất.

Chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! phải giữ vị trí quan trọng trong các hoạt động marketing và kinh doanh của bạn cũng giống như vai trò của một chương trình tập luyện trong cuộc sống của bạn vậy. Bạn không ngừng thói quen đi bộ đến bến xe buýt chỉ vì giờ đây bạn tập chống đẩy 25 lần mỗi sáng, và bạn cũng không ngừng chơi đá bóng để thay vào đó là chạy một cây số mỗi buổi sáng. Cuộc sống thường ngày vẫn tiếp diễn khi bạn tập luyện; cũng giống như vậy, bạn vẫn kinh doanh thường xuyên khi đang cải thiện kỹ năng của mình trong các lĩnh vực tạo dựng quan hệ và duy trì liên lạc.

Điều gì sẽ cản trở bạn?

Hãy nhìn lại những gì bạn đã ghi vào tờ Hướng dẫn công việc của mình. Bạn có một mục tiêu đầy tham vọng, các Nguyên liệu thành công bạn sẽ tìm kiếm hoặc tạo ra và một danh sách 10 Công việc hàng ngày bạn sẽ thực hiện, tất cả đều trong vòng 28 ngày tới. Nếu danh sách này khiến bạn chùn bước, sợ hãi hoặc choáng ngợp thì đó là điều hoàn toàn bình thường.

Nếu bạn đã từng thử theo đuổi một kế hoạch – chẳng hạn như ăn kiêng hoặc tập luyện thường xuyên – hay tham gia vào một hội nghị chuyên đề mang tính thúc đẩy, hoặc đặt ra các mục tiêu cho năm mới thì có thể bạn đã trải qua một kịch bản quen thuộc: Bạn đặt ra các mục tiêu mới khi đang tràn đầy hăng hái, mới được tiếp thêm sinh lực hoặc chỉ đơn giản là đã quá chán với tình hình hiện tại. Nhưng sau đó sẽ có một điều gì đó ngăn cản bạn theo đuổi mục tiêu.

Điều đó là gì? Thiếu thời gian – và thường xuyên đi cùng với nó là thiếu tiền – là những cái cớ thường gặp, nhưng sự thực là hàng ngày, hầu hết chúng ta đều tự mình đưa ra lựa chọn về cách sử dụng tiền và thời gian. Chúng ta lựa chọn giữa gọi điện thoại chào hàng và tán phét với bạn bè, giữa trả tiền vé vào cửa một sự kiện gặp gỡ và mua một tấm vé xem phim. Và nhiều khi đó không chỉ là lựa chọn giữa làm và chơi. Ví dụ như đột nhiên bạn thấy ngồi xóa tất cả các email cũ trong hòm thư quan trọng hơn là viết một lá thư marketing, hoặc lấy tiền mua điện thoại di động mới còn khẩn cấp hơn là trả tiền cập nhật website của mình.

Nếu bạn thực sự nghiêm túc muốn thay đổi, muốn theo đuổi mục tiêu đến cùng để đạt được kết quả mong muốn thì có lẽ đã đến lúc nhìn nhận xem điều gì đang ngáng chân bạn. Bạn có lo lắng hay sợ hãi không? Nếu có thì là vì cái gì? Bạn có đang kháng cự lại điều gì không? Bạn có cần một Giấy phép đặc biệt nào đó để có thể thành công với chương trình này?

Nhiều người, nếu không muốn nói là hầu hết mọi người, đều thường xuyên gặp trở ngại trong marketing và kinh doanh bởi những suy nghĩ hoặc hành vi tự gây khó khăn cho chính mình. Bạn không phải là người duy nhất đang mắc phải căn bệnh trì hoãn giai đoạn cuối hoặc vật lộn với những thông điệp tiêu cực từ chính bản thân mình. Cho phép bản thân thay đổi một thói quen thâm căn cố đế có thể là một bước đi có tác động mạnh mẽ tới chỗ thay đổi lâu dài. Trong chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng!, mỗi ngày bạn sẽ cấp cho mình một Giấy phép đặc biệt một cách có ý thức. Dưới đây là một số ví dụ:

Tôi được phép đề nghị những gì mình muốn.

Tôi có thể làm được những việc mà tôi sợ hãi.

Tôi xứng đáng được thành công.

Tôi có thể kiếm được đủ tiền mà vẫn có thời gian vui chơi.

Cách tốt nhất để xác định được Giấy phép Đặc biệt là tự hỏi xem những gì mà bạn thường nghĩ hoặc làm có thể cản trở bước tiến đến marketing thành công của bạn. Giả sử như bạn không bao giờ có thời gian để gọi điện duy trì liên lạc bởi bạn quá bận rộn với các dự án khách hàng. Bạn cần hiểu rằng hành động này về lâu dài sẽ phản tác dụng vì khi hoàn thành một dự án thì sẽ chẳng có thêm dự án nào cho bạn bắt tay vào thực hiện. Giấy phép mà bạn có thể dành cho mình trong trường hợp này là “Tôi có thể ưu tiên marketing.”

