“Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước.”
David J. Lieberman
Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Vì chúng ta không thể suy nghĩ mạch lạc và truyền tải những suy nghĩ đó hiệu quả nên hai ngày sau chúng ta mới nghĩ ra những gì chúng ta nên nói.
Những manh mối cho thấy sự dối trá có thể được sử dụng với độ tin cậy cao trong các tình huống và các cuộc đàm thoại hàng ngày. Tuy nhiên, nếu bạn nhất định phải biết được sự thật trong một tình huống nào đó, chương này sẽ cung cấp cho bạn một chuỗi các câu hỏi gần như bảo đảm rằng bạn sẽ biết liệu bạn có bị lừa dối hay không và sự thật là gì nếu nó không bộc lộ rõ. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể.
Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Bối cảnh là tất cả!
Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác. Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất.
Đặt nền móng bằng cách bắt đầu với bước một. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Nếu bạn vẫn chưa khiến kẻ nói dối thú nhận hoàn toàn sau khi đã thử một phương án tấn công, hãy lần lượt nã những viên đạn bạc của mình. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên.
Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Một lời nói dối có thể rất có hại. Bảo vệ chính bạn là mục tiêu. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt.
Hầu hết chúng ta đều biết bài kiểm tra Rorschach, một loại trắc nghiệm tâm lý do nhà phân tâm học người Thụy Sỹ Hermann Rorschach sáng tạo năm 1921. Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt. Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Rất đơn giản, lý thuyết của bài kiểm tra là cách đối tượng đó diễn giải các hình sẽ cho biết những tư duy vô thức hoặc thăng hoa của họ.
Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ.
Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến.
Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu.
Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Đừng thay đổi nhiều. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Hãy lưu ý tất cả những manh mối dối trá, đặc biệt là manh mối cho thấy kẻ nói dối đang tiếp tục cung cấp thêm thông tin theo cách suy nghĩ của chính họ và bạn không hề phải gợi mở.
Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó.
Câu hỏi: “Anh vẫn còn giữ liên lạc với sếp cũ đấy chứ?”
Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước.
Câu hỏi: “Đêm qua có chuyện gì không?”
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy.
Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?”
Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng. Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng. Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết.
Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Kíp nổ này dành cho những tình huống cụ thể, trong khi Kíp nổ 3 có cách tiếp cận tổng quát. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng.
Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực.
Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ. Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên.
Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Ngẫu nhiên đề cập đến vấn đề bằng cách này sẽ giúp hiểu rõ đối tượng có lỗi hay không.
Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?”
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp gièm pha bạn với lãnh đạo.
Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay.” Và những kẻ đang làm thế nghĩ rằng người kia chẳng hề biết chuyện đó.”
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng bạn gái mình có thể cắm sừng bạn.
Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác.”
Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng.
Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
Chú ý: Hai phản ứng khác có thể xảy ra với Kíp nổ 2 và 3. Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra.
Không thể bị lừa dối
Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.
Trong nhiều trường hợp, phương pháp tiếp cận trực tiếp là tối ưu. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Giai đoạn 1: Trực tiếp đặt câu hỏi
Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Im lặng
Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v.v…
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Thật thế ư?
Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Cái chết bất ngờ
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Bạn có thể tìm kiếm những manh mối xuất hiện khi người đó cảm thấy lo lắng hơn trước lúc bạn nghi ngờ độ trung thực của người đó.
Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Đặt câu hỏi khôn ngoan
Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh về nhà lúc 2h sáng hôm qua à?” Nếu anh ta không đi chơi, anh ta sẽ rất thoải mái nói chuyện với bạn. Nhưng nếu có, anh ta cảm thấy thoải mái đồng tình với câu hỏi của bạn vì bạn làm cho sự việc nghe vẫn ổn thỏa. Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình.
Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn. Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Đảo chiều: Chính em mới đang bị lừa!
Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào. Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt. Hãy kể cho anh những gì em đã làm, vì anh biết mọi chuyện đã qua.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Điều này sẽ không có tác dụng
Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng là người như bạn nghĩ. “Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Phương án này kết hợp một số nguyên tắc tâm lý và tạo ra những kết quả thật sự đáng chú ý. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Đương nhiên bạn có thể thấy bực mình. Tuy nhiên, hãy xem xét những tình huống tương tự. Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua.
Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này. Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước.
Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Điều này làm giảm đáng kể ý nghĩa của nó.
Kịch bản A
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Sau đó ngẫu nhiên bông đùa về mối quan hệ mà bạn nghi ngờ chồng mình đang dan díu. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.
Giai đoạn 2: Không phải chuyện to tát
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3. Em thông cảm với những gì anh đã làm
Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó.” Giờ càng là lúc nên thú nhận vì làm như vậy sẽ khiến anh ta nghĩ rằng mình là người tốt. Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó.
Kịch bản B
Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra.”
