Bạn vừa bước ra khỏi một cuộc họp chuẩn bị cho một chiến dịch bán hàng mới, trong đầu bạn tràn ngập thông tin về sản phẩm, công cụ, hệ thống và các thông tin kỹ thuật của công ty. Bạn phải hợp tác với đồng nghiệp bán hàng tại công ty khách hàng và thống nhất rằng mọi người sẽ cùng nhau đạt chỉ tiêu năm nay. Bạn rất mừng khi thấy kết quả của đội ngũ bán hàng tại chỗ được mọi người biết đến, nhưng điều này cũng có nghĩa là sếp lại giao cho bạn chỉ tiêu mới cao hơn năm ngoái. Và bạn vừa trở về bàn làm việc với máy tính xách tay, với màn hình có độ phân giải cao, tấm bảng trắng và điện thoại. Bạn đã được “bơm hơi”, chuẩn bị tâm lý để sẵn sàng bắt tay thực hiện nhiệm vụ, thế nhưng không ai trả lời điện thoại hay email của bạn, danh sách khách hàng sắp tiếp cận thật ít ỏi. Và khi may mắn kết nối được với đầu bên kia thì bạn chỉ nhận được câu “Cảm ơn anh nhưng chúng tôi đã chọn…” hoặc “Đến quý sau anh hãy gọi lại cho tôi”. Ngay cả khi bạn nghĩ mình chỉ có khoảng bốn phút rảnh rỗi, bạn vẫn quyết định mở cuốn sách này ra.
Chúc mừng bạn! Bạn đã hoàn thành bước đầu tiên để trở thành một người bán hàng tại chỗ thông minh, sẵn sàng chuyển mình thành một chiến binh giỏi trong môi trường Bán hàng 2.0, một người sẵn sàng chiến đấu với một đám đông luôn bận rộn và không muốn tiếp xúc với bạn. Cuốn sách này sẽ giúp bạn vượt qua các rào cản và phát triển các thông điệp bán hàng của mình: bạn sẽ học được cách tạo ra những bài giới thiệu thuyết phục buộc khách hàng tiềm năng phải lên tiếng, cách thoát khỏi khu vực No-Po và tiếp cận những khách hàng quyền lực, bạn sẽ học được cách trình bày với sức mạnh bán hàng thật sự, học được cách xử lý các phản hồi và biến chúng thành các cơ hội cho mình, học được cách xây dựng một bản dự đoán bán hàng chính xác và lành mạnh.
Cuối cùng! Một cuốn sách được viết riêng cho bạn
Dù bạn làm việc trong đội ngũ bán hàng tại chỗ, bán hàng qua điện thoại, phát triển cơ hội bán hàng, tạo cơ hội bán hàng, thẩm định cơ hội bán hàng hay tiếp cận lại các cơ hội bán hàng, bạn cũng tốn hơn 50 tiếng mỗi tuần để gọi cho những doanh nhân bận rộn và không muốn liều lĩnh, những người chỉ cho bạn khoảng bốn phút thời gian của họ thì cuốn sách này cũng là dành cho bạn đấy.
Nếu bạn là một trong những nhà quản lý có rất ít thời gian để gặp gỡ đội bán hàng tại chỗ của mình mỗi tuần và luôn thắc mắc không biết điều gì đã cản trở họ hoàn thành chỉ tiêuthì cuốn sách này cũng dành cho bạn.
Nếu công ty của bạn có một lực lượng bán hàng tại chỗ đóng góp vào doanh số bán hàng hay đánh giá các cơ hội bán hàng cho bạn và bạn đang thắc mắc không biết làm cách nào các nhân viên này có thể học được các kỹ năng một cách nhanh chóng, thì cuốn sách này là dành cho bạn.
Hệ thống hoàn chỉnh và thiết thực gồm 17 bước này bao gồm mười kỹ năng cần thiết mà các chiến binh bán hàng của bạn phải có để có thể bán hàng thành công qua điện thoại và mạng trong thời đại Bán hàng 2.0. Những nhân viên bán hàng ngồi tại chỗ đang lướt trên đầu ngọn sóng thay đổi cách bán hàng. Cuốn sách này sẽ mang lại cho bạn các kỹ năng thiết thực để nắm bắt được những thay đổi về phương thức bán hàng ngay lập tức.
