Nếu có một cái cây đổ trong rừng nhưng lại không có ai nghe thấy tiếng đổ, liệu nó còn là tiếng động nữa không? Câu hỏi mang tính tiên đoán này từ lâu đã trở thành chủ đề tranh luận của rất nhiều người. Quan điểm mang tính triết lý tương tự cũng đúng với truyền thông marketing. Nếu một công ty có một sản phẩm, dịch vụ hay thông điệp tuyệt vời nhưng không có ai nghe tới hay biết đến, liệu công ty có thực sự có sản phẩm, dịch vụ hay thông điệp tuyệt vời không? Liệu họ có thể bán được thứ gì không?
Vai trò quan trọng của truyền thông
Đến ngày hôm nay, bạn đã xác định được các lợi ích và lợi thế cạnh tranh của mình. Bạn biết thị trường mục tiêu của bạn là ai và nhu cầu của họ là gì. Lúc này bạn cần truyền thông những lợi ích và lợi thế này tới khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại. Bạn cần phải tạo ra tiếng động ở trong rừng. Bạn cần truyền thông những lợi thế này sao cho hấp dẫn và thuyết phục.
Thông điệp của công ty bạn cần phải rõ ràng và được nhắc đến thường xuyên. Việc này được thực hiện bằng nhiều phương pháp marketing sẵn có trong truyền thông và chịu ảnh hưởng của định hướng giao tiếp marketing. Bạn cần phải thể hiện ra bằng lời nói.
Truyền thông marketing sử dụng tất cả những nhân tố marketing du kích này và gộp chúng vào một chiến lược có thể phản ánh toàn bộ đặc điểm nhận dạng mà bạn đã học vào ngày thứ 9. Nó cũng truyền thông các điểm chất của sản phẩm, lợi ích, mọi thứ về công ty bạn và những người liên quan. Sau đó, chiến lược này sẽ chi phối tất cả các hoạt động truyền thông của công ty bạn cũng như sự phát triển sau đó của những tài liệu truyền thông marketing.
Truyền thông marketing thường được liên hệ nhiều nhất với quảng cáo. Quảng cáo chỉ là một bộ phận trong truyền thông marketing. Trên thực tế, ngày nay những thông điệp marketing dồn dập gửi tới bạn cho thấy rõ ràng rằng những quan niệm độc lập như quảng cáo, quan hệ công chúng, và thư trực tiếp không đủ toàn diện để đảm nhận toàn bộ trách nhiệm marketing nặng nề. Ý tưởng “thể hiện bằng lời nói” cần phải kết hợp ít nhất là với tất cả những hoạt động này để tạo ra một cơ chế truyền thông tiếp gắn kết chặt chẽ với nhau.
Tất cả chúng ta đều biết, truyền thông là một phần không thể thiếu trong kinh doanh. Nhưng liệu bạn có nhận biết khả năng truyền thông có ảnh hưởng rất lớn đến thành công của doanh nghiệp hay không? Truyền thông là nhân tố chủ yếu, quyết định việc công ty bạn có giữ được khách hàng không, khách hàng có mua hàng của bạn nhiều hơn không, và bạn có bán được nhiều hàng hơn đối thủ không.
Những yếu tố thiết yếu trong truyền thông
Truyền thông marketing bao gồm các hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện đặc biệt, triển lãm thương mại, và nhiều hoạt động khác. Thông điệp gắn với những hoạt động này và Phương tiện được sử dụng đều tìm cách đưa thông tin vào tâm trí của khách hàng hiện tại hoặc khách hàng triển vọng vì nó sẽ ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng tương lai. Truyền thông tác động đến quy trình mua hàng, và có thể thực hiện bằng lời nói hoặc hình ảnh.
Những chiến dịch marketing đã xác định mục tiêu là một phần quan trọng trong nhiều chiến lược truyền thông tổng thể. Mục đích của những chiến dịch này là để truyền tải thông điệp của doanh nghiệp và thu hút có hệ thống, dễ nhận biết, và đầy thuyết phục chú ý của mọi người.