Giai đoạn 2: Không phải chuyện to tát
“Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết. Cậu nghĩ sao khi mà cậu xoay xở việc đó được lâu đến vậy? Tôi hy vọng cậu không nghĩ tôi là một gã đại ngốc.” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Giai đoạn 3: Tôi thông cảm với những gì cậu đã làm
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế.” Bạn có thấy câu nói này hiệu quả thế nào không? Bằng cách thú nhận, anh ta cảm thấy mình là một người tốt, loại người mà sếp của anh ta nghĩ anh ta là như vậy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào. Trong phương án này, người đó sẽ bị ép phải nói về bất kỳ chuyện gì người đó cảm thấy là những hành động xấu của mình. Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình.”
Giai đoạn 2: Tôi thấy xót xa
Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết.” Câu này khác hẳn với việc nói: “Đừng có dối tôi.” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Hãy giữ vững lập trường
Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Tiếp tục giữ vững lập trường
Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 5: Dùng áp lực xã hội
Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Mọi người đều biết cả rồi.”
Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Phương án này rất hữu hiệu khi bạn không có bằng chứng thật sự nào cho thấy người đó có lỗi nhưng bạn tin rằng giả định của mình đúng. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Nhưng anh không dám chắc. Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ. Việc gọi cho cô bồ cũ và kết tội cô ta sẽ không có tác dụng. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Thay vào đó, Winston nên làm như sau:
Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Dĩ nhiên, em không thuộc diện tình nghi.
Cô bồ cũ: Nhưng em không biết gì về chuyện đó.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó.
Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Em có dừng lại để xem anh có nhà không. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn.
Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó. Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện. Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng.
Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Cũng có chút manh mối.
Cô bồ cũ: Lấy gì cơ?
Winston: À, họ lấy dấu vân tay và…
Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang.”
Giai đoạn 2. Thông báo nhưng chớ quy kết
Vô tình thông báo mối nghi ngờ của bạn.
Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ
Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Cô ấy nói cô ấy nhận ra mặt người đó nhưng không biết tên.” Lúc này, hãy xem liệu người đó có đưa ra lý do mình có thể bị nhận nhầm với “thủ phạm thật sự.” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Tiếp tục
Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Trong phương án này, bạn kết tội người đó về mọi chuyện và bất kỳ chi tiết nào đã bị lộ. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Giai đoạn 1: Kết tội mọi chuyện
Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực.
Giai đoạn 2: Đưa ra mối nghi ngờ
Lúc này, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn cảm thấy thật sự người đó đã làm, và với cố gắng nhằm tránh bản thân liên quan tới những vụ việc khác, người đó sẽ đưa ra lời giải thích cho một việc làm sai của mình. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì.”
Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Tiến lại gần hơn
Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Đưa ra một sự thật
Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời. Nếu cô ấy đi chơi, cô ấy sẽ cố gắng giải thích việc không thấy xe ở nhà và như vậy bạn sẽ xác minh được những gì bạn nghi ngờ là đúng – rằng cô ấy không ốm nằm nhà. Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu. Cô ấy có thể nói rằng một người bạn đã mượn nó hoặc cô ấy có ra ngoài để mua thuốc cảm, v.v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà.
Giai đoạn 2: Thêm một phát đạn nữa
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời.” Cô ấy có thể trả lời: “Vâng, tôi bật máy lên để được nghỉ ngơi.” Hãy nhớ, nếu cô ấy nói dối, cô ấy sẽ tìm cách nào đó để làm cho câu chuyện của mình khớp với sự thật của bạn. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm.
Thêm vào đó, vì cô ấy buộc phải nói những lời dối trá mới để bảo vệ những lời dối trá trước đó nên lúc này bạn hãy nói thêm vài câu để có thể phát hiện những dấu hiệu dối trá.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Nhìn chằm chằm
Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Đây là một trong những phương án rất hiệu quả, miễn sao bạn có sự hợp tác của người thứ ba. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối.
Kịch bản
Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay.
Giai đoạn 1: Giận dữ kết tội
Sau khi có được sự hỗ trợ của một người bạn hoặc đồng nghiệp, bạn nhờ người này đưa ra lời kết tội thay mình. Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm.” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Anh coi tôi là trẻ con à?
Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào.” Hãy xem anh ta có cắn câu không. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Cú điện cuối cùng
“Được rồi. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng.
Kịch bản
Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty.
Giai đoạn 2: Nghịch lý là…
“Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Rất ấn tượng! Nhân tiện, chúng tôi thấy rằng vì anh biết việc đó nên anh cũng sẽ biết cần ngăn chặn nó như thế nào. Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường.”
Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Vị thế mới của anh ta thậm chí tùy thuộc vào những việc làm sai trái của anh ta. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Tôi đã bảo họ như vậy
“Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Tôi đã đúng, họ đều nhầm.”
Câu này rất hiệu quả vì lúc này người đó cảm thấy rằng cho dù “họ” là ai thì họ đều đứng về phía anh ta. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. Việc này cần thời gian. Một người vô tội không phải suy tính gì. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Phương án này được sử dụng khi bạn có một vài ý tưởng về những gì đang diễn ra, nhưng bạn lại không biết toàn bộ câu chuyện. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Cách này cũng được sử dụng với một câu nói mấu chốt rất kỳ diệu, và nếu người đó cắn câu, đó chính là kẻ có tội.