Bán hàng trong thời Bán hàng 2.0
Cách đây mười năm, người ta luôn nghĩ rằng người bán hàng phải đến gặp trực tiếp người mua. Nhưng ngày nay, các chiến binh bán hàng trực tiếp đang cố gắng bắt kịp các ngôi sao bán hàng B2B mới. Đội ngũ bán hàng tại chỗ, những người một thời là “đứa con ghẻ” của các tổ chức bán hàng, giờ đã thay đổi cách thức bán hàng. Các doanh nghiệp giờ đây dựa vào đội ngũ này để tạo ra đến 50% doanh thu. Đội ngũ bán hàng tại chỗ tìm kiếm và quản lý những khách hàng cấp cao trong doanh nghiệp: giám đốc, phó giám đốc, những nhân vật chủ chốt “cấp C” trong các tập đoàn lớn nhất thế giới. Họ là những người thông minh, giỏi giang, tiếp cận với nhiều nền văn hóa khác nhau và được trả lương cực kỳ cao để bán các giải pháp phức tạp trị giá hàng triệu đô-la qua điện thoại và trên mạng.
Điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh đã tạo ra các quy trình bán hàng phức tạp và khó dự đoán được kết quả hơn. Và điều này có nghĩa là mọi thứ đều cần nhiều hơn. Các công ty cần nhiều công cụ, công nghệ, hệ thống hơn để giúp quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng hơn và hiệu quả hơn. Chỉ những nhân viên bán hàng nào có thể tích hợp thành công các công cụ, công nghệ và hệ thống cần thiết vào quy trình bán hàng của mình thì họ mới có quyền coi mình là chiến binh bán hàng tại chỗ.
Hãy nghĩ xem: mỗi nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện khoảng 200 cuộc gọi ra ngoài và email mỗi tuần và từng giờ luôn phải đối mặt với nguy cơ bị từ chối. Là nhân viên bán hàng một mình ngồi bên điện thoại trong một khu vực toàn các ô làm việc được ngăn cách, bạn có thể sẽ cảm thấy mình bị cô lập với thế giới bên ngoài và không có động lực làm việc. Khi đó, cuốn sách này sẽ là người bạn thật sự của bạn, một người bạn luôn ngồi cùng bàn làm việc với bạn, giúp bạn thực hiện các thay đổi đơn giản – ví dụ như viết lời giới thiệu, viết các mẫu email độc đáo hoặc tạo ra các câu hỏi mới – việc này sẽ biến những cuộc điện thoại bị từ chối, những lời phản bác thành các cơ hội mới, các hợp đồng thành công.
Vì sao tôi viết cuốn sách này
Tôi hiểu rất rõ việc bán hàng tại chỗ - từ trong ô làm việc đến tâm trí, suy nghĩ của khách hàng. Và tôi hiểu rõ các chiến binh bán hàng tại chỗ đến mức biết được rằng họ đang mệt mỏi vì phải tham gia các khóa huấn luyện dành cho những nhân viên bán hàng trực tiếp và không tìm được những cuốn sách dành cho mình. Họ bực mình khi người ta hiểu sai về họ, cho rằng họ là những kẻ chỉ biết “mỉm cười và bấm số” rồi nói lấp liếm trên điện thoại. Cuốn sách này sẽ cho thấy các mặt khác nhau trong công việc của tôi: một giáo viên huấn luyện hiểu được những kỹ năng mà đội ngũ bán hàng tại chỗ cần có, một người hướng dẫn biết cách tiếp cận thân mật để hiểu được các nhân viên bán hàng đang làm sai điều gì và làm thế nào sửa chữa chúng, một nhà tư vấn từng thực hiện rất nhiều đợt thanh tra về việc bán hàng tại chỗ, một nhà lãnh đạo có khả năng tiên đoán được khuynh hướng trong ngành, một người luôn ủng hộ đội ngũ bán hàng tại chỗ và luôn tin rằng đây là nhóm bán hàng giỏi nhất, một người đã từng làm công việc bán hàng tại chỗ và một tay dựng nên một tổ chức chỉ bằng việc phân tích cách nói chuyện.