Mọi người đọc tài liệu marketing có nghĩa là có người trong thị trường mục tiêu thích đọc những tài liệu đó. Những ai không phải là khách hàng triển vọng sẽ không đọc tài liệu của công ty bạn. Lý do bạn sử dụng tài liệu truyền thông marketing là để quảng cáo với khách hàng triển vọng về công ty, sản phẩm, và dịch vụ cũng như bản thân bạn sao cho rõ ràng nhất, hiệu quả nhất có thể. Chính quy trình làm tài liệu sẽ giúp bạn hiểu rõ lời chào hàng để có thể truyền thông một cách rõ ràng nhất tới thị trường mục tiêu. Đã có ai nói thông điệp của bạn “dễ hiểu” chưa?
Rõ ràng, dễ hiểu chỉ là điểm lưu ý đầu tiên khi xây dựng tài liệu marketing. Ngoài ra, bạn cần lưu ý những điểm sau:
Trọng tâm: Tập trung thông điệp và việc truyền tải vào những gì khách hàng triển vọng sẽ đón nhận, chứ không phải vào những gì bạn làm, vào việc bạn là ai, hay bạn đã ở trong lĩnh vực kinh doanh này bao lâu rồi. Thông điệp này cần nói về các lợi ích: “Là khách hàng mục tiêu, tôi nhận được gì từ thông điệp đó?”
Thông điệp: Đưa ra nội dung và thông tin đầy đủ để thuyết phục. Bạn cần thu hút sự chú ý của khách hàng triển vọng, sau đó dẫn dắt họ hành động. Đó chính là cách thuyết phục sáng tạo.
Thiết kế. Việc này bao gồm cách bài trí và “kiểu dáng”. Ấn tượng tốt đẹp ban đầu đi cùng với sự chú ý và quan tâm. Bạn phải cân nhắc làm sao để mọi thứ dễ đọc. Khách hàng triển vọng không thích sự lộn xộn hay mơ hồ.
Sự tín nhiệm. Giấy chứng nhận, các ví dụ thực tế, ngữ pháp đúng, không có lỗi in sẽ mang lại sự tín nhiệm ngay lập tức. Sự tín nhiệm là chìa khóa của giai đọan xây dựng quan hệ trong marketing. Những người làm marketing du kích thường là những người rất có uy tín.
Việc sử dụng tài liệu marketing
Nếu sở thích của khách hàng triển vọng có bao nhiêu, thì cũng có bấy nhiêu cách sử dụng tài liệu marketing.
Gửi tài liệu đáp lại yêu cầu của khách hàng triển vọng.
Gửi thư tới một nhóm khách hàng triển vọng để giữ liên lạc.
Sử dụng làm tài liệu trao đổi hay tài liệu “lưu lại” trong các cuộc gặp mặt khách hàng triển vọng.
Đưa lên trang web hoặc dùng để xây dựng một trang web mới.
Để ở công ty cho các khách hàng ghé thăm xem, được gọi là “tài liệu cầm đi”.
Đính kèm theo đề xuất cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Đính kèm theo bao bì sản phẩm.
Các tài liệu marketing thường được sử dụng tốt nhất để thông báo, giáo dục và quảng cáo cho những ai đã thể hiện mối quan tâm, yêu thích của họ đối với dịch vụ của bạn. Thiết kế các tài liệu truyền thông marketing để gửi hoặc phân phối đại trà làm dấy lên mối quan ngại khác vì khối lượng tài liệu được sử dụng rất lớn. Hãy sáng tạo trong quản lý, đặc biệt đứng từ quan điểm chi phí. Hãy nhớ rằng chi phí không quá quan trọng nếu bạn thuyết phục được đủ người. Nguyên tắc marketing du kích là hình thức đầu tư marketing tệ nhất là marketing không hiệu quả. Những người làm marketing du kích làm marketing vì lợi nhuận.
Lập kế hoạch sáng tạo
Kế hoạch sáng tạo chi phối các hoạt động truyền thông marketing. Những thành phần quan trọng trong kế hoạch này được sử dụng để xây dựng tất cả những hoạt động, truyền thông với khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng.
Những điểm cần lưu ý trong kế hoạch sáng tạo:
Hoạt động truyền thông marketing có hướng trực tiếp tới thị trường mục tiêu không?
Bạn có truyền thông dựa trên quan niệm “Là khách hàng triển vọng, tôi nhận được gì từ thông điệp đó?”
Hình thức và cảm giác có phản ánh bản chất thực sự của doanh nghiệp bạn không? Chúng có phù hợp với các chương trình truyền thông marketing khác của bạn không?
Bạn có liên tục đánh giá các hoạt động giao tiếp marketing đáp lại sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng, và những hoạt động cạnh tranh hoặc cho những sản phẩm và dịch vụ mới không?
