• Những nguyên tắc cơ bản
• Nghệ thuật bán hàng và giới thiệu bản thân
• Nói chuyện với ông chủ và với cấp dưới của bạn
• Hội họp
• Nghệ thuật của Casey Stengel
Dù không biết chính xác bao nhiêu phần trăm, nhưng tôi thừa nhận rằng hơn phân nửa các cuộc trò chuyện của phần lớn chúng ta là dành cho công việc. Điều này chứng tỏ cách ăn nói góp phần quan trọng đến sự thành công hay thất bại trong nghề nghiệp của bạn. Tuy tôi không phải là một thương gia, nhưng hy vọng một vài bí quyết nói sau đây của tôi sẽ giúp bạn ít nhiều khi giao tiếp trong công việc.
NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN
Bạn có ngạc nhiên không khi tất cả những thương gia thành công mà tôi biết đều là những người có tài ăn nói? Trong chương này tôi sẽ nói về những nguyên tắc cơ bản mà tôi đã học hỏi từ họ cũng như những kinh nghiệm của riêng tôi. Trước hết là ba điều cơ bản sau:
1. Thẳng thắn và cởi mở. Và hãy nhớ rằng trước khi muốn là một người nói giỏi thì phải là một người nghe giỏi.
2. Nếu đang nói những chuyện thuộc chuyên ngành của mình, cần chắc rằng người đối diện có biết những thuật ngữ chuyên ngành mà bạn đang sử dụng hay không. Tuyệt đối không nên thao thao bất tuyệt mà chẳng đoái hoài gì đến cảm nhận của người khác. Đặc biệt là khi người trò chuyện với bạn không có chuyên môn như bạn, lúc này tốt nhất hãy dùng ngôn ngữ không chuyên biệt, rõ ràng và dễ hiểu.
3. Thời gian là tiền bạc. Đừng lãng phí thời gian của người khác. Đừng mãi nói về những việc đâu đâu rồi phải vội vàng đi vào vấn đề chính trong những phút hiếm hoi còn lại. Những nhà doanh nghiệp thực thụ không bao giờ làm như vậy, họ biết quý từng giây từng phút. Không nên nói quá dài dòng khi những người khác đều muốn đi thẳng vào vấn đề.
Nguyên tắc thứ ba có lẽ đáng lưu tâm nhất. Bạn có thấy phiền khi phải nghe một cú điện thoại dài những hai mươi phút trong lúc bạn đang bận túi bụi? Bạn có lúng túng khi ông chủ của bạn không đi thẳng vào vấn đề mà cứ lòng vòng trước khi đưa ra phán quyết?
Một lần nữa, tôi muốn nhấn mạnh rằng là đừng bao giờ lãng phí thời gian của người khác (và có thể của chính bạn). Hãy chuẩn bị trước xem bạn cần nói những gì, không cần nói những gì. Và khi nào mới thích hợp để nói chuyện phiếm? Cách nói ngắn gọn, sắc sảo sẽ gây ấn tượng và có sức thuyết phục hơn rất nhiều.
Và trong khi nói, bạn phải luôn nhớ xem người khác muốn biết việc gì. Chẳng hạn, Susan chỉ cần biết con số doanh thu bán hàng của tháng trước và đi tìm bạn để hỏi. Nhưng bạn lại kể với cô ấy toàn bộ chiến lược tiếp thị trong tháng tới. Điều này chỉ làm phí thời gian của cô ấy và cả của bạn nữa.
Điều này không có nghĩa là bạn phải lầm lì ít nói. Khi trình bày một dự án, khi phác thảo một chiến lược… càng hăng hái bao nhiêu thì năng lực của bạn càng được đánh giá cao bấy nhiêu. Đôi lúc cũng cần trình bày tỉ mỉ và chi tiết mới có thể giải quyết được công việc. Bạn sẽ thành công hay thất bại? Tất cả tùy thuộc vào sự khéo léo lúc co lúc duỗi của bạn.
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
Tôi sẽ kể cho các bạn nghe câu chuyện của Jack Kent Cooke, một trong những tỉ phú Mỹ, hy vọng bạn sẽ học hỏi được một vài điều lý thú trong bí quyết làm giàu của ông.
Người ta ước đoán tài sản của Jack là 600 triệu đến 1 tỷ đô la. Lãnh vực kinh doanh của ông không ngừng phát triển từ New York tới Washington, từ những tòa cao ốc đến những câu lạc bộ bóng đá. Và ít ai biết rằng Jack đã “đi buôn” từ hồi 14 tuổi.
Một ngày nọ, chúng tôi cùng dùng bữa trưa ở một nhà hàng Duke Zeibert (Washington). Trong lúc ngẫu hứng, Jack đã kể cho tôi nghe về cuộc buôn bán đầu tiên của ông ấy. Mọi việc bắt đầu khi Jack còn là một cậu bé ở Canada, vào thời điểm kinh tế vô cùng khó khăn. Quả thật đây không phải là lúc lý tưởng để bắt đầu nghề kinh doanh. Nhưng khốn nỗi, lúc ấy Jack không có 2,5 đô la để trả hóa đơn tiền điện thoại.
Vì thế, Jack quyết định giúp mẹ bằng cách thử “đi buôn” một chuyến. Nói là “đi buôn” cho oai chứ thật ra toàn bộ số hàng chỉ là một thùng gỗ đựng sách giáo khoa… của người khác. Cậu bé sẽ nhận được tiền huê hồng khi bán được sách. Và thế là Jack chạy như bay đến từng góc phố, gõ cửa hết nhà này đến nhà khác để chào mời. Nhưng ở đâu cậu cũng nhận được những cái lắc đầu.
Cuối cùng thì có một người gọi Jack lại, ông Pickering, chủ một cửa hàng tạp hóa. Nhưng khổ thay, khi đối diện với người khách hàng đầu tiên trong đời mình, cậu bé 14 tuổi lại ngập ngừng, lắp bắp. Bao nhiêu tự tin trước đó biến đi đâu mất, cậu không thể trình bày một cách thuyết phục để bán được một cuốn sách nào. Và thế là thất bại.