Kịch bản
Bạn nghĩ rằng người mẹ kế thuê thám tử tư theo dõi bạn.
Giai đoạn 1: Liệt kê các sự thật
Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. Bạn có thể nói: “Con biết dì không quan tâm lắm đến con, và dì không thích chuyện hôn nhân, nhưng lần này dì đã đi quá xa.”
Giai đoạn 2: Tuyên bố giả định của bạn
“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?”
Giai đoạn 3: Câu nói kỳ diệu
“Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này.”
Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.
Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Tôi chỉ muốn anh biết
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội.
Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Pamela đi khám sức khỏe định kỳ, và khi bác sĩ của cô ấy có kết quả xét nghiệm máu, ông ấy gọi điện để thông báo rằng cô ấy đã nhiễm virus mụn giộp. Nhớ lại những bạn tình gần đây của mình, cô ấy tin chắc rằng Mike hoặc Steven đã đổ bệnh cho mình. Nếu chỉ hỏi hai “nghi can” rằng họ có cố tình đổ bệnh cho cô hay không có thể chẳng có tác dụng gì, vì chắc chắn cả hai anh chàng này sẽ chối bay. May sao, Pamela rất giỏi phát hiện nói dối và quyết định làm theo một cách khác.
Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp. Phản ứng mà cô nhận được giúp cô biết ngay thủ phạm. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau:
Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Em có chắc không đấy?
Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Anh ta không quan tâm đến sức khỏe của chính mình bởi vì anh ta đã biết mình bị nhiễm bệnh, Steven, ngược lại, cho rằng việc Pamela nói chuyện nhằm thông báo cho anh biết rằng cô ấy có thể đã lây truyền bệnh sang anh. Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội.
Đây là một ví dụ khác. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Khi kiểm tra chi tiết, bạn phát hiện một bộ phận dễ tháo, đắt tiền và quan trọng của chiếc máy đã mất, một chi tiết rõ ràng cho thấy tại sao chiếc máy không hoạt động được. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Phản ứng 1. “Tôi không lấy nó ra. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó.” (Tự vệ)
Phản ứng 2. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.” (Công kích)
Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Anh ta chẳng hề giận dữ. Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Không thể bị lừa dối
Mười một viên đạn bạc dưới đây có thể dùng riêng biệt hoặc theo tuần tự, lần lượt từng viên, cho tới khi bạn có được câu trả lời bạn đang tìm kiếm. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Trong khi có thể nã đạn theo bất kỳ trật tự nào thì một số viên đạn bạc trong đó lại phủ định những viên tiếp theo, vì thế, hãy xem viên nào thích hợp với tình huống cụ thể của bạn và sau đó, sắp xếp chúng theo phương án phù hợp.
Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà. Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nói chuyện với bạn sẽ thừa nhận, cả ở cấp độ có ý thức và vô thức, rằng bạn rất chân thành. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu. Để thể hiện sự trung thực trong thông điệp của mình, hãy sử dụng các kỹ thuật dưới đây:
“Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Lucky là một con thỏ nhồi bông di chuyển quanh đường đua ngay trước mặt con chó đầu đàn, đó là một cách kích thích đàn chó chạy nhanh hơn. Những kẻ nói dối cũng giống như đàn chó vậy. Họ cần một động lực để thú nhận. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình. Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Và sáng sáng khi anh đến chỗ làm, anh có thể đỗ xe vào một trong những chỗ dành riêng cho anh. Anh sẽ được tham dự các buổi dạ tiệc hàng tháng dành cho ban lãnh đạo cũng như sử dụng nhà nghỉ của công ty ở Hawaii.”
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm. Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Và tiếc rằng anh biết rõ mọi chuyện sẽ như thế nào. Kiếm một công việc khác sẽ rất khó khăn cho anh. Khi anh ngày ngày lê bước trên hè phố đi tìm việc làm, anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trước mặt mình. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?”
Hãy truyền tải thông điệp của bạn một cách nhất quán.
Hãy nhớ rằng tất cả chúng ta đều giao tiếp ở hai cấp độ: ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng.
Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.
Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí. Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò. Thêm nữa, người đó nghĩ rằng bạn và họ đang trao đổi thông tin, thay vào việc họ cung cấp cho bạn điều gì đó mà chẳng thu được gì cả.
Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Tôi có thể hiểu tại sao anh cũng… Dù sao tôi cũng cảm thấy thanh thản. Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ.” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước. Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật.
Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy.
Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra. Mọi chuyện ngoài tầm kiểm soát và anh hành động mà không hề suy nghĩ. Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Nào!”
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu.
Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Nhưng không sao! Chúng ta có thể bắt tay nhau, anh bạn quỷ quái ạ!” Bạn cần tỏ ra vui vẻ khi bạn cho họ biết rằng mình đã biết những việc người đó làm.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Thế sẽ rất tuyệt. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn.”
Chà, anh chồng đã bị thuyết phục. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không.