Bạn có nghĩ về việc đầu tư bao nhiều tiền và thu lại bao nhiêu nếu việc đầu tư vào hoạt động truyền thông marketing của bạn hiệu quả?
Bạn có thường xuyên truyền thông không?
Theo đúng định nghĩa marketing, truyền thông marketing là phương thức liên lạc rất tiềm năng với khách hàng hiện tại hoặc khách hàng triển vọng. Bạn có thể truyền thông marketing bằng cách để tên doanh nghiệp xuất hiện trên một tạp chí, trong bản tin tức trên đài phát thanh, trong một cuốn sách cầm tay trên giá tài liệu tổng hợp của đối tác. Tên công ty bạn cũng có thể xuất hiện trên tấm panô, hay bên sườn chiếc xe tải chở hàng (với số điện thoại liên lạc của công ty kèm theo). Rất nhiều hình thức giới thiệu này đã trở thành chủ đề trong những cuộc thảo luận về các vũ khí marketing phổ biến. Chúng ta có thể tham khảo cuốn sách viết riêng về nhiều loại vũ khí trong một ngày nào đó. Còn ngày hôm nay, chúng ta sẽ chỉ tập trung vào kế hoạch truyền thông marketing du kích.
Kế hoạch Marketing sáng tạo
Theo Edward Albee, nhà soạn kịch nổi tiếng của thế kỷ 20, “Yếu tố tạo nên một con người sáng tạo là hãy sáng tạo và đó là tất cả những gì cần làm”.
Một chiến lược sáng tạo và kế hoạch đi kèm với nó giống như một kế hoạch marketing, nhưng nó bị giới hạn về nội dung tài liệu marketing và phương tiện truyền thông. Cũng giống như kế hoạch marketing, quy trình lập kế hoạch sáng tạo không cần phải cầu kỳ, phức tạp. Theo tinh thần marketing du kích, sự đơn giản vẫn là điều quan trọng nhất. Trong phần này, bạn sẽ thấy có một vài điểm tương đồng với quy trình lập kế hoạch marketing vào ngày thứ Bảy.
Bạn cần có chiến lược sáng tạo cho mỗi hoạt động của kế hoạch truyền thông marketing. Nếu bạn sử dụng chiến lược quan hệ công chúng, thư trực tiếp, quảng cáo và biểu tượng thì mỗi hình thức này cần có một chiến lược sáng tạo riêng.
Công thức dưới đây được áp dụng cho từng hình thức hoạt động. Những người làm marketing thường thích các công thức. Công thức khiến mọi thứ trở nên đơn giản. Dưới đây là công thức được áp dụng cho các chiến lược sáng tạo trong kế hoạch sáng tạo của bạn:
Câu đầu tiên trong bản kế hoạch thể hiện mục đích của doanh nghiệp. Điều này có vẻ như đã quá quen rồi. Nếu chiến lược sáng tạo là quảng cáo, bạn hãy nêu mục đích của quảng cáo đó. Nếu chiến lược sáng tạo là quan hệ công chúng hay thư trực tiếp, hãy nói rõ mục đích của mỗi hình thức hoạt động.
Quảng cáo cho nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm chăm sóc dài hạn
Mục đích của quảng cáo dịch vụ bảo hiểm y tế dài hạn là thuyết phục thị trường mục tiêu (những người ở độ tuổi 45 đến 65) rằng họ cần lên kế hoạch cho việc chăm sóc sức khỏe dài hạn và dịch vụ của chúng tôi sẽ đáp ứng từng mong muốn và nhu cầu của họ.
Dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp
Mục đích của chương trình gửi thư trực tiếp của công ty bất động sản Ajen Realty là thuyết phục khách hàng mục tiêu những gia đình đang tìm nơi ở mới hoặc muốn mua một ngôi nhà ở ngoại ô với mức giá từ 200.000 đô la đến 300.000 đô la liên lạc với chúng tôi để tìm được ngôi nhà như ý.
2. Phần thứ hai của kế hoạch sáng tạo sẽ giải thích cách thức đạt được mục tiêu trên
Nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm chăm sóc dài hạn
Mục đích này sẽ được hoàn thành khi chỉ ra lợi thế tài chính của việc mua bảo hiểm từ khi còn trẻ và lợi ích tài chính thu được đối với người thụ hưởng.
Dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp
Mục đích sẽ được hoàn thành khi nêu rõ khả năng chuyên môn của Ajen Realty về các vấn đề liên quan đến cộng đồng, trường học, cũng như những giá trị bán lại và tỷ lệ thành công của người mua triển vọng phù hợp với người bán.
Cuối cùng, phần thứ ba của chiến lược sáng tạo sẽ mô tả hình thức, cảm xúc và sắc thái của sản phẩm/dịch vụ của bạn. Phần này cũng có thể được mô tả là “tính cách” chào hàng của bạn.
Nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm chăm sóc dài hạn
Cảm xúc và sắc thái của quảng cáo sẽ là hình ảnh một gia đình gắn bó thân thiết, môi trường ấm áp, và tình cảm gắn chặt khi cha mẹ ngày càng nhiều tuổi.
Dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp
Cảm xúc và sắc thái sẽ mang lại niềm vui và hạnh phúc cho những gia đình đang tìm kiếm ngôi nhà mơ ước, những em nhỏ yêu mến ngôi trường và kết bạn mới, không khí thân thiện bao trùm cả cộng đồng mới và công ty Ajen cung cấp dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp.
Áp dụng ba bước trên với mỗi hình thức hoạt động của chiến dịch marketing du kích sẽ mang lại sự toàn diện, rõ ràng, và tính cách riêng trong khi vẫn đảm bảo cú bắn của bạn sẽ trúng mục tiêu đề ra.
Những ý tưởng sáng tạo
Lúc này khi đã có chiến lược sáng tạo, bạn phải có những ý tưởng sáng tạo để kiểm soát chiến lược đó. Quảng cáo, quan hệ công chúng, thư trực tiếp, trang web, hay bất kỳ hình thức marketing nào khác đều có thể đi theo những hướng dẫn sáng tạo này. Điều duy nhất còn thiếu ở đây là sự sáng tạo của chính bạn. Hãy nhớ những gì Edward Albee phát biểu trong phần đầu của chương này. Dưới đây là một số lưu ý cần tính đến khi phát triển các ý tưởng sáng tạo.
Hãy chú ý! Hãy thu hút sự chú ý và sự quan tâm của khách hàng. Bạn đã nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình đủ để biết họ muốn gì và lợi ích nào sẽ thỏa mãn họ, cho nên điều còn lại thu hút sự chú ý của họ là hãy sáng tạo. Như thế không có nghĩa là bạn phải học cách minh họa, vẽ, viết hay thậm chí thiết kế. Nó chỉ có nghĩa rằng bạn cần phải triển khai ý tưởng và sử dụng những tinh chất sáng tạo của mình để tiến hành chiến lược marketing du kích.
Sự đáng tin cậy và uy tín. Hãy nói về lợi ích của bạn làm sao để nó được chấp nhận mà không có chút hoài nghi nào. Hãy cẩn thận khi nói quá hay đưa thêm nhiều lợi ích hơn so với thực tế. Đừng rên rỉ nhiều như một võ sĩ quyền anh bị thương. Hãy đảm bảo bạn có thể thực hiện tất cả những gì bạn đã hứa.
Tạo động lực. Khách hàng cần biết họ phải làm gì. Các bước hành động gồm có gọi điện theo số miễn thuế, ghé thăm trang web, hoặc trao đổi danh thiếp. Một phần tạo động lực cho khách hàng là tạo ra sự khẩn cấp. “Hãy trả lời vào thứ Sáu để nhận được báo cáo miễn phí đặc biệt!”, “Lời chào hàng có thời hạn!”, và “Trong khi lượng cung đủ dùng!” là những cách khác nhau để tạo sự cấp bách và cuối cùng tạo động cơ thôi thúc khách hàng triển vọng mua hàng.
Tất cả những ý tưởng này đều xuất phát từ sức sáng tạo. Khả năng tưởng tượng ra những phương thức tiếp cận mới có ý nghĩa quan trọng đối với thành công của một người làm marketing. Những ai biết tìm kiếm cách thức mới để khuyếch trương sản phẩm và dịch vụ luôn có khả năng thành công cao hơn. Những người làm marketing du kích sáng tạo trên mọi đường thu lợi nhuận. Bạn đã có những chiến lược sáng tạo cho mỗi hoạt động. Lúc này chính là thời điểm để bạn trở thành một người tràn ngập ý tưởng sáng tạo.