Trong hơn 15 năm qua, tôi sở hữu công ty TeleSmart Communications, một tổ chức huấn luyện toàn cầu đặt trụ sở tại San Francisco chuyên đào tạo, hướng dẫn và tư vấn cho đội ngũ bán hàng tại chỗ. Chương trình TeleSmart 10 của chúng tôi gồm 10 kỹ năng vẫn luôn được coi là phương thức hàng đầu tại các tổ chức bán hàng tại chỗ đang phát triển nhanh chóng khắp toàn cầu. Trong hơn 25 năm qua, tôi đã xây dựng được một nhóm riêng biệt gồm các công ty công nghệ giỏi nhất và phát triển nhanh nhất trong danh sách Fortune 1000. Tôi đã cấp chứng chỉ cho hơn 10 nghìn nhóm và các nhà quản lý về phương thức TeleSmart.
Tôi cũng đã bỏ ra hơn 5 nghìn giờ lắng nghe các cuộc gọi huấn luyện cũng như quan sát các nhân viên bán hàng tại chỗ thực hiện công việc của mình. Tôi lắng nghe cả hai phía của cuộc trao đổi. Tôi biết rõ phía của bạn – cách bạn làm việc, cách bạn tự nói chuyện, điều gì khuyến khích được bạn, điều gì làm bạn sợ hãi và bạn có thể vô tình hủy hoại thành công của mình như thế nào. Và tôi cũng biết rõ phía khách hàng của bạn – những người chỉ ngồi tại chỗ, đọc email, xem tên người gọi trên màn hình điện thoại và không chịu nhấc điện thoại nếu thấy bên bán hàng gọi. Tôi cũng biết rõ rằng Bán hàng 2.0 đã thay đổi tất cả, kể cả các quy luật bán hàng truyền thống.
Cuốn sách này không phải là bài tập về nhà: tôi biết rõ rằng bạn chẳng có thời gian rảnh! Nó này được viết ra để đọc và hiểu ngay trong khi bạn làm việc – từng chút từng chút một – nó gồm các kỹ năng và giải pháp thiết thực mà bạn có thể thử ngay lập tức. Tôi biết rằng bạn thiếu kiên nhẫn và muốn đi thật nhanh – muốn đọc thẳng vào chương 9, “Chốt lại” – nhưng tôi khuyên bạn nên đọc từ đầu đến cuối. Vì sao? Vì mỗi kỹ năng đều được xây dựng dựa trên một kỹ năng khác trước khi nó có thể tạo ra được những thay đổi lớn. Mỗi chương gồm hàng tá những mách nước hữu ích, những ý tưởng mới, những thông tin về khuynh hướng và nguyên nhân sâu xa tại sao bạn lại làm những gì bạn đang làm cũng như tại sao khách hàng lại làm những gì họ đang làm. Cuốn sách gồm các lời khuyên cho cả việc sử dụng điện thoại lẫn email, bởi vì bộ đôi năng động này là thứ mà các chiến binh bán hàng tại chỗ ngày nay cần.
Vậy bạn hãy đóng danh sách chat lại, tạm ngừng gửi tin nhắn, thoát khỏi email và tìm một phòng họp trống gần nhất mà bạn có thể ngồi trong mấy tiếng và đọc cuốn sách này.
Chào mừng bạn gia nhập lực lượng bán hàng tại chỗ. Bạn đã đến nơi rồi!
Sơ lược về cuốn sách
Bán hàng thông minh qua điện thoại và Internet là tài liệu đào tạo hoàn chỉnh về hệ thống TeleSmart 10 dành cho Bán hàng quyền năng: những kỹ năng cần thiết để bạn thành công. Mỗi chương đều chứa đựng rất nhiều thông tin và mỗi kỹ năng là một cách tạo ra tiền. Cuốn sách sẽ cho bạn một cái nhìn tổng quát, đưa bạn vào bên trong quy trình bán hàng – vì những kỹ năng này được thiết kế cho toàn bộ quy trình bán hàng, chứ không phải cho chỉ một phần của quy trình. Sách cũng sẽ đưa bạn vào trong thế giới Bán hàng 2.0 anh dũng – một thế giới đã thay đổi hoàn toàn cách thức bán hàng.
