Làm thê nào để chiêm thượng phong trong quan hệ cạnh tranh đối kháng
Ý nghĩa cốt tủy của thuật che đậy là đem giấu kỹ mục đích và ý đồ của mình khiến đối phương không có cách gì phát hiện được nên tê liệt mất phương hướng.
Hoặc dùng nhiễu khiến cho đối phương không nhận ra đâu là cái thật, đâu là cái giả, nhận lầm cái giả thành cái thật. Sau đó anh mới có điều kiện và thời cơ thong dong hoàn thành kế hoạch đã định.
Che đậy là che mắt đối phương hay gây nhiễu tầm nhìn đối phương khiến cho loạn thị. Biện pháp chủ yếu gồm có:
1. Vàng thau lẫn lộn, lộng giả thành chân, dương đông kích tây.
2. Làm động tác giả khiến cho đối phương hoa mắt không phân biệt được giả chân, khiến cho mỏi mắt đối phó, lung tung hay nhìn mà không thấy nên lơ là cảnh giác Che giấu nhược điểm của ta cũng là công dụng của kế che đậy.
Trong Tôn Tử binh pháp có 12 chiến thuật tổng kết các phương pháp che đậy, theo nguyên tắc chia thành 3 loại lớn
1. Ngụy trang thực lực của mình để lừa địch.
2. Dẫn quân địch vào lầm đường khiến cho quân địch hỗn loạn.
3. Gặp cường địch thì tránh chỗ mạnh đánh chỗ yếu, dùng kế hơn dùng lực.
Cần phải đặc biệt nhấn mạnh: Có hai cách che đậy là che đậy thiện ý và che đậy ác ý. Nếu động cơ tốt thì kế che đậy không có gì đáng trách. Hiểu cách che đậy thì sau mới vạch trần đối phó được bọn lừa đảo, chớ có vì người ta chê bai mà coi thường kế che đậy.
1. Dương đông kích tây giấu kỹ tung tích
Khi Tăng Quốc Phiên luyện quận thì hàng ngày sau cơm trưa thường mời các bạn đồng liêu đánh cờ vây. Một hôm bỗng nhiên có người đến tố cáo một vị thống lĩnh nọ sắp tao phản. Người tố cáo là bộ hạ của viên thống lĩnh. Tăng Quốc Phiên nổi giận đùng đùng sai quân lôi kẻ tố cáo ra chém đầu thị chúng. Một lúc sau, viên thống lĩnh bị tố cáo nọ đến tạ ơn Tăng Quốc Phiên. Tăng Quốc Phiên lập tức sầm mặt suông ra lệnh bắt viên thống lĩnh chém đầu lập tức, các bạn đồng liêu không biết vì sao.
Tăng Quốc Phiên cười nói rằng: "Điều này các vị không hiểu được đâu. Người tố cáo nói đúng sự thật nhưng nếu ta không giết y thì viên thống lĩnh biết đã bị phát giác tất nhiên lập tức tạo phản. Ta giết tên tố cáo nên lừa được tên thống lĩnh đến". Then chốt của kế che đậy là giấu ý đồ và mục đích thực, ta không để cho người ta phát hiện được càng không để cho họ dự đoán được. Cho nên kẻ dùng mưu kế che đậy thường dùng phương pháp dương đông kích tây. Giả vờ tấn công một mục tiêu kỳ thực lại nhắm vào một đích khác, đối phương bất ngờ thừa cơ đánh một đòn chí mạng. Có khi anh giả vờ vô tình lộ tâm tư, kỳ thực lừa cho đối phương chú ý vào điều đó rồi xuất kỳ bất ý phát động công kích thu thắng lợi.
Mùa xuân năm 1968, Tiệp Khắc tiến hành cuộc vận động cải cách từ trên xuống dưới. Dupxep, bí thư thứ nhất trung ương Đảng cộng sản Tiệp Khắc là người lãnh đạo phái cải cách đã cải tổ Bộ Chính trị và Ban bí thư Trung ương đảng, thông qua "Cương lĩnh hành động" theo tư tưởng cải cách. Phong trào cải cách của Tiệp Khắc không những làm cho lãnh đạo Liên Xô lúc bấy giờ tức giận mà còn khiến cho các nước Đông âu lo lắng. Nhưng sau khi đã ký tắt xong hiệp nghị Vacsava ngày 3 tháng 8 thì mọi người thở phào yên tâm bởi vì Liên Xô chấp nhận không dùng hành động quân sự đối với Tiệp Khắc Một thời thị dân Praha vô cùng lạc quan. Ngày 20 tháng 8 một chiếc máy bay dân dụng Liên Xô bay trên bầu trời Tiệp Khắc. Sau khi đảo mấy vòng, máy bay phát tín hiệu cấp cứu đến phi trường Praha báo máy bay bị sự cố kỹ thuật, xin hạ cánh khẩn cấp. Theo thông lệ quốc tế, người phụ trách sân bay Praha đồng ý cho máy bay hạ cánh. Sau khi máy bay hạ cánh xong dừng lại trên đường băng thì mấy chục lính biệt kích Liên Xô vũ trang đến nhảy ra khỏi máy bay, nhanh chóng chiếm lĩnh tháp điều hành của sân bay và hướng dẫn cho máy bay vận tải cỡ lớn của Liên Xô đến hạ cánh. Xe tăng, xe thiết giáp từ trong máy bay này bò ra chạy vào trung tâm thủ đô Tiệp Khắc, bấy giờ mọi người mới hiểu hàm ý thật sự của Liên Xô. Vốn Liên Xô dùng chiêu kế hoãn binh, dụ cho Tiệp Khắc lơ là mất cảnh giác. Đợi đến khi thời cơ chín mùi là ra chiêu nửa đêm cướp của, không phí bao nhiêu công sứ mà chiếm được toàn bộ nước Tiệp Khắc. Che đậy người khác không phải toàn là gian tà trục lợi mà kế này còn có thể dùng làm việc thiện. Ví dụ như trong giao tế, mỗi người đều có mục đích nhất định hoặc để tìm kiếm tình hữu nghị thắt chặt tình cảm hoặc là để giao lưu trao đổi thông tin, hoặc là để tìm người hợp tác hoặc để tìm người giúp đỡ. Nói chung hai bên giao tiếp có mục đích giao tiếp rõ ràng để hai bên tương trợ nhau. Nhưng có khi mục đích giao tế quá lộ liễu thì lại trở ngại cho việc hợp tác bất lợi cho việc thực hiện mục đích giao tiếp. Trong trường hợp này phải che đậy mục đích giao tế.