Đừng để sự sáng tạo làm lu mờ hoạt động bán hàng và marketing. Hãy đảm bảo khách hàng của bạn biết sản phẩm và dịch vụ bạn đang chào bán và bạn muốn họ làm gì. Đừng chỉ làm họ lóa mắt với đèn trống rầm rộ. Đã bao nhiêu lần bạn xem một quảng cáo thú vị và bỏ đi mà không biết nó đang quảng cáo gì và quảng cáo cho ai. Hãy quảng cáo và marketing sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu, chứ không phải những khả năng sáng tạo của bạn (trừ phi bạn bán dịch vụ sáng tạo).
Dưới đây là hai ý kiến cuối cùng để kết thúc ngày học này:
Marketing đòi hỏi sự sáng tạo nhiều hơn bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, nhưng marketing chỉ sáng tạo khi nó bán được hàng.
Những người làm marketing du kích có khả năng đương đầu với cả hai thách thức này.
Tóm tắt ngày thứ 10
Bạn cần truyền tải thuyết phục và lôi cuốn các lợi thế của mình.
Thông điệp trong giao tiếp marketing của bạn cần phải rõ ràng và được đưa ra thường xuyên.
Quảng cáo chỉ là một phần trong hoạt động truyền thông marketing
Truyền thông là yếu tố chủ chốt quyết định khách hàng có ở lại không, khách hàng có dành nhiều tiền để mua hàng của bạn không, và bạn có bán được nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh không?
Sự rõ ràng là một trong những điều cần cân nhắc nhất khi viết tài liệu.
Các yếu tố khác cần tính đến đối với tài liệu marketing là sự tập trung, thông điệp, thiết kế và uy tín.
Tài liệu marketing được sử dụng tốt nhất với mục đích thông báo, giáo dục, và bán hàng cho những ai thể hiện sự quan tâm, thích thú với sản phẩm hay dịch vụ.
Kế hoạch sáng tạo sẽ điều chỉnh hoạt động giao tiếp marketing.
Bạn nên có kế hoạch sáng tạo đối với mỗi hình thức hoạt động trong kế hoạch truyền thông marketing của mình.
Một trong những mục tiêu của ý tưởng sáng tạo là thu hút sự chú ý.
Hãy nói về lợi ích của bạn làm sao để khách hàng chấp nhận nó mà không có chút nghi ngờ nào.
Khách hàng cần được hướng dẫn hành động. Hãy tạo động lực để họ hành động.
Đừng để sự sáng tạo làm lu mờ hoạt động bán hàng và marketing.
Kế hoạch hành động
1. Chọn năm phương tiện giao tiếp từ danh danh sách dưới đây:
Hãy viết ra ba thành phần trong chiến lược sáng tạo cho mỗi phương tiện.
Hãy suy nghĩ kỹ lưỡng sáu câu hỏi trong danh sách “Những điểm cần cân nhắc trong kế hoạch sáng tạo” ở trang 4.
Hãy phác họa đề cương cho các phần khác nhau (văn bản, đồ họa, sơ đồ bố trí, thiết kế,…) trong từng loại liệu truyền thông marketing.
Bạn sẽ đánh giá hiệu quả của mỗi hình thức truyền thông sau như thế nào: số lượng các cuộc gọi, số lượng danh thiếp gửi lại, những trang web thành công,…?
Bạn sẽ mô tả hình thức, cảm xúc, và tinh thần của hoạt động truyền thông và tính cách đặc trưng như thế nào?
Tất cả các hoạt động truyền thông của bạn có thống nhất với nhau không?
Bạn sử dụng thông điệp marketing nào nhiều nhất?
Bạn sử dụng thông điệp marketing nào ít nhất?
Khách hàng triển vọng thích/phản ứng lại với thông điệp marketing?
Nếu ngân sách không phải là vấn đề cần cân nhắc, thì bạn sẽ sử dụng thông điệp truyền thông marketing nào?
Nếu ngân sách là vấn đề cần cân nhắc, thì bạn sẽ sử dụng thông điệp truyền thông marketing nào?
Bạn có thể sử dụng những cách thức nào khác để truyền thông thông điệp truyền thông marketing (ví dụ như thư trực tiếp, tài liệu phát tay, tin trên trang web, thả tờ bướm từ trên máy bay xuống,…)?
Bạn có thể sử dụng những cách thức nào để tiết kiệm chi phí truyền thông marketing (ví dụ như sử dụng mực in khác, giấy khác, cách trình bày khác,…)?