Hãy dành một phút để lướt qua thực đơn tráng miệng. Hãy xem từng chương – mỗi chương đều được thiết kế để giúp bạn kiếm tiền và trở thành người bán hàng tốt hơn.
Chương 1: Quản lý thời gian: phải giữ được đà làm việc
Công ty của bạn hiểu được giá trị mà việc bán hàng tại chỗ mang lại và họ muốn bạn lúc nào nắm bắt được mọi thứ. Họ nhồi nhét các công cụ web vào tay bạn và yêu cầu bạn phải làm việc hiệu quả. Nhưng thật sự thì bạn đang bị ngập dưới hàng đống dữ liệu, đuối sức vì phải học cách sử dụng các công cụ mới, tìm kiếm các công cụ khác và đang bị các hệ thống rời rạc làm tê liệt. Bạn muốn lấy lại thời gian để dành cho các cơ hội kinh doanh mới. Đó là lý do chúng ta nói về việc quản lý thời gian ngay ở chương đầu tiên. Trong chương này, bạn sẽ học cách:
• Tạo ra bản đồ quy trình bán hàng bằng cách lập kế hoạch hoạt động hàng ngày phù hợp với bản kế hoạch khu vực của bạn.
• Nghiêm khắc với chính mình để dành riêng vài tiếng mỗi ngày cho các cuộc gọi chủ lực dù chuyện gì có xảy ra đi chăng nữa.
• Tạo ra mục tiêu rõ ràng trước khi gọi mỗi cuộc điện thoại.
• Trả lời “không”, để không bị quấy rầy và học cách làm việc thông minh hơn và nhanh hơn.
• Tiết kiệm thời gian và giữ mình luôn tập trung theo bảy bước.
Chương 2: Giới thiệu – Bán hàng bằng bài chào hàng ngắn gọn
Gần đây bạn có thấy các cuộc gọi của bạn bị cắt ngang, tự hỏi không biết có phải do điện thoại của bạn hết pin hay không? Hay là tại bạn. Không, nguyên nhân không nằm ở bạn.
Đó là vì bạn đang bán hàng trong một thị trường đông đúc, ồn ào; bạn đang gọi điện cho những nhân vật chủ chốt của doanh nghiệp, những người lúc nào cũng bận rộn, không muốn liều lĩnh và không có thời gian để ý đến bạn. Họ không nhượng bộ đối với phía bán hàng, và thường chọn cách không nghe bạn giới thiệu bán hàng. Nhưng việc gọi điện thoại và gửi email cho những người không quen biết không hẳn đã hết thời. Nó vẫn tồn tại, cũng giống như các thông điệp của bạn vậy. Nhưng làm thế nào bạn có thể nổi bật lên giữa hộp thư đầy ắp cũng như trên hệ thống điện thoại được kiểm soát kỹ càng của họ. Trong chương này, bạn sẽ học:
• Cách hiểu được khuynh hướng Bán hàng 2.0 đang ảnh hưởng đến các quy tắc cư xử về thông điệp như thế nào.
• Cách kết hợp email và hộp thư thoại thành một bài giới thiệu đầy linh hoạt.
• Các thành phần quan trọng trong email.
• Làm thế nào để nắm bắt được các khuynh hướng mới trong email.
• Cách nhận biết các câu thăm dò có thể bắt đầu một cuộc gọi và mời gọi được khách hàng nói chuyện.
• Quy tắc tiếp cận qua nhiều cách tiếp xúc và cách sử dụng chúng.