Xí nghiệp đồ sứ nọ cung cấp bình rượu cho một xí nghiệp rượu vốn định giá mỗi chiếc bình hai thân dân tệ. Khi chuẩn bị ký kết hợp đồng năm sau, xí nghiệp đồ sứ tính đến giá nguyên liệu tăng bèn chuẩn bị nâng giá mỗi chiếc bình nhưng lại sợ xí nghiệp rượu không đồng ý. Giám đốc xí nghiệp đồ sứ bèn nghĩ ra mưu kế phát động công kích nói với giám đốc xí nghiệp rượu rằng: "Do nhà nước hạn. chế đầu tư khống chế tín dụng và do nhiều nguyên nhân khác nên xí nghiệpp tôi không đủ vốn lưu động xin qúi xí nghiệp tạm ứng trước cho chúng tôi 1/3 gía trị hợp đồng. Nếu không xí nghiệp chúng tôi khó lòng bảo đảm được kế hoạch sản xuất số bình cho quí xí nghiệp, như vậy sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất của quí xí nghiệp". Đương nhiên giám đốc xí nghiệp rượu không muốnn bo" ra một số tiền ứng trước lớn như thế. Hai bên thương thảo nhiều lần, cuối cùng giám đốc xí nghiệp đồ sứ nhượng bộ không đòi ứng trước nữa mà đồng ý giá mỗi chiếc bình lên một cách thích đáng rồi hàng giao đến đâu đâu trả tiền đến đó. Như vậy giám đốc xí nghiệp đồ sứ đã che giấu mục đích thực là tăng giá bình bằng cách đòi tiền tạm ứng trước và cuối cùng đã đạt mục đích nhờ kế che đậy này.
2. Chân chân giả giả, hư hư thực thực
Trong Tam Quốc diễn nghĩa có việc Trương Tùng muốn dâng bản đồ Tứ Xuyên cho Tào Tháo. Tào Tháo xem thường Trương Tùng tướng mạo lùn xấu, loắt choắt nên phất áo bỏ đi. Chủ bạ Dương Tu của Tào Tháo là một biện sĩ mắng Trương Tùng, ca tụng tài ba Tào Tháo đưa quyển Mạnh Đức tân thư, sách binh pháp của Tào Tháo viết ra khoe với Trương Tùng. Không ngờ Trương Tùng học rộng mà trí nhớ lại tuyệt vời cầm lấy quyền binh thư đọc qua một lượt đã thuộc lòng ngay. Trương Tùng bèn cười nói rằng: "Sách này trẻ con mới cao 3 xích (khoảng 1m) trong đất Thục đều có thể đọc thuộc lòng sao lại gọi là "tân thu" (sách mới) Đây là một tác phẩm của một người vô danh thời Chiến Quốc. Tào thừa tướng đã đánh cắp mạo xưng là của ông ta. Điều đó chỉ có thể lừa túc hạ mà thôi. " Dương Tu quát bảo rằng: "Sách này của thừa tướng chưa từng truyền ra ngoài. Ông dám bảo trẻ con đất Thục đọc thuộc lòng như cháo chảy sao lại dám lừa dối ta như thê?" Trương Tùng lập tức đáp lại rằng: "Nếu ông không tin thì tôi thử đọc cho ông nghe vậy " Nói xong, Trương Tùng đọc một lượt từ đầu đến cuối cuốn Mạnh Đức tân thư không sót một chữ nào. Dương Tu thất kinh. Tào Tháo biết việc này lòng buồn rười rượi nói rằng: "Phải chăng cổ nhân cũng đã suy nghĩ như ta rồi ra lệnh cho xé đốt quyển sách đó đi và bảo Dương Tu đưa Trương Tùng đến gặp.
Trong cuộc giao tranh này, Trương Tùng có thể đánh bại Tào Tháo và Dương Tu là bởi vì ông ta đã sử dụng phương pháp biện luận hư nghĩ thị ý pháp (phép biến cái không thành có).
"Hư nghĩ thị ý pháp" là đem cái vốn không có làm cái có thật khách quan và làm cho đối phương lầm tưởng là sự thật khách quan. Thực thi biện pháp này gồm hai bước: "Hư nghĩ và thị ý". Hai bước đó liên hệ mật thiết với nhau. Nhưng hư nghĩ tương đối dễ hơn do người chủ đạo làm chủ, hư đến mức độ nào, nghĩ ra hình thức nào đều do bản thân anh quyết định (Hư là cái không có, nghĩ là bịa cái hự ra cái thật). Còn thị ý thì tương đối khó hơn, có mục đích làm cho đối phương tin tưởng cai anh hư nghĩ ra. Nếu đối phương không tin tưởng tin cái hư nghĩ trở thành vô ích. Cho nên hư nghĩ (hư cấu) là tiền đề mà thị ý (bảo người ta chấp nhận) là then chốt.
Muốn vận dụng thành công phương pháp "hư nghĩ thị ý pháp" thì phải nắm bắt tinh xảo hai bước đó. Cụ thể là:
1. Phải hư cấu một cách hợp tình hợp lý khiến cho đối phương không phân biệt được thật giả.
Phải làm ra một điệu bộ thế nào đó hợp tình hợp lý, có nghĩa là không cách xa cuộc sống hiện thực quá đáng. Phải hư cấu sao cho đại để phù hợp với tình hình thực tế lúc đo, nơi đô và người đó. Bởi vì người ta phán đoán đúng sai là dựa vào tri giác. Tri giác chính xác hay không thì lại dựa vào tri thức va kinh nghiệm đã trải qua. Khi hư cấu nói chung phải phù hợp hay nhất trí với trí thức và kinh nghiệm của mình đã trải qua thì tri giác sản sinh cảm giác chấp nhận giống nhau tức là lý giải và chấp nhận hư cấu của đối phương đưa ra. Trong ví dụ trên đây Trương Tùng hư cấu binh thư đó là tác phẩm của một người vô danh thời Chiến Quốc. Tào Tháo là một chủ soái cầm quân mà viết binh pháp tất không thế không dựa vào kinh nghiệm chiến tranh của người xưa cho nên Tào Tháo có thể tin đã từng có một binh thư như thế. Nhưng nếu như hư cấu binh thư này là binh thư của Lưu Chương hay của Tôn Quyền viết ra thì Tào Tháo, Dương Tu không thể nào tin được vì Lưu Chương và Tôn Quyền là những nhân vật cùng lời Tào Tháo. Tri thức Tào Tháo không chấp nhận hư cấu đó vì Tào Tháo rất hiểu Lưu Chương và Tôn Quyền. Khoảng cách giữa khả năng hai ông này với binh thư quá xa.