Jack hiểu ra rằng, muốn bán được hàng thì trước hết phải biết chào mời sao cho thuyết phục, muốn chào mời thuyết phục, thì phải nắm vững trong lòng bàn tay tính chất của món hàng. Và phải luôn tự tin bình tĩnh nữa. Jack ngồi bệt xuống đất, đọc hàng giờ liền để biết đặc trưng của từng quyển sách giáo khoa, và nói đi nói lại những câu chào mời.
Lần thứ hai quay trở lại tiệm tạp hóa của ông Pickering, Jack đã thành công. Ông ấy đồng ý mua một bộ sách. Cậu bé đã hoàn tất cuộc mua bán bằng một câu hỏi chắc như đinh đóng cột: “Ông muốn đặt những quyển sách này ở đâu, thưa ông?” Sau đó thì Jack bán được thêm nhiều cuốn nữa, một thành công ngoài sự mong đợi. Cuối ngày hôm đó, Jack chạy ào về nhà để đưa cho mẹ không chỉ 2,5 đôla trả hóa đơn tiền điện thoại, mà là món tiền huê hồng tới những 24,5 đôla. “Đó là giây phút tự hào nhất trong cuộc đời tôi.” – Jack nói.
Cậu bé Jack ngày nào đã thành công nhờ biết mình đang bán cái gì, và cả cách kết thúc việc chào mời hết sức khôn ngoan: “Ông muốn đặt những quyển sách này ở đâu, thưa ông?”
Thế mới biết trong buôn bán thì cách nói khôn khéo có ý nghĩa rất quan trọng. Bạn phải biết nhấn mạnh ưu điểm của món hàng sao cho thuyết phục. Đừng giải thích hoạt động của con chíp điện tử trong cái lò nướng bánh hiện đại như thế nào. Thay vào đó hãy nói về việc khách hàng sẽ được dùng bữa sáng với một tách cà phê đang bốc khói và một chiếc bánh xốp nướng vàng. Đừng hào hứng nói về món tiền đền bù nếu món hàng bị trục trặc mà hãy nói đến uy tín của công ty. Cách nói ôn tồn hòa nhã sẽ tạo độ tin cậy hơn là sự bộp chộp nhanh nhẩu.
PHỎNG VẤN TÌM VIỆC
Bạn là người tìm việc
Khi đi phỏng vấn tìm việc tức là bạn đang thể hiện tri thức, năng lực, và cá tính của mình để tìm kiếm một công việc thích hợp. Cuộc phỏng vấn rất có thể là lần tiếp xúc đầu tiên giữa bạn và ông chủ sau này, vì thế nên tạo thiện cảm ngay từ những phút ban đầu. Bởi ấn tượng ban đầu bao giờ cũng quan trọng.
1. Hãy nói bạn có thể làm được những gì cho công ty ấy.
2. Luôn duy trì một thái độ hào hứng, cởi mở, không e dè, nhút nhát.
3. Chuẩn bị kỹ trước khi đến nơi phỏng vấn.
4. Đặt câu hỏi.
Bạn có thể làm được những điều gì độc đáo? Khoan hỏi công ty sẽ đem lại những gì cho bạn, mà hãy nói những gì bạn có thể làm được cho công ty. Đừng kể dài dòng về tiểu sử của bạn, bởi họ đã biết những cái ấy trong hồ sơ mà họ vừa mới đọc. Thay vào đó hãy trình bày bạn có thể làm tốt công việc hơn những người khác như thế nào. Nói cách khác, bạn nên trình bày cụ thể những ưu điểm của mình thay vì cứ đắp vào khoảng thời gian phỏng vấn ngắn ngủi bằng bản tường trình lý lịch. Hãy nói về kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm của bạn. Bạn có những ý tưởng độc đáo về lãnh vực này hay không? Khả năng chuyên môn của bạn như thế nào? Ngoài ra, bạn còn có những mối quan tâm gì về lĩnh vực này?
Thái độ hào hứng, cởi mở. Yếu tố này bao giờ cũng cực kỳ cần thiết, không chỉ trong công việc mà trong bất cứ tình huống trò chuyện nào. Sự cởi mở hào hứng của bạn sẽ xua đi không khí căng thẳng ngột ngạt. Hãy thể hiện sự nhiệt tình, lòng hăng hái của bạn đối với công việc. Phong cách này sẽ làm cho những người phỏng vấn cảm thấy thích thú. Bởi trong một cuộc phỏng vấn thì không phải ai cũng có thể tự tin như vậy. Bạn sẽ tạo được một ấn tượng tốt, một sự khác biệt với những người khác.
“Anh đã chứng tỏ cho chúng tôi thấy anh thật sự muốn làm công việc này. Anh là người hăng hái nhiệt tình hơn hẳn những ứng viên khác. Chúng tôi tin rằng với lòng say mê và kinh nghiệm của mình, anh sẽ làm tốt” – Ông chủ của bạn tôi đã nói như thế sau khi nhận cậu ấy vào làm việc ở một công ty địa ốc.
Bốn mươi năm về trước, lúc bắt đầu vào làm việc ở đài phát thanh, tôi chẳng hề có một chút kinh nghiệm nào cả. Nhưng chàng trai trẻ trong tôi lúc ấy lại sục sôi một bầu nhiệt huyết và lòng hăng hái. Ông chủ đài phát thanh nhận thấy điều này và quyết định tôi xứng đáng được chọn, rằng tôi có triển vọng. Và cho đến hôm nay, tôi vẫn tiếp tục theo đuổi cái nghề mà thuở ấy tôi chỉ bắt đầu với một niềm say mê, lòng hăng hái mà không hề có một tí kinh nghiệm nào.
Sự chuẩn bị. Trước khi đến nơi phỏng vấn, hãy vạch ra những điều cần nói về bạn. Luyện tập nhiều lần để trình bày sao cho ấn tượng và lưu loát. Đừng ngại tự đặt ra những câu hỏi khó, những chất vấn mà người ta có thể hỏi. Nếu bạn đã ba lần thay đổi việc làm, hãy chuẩn bị sẵn sàng để được hỏi “Tại sao vậy?”. Rồi những câu hỏi đại loại như là: Tại sao bạn lại chọn công ty này mà không phải là những công ty khác? Hay tại sao bạn lại thích làm nghề này?... Đặt ra càng nhiều tình huống càng tốt. Có một phương pháp cực kỳ hiệu quả: Bạn hãy nhờ một người nào đó đóng vai người phỏng vấn, còn bạn thì tập trả lời. Tóm lại, sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đi phỏng vấn chẳng bao giờ thừa cả.