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này.
Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Nản chí và bực tức, một buổi chiều nọ, ông ta đi vào thửa ruộng dưa rộng mênh mông của mình và tiêm một liều thuốc độc vào một quả dưa. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa. Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình.” Sáng hôm sau, khi ra ruộng, mặc dù rất mừng vì tên trộm không bị sao cả, nhưng ông ta lại thấy một bức thư để lại cho mình: “Thưa ông chủ: Đêm nay tôi cũng đã đầu độc một quả dưa của ông. Giờ thì chúng ta có thể hợp tác hoặc tất cả sẽ thối rữa hết.”
Kịch bản: Bạn nghi ngờ người quản gia ăn cắp của mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Tôi có thể chấp nhận những gì chị đã làm/những gì đã xảy ra, nhưng không chấp nhận lời nói dối của chị về chuyện đó.
Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.”
Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn.
Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.”
Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Và khi nào nghiệp đoàn phi công nên tiếp tục đình công? Đó là thời điểm ngay trước các kỳ nghỉ hoặc những ngày sử dụng máy bay cao điểm trong năm. Tên của trò chơi này là đòn bẩy.
Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Những thứ hiếm hoi luôn được ưu tiên một vị trí đặc biệt. Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói. Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn.
Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu.”
Câu hỏi mẫu 2: “Tôi biết chuyện gì đã xảy ra/anh đã làm những gì. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Việc tôi được nghe từ phía anh trước rất có ý nghĩa.
Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.”
Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại.
Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Đồng thời bạn cũng tự trách mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Khi người đó bắt đầu phàn nàn về vấn đề của mình, việc đó cũng mở đường cho người đó thanh minh với bạn về hành động sai trái trước đây của họ. Hãy nói tiếp câu này: “Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những việc làm của anh. Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. Tôi hoàn toàn hiểu. Anh đã đúng khi làm những điều đó.”
Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Viên đạn bạc này làm không khí nóng lên một chút. Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới.
Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi không muốn phải làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác.” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Câu hỏi mẫu 2: “Anh biết tôi có thể làm những gì, và tôi sẽ làm. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm.”
Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi. Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằng mình chẳng làm gì, thì trên thực tế, người đó có thể vô tội. Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Họ chính là đối tượng phải đưa ra quyết định. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.
Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Nó thật sự tác động mạnh đến họ. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó.’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả.’ Gã tỏ ra phẫn nộ. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào.”
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Có ai đó đang giật dây và anh sẽ gặp rắc rối.”
Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây.”
Nếu tình huống dối trá là thật, viên đạn bạc này sẽ có tác dụng rất mạnh. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Chị nói với tôi rằng nó là công cụ tốt nhất để loại bỏ những ứng viên tuyển dụng không như ý.
Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Tất cả những gì bạn phải làm là để kẻ nói dối biết rằng dù họ nói dối chuyện gì thì mọi chuyện sẽ được giải quyết chỉ trong vài giây. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn.
Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Người ta muốn xác minh mọi chi tiết trong bản lý lịch. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy. Vì thế hãy làm rõ đi. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?”
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy. Thêm nữa, cụm từ “xong việc sớm” hàm ý rằng cô ấy đã hoàn thành tất cả mọi việc – và rất hiệu quả. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt.
Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình.
Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết.
Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều.
Sự tác động: Để người đó biết rằng cuộc sống của họ sẽ bị đảo lộn và thay đổi theo chiều hướng ngày càng xấu. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Khi những việc không hay xảy ra, chúng ta thường thấy dễ chịu hơn nếu biết rằng nó sẽ nhanh chóng qua đi, cuộc sống của chúng ta sẽ vẫn yên ổn và không bị ảnh hưởng gì. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng.
Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp. Bạn có thể dọa sa thải người đó, trong trường hợp người đó cân nhắc lựa chọn và tin rằng bạn có thể chẳng bao giờ tìm ra sự thật. Tuy nhiên, nếu bạn nói…
Câu hỏi mẫu: “Smith, bất cứ lúc nào tôi phát hiện ra rằng anh đang nói dối tôi, tôi sẽ cho dọn sạch chỗ làm của anh và bảo vệ sẽ áp tải anh ra tận xe. Sẽ chẳng có lời tạm biệt đâu nhé. Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại.”
Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Một quy luật tâm lý cơ bản ảnh hưởng mạnh mẽ đến bản ngã của mỗi cá nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấy mình là người quan trọng. Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Bạn có mong chờ ở trong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thật không? Bạn có dửng dưng với ý kiến hoặc cảm nhận của người đó về bạn không? Bạn có tìm cách trả đũa không? Khi bạn thể hiện tình cảm, bạn hãy chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới họ. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào. Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói:
Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Chuyện này không phải của tôi.”
Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác.”
Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường.”
Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú. Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng. Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình.
Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Hãy đọc mục này thật cẩn thận trước khi sử dụng bất kỳ kỹ thuật nào trong số đó.
“Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước.”