Trong khi hai bên tranh luận thì đối phương bao giờ cũng cảnh giác đối với anh, nghi ngờ theo bản năng. Cho nên trong khi hư cấu cần phải ra sức làm sao cho hợp lý. Có khi phải thêm một chút chân chân giả giả tạo thành cục diện hư hư thực thực, thực thực hư hư. Ví dụ như Trương Tùng nói "người vô danh" không nói cụ thể tên họ là ai để cho anh không biết đâu mà lần. Bấy giờ đối thủ nghĩ rằng: "Có thể là thực mà cũng có thể là hư và tin tưởng toàn bộ hư cấu của Trương Tùng, sập vào bẫy cua Trương Tùng.
Người giỏi dùng hư cấu bao giờ trong hư cấu cũng có chút ít thực thì người ta mới tin là thực.
2. Thị ý thì phải thưa mà không lọt, thái độ phải thành khẩn biểu hiện phải xảo diệu.
Hình thức biểu hiện chủ yếu của thị ý là ngôn ngữ. Đồng thời nên dùng cả tình cảm thần thái, động tác ngữ điệu nữa. Mức độ đối phương tiếp thu hư cấu của anh tùy thuộc vào cách thị ý của anh gây ấn tượng cho đối phương nông hay sâu. Thị ý càng minh triết, càng tha thiết, càng chắc chắn như đinh đóng cột càng có sức cảm hóa thì tác động đến đối phương càng mạnh, càng mê hoặc. Ví dụ trong Tam Quốc diễn nghĩa, khi Gia cát Lượng thuyết phục Tôn Quyền ký hiệp ước cùng Lưu Bị chống Tào Tháo thì trong cuộc đàm đạo với Chu Du đã hư cấu ra việc Tào Tháo chinh phục Giang Đông là để bắt hai nàng Kiều. Để cho Chu Du tin, Gia Cát Lượng đã thị ý tương đối tinh vi. Đầu tiên Gia Cát Lượng dẫn Đồng Tước dài phú của Tào Tháo, đem câu "liên nhị kiều vu đông tây hề, nhược trường không chi cảnh xà" chữa thành "lãm nhị kiều vu đông nam hề, lạc triệu tịch chi dữ cọng" (chữa câu "nối hai cầu đông tây lại như con rắn vắt ngang trái thanh ra "ngàm hai nàng kiều ở đông nam, ngày đêm cùng hai nàng vui thú". Đổi chữ kiều này là cây cầu ra liều là con gái vì hai chữ này đồng âm dị nghĩa). Như vậy Gia Cát Lượng đã chữa hai cây cầu thành hai nàng kiều vợ của Tôn Sách và Chu Du. Nghe xong Chu Du nổi giận đùng đùng thì Gia Cát Lượng lại gỉa vờ hoảng hốt vội nói: " Lỡ lời nói bậy rồi, đáng chết, đáng chết". Đợi khi Chu Du đã hạ quyết tâm chống Tào rồi Gia Cát Lượng lại bảo rằng: "Việc này xin suy đi nghĩ lại để sau khỏi hối hận ". Như thế mới củng cố được mục đích muốn đạt.
Cho nên có thể nói rằng thị ý là thao túng tri giác của đối phương. Hư nghĩ một khi đã đem ra thực thi thì phải tìm mọi cách huy động tình cảm của đối phương, khiến cho họ tin vào anh và hết sức bảo vệ hư cấu, không để cho dối phương có chút nghi ngờ nào. Cần phải làm cho đối phương thất rằng nếu không tin lời anh thì sẽ gặp điều phiền toái chỉ có tin lời anh thì mới có lợi ích cho họ. Đó là đặt ra trước mắt đối phương một suy lý có đủ điều kiện cần thiết, bức cho đối phương chỉ có một lựa chọn là tin lời anh mà thôi.
Để cho có hiệu quả hơn, thị ý có thể lợi dụng tâm lý đồng cảm đối với những điển chung của mọi người, đứng trên vị trí của đối phương mà nói cho lợi ích của đối phương khiến cho đối phương có cảm giác là anh đang vì đối phương, vì lợi ích của hai bên nhất trí. Đồng thời sử dụng ngôn từ khéo léo để dung lạc cảnh giác của đối phương. Ví dụ như câu nói của Gia Cát Lượng "Việc này xin suy nghĩ lại để sau khỏi hối hận" là nhằm mục đích dó. Trong xã hội hiện đại, đó lằ laọi các câu như sau:
" xét đến lợi ích đôi bên hoặc đó là điều ai ai cũng biết, hoặc đáng lẽ từ lâu đã phải như thế hoặc người thông minh nên làm như thế... Như vậy là phòng tuyến cuối cùng của đối phương sẽ sụp đổ, bất giác tin cào hư cấu của anh.