Chương 3: Thăm dò và tránh xa No-Po
Gần đây bạn có bị tuột mất các đơn đặt hàng vì bạn nhận ra – quá trễ – rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn. Trước đây, bạn chắc mẩm rằng họ sẽ mua hàng – chức vụ của họ nghe có vẻ hoành tráng đấy, họ hiểu và thích giải pháp của bạn, họ luôn hứa hẹn rằng họ sẽ đặt hàng nhưng với điều kiện họ phải có được một bản phân tích cạnh tranh hơn và thậm chí họ còn yêu cầu bạn thay đổi cả bản đề xuất của mình. Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nói chuyện với một No-Po – một người không có quyền lực (no power), không có tiềm năng (no potential) và không có đơn đặt hàng (no purchase order). Bài học ngắn về quyền lực – nó giấu mình, di chuyển và trở nên vô hình như thế nào – sẽ giúp bạn nhận được sự giúp đỡ và hỗ trợ. Trong chương này, bạn sẽ biết được:
• Lý do tại sao chúng ta yêu mến No-Po và tại sao chúng ta cứ mãi nói chuyện với họ?
• Mười dấu hiệu để nhận ra No-Po và làm thế nào để tránh được họ?
• Xây dựng một bản cấu trúc tổ chức để giúp bạn tìm ra quyền lực nằm ở đâu
• Biết được khi nào “người giữ cửa” có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu đến quy trình bán hàng của bạn
• Hiểu được cấu trúc chính trị ảnh hưởng đến quy trình phê chuẩn của bất kỳ tổ chức nào
Chương 4: Đặt câu hỏi – Gây dựng niềm tin, mỗi lần một câu hỏi
Bạn có bao giờ kết thúc cuộc gọi và thắc mắc tại sao mình lại quên hỏi một số câu cơ bản. Khi cánh cửa mở ra, bạn chỉ có vài giây, bạn phải hỏi câu gì để nhanh chóng kết nối được và có thêm thời gian? Các kỹ năng đặt câu hỏi tốt có thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thành công. Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng! Khách hàng tiềm năng trong thời đại này không còn kiên nhẫn với giới bán hàng – họ mệt mỏi phải nghe cùng một câu hỏi và bực mình vì các mẹo bán hàng lỗi thời. Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về nghệ thuật đặt câu hỏi, sẽ chỉ cho bạn cách dùng câu hỏi để có được thông tin mà không tốn nhiều sức, để dẫn đắt tìm hiểu sâu hơn về những nhu cầu mà vẫn chưa được phát hiện, và để hướng khách hàng đến một kế hoạch chắc chắn. Qua chương này, bạn sẽ học được:
• Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêu chuẩn của kỹ năng này.
• Cách phân biệt giữa nói chuyện và bán hàng.
• Tổ chức câu hỏi dựa trên các tiêu chuẩn đúng đắn đã được định sẵn.
• Kỹ năng đặt câu hỏi phân tích.
• Tập trung đưa ra những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời bạn muốn.
Chương 5: Hãy lắng nghe – Đừng phỏng đoán
Nếu thật sự lắng nghe những gì một khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ thấy rằng họ đang mệt mỏi vì phải nghe giới bán hàng liên tục nói về những gì họ cần, đang bực bội vì đội ngũ luôn bị áp lực chỉ tiêu hiểu sai về họ và lúc nào cũng chăm chăm vào việc dàn xếp một cuộc gặp và ký hợp đồng chứ không qua tâm gì đến họ cả. Và họ cũng cần một nhà cung cấp như bạn để họ bớt khổ! Chỉ khi bạn tích cực lắng nghe thì bạn mới khám phá được họ đang bận tâm về việc gì cũng như biết được họ có phải là No-Po hay không. Nhưng điều này không phải là lắng nghe những gì bạn muốn tin hay lắng nghe để đợi đến lượt bạn nói. Điều này có nghĩa là tập trung lắng nghe và nỗ lực dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để đào sâu hơn nữa. Chương này trình bày một phương thức lắng nghe tích cực và năng động, khuyến khích đội ngũ bán hàng suy nghĩ dựa trên trực giác, lắng nghe có chiến thuật để nắm bắt các cơ hội mới và ghi chép, ghi chép, ghi chép! Trong chương này, bạn sẽ được học:
• Cách sử dụng tính toàn vẹn của thông tin, cách kết hợp kỹ thuật ghi chép trên mạng cũng như trong đời sống bình thường vào chiến lược tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
• Cách phát triển kỹ năng đặt câu hỏi xoáy vào vấn đề khách hàng đang đau đầu hoặc vấn đề có ảnh hưởng lớn một cách hiệu quả.