Hãy hỏi! Tôi đặc biệt khuyến khích bạn nên hỏi những người phỏng vấn.
Vì sao như vậy? đối với một người kém cỏi, nhút nhát thì một cuộc phỏng vấn có thể là một nỗi đáng sợ. Trái lại đối với một người có năng lực và đầy tự tin thì cuộc phỏng vấn ấy là một cơ hội hiếm có để tiếp xúc với ông chủ sau này, để biết nhiều hơn về công ty. Chẳng phải đi phỏng vấn, bạn cũng muốn biết về công ty ấy cũng như họ muốn biết về bạn đó sao? Vậy thì bạn ngần ngại gì không hỏi? Đặc biệt, những câu hỏi thông minh luôn được đánh giá rất cao. Chúng cho thấy bạn ở thế chủ động, bạn có trình độ cao, bạn am hiểu nhiều thứ, và nhất là chứng tỏ bạn đã có nghiên cứu ít nhiều về ngành nghề này.
Harvey Mackay, chủ tịch và quản lý chính của tập đoàn Mackay Envelope Corporation (Mineapolis), là vị khách mời đặc biệt trong các chương trình của tôi trên cả radio lẫn truyền hình. Ông là tác giả những cuốn sách thành công vang dội viết về cách thức để thăng tiến trong công việc. Đầu tiên là cuốn: “Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive” (Bơi cùng đàn cá mập mà không bị nuốt chửng”). Năm 1993, Harvey tiếp tục xuất bản cuốn sách bán chạy thứ ba, cuốn “Sharkproof”, với những chuyên mục rất thú vị: Nhận lấy công việc bạn muốn, Tìm kiếm công việc yêu thích, Thị trường ngành nghề ngày nay…
“Sharkproof” nhấn mạnh tầm quan trọng của những câu hỏi hay mà bạn đặt ra trong những cuộc phỏng vấn xin việc, đồng thời khuyên bạn nên hỏi như thế nào mới là ấn tượng. Ví dụ, bất cứ công ty nào cũng thích được hỏi về tầm quan trọng trong những chiến lược của họ. “Câu hỏi về những chiến lược mới, hay về một hình thức kinh doanh nào đó của công ty sẽ minh chứng hùng hồn rằng bạn thật sự quan tâm đến công ty này.”
Nếu đây là một công ty lớn và nổi tiếng thì hãy hỏi về những thành công của nó. “Những công ty thành công, cũng giống như những con người thành công, thường rất thích nói về những thành tích to lớn của mình. Một vài lời tâng bốc họ cũng đâu phải là quá đáng!”. Mặt khác nếu công ty đó đang từng bước phát triển, bạn có thể hỏi: “Công ty sẽ phát triển theo chiều hướng nào? Ban giám đốc sẽ thực hiện những chiến lược gì?”
Harvey cũng đồng ý về tầm quan trọng của sự lắng nghe. “Dĩ nhiên là bạn phải lắng nghe khi được hỏi. Nhưng thậm chí ngay sau khi đặt câu hỏi với những người phỏng vấn, bạn lại càng phải lắng nghe nhiều hơn nữa. Đừng nghĩ rằng việc nêu ra một câu hỏi thông minh là đủ, còn phải lắng nghe câu trả lời của họ và sau đó biểu lộ thái độ lại ngay.”
Khi bạn là người phỏng vấn.
Tất nhiên bạn cần phải có những tính cách: Cởi mở, nhiệt tình, sự quan tâm, và luôn trong tư thế sẵn sàng để hỏi.
Đừng chỉ chú trọng đến bằng cấp. Hãy quan tâm đến ứng viên đang đứng trước mặt. Người đó có lòng nhiệt tình hay không? Có thật sự thích hợp với công việc này không? Nếu cảm thấy ứng viên quá e dè hay sợ sệt, hãy áp dụng những phương pháp khởi đầu câu chuyện mà tôi đã trình bày ở chương hai. Nếu thấy một điều gì đó khác lạ trong lý lịch - ứng viên từng sống ở Hồng Kông, hay từng làm việc trong đoàn xiếc chẳng hạn – hãy hỏi về điều đó. Tư thế chủ động này sẽ giúp bạn điều khiển cuộc phỏng vấn diễn ra hiệu quả và sôi nổi. Bạn có thể hiểu nhiều hơn về ứng viên, điều này rất cần thiết.
Nên nhớ sự cởi mở và lòng nhiệt tình giống như một con đường hai chiều. Bạn phải luôn chân thật về công việc và về chính bản thân với cương vị là một ông chủ. Và hãy nghĩ rằng nếu người ta không thấy được sự nhiệt tình của bạn và công ty bạn, thì liệu có ai hào hứng tới làm việc ở đó.
TRÒ CHUYỆN VỚI ÔNG CHỦ
Bạn đã được nhận vào làm việc. Lúc này, bạn lại băn khoăn khi bắt đầu với những mối quan hệ mới và những cuộc trò chuyện mới? Có ai đó cho là nói chuyện với bất cứ ai, trong bất cứ hoàn cảnh nào thì cũng như nhau cả thôi. Nhưng tôi không nghĩ như vậy.
Nói chuyện với ông chủ không thể giống như cách nói với anh bạn ngang hàng hay với cấp dưới của bạn. Hoàn toàn khác nhau! Đó là phản ứng tự nhiên của con người. Đơn giản vì ông chủ của bạn dĩ nhiên không ngang hàng với bạn.
Khi nói chuyện với ông chủ, ta thường giữ thái độ trịnh trọng và cung kính. Cách nói chuyện sẽ khác không chỉ ở từ ngữ, mà còn ở thái độ, và cả thanh điệu nữa. Nhưng thật không nên chút nào nếu quá nhún nhường, quá hạ mình, hay cứ nịnh hót “sếp”. Bạn không cần phải nói chuyện cứ như là một cái máy đánh bóng (apple polisher) vậy. Rất nhiều ông chủ sẽ đánh giá thấp nếu bạn làm như thế.