Có một năm tổ chức hội chợ rượu thế giới ở Quí Dương. Một công ty thương mại tỉnh bạn đàm phán với xí nghiệp rượu số 1 của Quí Châu. Công ty đó muốn đặt hàng 10 tấn rượu trắng. Nhưng Quí Châu vô vàn xí nghiệp rượu mà rượu nổi tiếng cũng nhiều vô kể, các xí nghiệp cạnh tranh nhau khốc liệt. Vậy thì đặt hàng xí nghiệp nào? Thật khó quyết định. Trong thời gian đàm phán, xí nghiệp rượu số 1 này vui mừng vì đơn đặt hàng quá lớn nhưng vẫn che dấu sự hưng phấn nội tâm. Giám đóc xí nghiệp rượu số 1 dùng kế này nói với giám đốc. Công ty thương mại tỉnh bạn rằng: "Rất đáng tiếc, sản phẩm năm nay của xí nghiệp tôi đã ký hợp đồng rồi nay bắt đầu ký hợp đồng cho năm sau. Nếu như quí công ty cần thì tôi sẽ bố trí kế hoạch sang năm cho quí công ty". Không biết là hư cấu, giám đốc công ty thương mại nọ bèn nói rằng: thật ư? Hôm qua các anh còn đang mời cho cơ mà? Giám đốc xí nghiệp rượu bèn dùng phương pháp thị ý tỏ ra vẻ chân thành nói rằng: "Thương trường là chiến trường mà, các anh là người thông minh chắc là cũng biết. Đó chỉ là sách lược của chúng tôi.
Mọi người đều biết rượu chúng tôi không cần mời chào, hơn nữa đã qua một ngày tình hình há không biến động. Ngay sáng hôm nay một công ty Quảng Đông đã mua nốt 10 tấn cuối cùng và chở đi rồi. Các anh có thể đi hỏi họ. Thị ý này phát sinh hiệu quả ngay, giám đốc công ty thương mại nọ sốt ruột bèn nói: "Vâng vâng, đúng thế. Chúng tôi biết rượu của các ông ngon có tiếng, chúng tôi rất hâm mộ nên mới đến ký hợp đồng. Mỗi lần đi lại không dễ, hay là các anh cố đê cho chúng tôi một ít." Giám đốc xí nghiệp rượu thị ý làm ra vẻ khó xử quá. Giám đốc công ty thương mại lại càng sốt ruột ra sức nài nỉ hồi lâu. Bấy giờ giám đốc xí nghiệp rượu dùng lời lẽ tỏ ra quan tâm đồng tình bảo rằng: "Thôi thì vì sự hợp tác lâu dai của các anh và chúng tôi, vì lợi ích lâu dài của đôi bên, chúng tôi sẽ thu xếp với các khách hàng mỗi người để lại một ít để có đủ 10 tấn cho các anh vậy". Giám đốc công ty thương mại hết sức sung sướng. Giám đốc xí nghiệp rượu lại càng sung sướng hơn.
3. Dùng động tác giả gây nhiễu thị giác đối phương
Cuối thời Đông Hán, Hoàng Cân khởi nghĩa, đội ngũ ngày càng lớn. Bắc Hải thái thú là Khổng Dung bị vây trong thành Đô Xương. Quân Hoàng Cân ngày càng siết chặt vòng vây. Khổng Dung bèn sai Thái Sử Từ phá vây đến cầu cứu Lưu Bị. Quân Hoàng Cân vây thành như đánh đai sắt làm sao đột phá được? Thái Sử Từ bèn nghĩ ra một kế. Thái Sử Từ cưỡi ngựa cầm cung ra thanh, đằng sau có mấy người cầm mấy tấm bia đi theo. Quân Hoàng Cân lấy làm lạ bèn lập tức bố trí trận địa chuẩn bị chém giết. Thái Sử Từ ra đến hào thành dựng bia lên đi lại bắn tên vào bia. Bắn một chặp rồi lại vào thành. Mấy ngày sau Thái Sử Từ lại ra thành bắn bia. Quân vây thành cho là chẳng có việc gì đáng kể, một số ít quân lính đứng xem. Cứ như vậy kéo dài hơn 10 ngày, quân Hoàng Cân vây thành coi là chuyện thường bèn nằm lăn trên mặt đất không thèm làm gì cả. Rồi một hôm Thái Sử Từ ra thành như thường lệ bỗng đột nhiên phi ngựa vượt vòng vây. Khi quân Hoàng Cân tỉnh ngộ đuổi theo thì đã không kịp nữa rồi. Mấy hôm sau Thái Sử Từ mang quân cứu viện đến giải vây cho thành Đô Xương. Thái Sử Từ đã dùng động tác giả ra thành tập bắn cung lặp đi lặp lại gây nhiễu quân Hoàng Cân, che giấu động tác thật là ra thành vượt vòng vây. Quân Hoàng Cân đã bị đánh lừa xem động tác giả là động tác thật, vì vậy Thái Sử Từ thành công. Cho nên anh làm những sự việc nhìn bề ngoài tựa hồ vô ý nghĩa, thậm chí ngu xuẩn nhưng lại làm tê liệt, phân tán sự chú ý của đối phương sau đó thừa cơ hành động thực hiện mục đích thật. Phương pháp che đậy này chủ yếu gây nhiễu thị giác đối phương cũng giống như cây đao sáng chói lên làm hoa mắt đối phương vậy.
Thái Sử Từ quả là cao thủ của kế này. Một loại động tác giả khác là che giấu thực lực của mình. Một công ty thương nghiệp nọ có hai phái tranh nhau quyền làm chủ quản lý công ty ra sức lôi kéo gây bè phái. Khi công ty đăng ký cổ phần hóa xong thì phái phó giám đốc lôi kéo được nhiều cổ đông tưởng không nhiều hòn phái giám đốc. Phái phó giám đốc tự cho là đã cầm chắc phần thắng nên lơ là cảnh giác, không chú ý mấy hoạt động của phái giám đốc. Nào có biết phái giám đốc che giấu số lượng cổ đông đã lôi kéo được không đăng ký ngay mà chờ đến sắp hết hạn mới đăng ký và đoạt được thắng lợi. Nghiên cứu tỉ mỉ quá trình đấu trí của phái giám đốc là phương pháp giảm số bếp nấu cơm trong Tôn Ngô binh pháp.
Lại còn có biện pháp động tác giả nhiễu kích thích lòng hiếu kỳ của địch thủ, phân tán sự chú ý và mục đích của địch thủ. Ví dụ như tiện tay viết chữ hay vẽ hình thì có hiệu quả cho cả bản thân lẫn đối phương. Đối với bản thân động tác của tay bất thần vẽ loạn xạ trên giấy một cách vô ý thức có thể làm cho bản thân bớt khẩn trương khi lần đầu tiên gặp đối thủ, khôi phục lòng tự tin. Che thiếu nữ gặp người yêu lần đầu hay bẻ vụn cành cây hay rứt cuống chiếu. Cũng có nhiều người khi khẩn trương thì tiện tay man mê di chuyển đồ vật nhỏ gì như tách cốc đang đặt bên cạnh hoặc là luôn luôn cử động thân thể hay chân tay như bẻ ngón tay v.v. Đó đều là những động tác vô ý thức để bớt khẩn trương như vẽ loạn trên giấy vậy.
