RICH CASTO
Rich Casto là người sáng lập Công ty bất động sản Real Estate Coaches và là người phụ trách chuyên trang của thời báo Bất động sản, tạp chí Broker Agent, tờ FrogPond và tờ Tin tức Broker Agent.
Lời khuyên xác đáng nhất về bất động sản mà tôi từng được nghe là hãy sáng suốt lựa chọn cho mình một nhân viên bất động sản tài năng. Nên nhớ, chỉ làm marketing và quảng cáo thôi thì chưa đủ khả năng giúp bạn bán nhà.
Khi bạn nhận thấy đã đến thời điểm thích hợp để rao bán ngôi nhà của mình trên thị trường, dù động cơ của bạn có là gì đi nữa thì yếu tố tiên quyết vẫn là: Bạn phải tìm được một nhân viên bất động sản có tài. Vậy bạn lấy tiêu chí gì để đánh giá? Với những nhân viên đòi từ 7% tiền hoa hồng trở lên thì việc lựa chọn này sẽ là một quyết định quan trọng. Bạn muốn một nhân viên có thể giúp bán ngôi nhà của bạn với mức giá cao nhất và trong thời gian ngắn nhất mà bạn không phải lo lắng gì nhiều.
Dưới đây là những tiêu chí để đánh giá một nhân viên bất động sản:
1. Kiến thức về thị trường. Nhân viên bất động sản này sẽ cùng bạn bảo vệ tài sản lớn nhất, đó là ngôi nhà của bạn. Vậy anh ta am hiểu về thị trường đến đâu? Hãy thử hỏi anh ta xem tỷ lệ lãi suất sẽ thay đổi như thế nào trong vòng 6 đến 12 tháng tới? Dạo này cung của thị trường nhà đất ra sao và sắp tới có thể có những thay đổi gì? Một nhân viên bất động sản hiểu biết sẽ không gặp khó khăn gì trong việc trình bày những quan điểm của anh ta về vấn đề này cũng như đưa ra những dự đoán về thị trường bất động sản trong thời gian tới.
2. Kỹ năng thương lượng. Phần lớn các nhân viên đều thiếu kỹ năng này. Hãy yêu cầu những nhân viên có triển vọng trình bày thật chi tiết chiến lược anh ta sẽ dùng để đảm bảo thương lượng thành công và bán được nhà với giá cao nhất có thể: từ bước chào giá, đối tác trả giá đến bước thương thuyết, rồi đi đến chấp thuận, chốt hợp đồng. Hãy chuẩn bị tinh thần nếu bạn phải gặp những cái nhìn trừng trừng vô cảm của họ. Có thể họ chưa được huấn luyện kỹ lắm. Nhân viên bất động sản của bạn cần phải ý thức được tầm quan trọng của việc đàm phán với đại diện của bên mua, bởi vì khách hàng là thượng đế. Thương thuyết không phải chỉ làm cho có mà nhằm giúp đôi bên cùng có lợi. Những nhà thương lượng có kinh nghiệm phải cung cấp cho bên mua các bằng chứng cho thấy mức giá mà họ mua hiện nay là mức giá hời. Tìm được một nhân viên bất động sản biết lập kế hoạch thương lượng hẳn là rất khó song chắc chắn sẽ bõ công mà bạn bỏ ra.
3. Chiến lược đặt giá. Có hàng tá các nhân viên không biết định ra một mức giá phù hợp. Vấn đề không phải là ngôi nhà được bán cho ai, mà là giá bán của nó so với các ngôi nhà khác như thế nào. Hãy nhớ rằng, thời điểm bạn mua ngôi nhà hiện tại của mình, bạn không so sánh nó với các ngôi nhà đã được bán trước và những ngôi nhà không được rao bán trên thị trường lúc đó. Thay vào đó, bạn xem xét tất cả các ngôi nhà đang được rao bán, có mức giá phù hợp với túi tiền của bạn và đưa ra quyết định. Vì vậy, trong chiến lược đặt giá của nhân viên phải tính đến việc người mua sẽ so sánh ngôi nhà của bạn với các ngôi nhà khác; tất nhiên cũng phải dựa vào cả độ mới của ngôi nhà nữa, vì đó là một yếu tố hấp dẫn khách hàng. Nhân viên nào không lưu ý đến yếu tố này khi phân tích thị trường nhất định sẽ bỏ sót một trong những yếu tố cạnh tranh quan trọng nhất.
4. Nâng cấp nhà. Nhân viên bất động sản phải có khả năng sắp xếp, bố trí lại ngôi nhà của bạn sao cho nó thật sự hoàn hảo về mọi mặt mà bạn không phải chi thêm một khoản tiền nào. Nếu không làm được như vậy thì ít nhất, anh ta cũng nên có tập hồ sơ “Property Stager” để cho bạn xem những bức ảnh chụp ngôi nhà “trước” và “sau” khi sắp xếp, thay đổi nội thất. Trong cuộc thương thuyết, khi người mua cũng đang cố gắng thuyết phục bạn mức giá mà họ cho là phù hợp nhất thì có thể, “con bài” nâng cấp sửa sang nhà cửa sẽ là một yếu tố quan trọng khiến người mua phải suy nghĩ lại.
Hình thức cung cấp một loạt dữ liệu sẽ giúp ích nhiều cho việc marketing. Bạn còn nhớ khi bạn mua nhà không? Bạn xem xét hầu như tất cả những ngôi nhà trong tầm tiền của bạn và lựa chọn cái có giá trị nhất. Khi nào thì quảng cáo tài sản trở nên có ích? Những nhân viên cố gắng giành được sự ưu ái của bạn với “kế hoạch marketing” của họ thực ra không hiểu đâu là yếu tố quan trọng nhất giúp bán được tài sản với mức giá cao nhất.