Ở công việc nào cũng vậy, nói chuyện với ông chủ rất có ích. Không phải để “Tan sở làm một chầu nhé!” như thường nói với anh bạn đồng nghiệp, mà để bạn tự đánh giá chính bản thân mình. Vai trò, sự đóng góp của bạn cho công ty, điểm mạnh và điểm yếu của bạn, nên cải thiện điều gì, và những ưu thế là gì… Qua những cuộc đối thoại với ông chủ, bạn sẽ hiểu hơn, đánh giá đúng hơn về chính mình.
Sau bao nhiêu năm đi làm, tôi đã tự nghiệm ra điều này: Nếu bạn làm việc hoàn hảo thì cứ yên tâm, không phải bận tâm nên nói chuyện với ông chủ như thế nào. Nhưng nếu làm hỏng việc gì thì khó khăn đây. Trong tình huống này, vẫn nên giữ một thái độ hoàn toàn cởi mở và bình tĩnh. Đừng bao giờ tỏ vẻ cuống quít sợ sệt hay phẫn uất bực bội. Hãy nhỏ nhẹ trình bày lời giải thích, và đừng quên dùng hai chữ “giúp tôi”:
- “Tôi thấy rằng lẽ ra tôi đã có thể làm việc này tốt hơn. Ông có thể giúp tôi tìm ra chỗ nên tập trung vào hay không?”
Hoặc là: - “Có lẽ tôi đã không hiểu kỹ vấn đề lắm. Tôi xin chịu trách nhiệm. Ông hãy giúp tôi biết sai lầm cốt yếu của tôi là gì không?”
Nếu nói một cách khéo léo như thế, mọi việc rồi sẽ ổn cả. Trừ khi sai lầm quá khủng khiếp không thể tha thứ được, hoặc ông chủ của bạn là người quá cố chấp. Nếu vấn đề không phải ở bạn mà ở ông ấy, tôi nghĩ tốt nhất bạn nên đi tìm một công việc mới.
NÓI CHUYỆN VỚI CẤP DƯỚI CỦA BẠN
Có một quy tắc hết sức đơn giản là: Hãy nói chuyện với những người dưới quyền theo cái cách mà bạn muốn ông chủ nói chuyện với mình.
Nếu là người lãnh đạo, bạn phải quán xuyến mọi thứ và một trong những vấn đề quan trọng là phải tạo một mối quan hệ tốt với cấp dưới. Ở cơ quan, bạn thường nói chuyện với họ về những vấn đề gì? Có thể đánh giá họ làm việc như thế nào, hay là họ nên làm cái này, cái kia ra sao… Dĩ nhiên bất cứ người lãnh đạo nào cũng muốn cấp dưới của mình làm việc có hiệu quả. Nhưng phải luôn tự hỏi rằng bạn đã làm việc tốt hay chưa, và muốn biết điều này thì hãy luôn lắng nghe góp ý của mọi người. Hãy hoàn thiện chính bạn trước khi bắt cấp dưới của mình phải hoàn thiện!
Nói chuyện với cấp dưới thì giữ thái độ như thế nào? Có nhất thiết là lúc nào cũng phải nói như quát thì mới thể hiện được cái uy của người lãnh đạo? Chắc chắn là không. Chỉ cần một giọng nói dứt khoát, rõ ràng là đủ. Hãy chỉ dẫn rõ ràng và phải luôn chắc rằng họ có hiểu ra vấn đề hay không. Đừng tiết kiệm những lời khen khi họ làm việc tốt. Và nếu không vừa ý việc gì thì hãy nói ngay, chớ thiên vị bất kỳ ai, đó là một đức tính cần phải có nếu muốn tất cả mọi người đều nể trọng bạn. Tôi có quen một vị “sếp” cứ để dồn đống công việc rồi đến khi cấp bách mới quáng quàng cả lên, căng thẳng thần kinh và lại trút hết mọi sự bực bội lên đầu cấp dưới. Bạn có muốn giống như ông “sếp” đó? Ồ, chớ nên làm rạn vỡ mối quan hệ với những người cùng làm việc, nhất là trong những trường hợp họ không có lỗi.
Và đừng chơi game với nhân viên trong giờ làm việc! Dẫu cho có ý tốt là muốn thân thiện với họ đi chăng nữa… Hãy là một người cấp trên nghiêm túc, chính trực, nhất là phải có một trình độ chuyên môn cao hơn cấp dưới.
NÓI NHƯ THẾ NÀO TRONG NHỮNG CUỘC ĐÀM PHÁN?
Chuyên gia đàm phán Herb Cohen.
Ngoài những tài lẻ khác, anh bạn Herb Cohen của tôi còn là một chuyên gia đàm phán. Một năm 365 ngày thì có 200 ngày Herb đi đàm phán cho các công ty lớn nhất nước Mỹ. Cuốn sách “You Can Negotiate Anything” (“Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Việc Gì”) của Herb được tạp chí NewYork Times xếp vào Danh sách bán chạy nhất trong suốt chín tháng, và cuốn sách này cũng lọt vào “top” bán chạy nhất ở Australia trong ba năm! Có thể nói Herb biết tất cả những gì thuộc lĩnh vực đàm phán.
Ngay từ hồi còn ngồi trên ghế nhà trường, Herb đã chứng minh được tài đàm phán thiên phú của mình. Lúc đó chúng tôi đang học lớp chín ở trường trung học Bensonhusrt, sắp sửa tốt nghiệp đến nơi thì cả bọn lại gây ra một vụ việc kinh khủng đến mức tưởng chừng bị đuổi học. Vâng, có thể như thế lắm nếu như không có Herb…
Ba đứa chúng tôi – Herb Cohen, Brazie Abbate, và tôi – có một cậu bạn cùng lớp tên cúng cơm là Gilbert Mermelstein, nhưng chúng tôi quen gọi là Gilbert bằng cái tên thân mật là “Moppo” hơn. Cậu ấy có một cái đầu hung đỏ trong rất ngầu. Một ngày nọ chúng tôi tình cờ phát hiện ra Moppo cùng gia đình đã cấp tốc chuyển nhà đến Arizona vì một lý do gì đó. Và thay vì chỉ thông báo cho mọi người biết điều này, chúng tôi lại bày ra một kế hoạch phá phách và nói với họ rằng gia đình Moppo đã ra đi còn Moppo thì… đã chết. Một kế hoạch ngốc nghếch nhưng không hề ác ý. Lúc đó chúng tôi suy nghĩ đơn giản là chỉ nghịch ngợm lừa phỉnh mọi người một chút mà thôi, nhân tiện quyên góp được một ít hoa quả và tiền, rồi thì đến quán Nathan quen thuộc để ăn xúc xích nóng.