Nhiễu loạn tình cảm của đối phương cũng có hiệu quả tâm lý. Ví dụ một mặt vẽ linh tinh, một mặt nói chuyện với đối phương có thể gây cho đối phương ấn tượng là anh không để tâm vào lời nói, khiến cho đối phương lơ là không chú ý và có cảm giác bị xem thường, như vậy anh đã thắng một nước cờ chiếm được ưu thế tâm lý.
Đồng thời khi anh sử dụng thái độ lơ là như thế, ngộ nhỡ đối phương đưa ra vấn đề khó trả lời thì anh có thể nói là vừa rồi không chú ý lắm cho nên nghe không rõ ý của đối phương. Có nghĩa là khi sử dụng sách lược này anh đã thừa lại một mảnh đất thừa giữa anh và đối phương để dễ xoay chuyển khi cần thiết. Có thể có người cho cách làm này không quang minh lỗi lạc nhưng trong những cuộc đàm phán thương nghiệp ngay khi bắt đầu đã ăn miếng trả miếng gay gắt thì nếu như dùng phương pháp tấn công trực diện tức thời có khi lại bị đối phương xỏ mũi dắt đi. Cho nên có khi phối hợp tấn công với chiến thuật gây nhiễu thì chắc chắn cần thiết.
Điểm chung của ba cách làm động tác giả kể trên là che mắt đối phương, gây nhiễu thị giác đối phương. Dùng động tác giả không những có thể khống chế đối phương mà còn có thể tự bảo vệ, tự phòng thủ. Chúng ta biết rằng bắn con chim bay thẳng thì dễ dàng hơn bắn con chim bay dích dắc. Nếu có kẻ xấu muốn ám toán anh, anh nhất thiết phải luôn luôn thay đổi phương thức hành động khiến cho họ bị mê hoặc thì đó mới là nước cờ cao. Kỳ thủ cao cấp không bao giờ đi trúng ý của đối thủ, lại càng không để cho đối thủ xỏ mũi dắt đi những nước cờ theo ý đồ của họ. Còn nếu như anh cứ hành sự theo như thói quen cố hữu của anh thì đối phương mò được quy luật hành động của anh ngay và muốn hại anh thì dễ như trở bàn tay.
4. Tung hỏa mù hư như thực
Tri kỷ tri bỉ bách chiến bách thắng (biết người biết ta trăm trận trăm thắng) đó là một chân lý muôn đời không thay đổi. Nhưng cả hai bên đều tri kỷ tri bỉ thì bách chiến không còn là bách thắng nữa. Cho nên anh phải biết tri kỷ, anh phải biết tri bỉ, đồng thời hy vọng đối thủ không biết anh. Biết và không biết đều tại anh cả, nếu muốn đối phương không biết anh thì anh có quyền lực làm như vậy. Nếu chân tướng của anh hoàn toàn bộc lộ, đối phương công kích nhược điểm của anh thì không nghi ngờ gì nữa anh tất thất bại. Chỉ khi nào có thể ngụy trang nhược điểm thành ưu điểm, khiến cho đối phương nghĩ rằng đã nhầm nên đình chỉ tấn công thì anh mới có thể chuyển nguy thành yên được.
Đàm Đạo Tế xuất sư đánh địch, lương thực sắp cạn. Chẳng may quân địch biết được tình hình này, dốc toàn lực liều mạng tấn công. Tình thế rất nguy cấp. Đàm Đạo Tế bèn tung hỏa mù che giấu nhược điểm suốt đêm xúc cát ngụy trang thành gạo khiến cho quân địch tưởng là lương thực dồi dào bọn thám báo đã sai lầm, không dám tiến công nữa.
Đó là Đàm Đạo Tế đã ứng dụng kế che đậy biến hư thành thực một cách xảo diệu không chút kẽ hở và có gan lớn, dù dao kề cổ cũng không cúi đầu. Phải được như thế thì kế này mới có hiệu quả.
Trước đây một ngân hàng công thương phát hành trái phiếu có một lần loan truyền ngân hàng sắp phá sản, những người có trái phiếu ào ào kéo đến đổi trái phiếu lấy tiền mặt, chen chúc nhau vây kín ngân hàng con kiến thui không lọt. Tình hình cực kỳ nghiêm trọng. Giám đốc ngân hàng vẫn tỏ ra thái độ điềm tĩnh không chút hoang mang, lập tức đem tiền trong kho bày ra chất đống thành núi trong phòng giao dịch. Một mặt công bố thời gian rút tiền, một mặt vay tiền các ngân hàng bạn. Trong phòng tiền đã chất sát trần mà bên ngoài vẫn tiếp tục chở hết thùng này đến thùng nọ đưa vào phòng. Những người sắp hàng đổi tiền thấy tiền nhiều như thế nhiều người không đổi nữa. Thế là cơn triều đổi tiền xẹp xuống tiêu tan. Còn ngân hàng từ đó về sau lại càng được tín nhiệm hơn.
Tháng 10 năm 1849, chính phủ nước Phổ chính thức khai thông đường điện báo Beclin đến Asen cho phép hoạt động thương nghiệp sử dụng thông tin. Thế là vị trí địa lý của Asen trở thành quan trọng. Một thương gia tên là Luter bèn lập tức hành động chuẩn bị lợi dụng thời cơ này làm nên một sự nghiệp. Ông ta đến Beclin toan tổ chức một thông tấn xã kiểu Pari. Nhưng có một ông khác tên là Olep đã đến Beclin trước lập văn phòng Olep. Gia đình Olep giàu có, thực lực kinh tế hùng hậu và cũng rất thông minh tài ba như Luter. Đối diện đối thủ cỡ như thế Luter biết rằng không đủ sức khiêu chiến. Nhưng Luter không nản lòng tuyệt vọng bèn tránh mạnh đánh yếu, tổ chức một cuộc chiến chớp nhoáng, lập tức chạy gấp đến Asen. Ông thấy ở Asen chưa động tĩnh gì nên rất vui mừng bèn mở ngay một phòng điện báo nho nhỏ kinh doanh độc lập. Luter thu thập rộng rãi các thông tin nóng khắp các thành thị chủ yếu của châu âu, xử lý biên soạn thành một tập "Bản tin nhanh Luter" nhanh chóng phân phát cho những người quan tâm. Luter phấn đấu gian khổ nên cuối cùng mở rộng được thị trường. Một thời gian sau người ta đổ xô đặt mua Bản tin nhanh Luter và Luter đã đứng được vững vàng trên thị trường thông tin.