• Cách tập trung lắng nghe thông qua kỹ năng đặt câu hỏi và diễn giải lại một cách chính xác.
• Cách trở nên tự tin hơn khi gặp phải các tình huống khó khăn khi bán hàng qua điện thoại.
Chương 6: Kết nối - Bán hàng cho những người có quyền lực
Bạn đã sẵn sàng nói chuyện với khách hàng thuộc hàng ngũ những nhà lãnh đạo cấp cao hay chưa? Hay bạn đã tốn quá nhiều thời gian nói chuyện với một No-Po đến nỗi khi nói chuyện với người có quyền phê chuẩn, nó lại gây ảnh hưởng xấu đến thành công của bạn? Những nhân vật tai to mặt lớn luôn bận rộn này có thể sẽ không khoan nhượng với bạn nếu bạn không tìm đến họ theo cách đúng đắn. Các đại diện bán hàng mà họ không thích sẽ bị đuổi ngay ra khỏi cửa. Nhưng làm thế nào bạn tìm thấy những người này, họ muốn nghe những gì và bạn phải làm gì để họ nghe được? Trong chương này, bạn sẽ học được:
• Cách tạo ảnh hưởng.
• Cách nhận biết những người có quyền phê chuẩn qua điện thoại và email.
• Cách làm mình thoải mái hơn khi tiếp xúc với các nhân vật chủ chốt.
• Cách tiếp cận những người gây ảnh hưởng cấp cao, trợ lý cấp cao.
• Cách tìm ra quyền hạn thật sự nằm ở đâu trong cơ cấu tổ chức.
• Cách đạt được xác nhận hàng ngày để bạn tự tin và vui vẻ hơn.
Chương 7: Trình bày & Buổi trình diễn bắt đầu
Những nhân vật chủ chốt bận rộn không có thời gian đọc những tập tin đính kèm mà bạn gửi cho họ cũng như chẳng có thời gian để tham gia các cuộc họp lâu trên web. Nhưng số lượng người họp qua mạng đang ngày càng tăng nhanh. Do đó, việc trình bày qua web trở thành một trong những phần quan trọng nhất của quy trình bán hàng, mặc dù rất nhiều người nhanh chóng biến nó thành “chết vì PowerPoint”. Chương này trình bày các phương tiện trình bày khác nhau và hướng dẫn bạn những điều cần thiết khi họp qua web/video cũng như các công cụ trên mạng khác. Nó sẽ giúp bạn hiểu thấu suy nghĩ của các nhân vật quan trọng trong công ty và từ đó trình bày sản phẩm của mình một cách hoàn hảo dù bạn chỉ có năm phút trên điện thoại hay 30 phút qua web. Trong chương này, bạn sẽ học được:
• Cách thiết kế và truyền tải một cách hiệu quả qua mạng, web, video.
• Cách chọn các trang PowerPoint giúp bạn bán hàng dễ dàng.
• Cách nhanh chóng giáo dục, khuyến khích và gây ảnh hưởng đến người khác về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Cách đưa ra các câu hỏi đóng để giúp việc trình bày dễ dàng hơn.
• Cách diễn giải các thế mạnh cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Chương 8: Xử lý các lý do phản đối
Bạn có cảm thấy đang bị vùi dập dưới cả một cơn sóng những lời phản đối. Chúng đều giống nhau nhưng chỉ có điều chúng được gửi đến bạn dưới các hình thức khác nhau: email, tin nhắn, điện thoại và chat. Dù nhận dưới bất kỳ hình thức nào cũng đều chẳng dễ chịu chút nào. Nhưng khi bạn đã sẵn sàng đối mặt với chúng bằng những câu trả lời hợp lý, bạn có thể nói: “Hãy cứ nói đi!”. Chương này tìm hiểu những mối lo ngại thật sự tạo ra những lời phản đối và làm thế nào bạn có thể vượt qua chính mình. Bạn sẽ học được cách nhận biết năm loại phản kháng chính từ khách hàng và học cách đáp trả, tự tin hơn và vượt qua chúng một cách có hiệu quả. Cuối cùng, bạn sẽ có một Bộ Quay về – một bộ gồm các câu hỏi, câu nói chống chọi cũng như mời mọc khách hàng quay lại mua/sử dụng để dùng khi cần. Trong chương này, bạn sẽ học cách:
• Hiểu các rào cản mà bạn tạo ra cũng như việc kháng cự làm bạn thất vọng như thế nào.