David J. Lieberman
Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Vì chúng ta không thể suy nghĩ mạch lạc và truyền tải những suy nghĩ đó hiệu quả nên hai ngày sau chúng ta mới nghĩ ra những gì chúng ta nên nói.
Những manh mối cho thấy sự dối trá có thể được sử dụng với độ tin cậy cao trong các tình huống và các cuộc đàm thoại hàng ngày. Tuy nhiên, nếu bạn nhất định phải biết được sự thật trong một tình huống nào đó, chương này sẽ cung cấp cho bạn một chuỗi các câu hỏi gần như bảo đảm rằng bạn sẽ biết liệu bạn có bị lừa dối hay không và sự thật là gì nếu nó không bộc lộ rõ. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể.
Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Bối cảnh là tất cả!
Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác. Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất.
Đặt nền móng bằng cách bắt đầu với bước một. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Nếu bạn vẫn chưa khiến kẻ nói dối thú nhận hoàn toàn sau khi đã thử một phương án tấn công, hãy lần lượt nã những viên đạn bạc của mình. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên.
Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Một lời nói dối có thể rất có hại. Bảo vệ chính bạn là mục tiêu. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt.
Hầu hết chúng ta đều biết bài kiểm tra Rorschach, một loại trắc nghiệm tâm lý do nhà phân tâm học người Thụy Sỹ Hermann Rorschach sáng tạo năm 1921. Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt. Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Rất đơn giản, lý thuyết của bài kiểm tra là cách đối tượng đó diễn giải các hình sẽ cho biết những tư duy vô thức hoặc thăng hoa của họ.
Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ.
Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến.
Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu.
Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Đừng thay đổi nhiều. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Hãy lưu ý tất cả những manh mối dối trá, đặc biệt là manh mối cho thấy kẻ nói dối đang tiếp tục cung cấp thêm thông tin theo cách suy nghĩ của chính họ và bạn không hề phải gợi mở.
Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó.
Câu hỏi: “Anh vẫn còn giữ liên lạc với sếp cũ đấy chứ?”
Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước.
Câu hỏi: “Đêm qua có chuyện gì không?”
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy.
Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?”
Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng. Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng. Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết.
Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Kíp nổ này dành cho những tình huống cụ thể, trong khi Kíp nổ 3 có cách tiếp cận tổng quát. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng.
Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực.
Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ. Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên.
Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Ngẫu nhiên đề cập đến vấn đề bằng cách này sẽ giúp hiểu rõ đối tượng có lỗi hay không.
Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?”
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp gièm pha bạn với lãnh đạo.
Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay.” Và những kẻ đang làm thế nghĩ rằng người kia chẳng hề biết chuyện đó.”
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng bạn gái mình có thể cắm sừng bạn.
Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác.”
Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng.
Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
Chú ý: Hai phản ứng khác có thể xảy ra với Kíp nổ 2 và 3. Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra.
Không thể bị lừa dối
Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.
Trong nhiều trường hợp, phương pháp tiếp cận trực tiếp là tối ưu. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Giai đoạn 1: Trực tiếp đặt câu hỏi
Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Im lặng
Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v.v…
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Thật thế ư?
Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Cái chết bất ngờ
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Bạn có thể tìm kiếm những manh mối xuất hiện khi người đó cảm thấy lo lắng hơn trước lúc bạn nghi ngờ độ trung thực của người đó.
Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Đặt câu hỏi khôn ngoan
Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh về nhà lúc 2h sáng hôm qua à?” Nếu anh ta không đi chơi, anh ta sẽ rất thoải mái nói chuyện với bạn. Nhưng nếu có, anh ta cảm thấy thoải mái đồng tình với câu hỏi của bạn vì bạn làm cho sự việc nghe vẫn ổn thỏa. Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình.
Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn. Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Đảo chiều: Chính em mới đang bị lừa!
Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào. Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt. Hãy kể cho anh những gì em đã làm, vì anh biết mọi chuyện đã qua.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Điều này sẽ không có tác dụng
Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng là người như bạn nghĩ. “Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Phương án này kết hợp một số nguyên tắc tâm lý và tạo ra những kết quả thật sự đáng chú ý. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Đương nhiên bạn có thể thấy bực mình. Tuy nhiên, hãy xem xét những tình huống tương tự. Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua.
Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này. Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước.
Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Điều này làm giảm đáng kể ý nghĩa của nó.
Kịch bản A
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Sau đó ngẫu nhiên bông đùa về mối quan hệ mà bạn nghi ngờ chồng mình đang dan díu. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.
Giai đoạn 2: Không phải chuyện to tát
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3. Em thông cảm với những gì anh đã làm
Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó.” Giờ càng là lúc nên thú nhận vì làm như vậy sẽ khiến anh ta nghĩ rằng mình là người tốt. Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó.
Kịch bản B
Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra.”