Trong trường hợp này Luter đã biết tung hỏa mù bản tin nhanh để che giấu thực lực kinh tế không bằng Olep và giành được phần thắng lợi trong cuộc cạnh tranh thông tin này.
5. Mười hai quỷ đạo của Tôn Tử
Nói đến thuật che đậy không thể không đề cập đến Tôn Tử và Tôn Tử binh pháp. Bộ kỳ thư này đã đúc kết thuật che đậy dưới góc độ quân sự nhưng lại hoàn toàn thích dụng cho việc thao túng nhân tình, hơn nữa lý luận về tướng thuật trong binh thư này rất ảo diệu, hoàn bị, khúc chiết.
Về phương diện chiến thuật, quan niệm cốt lõi của luôn Tủ là:
"Binh giả, quỷ đạo dã" (việc binh là gian trá). Ông chủ trương việc binh không thể không gian trá. Trước khi nổ ra chiến tranh phải che đậy thực lực của ta, làm cho kẻ địch đánh giá sai thực lực của ta rồi sau đó mới "công kỳ vô bị, xuất kỳ bất ý" (đánh vào chỗ không phòng bị, bất ngờ khôn lường). Ông nêu ra yếu quyết của tâm lý tác chiến là phải tránh mũi nhọn của kẻ địch, làm nhiễu loạn quân tâm của địch khiến cho kẻ địch mỏi mệt xoay qua chuyển lại, rồi sau thừa lúc địch sơ hở dùng "dĩ dật đãi lao" (ta nhàn nhã địch mệt mỏi) mà phát động tấn công. Đó là vận dụng cái gọi là sách lược tị thực kích hư (tránh chỗ mạnh đánh chỗ yếu). Tôn Tử đưa ra 12 quỷ kế tức 12 chiến thuật. Về đại thể có thể chia 12 chiến thuật đó thành ba loại nguyên tắc lớn.
1. Loại thứ nhất là ngụy trang thực lực của ta đánh lừa địch như sau:
- Năng nhị thị chi bất năng: Mạnh mà tỏ ra vẻ khổng mạnh, thực lực của ta cực mạnh mà lại che đậy để làm cho địch lơ là mất cảnh giác.
- Dụng nhi thị chi bất dụng: Hành động mà làm ra vẻ không hành động, đã xuất quân mà ngụy trang thành án binh bất động.
- Cận nhi thị chi dĩ viễn viễn như thị chi dĩ cận: Gần mà làm ra vẻ xa, xa mà làm ra vẻ gần. Cố ý làm cho địch nhận thức sai lầm về khoảng cách với ta để ta có thể tiến công bất ngờ.
2. Loại thứ hai là dẫn địch đi sai đường làm cho địch rối loạn. Phương pháp như sau:
- Lợi nhi dụ chi: Dùng lợi nhử địch khiến cho địch tưởng là có lợi xua quân tiến vào.
- Loạn nhi thủ chi: Làm cho địch rối loạn trận địa sau đo công kích.
3. Loại thứ ba là cách đối phó kẻ địch cực mạnh. Phương pháp nhu sau:
- Thực nhi bị chi: Hết sức phòng bị kẻ địch có thực lực mạnh.
- Cường nhi tị chi: Tránh chỗ mạnh của địch, không giao chiến với những cánh quân mạnh của địch. Nộ nhi nhiễu chi: Chọc tức cho địch nổi giận khiến cho địch hành động không đúng qui tắc.
- Ti nhi kiêu chi: Làm ra vẻ nhút nhát để cho kẻ địch thêm kiêu căng.
- Dật nhi lao chi: Khi kẻ địch đang nhàn nhã thì quấy rối cho địch mệt mỏi vì xoay qua xoay lại.
- Thân nhi li chi: ly gián, phân hóa nội bộ địch.
Kế che đậy nói trên không thoát khỏi phạm vi 12 quỷ đạo của Tôn Tử đủ thấy bất luận trong chiến trường hay quan trường hay thương trường, moi sự cạnh tranh thao túng nhân tâm đều cùng chuẩn tắc tâm lý.
Dưới đây đưa ra một ví dụ trong quan trường. Giữa thời Gia Tĩnh nhà Thanh, Nghiêm Tung và Hạ Ngôn đều là đại thần của triều đình. Hạ Ngôn thi khoa trước Nghiêm Tung, địa vị cao hơn Nghiêm Tung, hơn nữa văn chương xán lạn hơn cho nên được vua trọng vọng hơn. Nhưng Hạ Ngôn cậy tài cao coi thường mọi người, hơn nữa lại thích nịnh bợ. Nghiêm Tung vốn không phục ông ta nhưng là một người đa mưu túc trí nên không để lộ ra ngoài mặt mà chờ đợi thời cơ. Nghiêm Tung lợi dụng là đồng hương Giang Tây với Hạ. Ngôn, tìm cách làm thân với Hạ Ngôn. Có một lần Nghiêm Tung bày tiệc rượu thân hành đến phủ đệ mời Hạ Ngôn dự tiệc. Căn bản Hạ Ngôn không để mắt đến người đồng hương này bèn mượn cớ gì đó không tiếp Nghiêm Tụng. Nghiêm. Tung nghiến răng căm giận song ngoài mặt vẫn tỏ ra hết sức cung kính. Nghiêm Tung giải đệm ở phòng khám quì xuống đọc đi đọc lại thiếp mời dự tiệc. Hạ Ngôn rất cảm động cho rằng Nghiêm Tung cực kỳ cung kính mình đến như thế rất hợp với tâm lý hư vinh của ông ta. Từ đó về sau, Hạ Ngôn xem trọng Nghiêm Tung, liên tiếp đề bạt, thậm chí tiến cử với hoàng đế cho Nghiêm Tung thay chức vụ của mình. Hạ Ngôn nằm mơ cũng không tưởng tượng ra nổi rằng chính người đồng hương do mình đề bạt đó về sau đẩy ông ta vào đất chết.