Không may là trò đùa này lại thành công ngoài sức tưởng tượng. Sau khi tin đến tai thầy hiệu trưởng, tiến sĩ Irving Cohen, thầy đã gọi điện thoại đến nhà Moppo và dĩ nhiên số điện thoại này không liên lạc được. Ngay lập tức, nhà trường đã chân thành bày tỏ niềm tiếc thương vô hạn với Moppo bằng cách mua nhiều hoa quả. Chưa hết, thầy Cohen còn quyết định tổ chức ngay một “Lễ tưởng niệm học sinh Gilbert Mermelstein”. Khủng khiếp là, ba đứa chúng tôi được cử ra làm đại diện ban tang lễ bởi “cầm đầu” trong cuộc vận động quyên góp vì Moppo. Mọi việc diễn ra quá nhanh đến nỗi chúng tôi không có cơ hội để đính chính. Mà thật lòng chúng tôi cũng không đứa nào dám nói với mọi người rằng đây chỉ là một trò đùa.
Không ngờ Moppo lại quay về trường. Chắc do để quên một cái gì đó… Trời xui đất khiến thế nào mà nó lại chọn ngay ngày đó, lúc đó để về. Lúc mà thầy Cohen đang đọc bài diễn văn tưởng nhớ cậu học sinh Moppo quá cố. Tội nghiệp Moppo, nó lừng lững bước vào khán phòng, nhìn tấm băng rôn, rồi nghệch mặt ra không hiểu gì…
Herb là đứa nhìn thấy Moppo trước tiên. Anh chàng giậm chân thình thịch, cụp tay lên miệng làm loa rồi hét toáng lên: “Moppo! Moppo! Về nhà ngay! Cậu… đang chết!”. Rồi thì tất cả bọn học sinh lớn bé đều trông thấy Moppo, ngớ người trong ba giây, và ngay tức khắc hiểu ra đây chỉ là một trò đùa. Thế là chúng bò ra cười sặc sụa, cười đến chảy cả nước mắt. Nhưng thầy Cohen không cười. Và cái gì diễn ra tiếp theo thì chắc các bạn cũng đoán được.
Ba đứa chúng tôi được mời lên văn phòng ngay sau đó. Thầy hiệu trưởng Irvin Cohen giận đến mức mặt mày đỏ tía cả lên: “Tôi chính thức tuyên bố: cả ba cậu đều bị đuổi học. Các cậu sẽ không được tốt nghiệp trong năm nay. Năm tới cũng không. Năm kế nữa cũng không nốt… Rõ chưa? Các cậu đã làm một chuyện tồi tệ nhất mà tôi từng thấy ở cái trường này.”
Trong lúc Brazzie và tôi mường tượng ra một tương lai tối mịt ở trong tù thì Herb lại hết sức bình tĩnh. Nó nói với thầy hiệu trưởng: “Khoan đã thưa thầy. Thầy đang sai lầm đấy ạ”.
“Cái gì? Cậu vừa nói cái gì?”
“Thầy làm thế tức là “tiêu” chúng em rồi. Nhưng đồng thời có nghĩa là nghề nghiệp và danh tiếng của thầy cũng ảnh hưởng theo đấy ạ!”
Thầy Cohen trợn mắt: “Nghĩa là sao?”
Herb tiếp tục: “Nếu thầy đuổi học chúng em dĩ nhiên sẽ có một phiên tòa. Ở đó, người ta sẽ hỏi rằng tại sao thầy lại tin lời của những đứa nhóc mười ba tuổi về một việc hệ trọng như thế. Tại sao thầy không kiểm tra lại sự việc?”
Thầy Cohen giơ tay với ấy cốc nước: “Chúng tôi có kiểm tra”.
Herb nhấn giọng: “Nhưng thầy chỉ kiểm tra với một cuộc điện thoại. Sao thầy không làm nhiều hơn thế, thưa thầy? Với một cuộc điện thoại không liên lạc được thầy đã ra chỉ thị cho cả trường làm lễ tưởng niệm Gilbert. Nếu cẩn thận hơn thì mọi việc đã chặn đứng ngay từ đầu. Nhất là, mọi người sẽ nghĩ gì khi một tiến sĩ học cao hiểu rộng ở một trường trung học lại sơ ý như thế?”
Sau đó, Herb ghi thêm đòn quyết định: “Thưa thầy, chúng em bị đuổi học, nhưng thầy sẽ chịu ảnh hưởng đấy ạ!”. Ngừng lại một vài giây, Herb cúi đầu mềm mỏng: “Chúng em biết chúng em có lỗi, xin thầy tha thứ cho chúng em. Chúng ta quên toàn bộ câu chuyện này đi và chúng em không bao giờ tái phạm nữa, được không thưa thầy?”
Cuộc đàm phán của Herb thành công! Thật không thể ngờ một cậu học trò mười ba tuổi lại có thể lập luận đến thế! Thầy Cohen vừa lau mồ hôi trán vừa gật đầu đồng ý quên đi mọi việc. Dĩ nhiên thầy cũng để chúng tôi được tốt nghiệp ngay trong năm đó.
Sau sự kiện này Herb đã quyết định chọn nghề nghiệp là một chuyên gia đàm phán. Và cậu ấy đã vô cùng thành công. Herb dấn thân vào hàng trăm cuộc thương lượng đàm phán nóng bỏng, mà thân chủ là những tập đoàn mang tầm cỡ quốc gia lẫn quốc tế. Trong cuốn sách: “You Can Negotiate Anything”, Herb nhấn mạnh rằng muốn đàm phán thành công thì bao giờ cũng phải có một niềm tin mạnh mẽ, không bao giờ để cho đối phương thấy sự nao núng. Phải lập luận một cách cương quyết và sắc bén. Điệu bộ và cử chỉ thì dứt khoát và ấn tượng. Hãy nhớ rằng bạn hoàn toàn có thể chuyển bại thành thắng nếu có tài đàm phán.