• Các lý do phổ biến khiến khách hàng phản kháng.
• Phân biệt sự phán kháng bằng lời và sự phản kháng trong im lặng.
• Nhận biết các dấu hiệu cho thấy việc bán hàng của bạn đang gặp nguy hiểm.
• Tại sao thỉnh thoảng khách hàng tiềm năng của bạn lại không nói gì với bạn cả.
• Giải mã các email phản kháng và làm thế nào để chống chọi lại chúng.
• Trang bị cho bạn Bộ Quay về - 100 giải pháp chống trả mà bạn có thể sử dụng ngay.
Chương 9: Chốt hợp đồng
Kết là khi bánh xe chạm vào mặt đường. Đó chính là lúc bạn sử dụng tất cả các kỹ năng của mình, tin rằng bạn thật sự xứng đáng để được ký hợp đồng và không chấp nhận khả năng hợp đồng rơi vào tay đối thủ. Đó cũng là lúc xây dựng và quản lý phễu bán hàng mà không cần phải tính đến cách làm giảm tiêu chuẩn xuống để đạt chỉ tiêu vào cuối tháng. Trong chương này, bạn sẽ học cách:
• Phân tích phễu bán hàng: xây dựng một phễu luôn chạy ổn định và có chất lượng mỗi tháng.
• Đặt các câu hỏi phù hợp nhất đối với mỗi giai đoạn bán hàng và đặc biệt là khi bạn cảm thấy dấu hiệu có thể giành được hợp đồng.
• Cách tạo ra động lực thông qua các sự kiện thúc giục trong suốt chu trình bán hàng.
• Đảm bảo rằng bạn có được sự tự tin.
• Các câu chuyện thành công có tính chất khuyến khích vào cuối mỗi quý của đội ngũ bán hàng.
Chương 10: Cộng tác: Hợp tác có chủ ý
Tôi biết, gần đây bạn không hài lòng với đồng nghiệp tại văn phòng. Trước đây, khách hàng muốn thấy nhà cung cấp đến tận nơi nhưng ngày nay, họ lại muốn có được kiến thức qua mạng và điện thoại. Đây là lý do nhóm bán hàng tại chỗ là một phần của một đội ngũ bán hàng, tất cả là để hỗ trợ khách hàng. Bạn cần nhớ rằng bạn không phải phụ thuộc vào sự thương hại của đối tác luôn mệt mỏi và không biết cách tổ chức. Bạn có thể năng động và tự chèo lái, kết hợp với đối tác tạo ra các nhóm chiến lược hỗ trợ lẫn nhau bên ngoài công ty và thiết lập quan hệ xã hội rộng hơn. Trong chương này, bạn sẽ học được cách:
• Làm rõ giá trị của phương thức bán hàng theo nhóm.
• Xây dựng nhóm làm việc ảo.
• Quyết định các tiêu chuẩn sẵn sàng của đối tác.
• Đánh giá sự tin cậy mà bạn có thể mang lại trong việc hợp tác.
• Viết hợp đồng và cam kết để hợp tác mạnh mẽ hơn.
Hãy trở thành một chiến binh tại bàn làm việc!
Vậy cuốn sách này làm gì trong góc làm việc của bạn? Nó ở đó để giúp đỡ bạn bán hàng.
Tôi thật sự muốn bạn đọc hết cuốn sách này và học được hết các kỹ năng mà bạn cần. Hãy luôn giữ nó bên mình và giở ra mỗi khi bạn cần và dùng nó để giúp bạn làm những gì bạn đang làm tốt còn tốt hơn nữa.
Bạn đã sẵn sàng chưa nào?
Hãy bắt đầu!