Xin phép chú thỏ

“Vài năm trước tôi có tham gia vào một nhóm Biến bất kỳ ai thành khách hàng! vì khi đó tôi cần mở rộng công việc kinh doanh của mình,” cố vấn kiêm nhà tổ chức nghiệp đoàn chuyên nghiệp Shannon Seek hồi tưởng lại. “Với lòng can đảm sai lầm, tôi thậm chí còn không biết rằng mình đã rất sợ hãi, nhưng tôi cảm thấy bế tắc. Trong suốt chương trình, tôi nhận ra rằng tôi cần phải cho phép mình được sợ hãi. Tôi nghĩ ra một phép ẩn dụ có thể giúp tôi hình dung được điều đó: ‘Hãy là con thỏ.’ Trên bánh xe y học của người châu Mỹ bản địa, thỏ là loài động vật tượng trưng cho nỗi sợ hãi, và nếu muốn sử dụng Liều thuốc loài Thỏ, bạn phải thừa nhận nỗi sợ hãi của mình.

“Tôi tưởng tượng mình là một chú thỏ đang nhảy qua nỗi sợ hãi – một chú thỏ nhút nhát nhưng không chịu đứng yên tại chỗ – hoặc một chú thỏ trên một chiếc máy bay chiến đấu trong Chiến tranh thế giới thứ Nhất với kính phi công và đôi tai bay lật phật trong gió – một chú thỏ can đảm. Nhờ vậy mà cảm giác sợ hãi trở nên ngộ nghĩnh, an toàn và dễ chịu đủ để tôi có thể giải quyết công việc sắp tới. Nó đã thực sự giải thoát cho tôi.”

SHANNON SEEK, CPCC

www.seeksolutions.com 

Giả sử bạn đang trì hoãn việc hoàn tất portfolio của mình bởi khi đó bạn sẽ phải mang nó đi trình bày với một ai đó. Và người đó có thể không thích portfolio của bạn. Tất nhiên, bạn cũng hiểu rằng nếu không mang portfolio tới cho ai thì cũng sẽ chẳng có ai muốn thuê bạn. Trong trường hợp này, bạn có thể chọn Giấy phép đặc biệt là: “Tôi tin vào năng lực và khả năng của mình.”

Bạn đang tự hỏi điều gì sẽ khiến bạn tin vào Giấy phép đặc biệt của mình? Xét cho cùng thì chính bạn đã đặt ra nó. Điều gì sẽ biến nó thành sự thật? Trước hết, đơn giản là sự lặp lại. Lặp lại là một trong những cách học quan trọng nhất. Bạn học thuộc lòng bảng chữ cái bằng cách đọc hoặc hát nhiều lần. Nếu mỗi sáng bạn đều nhìn vào gương và nói “Tôi tin vào năng lực và khả năng của mình” thì bạn sẽ dần dần tiếp thu nó, cũng giống như cách mà bạn biết chữ G đứng trước chữ H mà không cần phải đọc lại bảng chữ cái từ đầu đến cuối.

Lý do tiếp theo giải thích cho sự hiệu quả của Giấy phép đặc biệt là vì nó sẽ chỉ có hiệu lực trong 28 ngày. Mỗi khi thấy giấy phép của mình có vấn đề, hãy tự nhắc nhở bản thân rằng nó chỉ là tạm thời. Bạn có thể quay lại cách làm vào cuối tháng (nếu vẫn muốn). Cũng giống như cách nói của Samuel T. Coleridge “một thoáng nghi ngờ tự nguyện” có thể là mấu chốt để yêu thích một cuốn tiểu thuyết hoặc một vở kịch, bạn có thể tạm thời cho phép bản thân tin tưởng hoàn toàn vào Giấy phép đặc biệt của mình. Nếu bạn vẫn hoài nghi thì hãy thử làm xem.

Nếu bạn đã có Giấy phép đặc biệt thì hãy viết vào dòng cuối cùng trên tờ Hướng dẫn công việc. Nếu bạn vẫn chưa tìm được một giấy phép phù hợp thì hãy cứ chọn một trong số các ví dụ đã nêu. Gần như chắc chắn là một trở ngại nào đó sẽ xuất hiện trong vài ngày đầu tiên của chương trình. Khi đó, bạn có thể nghĩ ra một Giấy phép đặc biệt để giải quyết vấn đề đó. Nếu giấy phép không còn hiệu quả đối với bạn ở bất kỳ thời điểm nào trong 28 ngày thì hãy thay đổi.