Giai đoạn 2: Không phải chuyện to tát
“Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết. Cậu nghĩ sao khi mà cậu xoay xở việc đó được lâu đến vậy? Tôi hy vọng cậu không nghĩ tôi là một gã đại ngốc.” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Giai đoạn 3: Tôi thông cảm với những gì cậu đã làm
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế.” Bạn có thấy câu nói này hiệu quả thế nào không? Bằng cách thú nhận, anh ta cảm thấy mình là một người tốt, loại người mà sếp của anh ta nghĩ anh ta là như vậy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào. Trong phương án này, người đó sẽ bị ép phải nói về bất kỳ chuyện gì người đó cảm thấy là những hành động xấu của mình. Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình.”
Giai đoạn 2: Tôi thấy xót xa
Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết.” Câu này khác hẳn với việc nói: “Đừng có dối tôi.” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Hãy giữ vững lập trường
Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Tiếp tục giữ vững lập trường
Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy.”
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 5: Dùng áp lực xã hội
Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Mọi người đều biết cả rồi.”
Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Phương án này rất hữu hiệu khi bạn không có bằng chứng thật sự nào cho thấy người đó có lỗi nhưng bạn tin rằng giả định của mình đúng. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Nhưng anh không dám chắc. Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ. Việc gọi cho cô bồ cũ và kết tội cô ta sẽ không có tác dụng. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Thay vào đó, Winston nên làm như sau:
Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Dĩ nhiên, em không thuộc diện tình nghi.
Cô bồ cũ: Nhưng em không biết gì về chuyện đó.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó.
Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Em có dừng lại để xem anh có nhà không. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn.
Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó. Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện. Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng.
Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Cũng có chút manh mối.
Cô bồ cũ: Lấy gì cơ?
Winston: À, họ lấy dấu vân tay và…
Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang.”
Giai đoạn 2. Thông báo nhưng chớ quy kết
Vô tình thông báo mối nghi ngờ của bạn.
Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ
Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Cô ấy nói cô ấy nhận ra mặt người đó nhưng không biết tên.” Lúc này, hãy xem liệu người đó có đưa ra lý do mình có thể bị nhận nhầm với “thủ phạm thật sự.” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 4: Tiếp tục
Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Trong phương án này, bạn kết tội người đó về mọi chuyện và bất kỳ chi tiết nào đã bị lộ. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Giai đoạn 1: Kết tội mọi chuyện
Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực.
Giai đoạn 2: Đưa ra mối nghi ngờ
Lúc này, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn cảm thấy thật sự người đó đã làm, và với cố gắng nhằm tránh bản thân liên quan tới những vụ việc khác, người đó sẽ đưa ra lời giải thích cho một việc làm sai của mình. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì.”
Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Tiến lại gần hơn
Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Đưa ra một sự thật
Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời. Nếu cô ấy đi chơi, cô ấy sẽ cố gắng giải thích việc không thấy xe ở nhà và như vậy bạn sẽ xác minh được những gì bạn nghi ngờ là đúng – rằng cô ấy không ốm nằm nhà. Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu. Cô ấy có thể nói rằng một người bạn đã mượn nó hoặc cô ấy có ra ngoài để mua thuốc cảm, v.v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà.
Giai đoạn 2: Thêm một phát đạn nữa
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời.” Cô ấy có thể trả lời: “Vâng, tôi bật máy lên để được nghỉ ngơi.” Hãy nhớ, nếu cô ấy nói dối, cô ấy sẽ tìm cách nào đó để làm cho câu chuyện của mình khớp với sự thật của bạn. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm.
Thêm vào đó, vì cô ấy buộc phải nói những lời dối trá mới để bảo vệ những lời dối trá trước đó nên lúc này bạn hãy nói thêm vài câu để có thể phát hiện những dấu hiệu dối trá.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Nhìn chằm chằm
Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Đây là một trong những phương án rất hiệu quả, miễn sao bạn có sự hợp tác của người thứ ba. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối.
Kịch bản
Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay.
Giai đoạn 1: Giận dữ kết tội
Sau khi có được sự hỗ trợ của một người bạn hoặc đồng nghiệp, bạn nhờ người này đưa ra lời kết tội thay mình. Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm.” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 2: Anh coi tôi là trẻ con à?
Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào.” Hãy xem anh ta có cắn câu không. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Cú điện cuối cùng
“Được rồi. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng.
Kịch bản
Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.
Giai đoạn 1: Dàn cảnh
Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty.
Giai đoạn 2: Nghịch lý là…
“Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Rất ấn tượng! Nhân tiện, chúng tôi thấy rằng vì anh biết việc đó nên anh cũng sẽ biết cần ngăn chặn nó như thế nào. Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường.”
Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Vị thế mới của anh ta thậm chí tùy thuộc vào những việc làm sai trái của anh ta. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Giai đoạn 3: Tôi đã bảo họ như vậy
“Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Tôi đã đúng, họ đều nhầm.”
Câu này rất hiệu quả vì lúc này người đó cảm thấy rằng cho dù “họ” là ai thì họ đều đứng về phía anh ta. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. Việc này cần thời gian. Một người vô tội không phải suy tính gì. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Phương án này được sử dụng khi bạn có một vài ý tưởng về những gì đang diễn ra, nhưng bạn lại không biết toàn bộ câu chuyện. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Cách này cũng được sử dụng với một câu nói mấu chốt rất kỳ diệu, và nếu người đó cắn câu, đó chính là kẻ có tội.