PHƯƠNG PHÁP CỦA BOB WOOLF
Bất cứ khi nào phải đàm phán việc gì, hãy nhớ đến phong thái cứng cỏi của Herb Cohen, và chắc chắn bạn sẽ thành công hơn nữa nếu tập nói theo ngôn ngữ của Bob Woolf. Tuy hoạt động chủ yếu trong ngành giải trí và truyền thông, nhưng Bob cũng có tài đàm phán hết sức thuyết phục. Mọi người đều thích thú khi nói chuyện với Bob, và ngay cả những đối thủ của Bob cũng rất tôn trọng ông. Bởi vì sao? Vì Bob bao giờ cũng nói chuyện một cách hết sức chân thật, tinh tế và hài hước. Tôi luôn cảm thấy hãnh diện khi khoe với mọi người rằng: “Cộng sự của tôi là Bob Woolf”.
Bob không bao giờ nói với một thái độ đe dọa hay thù ghét ai cả. Trước khi bước vào cuộc đàm phán, Bob thừa nhận rằng đối thủ của mình rất đáng gờm nhưng không phải là thù địch. Và vì thế Bob nói chuyện với họ rất thoải mái, không chút căng thẳng nào. Đặc biệt, Bob rất ghét cái cách đi đến thỏa thuận bằng những lời đe dọa, chẳng hạn như là: “Nếu các ông không chấp nhận những điều chúng tôi muốn, chúng tôi sẽ cho các ông biết tay!”. Nói như thế thì chẳng khác nào nện búa tạ vào bàn tròn đàm phán, như muốn triệt hạ đối phương vậy.
Cả Bob Woolf lẫn Herb Cohen đều có một nguyên tắc chung: Phải tạo nên những chiến thắng thật sự. Họ không tin vào những thắng lợi bấp bênh nông cạn trước mắt, chúng không có giá trị thật sự và chẳng chứng minh được gì ngoài sự háo thắng mà thôi.
Đó cũng là lời khuyên cuối cùng tôi dành cho bạn. Bạn thấy đấy, chúng ta hoàn toàn có thể chiến thắng trong những cuộc đàm phán, chỉ cần có chút tài tranh luận và biết học hỏi những người như Herb Cohen, như Bob Woolf… Nếu làm được như những gì họ làm, nói được như những gì họ nói, chắc chắn một ngày nào đó bạn cũng thành công như họ.
HỘI HỌP
Mọi người dường như ai cũng có lần phàn nàn về hội họp. Tôi từng tham dự nhiều buổi họp và rút ra kết luận như thế này: Buổi họp nào có kế hoạch rõ ràng, được chuẩn bị chu đáo thì rất lý thú, hiệu quả. Trái lại những buổi họp nhàm chán và vì sao nhàm chán thì tất cả chúng ta ai cũng biết. Quả thật ngồi tham dự mà cứ như đang bị tra tấn vậy.
KHI BẠN ĐƯỢC MỜI ĐẾN MỘT BUỔI HỌP
Cách tốt nhất để không lãng phí thời gian? Đừng đi. Nếu sự hiện diện không thật sự cần thiết, hãy nói lời từ chối khéo và hẹn đến một dịp khác cần thiết hơn.
Nhưng nếu đã ngồi yên vị ở đó rồi thì hãy nhớ lời khuyên này của tôi: Càng ít lời càng tốt. Nhất là khi bạn chẳng có liên quan gì đến một đề tài nào đó đang được bàn tán. Chớ nên nhảy ngang xương vào cuộc đối thoại của người khác chỉ vì muốn gây sự chú ý. Một số người nghĩ là càng đóng góp vào nhiều câu chuyện thì tên tuổi của họ càng nổi đình nổi đám, mặc dù chả ai muốn nghe họ nói. Không khéo thì dễ bị nổi tiếng là người ngồi lê đôi mách. Bạn sẽ “ghi điểm” hơn nhiều nếu chỉ nói khi nào cần thiết, nếu những lời nói của bạn bao giờ cũng tinh tế và sâu sắc.
Tôi đã được nghe kể một câu chuyện thú vị ở Washington về tổng thống Calvin Coolidge. Khi đem đến cho tổng thống tờ ngân phiếu tiền lương đầu tiên, người nhân viên của bộ tài chính không về ngay mà cứ nấn ná ở đó. Ông này cốt ý muốn xem tổng thống sẽ phản ứng như thế nào trước một số tiền lớn như vậy, số tiền mà có lẽ con người tài giỏi đến từ ngôi làng Vermont nhỏ bé kia chưa từng trông thấy bao giờ.
Khi tổng thống Coolidge thắc mắc về sự chờ đợi này, người nhân viên ấy nói rằng ông ta chỉ tò mò xem tổng thống có điều gì muốn nói về tấm ngân phiếu này hay không.
Coolidge nhìn tấm ngân phiếu, rồi ngước nhìn người nhân viên và nói: “Please return” (Xin vui lòng ra về).
Tổng thống Coolidge nổi tiếng là một: “Silent Cal” (Ngài Cal trầm lặng). Đến nỗi trong một bữa tiệc trà ở Nhà Trắng, một quý bà đã nói với ông rằng: “Thưa tổng thống, tôi vừa mới đánh cuộc với những người khác rằng tôi có thể làm ông nói nhiều hơn hai từ cơ đấy”.
Tổng thống Coolidge nói: “You lose” (Quý bà đã thua)
Có thể quý bà ấy đã thua trong cuộc đánh cược, nhưng có một điều chắc chắn là: Bất cứ lúc nào tổng thống Coolidge mở miệng nói ra một điều gì đó là ngay lập tức tập trung sự chú ý của tất cả mọi người!