Nghiêm Tung thấy mưu kế của mình thành công từng bước từng bước trong lòng rất đắc ý nhưng không lộ ra mặt tí gì, vẫn luôn luôn cúi đầu phục tùng Hạ Ngôn. Nhưng Nghiêm Tung đã ngầm tìm kiếm, sáng tạo cơ hội để đánh gục Hạ Ngôn. Thời cơ chưa chín mùi thì Nghiêm Tung nhất định không thò đuôi cáo ra.
Hoàng đế Gia Tĩnh mê tín đạo giáo. Có một lần hoàng đế hạ lệnh làm năm chiếc mũ hương diệp ban cho các vị sủng thần. Hạ Ngôn luôn luôn phản đối hoàng đế Gia Tĩnh mê tín đạo giáo không nhận mũ. Còn Nghiêm Tung thì đội mu hương diệp vào triều khi hoàng đế triệu kiến, mũ lại còn viền sa mỏng rất trang trọng. Hoàng đế cho Nghiêm Tung là trung với vua bèn ban thưởng rất hậu, còn đối với Hạ Ngôn thì rất bất mãn. Hơn nữa sớ dâng lên thần tiên do Hạ Ngôn viết lời lẽ không vừa lòng hoàng đế. Còn sớ của Nghiêm Tung viết thì lời lẽ rất hợp lòng vua. Lợi dụng cơ hội này, Nghiêm Tung dốc sức nghiên cứu về sớ và lại tiến cử vài "cao nhân đạo giáo" làm vừa lòng hoàng đế. Càng ngày hoàng đế càng gần gũi Nghiêm Tung và xa lánh Hạ Ngôn.
Một lần Hạ Ngôn theo hầu hoàng đế đi săn mà lại trực ban không đúng giờ khiến cho hoàng đế cả giận. Hoàng đế đã từng hạ lệnh cho các đại thần đến Tây uyển trực ban đều phải cưỡi ngựa nhưng Hạ Ngôn lại đi kiệu. Những việc như vậy dần dần làm cho hoàng đế bất mãn Hạ Ngôn. Nghiêm Tung thấy thời cơ đã đến bèn thay đổi thái độ tự ti chuyển sang cấu kết với đạo sĩ Đào Trung Văn sủng thần của hoàng đế, hợp lực với nhau thêm muối thêm mắm nói xấu Hạ Ngôn với hoàng đế. Hoàng đế vốn đã có nhiều điều bất mãn Hạ Ngôn rồi nay lại có thêm hai vị sủng thần vạch các sai sót của Hạ Ngôn, cho nên hoàng đế không nghi ngờ gì nữa, nổi giận bãi miễn toàn bộ quan chức của Hạ Ngôn, xuống chiếu cho Nghiêm Tung giữ chức vụ đứng đầu triều đình.
6. Khiến người ta bỏ tiền mua đau khổ
Kế che đậy không phải chỉ chuyên dùng cho việc xấu. Cần nhấn mạnh điều đó. Ví dụ như trong thương nghiệp nếu nắm bắt được tâm lý tiêu dùng thỏa mãn sở thích của họ thì đạt đến mục tiêu buôn bán. Dù rằng trong khi tìm hiểu tâm lý tiêu dùng, anh che đậy mục đích moi tiền người tiêu dùng của mình thì đó vẫn không thể coi là việc xấu. Cũng là bỏ tiền ra tiêu song còn lại muốn tiêu tiền sao cho thống khoái. Cho nên che đậy có thiện ý là không nên chê trách. Có 5 phương pháp:
1. Lợi dụng tâm lý chạy theo thời trang của khách hàng.
Hiện nay mức sống xã hội đã được nâng cao, thời trang là đầu đề trà dư tửu hậu của đa số người tiêu dùng. Người buôn bán y phục thông minh thường nắm được tâm lý này phát triển thị trường. Co một cửa hàng nhỏ bán áo quần của một công nhân về hưu hai năm liền kinh doanh ế ẩm vì quần áo đều kiểu cũ cả. Mùa xuân năm nay, con của ông công nhân già này tiếp quản cửa hàng. Thanh mền hiểu biết rộng, đầu óc linh hoạt, quan sát đời sống xã hội chú ý đến tâm lý theo đuổi thời trang của thiên hạ, đặc biệt là của các cô nương, các cậu công tử Chỉ cần là áo quẩn "mốt" mới thì có đắt cũng mua không tiếp tiền. Thanh mền chủ hiệu này lập tức mua quần áo thời trang các kiểu, các loại của Quảng Châu, Thượng Hải. Tất cả đều là những thời trang kiểu mới nhất, chất liệu mới nhất, hoa văn đẹp đẽ tân kỳ nhất, rất sang trọng mỹ quan, dựng ma nơ canh ở trước cửa hiệu phô bày thời trang mới nhất, hào hoa nhất. Chiêu này quạ thiêng. Khách hàng nhất là nam nữ thanh mền ra vào nườm nượp, tranh nhau mua hàng mới nhất. Thị trường của cửa hiệu mở rộng, ngay những nhà sản xuất thời trang cung tìm đến cửa hiệu anh ta để tranh nhau cung cấp thời trang của họ sản xuất.