Kịch bản
Bạn nghĩ rằng người mẹ kế thuê thám tử tư theo dõi bạn.
Giai đoạn 1: Liệt kê các sự thật
Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. Bạn có thể nói: “Con biết dì không quan tâm lắm đến con, và dì không thích chuyện hôn nhân, nhưng lần này dì đã đi quá xa.”
Giai đoạn 2: Tuyên bố giả định của bạn
“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?”
Giai đoạn 3: Câu nói kỳ diệu
“Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này.”
Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.
Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Giai đoạn 1: Tôi chỉ muốn anh biết
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội.
Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Pamela đi khám sức khỏe định kỳ, và khi bác sĩ của cô ấy có kết quả xét nghiệm máu, ông ấy gọi điện để thông báo rằng cô ấy đã nhiễm virus mụn giộp. Nhớ lại những bạn tình gần đây của mình, cô ấy tin chắc rằng Mike hoặc Steven đã đổ bệnh cho mình. Nếu chỉ hỏi hai “nghi can” rằng họ có cố tình đổ bệnh cho cô hay không có thể chẳng có tác dụng gì, vì chắc chắn cả hai anh chàng này sẽ chối bay. May sao, Pamela rất giỏi phát hiện nói dối và quyết định làm theo một cách khác.
Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp. Phản ứng mà cô nhận được giúp cô biết ngay thủ phạm. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau:
Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Em có chắc không đấy?
Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Anh ta không quan tâm đến sức khỏe của chính mình bởi vì anh ta đã biết mình bị nhiễm bệnh, Steven, ngược lại, cho rằng việc Pamela nói chuyện nhằm thông báo cho anh biết rằng cô ấy có thể đã lây truyền bệnh sang anh. Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội.
Đây là một ví dụ khác. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Khi kiểm tra chi tiết, bạn phát hiện một bộ phận dễ tháo, đắt tiền và quan trọng của chiếc máy đã mất, một chi tiết rõ ràng cho thấy tại sao chiếc máy không hoạt động được. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Phản ứng 1. “Tôi không lấy nó ra. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó.” (Tự vệ)
Phản ứng 2. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.” (Công kích)
Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Anh ta chẳng hề giận dữ. Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Không thể bị lừa dối
Mười một viên đạn bạc dưới đây có thể dùng riêng biệt hoặc theo tuần tự, lần lượt từng viên, cho tới khi bạn có được câu trả lời bạn đang tìm kiếm. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Trong khi có thể nã đạn theo bất kỳ trật tự nào thì một số viên đạn bạc trong đó lại phủ định những viên tiếp theo, vì thế, hãy xem viên nào thích hợp với tình huống cụ thể của bạn và sau đó, sắp xếp chúng theo phương án phù hợp.
Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà. Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nói chuyện với bạn sẽ thừa nhận, cả ở cấp độ có ý thức và vô thức, rằng bạn rất chân thành. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu. Để thể hiện sự trung thực trong thông điệp của mình, hãy sử dụng các kỹ thuật dưới đây:
“Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Lucky là một con thỏ nhồi bông di chuyển quanh đường đua ngay trước mặt con chó đầu đàn, đó là một cách kích thích đàn chó chạy nhanh hơn. Những kẻ nói dối cũng giống như đàn chó vậy. Họ cần một động lực để thú nhận. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình. Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Và sáng sáng khi anh đến chỗ làm, anh có thể đỗ xe vào một trong những chỗ dành riêng cho anh. Anh sẽ được tham dự các buổi dạ tiệc hàng tháng dành cho ban lãnh đạo cũng như sử dụng nhà nghỉ của công ty ở Hawaii.”
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm. Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Và tiếc rằng anh biết rõ mọi chuyện sẽ như thế nào. Kiếm một công việc khác sẽ rất khó khăn cho anh. Khi anh ngày ngày lê bước trên hè phố đi tìm việc làm, anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trước mặt mình. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?”
Hãy truyền tải thông điệp của bạn một cách nhất quán.
Hãy nhớ rằng tất cả chúng ta đều giao tiếp ở hai cấp độ: ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng.
Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.
Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí. Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò. Thêm nữa, người đó nghĩ rằng bạn và họ đang trao đổi thông tin, thay vào việc họ cung cấp cho bạn điều gì đó mà chẳng thu được gì cả.
Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Tôi có thể hiểu tại sao anh cũng… Dù sao tôi cũng cảm thấy thanh thản. Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ.” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước. Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật.
Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy.
Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra. Mọi chuyện ngoài tầm kiểm soát và anh hành động mà không hề suy nghĩ. Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Nào!”
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu.
Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Nhưng không sao! Chúng ta có thể bắt tay nhau, anh bạn quỷ quái ạ!” Bạn cần tỏ ra vui vẻ khi bạn cho họ biết rằng mình đã biết những việc người đó làm.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Thế sẽ rất tuyệt. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn.”