Đừng chê bai, hạ thấp người khác. Nếu đã từng tham dự nhiều cuộc hội họp, có thể thỉnh thoảng bạn lại nghe những lời phát biểu linh tinh, không cần thiết và không có ý nghĩa gì cả. Có thể bạn thấy chán ngấy và bực bội, nhưng hãy kiềm chế sự bực bội đó lại, và chớ có nói với ai trong cuộc họp là: “Tôi chưa từng nghe ai phát biểu mà ngốc nghếch đến như vậy!”. Đó là cách mau lẹ nhất để kiếm một kẻ thù lâu dài nhất, nó chẳng ích lợi gì.
Nhạy bén đặt ra những câu hỏi thú vị. Hãy bắt chước phong cách của tổng thống Coolidge: lời ít ý nhiều. Khi một đề tài được khuyến khích cho tất cả mọi người cùng thảo luận thì đã đến lúc cần thiết để bạn nói. Và cuộc họp sẽ trở nên thú vị hơn nếu bạn luôn sẵn sàng đặt ra những câu hỏi tạo sự tranh luận sôi nổi cho mọi người.
Phải hết sức tập trung khi phát biểu, tránh tối đa việc nói lạc đề. Nếu được mời phát biểu, trước khi nói phải biết chắc rằng bạn có những điều gì cụ thể để nói hay không. Tốt nhất nên vạch ra sơ lược những ý chính trong đầu. Điều này rất quan trọng. Nếu nói mà không biết rằng mình đang nói cái gì, không biết rằng mình sẽ lèo lái vấn đề này đi đến đâu thì nguy hiểm vô cùng! Tôi đoan chắc bài diễn văn đó sẽ toàn những tiếng ậm ừ, ấp a ấp úng, và rất dễ bị lạc đề. Những đồng nghiệp sẽ nghĩ gì? Họ không thể đánh giá cao bạn được.
Và cuối cùng, đi dự họp thì nhớ mang theo sự hài hước của bạn. Những bộ óc khôi hài sẽ đem đến những tiếng cười. Những tiếng cười sẽ phá tan bầu không khí ngột ngạt căng thẳng ở những cuộc họp. Nếu nói chuyện hài hước, có nghĩa là bạn đang giúp tất cả mọi người đều cảm thấy thoải mái. Và hơn nữa, ai cũng sẽ thích nghe bạn nói.
KHI ĐIỀU KHIỂN MỘT CUỘC HỌP
Trong ngành công nghiệp địa ốc, người ta thường nói ba từ quan trọng nhất là: “Vị trí, vị trí và vị trí”. Còn ba từ quan trọng nhất trong việc điều khiển một cuộc họp là gì? “Chuẩn bị, chuẩn bị và chuẩn bị”. Vì thế phải chuẩn bị trước một chương trình càng cụ thể càng tốt. Hay ít nhất cũng phải có một tờ giấy trong tay ghi mục đích và những nét chính của cuộc họp. Việc này chắc chắn không bao giờ thừa.
Sau khi đã chuẩn bị kỹ rồi thì bạn hãy xem tiếp những lời gợi ý dưới đây, chúng rất hữu ích đấy:
Luôn khai mạc đúng giờ. Thoạt nghe có vẻ bình thường, nhưng hãy thử nghĩ xem chúng ta đã từng tham dự bao nhiêu cuộc họp khai mạc trễ? Cho dù chỉ chậm hơn so với thời gian dự kiến năm phút hay mười phút thì vẫn cứ là trễ. Hãy cố gắng khắc phục mọi khó khăn và loại bỏ bất cứ lý do gì để bắt đầu tiến hành cuộc họp đúng giờ. Điều này quan trọng bởi nó hứa hẹn cuộc họp sẽ diễn ra nghiêm túc, hiệu quả.
Luôn nắm rõ và khẳng định lại vấn đề. Bạn đã đề xuất và khuyến khích mọi người cùng bàn bạc một vấn đề nào đó. Sau cùng, khi vấn đề đã được sáng tỏ thì nhiệm vụ của bạn là khẳng định lại với hai câu hỏi: - Cần tiến hành những việc gì? – Ai sẽ thực hiện chúng? Nếu ngay cả chính bạn – người điều khiển cuộc họp – lại không thể chốt lại vấn đề thì cuộc họp không biết sẽ đi đến đâu.
Phải kiên quyết và dứt khoát. Đừng để một ai đó làm mất thời gian của tất cả mọi người. Không cần phải nạt nộ hay quở trách họ, hãy để cái đồng hồ làm việc đó thay bạn. Chỉ cần nói là: Peter này, xin lỗi cậu nhé, chúng ta phải chuyển sang đề tài kế tiếp thôi vì thời gian sắp hết rồi”. Không có lý do gì phải ngại ngùng hay sợ rằng làm thế có kém tế nhị lắm không. Bạn yên tâm! Nếu điều khiển một cuộc họp ngắn gọn nhưng có đầy đủ những quyết định cần thiết thì bạn đã tạo được sự tín nhiệm của tập thể rồi. Trái lại, một chủ tọa mà nói dông dài, hoặc để cho ai đó nói dông dài thì sẽ thất bại ngay.
Bạn có sợ thất bại khi điều khiển một cuộc họp? Shakespeare từng viết: “Brutus thân yêu, cuộc họp của chúng ta dở không phải lỗi tại nó. Lỗi là ở chính chúng ta.”
SỰ TRỢ GIÚP CỦA NHỮNG HÌNH ẢNH MINH HỌA
Trong thời đại tai nghe mắt thấy như ngày nay, một bài nói sẽ được phát huy tác dụng gấp nhiều lần nếu sử dụng những hình ảnh minh họa kèm theo như là băng rôn, biểu ngữ, đồ thị…
Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm 1992 của mình, Ross Perot đã chứng minh được tầm quan trọng của việc sử dụng những tấm băng rôn, biểu ngữ. Ở nhiều lĩnh vực khác, người ta cũng hay dùng hình thức này để hỗ trợ song song với việc nói. Những tấm băng rôn đầy màu sắc và hình ảnh, các tấm áp phích sinh động và dễ đọc có vẻ như mang sức cuốn hút và truyền đạt ấn tượng hơn những bài nói dông dài. Các thầy cô giáo rất quen thuộc với điều này. Thế nên trong suốt bậc trung học, chúng ta thường được xem các tranh ảnh minh họa trong những bài giảng. Đôi khi chỉ cần nhìn vào bức tranh minh họa là ta đã hiểu ngay những vấn đề phức tạp, rắc rối.