2. Lợi dụng tâm lý bù đắp của người tiêu dùng tặng than trong bão tuyết.
Khi người tiêu dùng phát hiện mua phải hàng hóa chất lượng không tốt hay giá quá đắt thì cảm thấy hối hận sản sinh ra tâm lý bù đắp để cho tâm lý trở lại thăng bằng. Có một bà mua trong cửa hàng nọ một chiếc chiếu cói giá 9 đồng 5 hào. Sau vào trong trị trường nông sản thì phát hiện một nông dân bán một chiếc chiếu cói kích thước, chất lượng y như thế mà giá chỉ có 8 đồng. Bà ta tự nhủ rằng: "Trời ơi mua nhầm rồi!". Ông nông dân nghe được lời nói đó bèn hỏi sự tình. Ông ta bèn cười cười bảo: "Nếu bà muốn mua nữa tôi bán cho bà 7 đồng một chiếc, chiếu do gia đình dệt mà". Bà này phấn chấn lên, tính ra rẻ được 2 đồng mà như vậy tổn thất ở chỗ kia thì được bù đắp ở chỗ này bèn mua một chiếc chiếu nữa, dù sao trong nhà vẫn còn cần. Thế là bà ta mua một chiếc chiếu nữa. Ông nông dân này rất thông minh đã lợi dụng được lòng hôi hận và tâm lý muốn bù đắp của bà này nên đã khéo léo bán được hàng.
3. Nhằm vào tâm lý sợ bị lừa của khách hàng kịp thời đưa ra một viên "định tâm đan" (thuốc ổn định nhịp tim).
Có một số người ít kinh nghiệm mua hàng hay đã từng bị lừa thì khi mua hàng thường có tâm lý căng thẳng, sợ bị lựa cho nên biểu hiện ra rất thận trọng, cân nhắc, đắn đo, do dự, không quyết định được. Một bà cụ muốn mua thuốc diệt chuột để trị mấy con chuột làm náo loạn cả nhà. Bà cụ đến cửa hiệu hỏi mua thuốc diệt chuột. Cầm gói thuốc bà lật qua lật lại, hỏi đi hỏi lại xem có phải la thuốc thật hay không và kể với chủ hiệu trước đây bà đã mua phải thuốc giả không giết được con chuột nhắt nào cả. Chủ hiệu cười nói rằng: "Cụ ơi thuốc của hiệu tôi không thể nào giả đâu. Nếu cụ không tin cứ cầm hai gói về dùng thử. Nếu chuột không chết, cụ cứ cầm hộp đựng thuốc này đến đây tôi xin bồi thường gấp hai số tiền cụ đã mua".
Bà cụ nghe nói là thuốc giả có thể đòi tiền lại, tại sao không mua mấy hộp về cho hàng xóm dùng thử. Bà cụ bèn mua 5 hộp. Ông chủ hiệu này đã nhằm vào tâm lý sợ đồ giả mà đưa cho bà cụ một viên "định tâm đan", dưới dạng hứa bồi hoàn. Như vậy bà cụ yên tâm và hàng bán được.
4. Nhằm nào tâm lý thăm dò của người tiêu dùng đưa ra tương kế tựu kế.
Có một số người tiêu dùng vừa muốn biết mặt hàng, vừa muốn mua một số sản phẩm nào đó nhưng lại không dám móc hầu bao ra, chỉ là thăm dò, hỏi này hỏi nọ, xem hàng này xem hàng nọ, sờ sờ ngắm ngắm để xem thử hàng thật hay giả và giá tiền hợp lý không. Người bán hàng không thể chê trách hay tỏ ra sốt ruột với loại khách hàng như thế. Họ đã muốn thăm dò anh sao anh không tương kế tựu kế cũng thăm dò họ một chút xem sao? Có một cửa hiệu nhỏ treo đầy các túi xách tay. Có một thanh niên vào cửa hàng, hết sờ xem chiếc túi này đến lật qua lật lại chiếc túi khác, cuối cùng tìm được một chiếc vừa ý nhưng vẫn còn do dự. Anh ta bèn hỏi chủ hiệu: "Đây không phải đồ da thật" Chu hiệu mỉm cười, mặt không biến sắc, lấy từ trong quầy ra một chiếc túi cho anh ta xem. Anh ta xem qua xem lại, sờ sờ nắn nắn cuối cùng hỏi giá bao nhiêu. Chủ hiệu nói: " Anh cư cho một giá xem sao". Anh ta ầm ừ không đáp lại. Bấy giờ chủ hiệu biết ngay anh ta là người không chuyên môn về hàng da bèn nói: "Chiếc túi này mới là giả da!". Nói xong bèn giải thích làm thế nào phân biệt hàng da với hàng giả da. Anh chàng rất cảm động bèn móc tiền mua chiếc túi mà trước đó anh ta đã chọn. Nếu chủ hiệu không tương kế tựu kế thấy được tâm lý khách hàng thì không thể thuyết phục được chàng trai này và cũng không bán được hàng mà lại còn mang tiếng bán hàng giả.
5. Lợi dụng tâm lý theo đa số thúc đẩy khách hàng nhanh chóng hạ quyệt tâm.
Trong khi mua hàng có một số người do dự không quyết định được họ vốn không định mua món hàng này nhưng thấy nhiều người bên cạnh mua nên cũng móc tiền mua theo. Đó là tâm lý theo đa số của khách hàng. Người bán hàng lợi dụng tâm lý này có thể thúc đẩy việc bán hàng có hiệu quả cao.
Một cửa hàng nọ mới nhập một loại nồi áp suất kiểu mới, khách hàng chưa hiểu biết về chất lượng, tính năng của nồi nhưng không tiện hỏi. Như vậy khiến hàng hóa bán không chạy, ảnh hưởng đến chu chuyển tư bản của chủ hiệu. Ông chủ hiệu nghĩ ra một chiêu mới bèn sai người điều tra tên họ những người đã mua loại nồi này và rất mãn ý. Ông sai viết những lời tán tụng loại nồi này quảng cáo khách hàng đã mua dùng làm thành quảng cáo dán trước cửa hiệu. Người đi qua đường dừng bước đọc quảng cáo. Một số người có nhu cầu mua nồi áp suất thấy trong quảng cáo ghi rõ tên họ ông này bà nọ ở đâu đã mua dùng loại nồi mới này đã ca tụng chất lượng của nồi như thế nào tự nhiên họ tin chất lượng loại nồi này tốt bèn vui ve mua. Chẳng bao lâu số nồi áp suất kiểu mới này đã bán sạch sành sanh.
Nói chung cái gì đa số người dùng thì được cho là đúng đắn, theo đa số chắc không sai lầm. Đó là tâm lý phố biến của khách hàng hiện nay. Nhiều chủ hiệu cũng hiểu rõ điều đó cho nên kịp thời quảng cáo và tiêu thụ hoàng hoá.