Chà, anh chồng đã bị thuyết phục. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không.
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này.
Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Nản chí và bực tức, một buổi chiều nọ, ông ta đi vào thửa ruộng dưa rộng mênh mông của mình và tiêm một liều thuốc độc vào một quả dưa. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa. Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình.” Sáng hôm sau, khi ra ruộng, mặc dù rất mừng vì tên trộm không bị sao cả, nhưng ông ta lại thấy một bức thư để lại cho mình: “Thưa ông chủ: Đêm nay tôi cũng đã đầu độc một quả dưa của ông. Giờ thì chúng ta có thể hợp tác hoặc tất cả sẽ thối rữa hết.”
Kịch bản: Bạn nghi ngờ người quản gia ăn cắp của mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Tôi có thể chấp nhận những gì chị đã làm/những gì đã xảy ra, nhưng không chấp nhận lời nói dối của chị về chuyện đó.
Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.”
Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn.
Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.”
Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Và khi nào nghiệp đoàn phi công nên tiếp tục đình công? Đó là thời điểm ngay trước các kỳ nghỉ hoặc những ngày sử dụng máy bay cao điểm trong năm. Tên của trò chơi này là đòn bẩy.
Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Những thứ hiếm hoi luôn được ưu tiên một vị trí đặc biệt. Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói. Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn.
Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu.”
Câu hỏi mẫu 2: “Tôi biết chuyện gì đã xảy ra/anh đã làm những gì. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Việc tôi được nghe từ phía anh trước rất có ý nghĩa.
Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.”
Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại.
Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Đồng thời bạn cũng tự trách mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Khi người đó bắt đầu phàn nàn về vấn đề của mình, việc đó cũng mở đường cho người đó thanh minh với bạn về hành động sai trái trước đây của họ. Hãy nói tiếp câu này: “Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những việc làm của anh. Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. Tôi hoàn toàn hiểu. Anh đã đúng khi làm những điều đó.”
Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Viên đạn bạc này làm không khí nóng lên một chút. Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới.
Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi không muốn phải làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác.” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Câu hỏi mẫu 2: “Anh biết tôi có thể làm những gì, và tôi sẽ làm. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Tôi chỉ làm những gì tôi phải làm.”
Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi. Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằng mình chẳng làm gì, thì trên thực tế, người đó có thể vô tội. Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Họ chính là đối tượng phải đưa ra quyết định. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.
Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Nó thật sự tác động mạnh đến họ. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó.’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả.’ Gã tỏ ra phẫn nộ. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào.”
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Có ai đó đang giật dây và anh sẽ gặp rắc rối.”
Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây.”
Nếu tình huống dối trá là thật, viên đạn bạc này sẽ có tác dụng rất mạnh. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Chị nói với tôi rằng nó là công cụ tốt nhất để loại bỏ những ứng viên tuyển dụng không như ý.
Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Tất cả những gì bạn phải làm là để kẻ nói dối biết rằng dù họ nói dối chuyện gì thì mọi chuyện sẽ được giải quyết chỉ trong vài giây. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn.
Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Người ta muốn xác minh mọi chi tiết trong bản lý lịch. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy. Vì thế hãy làm rõ đi. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?”
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy. Thêm nữa, cụm từ “xong việc sớm” hàm ý rằng cô ấy đã hoàn thành tất cả mọi việc – và rất hiệu quả. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt.
Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình.
Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết.
Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều.
Sự tác động: Để người đó biết rằng cuộc sống của họ sẽ bị đảo lộn và thay đổi theo chiều hướng ngày càng xấu. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Khi những việc không hay xảy ra, chúng ta thường thấy dễ chịu hơn nếu biết rằng nó sẽ nhanh chóng qua đi, cuộc sống của chúng ta sẽ vẫn yên ổn và không bị ảnh hưởng gì. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng.
Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp. Bạn có thể dọa sa thải người đó, trong trường hợp người đó cân nhắc lựa chọn và tin rằng bạn có thể chẳng bao giờ tìm ra sự thật. Tuy nhiên, nếu bạn nói…
Câu hỏi mẫu: “Smith, bất cứ lúc nào tôi phát hiện ra rằng anh đang nói dối tôi, tôi sẽ cho dọn sạch chỗ làm của anh và bảo vệ sẽ áp tải anh ra tận xe. Sẽ chẳng có lời tạm biệt đâu nhé. Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại.”
Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Một quy luật tâm lý cơ bản ảnh hưởng mạnh mẽ đến bản ngã của mỗi cá nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấy mình là người quan trọng. Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Bạn có mong chờ ở trong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thật không? Bạn có dửng dưng với ý kiến hoặc cảm nhận của người đó về bạn không? Bạn có tìm cách trả đũa không? Khi bạn thể hiện tình cảm, bạn hãy chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới họ. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào. Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói:
Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Chuyện này không phải của tôi.”
Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác.”
Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường.”
Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú. Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng. Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình.
Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Hãy đọc mục này thật cẩn thận trước khi sử dụng bất kỳ kỹ thuật nào trong số đó.