Bạn có hay sử dụng tranh ảnh minh họa cho bài nói của mình không? Nếu biết sử dụng đúng lúc thì chúng sẽ rất có ích.
Có điều nên lưu ý: trước khi sử dụng thì phải tập để quen dần với chúng. Hãy tưởng tượng người ta sẽ cảm thấy như thế nào nếu bỗng nhiên bạn ngừng nói vì lúng túng với những bức vẽ minh họa? Khi bạn thao thao bất tuyệt với một tấm bản đồ treo ngược thì hậu quả còn tệ hại hơn!
“STENGELESE”: NGHỆ THUẬT NÓI MƠ HỒ
Những tranh ảnh minh họa rất tuyệt vời để làm sáng thêm ý tưởng của bạn. Nhưng có thể một lúc nào đó, ta lại rơi vào một tình huống mà tốt nhất nên… nói một cách mơ hồ. Các nhà chính trị thường có thói quen này, nhất là những lúc bắt đầu. Họ trả lời các câu hỏi một cách hết sức mơ hồ, dường như chẳng đề cập đến một ý tưởng nào cụ thể. Có thể vì họ không muốn vội vàng bị trói buộc với một điều gì đó.
Ông bầu của đội bóng chày NewYork Yankee, Casey Stengel, vốn nổi tiếng là một người có nghệ thuật nói mơ hồ. Stengel có thể nhấn chìm mọi câu hỏi, thậm chí còn làm người đặt câu hỏi trở nên hoang mang và bối rối. Cách nói hết sức tự nhiên với những từ ngữ, những tiếng lóng khó hiểu nhưng lại có chiến lược và mục đích hẳn hoi. Và tên tuổi ông cũng nổi tiếng như nghệ thuật “Stengelese” của chính ông vậy.
Ngày 9/7/1958, những lời nói của Casey Stengel trước một phân ban của viện nghị sĩ Mỹ được đánh giá như là một đỉnh cao của nghệ thuật nói. Lúc bấy giờ, thượng nghị sĩ Estes Kefauver là chủ tọa của cuộc hội thảo bàn về chính sách độc quyền và chống độc quyền. Ngoài ra, ông đang chỉ đạo những phiên tòa về một dự luật chống độc quyền, đã được tòa án tối cao thừa nhận vào thập niên 1920. Casey Stengel được mời tới cuộc hội thảo để cho biết quan điểm của mình. Cuộc hội thảo này cũng tập trung nhiều cầu thủ, nhiều chủ tịch của các câu lạc bộ bóng chày lớn khác.
Nghị sĩ Kefauver đã hỏi Stengel có ủng hộ dự luật “Quyền miễn tuân theo luật chống độc quyền dành cho liên đoàn bóng chày” hay không. Stengel đã trả lời:
“À, tôi nghĩ rằng ngành bóng chày đã có nhiều tiến triển trong khía cạnh trợ giúp các cầu thủ… Hiện nay tôi chưa phải đến tuổi về vườn để lãnh lương hưu. Có mặt tại đây là những cầu thủ trẻ, những người tài giỏi đại diện cho các câu lạc bộ, đại diện cho toàn thể các cầu thủ bóng chày. Và tôi không phải là một người nhận lương hưu của công quỹ, các ông thấy không? Lạy Chúa! Lẽ ra người ta nên công bố điều này. Nhưng dẫu sao tôi cũng muốn nói rằng đây là một điều tốt đẹp cho các cầu thủ bóng chày. Có một điều tôi rất muốn nói là các cầu thủ của chúng ta cần có một quỹ lương hưu ưu đãi hơn nữa. Và nhiệm vụ của các đài phát thanh và truyền hình là tổ chức những chiến dịch thu góp tiền của. Bạn sẽ làm gì? Đứng nhìn vì không có đủ tiền hay là tích cực ủng hộ đây?”
Trong cái không khí hoàn toàn hỗn độn sau bài phát biểu của Stengel, nghị sĩ Kefauver nói lớn: “Ông Stengel, tôi không chắc là tôi đặt câu hỏi có rõ ràng hay không”
Stengel trả lời tỉnh rụi: “Ồ, có đấy thưa ngài. Câu hỏi rất rõ ràng. Nhưng tôi không chắc là tôi có trả lời câu hỏi của ngài một cách hoàn hảo hay không”
Nghị sĩ Kefauver như đang bị treo lơ lửng: “Tôi đang hỏi ông rằng, tại sao ngành bóng chày muốn dự luật này được thông qua?”
Stengel lại tiếp tục chiến lược của mình:
“Tôi sẽ nói rằng tôi không biết. Nhưng tôi biết lý do mà họ muốn dự luật này được thông qua là: Đưa bóng chày trở thành môn thể thao có lợi nhuận cao nhất, và từ khía cạnh bóng chày, tôi không nói về những môn thể thao khác. Tôi có mặt ở đây không phải để tranh cãi về những môn thể thao khác. Tôi hoạt động trong ngành công nghiệp bóng chày. Nó đã hoạt động trong sạch hơn bất cứ ngành công nghiệp nào khác từ một trăm năm nay, cho đến giờ phút này. Tôi sẽ không nói về truyền hình và tôi cũng sẽ không nói về thu nhập của các ngành thể thao này nọ. Các ông nên thoát ra khỏi những suy nghĩ đó. Tôi quả thật không biết nhiều về nó. Tôi chỉ biết rằng các cầu thủ bóng chày của chúng ta chắc chắn đã có tiến bộ rất nhiều”.
Nghị sĩ Kegauver có vẻ như thất vọng hoàn toàn về câu trả lời của Stengel, ông ngó tới ngó lui tìm một người nào khác để được nghe một câu trả lời ưng ý hơn. Sau cùng ngài nghị sĩ quyết định hỏi ý kiến Mickey Mantle, ngôi sao bóng chày hiện đang ngồi kế Stengel: “Thế còn anh, anh Mickey? Anh có nghĩ rằng luật chống độc quyền có thể áp dụng cho môn bóng chày được hay không?”
Mickey nhoài người lại gần cái micro trên bàn và nói: “Ý kiến của tôi cũng giống như ý kiến của ông Stengel thưa ngài nghị sĩ”.